ÉLETPÁLYA-TERVEZÉS. DOKTORI (PhD) ÉRTEKEZÉS

Átírás

1 ÉLETPÁLYA-TERVEZÉS DOKTORI (PhD) ÉRTEKEZÉS Készült a Veszprémi Egyetem Gazdálkodás- és szervezéstudományi doktori iskolája keretében Készítette: Dr. Vincze László 7pPDYH]HW 'U%LWWQHU3pWHU Pénzügytan tanszék 2004

2 ÉLETPÁLYA-TERVEZÉS Értekezés doktori (PhD) fokozat elnyerése érdekében a Veszprémi Egyetem Gazdálkodás- és szervezéstudományi doktori programjához tartozóan. Írta: Dr. Vincze László 7pPDYH]HW 'U%LWWQHU3pWHU Elfogadásra javaslom (igen / nem) (aláírás) A jelölt a doktori szigorlaton... % -ot ért el, Veszprém,... a Szigorlati Bizottság elnöke Az értekezést bírálóként elfogadásra javaslom Bíráló neve: igen /nem Bíráló neve: igen /nem. (aláírás). (aláírás) A jelölt az értekezés nyilvános vitáján...% - ot ért el Veszprém,. a Bíráló Bizottság elnöke A doktori (PhD)RNOHYpOPLQ VtWpVH... Az EDT elnöke 2

3 - # TARTALOMJEGYZÉK BEVEZETÉS IRODALMI ÁTTEKINTÉS ÁLTALÁNOS ÁTTEKINTÉS, A TÉMA FELVETÉSE EGYÉNI SIKER, MOTIVÁCIÓ, AZ ÖNISMERET SZEREPE A A KOMMUNIKÁCIÓ A kommunikáció fogalmának meghatározása Kommunikáció-modellek A kommunikáció módjai TÁRGYALÁSMÓDSZERTAN ÁLLÁSVADÁSZAT T IAC-SZERVEZÉS Bevezetés $W EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pV7+3PHJKDWiUR]iVDOHtUisa $W EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pVRNWDWyND]HWWiLQDNiWWHNLQWpVH KIINDULÓ HIPOTÉZIS HOGYAN INDULJ EL A SIKERED FELÉ? ISMERD MEG ÖNMAGADAT! VÁLASZD MEG, MIT AKARSZ HOGYAN ÉRD EL?... 21! " 2.4. A #, KOMMUNIKÁCIÓ, SZAKMAI TUDÁS ÉS MUNKA SZEREPE A SIKER ÉS A FÉLELEM KÖREI AZ ÖNISMERET NÉHÁNY GYAKORLATI VONATKOZÁSA[32] Hogyan dolgozom? Döntéshozó vagyok, vagy tanácsadó? LND]HU VVpJHLPpVPLEHQYDJ\RNJ\HQJH" $=,' *$='È/.2'È A PJAI A $ %! &' SZEREI A ( Y-NEGYEDES MÓDSZERE ÉS TANULSÁGAI A -TOLVAJOK MIKOR KELL PAZAROLNI! $? M (% ) * # AKTÁROZNI?[44] RJ\DQYHKHW QNPDJXQNQDNLG W" RJ\DQUDNWiUR]KDWMXND]LG W" A KOMMUNIKÁCIÓ A KOMMUNIKÁCIÓ LÉNYEGE, FELADATA AZ EREDMÉNYES ÉS JÓ KOMMUNIKÁCIÓ FELTÉTELEI A KOMMUNIKÁLÓ FELEK VISZONYA EGYMÁSHOZ A NEM SZÓBELI KOMMUNIKÁCIÓ Saját területek és zónák[60,61] $]yqdwiyrovijrwehiro\ivroynxowxuiolvwpq\h] N[59,61] A tekintet üzenetei[61,63,64] A VISZONYSZINT MEGHATÁROZÁSÁNAK METAKOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZEI Mi a metakommunikáció? A viszonyszint metakommunikációs kifejezése A SZÓBELI KOMMUNIKÁCIÓ A szóbeli kommunikáció fajtái $V]yEHOLNRPPXQLNiFLyQpKiQ\MHOOHP] KLEiMD A KOMMUNIKÁCIÓ TERÜLETEI ASZERINT, HOGY A!!+(,- - &* TUD A KOMMUNIKÁCIÓS SOROMPÓK HOGYAN KÓDOLJUNK, HOGY A KOMMUNIKÁCIÓ - $. LLJA?

4 4.10. A SZOKÁSOS, DE HIÁNYZÓ, VAGY NEM VÁRT, SZOKATLAN INFORMÁCIÓ ÉRTELMEZÉSE A VITA ÉS A TÁRGYALÁS ÖSSZEHASONLÍTÁSA KOMMUNIKÁCIÓS SZEMPONTBÓL CÉLUNK AZ EREDMÉNYES KOMMUNIKÁCIÓ TÁRGYALÁS-MÓDSZERTAN A TÁRGYALÁS FOGALMA AZ EREDMÉNYES TÁRGYALÁS ALAPFELTÉTELEI A TÁRGYALÁS TAKTIKÁJA, STRATÉGIÁJA, MÓDSZERE, STÍLUSA A tárgyalás taktikája A tárgyalás stratégiája A tárgyalás módszerei A tárgyalás stílusa A HÁROM LEGFONTOSABB TÁRGYALÁSI MÓDSZER \HU WiUJ\DOiVLMiWV]PD[71-73] A megnyitás A középjáték legfontosabb taktikái A végjáték legfontosabb taktikái...81 (OYLHJ\H]WHW Q\HUHN-nyersz tárgyalási módszer[78-80] Mi ennek a módszernek a lényege? A módszer alapelvei Néhány taktika kezelése e/ $89:";<46=>=?4/ A Nyerek-veszítesz játékosok játszmája: nyerés megfélemlítéssel[83] ELKÉPZELT TÁRGYALÁSI ESETEK DJ\RPiQ\RVDONXQ\HU WiUJ\DOiVLPyGV]HU Az elvi egyeztetésen alapuló nyerek/nyersz módszer $NpUGpVHNKDV]QDpVD]LJD]PRQGiVFpOV]HU VpJH iUJ\DOiVDI Q NNHOQ\HU WiUJ\DOiV Tárgyalás beosztottal, nyerek-veszítesz módszer A HATALOM, HOZZÁÉRTÉS ÉS AMBÍCIÓ KÖLCSÖNHATÁSAI GYAKORLATI KÉRDÉSEK A JÓ ÉS ROSSZ &$ ETIKÁTLAN TRÜKKÖK, FOGÁSOK "!(,!&*& B C A SZEMÉLYISÉG-A2 ÓS ÉS TÁRGYALÁS-MÓDSZERTANI SZINTÉZISE ÁLLÁSVADÁSZAT PIACISMERET: AZ ÁLLÁSOK FORRÁSAI A CÉGEK ÁRUISMERET PIACKUTATÁS A SZAKMAI ÖNÉLETRAJZ (CV)[150] Mire jó a CV? Az ellenvetések kezelése A szakmai önéletrajz írásának legszükségesebb tudnivalói A leggyakoribb formai és tartalmi hibák Milyen fajta szakmai életrajzot válasszunk? AZ ÜZLETI BEMUTATÓ ELADÁSA: MEGHÍVÁS AZ ÁLLÁS-FELVÉTELI INTERJÚRA Alapmódszerek[136] Ajánlható módszerek[136] A telefonhívás terve[4] AZ INTERJÚ[4] Szokásos kérdések Nehéz kérdések Trükkös, csapdát állító kérdések UTÓSIMÍTÁS: A KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÓ LEVÉL ÖSSZEFOGLALÁS EGY VÁLLALKOZÁSI )250$$7g%%6=,17 HÁLÓZATI PIAC-SZERVEZÉS (THP, ILLETVE MLM) BEVEZETÉS A TÖBBSZINT HÁLÓZATI PIAC-SZERVEZÉS TÖRTÉNETE

5 7.3. A TÖBBSZINT HÁLÓZATI PIACSZERVEZÉS MEGHATÁROZÁSA, ALRENDSZEREI $]puwpnhvtw DOUHQGV]HU A toborzó alrendszer Listakészítés, adatok szerzése a listához DE F E G%E F EIH A meghívás ;4/ : J;</ 465 K2L 467$MN5 O A második üzleti bemutató $NpS]pVLpV QNpS]pVLDOUHQGV]HUDV]DEYiQ\RVtWiVMHOHQW VpJH RÁFORDÍTÁSOK ÉS VÁRHATÓ EREDMÉNY (JÖVEDELEM) Id UiIRUGtWiV Pénzbeli ráfordítások Várható jövedelem ÖSSZEFOGLALÁS ÉS NÉHÁNY LEGENDA A PQ RR STU VP WXY%ZT[PU PIAC-SZERVEZÉS MATEMATIKAI MODELLJE: A NÖVEKEDÉS FORRÁSAI A modell ismertetése A modell futtatási eredményei ÖSSZEFOGLALÁS HIVATKOZÁSOK IRODALOMJEGYZÉK KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS KIVONAT; ABSTRACT; AUSZUG

