Tárgyalástechnika alapjai június 30. Győr

Átírás

1 Tárgyalástechnika alapjai június 30. Győr

2 Tartalom Rövid bevezetés a kommunikációról Emberi viselkedés sémái - asszertivitás Meggyőzés Tárgyalástechnika alapjai Hogyan legyek jó tárgyaló? Közben feladatok és szituációs játékok Szakirodalom ajánlás Tárgyalástechnika 2

3 A kommunikáció fogalma Tárgyalástechnika 3

4 Kommunikáció fajtái VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ Alapja a beszéd, írás Személyek közötti, Tömegkommunikáció NEM VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ Alapja a megjelenés, kinézet, első benyomás Tárgyalástechnika 4

5 Kommunikáció verbális/non verbális Verbális 35% Nem verbális 65% Verbális Nem verbális Tárgyalástechnika 5

6 Tárgyalástechnika 6

7 A kommunikáció folyamata A közlésfolyamat modellje ZAJ ADÓ VEVŐ KÓDOLÁS átalakító üzenet JELZÉS KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNA DEKÓDOLÁS átalakító ADÓ VEVŐ DEKÓDOLÁS VISSZACSATOLÁS KÓDOLÁS ZAJ Tárgyalástechnika 7

8 A kódolás hibái Tárgyalástechnika 8

9 Az eredményes közlésfolyamat Nyelvileg jól megformált, Pontos, Egyértelmű közlemény Tárgyalástechnika 9

10 Tiszta üzenet Hitelesség Én-közlések, általános és határozatlan alany használata helyett Hallgató, befogadó ismerete és figyelembe vétele Mondanivalónk megerősítése nem verbális eszközökkel Felelősségvállalás a kimondottakért Érzelmek felvállalása Nyitottság Ítélkezés és kritizálás nélküli kommunikáció Dialógus, nem monológ Visszajelzések kérése a befogadótól Tárgyalástechnika 10

11 Üzenet helyes értelmezése Előítélet-mentes és nyitott üzenetfogadás Bizalom megelőlegezése Ráhangolódás a másik emberre Partner mondanivalójának figyelmes és türelmes végighallgatása Félreértések azonnali tisztázása Kritika nem feltétlenül támadás Együttműködés Tárgyalástechnika 11

12 A kommunikáció dinamikája Én közlő oldal: Amit én közölni akarok a másiknak Én közlő oldala Tartalmi oldal: Amit mondani akarok Tartalmi oldal ÜZENET Kapcsolati oldal Kapcsolati oldal: Én így vagyok veled, mi így vagyunk egymásnak Felszólító jelleg Felszólító jelleg: választ várok (mit mondtál volna) Tárgyalástechnika 12

13 Az emberi viselkedés sémái Önmagunk és környezetünk elfogadásán és nem elfogadásán alapszik Agresszív Asszertív Manipulatív Passzív Tárgyalástechnika 13

14 Asszertivitás Kommunikációs készség, módszer, Ötvözi az önérvényesítést és a mások érdekeinek figyelembe vételét Elősegíti az erőszakmentes kommunikációt Tárgyalástechnika 14

15 Az asszertivitás (nonverbális) Magabiztosságot sugalló testbeszéd A hang határozott, meleg, nyugodt Szemkontaktus Nyílt, őszinte szemek Egyenes, kihúzott, nyugodt testtartás Tárgyalástechnika 15

16 Az asszertivitás (verbális) A szándék, a cél határozott megfogalmazása Az érzések nyílt kifejezése Egyenes, világos állítások Tárgyszerű szavak, kifejezések használata Nincs kertelés, mellébeszélés Tárgyalástechnika 16

17 Meggyőzés Az egyén tudatos törekvése arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén vagy egyénekből álló csoport viselkedését Tárgyalástechnika 17

18 MEGGYŐZÉS PÁROS FELADAT Tárgyalástechnika 18

19 ..Az életben nem azt kapjuk amit megérdemlünk, hanem amit tárgyalással el tudunk érni." (Chester Carraz) Tárgyalástechnika 19

