SZERVEZETI VISELKEDÉS

Átírás

1 SZERVEZETI VISELKEDÉS DR. FINNA HENRIETTA EGYETEMI ADJUNKTUS MENEDZSMENT ÉS VÁLLALATGAZDASÁGTAN TANSZÉK Q.A Meggyőzés és társai 1

2 2

3 További lehetőségek az önfelmérésre Leadership Challenge önfelmérő kérdőív: Leadership Challenge értékelői kérdőív: Strengthsfinder önértékelés: Strengthsfinder értékelői kérdőív: Egyéni értékelés és visszajelzés Határidő: okt.2. 3

4 12 dühös ember Látszólag egyértelmű ügy 12 esküdt: 11 ellene, 1 mellette Meggyőzés eszközei, befolyásolók információs befolyás, normatív befolyás 12 dühös ember 4

5 Véleményterelgetés? 5

6 A befolyásolás helye a szervezetben Meggyőzés + Rábeszélés = Befolyásolás A menedzserek eszköztárának lényeges eleme a vezetési funkció, azaz az alkalmazottak viselkedését, magatartását befolyásoló tevékenység! 6

7 Attitűdök szerepe a meggyőzésben Rosenberg és Hovland (1960): a fogalomba három tényező tartozik: az attitűd tárgya iránti érzelmek, a rá vonatkozó vélekedések, nézetek és a belőle fakadó szándékok, cselekvési tendenciák. Petty és Cacioppo (1981): az attitűd általános, tartós pozitív vagy negatív érzés valamely személy, tárgy vagy ügy iránt. Zimbardo és Leippe (1991): az attitűd tanult tendencia arra, hogy egy tárgyról, személyről vagy ügyről egy bizonyos módon gondolkozzunk. 7

8 Attitűdrendszerek Viselkedési szándékok Viselkedések Attitűdök Kogníciók Érzelmi reakciók 8

9 A meggyőzés definíciói Hovland és Janis (1959): a meggyőzés hatása felfogható úgy is, mint amely minden esetben attitűdváltozásból ered, s ez azután megváltoztatja a véleményt, az észlelést, az affektust és a cselekvést. Zentai (1998): a meggyőzés olyan befolyásolási forma, ahol a befolyásolás a célját érvelés segítségével éri el, és a célszemély részvétele a folyamatban nagymértékben tudatos. 9

10 A meggyőzés tulajdonságai Mindkét oldalról tudatos tevékenység Támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen A siker nem feltétele annak, hogy egy interakciót meggyőzésnek nevezhessünk, részleges megoldások ugyanúgy eredményt jelentenek A meggyőzés egyfajta kölcsönhatás A meggyőzés egyfajta közvetett kényszerítés, ahol a meggyőző hatás a kilátásba helyezett fenyegetésektől vagy ígéretektől függ. 10

11 A meggyőzés hatásai Véleményváltoztatás: értékítélet-módosítás valamilyen tárgyról, személyről, vagy eseményről. Érzelmek változása: az érzelmek állapota nem mindig ismert, de azok változását azonnal érzékeljük. Cselekvés változása: a viselkedés változása. 11

12 Petty és Cacioppo Elaboráció modellje CENTRÁLIS ÚT (A közlés továbbgondolása) PERIFÉRIÁS ÚT (Nincs továbbgondolás) Magas szintű Szellemi erőfeszítés Alacsony szintű Meggyőzésre törekvő kommunikáció Motivált-e, hogy feldolgozza? igen Képes-e a feldolgozásra? igen Értelmezési típus (érvek, előítéletek) mellette van ellene van nem nem semleges Kerülőútra vivő jelek nem igen Erős pozitív attitűdváltozás Erős negatív attitűdváltozás Nem változik a hozzáállása Kismértékű attitűdváltozás 12

13 Kognitív technikák, heurisztikák Ami drága, az jó is A szakértő mindig jobban tudja A kontraszt meggyőző hatása Egyéb meggyőzési trükkök: Érzelmi töltésű szavak használata Minden pedig csak néhány Két véglet közötti középút ajánlása Spekulatív érv alkalmazása Sugalmazás ismétléssel és határozott fellépéssel 13

14 McGuire folyamat-modellje Öt egymásra épülő információfeldolgozási szakasz: Figyelem megértés elfogadás megtartás cselekvés 14

15 A meggyőzés egyéb formái Kényszerítés Manipuláció A befolyásolt tudatában van a befolyásoló szándéknak A befolyásolt úgy gondolja, hasznára válik az adott viselkedés Kényszerítés Manipuláció Meggyőzés Rábeszélés Propaganda és demagógia 15

16 Manipuláció Manipulálás - engedelmesség Rokonszenves Automatikus hajlam a behódolásra Nevelés Kultúra Praktikum Megnyugtatás Automatizmus Hozzáértő Szavahihető 16

17 Jó benyomás Extrovertált személyiségek Introvertált személyiségek 17

18 Szakmai hozzáértés Kompetencia látszata Pozíció látszata 18

19 Rokonszenv 19

20 Rábeszélés - mesterfokon Legyen stratégiánk! 20

21 Frank M.O. (1994): A 30 másodperces üzenet technikája, avagy hogyan érveljünk röviden és hatásosan, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest. KÖSZÖNÖM A FIGYELMET! Dr. Finna Henrietta MENEDZSMENT ÉS VÁLLALATGAZDASÁGTAN TANSZÉK finna@mvt.bme.hu Forrás: Síklaki I. (1994): A meggyőzés pszichológiája, Scientia Humana, Budapest.