6 BEVEZETÉS Két-két évet töltöttem a Warwick Egyetemen (Egyesült Királyság) és a Saskatchewan Egyetemen (Kanada) meghívott kutatóként, a fotokémia területén, N ] WW 6DMiW PDJDP V]HUH]WHP D PHJKtYiVRNDW HOV DONDORPPDO QHKp] YROW D piackutatás és az állásvadászat. A Warwick Egyetemen vettem a fáradságot, hogy mind az egyetem, mind Coventry város könyvtárában elolvassak a témában néhány könyvet, így a kanadai meghívásom tizedannyi munkával tudtam megszervezni. Kanadában kezdett tudatosan érdekelni a feladat, és minél többet olvastam róla, annál intenzívebben. Elhatároztam, hogy ezt a témát tanítani fogom a Veszprémi Egyetemen, hogy hallgatóim ne a saját kárukon tanuljanak meg mindent, mint eleinte én. Hamar felismertem, hogy az állásvadászat csak egy része a gazdag mozaikképnek, amelyet karriertervezésnek, még szélhvhee OiWyV] JE O pohwsio\d-tervezésnek nevezhetünk. Kutatva a téma egészét (Magyarországon, Angliában és Kanadában) YLV]RQW D]W WDSDV]WDOWDP pv WDSDV]WDORP KRJ\ QLQFV RO\DQ P DPHO\ D] HPEHUHNHW D] életpálya-tervezés tudnivalóiról átfogón és lényegre töu QWiMpNR]WDWQi Nem arról van szó, hogy nincsenek az életpályával és az üzlettel foglalkozó N Q\YHNpSSHQHOOHQNH] OHJDWpPDN UUHOW EEV]i]W EEH]HUP IRJODONR]LNYLV]RQW általában egy részterületet tárgyalnak nagy mélységben, igen alaposan. Ilyen területek D] QLVPHUHW QIHMOHV]WpV D] LG JD]GiONRGiV NRPPXQLNiFLy D WiUJ\DOiV PyGV]HUHL D piackutatás, piacbefolyásolás, a vásárlás lélektana, az eladás módszerei, állásvadászat, HJ\pQL YiOODONR]iV W EEV]LQW KiOy]DWL SLDFV]HUYH]pV PXOWL OHYHO Parketing, rövidítve MLM), kockázatvállalás, válságkezelés, befektetések, biztosítások, stb. Mindegyik terület érdemes a tanulmányozásra, és aki valamelyikben profivá akar válni, annak a OHKHW OHJUpV]OHWHVHEE P YHNUH YDQ V] NVpJH D VDMiW PHJpOKHWpVpW MHOHQW PXQNiUyO nem olvashat eleget, és nem csinálhatja eleget. Amit viszont a szakosodott könyvek nem adhatnak meg, az általános eligazítás, amelyre nem helyettük, hanem mellettük szintén szükség van: egy hatalmas, sötét csarnokban, ha csak a közvetlen munkahelyek helyi megvilágításáról gondoskodunk, DWWyO D FVDUQRN PpJ QHP OHV] iwwhnlqwkhw 6 W PL W EE D] HOV]yUW IpQ\-szigetek kápráztató hatása ronthatja a csarnok egészének láthatóságát, ha általános háttérvilágítás nincs. 6

7 Célom az átfogó tájékoztatás, dhro\dqppo\vpj UpV]OHWHVVpJJHOKRJ\ROYDVyLPpV KDOOJDWyLP D MiUWDVViJ V]LQWMpUH DNNRU LV HOMXWKDVVDQDN KD FVDN HO DGiVDLP YDJ\ FVDN értekezésem tanulmányozzák. Az 1995-ben írt 86 oldalas könyvem a felismert tudatlanság és a jártasság határáig vezette el az olvasót. Ez nem elégített ki, de akkor ez YROWD]iOWDODPHOpUKHW OHJMREED IHOVRUROWDMiQORWWLURGDORPPDOWiUWDPNLROYDVyLP HO WW D NDSXW DPHO\HQ iw D MiUWDVViJ pv NpV]VpJ YLGpNHLUH N PDJXN MXWKDWWDN HO (] D] értekezés 170 oldalon legalább négyszáz könyv és cikk szintézisét tartalmazza, mintegy háromszázat fel is sorolok a hivatkozás-olvwiedq pv D V]HU] N EHW UHQGMH V]HULQW rendezett irodalom-jegyzékben. Mindamellett nem monográfiát kívántam írni, mivel a téma szélessége miatt ez túl is lépné egy PhD értekezés tartalmi és formai kereteit. 0HJJ\ ] GpVHPKRJ\H]]HODV]LQWp]LVVHOVLNHU OWYDODPL~MDWOpWUHKR]QRPDPHO\ W EE PLQW D] VV]HJ\ MW WW LVPHUHWHN SXV]WD VV]HJH (OLVPHUHP pv KDQJV~O\R]QL LV kívánom, hogy eredményeim alkalmazott kuwdwiv MHOOHJ HN PLQW SpOGiXO HJ\ WHUPpN HO iootwivlwhfkqroyjlimd(j\whfkqroyjlddoljwduwdopd]ro\dqdodsnxwdwivllqirupiflyw amit addig nem tudott az emberiség, mégis egészében új információ, mert a technológiai OHtUiV DODSMiQ HGGLJ QHP OpWH] KDV]QRV WHUPpNHW OHKHW HO iootwdql Értekezésem, és elkészült könyvem az életpálya-tervezés egy lehetséges technológiai leírása. $ WHFKQLNDL MHOOHJ LQIRUPiFLyQ W~OPHQ HQ HJ\ puwpnuhqghw LV LJ\HNV]HP közvetíteni: az emberi lények pvpivpo OpQ\HN elfogadását és tiszteletét, valamint a béke szeretetét. Nem a behódolást hirdetem, hanem azt a beállítódást, amely még azokat D NDWRQiNDW LV MHOOHP]L DNLNQHN PHVWHUVpJH D KDUF GH PiU E OFFVp WHWWH NHW D tapasztalat: tárgyalj, amíg lehet, csak akkor harcolj, ha elkerülhetetlen, mert a tárgyalásnak két nyertese is lehet, a csatának legfeljebb HJ\J\ ]WHVH lesz, nyertese soha, pvqpkdfvdnnpwyhv]whvpdudgdkdufph] Q 7

8 1. Irodalmi áttekintés 1.1. Általános áttekintés, a téma felvetése Legjobb tudomásom szerint nincs olyan könyv, amelyik az életpálya-tervezéssel átfogón foglalkozna ezért vállalkoztam ilyen könyv megírására, és szinte bizonyosra veszem, hogy azért nem tudok róla, mert ilyen könyv még valóban nem létezik. Ha lenne, feltételezem, hogy az általam tanulmányozott könyvek, cikkek közül legalább egy hivatkozott volna rá. Kinyilvánított céljukat tekintve a legjobb megközelítésnek Zsolt Angéla[1], Dale Carnegie[2,3], Martin Yates[4], John Kalench[5,6], és Robert Kiyosaki[7,8] P YHL WHNLQWKHW N $] iowdoxn WiUJ\DOW WpPDN U N WiEOi]DWRVDQ ; EHW YHO MHO OWHP DKRO D V]HU] DWpPiYDOIRJODONR]RWWNHWW V;-V]HOKDDWpPDDV]HU] I WiUJ\D WiEOi]DW.LYiODV]WRWWV]HU] NpVD]iOWDOXNWiUJ\DOWWpPiN 6]HU] Téma, sorszáma Zsolt Carnegie Yates Kalench Kiyosaki 2. Hogyan indulj el? X X X,G JD]GiONRGiV X X 4. Kommunikáció X XX X X 5. Tárgyalás X X X 6. Állásvadászat X XX 7. THP (MLM) XX X $]HOV WiEOi]DWEyOD]RQQDODV]HP QNEH WOLNKRJ\=VROW$QJéla szerkesztésében Ä$ PHQHG]VHUHN Np]LN Q\YH D OHJiWIRJyEE P 6] NVpJWHOHQQp WHKHWL =VROW $QJpOD N Q\YHDWRYiEEL P YHNHW H]HQDWHU OHWHQ"Ä$PHQHG]VHUHNNp]LN Q\YH HJ\IDMWDMyO meghatározható karrier tervezését ismerteti, aki nagy cégnél legalább közép-, de inkább IHOV YH]HW L SR]tFLyW DNDU HOpUQL.HYHVHEEHW PRQG YLV]RQW D]RNQDNDNLN QDJ\ FpJQpO GH DOVyEE YH]HW L iooivedq YDJ\ V]DNpUW NpQW YDJ\ PXQNDWiUVNpQW NtYiQQDN GROJR]QL vagy kisebb cégnél keresik a boldogulásukat. A célja miatt fel sem merül a gondolat a N Q\YEHQ KRJ\ DQQDN DGMRQ ~WPXWDWiVW DNL HJ\pQL V]DNpUW NpQW YDJ\ YiOODONR]yNpQW akar dolgozni, vagy befektetéssel kíván olyan jövedelemforrásra szert tenni, amelyért QHP NHOO ioodqgydq GROJR]QLD HO NpV]tWYH pohwv]tqyrqdod IHQQWDUWiViW visszavonulása utáni éveire. A fentiek miatt gondolom, hogy teszek hozzá annyit az életpálya-tervezéshez, hogy P YHLP 3K'pUWHNH]pVHPpVD]RQRVFtP N Q\YHP érdemes legyen elolvasni Zsolt Angéláé mellett is, amelyet melegen ajánlok e helyen is mindenpughno G QHN Carnegie a kommunikáció, Yates az kommunikáció és az állásvadászat, Kalench és.l\rvdnld] QLVPHUHWpVDYiOODONR]iVWpPiMiEDQDONRWRWWQDJ\V]HU 0LQGDPHOOHWW MHOOHP] UiMXN D NL]iUy MHOOHJ YDJ\-vagy tárgyalásmód: Yates meg sem említi a YiOODONR]iV OHKHW VpJpW.DOHQFK pv.l\rvdnl SHGLJ DNLN D YiOODONR]iVUD befektetésre mint életprogramra ösztönzik olvasóikat, nem is utalnak arra, hogy a YiOODONR]iV HO Q\HL GDFiUD D] HPEHUHN -95 százaléka alkalmazottként dolgozik, fog dolgozni, és nem is lesz más, mert csak minden tizedik-huszadik ember válik be W 8

