Egy szálloda értékesítési szervezete - A SALES CSAPAT - Parti János MSZÉSZ XXXIX. közgyűlés 2013. május 8.
A sales csapat SALES proaktív értékesítők: - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők: - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
A csapat kialakításának szempontjai DÖNTŐ SZEMPONT: az üzleti terv és a bevétel tervezett szegmentációja - közvetlen vendégeladás, web, OTA aránya? célszegmensek / piacok? - szálloda szolgáltatásai, adottságai? - sales költségek / bérköltségek, létszám korlátai? - bevezetett / bevezetés alatt álló / nyitó szálloda? versenytársak sales csapatának felépítése? egyéb tényezők (meglévő munkatársak / pályázók profilja, GM sales orientációja) titulusok használata!
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
Példák a munkakörök összevonására proaktív értékesítők - corporate sales - MICE sales (local/intl) - travel trade sales (local/intl) - spa/wellness sales (local/intl) inhouse értékesítők - csoport/rendezvény sales - csoport/rendezv. szervezők - rezerváció... és még: - vezetés - adminisztráció - revenue management - e-commerce - pr - marketing
SMART célok S SPECIFIC M MEASURABLE A ACHIEVABLE R REALISTIC (relevant, revenue-based) T TIME-BOUND? incentive / fix bér aránya?
Proaktív értékesítés a napi munka - corporate / MICE értékesítő - a travel trade / gyógy-wellness értékesítő egyéni és csapat SMART célok, az account portfolio az éves activity terv negyedéves beszámoltatás activity notes ügyfél fogadása a szállodában - a házbejárások jelentősége az Y generáció az értékesítésben
Csoport- és rendezvény értékesítés a csoport/rendezvényértékesítő napi munkája üzemeltetés vs. értékesítés - a one-stop-shop dilemmája SMART célok - egyéni és csapat célok a konverzió és mérése a heti group follow-up és havi előrejelzés activity notes
Az értékesítési vezető TOP 10 feladata 1. vezetés (delegálás, motiváció és elismerés, coaching, támogató légkör) 2. account management (top partnerek) 3. sales (háznézések/tárgyalások minősége, upselling, VIP activity-k) 4. kapcsolattartás piaci informátorokkal 5. marketing (online és offline megjelenések) 6. belső kommunikáció (csapaton belül és más részlegekkel) 7. tréning és fejlesztés ( no.2. nevelése, onboarding, training) 8. tervezés (bevételek, költségek, activity-k) 9. monitoring (kiadások, activity-k ROI-je, teljesítményértékelés) 10. have fun!
Meeting-ek napi heti havi negyedéves - briefing-ek - group/event follow-up meeting - revenue meeting - az Átadó - 121 - forecast meeting - P&L review - kintlevőségek - activity plan review - sales meeting
Köszönöm a figyelmet! janos.parti@kempinski.com