Szervezeti piacok - beszerzési magatartás

Átírás

1 Szervezeti piacok - beszerzési magatartás Korrupció nélkül is lehet üzletet kötni? Prof. Dr. Piskóti István Marketing Intézet π-marketing

2 Az előadás kérdései o Miért beszélünk szervezeti piaci, business marketingről? o Szükség van-e külön termékosztályozásra a business marketingben? o Miben különbözik a business piac a fogyasztási cikkek piacától? o Hogyan befolyásolja a marketing tevékenységet az a körülmény, hogy a vevő egy szervezet és emiatt a piac is sajátosságokkal bír? o Hogyan zajlik a vásárlás, a beszerzés ezen a piacon? π-marketing 2

3 Egy klasszikus definíció o A komparatív versenyelőnyök keresése és realizálása olyan javak előállítása esetében, melyeket szervezetek vásárolnak, elsősorban annak érdekében, hogy általa további teljesítményeket nyújtsanak. (Backhaus o.) (Investitionsgütermarketing/Industriegüter marketing) π-marketing 3

4 A piacok termékeinek vevői, a vásárlás célját tekintve lehetnek: o a felhasználók, (user-ek) akik a terméket (pl. gép, szerszám, fénymásoló) a saját produktumuk (termék vagy szolgáltatás) előállítási folyamatában használják, o olyan vevők, feldolgozók, akik a terméket beépítika saját produktumokba, (pl. nyersanyagok, alkatrészek, chipek egy számítógéphez,) folyamatos beszállítói kapcsolatokat kialakítva, az amerikai szakirodalomban ezen vevők az ún. OEM-s, (OriginalEquipmentManufacturers) akik a saját márkanevük alatt gyártják (a megvásárolt alkatrészeket is felhasználva) azokat a termékeket, amelyeket a szervezeti, vagy a fogyasztási cikkek piacán értékesítenek, pl. a személygépkocsi vagy számítógép gyártók, o dealerek, kereskedők, akik a termékeket (újra) értékesítik, többnyire változatlan formában az előző két vevőkörnek, π-marketing 4

5 Szervezetközi piacok fő kategóriái eladók Profitorientált (Business)cégek Kormányzati szervek szintjei Non-profit intézmények vevők Profitorientált (Business)cégek Kormányzati szervek szintjei Non-profit intézmények + harmadik, további szereplők π-marketing (saját szerkesztés) 5

6 Ipari javak piacától.. Gyártó Gyártó Gyártó Term.eszköz kereskedő Gyártó Gyártó Gyártó Gyártó Nagykereskedő Kiskereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó Ipari javak piaca B2B piacok B2C piacok (forrás: Plinke(1999) in: Backhaus-Voeth ( o.) π-marketing 6

7 A vevőkapcsolatok kiválasztásának, fejlesztésének és ápolásának feladatát jelenti, amely a vevő és az eladó érdekeit egyaránt szolgálja, figyelembe véve adottságaikat, erőforrásaikat, technológiáikat, stratégiáikat és céljaikat. (Ford o.)(IMP - Industrial Marketing and Purchasing Group) π-marketing 7

8 Business javak o o o o o o o o o o ingatlanok, (föld, épületek) nyersanyagok, alapanyagok, energia, alkatrészek, komponensek, MRO-termékek, (maintenance, repair, operating supplies) felszerelések, szerszámok, alapvető gépek, berendezések, gyártási rendszerek, üzemek, immateriális javak (jogok, know-how, licenc szolgáltatások, (üzleti-, technikai- avagy teljes cégek, vállalkozások. π-marketing 8

9 Business (Ipari) javak vásárlása Hatás a szervezetre gyártósor CIM hálózat számítógép nagy szerszámok közepes f.értéke vásárlás típusa rutin módosított kicsi egyedi kicsi nagy közepes Kirsch-Kutschker1978 alapján π-marketing 9

