Az értékesítési rendszer funkciói. Az értékesítési rendszer funkciói. Az értékesítési rendszer az áramlások és funkciók szempontjából

Átírás

1 Az értékesítési rendszer funkciói Az értékesítési rendszer az áramlások és funkciók szempontjából Készítette: Tóth Éva Tanársegéd Pannon Egyetem, Georgikon Kar Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 2 Az értékesítési rendszer funkciói Értékesítési rendszer funkciói /Heskett csoportosítása/ I. Üzletkötés / Tranzakció Értékesítési rendszer II. Logisztika III. Áruforgalom elősegítése Forrás: Kovács István,BME Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 3 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 4

2 Az értékesítési rendszer funkciói Az értékesítési rendszer funkciói I. Üzletkötési funkciók Üzletkötés Logisztika Értékesítés Személyes eladás B2B piacon, melyhez a tárgyalás, alku és más funkciók kapcsolódnak Értékesítési rendszer Személytelen eladás vásárlás stb. pl. direktmarketing, online Áruforgalom elősegítése Tulajdonjog átruházása kockázatvállalás (pl. minőség, szállítási határidő stb.) Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 5 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 6 Tranzakciós / Üzletkötési funkciók Csoportosítása terület termékek főbb vevő/piac típusok a személyes eladás fő funkciói 2 fél: az eladó és a vevő Eladó Vevő Üzletkötés Az üzletkötés az az operatív tevékenység, aminek folyamán az áru tulajdonjogát átruházzák az eladóról a vevőre. A tranzakció során a résztvevők megállapodnak, hogy az áru hogyan, mikor, hol, milyen feltételek esetén cserél gazdát, milyen a kockázatviselés megoszlása. A vevő és az eladó helyzete nem szimmetrikus. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 7 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 8

3 Személyes eladás Személyes eladás = személyes meggyőzés. Közvetlen, interaktív kapcsolat. Szolgáltatásoknál van nagy jelentősége. Előnyei: Közvetlen tapasztalatcsere a vevővel megrendelés, értékesítés azonnali realizálása Kis eszközigény Személyesség, hitelesség Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 9 Az eladóval szemben támasztott követelmények: Szakmai ismeretek Motiváltság Odafigyelés, empátia, érdeklődés Képesség a vásárló meghallgatására, megértésére Az egyéni fogyasztókezelés technikáinak ismerete Jó problémafelismerő képesség Megfelelő problémakezelő technikák ismerete Rugalmasság Kitartás, munkabírás Optimizmus Jó kommunikációs készség Kompromisszumkészség Sikerorientáltság Csapatban dolgozás képessége Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 10 Eladás szakaszai 1. Felkészülési szakasz Megkeresés Érdemes előnyt megemlíteni 2. Nyitás Jó benyomás Bevezető beszélgetés v. rögtön a témára 3. Eladási prezentáció Termék bemutatása, előnyök ismertetés Technikai eszközökkel támogatott prezentáció Ellenvetések kezelése 4. Zárás Vétel lebonyolítás! Utógondozás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 11 Direkt marketing Személytelen eladás Online értékesítés (bővebben marketing tárgy e-marketing előadásán) Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 12

4 Kockázatvállalás Az értékesítési rendszer funkciói II. Forrása: a bizonytalanság A kockázat tulajdonképpen a veszteség valószínűségét jelenti, amely az elhibázott döntésekből származik. A kockázat el- vagy áthárítása is alku tárgya. /fuvarparitás később/ Értékesítés Logisztikai funkció A termék fizikai áramlását biztosítják. Összeszerelés, csomagolás, összevárás Raktározás kínálat és kereslet közötti mennyiségi és időbeli eltérések áthidalása Készletgazdálkodás optimalizálás, tartási költség stb. Választék kialakítás Szállítás útvonal tervezés, szállítóeszköz, szállítási idő és költségek optimalizálása stb. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 13 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 14 Logisztika Raktározás A vállalatnál szétszórtan elhelyezkedő, de a termék fizikai mozgatásához kapcsolódó tevékenységek költség- és szolgáltatás színvonal optimalizálását eredményező összehangolását jelenti. - Bauer-Berács, Készletgazdálkodás szállítás vásárlás feldolgozás csomagolás Input Raktár Késztermék Raktár Vevő Kereskedő Megrendelés, szállítás Raktár Választék kialakítás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 15 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 16

5 Költségcsökkentés Hatékony fizikai áruszállítással rendszerint csökkenthetjük a költségeket. (korszerűbb szállítási, információs rendszerek) Logisztikai költségek megoszlása: 1. A megfelelő áru, Logisztika célja 7m 2. megfelelő minőségben, 3. megfelelő állapotban, 4. megfelelő helyen, 5. megfelelő időben, 6. megfelelő felhasználónak, 7. megfelelő költségen álljon rendelkezésre. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 17 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 18 Logisztika területei 1. Szervezeten belüli logisztikai tevékenység Időbeli eltérés 2. Szervezeten kívüli logisztikai tevékenység Térbeli eltérés 3. Fogyasztóig terjedő szállítási tevékenység Választékbeli eltérés Összeszerelés, csomagolás Raktározás Készlet-gazdálkodás Szállítás Választék kialakítás 1. Szervezeten belüli logisztika Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 19 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 20

