Szervezeti képességek fejlesztése Tárgyalás Daruka Eszter
A mai menü Tárgyalás Menete Stratégiák Eszközök Esetek Nők Videó
Tárgyalás A tárgyalás olyan kommunikációs folyamat, amelyben két vagy több fél egy adott kiinduló helyzet megváltoztatására igyekszik rábírni egymást, oly módon, hogy a felek között megegyezés jöjjön létre. (Borgulya Somogyvári, 2009, 168. o.)
Tárgyalás A tárgyalás annak megengedése, hogy mások azt akarják, amit mi szeretnénk. (Vare in Sebenius, 2002, 59) Imádom az érvelést. Imádom a vitát. Senkitől nem várom el, hogy csak üljön és értsen egyet velem. (Thatcher, 1980)
Alaptípusok Disztributív Integratív Típus Kemény/macsó Szelíd/gentleman Résztvevők Ellenfelek Problémamegoldók Oszd meg és uralkodj! Integrálj és növekedj! Jelmondatok Játék Alkudj minden tételen! Védd a pozíciód! Trükközz! Fix összegű (4-2-2=0 vagy -2+2=0) Nyer-veszít Tárgyalj az egész csomagról! Tárd fel az érdekeket! Legyél fair! Torta méretének növelése (2+2=5) Nyer-nyer Mattock Ehrenborg (1996, 46. o.) in Hofmeister-Tóth Mitev (2007, 284. o.)
A tárgyalás legfontosabb befolyásoló tényezői Tárgyalófelek célja Résztvevők száma Tárgyalópartnerek egyéni ismérvei Tárgyalás mikro- és makrokörnyzete Időkeret Kulturális determinánsok
A tényleges tárgyalás Interakció A tárgyalás általános menete 1. Felkészülés, stratégia kialakítása 2. Megnyitás 3. Az álláspontok ismertetése 4. Alku 5. Megegyezés 6. Lezárás, utómunka 1. Tervezés, átgondolás Előkészület 2. Ráhangolás 3. Légkörteremtés (orientáció) 4. Bizalomkeltés, szükségletfelmérés (prezentáció) 5. Aktív ráhatás, motiválás (alku) 6. Elfogadtatás, megállapodás 7. Lezárás, befejezés 8. Értékelés, státuszelemzés Utógondozás
1. Felkészülés, stratégia kialakítása Cél meghatározása, játéktér kijelölése Információgyűjtés Érvek, engedmények, erősségek, gyengeségek számbavétele Egyeztetés, koordináció, 7-8 fő Stratégia kialakítása
2. Megnyitás Start out with an ideal and end up with a deal. (Albrecht) Személyes találkozás, bemutatkozás Nyitás, napirend egyeztetése Formai szabályok rögzítése Légkörteremtés Szívélyes, tárgyszerű, lendületes és együttműködő Üdvözlő szavak, nonverbális üzenetek Semleges, beszélgető témák Időtartam Nyitó pozíció ismertetése
3. Az álláspontok megismerése Álláspontok ismertetése Kérdések Aktív hallgatás Összegzés: megértés, áttekintés 4. Alku Álláspontok közelítése Érvlista, engedmények További információk, és/vagy semleges, külső fél bevonása
5. Megegyezés Utolsó ajánlatok Csúcspont Összegzés Értékelés 6. Lezárás, utómunka További teendők Határidők, felelősök kijelölése Írásbeli rögzítés, aláíratás, elküldés
A tárgyalási erő és a TELA Viszonylagos tényező Változhat A lehetséges alternatívák sorrendbe állítása Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája Viszonyítási alap küszöbár
Tárgyalási stratégiák Merev Rugalmas Ösztönös Pozícióvédő versengő Érdekfeltáró együttműködő
Konfliktuskezelési stratégiák Együttműködő Kompromisszumkereső Alkalmazkodó, engedékeny Elkerülő Versengő, irányító
A tárgyalás során alkalmazott eszközök
Tárgyalási taktikák Elismerés, dicséret Elégedettség, öröm kifejezése Meglepődést, elképedést, meghökkenést színlelni Külső okokra hivatkozás, több dokumentáció kérése Időprést alkalmazni, szándékosan kivárni, szünetet kérni megbeszélésre Cserélgetni a tárgyalófeleket Jó fiú, rossz fiú taktika Szalámi-taktika Agresszíven fellépni, fenyegetőzni és ígérgetni Szándékosan megtéveszteni Piszkos trükkök (zsarolás, félrevezetés, dühkitörés) Blöff Oszd meg és uralkodj!