10 A piac sajátosságai o korlátozott számú piaci szereplő, koncentráció, o mono-illetve oligopolisztikus helyzetek előfordulása, o nemzetközileg különösen nyitottak, o származtatott kereslettel találkozunk, o keresleti folytonosság hiánya, időbeni merevsége o nehéztechnikai helyettesíthetőség, kompatibilitás, o nem konkrét terméket, hanem problémamegoldást keresnek a vevők o megbízhatóság, a korábbi sikeres gyakorlathoz kötődés, s a jó együttműködést megerősítő, személyes kapcsolatok jelentősége o tendereztetés, közbeszerzés o π-marketing 10

11 Marketing alapsajátosság: gyakorta még nem létező termékek eladása o Először értékesítjük (szerződést kötünk) majd omegtervezzük és oleszállítjuk, beüzemeljük a terméket. Akkor mit is adunk el? π-marketing 11

12 VEVŐPROBLÉMÁK MEGOLDÁSA π-marketing 12

13 A business piac működése ovállalati HÁLÓZATOK KAPCSOLATÁNAK MENEDZSELÉSE Network-marketing - Relationship-marketing π-marketing 13

14 Különféle szolgáltatók Alkatrészgyártó Hardvergyártó Szoftverfejlesztő bedolgozók Pénzügyi, banki szféra Disztribútorok, kereskedők Szoftver-ház (rendszerház) Egyéb partnerek (egyetem, kamara, média stb...) Egyéb anyag-, eszközszállítók Közvetítők, kereskedők Versenytársak Vevői-, ügyfélcélcsoportok Közigazgatásiszereplők Komponenskínálók π-marketing 14

15 A marketing kihívásai globalizáció o verseny növekvő globalizálódása, o a technika felértékelődő szerepe, o új gyártási technológiák, o nagy k+f igények, o növekvő általános invesztíciós nagyságok, o a piacon gyors áresés o rövidülő termék-életciklusok, o stratégiai szövetségek megjelenése, o vevő nem mindig tudja definiálni igényét o a beszerzési folyamat felértékelődik, o a vásárlást követő nagy utólagos beruházások igénye, innováció költségek idő együttműködés ügyfélismeret bizalom π-marketing 15

16 omarketinghiányosságok kiinduló oka a belső marketing gyengesége. π-marketing 16

17 Beszerzési folyamat 1. A szükségletek felismerése, A szükségletek pontos leírása, megfogalmazása 2. Keresés Ajánlatkérés (tender, közbeszerzés) 3. Ajánlatok értékelése, összehasonlítása 4. A megfelelő szállító kiválasztása, Ár és más feltételek meghatározása 5. Szerződéskötés, áru megrendelése, 6. A megrendelés nyomon követése 7. Árufuvarozás 8. Minőség-ellenőrzés 9. Raktározás, nyilvántartás 10. Személyzet továbbképzése 11. Felhasználás SZAKASZAI: előzetes tárgyalási fázis ajánlati fázis tárgyalási fázis teljesítési fázis működtetési fázis

18 Beszerzési folyamat új vásárlásnál Külső kezdeményezés Problémafelismerés Meg kell oldani a problémát? Alternatív problémamegoldások Belső kezdeményezés Make or Buy? Szükséges egy termék? Döntés a külső beszerzés mellett Termék jellege? Minősített szállítók keresése Szállító-választás Információcsere az ajánlatadókkal Ajánlatok ellenőrzése Ajánlatok bekérése Kapcsolat a potenciális szállítókkal Régi szállítók Új szállítók π-marketing Szállítók meglátogatása A szállító és az ajánlat kiválasztása Szerződésteljesítés Visszacsatolás a beszerzés eredményeiről 18

19 Webster-Wind féle beszerzési magatartás modell Környezet (fizikai, technológia, gazdasági, politikai, jogi, kulturális) Szervezet/vállalat (adottságok, technológia, szervezeti felépítés, célok-stratégia, BC,) Beszerzési központ (BC) (feladatok, kölcsönhatás, folyamat, Egyéni résztvevők (BC) (motiváció, személyiség, tanulási folyamat, attitűdök ) Döntés a vásárlásról Csoportdöntés Személyes döntés

