A kereskedelem helye, szerepe

Átírás

1

2 A kereskedelem helye, szerepe Kereskedelem: Egyrészt tevékenység, melynek során a termékek előállítójuktól eljutnak a felhasználóhoz. Másrészt szervezet, amelyhez azok a vállalatok tartoznak, amelyek fő tevékenysége az áruforgalom lebonyolítása. A kereskedelmen belül megemlíthetjük a belkereskedelmet és a külkereskedelmet. 2

3 A kereskedelem helye, szerepe Kereskedelem feladatai: A termelés és fogyasztás eltérő helyének áthidalása. A termelés és fogyasztás időbeli eltérésének áthidalása. Az eltérő termelői és fogyasztói választék összehangolása. Javító-karbantartó szolgáltatás fenntartása. A fogyasztó és a forgalmazott áruk minőségének védelme. A fogyasztás befolyásolása. Belkereskedelem: Feladata a belföldi megtermelt, illetve külföldről beszerzett áruk eljuttatása a fogyasztóhoz. Külkereskedelem: feladata a különböző országok közötti üzletkötések lebonyolítása. 3

4 Értékesítési kapcsolat (Csatorna-elv) Közvetítő kereskedő nélkül Közvetítő kereskedővel Termelő Termelő Termelő Vásárló Vásárló Vásárló Vásárló Vásárló Termelő Termelő Termelő K ö z v e t í t ő Vásárló Vásárló Vásárló Vásárló Vásárló 3 x 5, azaz 15 kapcsolat 3 + 5, azaz 8 kapcsolat 4

5 Az disztribúciós rendszer és az értékesítési csatorna funkciói. Disztribúció: azt a folyamatot jelenti, amely során a termékek eljutnak a termelőtől a fogyasztóig. Értékesítési csatorna: azon döntések összessége, amelyek lehetővé teszik, hogy a termékek a termelőtől a fogyasztóig eljussanak, valamit biztosítják és meghatározzák ennek útjait és módszereit. 5

6 Az disztribúciós rendszer és az értékesítési csatorna funkciói. Az értékesítési csatorna szereplői lehetnek: Termelők értékesítési szervezetei Viszonteladók Áruközvetítők Végső fogyasztók Reklámügynökségek Bankok és egyéb hitelintézetek Az értékesítési csatorna funkciói: Kialakításának fő célja, hogy áthidalják a kínálat és a kereslet közötti térbeli, időbeli, mennyiségi és választékbeli különbségeket. 6

7 Az disztribúciós rendszer és az értékesítési csatorna funkciói. A disztribúció feladatai: 1. Logikai funkció. 2. Tranzakciós funkció. 3. Értékesítést elősegítő funkció. 7

8 Az disztribúciós rendszer és az értékesítési csatorna funkciói. 1. Logisztikai funkció: Logisztika: a termék fizikai mozgatásához kapcsolódó feladat összehangolása. A logisztikai disztribúciós rendszer elemei: Termelővállalat Szállítmányozás Raktározási vállalatok Viszonteladó raktárai és üzletei. A logisztika feladatai: A termék összeszerelése. A csomagolás Raktározás Készletezés Választék kialakítása Szállítás 8

9 Az disztribúciós rendszer és az értékesítési csatorna funkciói. 2. Tranzakciós funkció: A tranzakciós funkciók az üzletkötéssel kapcsolatos feladatokat jelentik. Az adásvétel során az áru és az áru tulajdonjogának átruházása történik. Bizonyos termékek esetén elengedhetetlen az eladó személyes közreműködése. A személyes eladásban közreműködő eladókat általában ügynököknek nevezzük. Az adásvétellel kapcsolatban kockázati tényezők merülnek fel. Ilyen kockázat például ha az áru szállítás közben megsérül. 9

10 Az disztribúciós rendszer és az értékesítési csatorna funkciói. 3. Értékesítést elősegítő funkció: Az értékesítést elősegítő feladatok ellátásában a piaci erőviszonyok határozzák meg, hogy melyeket vállalja fel az eladó és melyeket a vevő. Pénzügyi folyamatok Információáramlás Eladás utáni szolgáltatás 10

11 Értékesítési csatorna kiválasztása Az értékesítési csatorna tervezésének lépései: 1. Az értékesítés út hosszának meghatározása 2. Az értékesítés út szélességének meghatározása 3. A kereskedők típusának meghatározása 4. A vállalatok közötti kooperáció mértékének, formájának meghatározása 5. A marketingstratégia meghatározása 11

12 Az értékesítési csatorna hossza Az értékesítés út hossza: Azt jelenti, hogy az érékesítés során hány szinten keresztül jut el a termék a termelőtől a fogyasztóig. Értékesítés út szereplői: Termelők Nagykereskedők Kiskereskedő Fogyasztók 12

13 Az értékesítési csatorna hossza Értékesítés utak: 1. Értékesítés klasszikus útja 2. Értékesítés tranzit útja 3. Értékesítés művi útja 4. Értékesítés demigrosz útja 5. Értékesítés közvetlen útja 13

14 Az értékesítési csatorna hossza 1. Értékesítés klasszikus útja: A termelőtől a nagykereskedő megvásárolja az árut, és továbbértékesíti a kiskereskedőknek, akiktől a végső fogyasztó megveheti a terméket. Alkalmazása: Ha az értékesítés térben szétszórtan helyezkedik el, ha a termelés és a fogyasztás időben jelentősen elszakad egymástól és ha a forgalmazás során raktározás szükséges. Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Fogyasztó Az áru fizikai útiránya Információ áramlás iránya 14