9 vállalkozónak. A befektetés, cég résztulajdon vásárlás természetesen az alkalmazottak V]iPiUDLVQ\LWRWWOHKHW VpJDPHO\UHpUGHPHVJRQGROQLXN 1.2. Egyéni siker, motiváció, az önismeret szerepe Maslow[9] szerint az ember szükségletei rangsorba állíthatók, és egy piramis DODN]DWWDO V]HPOpOWHWKHW N /HJDOXO YDQQDN D] pohwehq PDUDGiV DODSV] NVpJOHWHL HUUH épülnek a biztonsági, majd a szeretet szükségletének szintjei. Általában csak, ha ezek a szükségletek legalább részben kielégültek, válhatnak az ember cselekvésének mozgató erejévé a megbecsülés szükséglete, a kognitív és esztétikai szükségletek, és a piramis csúcsán foglalnak helyet az önmegvalósítás igénye, az önkiteljesítés felé törekvés: az élet olyan megélése, hogy érdemes legyen azt vállalni. 0LQGDPHOOHWW 0DVORZ UHQGV]HUpE O KLiQ\]LN D IDMIHQQWDUWiV V] NVpJOHWH DPHO\ NHWW V V] NVpJOHW D] XWyGRN QHP]pVH pv YpGHOP N 0LQGNHWW D] QIHQQWDUWiV V]LQWMH alatt IHOWpWHOH]KHW OHJDOiEE LV LG QNpQW $] ioodwrn V]W QHL HVHWpEHQ DPHO\HNHW QHP bírálhat felül a tudatos gondolkodás, ez egészen nyilvánvaló[10]: a fajfenntartás ösztöne HU VHEED] QIHQQWDUWiV V]W QpQpO Az egyéni siker mozgástere a maslowi piramis csúcsán található, mivel a sikert MHOHQW QPHJYDOyVtWiVQDN V] NVpJHV GH QHP HOpJVpJHV IHOWpWHOH D] DOVyEE V]LQW szükségletek elfogadható kielégítettsége. A továbbiakban feltételezem, hogy ez utóbbi IHOWpWHO WHOMHV OW WHKiW DPLNRU D VLNHU HJ\pQQHO V]HPEHQ WiPDV]WRWW N YHWHOPpQ\HLU beszélek, akkor elég azzal foglalkoznom, hogyan lehet eredmpq\hvhq PDQ csúcson. $] QPHJYDOyVtWiV QPDJXQN PHJLVPHUpVpYHO NH]G GLN hogyan foghatnánk hozzá, amíg nem tudjuk, mit valósítsunk meg? Gnothi szeauthon (Γνοθι σεαυτον) ez volt a felirat a delphi jósda bejárata fölött is. gqpdjxqn EHOV KDMWyHU LQN PHJLVPHUpVpQHN DMiQORWW PyGMD[5,6,11-13] négy NpUGpV PHJYiODV]ROiVD tuivedq D PyGV]HU DODSMD YDOyV]tQ O YHUH]QL D OHJ 0RUVH pv :HLVV[14] NXWDWiVDL YROWDN $ NpUGpVHNHWD PiVRGLNIHMH]HWEHQ LVPHUWHWHP $ EHOV KDMWyHU NNHO életstratégiával többen foglalkoztak[15-26], azzal a gondolattal viszont csak McGregornál és Robert Andrewsnál[27,28] találkoztam, hogy a pénz, hatalom, WHOMHVtWPpQ\ HPEHUL HOLVPHUpV FVDN D]W V]W Q]L DNL DNDU YDODPLW D] pohww O $ QpJ\ kérdés megválaszolásán túl érdemes életcéljainkat írávedqphjirjdopd]qlhuu LGp]QHNIHOHJ\K~V]pYHWiW OHO YL]VJiODWRW[28-30] a Yale egyetemen. Még azt érdemes megemlíteni, hogy az eredményes önmegvalósítás körfolyamat[28] GH D IpOHOHP W OH ~J\V]LQWpQ[31]. Amivel nem találkoztam, az a két OW EEHQ kör ej\pivedloohv]wpvh SHGLJORJLNXVpVDWDSDV]WDODWV]LQWMpQPLQGHQ UiWHUPHWWHG] ismeri. Az önismeret néhány gyakorlati vonatkozásáról Peter Drucker[32] cikkét találtam kiválónak. $]LG JD]GiONRGiV $] LG JD]GiONRGiVVDO IRJODONR]y N Q\YHN W~OQ\RPy UpV]H D] LG JD]GiONRGiV módszereire összpontosít. Hét említi a feladatok napi listájának készítését[33-38], három közülük a heti-havi tervezéshez ajánlja a naptárakat is[33-35]$kpwv]hu] N ] O csak egy nem tér ki a feladatok rangsorolására[33], és továbel W P D UDQJVRUROiVVDO részletesen foglalkozik[39-44], bár a listára PLQW LVPHUWQHN pv PDJiWyO puwhw G QHN 9

10 tartott dologra NLVHP WpU7 EEHQHJ\pUWHOP a lista hiábavaló lehet[34-36], mert a napi feladatok jó hawivirn~ YpJUHKDMWiVD OHV] HQPHJIRJDOPD]]iNUDQJVRUROiVQpON O OiWyN U QNHWpVNLPDUDGQDNDWHUYH]pVE ODIRQWRVGHQHPV UJ VIHODGDWRN[35]. $WHQQLYDOyNOLVWiMiYDODIHQWHPOtWHWWWL]HQNHWW [33-44] könyv foglalkozik, azt, hogy 3DUHWR HOYpQHN PHJIHOHO HQ PLW NHOO W U OQL D WHQQLYDOyN listájáról, csak a negyedük[12,38,39] WiUJ\DOMD $] LG WROYDMRN NpUGpVpW OHOHSOH]pV NHW pv D YpGHNH]pV PyGV]HUHLWNLOHQFV]HU] [36-38,42-47] tárgyalja, ami tükrözi a téma fontosságát. 0LQGDPHOOHWW NLHPHONHG Q puwpnhvqhn D]RNDW D P YHNHW WDUWRP DPHO\HN Népesek tovább látni a módszerek ismertetésén, használatán, és többletet is nyújtanak. Ezek a V]HU] N QpY V]HULQW %HWWJHU[39], Covey[34], Lakein[12,13], Oncken[42,43], Richardson[41], Smith[35] és Updegraff[44]. Öten[12,34,39,41,44] hívják fel a figyelmet DUUD KRJ\ YDOyMiEDQ QHP D] LG Lakein[12,13] YH]HWWH EH D ÄG QWpVL LG NtWL QNNHO KDQHP D] pohw QNNHO JD]GiONRGXQN IRJDOPiW pv 5LFKDUGVRQ[41] is alkalmazza: G QWpVL LG D] D SLOODQDW DPLNRU D UXWLQG QWpV HJ\ KDV]QRV pv QHKp] IHODGDW J\RUV kikerülését eredmpq\h]l HJ\ N QQ\ pughnwhohq DGPLQLV]WUDWtY PXQND LUiQ\iEDQ Ilyenkor le kell lassítani, és egy percig mérlegelni a rutindöntés hosszabb távon várható veszteségeit. Oncken[42] az egyetlen, aki észreveszi a tevékenységek értékének viszonylagosságát, attól I JJ HQ NL YpJ]L OHKHW YDODPL DONRWy QPHJYDOyVtWy PXQND HJ\ PXQNDWiUVQDN pv LG UDEOy SHSHFVHOpV D YH]HW MpQHN 6PLWK[35] szemlélteti legtalálóbban a könyvek és a telefon szembeállításával a különbséget a fontos és a V UJ V feladatok között ( A könyveket azért hagyjuk a polcon, mert nem csörögnek, mint a telefon ). Updegraff[44] HJ\HG OiOOy pughph KRJ\ EHYH]HWWH EH D] LG IRJDOPiW(QQHNLVPHUHWpEHQpUWHOPH]KHW D]LG UDNWiUR]iVDpVYiViUOiVD KDV]QiODWL puwpnpqhn 1.4. A kommunikáció A kommunikáció fogalmának meghatározása A kommunikációtudomány nem egységes, több, mint százféle meghatározást ad a kommunikáció fogalmára[48] 0LYHO HOV VRUEDQ D V]HPpO\ személy kommunikációt kívánom tárgyalni, ezért C. I. Hovland Bokor által[48] idézett meghatározását tekintem szempontomból a leghasznosabbnak: A kommunikáció olyan folyamat, amelyben az egyén (a kommunikátor) ingereket továbbít (rendszerint verbális szimbólumokba foglalva) abból a célból, hogy más egyének (a címzettek) viselkedését módosítsa. 0LQGDPHOOHWWDNRPPXQLNiFLyOHJiWIRJyEEPHJKDWiUR]iViW6]HFVN 7DPiV>@DGWD meg: A kommunikációt társadalmi-történeti jelenségnek tételezzük: olyan információ-átvitelnek, amely emberi relációkat, viszonyulásokat, társadalmi viszonyokat kísér, tükröz, fejez ki. A kommunikáció: emberi-társadalmi viszonyok NLIHMH] GpVLH[SUHVV]tYDVSHNWXVD 10