20 Buying Center befolyásoló kezdeményező felhasználó Információszelektáló döntéshozó jóváhagyó Gate-keeper beszerző

21

22 Interakciós modell (Turnbull-Valla) Eladó szervezet - személyek struktúra - célok technológia - attitűdök tartalékok-tapasztalat stratégia Makrokörnyezet (piaci struktúra, dinamika, nemzetközi együttműködés) ATMOSZFÉRA (hatalom, függőség, kooperáció) Interakciós folyamat - rövid táv: (termék,szolgáltatás, információ)csereaktusok - hosszú távú: (intézményesülés, adaptáció) kapcsolatok VEVŐ szervezet - személyek struktúra - célok technológia-attitűdök tartalékok-tapasztalat stratégia Selling Center Buying Center π-marketing 22

23 Összefoglaló definíció o A business marketingmenedzsment egy vállalkozás jelenlegi és potenciális szervezeti piacaira irányuló tevékenységének értékalapú tervezése, koordinálása, integrálása, realizálása és ellenőrzése, mely komparatív versenyelőnyök és a szervezeti vevőkkel, más partnerekkel, társadalmi érdekcsoportokkal való kapcsolatok kialakításával, fenntartásával és erősítésével, az érintett szervezetek elvárásainak kielégítésével biztosítja a saját vállalati céljai elérését.(piskóti 2014.) π-marketing 23

24 Társadalmi - nonbusiness marketing Prof. Dr. Piskóti István intézetigazgató

25 A marketing változási irányai Tradicionális marketing A marketing humán koncepciója A marketing társadalmi felelőssége Öko-tudatos marketing Közintézmények marketingje Társadalmi marketing Generikus marketing Marketingdeepening (elmélyítés) Marketingbroadening (kiszélesítés) (forrás: Wehrli o.) 25

26 TÁRSADALMI MARKETING Kotler és Zaltman (1971) használta először a társadalmi, szociális megoldások elfogadtatására irányuló marketing programok tervezésére, realizálására, A társadalmi marketing a marketing alkalmazása egy célcsoport befolyásolására annak érdekében, hogy önszántukból fogadjanak el, utasítsanak el, változtassanak meg vagy hagyjanak abba egyes problematikus viselkedéseket, ezáltal szolgálva az egyének, csoportok vagy a társadalom egészének javát. (Dinya et.al o) Mit is kell tennie a társadalmi marketingnek? Magatartási, viselkedési módokat, formákat a jó érdekében megváltoztatni. A társadalmi marketingnek az a célja, hogy konstruktív megoldásokat fejlesszen ki a kívánt magatartásváltozás érdekében, tegye világossá a célcsoportoknak, hogy az új magatartás haszna nagyobb a magatartásváltozás fáradságánál. Szervezetek, intézmények (s azok együttműködésének (PI)) marketingstratégiájának és marketingaktivitásainak tervezése, szervezése, megvalósítása és kontrollingja, melyek közvetlenül vagy közvetetten társadalmi feladatok, problémák megoldására irányulnak.(kotler-lee 2009) 26

27 Nonbusiness vagy nonprofit? Nonbusiness szektor közszolgálati szféra nonprofit üzleti szektor jellemzők költségvetési szektor közüzemi szektor szektor szervezetei közintézmények közüzemek civil szervezetek vállalatok előállított közjavak megfizethető közös javak magánjavak javak javak kielégített kollektív kollektív egyéni egyéni igények fogyasztás finanszírozója költségvetés Költségvetés +fogyasztó adományozó, szponzor fogyasztó tevékenység közhasznú profitszerzés közhasznú profitszerzés célja szférához közszolgáltatási közszolgáltatási privát szféra privát szféra sorolás szféra tulajdonforma állami állami/vegyes magán magán működési forma költségvetési intézmény vállalat alapítvány, egyesület, közhasznú társaság egyéni, társas vállalkozás (Dinya et.al.2004.alapján)

