Merjünk nagyok lenni! A kutató mint stratégiai tanácsadó Koska Gábor Párizs
Mit csinál egy stratégiai tanácsadó? Világos kérdéseket kap Mondanivalóját össze tudja foglalni a liftben, két emelet között Profitról, piaci részesedésről, ügyfélszámról beszél Tanácsait esettanulmányokkal tudja alátámasztani Kristálygömbjével a jövőbe lát Az ügyfelei általában hallgatnak a tanácsaira A problémára fordított idejét számlázza Sok pénzt keres, drága öltönyt és órát hord
Ezzel szemben a kutató... Ügyfelei rosszul megfogalmazott kérdéseire keresi a válaszokat Márkaismertségről, korrelációkról, szignifikáns különbségekről beszél Tanácsai megfogalmazásához minimum 150 slide-ra van szüksége Halványan emlékszik rá, hogy évekkel ezelőtt már találkozott egy hasonló problémával A jelent vizsgálja, vagy a múltat bogarássza Az ügyfelei nem minding hallgatnak tanácsaira Projekt alapon számláz, bármennyi időt is töltsön a projekttel Öltönye, cipője kopottas
Az igazi különbség: az ügyfelekre gyakorolt hatás mértéke
Az insight új definíciója Insight Adathalmaz Rendszerezetlen információ a fogyasztók viselkedéséről Szintézis Strukturált információ, de nincs kapcsolatban a valós üzleti problémákkal Az üzleti lehetőségek felismerése A fogyasztói viselkedés újszerú, eredeti megértése és összekapcsolása konkrét üzleti lehetőségekkel Valódi AHA pillanat, igazi innovációt eredményez vagy alapjaiban megváltoztatja az üzletmenetet Nagyobb profithoz, jobb hatékonysághoz vezet Egyértelmű és megvalósítható Megfogalmazási módja inspirálja, lelkesíti az ügyfelet, lendületet ad az ötlet megvalósításához Marketing, sales, pénzügy, R&D, felsővezetés a közönsége
Új prioritások a kutató számára A feltárt lehetőségek megvalósítása A fogyasztók megértése Stratégiai relevancia
Írjuk át a briefet
Mi a stratégiai közeg? Mik a határok? Kik a döntéshozók? A központi kérdés Várható problémák? Mik az akadályok? Mik a lehetőségek? Mik a siker ismérvei?
A valódi kérdés sokszor nem szerepel az eredeti briefben Szegmentációra van szükségünk Márkánk évek óta bajban van, új növekedési lehetőségeket keresünk, akár a kategórián kívül is Meg szeretnénk érteni a fogyasztói motivációkat X kategórában Az R&D team konkrét javaslatokat keres innovációik optimalizálásához Szeretnénk feltérképezni a kínai prémium alkoholfogyasztók fogyasztási szokásait Az korrupcióellenes törvények miatt a szuperprémium márkák fogyasztása zuhan. Segítsetek!
Beszéljünk egy nyelvet a CEO-val
Fogyasztói szegmensek mérete / Segment 1 9% 9% USD XXM Segment 2 13% 15% USD xxm Segment 3 23% 28% USD XXXM 21% 16% USD XXXM Segment 5 5% 4% USD XXM Segment 4 Segment 6 10% 11% USD XXM 18% 18% USD XXXM Segment 7
Vonzó A piaci részesedésben, forgalomban, profitban kifejezett javaslatok megalapozottá, meggyőzővé teszik elemzéseinket Szegmens A 500M USD Szegmens B 150M USD Elérhető
Meséljünk történeteket
Egyszerű, intuitív modellek
A storytelling fontossága
Ahány közönség, annyi különböző ízlés
USE A LITTLE Az ügyvezetőnek más informácó igényei vannak, mint az ügyféloldali kutatónak Strategists KNOW A LOT Super-user Company core Specialists USE A LOT KNOW A LITTLE
A PowerPoint-on túl: microsite, interaktív pdf
...vagy applikáció
Kristálygömbünk nekünk is lehet
Share of client brand value Egyszerű piaci trend elemzésekkel a jövőre vetíthetjük következtetéseinket 2010-2012 growth Bubble size: Total value in opportunity in USD
Tapasztalatunk valódi érték
Rendszerezzük és használjuk korábbi munkáink tapasztalatait: ezek jelentős értéket képviselnek az ügyfelek számára The issue: The UK snacks market had been created to satisfy the needs of children and adults during the day. Market segmentation of all snacking revealed that as the day drew on and kids went to bed, adult consumption of salted snacks declined Evening Snacking was the perfect white space for Walkers. A new brand was required: Walkers Sensations more sophisticated than Walkers, Interesting flavours (Thai Sweet Chili) Interesting mouth feel, (crunchier than standard) Interesting price point. 20% above standard but 20% below Kettle. The Outcome A $100m brand in year 1. Created a new segment everyday premium crisps. New distribution options and pack sizes.
Köszönöm a figyelmet!