11 Kommunikáció-modellek $ NRPPXQLNiFLyW V]HPOpOWHW PRGHOOHN NLLQGXOy SRQWMD 1RUEHUW :LHQHU kibernetikus szabályzás-technikai modellje[50] (1. ábra): Szabályozó rendszer 1., 2., 3., hatás 1., 2., 3., válasz Szabályozni kívánt rendszer 1. ábra Wiener szabályozás-technikai modellje Véleményem szerint az irodalomban ismertetett kommunikációs modellek lényege $] HOWpUpVHN LQNiEE NLHJpV]tWpVHN pv D]W UpV]OHtezik, a :LHQHU PRGHOOMpYHO HJ\H] NRPPXQLNiWRUQDNPLD]LQIRUPiFLyVEi]LVDKRJ\DQPHUtWEHO OHKRJ\DQIRUPiOMDPHJ üzenetét, hogyan értelmezi a kapott üzeneteket, mi a zaj, és hogyan torzíthatja az üzenetet. Wiener tanítványa, Claude Shannon[51,52] 1949-ben mutatta be kommunikációs modelljét: Információ- kibocsátó befogadó címzett forrás üzenet jel kapott jel üzenet zaj zajforrás 2. ábra Shannon és Weaver kommunikációs modellje Évekig ez a matematikai, lineáris felfogású modellt tekintették alapmodellnek. Kedvelt és sikeuhv PRGHOO YROW YDOyV]tQ OHJ D]pUW PHUW HJ\V]HU pv MyO PHJIHOHO D NRPPXQLNiFLy P V]DNL ROGDOiYDO IRJODONR]y V]DNHPEHUHN HONpS]HOpVHLQHN 6KDQQRQ D Bell telefon-társaságnál dolgozott.). Ennek dacára ez a modell a visszacsatolás hiánya miatt visszalépés Wiener kibernetikai modelljéhez képest. Shannon azzal sem foglalkozott, hogy a külvilágból sokkal több jel érkezik hozzánk, mint a kommunikátor üzenete, és sok esetben a kommunikátor válogatási szándékától függ, mit vesz tudomásul, mit tekint jelnek, és mit zajnak. Hasonlóan a címzett kiválasztó információ-v] U WHYpNHQ\VpJpW OI JJD] ]HQHWHWpV]UHYHV]L-e, és üzenetnek, vagy zajnak fogja-e fel. 11

12 Ezekkel a kérdésekkel foglalkozott George Gerbner[50], aki 1956-ban készített közleményében a kommunikáció általános modelljét kívánta megfogalmazni (3. ábra): Valóság Kiválasztás Kommunikátor Észlelés Üzenet megfogalmazása (kódolása) S (forma) E (tartalom) 3. ábra Gerbner általános kommunikáció modellje A 3. ábrából hiányolom az üzenet (vagy átadott információ) jelölését, és a kommunikáció címzettjét. Az ábrát kiegészítettem ezekkel a hiányzó elemekkel a 4. ábrán: Valóság Kivál. Kommunikátor Észlelés Kommunikáció címzettje Kivál. Valóság Üzenet megfogalmazása (kódolása) S (forma) E (tartalom) Üzenet dekódolása és kódolása S (forma) E (tartalom) 4. ábra Gerbner modell ábrája kommunikátorral és címzettel $ieudqhpwhnlqwkhw KLiQ\RVQDNYLV]RQWQHPW NU ]LYLVV]DD]WDWpQ\WKRJ\D kommunikációs folyamatban az anyagi világnak a kommunikációs partner is része. A modell ábrázolását ebben az irányban a 6. ábrán fejlesztettem tovább. Riley és Riley 1959-ben Gerbner valóság-kdopd]ieyo D] HJ\pQUH KDWy HOV csoportok és referencia-csoportok hatását emelték ki[50] (5. ábra). Az egyének számára HOV GOHJHV FVRSRUWMDLN FVDOiG PXQNDKHO\L N ] VVpJ WRYiEEi a munkahely szervezeti NXOW~UiMD D]RN D WpQ\H] N amelyek értékrendet, viselkedésmintákat adnak számukra, döntéshelyzetben sugallják a helyes elhatározást, továbbá azt is, mit illik és mit lehet GOHJHV IHOIRJQL HJ\ ]HQHWE O 3pOGiXO D ÄV]DEDGXOM PHJ W OH ]HQHW PHJIHMWpVH iowdoiedq D] hogy a kapcsolatot szakíwvxn PHJ D] LOOHW Referenciacsoport lehet nagyobb közösség is (vállalat, politikai párt, nemzet, stb.), ezért V]HUHSHOQHNN O QD]HOV GOHJHVFVRSRUWRNPHOOHWW YHO pv HV] QNEH VHP MXW KRJ\ OM N PHJ 12

13 Els GOHJHV csoportok A B (OV GOHJHV csoportok Referencia csoportok Referencia csoportok 5. ábra Riley és Riley kommunikációs modellje Gerbner és Riley modelljeit egyesítettem, és tovább gondoltam, így jutottam a 6. ábrához. Az ábra szemlélteti, hogy a kommunikátor és címzettje is az objektív valóság része. A pontozott nyilak a külvilágból ránk záporozó információt szemléltetik, a kiválasztás hatását az mutatja, hogy a nyilak csak a vastag körívnél hatolhatnak be a kommunikátor tudatába. Objektív valóság Ref. csoport Ref. csoport Üzenet kódolás (S, E) A B Kiválasztás: Információ be csak a vastag ív mentén. Üzenet kódolás (S, E) 6. ábra. Gerbner és Riley egyesített kommunikációs modellje A kommunikáció módjai Figyelemre érdemes, hogy a személyes kommunikáció módja eléggé szoros kapcsolatban van a kommunikáló személyiség fajtájával[48], a kapcsolatot Bokor adataiból kiindulva az 1. táblázatban és a 7. ábrán foglaltam össze. 13

14 1. táblázat Személyiség fajtája Emberekre vonatkozó irányultsága Válasza a környezet ingereire Személyes kommunikáció módja Flegmatikus Extrovertált Nyugodt Passzív Melankolikus Introvertált Nyugodt Passzív Szangvinikus Extrovertált Ingerlékeny Asszertív Kolerikus Introvertált Ingerlékeny Agresszív+Asszertív Flegmatikus Extrovertált Szangvinikus Nyugodt Agresszív Passzív kommunikáció Aszszertív kommunikáció Ingerlékeny Melankolikus Introvertált Kolerikus 7. ábra. Személyiség-fajták és jhoohp] NRPPXQLNiFLyVPyGMXN Látható, hogy a kolerikus és a melankolikus személyiség változatosan képes kommunikációs módot választani. A kolerikust alaptermészete agresszív, önértékelése asszertív kommunikációra ösztönzi, a melankolikus pedig mindháromra képes: DODSVWtOXVDDSDVV]tYNRPPXQLNiFLyKDHOHJHQG RNDYDQUipVHOpJVRNiLJYDQDKDWiVD alatt), akkor agresszívvá változik, és képes megtanulni és használni az asszertív kommunikációs módszereket. Ezért véli úgy John Maxwell[53], hogy bár minden tísxveyo YiOKDW My YH]HW D NROHULNXV pv D PHODQNROLNXV D] DNLN LQNiEE YDQQDN HUUH SUHGHV]WLQiOYD $ IOHJPDWLNXVQDN QHP N QQ\ PHJWDQXOQL D SDVV]tYWyO HOWpU kommunikációt, a szangvinikus személyiségnek nehéz állhatatosnak lennie. A nem-verbális kommunikáció és a szóbeli kommunikáció kapcsolatát számos V]HU] HOHPH]WH[48,49,54-61, ]. Fontossága miatt többen foglalkoztak a hazugság metakommunikációjának elemzésével[62-@ PLYHO HO VHJtWL D KD]XJViJ felismerését. A sikeres kommunikáció feltételeivel Bokor, Dezsényi, Carnegie, Lewis és Moss[48,54,65-67] foglalkozott, a közléssorompókat Gordon[68,69] jellemezte. A kommunikáció szervezeten belüli jellemzésével Gibbs[70] foglalkozott, és különböztetett meg nyílt és zárt kommunikációt. Végül, de nem utolsósorban: Carnegie[2] volt az, aki határozottan kijelentette: a kommunikációs tudásnak százalékos szerepe van egy életpálya sikerében, a szakmai tudás súlya ezzel szemben százalék. 14