6 Összeszerelés, csomagolás Az iparban határozott törekvés, hogy a termék fogyasztható állapotban hagyja el a gyárat. Sok esetben még mindig vannak olyan összeszerelési, csomagolási, darabolási feladatok, melyek a kereskedelemre hárulnak. Ipar ömlesztett, tömbösített, gyűjtőcsomagos árui (hús, virág, gyümölcs, sajt). A fogyasztási cikkek jelentős részénél elválaszthatatlan a csomagolás a terméktől az áru védelmét szolgálja! /méret, forma megfeleljen a szállításnál, raktározásnál, anyagmozgatásnál alkalmazott rakodólap mérete Raktárak A beérkezéstől a felhasználásig terjedő időszakban a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a félkész termékeket, alkatrészeket, késztermékeket is az értékesítésig. Anyaggazdálkodás Készletgazdálkodás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 21 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 22 Anyaggazdálkodás Termeléshez, szolgáltatáshoz, forgalmazáshoz szükséges anyagok biztosítása, az ehhez kapcsolódó információs rendszer kialakítása, valamint az irányítási-ellenőrzési feladatok ellátása. Anyagszükséglet anyagnormák alapján Operatív feladatok: Anyagellátás folyamatosságának biztosítása, raktárak kialakítása, kapcsolat biztosítása a vállalat és a raktárak között. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 23 Raktárak, anyagellátás Raktár kialakítás: Fix helyes Szabad helyes Raktár feltöltés: Pull-szívásos rendszer Push-nyomásos rendszer Anyagkiadás (utalvány alapján): FIFO LIFO PRI RND Utókalkuláció: Fajlagos anyagfelhasználás Anyaghányad Anyagigényesség Anyagellátottság Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 24

7 Készletgazdálkodás Folyamatos utánrendelési rendszer : készletállomány szintjének folyamatos figyelése, újrarendelési pont-nál rendelés. Periodikus utánrendelési rendszer: Meghatározott időszakonként rendelés, az elvárt és tényleges készletnagyság különbségével. ABC módszer Just-in-time módszer Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 25 Készletezési mechanizmusok Készletszintek Biztonsági, minimális készlet Jelző készlet Folyó készlet Maximális készlet Átlagkészlet Mikor? Azonos időszakonként Amikor a készlet a jelzőszintre csökken Mennyit? Mindig ugyanannyit Egy bizonyos szint eléréséhez szükséges mennyiséget Fűrészfog-modell, ciklikus modell, alulról behatárolt, csillapításos modell Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 26 Készletezési függvény Készletszintek Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 27 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 28

8 Készletszabályozási modellek Fűrészfog-modell Ciklikus-modell Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 29 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 30 Alulról behatárolt modell Csillapításos-modell Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 31 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 32

9 Szállítás 2. Szervezeten kívüli logisztika A szállítás eszközeinek kiválasztása a logisztikai koordináció legfontosabb feladata. Magas szolgáltatási szint biztosítása: Rövid szállítási határidő Megbízható szállítási határidő Biztonságos szállítás Sérült áru gyors kicserélése Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 33 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 34 Szállítási teljesítmény hatékonysága Vasúti közlekedés Naturális és értékbeli (szintetizált mutatók): Naturális: azonos jellegű termékeknél Értékbeli: Fajlagos szállítási költéseket mérnek Tonnakilométer Raktömeg - kihasználás Szállítóeszköz - kihasználás Olcsó Nagy tömegű termékeknél gazdaságos Kiépített pályát igényel Kihasználatlanság költségnövelő Államilag ellenőrzött díjszabás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 35 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 36

10 Közúti fuvarozás Motorizáció, rugalmasság Az áru gyakorlatilag házhoz szállítható Rövid idő Rakodási, időveszteségi, lopási, rongálódási kockázat megspórolható Tényleges verseny a fuvarozók között Járatszerkesztés Fedélzeti komputer Zsúfolt utak, korlátozó előírások, illetékek. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 37 Vízi szállítás Olcsó Nagytömegű szállítás Lassú Erősen függ a természeti tényezőktől Jellemző termékek: cement, gabona, fa, ércek Belvízi hajózás Tengeri fuvarozás: vonalhajózás, bérelt hajózás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 38 Légi szállítás Az egyik legdrágább, de leggyorsabb. Egyre növekvő szerep: szállítási határidők és a távoli piacok elérése miatt. Tipikus: nagy értékű kis tömegű cikkek, segélyszállítmányok, romlandó termékek. Sérülés, lopás, időjárás kevésbé veszélyezteti. Alacsonyabb biztosítási, csomagolási költségek. Csővezetékes szállítás A kitermelés helyétől vagy a gyártótól a felhasználóig történő szállítás. Jellemző: kőolaj, földgáz, szén, víz. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 39 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 40