28 További szervezeti rendszerezési megoldás Civil társadalom Társadalmi önszerveződések = Civil szféra Informális csoportok, Baráti társaságok, körök Társadalmi mozgalmak Nonprofit szektor Egyházak, Politikai pártok Állam/önkormányzat Civil nonprofit szektor közeli nonprofitok (kvázi nem kormányzati Magánalapítványok szervezetek) Egyesületek Egyesületekhez hasonlóan Közalapítványok szabályozott egyéb társadalmi Köztestületek szervezetek (klub, kör, társulás, Közhasznú társaságok szövetség, érdekképviselet, szakszervezetek) Nonprofit intézmények Forrás: Nárai, o.

29 Nonbusiness marketing (Vazquez-Burguete 2004 alapján) makromarketing Társadalmi marketing Közszolgáltatási marketing Régió-marketing településmarketing Egyébb életminőséggel összefüggő marketing Társadalmi ügyek marketingje Ügymarketing (cause-related m. Egyházi marketing Oktatási marketing Kulturális marketing Nonprofit maketing Civil szervezetek marketingje Közszféra marketing Közigazgatási szervek marketingje Közintézményi marketing Politikai pártok marketingje Politikai marketing Választási, kampány marketing Művészeti marketing Múzeumi marketing

30 A társadalmi marketing nem kereskedelmi szervezetek olyan marketingstratégiájának és aktivitásainak tervezése, szervezése, megvalósítása és ellenőrzése, melyek direkt vagy indirekt módon társadalmi feladatok megoldására irányulnak. (Bruhn-Tilmes o.) A társadalmi marketing átfog minden tervezést és akciót, melyek arról gondoskodnak, hogy egy társadalmi szervezet, egy társadalmi kínálat, termék vagy társadalmi akció az egyes emberek vagy a közvélemény számára ismert és ez által sikeres legyen. Így a társadalmi marketing átfogja, mint a klasszikus marketing a termékfejlesztést, az árkialakítást, a kommunikációt és az elosztást. A sikeres társadalmi marketing gondoskodik az egyes érintett csoportok közötti optimális cseréről. (Gromberg 19.o.) A társadalmi marketing egy folyamat, marketing elvek és technikák alkalmazása, hogy értékeket hozzon létre, kommunikáljon és közvetítsen, melyekkel egy célcsoport magatartását meg tudja változtatni úgy, hogy az által a társadalom (közegészség, biztonság, környezet, közösségek) és maga a célcsoport is hasznot realizál. (Kotler-Lee o.)

31 Persze a társadalmi marketing értelmezése kapcsán is számos félreértés él, élhet, miként arra számos szakirodalom is utal (Kotler-Lee 2009) A társadalmi marketing nem egyenlő a társadalmi célú reklámmal! Ez utóbbi annak csak egy eszköze, de a társadalmi marketing jóval tovább megy az egyszerű reklámnál, hiszen egy teljes problémakezelő kampány, program kifejlesztését jelenti. A társadalmi marketing nem a manipuláció és értékesítés-ösztönzés sajátos eszköze, annak ellenére, hogy számos termék értékesítése is kísérheti, támogathatja! A társadalmi marketing nem egyenlő a társadalmi hálózattal, a közösségi/társadalmi médiával. A társadalmi marketing nem egyenlő a támogatásokkal, bizonyos javak, termékek kedvezményes, vagy ingyenes biztosításával. Miben is különbözik a vállalkozói és társadalmi marketing? míg a vállalkozói marketingnél a marketing folyamat konkrét termék, szolgáltatás értékesítését segítő tevékenység, addig a társadalmi marketing inkább olyan folyamat, mely a kívánt magatartási, viselkedési mód értékesítése érdekében hat, míg a vállalkozói marketinget alapvetően a piaci, pénzügyi, profit célok, addig a társadalmi marketing egyéni és társadalmi haszon, nyereség elérése mozgatja, bár jól integrálhatja az üzleti, profit célú aktivitásokat is, míg a vállalkozói marketingnél a célcsoportok kiválasztása keresleti képesség alapján történik, addig a társadalmi marketingnél a célcsoportokat a kívánatos cselekvésre gyakorolt hatásuk, érintettségük alapján jelöljük ki, míg a vállalati marketingnél a konkurens egy másik ugyanazt kínáló vállalkozás, addig a társadalmi marketingnél a konkurens a jelenlegi nemkívánatos tevékenység, az azzal kapcsolatos előnyök, költségek, esetleg konkurens értékek, s abban ellenérdekelt szervezetek, akik így sajátos konkurensnek tekinthetőek.