20 Tárgyalás Alkalmas az ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció kidolgozására, A konfliktusok kialakulásának megelőzésére, A meglévő konfliktusok megoldására, Tárgyalástechnika 20

21 Fajtái Versengő tárgyalás - kompetitív tárgyalás Együttműködő tárgyalás - kooperatív tárgyalás Tárgyalástechnika 21

22 Pozícióvédő: versengő tárgyalás Előnye Viszonylag rövid Nem kell bizalom Nem kell feltárni a bizalmas infókat Nem kell engedményeket adni Hátránya Az egyik fél vesztesnek érzi magát Könnyen zsákutcába fut Mindenki max. hasznot akar Rövid távú haszon a cél Tárgyalástechnika 22

23 Érdekfeltáró: együttműködő tárgyalás Előnye Mindkét fél kielégítheti szükségleteit Kompromisszumhoz vezet Támogatja a kapcsolatépítést Bizalmas Hátránya Hosszú időt igényel Bizalom kiépítése szükséges Szükségletek feltárása Hosszú távú együttműködésre törekednek Tárgyalástechnika 23

24 A tigrist a vadászat előtt gondolatban kell elejteni, a többi csak formalitás Tárgyalástechnika 24

25 Előkészítés Hol? Kik lesznek jelen? Mennyi idő van rá? Mi a konkrét téma? Tárgyalástechnika 25

26 Befolyásoló tényezők Emberek Tér Környezeti hatások Tárgyalástechnika 26

27 A tárgyalás folyamata Előkészítés Tárgyalás Az álláspontok, erőviszonyok, mozgástér tisztázása Megállapodás A kölcsönösen elfogadható megállapodási pont Tárgyalástechnika 27

28 A tárgyalások dinamikája Nyitás Előnyök vázolása Megálla podás elérése Stratégiai és a taktikai lépések Forduló pontok Engedmé nyek és ellentétel ezések Tárgyalástechnika 28

29 Mit kell átgondolni? Milyen legyen javaslataink előterjesztésének sorrendje, ütemezése, logikája? Milyen érveket, adatokat használunk fel a másik fél meggyőzésére? Hogyan építjük egymásra? Tárgyalástechnika 29

30 Tartalom - Folyamat - Kapcsolat Kapcsolat: akivel tárgyalunk Tartalom: amiről tárgyalunk, Folyamat: ahogyan tárgyalunk Tárgyalástechnika 30

31 A tárgyalás alapfeltételei Ismerem önmagam, tudom mit akarok és hogyan érjem el Van elég időm Nem akarom bármi áron Tárgyalástechnika 31

32 Mire figyelj a tárgyalás során Válaszd el a problémát az embertől! Az érdekeidre koncentrálj, ne a pozíciódra! Mutass rá a kölcsönös előnyökre! Objektív kritériumok szerint szelektálj! Tárgyalástechnika 32

33 A sikeres tárgyalás elemei Felkészülés Szaktudás Ösztönös megérzés A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés. Tárgyalástechnika 33

34 Tárgyalási taktikák Kőfalak-taktika Fortélyok - taktika Támadások-taktika Tárgyalástechnika 34

35 Mit tegyél ilyenkor? Ismerd fel taktikát! Ismerd fel saját érzékeny pontjaidat! Nyerj időt a gondolkozásra! (szünet tartása, ismétlés, értelmező kérdés, kérj szünetet ne dönts azonnal) Használd az áttöréses stratégiát! Tárgyalástechnika 35

36 Kőfal taktika lebontása Kerüld meg! Hagyd figyelmen kívül! Értelmezd a másik törekvéseként! Vedd komolyan, de teszteld milyen erős! Tárgyalástechnika 36

37 Támadások taktika kivédése Hagyd figyelmen kívül! Kezeld a probléma megoldására irányuló törekvésként! Személyed elleni támadást, kezeld baráti észrevételként! Foglald új keretbe a múlt sérelmeit, mint a jövő gyógymódjaként! Illetékesség: használd, hogy a MI problémánk! Tárgyalástechnika 37