15 1.5. Tárgyalásmódszertan A tárgyalásmódszertan irodalma a gyakorlatban használt és hasznosítható nyerekveszítesz és nyerek-nyersz módszerek szerint csoportosítható. A veszítek-nyersz és a veszítek-yhv]twhv]pygv]huhnxj\dqdydoyvijedqho fejlesztésével érdemes lenne foglalkozni. IRUGXOQDNGH QHPD]RNDPHO\HN A nyerek-yhv]twhv] PyGV]HU puwhophv Q]pVHQ DODSXOy YiOWR]DWD D Q\HU WiUJ\DOiVL módszer, amelyet Dawson[71-73]PXWDWEHUpV]OHWHVHQ ~J\KDV]QiOMDH]WDPyGV]HUW hogy filozófiájában a nyerek-q\huv] PyGV]HU OHKHW VpJH LV EHQQH YDQ $ Q\HUHNveszítesz módszer klasszikus felhasználását Karrass[74,75] és Cohen[76,77] ismerteti. Az elvek egyeztetésén alapuló nyerek-nyersz módszer iskoláját Fisher és Ury[78-80] teremtette meg, jelenleg is kutatócsoportot vezetnek a Harvard Egyetemen. $ V]HU] N KLiQ\RVViJD 'DZVRQp D UHQGV]HUH]pV KLiQ\D )LVKHUp D Q\HU PyGV]HU OHKHW VpJpQHNOHEHFV OpVH VV]HKDVRQOtWyHOHP]pV NU OEHV]iPROWDP[81,82]. Az ösztönökön alapuló, agresszív nyerek-veszítesz módszer a partner megfélemlítésén alapszik, ezt Ringer[83,84] és Korda[85] mutatja be, Ringer azt sem hallgatja el, mennyi mindent tanult meg a saját kárán. $ WiUJ\DOiVKR] LV V] NVpJHV QLVPHUHWU O V]HPpO\LVpJ-IHMO GpVU O 'H]VpQ\L[54] N Q\YpWWDOiOWDPQDJ\RQpUWpNHVQHN$]LJD]PRQGiVV] NVpJHVVpJpU ODWpQ\HNHWLOOHW Q Girard[86], az LJD]PRQGiV pvv]hu NRUOiWDLUyO.QLJKW[87] ad élénk stílusú, szemléletes beszámolót. 6FRWW YLV]RQ\ODJ NRUiEEL P YHL[88,89] azok, amelyek foglalkoznak az újabban ULWNiQHPOtWHWWODWHUiOLVWiUJ\DOiVVDODPLNRUV]LQWHPLQGHQWiUJ\DOiVLSRQWRQHJ\LGHM törenv] QNHUHGPpQ\WHOpUQLpVV]HPHO WWWXGMXNWDUWDQLDN O QE ] WHU OHWHNHQDGRWW és kapott engedmények összefüggéseit. VV]HJ.LW Q WDQXOPiQ\WtUW'RXJODV$VKZHOO[90]HJ\DQWLNYi]DDGiVYpWHOpU O(J\QXOOD MiWpNED pv KROWSRQWUD UHQGHOWHWHWW DONXED Yiszi bele a játszma átkeretezésének, pv D] HJ\PiVW VHJtW HJ\ WWP N GpVQHN D OHKHW VpJpW $ NXOFV NpUGH]QL NHOO PHUW D] HJ\ WWP Q\HOY N GpVNLDODNtWiViKR]V] NVpJHVLQIRUPiFLyIHOHDPiVLNWiUJ\DOyQiOYDQ A témához érdemben járul még hozzá több angol[91-119] és magyar[ ] N Q\YpVN ]OHPpQ\ OHJ 1.6. Állásvadászat A témában messze a legjobb Martin Yates[4] könyve. A Föld északi felén, különösen az angolszász kultúra területén a profi állásinterjú-yh]hw NHEE ODN Q\YE O vagy e könyv alapján készített útmutatókból készülnek fel az interjúk megtartására, és választják ki gyakran használt kérdéseiket. Például az Adja el nekem ezt a V] YHJNLHPHO WROODW IHOV]yOtWiVW 3iUL]VEDQ LV XJ\DQtJ\ WHWWpN IHO HJ\ 0DJ\DURUV]iJUD kiszemelt orvoslátogató-menedzser MHO OWQHNV WPLW EEDMHO] WROOV]tQHLVViUJDYROW mint Yatesnél, véletlenül sem zöld, vagy narancs. $ PDJ\DU Q\HOY N Q\YHN N ] O 3LQWpU =VROW N Q\YHL[133,134] gyakorlatias jellegükkel, és a tárgyalt témák széles körével emelkednek ki. Telkes József P YpQHN[135] V]tQYRQDOD QHP PDUDG HO 3LQWpUpW O GH NHYHVHEEHW IRJODONR]LN D NH]G számára fontos apróságokkal, ezért Pintér könyvének megismerése után javaslom a tanulmányozását. 15

16 Ezeken kívül még egy évente kiadott kézikönyvet[136], és több könyvet[ ] ajánlhatok angol nyelven. Magyarországon a szakma két legnagyobb egyéniségén kívül DOLJ IRJODONR]QDN D WpPiYDO FVDN +XV]ND -HQ W[148] és Nemere Istvánt[149] tudom megemlíteni. A szakmai életrajz mellett és ellen szóló érveket foglaltam össze cikkemben[150], az életrajzokat feldolgozó személyek szempontjára irányítva a figyelmet. 7 EEV]LQW KiOy]DWLSLDF-szervezés Bevezetés Az alkalmazotti létnek, és az állásban végzett munkának a leggyakoribb NLHJpV]tWpVLOHKHW VpJHD]HJ\pQLYDJ\FVDOiGL vállalkozás: Magyarországon 2001-ben a P N G HJ\pQL YiOODONR]iVRN V]iPD H]HU YROW a foglalkoztatottak számának 9,7 százaléka[151,152] $ FpJWXODMGRQRVRN V]iPD LV V]i]H]UHV QDJ\ViJUHQG D NIW-k száma 182 ezer, a részvénytársaságok száma 4,4 ezer volt[151]), de az alkalmazottak IHOWHKHW HQ N QQ\HEEHQ WHUHPWHQHN HO LQGXOy W NpW HJ\pQL YiOODONR]iVKR] PLQW NIW alapításához. A vállalkozás kockázata is, de siker esetén jövedelme is nagyobb, mint az alkalmazottak fizetése. Az alkalmazotti létformából azrqedq QHP N QQ\ YiOODONR]yYi válni. Nemcsak a kockázat vállalására kell hajlandónak lenni, hanem két gát is fogva WDUWMD D MHO OWHNHW D W NHLJpQ\ DPHO\ -2 millió forintnál aligha kevesebb, és a YHUVHQ\NpSHV WOHW WXGiV LV HOHQJHGKHWHWOHQ $ W NH pv WXdás még nem garantálja a VLNHUW FVDN OHKHW Yp WHV]L D UpV]YpWHOW D YHUVHQ\EHQ QpON O N YLV]RQW HVpO\ VLQFV D] anyagi sikerre. Ezt a két gátat segít áthidalni a többszint hálózati piacszervezés, amely egy olyan vállalkozási forma, amely nem igényel sem npkiq\ PLOOLyV NH]G W NpW VHP QiOOy WOHWHW VHP N O QOHJHV HO NpS]HWWVpJHW D YiOODONR]iVKR] ËJ\ YDOyEDQ EiUNL HONH]GKHWL PHUW HONH]GHQL HJ\V]HU D ) OG Q W EE PLOOLyDQ>@ 0DJ\DURUV]iJRQ OHJDOiEE ezren foglalkoznak vele[154,155]. Az indokolw NpUGpV D] D YiOODONR]iV MHOOHP] DODSDGDWDLW PHQQ\L LG W pv HJ\pE UiIRUGtWiVW LJpQ\HO pv PL D VLNHU UiIRUGtWiVWyO I JJ HVpO\H miért nem tudhatja meg V]LQWH VHQNL D] VHP DNL V]HUHWQp PHJLVPHUQL" 9DOyV]tQ OHJ D]pUW PHUW QLQFV WiUJ\V]HU HQ WiMpNR]tatást adó irodalom a témáról. A többszint hálózati SLDFV]HUYH]pVU OVRNN Q\YHW>-172], és jónéhány tuwdn ÈP DODSRVDEE HOHP]pVVHO D N Q\YHNU O NLGHU O KRJ\ NHYpV VHJtWVpJHW nyújtanak annak, aki a többszint hálózati piacszervezés tényeit akarja megismerni. A könyvek nagyobb részének célja ugyanis a termékforgalmazók képzése, és nem a rendszer módszeres, tárgyilagos leírása. A könyvek kisebb hányada[5-6,153,170] ugyan hangoztatja a tárgyilagos leírás igényét, ám az derül ki, hogy ilyennek látszó, de valójában profi szinten megírt propaganda anyagok. Ezt a kemény állítást szükségesnek OiWRP D]RQQDODOiWiPDV]WDQL HJ\HWOHQD WiUJ\LODJRV OHtUiV LJpQ\pYHO IHOOpS N Q\YEHQ sincs megadva, mekkora a matematikai esélye az ü]ohwhw HONH]G arra, hogy 2-3 év múlva legalább havi 1000 USD-QDN PHJIHOHO jövedelme, vagy mi a meghívás hatásfoka. Az utóbbi adat a meghívással foglalkozó könyvekben általában szerepel[176,177]. WHUPpNIRUJDOPD]yQDN VV]HJ OHV] D 16

