Direkt Marketing Agytágító 2011. október 13-14. Direkt marketing praktikák az integrált kommunikációban Babarczi Joli Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
Az agytágítás első lépései 9.00-től 10.20-ig: A marketingesek kihívásai napjainkban Én elmentem a vásárba fél pénzen Hozd ki belőle a legtöbbet! DM stratégia kialakításának alapkérdései Tudatos építkezés Stratégia Eszközök ROI!!!! Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
A marketingesek kihívásai: 1. A gazdasági környezet Technológia Eladáshelyi adatgyűjtési technológia fejlődése Adatbázisok minőségi,mennyiségi változása (real-time adatok) Fogyasztói igények Értékesítési csatornák Új és egyre fejlettebb csatornákon folyik az értékesítés Emberi erőforrás képzett, kreatív munkaerőre igény Minőségi személyre-szabott szolgáltatások Értékközpontúság: materiális, immateriális Tömegkommunikáció helyett, tömeges perszonalizáció Interaktivitás Információ Vállalati elvárások Eladni, eladni, eladni.. Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
A marketingesek kihívásai: 2. Napjaink vevői Több csatornán is kommunikálnak / információt gyűjtenek / körültekintően vásárolnak Kritikusak a reklámokkal / főleg az üres ígéretekkel szemben Elegük van a nyomulós ügynökökből Irányítani akarnak Szeretnék ha észrevennék őket és kíváncsian lesnék minden gondolatukat: személyre szabott ajánlatokra várnak! Márkahűségért elvárásaik vannak Folyamatosan információt cserélnek Időhiányban szenvednek: egyszerű és gyors megoldási / vásárlási módokra vágynak Árérzékenyek, Stb. Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
A marketingesek kihívásai: 3. Csökkenő marketing büdzsé 2008. szeptember -30 50% marketing büdzsé csökkenés a legtöbb szektorban! 2011. szeptember
A felmerülő kérdések 1. Hogyan válasszuk ki a megfelelő célpiacot? 2. Hogyan építhetünk erős márkát? 3. Hogyan csökkentsük értékesítési költségeinket? 4. Hogyan tartsuk meg vevőink lojalitását? 5. Honnan tudjuk, hogy melyik vevők a legfontosabbak? 6. Hogyan mérhetjük a reklám, a SP és a PR hatékonyságát? 7. Hogyan válasszuk ki a számunkra legmegfelelőbb kommunikációs csatornákat? 8. Hogyan javíthatjuk az értékesítő személyzet hatékonyságát? Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
Mit kéne tenni?
Új vállalati stratégiák Minden vállalat hosszú távú, life-long kapcsolat kialakítására törekszik vásárlóival Fogyasztók differenciálása a vállalatnál mutatott aktivitásuk alapján Magas színvonalú termékek/szolgáltatások Database és knowledge management Személyes és tranzakciós adatok védelme az üzleti folyamatok alatt Tömeges perszonalizáció Középpontban a fogyasztó Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
DM stratégia kialakításának alapkérdései Kényelemre / gondoskodásra vágynak a vevők Szállítók között csökkennek a különbségek Kritikus és árérzékeny vevők Márkahűség nem jellemző, névtelen márkákat is elfogadnak a vevők Magas igényeket támasztanak a szolgáltatásokkal szemben Vevői lojalitásért meg kell küzdeni Marketingproblémák: Csökkenő árrés Növekvő értékesítési / reklám költségek Növekvő kereskedői erő Verseny a névtelen márkákkal Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
Direkt marketing stratégia kialakításának szempontjai A direkt marketing fontosságának eldöntése a meglévő ügyfelektől származó bevétel nagysága Pareto elv: 80/20 érvényesül-e a cégnél? termékek vevőspecifikussága kicsi és jól definiálható vevői célcsoport igény van vevői adatbázis kialakítására vevői kapcsolatok kezelése nagyon fontos közvetlen értékesítés lehetősége ha valamelyik igaz, akkor integrálni kell a DM-et Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
Miért a direktmarketing? Személyre szóló azonnali válaszra ösztönző, kétirányú kommunikáció a piacszegmentáció eszköze (jól behatárolható célcsoport ) optimálisan lehet időzíteni vele az eladásokat csak a mi ajánlatunk van a címzett előtt eredménye mérhető, tesztelésnél pontosan tervezhető maximális költséghatékonyság közvetlenül a vevőnek adunk el stratégia nem látható a konkurencia számára Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
1 2 A lojalitás programok országa
Miféle mítosz van ezek mögött programok mögött? Mit mondunk a cégeknek? 5%-kal magasabb ügyfélmegtartás akár 25-85 %-kal növelheti a profitot A CRM rendszerek és az adatbázisok támogatják a lojalitás kialakulását A lojalitást lehet erősíteni lojalitás programokkal Magasabb ügyfél lojalitás automatikusan növeli a cég piaci részesedését A WoM a legjobb generálója a lojalitásnak Nem veheted meg az ügyfelek lojalitását, ki kell azt érdemelni
Mi a lojalitás? Vásárlói lojalitás: annak a művészete, ahogy megtalálod, s megtartod azt az ügyfelet, aki rendszeresen Nálad vásárol. Az ügyfél elégedettség nem egyenlő az ügyfél lojalitással. Mit várunk a programoktól?: Még több ismételt eladás Még több új ügyfél Több bevétel, több profit Élethosszig tartó ügyfél status S mi a helyzet a boldog, elégedett ügyfelekkel, s az ő igényeikkel?
