Optimalizálás az olajiparban I.

Átírás

1 Optimalizálás az olajiparban I. Pannon Egyetem 2014/2015 I. félév Kereskedelem Tóth Gergely

2 Tartalom A kereskedelem szerepe Értékesítés, marketing csatornák A termékminőség szerepe a kereskedelemben 2

3 A kereskedelem szerepe 3

4 Meghatározó vezérlő erők Termelés / kínálat Kőolaj ellátás Értékelés Kőolaj tárolás Melyiket vegyük? Finomítás Elsődleges elosztás Mit/hol Hogyan dolgozzunk fel? szállítsuk? Termék tárolás Mit tároljunk? Másodlagos elosztás Hogyan terítsük? Piac Kereslet meghatározása Kereslet 4

5 Kereskedelem feladata Összeköti a termelést és a fogyasztást Hozzájárul a gazdaság hatékony működéséhez Segíti a gazdasági erőforrások hatékony felhasználását Felgyorsítja a befektetések megtérülését Passzív kereskedelem: termelés és értékesítés (egyirányú) Aktív kereskedelem: beszerzés és értékesítés (kétirányú) 5

6 Értékesítés, marketing csatornák 6

7 Kiskereskedelem - Fogyasztói Marketing Nagykereskedelem - Vállalatközi Marketing Eltérő piacok tartós vagy nem tartós végfelhasználói termékek szolgáltatások egyedi vásárlók impulzus vagy rutinvásárlások egyéni döntési folyamat kevesebb, de nagyobb vásárló racionális, problémamegoldó magatartás földrajzilag koncentrált közvetlenebb kapcsolat a vevővel hosszú távú kapcsolat kialakulásának lehetősége professzionális, tömegvásárlás ingadozó, rugalmatlan kereslet nagy értékű vásárlások jellemzően árvezérelt döntések kevesebb vásárlási befolyásolás technikai komplexitás Üzleti piac nyersanyagok, alapanyagok félkész- vagy kész ipari termékek szolgáltatások közbeszerzési eljárások profitorientált vállalati döntéshozatal Viszonteladói piac Állami szféra Intézményi piac 7

8 Hogyan adjuk el az árut domináns piaci szereplőként? AZONOS ÁRAZÁSI POLITIKA listaár és kedvezmény politika KÜLÖNBÖZŐ KIADOTT ENGEDMÉNYEK a szegmentáció/ügyfélérték alapján AZONOS DISZTRIBÚCIÓS CSATORNÁK KÜLÖNBÖZŐ SZOLGÁLTATÁSOK KÜLÖNBÖZŐ ÉS LIMITÁLT MARKETING KOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZÖK AZONOS ÁRUK AZONOS TULAJDONSÁGOKKAL Ügyfélérték meghatározása elkerülhetetlen 8

9 Értékesítési rendszer / Funkciók Értékesítési rendszeren a termékek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük. Üzlet megkötésével kapcsolatos (tranzakciós) funkciók Eladás, személyes eladás, szerződéskötés, tárgyalás Vásárlás Logisztikai funkciók Kockázatvállalás Raktározás Készletgazdálkodás Fuvarozás Áruforgalmat elősegítő funkciók Pénzügyi kondíciók (pl. hitelnyújtás) Eladás utáni szolgáltatások Informálás (adás és szerzés) Koordinálás az értékesítési rendszerben 9

10 Ellátási értékesítési csatornák V Á L L A L A T V i s z o n t e l a d ó 5 V i s z o n t e l a d ó Saját töltőállomás (saját/franchise) Viszonteladó saját töltőállomása 3 Lánc Viszonteladó töltőállomása KISKERESKEDELMI PIAC VÉGFELHASZNÁLÓI PIAC Lánc Viszonteladó végfelh.-nak Viszonteladó végfelhasználónak 4 Közvetlen értékesítés végfelhasználónak 1 2 Töltőállomások Végfelhasználók Mezőgazdaság Ipar Közlekedés Költségvetés 10

11 Szereplők / csatornák 1. 1 Saját / Franchise Kiskereskedelmi hálózat Megnyert piac, nk. margin és kiskereskedelmi üzlet (versenyképes ellátás ill. működés önálló megtérülés) Franchise: hosszú távú, stratégiai kapcsolat, magas kilépési korlát Legnagyobb tőkebefektetés legnagyobb kockázatvállalás 2 Közvetlen értékesítés végfelhasználók részére Nagykereskedelmi (végfelhasználói) margin Hosszú távon megtartható piac (de: verseny a beszállításért) 11