17 $W EEV]LQW KiOyzati piacszervezés (THP) meghatározása, leírása $ N ]YHWOHQ puwpnhvtwpv GLUHFW VDOH KLYDWDORV PHJKDWiUR]iVD D N YHWNH] >@ )RJ\DV]WiVUD V]iQW MDYDN PDJiQV]HPpO\HNQHN W UWpQ puwpnhvtwpvh RWWKRQXNEDQ YDJ\ PXQNDKHO\ N Q DPLW HJ\ NHUHVNHG LQGtWYiQ\R] és bonyolít le. A közvetlen értékesítés eltérése más értékesítési formáktól a nagy- és a kiskereskedelmi üzlethálózat PHOO ]pvh WRYiEEi D V]HPpO\HV NDSFVRODW DPHO\ MHOHQW VHQ FV NNHQWL D] HJ\pE reklámok igényét. A többszint hálózati piacszervezés olyan piaci rendszer, amely termékei forgalmazását, a forgalom növelését, és az egyre újabb piacokra való behatolást sajátos módon oldja meg, a THP alapegységének másolásával és sokszorozásával[178,179]. Amivel az irodalom nem foglalkozik, az alapegység alkotórészeinek, és az alkotórészek szerepének elemzése. Erre térek ki a 7. fejezetben. A többszint KiOy]DWL SLDFV]HUYH]pV HJ\LN OHJIRQWRVDEE MHOOHP] MH D] QiOOy WHUPpNIRUJDOPD]yNEyOiOOyUpV]KiOy]DWRNEyO VV]HWHY G KiOy]DW$M YHGHOHPIRUUiVD a kiskereskedelmi árrés, és a hálózat forgalma után számított százalékos jutalék. A hálózat-pstw WHUPpNIRUJDOPD]y HOV QDJ\ FpOMD D] KRJ\ PHJpOMHQ D KiOy]DWL piac-v]huyh]pvehq V]HU]HWW M YHGHOPpE O (KKH] közvetlen termékforgalmazóvá kell válnia, ami havi USD-QHNPHJIHOHO M YHGHOPHWDG(]DM YHGHOHPDPHO\HW QpKiQ\ V]i] EHOpS E O HJ\ pu HO>], sok országban elég a kényelmes megélhetéshez, de a fejlett országokban is jó kereset-kiegészítés. Tíz közvetlen termékforgalmazó közül kilenc általában ezen a szinten megáll[180], egy lép tovább, akinek a célja az, hogy jómódú legyen, legalább havi 3-5 ezer USD jövedelemmel. $W EEV]LQW KiOy]DWLSLDFV]HUYH]pVRNWDWyND]HWWiLQDNiWWHNLQWpVH Az oktatókazetták egy részének stílusa gyakran inkább show-p VRUUD HPOpNH]WHW PLQWWDQyUiUD$OiWV]DWPHJWpYHV]W PHUWDPRWLYiOyOHONHVtW VKRZPHOOHWWOiWV]yODJ mellékesen a tanulást szolgáló információk is helyet kapnak, és ezek az információk KHO\WiOOyN $] DQ\DJRN V]HUNHV]W L LVPHULN PLQG D] HPEHUL OpOHNWDQW PLQG D szakirodalmat (például a motiváció tárgyalása során[28] McGregor X-Y elméletét[27]). A Network 21 kazettáit tekintem át, a teljesség igénye nélkül, de a témakörök, és a hozzájuk ajánlott kazetták száma bizonyos mértékben tükrözi, az egyes témákat mennyire tekintették fontosnak a Network 21 YH]HW L A siker, motiváció témájáról 12 kazetta szól[28-30,181-@ D] LG Jazdálkodásról 7 kazetta[183,190-@dnrppxqlniflyuyofvdnnhww >@$] ]OHWpVDUHQGV]HU lényegét 18 kazetta ismerteti[ , ], ami a felsorolt kazetták 33 százaléka, azaz egyharmada. A listakészítés, meghívás tudnivalóira 5 kazetta[ ] képez, az ]OHWL EHPXWDWy P KHO\WLWNDLW VDMiW NLIHMH]pV NNHO PDUNHWLQJWHUYQHN KtYMiN ND]HWWD>@ IRJODOMD VV]H $] HPEHUL HU IRUUiV JD]GiONRGiVUD N O Q VHQ QDJ\ ILJ\HOPHW IRUGtWDQDN D] HUU O V]yOy ND]HWWD>-225] az VV]HJ\ MW WW ND]HWWiN KDWRGiW WHV]L NL.HYpV DQ\DJRW DMiQODQDN D IRUJDOPD]iVUyO 4 kazetta[218, ] pv FVDN HJ\HW WDOiOWDP DPHO\ D]W tjpul KRJ\ D VLNHU HVpO\HLU O szól[229]; valójában annyit mond, hogy 100 százalék az esélyed, ha pontosan megtartod a Network 21 HO tuivdlw $]W PRQGKDWMXN KRJ\ D] ]OHW EHPXWDWiViUD D UpV]W YHY N PRWLYiOiViUD pv D] HPEHUL HU IRUUiV JD]GiONRGiVUD VV]SRQWRVtW PHQQ\LVpJL V]HPSRQWEyO D] RNWDWiV $ súlyozás indokolt, mert ahogyan a 7. fejezetben kifejtem, az üzlet sikere hosszabb távon 17

18 DWWyO I JJ PLO\HQ V]LQW YH]HW Yp WXG YDODNL YiOQL PHQQ\LUH WXGMD PRWLYiOQL D] ]OHWWiUVDLW pv PLO\HQ MyO WXGMD QHYHOQL D YH]HW LW 0LQGDPHOOHWW KR]]i WHV]HP KRJ\ D kommunikáció két kazettáján a szerintem két legjobb magyarorszájlho Demeter) beszél, és a meghívás kazettái között van az, amely rám az összes kazetta közül a legnagyobb hatást tette (Kárász: Meghívás), mivel egy sakk-megnyitás könyv LJpQ\HVVpJpYHODGMDHO DPHJKtYiV-kérdés-válasz változatokat és elágazásokat. DGy$QWDOII\pV 1.8. Kiinduló hipotézis $IHQWLiWWHNLQWpVDODSMiQDN YHWNH] KLSRWp]LVWiOOtWRWWDPIHO (GGLJ QHP tuwdn RO\DQ P YHW DPHO\ D] HJ\pQ V]iPiUD D] pohwsio\d-tervezést iwirjyq LVPHUWHWL,O\HQ P YHW RNWDWy- pv NXWDWyPXQNiPPDO D]RNDW NLHJpV]tW dokumentum-elemzéssel létre tudok hozni. A koncentrált és rendezett információ nagyobb hasznossággal rendelkezik, mint sok könyvben és cikkben szétszórtan, ezért nemcsak lehetséges, de érdemes is megírni. 18

19 2. Hogyan indulj el a sikered felé? Egy gödör ásását leszámítva kevés dolog van, amit rögtön legfelül lehet kezdeni. (Harry Lorayne) [230] A lényeg egyetlen mondatba s rítve: Ismerd meg önmagadat, válaszd meg, mit akarsz, és tudd, hogyan érd el \. Miért önmagunk megismerése a legels, és legfontosabb feladat? Mert csak az tudhatja, mit érdemes akarnia, aki pontosan ismeri saját magát 1. Az embernek ugyanis szinte bárminek az elérésére van esélye, ha eléggé akarja, és nagyon összpontosít rá, de nem mindent érdemes elérnie. Akinek például nem a hatalom megszerzése és felhasználása a legfontosabb bels hajtóereje, annak nem érdemes miniszterelnökségre törekednie, mert sem összpontosítani nem fog rá eléggé, de ha netán mégis eléri, akkor is kétséges, hogy megéri-hqhnl$kdwdorpj\dnruoivdxj\dqlvdqq\lq\ JJHOMiUKRJ\ csak annak éri meg, aki élvezi ezt a tevékenységet. A helyzet igazi önellentmondása dilemmája, hogy aki élvezi a hatalmat, annak nem lenne szabad hatalmat adni, viszont aki nem élvezi, annak nem érdemes sem megszereznie, sem megtartania. A OHJHOIRJDGKDWyEEPHJROGiVD]LG QNpQWLN WHOH] YiODV]WiVËJ\VHQNLQHPELUWRNROKDWMD a hatalmat versengés nélkül korlátlan ideig Ismerd meg önmagadat! Gnothi szeauthon (Γνοθι σεαυτον) ez a felirat volt és van ma is a delphoi jósda EHMiUDWD I O WW $ IHOLUDW pv ~WPXWDWiV D MyVGD HPEHULVPHUHWpU O pv PHUpV]VpJpU O tanúskodik, hiszen a jósda ügyfelek nélkül maradt YROQD KD H]W D NpW V]yW OHHQG ügyfelei nemcsak elolvassák, de figyelnek rá, és meg is értik. Bizonyos vagyok benne, hogy aki ismeri önmagát, annak nincs szüksége jóslatokra. A delphoi jósdának mégis E YHQ YROWDN OiWRJDWyL DNLN D GUiJiEE GH N QQ\HEE XWDt választották; mindenesetre nem mondhatták, hogy nem hívták fel figyelmüket a jobb megoldásra. Önmagunk megismerésének egyik legjobb módja 4 kérdés megválaszolása írásban. A négyb l három kérdést több helyen láttam[5,6,12,13,28], a negyediket viszont csak egy-két könyvben[5,6], pedig a negyedik adja meg az igazi értelmét az el z háromnak is. A kérdések: - Ha nem kellene dolgoznia a megélhetésért, mit csinálna? - Ha adózás után, nettó 1 millió USA dollárhoz (2002-ben , 2003-ban millió forint) jutna, mihez kezdene vele el ször? - Ha 6 hónapja lenne hátra, (jó fizikai állapotban): mit folytatna úgy, mint eddig? mit hagyna abba? mit kezdene el, amit eddig nem tett? - Lényegében, igazából mit miért tenne vagy nem tenne?,j\hnv]hpqdj\rqulwniqwhjh]qld]roydvywghhqqhndsdudqfvqdntj\w NpOHWHVD]iW W HUHMH 1 $ WpPiEDQ WDQXOPiQ\R]iVUD HOV VRUEDQ DMiQORP ]iuymhoehq VRUV]iPXN D KLYDWNR]iV-jegyzékben): Csíkszentmihályi M.: Flow az áramlat(16); Drucker P.: Önmagunk menedzselése(32); Kalench J.: 0/0 VLNHUNDODX] /DNHLQ $ +RJ\DQ JD]GiONRGMXQN LG QNNHO pv pohw QNNHO 0F*UHJRU ' 7KH human side of enterprise(27); Zsolt A.: A menedzser kézikönyve(1). 19

