Eladásmenedzsment Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Átírás

1 Eladásmenedzsment Bauer András, Mitev Ariel Zoltán 1. Fejezet: Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe 2/28/2010 1

2 A fejezet tartalma 1. A különböző eladási helyzetek 2. Az eladásmenedzsment helye a marketingstratégiában 3. A marketingterv 4. A hatékony eladási stratégia elemei 5. A tömegkommunikáció és a személyes kommunikáció összehasonlítása 6. Az eladásmenedzsment feladatai 7. Az üzletkötői karrier vonzósága 2/28/2010 2

3 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 1. Belső eladók - tanácsadás, általában boltban, illetve irodában - Általában kevésbé kreatív, jó megjelenés, megbízhatóság fontos 2. Mozgó szállítók - Általában élelmiszereket és háztartási cikkeket szállítanak és értékesítenek - Egyszerű, de több feladatot igénylő munkakör 2/28/2010 3

4 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 3. Gyártók és kiskereskedők eladó képviselői - Rendeléseket vesznek fel vállalataik számára - A megbízhatóság fontosabb, mint az agresszivitás 4. Imázsépítő, tanácsadó képviselők - Informálják a potenciális felhasználókat a megoldások előnyeiről - Általában nem vesznek fel rendeléseket, az üzlet megalapozásuk a feladatuk 2/28/2010 4

5 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 5. Műszaki tanácsadók - Komplex rendszereket, fejlett termékeket adnak el végső felhasználóknak - Fő hangsúly a műszaki kérdéseken van, gyakran technikacentrikusak 6. Kreatív termékügynökök - Nem alapvető cikkeket értékesítenek, ahol keresletet kell támasztani. Gyakran egyéni vállalkozók. - Meg kell győzniük a vevőt, ezért jó eladási stratégiával kell rendelkezniük. Gyakori a visszautasítás, igazi kemény eladás. 2/28/2010 5

6 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 7. Kreatív szolgáltatásügynökök - Nem alapvető szolgáltatásokat értékesítenek, pl. biztosítás, banki szolgáltatások. Gyakran egyéni vállalkozók. - Nehezebb az eladás, mint a termékek esetében, mert az eredmények gyakran csak utólag jelentkeznek. Nehéz eladási feladat. 8. Multilevel ügynökök - Nem alapvető termékeket, ill. szolgáltatásokat értékesítenek. Legtöbbször egyéni vállalkozók. - Az eladás mellett saját hálózatukat is menedzselik. 2/28/2010 6

7 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 9. Csoporteladók - Szakértői csoportoknak és szervezeteknek értékesítenek komplex termékeket. - Igen összetett, eltérő pozíciójú vevőknek szükséges összetett termékeket értékesíteni. 10. Telemarketing-ügynökök - Telefonon keresztül értékesítenek - Jó kommunikációs készség, empátia szükséges 11. Nagyvevőmenedzserek - Koordináló szerep egy kiemelt vevő kiszolgálásában - Vezetői, koordináló képességek is szükségesek 2/28/2010 7

8 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 12. A képviselők - Szorosan vett eladáson túl sok tevékenységet ellátnak. 13. Az üzletkötők - Kulcsszerepet töltenek be a hosszú távú vevő-eladó kapcsolatok kialakításában. 2/28/2010 8

9 1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői Az értékesítők elnevezése, valamint az általuk ellátott funkciók azonban állandóan változnak Termelésorientált Eladásorientált Tranzakcióorientált Kapcsolaorientált 2/28/2010 9

10 2. Az eladásmenedzsment helye a marketingstratégiában Vállalati stratégia Üzleti stratégia Marketingstratégia Eladási stratégia Egy cég üzleti alapképességei a vevő vonzás és megtartás érdekében: 1. Termékfejlesztés 2. Ellátásilánc-menedzsment 3. Ügyfélkapcsolati menedzsment 2/28/

11 3. A marketingterv A tervezés a jelenben történő döntés a jövőben kívánt állapot elérésére. Stratégia/taktika A stratégiaalkotás lépései: 1. Környezet elemzése 2. Helyzetlemezes 3. A szervezet missziója és a célok meghatározása 4. Vállalati alapstratégiák meghatározása 5. Piaci lehetőségek elemzése 6. Stratégiaalkotás 7. Taktikai szint 8. Megvalósítás 9. Ellenőrzés, visszacsatolás 2/28/

12 3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők A környezeti tényezők: - Akadály - Siker/bukás - Új marketinglehetőségek - A marketingtevékenységek változást idézhetnek elő a környezeti tényezőkben. 2/28/

