Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan

Átírás

1 Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan Egerszegi Krisztián Cégvezető, MiniCRM Zrt. egerszegi.krisztian@minicrm.hu

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Több bevétel ugyanannyi érdeklődőből Értékesítési folyamat

11 1. Értékesítési folyamat start - Felelős, státusz beállítása 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

12 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

13 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő 3. Érdeklődők feldolgozása - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása

14 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5 percen belüli válaszidő esetén 9-szer nagyobb az esély az érdeklődőt -» üzleti lehetőséggé konvertálni. [Forrás: InsideSales.com]

15 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

16 Miért nincs elég időnk? Kivel töltjük az időnket az értékesítésben? Mindenkivel? + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

17

18 Értékesítő típusok Eladó - aki venni akar, annak elad, a többieknek nem + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

19

20 Értékesítő típusok Bálnavadász - csak a nagy vevőkre ugrik, más nem érdekli + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

21

22 Értékesítő típusok Szorgalmas eredménytelen - senkire sincs elég ideje + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

23 A leggyorsabb növekedési lehetőség az értékesítésben Ha a célcsoport/meggyőzhető érdeklődők kiemelt figyelmet kapnak + Foglalkozz vele Fókuszálj rá Zárd le!? Szabadidődben foglalkozz vele Foglalkozz vele Fókuszálj rá - Ne foglalkozz vele Szabadidődben foglalkozz vele Foglalkozz vele Nem célcsoport Célcsoport VIP

24 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés

25 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés)

26

27

28

29

30 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés) 7. Értékesítés lezárása - Cél: Vevőszerzés %-os zárási arány - Ajánlás kérés

31 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés) 7. Értékesítés lezárása - Cél: Vevőszerzés %-os zárási arány - Ajánlás kérés 8. Számlázás, kintlévőségek kezelése 9. Vevők kezelése, ügyfélszolgálat 10. Újraeladás

32 A különbség Mi lesz más CRM bevezetés után?

33 A CRM segít rendszerben gondolkodni! Kutatások szerint azok a cégek, melyek egy meghatározott folyamat szerint működnek, 30%-kal nagyobb profitra tesznek szert, mint akiknek nincsenek kialakított folyamatai. (Sales Management Association, 2013)

34

35

36

37

38

39 Ugye Ön sem szeretne ez az értékesítő lenni? Egy CRM rendszer használata minden 1000 Ft befektetés után 8710 Ft bevételt generál. (Nucleus Research) Egy kutatás szerint a sikertelen sales csapatok kétszer nagyobb valószínűséggel használnak táblázatkezelőt vagy más papíralapú rendszereket az ügyfélkezelésre CRM helyett, ami leegyszerűsítené, és összefogná az információkat egy helyre.

40 Customer Relationship Mentality

41 Neked mi a kifogásod?

42 #drága #kicsik vagyunk #nincs időm #jó az excel

43