20 Tetteinkre sokszor legalább két indokunk van, ezekb l egy szól a világnak, egy másik az igazi. Ez utóbbiról sokszor mi magunk sem tudunk, amíg nem keressük, és ha megtaláltuk, többnyire nem óhajtjuk másoknak megmutatni, mert túl sokat árul el rólunk. Az utolsó kérdés éppen erre keresi a választ. Ha senki másnak nem is, de saját PDJiQDN WXGQLD NHOO (JpV]HQ PiV D FpOV]HU IHOKDV]QiOiVD HJ\ KDMyQDN PLQW HJ\ repül gépnek. És hajó is, repül is milyen sokféle van A kérdéseket akkor válaszolta meg valóban, ha a negyedik kérdésre adott válaszát már nem tudja, és nem is lehet lényegre tör bben átfogalmazni. Ekkor a négy kérdés válaszait összetömörítheti néhány mondatba, és úgy használhatja, mint egy tükörrel felszerelt irányt t. H képet, és hiteles irányt mutat. Érdemes használni, mert a hegy ROGDODPHQWpQLVOHKHWVtYHOKDODGQLGHLJD]iQV]iJXOGDQLDOHMW LUiQ\iEDQOHKHW 2.2. Válaszd meg, mit akarsz 0LWLV"9DOyV]tQ OHJVLNHUHVQHNOHQQL De mi a siker? Szerintem az, hogy felismerjük a küldetésünk, és folyamatosan teljesítjük. Valamivel konkrétabban: önmagunk ismerete alapján megválasztjuk a QHN QN PHJIHOHO FpORNDW NLW ]] N NHW pv QDS PLQW QDS KDODGXQN IHOpM N (N ]EHQ OHKHW OHJMDYtWVXQNYDODPLWH]HQDYLOiJRQ És milyen sikert akarunk elérni? Mib OOHKHWYiODV]WDQL"(O V] UQp]] NPHJEHOV KDMWyHU LQNHW PHUW D VLNHU IHOp YH]HW bels hajtóer k, és a siker fajtái úgy illenek egymáshoz, mint kéz és a keszty : A bels hajtóer forrásai: I. Kényelem II. Eredmény Csak azt, aki eredményt akar, ösztönzi valamelyik az alább felsoroltak közül: 1. pénz 2. hatalom 3. teljesítmény 4. elismerés Kevés helyen említik meg[27,28], hogy a pénz, hatalom, stb. csak azt ösztönzi, aki eredményt, méghozzá kiemelked eredményt akar. Viszont az emberek legalább fele els sorban kényelmet, nyugalmat kíván, ezzel nem számolni, vagy erre nem is gondolni KLED 6~O\RV KLEiW N YHW HO D] DNL QDJ\ WHOMHVtWPpQ\W PHJN YHWHO IHODGDWUD kényelemszeret embert jelöl ki. Bizonyos lesz a kudarc, és nagyobb részt a kijelöl WHKHWUyODEiUDSRUWHOV VRUEDQDPXQNiUDNLMHO OWHPEHUen verik el. A bels hajtóer knek megfelel fajta siker: I. Tisztességben felnevelni gyermekeket, megbecsülésben élni. II. A kiemelked eredmény lehet: 1. Gazdagság 2. Hatalom 3. Teljesítmény 4. (Tanító)mesterré válni 20

21 Egyik fajta bels hajtóer vagy siker sem jó vagy rossz önmagában, mindent lehet MyUDLVURVV]UDLVKDV]QiOQL +DWXGYDODPLWYDODNLPHVWHULE OFVHW~MV]HU WYDQNLD jóra, van, ki gonoszra tör vele. [231]) A helyes kérdés: megfelel-e f bels hajtóer QNnek és legfontosabb értékeinknek a kiválasztott fajtájú siker, mint cél? A bels hajtóer ugyanannál az embernél is változhat élete folyamán (s t, egyetlen nap alatt is, reggelt l estig). Erre a változásra, és a kiválasztási hibára jellemz példa, ami Napoleon Waterloo-i vereségéhez kétségtelenül hozzájárult, hogy tábornokai (pl. Ney marsall) már nem voltak olyan kezdeményez k és merészek, mint 5-10 évvel azel tt. Már szerették volna élvezni is, amit elértek. Napoleon bizonyosan többre ment volna azzal, ha néhány becsvágyó ezredesb l nevez ki új tábornokokat 1815 tavaszán[232]. Más kérdés, hogy csak a csatavesztést kerülhette volna el, a háborút az ellene egyesült Európa ellen új tábornokokkal sem nyerhette meg Hogyan érd el? Erre a kérdésre van egy hosszú és egy rövid válasz. A hosszú válasz az életpályatervezés és üzleti pszichológia ismereteinhn WHOMHV NLIHMWpVH D] HJpV] N Q\YHP HUU O szól. A rövid válasz: legyenek leírt életcéljaink. Mivel már ismerjük bels KDMWyHU QNHW és az általunk leginkább óhajtott siker fajtáját, életcéljaink körvonalai már megvannak. Amivel kiegészül a kép: milyen módokon és tettekkel érhet el életcélunk, ezekb l a lehet VpJHNE OPLWYiODV]WXQNpVPLO\HQKDWiULG NNHO$PLWKDWiULG k nélkül, írtunk le, az nem életcél, csak álmodozás! A rövid válaszhoz még egy gondolat: írott tervünk mellett állhatatosan tartsunk ki, ahogy Winston Churchill egy beszédében tisztjelölteknek háromszor jelentette ki egymás után: Soha ne add fel! Nem céljaink megfogalmazása nehéz, hanem legy zni a lelki akadályt, és NRQNUpWDQ OHtUQL NHW NRQNUpW WHUYHNNHO pv KDWiULG NNHO H]pUW D WRYiEELDkban az akadályok leküzdésével kívánok foglalkozni. Arról, hogy miért érdemes életcéljainkat írásban megfogalmazni, sokan idéznek fel egy vizsgálatot[28-30], bár olykor néhány jellemz részlet nélkül. A Yale egyetemen, amely az Egyesült Államok egyik legjobb egyeteme, kérdezték meg egy évfolyam tagjaitól 1953-ban, hogy kinek vannak leírt életcéljai. A megkérdezett hallgatóknak mindössze 3 százaléka állíthatta, hogy végiggondolta és leírta életcéljait. Tehát, ha az évfolyam pl. 800 f s volt, akkor mintegy 24 hallgató. Húsz évvel kés bb, 1973-ban megkeresték az évfolyam életben lev és elérhet tagjait (42-43 évesek lévén százalékuk életben volt még), hogyan boldogultak húsz év alatt. A megdöbbent adat az volt, hogy annak a három százaléknyi hallgatónak, akik 20 évvel azel tt leírták céljaikat, több volt a jövedelme, mint a többi 97 százaléknak, pedig nyilván az utóbbiaknak sem alsó középosztálybeli volt a fizetésük. Az átlagok legalább 35-szörös jövedelemkülönbségre mutatnak, ezért ha ez az információ igaz, akkor, ha a 97 százalék átlaga évi 100 ezer dollár fejenként, a három százalék átlaga fejenként legalább évi 3,5 millió dollár. Azt nem ígérhetem, hogy attól dollármilliókat fog keresni bárki is, hogy leírja a céljait, de ha ez részévé válik a sikere felé vezet útnak, akkor bizonyosan messzebbre jut, mint e nélkül Ha ez ilyen fontos, miért írják mégis kevesen le az életcéljaikat? 1. Mert nem tudják. Legalább is a legtöbben nem tudják, hogy fontos, és nem is tudnak arról, hogy nem tudják. Ez a boldog tudatlanság állapota. 2. Ha van sejtelmük róla, sokszor akkor sem tudják, hogyan tegyék. 21