32 A társadalmi marketing az esetek többségében nehezebb feladat, mint egy kereskedelmi szituáció megoldása, hiszen összetett, sokszereplős, soktényezős problémakezelést igényel, ahol a marketing több szintjét (állam, mint kormányzat és önkormányzatok, szakmai és civil szervezetek, vállalkozások) kell összhangba hozni, integrálni. A különbségek mellett ugyanakkor számos azonosság is jellemzi a két marketingterületet: elengedhetetlen az ügyfél/célcsoport-orientáció, a csere-elmélet továbbra is működik, szükség van tudatos elemzésekre, sajátos piackutatásra, a célcsoportokat itt is sokeleműen szegmentálni kell, az adott probléma érintettjeinek kooperációjára, együttműködésére van szükség, a marketing eszközrendszer ismert elemei értelmezhetőek, az eredmények mérhetőek kell, hogy legyenek. Alan Andreasen( o.) a Social Marketing in the 21st Century könyvében írja: A társadalmi marketingnél arról van szó, hogy a világot mindenki számára jobbá tegyük, nem csak a beruházók vagy az alapítványi elnökök számára.

33 Kettős megközelítés e téren Intézményorientált perspektíva, amikor a szervezeti sajátosságokból indulunk ki a marketing kérdések tárgyalásában, így pl. Közszolgáltató intézmények (vasút, posta, közüzemek, közösségi közlekedés) Állami ill. államilag ellenőrzött (egészségügy., szociális szervezetek) Politikai szervezetek, Kulturális és vallási intézmények, Alapítványok, Civil sz. Problémaorientált perspektívaesetén a megoldandó feladatokhoz rendelt tevékenység (sok szereplő, különböző tevékenységek stb.) marketingjéről van szó, azaz Városok, térségek fejlesztése, lakóinak jóléte, területi marketing Környezetvédelem problémái, Egészségmegóvás, rehabilitáció kérdései, Munka világának humanizálása, Segélyezés problémái, Szabadidő kérdései, Bűnözés csökkentése, megelőzése, Oktatás és képzés fejlesztése Kisebbségvédelem, Kultúra és értékeinek védelme, fejlesztése. 33

34 Az RTM = területi marketing Egy terület versenyképességének, komparatív előnyeinek, vonzerejének feltárása, kialakításának, realizálásának segítése, kommunikálása, azaz egy alapos elemzési, érdekegyeztetési, szintetizáló munkára épülő stratégia-alkotásés az azt realizáló eszközrendszer folyamatos működtetése a helyi lakosság gazdasági, közösségi, kulturális és ökológiai értelemben vett jóléte növelése érdekében. π-marketing

35 Hierarchikus termék Ország-marketing Régió-marketing Megye-marketing Kistérségi marketing Település/Város-marketing

36 COOPETITION Együttműködve versenyezni! π-marketing

37 RTM legfontosabb célcsoportjai Saját lakosság Területen kívül élők, potenciális lakók turisták. Helyi vállalkozók Befektetők, vállalkozói partnerek Törvényhozás, kormányzat Non-business szervezetek Más területek. Fejlesztési szervezetek. π-marketing

38 RTM megvalósításának típusai Tudatos-közösségi Szakmai és civil szervezetek együttműködése, illetve közigazgatásilag, államilag illetékes szervezete (pl. önkormányzat, fejlesztési tanács, kormány) Tudatos - egyéni Szervezetek, vállalkozások marketingje saját célból Spontán, ösztönös Lakosság, szervezetek magatartása, viselkedése