13 3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők A külső környezet: - Gazdasági környezet (az ország gazdasági helyzete, az iparági verseny intenzitása, az iparág disztribúciós struktúrája) - Társadalmi, kulturális és etikai környezet - Törvényi, politikai környezet - Természeti környezet - Technológiai környezet 2/28/

14 3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők Belső környezet: - Szervezeti célok - Személyzet - Pénzügyi erőforrások - Gyártási adottságok - Kutatási és fejlesztési adottságok 2/28/

15 3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők: A környezeti változók hatása az üzletkötő teljesítményére Szervezeti tényezők: 1. Viszonylag nagy marketingráfordítások pozitív 2. A terület pozitív eladási története a) Viszonylag magas piacrészesedés az elmúlt években - P b) Növekvő piacrészesedés az elmúlt években P 3. A menedzser viszonylag sok üzletkötőt ellenőriz - N 2/28/

16 3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők: A környezeti változók hatása az üzletkötő teljesítményére Külső környezeti tényezők: 1. A versenytársak viszonylag intenzív aktivitása - N 2. A terület viszonylag nagy piaci potenciálja P 3. A vevők koncentrációja P 4. Földrajzilag szétszóródó ügyfelek - N 2/28/

17 3.3. A szervezet missziója és a célok meghatározása Tágon értelmezett emberi igény kielégítésében 2/28/

18 3.4. Vállalati alapstratégiák meghatározása Porter tipológiája Általános Eladásmenedzsment Költségdiktáló -Erőteljes törekvés a költségcsökkentésre - Magas piacrészesedés Differenciáló - Egyedi termék - Márkahűség, alacsony árérzékenység Koncentráló - Sajátos célpiacot szolgál ki Költségdiktáló - Nagy vevők kiszolgálása, áralapú eladás, főként rendelésfelvevő Differenciáló - Magas minőségű ügyfélszolgálat - Magasan kvalifikált eladószemélyzet Koncentráló - Szakértők a célpiaccal kapcsolatos tevékenységekben 2/28/

19 Kutató 3.4. Vállalati alapstratégiák meghatározása Miles és Snow tipológiája Általános - Termék vagy piacfejlesztésben úttörő Védekező - Korlátozott de stabil termékpalettát kínál Elemző - Gyorsan növekvő piacokat választ ki, de az érettekhez is ragaszkodik Eladásmenedzsment Kutató - Eladási mennyiség növekedésére Védekező - A jelenlegi vevők megtartása Elemző - Többféle szerepkör közötti egyensúly 2/28/

20 3.5.Vállalati alapstratégiák meghatározása piaci lehetőségek elemzése Piaci lehetősége vonzók a cég számára ha: - Konzisztens a vállalat missziójával - Van kereslet - A cég rendelkezik megfelelő erőforrásokkal 2/28/

21 4. A hatékony eladási stratégia elemei CRM olyan üzleti közelítés, amely kiválasztja és menedzseli a legértékesebb ügyfélkapcsolatokat. 1. A vevők szegmentálása és a fontossági sorrend meghatározása 2. A kapcsolattartás céljai és az eladási modellek 3. Többutas értékesítés és hibrid értékesítése 2/28/

22 5. A tömegkommunikáció és a személyes kommunikáció összehasonlítása A személyes eladás az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötés és az ahhoz kacsolódó folyamat. Előnyök: -Szemtől szembeni kommunikáció - Kétirányú kommunikáció - Nagyobb mennyiségű és komplexebb információ átadása - A vevő igényeinek részletesebb megismerése Hátrány: kevés számú vevő 2/28/

23 6. Az eladásmenedzsment feladatai 1. Az eladási program stratégiai szintű meghatározása 2. Az eladási programok végrehajtása - Környezeti tényezők, szerepészlelés, rátermettség, szakmai ismeretek, a motiváció szintje - Számos lehetőség van a fenti tényezők befolyásolására 3. Az eladási programok értékelése és ellenőrzése - eladáselemzés, költségelemzés, magatartáselemzés 2/28/

24 7. Az üzletkötői karrier vonzósága 1. Tevékenységek szabadsága, lehetőség egyéni kezdeményezésekre 2. Változatosság és kihívás 3. Javadalmazás 4. Kedvező munkakörülmények 5. Karrier és fejlődési lehetőségek 2/28/

25 Köszönöm a figyelmet! Kérdések? monika.alt@econ.ubbcluj.ro 2/28/