22 3. Félnek attól, hogy mások mit szólnak céljaikról. 4. Félnek attól, hogy kudarcot vallanak. $ OHJXWyEEL DNDGiO\W HOV VRUEDQ KLEiV V]HPOpOHW V] OL PLQGHQIpOH NXGDUFRW rossznak tekint, pedig a részleges eredmény azt jelezheti, hogy a célmeghatározás jó volt. Igényes és reális célok esetén kizárt azok 100 százalékos elérése, tehát a nem hiánytalan siker fémjelzi, hogy a lécet eléggé magasra tettük saját magunk számára. Továbbá azok a kudarcok, amelyeket elszenvedünk, és amelyekb l tanulunk, tesznek minket tapasztalttá és használhatóvá. 6DMiW V]HPpO\HV PHJJ\ ] GpVHP (J\ J\DORJRV W~UDYH]HW (!) nagyobb, majd kisebb eltévedés, és több túratervezési kudarc árán szerzi meg azt a tapasztalatot, DPHO\PHJEt]KDWyW~UDYH]HW YpWHV]i. Arra a (túra)vezet re lehet embereket rábízni, aki amellett, hogy nem téved el, fel tudja mérni, hogy a (menet)terv teljesíthet -e, és az LG rajta. MiUiV YDJ\ D WHUHS WHKiW D N U OPpQ\HN YiUDWODQ URPOiVD HVHWpQ WXG PyGRVtWDQL $EHOV KDMWyHU kommunikáció, szakmai tudás és munka szerepe Az el z két fejezetben leírtam, hogyan tudjuk meg, merre induljunk, és hogyan induljunk el. De mi kell ahhoz, hogy menni tudjunk választott utunkon pv OHKHW haladjunk is? A sikernek azok az alkotórészeidpho\hnqhnehqq QNNHOOPHJOHQQL NWHKiWEHOV IHOWpWHOHN D N YHWNH] N EHOV KDMWyHU NRPPXQLNiFLyV WXGiV V]DNPDL WXGiV munka. A négyb l egy sem hiányozhat, tehát fontossági sorrendr l nincs értelme beszélni. A bels hajtóer azért fontosabb mégis a többinél, mert ha ez megvan, ösztönözni fog minden másnak a pótlására, ami még hiányzik életcélunk eléréséhez. Ha akarunk valamit (akarni azt jelenti, hogy felmérjük, mibe kerül, és hajlandók vagyunk megfizetni az árát), természetes, hogy dolgozunk érte. Ez azt is jelenti, hogy amit tudnunk kell, de nem tudjuk, azt megtanuljuk, vagy szakembert fogadunk az elvégzésére. Természetesen a sikerhez sok más is szükséges: ügyfelek, fogyasztók, üzlettársak, pénz, eszközök, munkatársak, üzleti terv stb. Ezek azonbaq QHP EHOV KDQHP N OV feltételek, így most velük nem foglalkozom. Egyébként minden eszköz és ember hiábavaló számunkra addig, amíg a bels feltételeink hiánya miatt nem tudunk mit kezdeni velük. A bels hajtóer (idegen szóval motiváció) legalapvet bb vágyainknak, önmagunk ismeretének és felismert életcélunknak az eredménye. Ezért is olyan fontos ismerni QPDJXQNDW pohwfpomdlqndw PHUW OHJDODSYHW EE YiJ\DLQN DNNRU LV WiSOiOMiN EHOV hajtóer nket, ha nem vagyunk tudatában, mik azok. De ha nem tudjuk, ennek az a kockázata, hogy olyan célokat választunk (vagy választanak nekünk mások), amelyek nincsenek összhangban tudatunk mélyén m köd bels hajtóer nkkel. Az ilyen emberek érzik úgy, hogy bár nem tudják miért, de nem azt csinálják, amit kellene. Ha már léwh]ln D EHOV KDMWyHU, akkor már jobb ismerni, hogy értünk, és ne ellenünk dolgozzon! Ha céljaink, életcélunk és bels hajtóer nk egy irányba mutatnak, az legalább olyan, mint autót nagyobb sebességfokozatba kapcsolni. Nem kell ösztökélni magunkat, hogy tegyünk minden nap valamit céljaink elérése érdekében, mert nem is tudunk ellenállni annak a szenvedélynek[11], hogy foglalkozzunk velük. OHJ 22

23 Akiben bels hajtóerejének és céljainak összhangja megvan, az mindenre, a szó szoros értelmében mindenre hajlandó lehet: megtanulni bármit, tárgyalóképességét fejleszteni, barátokat szerezni, hideget, éhséget, fáradtságot elt rni, életét kockáztatni, színlelni, árulónak látszani, árulóvá válni, ölni, gyilkolni. A skála széles, és a végét semmi esetre sem ajánlásképpen soroltam fel, hanem azt szemléltetni, mit jelent a mindenre hajlandó. Szerencsére többségünk nem hajlandó valóban mindenre, még ha néha így gondolja is. Úgy gondolom, itt a választóvonal az elszántság és a vakbuzgóság (fanatizmus) között. A kommunikációs tudásnak % szerepe van egy életpálya sikerében, a szakmai tudás aránya % [2]. Miért? Aki egyedül dolgozhat, annak látszólag nincs szüksége kommunikációs képességre. Ilyen helyzetben van például a programtervez PDWHPDWLNXVGHQHNLLViWNHOODGQLDYpJHUHGPpQ\WDI Q NpQHNPDMG a felhasználóknak. Kellemesen felhasználható számítógépi programot készíteni pedig igazi kommunikációs próbatétel. Aki pedig nem egyedül dolgozik, hanem másokkal együtt, az naponta tárgyal, eladja és veszi a gondolatokat, ötleteket, eredményeket, saját értékének képét. Amit veszünk és eladunk, az a szakmai tudás terméke, tehát szakmai tudás nélkül nincs mit eladni, viszont kommunikációs tudás nélkül nem tudjuk eladni (vagy nem tudjuk reális áron eladni). A kommunikáció alapvet Q HJ\ N UIRO\DPDW DPHO\EHQ D NpW SDUWQHUújra és újra szóban és szavakon kívüli eszközökkel kifejezi, milyennek látják szerepüket, viszonyukat, hitelességüket. Természetesen információkat is közölnek egymással, de az információ-áramlás csak akkor megy simán, ha a partnerek kommunikációs viszonyában egyetért a két partner, és az egyetértés a kommunikáció során folyamatosanphjhu VtWpVWNDS Részletesen fogjuk még tárgyalni a kommunikációt is (kommunikáció, tárgyalásmódszertan), a karriertervezés sz kebben vett szakmai ismereteit is LG JD]GiONRGiV NRFNi]DWYiOODOiV YiOViJNH]HOpV iooivydgiv]dw YiOODONR]iV $ WiJDEE szakmai ismereteket (biológia, fizika, kémia, kémiai technológiák, közgazdaságtan, ORJLV]WLND PDUNHWLQJ PDWHPDWLND P YHOHWWDQ SpQ] J\WDQ számvitel, szervezés, vállalati pénzügyek, stb.) természetesen a szaktárgyak adják meg. A munka önmagában nem elégséges, de szükséges feltétele az eredményes pályafutásnak. Ingyen nem lehet a sikert elérni, állhatatosan és összpontosítva kell foglalkoznunk azzal, amiben sikeresek akarunk lenni. Másrészt viszont nem elég csak keményen dolgozni, hanem okosan is kell NHUHVYH D PHJIHOHO WHYpNHQ\VpJHW DPHO\QHN D OHJQDJ\REE D] DGRWW LG EHQ V]iPXQNUD D KDWiUKDV]QD $NL FVDN NHPpQ\HQ GROJR]LN GH pv] QpON O D] YDOyV]tQ OHJ FVDN HJ\HWOHQ HUHGPpQ\W pu HO QDJ\RQ elfárad[83]. Ha nagyon sokáig dolgozik keményen, de ész nélkül, elérhet még egy eredményt: elfárad és megöregszik. 23

24 2.5. A siker és a félelem körei A siker, azon kívül, hogy nem a cél elérése, hanem az utazás a cél felé, N UIRO\DPDWNpQWtUKDWyOH$FpORNNLW ]pvpwkdwhwwhnn YHWLND]RNHUHGPpQQ\HOMiUQDN (a OHJURVV]DEE HVHWEHQ QHJDWtY HUHGPpQQ\HO DPHO\E önbizalmunkat, és újabb célok kijelölésére buzdít[28]: O WDQXOQL OHKHW H] Q YHOL D] Célok Tettek Önbizalom Eredmények A körbe három helyen is be lehet lépni, csak egy helyen nem, az eredményeknél, bármennyire kellemes volna. Nemcsak a matematikában nincs királyi út. Ezen kívül az is gondot okoz, hogy a siker körén belül van egy másik kör is, a félelem köre[31]: Félelem Tétlenség Hozzá nem értés Tapasztalatlanság A félelem körébe bármelyik ponton be lehet jutni a négy közül, és a kör állomásai HJ\PiVW HU VtWLN D WpWOHQVpJE O QHP OHV] WDSDV]WDODW QLQFV DPL YiOWR]WDVVRQ D KR]]i QHP puwpvhq pv PLQGH] FVDN HU VtWLD IpOHOP QNHW DWWyO KRJ\ EiUPLW LV WHJ\ QN 0tJ D VLNHU N UpEH NtY OU O KiURP SRQWRQ LV EH OHKHW OpSQL EHO OU O D IpOHOHP N UpE O PiU 24