DM a lojalitás programokban A DM szerepe: Célzott kommunikáció a legértékesebb fogyasztóknak Nincs meddőszórás Monitorozás, folyamatos információ Folyamatosan mérhető a fogyasztói magatartása Szolgáltatás-fejlesztés DM eszközökkel Magasabb értéket hozunk létre a vevő számára DM eszközök: Klasszikus hírlevelek, minták törzsvásárlói magazinok egyedi ajánlatok törzsvásárlói klubok Online e-mail ajánlatok, termékismertető hírlevelek pontgyűjtő akciók interaktív lojalitás rendszerek (SMS, e-mail, web) Átfogó CRM rendszerek
Stratégia: Ne komplikáld túl a kérdést! A marketing stratégia egyszerűbb, mint a sakk, de a lépések itt is fontosak! Marketing stratégiai javaslatok KKV-k részére: Ne tűzz ki túl sok célt! A bevétel célokhoz kapcsolódjanak a marketing célok: Új ügyfelek/vevők száma adott évben Weboldal látogatónak száma Netes eladások számának növelése ROI a kampányokon (levél, web, telefon, kupon) A marketing büdzsét a céloknak megfelelően határozd meg! Gazdálkodj okosan! Monitorozz, mérj és változtass! Tudd minden fillérről, hogy hova kerül!
Ismerd meg a vevőidet! Ügyfél adatok elemzése: FRAC elemzés: gyakoriság, legutolsó alkalom, mennyiség, mit vett RF elemzés: gyakoriság, utolsó alkalom Megtudod: melyik ügyfeled, mennyit ér!!
5 DM tipp, amit érdemes megfogadni Tipp No1. Ha elkezdted, ne hagy abba! Tipp No2. Ne akarj egyből eladni! Építsd ki a bizalmat! Ismertesd meg magad! Tipp No3. Tűnj ki a tömegből! Tipp No4. Monitorozz! Kövesd az eredményeket! Tipp No5. Tesztelj! Tesztelj! Tesztelj!
Direkt kommunikációs csatornák TVShop DM levél válaszlappal E-mail SMS Website Hirdetés, amihez válaszlap van Telefonhívás Szórólap kuponnal, amit vissza kell küldeni
Mitől függ, hogy melyik direkt kommunikációs csatornát választjuk? Ki a célcsoport? Mit szeretnék közölni vele, vagy megtudni róla? Milyen hatást szeretnék elérni? Mit tudok házon belül kezelni? Mit kell tennie az ügyfélnek? Mi a célom a kampánnyal és a kommunikációval? AIMRITE módszer
A DM sikerét befolyásoló tényezők A célcsoport megfogalmazása A felhasznált adatbázis minősége A termék Az ajánlat A kialakított kommunikációs stratégia A felhasznált médium A kreativitás Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
ROI: számolj, tesztelj, mérj! Élettartam hozam LTV - számítással már a tervezésnél meghatározhatod, hogy kire mennyit költhetsz, s ezért cserébe várhatóan mi fog történni Tesztelj, hogy tudd, mi működik a legjobban, s azt használd a végső kampány során! Kövesd mindig a kampányt! Mérj! Hogy állunk most a tervhez képest? Mérés nélkül vakok vagyunk! Figyeld, hány ember válaszol! Figyeld, hány ember vásárol! Ne gondold, hogy tudod! Mert nem tudod!
Kérdések? Köszönöm a figyelmet! Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu
Nekem van kérdésem! Mi ez? A helyes választ beküldők egy szelet csokit kapnak! Kérem a válasz szelvényre írjátok rá a neveteket, az e-mail címeteket és a mobil számotokat. (Az adatok megadásával hozzájárultok, hogy a jövőben direktmarketinggel kapcsolatos információkat küldjek a megadott elérhetőségekre.)
Köszönöm a figyelmet! Babarczi Joli 06 20 9562 048 babarczi.jolan@t-online.hu