15 Az értékesítési csatorna hossza 2. Az értékesítés tranzit útja: Az áru fizikai valójában nem kerül nagykereskedőhöz, de azonban továbbra is aktív részese az értékesítési folyamatnak. Alkalmazása: Ha az áru jellege indokolja: - gyorsan romló termék - különleges kezelést igénylő - szállítás közben sérülhető Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Fogyasztó Az áru fizikai útiránya Információ áramlás iránya 15

16 Az értékesítési csatorna hossza 3. Az értékesítés művi útja: Alkalmazása esetén a nagykereskedő teljes egészében kimarad az értékesítési folyamatból. Alkalmazása: Ha a termék jellege indokolja. Ha a kereskedő árpolitikájában az ár csökkentése a cél Ha a termelőnek kialakulatlanok a piaci kapcsolatai. Termelő Kiskereskedő Fogyasztó Az áru fizikai útiránya Információ áramlás iránya 16

17 Az értékesítési csatorna hossza 4. Értékesítés demigrosz útja: A nagykereskedő kettős feladatot lát el: félig nagykereskedelmi, félig kiskereskedelmi feladatokat. A fogyasztók számára történő értékesítésre bizonyos időszakokat vagy külön értékesítési helyet alakít ki. Az ilyen értékesítést folytató kereskedők általában árdifferenciálást alkalmaznak a különböző vevőik számára. Termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Fogyasztó Az áru fizikai útiránya Információ áramlás iránya 17

18 Az értékesítési csatorna hossza 5. Értékesítés közvetlen úton: Más néven egylépcsős értékesítés, mert a folyamatból mind a nagykereskedők, mind a kiskereskedők kimaradnak, az árut a termelő a fogyasztónak adja el. Ilyen például a piac ahol a termelők kínálják saját termékeiket a vevők számára. Az áru fizikai útiránya Termelő Fogyasztó Információ áramlás iránya 18

19 Az értékesítési csatorna szélessége Az értékesítési út szélessége: Azt jelenti, hogy egy-egy szinten hány közvetítőt kapcsolunk be az értékesítési folyamatba. 1. Intenzív értékesítés: Akkor beszélünk, ha az árut sok csatornában, sok boltban forgalmazzák. 2. Szelektív értékesítés: Azoknál a termékeknél megfelelő, amelyeket nem gyakran szereznek be. 3. Exkluzív értékesítés: Akkor beszélünk róla, ha különleges minőségű, presztízsű cikkek szűk körű értékesítésről van szó. 19

20 Értékesítési módok Értékesítési módok: 1. Hagyományos értékesítés 2. Önkiválasztó értékesítés 3. Önkiszolgáló értékesítés 4. Minta utáni értékesítés 5. Csomagküldő értékesítés 6. Automata értékesítés 7. Mozgó árusítási mód Az értékesítési mód kiválasztásának szempontjai: Termék jellege Várható költségek Elérhető vevőkör Szokások, divat Emberi és technikai lehetőségek Forgalmi jellemzők 20

21 Nagykereskedelem Nagykereskedelem feladatai: Vásárlás és választék kialakítása Elosztás és reklámozás Termelői választék kiskereskedői választékká alakítása Raktározás Szállítási határidő betartása Finanszírozás Kockázatvállalás Piaci információk gyűjtése Menedzsmentszolgáltatások, konzultáció 21

22 Nagykereskedelem Nagykereskedők csoportosítása: 1. Polcfeltöltő 2. Fizess és vidd! 3. Tranzitáló nagykereskedő 4. Ügynökök 5. Brókerek 6. Bizományos kereskedő 7. Export- és importügynökségek 8. Merchandiser 22

23 Bolti kiskereskedők: Kis élelmiszerboltok Szaküzletek Diszkontok Szupermarketek Hipermarketek Üzletláncok Áruházak Bemutatótermek Bevásárlóközpontok Outlet centerek Stripmallok Kiskereskedelem 23

24 Kiskereskedelem Bolt nélküli kiskereskedők: A. Közvetlen értékesítés személyes eladás Multilevel marketing (MLM) Mobil kereskedők B. Direkt marketing Csomagküldő kereskedelem Elektronikus kereskedelem Levélreklám (DM) Telemarketing TV shopok C. Automata értékesítés Ilyen a személyt nem igényelő, gépi értékesítés. (például: étel-ital automata) 24

25 Marketingstratégiák az értékesítési csatornában 1. Pull stratégia: a termelő a végső fogyasztót veszi célba reklámjaival. Intenzív reklámozással meggyőzi a fogyasztókat a termék kiváló tulajdonságairól. A fogyasztók mintegy áthúzzák a terméket az értékesítési csatornán. 2. Push stratégia: a közvetítő kereskedő meggyőzése a cél. A termelő különböző eszközökkel ösztönzi a kereskedelmi lánc tagjait, hogy minél gyakrabban és eredményesebben tolják át a terméket a kereskedelmi csatornán a fogyasztóig. 3. Gravity stratégia: csak az első láncszemig kísérik figyelemmel az árut, onnantól sorsára hagyják, és a tehetetlenségi nyomaték viszi előre az árut az értékesítési csatornán. 25

26 Franchise Előző előadás tartalmazta!!! 26

27 VÉGE 27