39 4P helyett 2K A marketing eszközrendszere két irányba KÉT KÉPESSÉG FEJLESZTÉSÉRE - koncentrálódik: A terület (termék, product) fejlesztése, KÍNÁLATFEJLESZTÉS A terület kommunikációja, célcsoportok megnyerése KOMMUNIKÁCIÓ π-marketing

40 A közösségi fejlesztés újszerű megközelítése, a kompetencia-alapú*, integrált modell KOMPETENCIÁK Természeti, földrajzi Környezet és piacelemzés Célcsoportok - Magatartás, elvárás ELÉGEDETTSÉG lakosság Gazdasági, turisztikai Emberi, társadalmi Kulturális Funkcionális kompetenciák Mag-kompetenciák Meghatározása, fejlesztési célok STRATÉGIAI CSOMAGOK ÉS OPERATÍV PROGRAMOK Város és kistérség teljesítmény és kommunikációs imázs DÖNTÉSEK Kívül élők, turisták, vevők Helyi vállalkozók Befektetők, partnerek Kormányzat Pártok, parlament EU intézmények Fejlesztési szervezetek Menedzsment Nonbusiness szervezet Más település, térség Környezeti, szabályozási, versenytársi befolyás π-marketing

41 Először, a cél alapú kategorizálás kellene, hogy megjelenjen (forv. nonprofit) s ezen belül lehet a további jellemzők alapján tovább bontani, építeni a szervezeti struktúrát, a folytatott tevékenység üzleti (business) illetve nem üzleti (non-business) jellegének megkülönböztetésével.

42 A társadalmi marketing beavatkozások kiinduló modellje Mi az adott probléma? (Milyen akciók képesek csökkenteni a problémát?) Kinek kell cselekedni a probléma megoldásában? (célcsoportok, érintettek, egyének, piackutatás) Miért akarnak cselekedni? (price-mix?) (tudás, előnyök, akadályok, saját hatékonyság, értékek társadalmi nyomás, ) Hogyan/hol tudnak cselekedni/viselked ni? (place-mix?) közösségi források, partnerségek, milyen kínálat, Milyen lépéseket kell tenni? (termék vagy magatartás-mix) a célcsoportreleváns akciók leírása, Hogyan mondjuk el mit, miért, hol, hogyan? (promotion-mix?) (média, kiscsoport, POP, képzés stb.) Politika/szabályozá s ami befolyásolja a cselekvést állami keretek, jogalkotás, ösztönzők, (Kirby 1995).

43 Értékek rendszere Érintettség az adott probléma kapcsán az adott szereplőnél Társadalmi probléma észlelése az érintetteknél Saját cselekvés érzékelt felelőssége, lehetősége az adott szereplőnél Adott érintett cselekvési, magatartási formái Társadalmi probléma észlelt hatásai, következményei 1. Elemzési, kutatási szakasz Kooperációkészség a problémamegoldásban Társadalmi marketing stratégia és program kialakítása az érintettek részvételével tudatos koordináció mentén Társadalmi marketing stratégia és program realizálása az érintettek részvételével tudatos koordináció mentén 2. Stratégiaalkotás és realizálás Adott érintett új cselekvési, magatartási formái Értékek rendszeréne k változása Társadalmi probléma észlelése az érintetteknél Társadalmi probléma változása, új helyzete 3. Ellenőrzés lezárás - újratervezés Eredmények értékelése, TM-program lezárása vagy újrafogalmazása 43

44 Az összesen 19 nevesített problémakör hat, kimutatható faktorba rendeződik egy külső, távolinak értékelt probléma-csoport(éhezés-ivóvíz, háború, járványok, etnika-vallási konfliktusok), egy életmóddal kapcsolatos negatív jelenségkör(egészségtelen életmód, alkohol-cigaretta-kábítószer problémák, környezet, bűnözés, kisebbségi ügyek) Anyagi, gazdasági problémák, a területi, térségi problémák faktora, majd a kulturális értékekkel kapcsolatos tényezők, illetve az egyéni törekvéseket akadályozó tényezők(oktatási-képzési feltételek, szabadidő-eltöltés problémái). (Kaiser-Meyer-Olkin smeasureof SamplingAdeyuacy: 0,775; significancelevelof the Bartlett stest of Sphericity: 0,000, Total Variance Explained: 60,9%) 44