Tárgyalási kérdések Nyílt Zárt Tükör Staféta Irányított Csapda Ellen Polemikus Hogyan? Igen vagy nem? Túl kevés? Milyen értelemben? Lecserélte a gépet, igaz? Ön a Shellnél van? Megkapta a kiutalást? Milyen összeggel? Tudja, mit kockáztat?
Az aktív hallgatás alkalmazása a tárgyalásban Visszajelzés Megértés Érdeklődés, figyelem Biztatás Senkit se szakítsunk félbe! Koncentráljunk arra, amit a másik mond! A partner kiinduló álláspontjára figyeljünk, és időnként összegezzünk! 125 szó/perc vs. 400 szó/perc
Teszt aktív hallgatás, figyelés
A jó hallgatóság jellemzői Fókuszált figyelem Visszajelzés: szemkontaktus, bólogatás, testtartás, hangok, kérdések! Nyitottság, érzékenység (előítélet-mentesség) Információ befogadása, megértés ellenőrzése Jegyzetelés Türelem
A sikeres tárgyalók hat szokása avagy az általános hibák elkerülése 1. hiba: A másik oldal problémájának hanyagolása 2. hiba: Hagyni, hogy az ár eltiporjon minden más érdeket 3. hiba: Hagyni, hogy a pozíciók az érdekek fölé kerekedjenek 4. hiba: A közös alap elszánt keresése 5. hiba: A TELA elhanyagolása 6. hiba: A kancsalság javításának kudarca
Teddy Roosevelt tárgyalási problémájának a megoldása Speak softly and carry a big stick.... http://www.whitehouse.gov/about/presidents/theodoreroosevelt
A sikeres tárgyalástechnika kulcselemei Előkészítés Begyakorlás Saját álláspont ismertetése Ajánlat Alku - kereskedés Megegyezés
Oknyomozó tárgyalás ahogy a detektívek vizsgálják a tett helyszínét 1. Ne csak arról tárgyaljunk, mit szeretnének a partnereink tudjuk meg az okokat is 2. Próbáljuk megérteni és segítsünk legyőzni a másik fél korlátait 3. A követeléseket tekintsük lehetőségeknek 4. Alakítsunk ki közös platformot az ellenféllel 5. Nyomozzunk tovább akkor is, ha úgy tűnik, elúszott az üzlet
Extrém tárgyalások 1. Átfogó kép kialakítása 2. A rejtett szándékok feltárása és együttműködés a másik féllel 3. Valódi támogatás megszerzése 4. Bizalomra és nem félelemre alapozott kapcsolatok kialakítása 5. Az elérni kívánt célok mellett odafigyelés a folyamatra is
Nők a tárgyalóasztalnál Eltérő vélemények Kutatások Kapcsolatok kezelése, hatalom használata, párbeszédre törekvés A női tárgyalók tipikus hibái: A személyiségtől eltérő tárgyalási stílus alkalmazása A szituációra nem tárgyalási lehetőségként tekinteni Nehezükre esik nemet mondani (TELA!) Nehezükre esik saját érdekeikben tárgyalni
http://www.szeretlekmagyarorszag.hu/igy-oldjak-meg-az-orszagok-a-problemaikat/
William Ury: The walk from "no" to "yes" The Third Side when angry, you will make the best speech you will ever regret. Balcony http://www.ted.com/talks/william_ury
Köszönöm a figyelmet! daruka@mvt.bme.hu