12 Szereplők / csatornák 2. 3 Viszonteladó saját kúthálózattal Színes, fehér és diszkont szereplők Viszonteladó saját, megnyert piaca Éles verseny a kiskereskedők között Éles verseny a beszállításért (nagyok: optimalizálnak, kicsik: versenyeztetnek) 4 5 Viszonteladó végfelhasználói értékesítés Verseny az árualapokért és a végfelhasználókért Hozzáadott érték/funkció a margin-veszteségért cserébe Viszonteladó Viszonteladó lánc 12

13 Növekedési lehetőségek a nagykereskedelemben Nagytételű (viszonteladói) értékesítés növelése (belföldi és export piacokon) Nagytételű (viszonteladói) értékesítés helyett végfelhasználói értékesítés Akvizíciók (viszonteladók megnyert piaccal és kiépített logisztikával) Kiskereskedelmi piacok megnyerése zöldmező/akvizíció Csökkenő piaci kitettség Növekvő profitabilitás Kereskedelmi árrés csökkenése Kereskedelmi árrés növelése az értékesített mennyiségek változatlanok, piaci kitettség csökken Árrés-tömeg növekedés, (magas ráfordítás, üzleti kockázat) Hosszú távon biztos piac, kereskedelmi árrés növelése mellett 13

14 A MOL csoport töltőállomásai a régió országaiban 25 FS 23 FS 209 FS 38 FS 364 FS 31 FS 128 FS 219 FS 435 FS 43 FS 65 FS 33 FS Ellátási terület 14

15 A termékminőség szerepe a kereskedelemben 15

16 Motorhajtóanyag fejlesztés a MOL Nyrt-ben: Euro I-től Euro V-ig 16

17 Kőolajipar EU és nemzetközi szabályozási környezete NEC Hulladék szabályozások CAFE hulladék direktíva Hulladék Keret Direktíva Felszíni Vizek Direktíva LCP-D Levegőtisztaság és szennyező anyag szabályozások IPPC PRTR BREF/BAT Környezetvédelmi Kötelezettség Direktíva ETS RED Megújuló energiák Irányelv Üzemanyag minőségi szabályozások FQD Üzemanyag minőség Irányelv IMO Tengeri hajózás REACH Talaj Direktíva október

18 Kereskedelmi termékvonalak vs. Downstream Fejlesztések Üzem- és fűtőanyag termékek Hulladék alapú biokomponens bekeverés Második generációs biodízel kutatás Alga kutatás Bitumen termékek Kémiailag stabilizált gumibitumen gyártás PB termékvonal Biogáz üzem létesítése Kőolaj és alapanyag beszerzés Hulladék műanyag alapú üzemanyag gyártás Kenőanyag termékvonal 18

19 Köszönöm a figyelmet! Tóth Gergely gtoth@mol.hu 19

20 Háttér 20

21 Fogyasztói piac Piactípusok (fogyasztási cikkek) Tartós és nem tartós fogyasztási cikkek, szolgáltatások beszerzése egyén vagy csoport (család) számára. Vásárlás célja: szükségletek kielégítése, hasznosíthatóság, egyéb Vásárlási, döntési folyamat: terméktől függően impulzus vagy rutinvásárlás, valódi egyéni döntési folyamat Kiskereskedelem fogyasztói marketing Ipari piac (ipari termékek) Nyersanyagok, félkész és kész ipari termékek, berendezések, szolgáltatások beszerzése Vásárlás célja: nyereségmaximalizálás kedvező vételek révén, számos részcél Döntéshozó a vásárlásoknál: csoport (beszerzési részleg), összetett Vásárlási, döntési folyamat: kollektív döntési folyamat (vállalati célok) Nagykereskedelem üzleti marketing 21

22 Mi az INCOTERMS? Az INCOTERMS célja, hogy nemzetközi kereskedelmi szerződésekben leggyakrabban szereplő kereskedelmi feltételek (szokványok) értelmezéséhez nyújtson támogatást. Minden egyes konkrét fuvarparitás a teljesítés helyével egyértelműen szabályozza az áruszállítással kapcsolatos költségek és kockázatok megoszlását az eladó és a vevő között. A klauzulák tehát meghatározzák: - a fuvarparitást - a teljesítés helyét - az eladó és a vevő jogait és kötelezettségét 22