11 Multimodiális szállítás Kombinált vagy multimodiális szállítás, amikor a vállalat az árutovábbítás módját és eszközeit szakaszonként változtatja. Meghatározzák az útpályák, teherszállítási kapacitás nagysága-minősége, közlekedési tarifák. Konténerek. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 41 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 42 Fuvarparitás, teljesítési hely Az adásvételi szerződés két fontos pontja, hogy miként osztják meg a felek a kockázatot és a költségeket. Fuvarparitás: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját költségére köteles elszállítani. Teljesítési hely: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját kockázatára köteles elszállítani. 0-kilométeres paritás. Egypontos, kétpontos paritás. 3. Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 43 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 44

12 Üzletek Üzletek belső kialakítása A logisztikai tevékenység végső stádiuma, amikor a fogyasztó számára biztosítjuk a termék elérhetőségét. 1. Üzletek ( raktárak, elosztók, kiskereskedelmi szervezetek ) területi elhelyezkedése. 2. Üzletek belső kialakítása. Üzlettér, ahol a fogyasztó találkozik az áruval. Kiszolgáló terület, ahol az áruval illetve a személyzettel kapcsolatos tevékenységek zajlanak (személyzeti öltöző, raktár, iroda). Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 45 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 46 Üzlettér A vállalkozás frontvonala. 1. A termék bemutatásának színtere. 2. Az áruprezentálás színhelyének felkeresése közben érintett területek. 3. Funkcionális helyiségek. A vevők előnyben részesítik a nagyobb eladói terű üzleteket. Választék nagysága, üzlet atmoszférája, kiszolgálás módja. Vásárlási utak. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 47 Az értékesítési rendszer funkciói III. Értékesítés Az áruforgalmat segítő funkciók Pénzügyi és információs kapcsolat pl. áruhitelek, vásárlói kártyák, fizetési módok fejlődése stb. Vevőszolgálat vásárlás előtti (tájékoztatás), közbeni (meggyőzés) és utáni szolgáltatások (értéknövelés). Informálás (adás és szerzés) Információk: gyártó kereskedő vevők, vevők kereskedők - gyártók Koordinálás az értékesítési rendszerben Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 48

13 Pénzügyi folyamatok Pénzügyi folyamatok kísérnek minden olyan tevékenységet, amely valamely áru tulajdonjogának megváltoztatásával jár. Az értékesítési rendszerben a partnerek általában ellenszolgáltatás (többnyire pénz) fejében végeznek el bármilyen tevékenységet. Azok tartoznak az értékesítési funkciók közé, amelyek hozzájárulnak az áruk áramlásának előmozdításához. Leggyakoribb formája a hitelnyújtás. Vevőszolgálat Az eladó és a vevő közötti kapcsolat folyamatosságát biztosítja annak érdekében, hogy a vevő az általa vásárolt terméket (anyagokat, gépeket, szolgáltatásokat) rendeltetésszerűen, fennakadás nélkül használni tudja. Mindazok a szolgáltatások, amelyeket az eladó vállalat nyújt a vevő (nek) vállalatnak a termék értékesítése előtt, alatt és után, a vevőszolgálat részét képezik. Informatív és operatív feladatok tartoznak ide. Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 49 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 50 Vevőszolgálati funkciók Értékesítés előtt: Termékkínálat bemutatása Termékkiválasztás elősegítése Műszaki dokumentáció kidolgozása Árubemutató, kiállítás Eladás közben: Szakszerű működés segítése Üzembe helyezés, próbaüzem Műszaki, gazdasági tájékoztatók átadása Személyzet felkészítése Hitel nyújtás Eladás után: Folyamatos kapcsolat, bizalom megerősítése Karbantartó szolgálat Jótállás, garancia, szervízhálózat Pótalkatrész ellátás biztosítása Az értékesítési rendszer szereplői, az értékesítési út tervezése Következő óra témája vevőlátogatás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 51 Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 52

14 Köszönöm a figyelmet! Források Bauer A. Berács J. Kenesei Zs. (2009): Marketing alapismeretek, AULA, Bp. Kiss Mariann: Marketing mérnököknek. AKG Kiadó, Budapest, Veres Z.- Szilágyi Z.: A marketing alapjai. Perfekt Kiadó Kárpáti L. Lehota J. (2010) : Kereskedelmi ismeretek, Szaktudás Kiadó Ház, Bp. Kovács István, BME Menedzsment és Vállalatgazdaságtan Tanszék Nagy Gábor: az értékesítési rendszer előadás Tóth É. - Kereskedelmi ismeretek 54