45 Kitől várja az adott probléma, gond megoldását? (n=1603) 45

46 Jelenlegi és tervezett önkéntes (civil) szervezeti tagság Egyházi szervezetek Sport szervezetek Humanitárius, karitatív szervezetek Művészeti szervezetek Szakszervezet Szakmai szervezetek Fogyasztói szervezetek Zöld szervezet Politikai párt 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0% 100,0% Aktív tagja vagyok Inatkív tagja vagyok Nem vagyok tagja, de szeretnék csatlakozni Nem vagyok tagja és nem is szeretnék csatlakozni (n=1603) 46

47 A társadalmi problémák megoldását akadályozzák tényezők Anyagi források hiánya 4,28 Anyagi, üzleti érdekek ereje Hiányzó politikai szándék Érintettek együttműködésének hiánya Felelősök, feladatok meghatározásának hiánya A média magatartása, hozzáállása Szolidaritás, segítőkészség hiánya Információk, tájékozottság hiánya Az egyének, lakosság felelőtlensége Külső, nemzetközi tényezők hatása Tudás, képességek hiánya 4,04 3,97 3,89 3,77 3,67 3,66 3,65 3,65 3,63 3,6 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 (n=1603) 47

48 A lakosság társadalmi problémaérzékenységének és egyéni kezelési aktivitásának modellje Értékek fontossága +0,16-0,01-0,04 Tájékozódási szokások +0,17 Társadalmi problémák súlyossága +0,10 Egyén felelőssége -0,06 (Civil) szervezeti tagság -0,08 +0,30 +0,08-0,03 Közvetlen érintettség -0,10 Akadályozó tényezők +0,21 48

49 Eredmények Az eredményekben látható, relatíve gyenge pozitív kapcsolat megerősíti azon feltételezésünket, hogy a vallott értékrend, értékek fontossága és az érzékelt problémák, s azok súlyosságának megítélése összefüggnek. A közvetlen érintettség és az érzékelt problémák súlyossága közötti, legerősebb kapcsolat jelzi, hogy leginkább a saját, a közvetlenül tapasztalt problémákra figyelnek, azok kezelésével foglalkoznak a megkérdezettek. Minél nagyobb a társadalmi probléma súlyossága, annál inkább érezhető az egyéni felelősség, s aktivitási szándék erősödése is, melyhez ugyanakkor nem kötődik erősebb civil szervezeti aktivitás. 49

50 Következtetések 1 A társadalmi marketing egyik legfontosabb feladata a különböző profit és nonprofit szervezetek között értékek, értékközösségek kialakítása. A társadalmi marketing a belső értékek piacán tevékenykedik, ahol ugyanaz a cél még messze nem jelenti azt, hogy ugyanazt is akarják. Egyáltalán nem könnyű tehát a közös nevezőket megtalálni, éppen ezért annak érdekében, hogy a kompetens embereket, szervezeteket egy asztalhoz lehessen ültetni, precíznek kell lenni az értékek kezelésében, a magatartási sztenderdek meghatározásában. Az értékek irányítják a gyakorlati munkát, a tevékenységet, bizonyos dolgok elfogadását. Két értékstratégia alternatíva képzelhető el (Gromberg 2006): olyan értékek keresése, mely a lehető legnagyobb nyilvánosság számára képviselhető, vagy specializálódás egy értékcsoportra. 50