23 Iparági befolyás a marketing eszközökre Fogyasztási cikk: érzelmi alapú szegmentáció és pozicionálás, erős márkák, hirdetés és tömeges értékesítés jelentős szerepe Kiskereskedelemi értékesítés Ipari termék: racionális pozicionálás, márkák szerepe kisebb, személyes eladás domináns szerepe, interperszonális tényezők Nagykereskedelemi értékesítés 23

24 Ipari/Szervezeti piacok sajátosságai Szakértelem szimmetria Racionális magatartás Probléma megoldó magatartás Csoportos vásárlás Reciprocitás erős Tartós kapcsolatok lehetősége Véges számú fogyasztó Származtatott kereslet Technikai komplexitás Nagy értékek 24

25 Bioüzemanyagok

26 Miért van szükség bioüzemanyagokra? Vidékfejlesztés Ellátásbiztonság GHG csökkentés 26

27 Motiváció a bioüzemanyagok alkalmazására Megújulók irányelv (RED) Kibocsátáskereskedelmi rendszer felülvizsgálatáról szóló irányelv (ETS) EU Klíma Csomag ETS hatályán kívüli ágazatok kibocsátásmérséklésével kapcsolatos terhek megosztása Új Emisszió Kereskedelmi Rendszer (ETS) 2013-tól 10 e% megújuló részarány a közlekedésben 2020-ra 6% Üvegház hatású gáz (GHG) kibocsátás megtakarítási cél az üzemanyagokra 2020-ra Üzemanyagminőségi irányelv (FQD) CO 2 leválasztás és tárolási irányelv (CCS) Személygépkocsik CO 2 kibocsátása ÜHG kibocsátás megtakarítási küszöb és fenntarthatósági kritériumok a bioüzemanyagokra 6% GHG kibocsátás megtakarítási cél az üzemanyagokra Dízel üzemanyag Jellemző életciklus GHG kibocsátás: 84 g CO 2 eq/ MJ fuel 2 8 Kitermelés Termékelőállítás Logisztika Üzemanyagok 2020-ban 1 73 Felhasználás % ~ 5 gco 2 eq/mj üzemanyag g CO2eq/MJ GHG kibocsátási küszöb a bio-üzemanyagokra Fosszilis üzemanyagok Repceolaj alapú biodízel Szójaolaj alapú biodízel Napraforgóolaj alapú biodízel 35% 50% g CO 2 eq/mj 2011-től 2017 után 27

28 Bio-komponensek a MOL üzemanyagokban Bioüzemanyagokkal kapcsolatos EU Irányelvek 2003/30/EK Bioüzemanyag Irányelv 2 e% megújuló részarány 2005-re 5,75 e% megújuló részarány 2010-re 2009/28/EK Megújuló Energia Irányelv 10 e% megújuló részarány 2020-ra Fenntarthatósági kritériumok bioüzemanyagokra 2009/30/EK Üzemanyag Minőség Irányelv 6 %-os forgalmazói ÜHG csökkentés Fenntarthatósági kritériumok bioüzemanyagokra 28

29 Üzemanyagokra vonatkozó új EU szabályozás - RED Megújuló energiákra vonatkozó irányelv (2009/28/EK); (RED) Fő rendelkezés: 20% megújuló energia részarány az EU bruttó energiafogyasztásában, 10% megújuló energia részarány a közlekedési célra felhasznált energiafogyasztásban Bioüzemanyagokra vonatkozó fenntarthatósági kritériumok minimális GHG-megtakarítás mértéke (35%; 2017-től: 50%; 2018-tól: 60%) bioüzemanyagok nem állíthatók elő a biológiai sokféleség szempontjából nagy értéket képviselő földterületekről Biotartalom növelése: a hulladékból, maradékanyagokból előállított bioüzemanyagok energiatartalmát kétszeresen kell figyelembe venni a közúti járművek által felhasznált megújuló energiaforrásból származó villamos energiát 2,5-szeresen kell figyelembe venni 2018-ban a Bizottság bemutatja a 2020 utáni időszakra vonatkozó Megújuló Energia Útitervet (Renewable Energy Roadmap) 29