38 Fortélyok taktika leleplezése Leplezd le! Tegyél fel tisztázó kérdéseket! Kérj valami elfogadható dolgot! Láss át rajta és használd fel saját előnyödre! Tárgyalástechnika 38

39 Hogyan lesz valaki jó tárgyaló? Hatékonyan, előremutató jelleggel feldolgozza az egyes tárgyalások tapasztalatait, tekintet nélkül arra, hogy azok sikeresek vagy sikertelenek voltak. A leszűrt tanulságok fényében szisztematikusan készül az előtte álló tárgyalási helyzetre. Tárgyalástechnika 39

40 Mi kell ehhez? Elemzési képességek: tapasztalatok, szituáció Hajlandóság (hozzáállás, attitűd) jellegű képesség negatív és pozitív tapasztalatok, Probléma-érzékenység és problématűrésiképesség Kreativitás a megoldásokban Tárgyalástechnika 40

41 Kreativitás (Guilford-féle) Problémaérzékenység Könnyedség Rugalmasság Eredetiség Újrafogalmazás képessége Kidolgozottságra törekvés Tárgyalástechnika 41

42 Tárgyalás elemzése Erősségek Mi játszott közre a sikerben? Sikertelen tárgyalás esetén is működő elemek elemzése A kudarcot se tekintsd homogén módon kudarcnak! Gyengeségek Mi az ami nem segítette a tárgyalást? Gátolta? Hiány: amit meg kellett volna tenni, alkalmazni kellett volna? Sikeres tárgyalások esetén is elemezd! Tárgyalástechnika 42

43 Hogyan kezdjük? Lazíts! Pozitív beállítódás Koncentrálj! Mérd fel a helyszínt! Értékeld a benyomásaidat! Logika, intuíció, empátia kell hozzá Tárgyalástechnika 43

44 Légkörteremtés Az első benyomások rendszerezése Köszönés, bemutatkozás Külső image, megjelenés Semleges témaválasztással ráhangolás Pozitív kapcsolat kiépítése racionális és emocionális eszközökkel (nonverbális kommunikáció) Tárgyalástechnika 44

45 Trükkök Az előre gondolkodás Az aznapi nem döntés A lefelé fordított lapok Az idővel történő játék A többszöri visszacsatolás Beszédstílus Tárgyalástechnika 45

46 Az ígéret A fenyegetés A kompenzáció Az engedmény A meglepetés A blöff Az alkuerő A hitelesség Trükkök Tárgyalástechnika 46

47 KSZ kötés az új MT alapján Kik a felek? Mi a feltétele? Hány KSZ köthető? Mi az alapja? Mi adja a jogosultságot a tárgyalásra? Mire terjed ki? Mire köthetnek? Hogyan? Milyen formában? KSZ hatálya? Mikor lép életbe? Mikor szűnik meg? Tárgyalástechnika 47

48 KSZ-ben szereplő együttműködési lehetőségek Informális megbeszélés Iratok megküldése (levél illetve válasz, , tájékoztató anyagok, tervezetek, stb.) Konzultációs megbeszélés (emlékeztető készül) Egyeztető tárgyalás (jegyzőkönyv készül) Eseti vagy rendszeres bizottsági tárgyalás (jegyzőkönyv készül) Tárgyalástechnika 48

49 Szakirodalom Tárgyalástechnika 49

50 Köszönöm a figyelmeteket! Potápi Rita konzul11@gmail.com Tárgyalástechnika 50

51 Házi feladat Egy olyan rosszul sikerült tárgyalás tanulságainak előremutató feldolgozása, amelynek tapasztalati alapanyaga a saját életedből származik. Egy előtted álló tárgyalási szituációra történő készülés, a kivitelezés dokumentálása és az előremutató tanulságok rögzítése. Tárgyalástechnika 51