51 Következtetések 2 A társadalmi marketing gyakorlata nem más mint egy tudatos stakeholder-management kell, hogy legyen. Lehetséges stakeholderek: belső adott pl. non-profit szervezeten belüli- stakeholderek, a társadalmi cél, teljesítmény célzottja, ügyfelek, privát támogatók, kooperációs partnerek, szabályozó szervezetek, állam, (kormányzati, önkormányzati szervezetek). Szolgáltatók, tanácsadók, koordinátor, széles nyilvánosság, kommunikációs csatorna, média, ellenfelek, ellenérdekeltek Meghatározó szerepe van a koordinátornak, integrátornak(civil szervezet, állam ) A társadalmi marketing stakeholder menedzsmentként kezelése, lépései beazonosítás, kik és milyen vonatkozásban, tartalommal, formális és informális kapcsolatokkal bírnak az adott társadalmi kérdés, probléma vonatkozásában, prioritások meghatározása, hiszen a korlátozott erőforrások következtében a társadalmi kérdések hatékony kezelése érdekében szükséges leginkább befolyásoló kritériumok meghatározása, s azok alapján pedig a kiemelt érintettek hozzárendelése, szerepének kijelölése, érintettek szegmentálása melynek célja, hogy a rendszerezéssel megkönnyítse az egyes célcsoportok kezelését, (státusz, politikai alapállás, ellene vagy mellette van a szervezet, mennyire aktív, passzív, milyen a kapcsolat szorossága, stakeholder megértése, a motivációinak, elvárásainak, magatartásának az adott kérdéshez, szervezetekhez való viszonyának beazonosítása. 51

52 Tervezés: Módosított hat-fázis modellt mint kiinduló megoldás ((Gromberg o.)). 1. fázis Előkésztés, a program, az akció kezdeményezése Teendő: feladat definiálása, mit-meddig kell elérni, milyen problémát megoldani, milyen esélyekkel 2. fázis Feladatok meghatározása, helyzetelemzés Teendő:Identitás, misszió, akció pozicionálása, csoportok, meglévő kommunikációs utak azonosítása, Megvalósíthatósági elemzés: külső-belső elképzelések, vélemények, kooperációk, ellenfelek, gyengeségek, lehetőségek-kérdések összegyűjtése, hipotézisek, strukturált kérdések (Mind Mapping) SWOT, végső feladat-meghatározás. 3. fázis Célok és stratégia Teendő: marketing-célok meghatározása, alapvető stratégia meghatározása, büdzsé, időterv, felelősségek. 4. fázis Taktika, tervezés Teendő: taktikai történések tervezése, ötletek, kreációk, kommunikációs intézkedések tervezése, ellenőrzés kritériumai, intézkedési terv, Briefek elkészítése, tesztek, részletes költségtervek, médiatervezés, stb. 5. fázis Realizálás előkészítése Teendő: szerződések megkötése, termelés és elosztás, média és szolgáltatok lekötése, operatív tervezés, minőségbiztosítás. 6. fázis Akció lebonyolítása Teendő: akció lebonyolítása, ellenőrzés, visszacsatolás, változtatások reagálása. 52

53 Alan Andreasen ( o.) a Social Marketing in the 21st Century könyvében írja: A társadalmi marketingnél arról van szó, hogy a világot mindenki számára jobbá tegyük, nem csak a beruházók vagy az alapítványi elnökök számára. A társadalmi marketing kiemelkedően fontos sajátossága, hogy továbbfejleszti a hagyományos vállalati marketing gyakorlatát is, hiszen a társadalmi értékek, kérdések, a társadalmi felelősség kezelése nem külső vállalásként, áldozatként jelenik meg egy cégnél, hanem az üzleti érdekek szolgálatának szerves részévé, hatékonyságnövelő gyakorlattá válik, építve az egyébként is szükséges hálózati együttműködés kiszélesítésére, s ez által kifejlettségében jogosan illeszthető a marketing mefferti fejlődési vonulatába. 53

54 Tradicionális marketing A marketing változási irányai A marketing humán koncepciója Közintézmények marketingje A marketing társadalmi felelőssége Öko-tudatos marketing Társadalmi marketing Generikus marketing Marketing-deepening (elmélyítés) Marketing- broadening (kiszélesítés) Integrált társadalmi marketing (forrás: Wehrli o.) 54

55 Köszönöm a figyelmet!