Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan

Méret: px

Mutatás kezdődik a ... oldaltól:

Download "Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan"

Kinga Kiss
7 évvel ezelőtt
Látták:

1 Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan Egerszegi Krisztián Cégvezető, MiniCRM Zrt. egerszegi.krisztian@minicrm.hu

2 Mi az a CRM Az ügyfélkapcsolat-kezelés (Customer Relationship Management - CRM) fogalma egy cégnek a meglévő és potenciális partnerei Marketing felé irányuló kommunikációját jelenti. Jellemzően CRM szoftver használatával jár, amely rendszerezi, automatizálja és egységesíti az értékesítési, marketing, ügyfélszolgálati és technikai segítségnyújtás folyamatokat. Wikipedia Support CRM Sales Feedback 4

10 Több bevétel ugyanannyi érdeklődőből Értékesítési folyamat

11 1. Értékesítési folyamat start - Felelős, státusz beállítása 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

12 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség

13 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

14 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5 percen belüli válaszidő esetén 9-szer nagyobb az esély az érdeklődőt -» üzleti lehetőséggé konvertálni. [Forrás: InsideSales.com]

érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5

15 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés

16 Miért nincs elég időnk? Kivel töltjük az időnket az értékesítésben? Mindenkivel? + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

18 Értékesítő típusok Eladó - aki venni akar, annak elad, a többieknek nem + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

20 Értékesítő típusok Bálnavadász - csak a nagy vevőkre ugrik, más nem érdekli + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

22 Értékesítő típusok Szorgalmas eredménytelen - senkire sincs elég ideje + Nem célcsoport, de erősen érdeklődik Célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk VIP célcsoport, és nagyon érdekli a termékünk? Nem célcsoport, de meggyőzhető érdeklődő Célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő VIP célcsoport, és meggyőzhető érdeklődő - Nem célcsoport, és nem is érdekli a termékünk Célcsoport, de nem érdekli a termékünk VIP célcsoport, de nem érdekli a termékünk Nem célcsoport Célcsoport VIP

23 A leggyorsabb növekedési lehetőség az értékesítésben Ha a célcsoport/meggyőzhető érdeklődők kiemelt figyelmet kapnak + Foglalkozz vele Fókuszálj rá Zárd le!? Szabadidődben foglalkozz vele Foglalkozz vele Fókuszálj rá - Ne foglalkozz vele Szabadidődben foglalkozz vele Foglalkozz vele Nem célcsoport Célcsoport VIP

24 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés

25 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés)

30 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés) 7. Értékesítés lezárása - Cél: Vevőszerzés %-os zárási arány - Ajánlás kérés

31 1. Értékesítési folyamat start 2. Ügyfélminősítés 3. Érdeklődők feldolgozása - Felelős, státusz beállítása - Minősített vagy elveszett érdeklődő - Cél: értékesítő eladása - Értékesítési lehetőség generálása - 5 percen belüli válaszidő 4. Értékesítés - Cél: Ajánlatadás - Kommunikáció: 3-8 interakció szükséges - Kifogáskezelés 5. Ajánlat utánkövetés 6. Upsell / Cross sell (Felülértékesítés / Keresztértékesítés) 7. Értékesítés lezárása - Cél: Vevőszerzés %-os zárási arány - Ajánlás kérés 8. Számlázás, kintlévőségek kezelése 9. Vevők kezelése, ügyfélszolgálat 10. Újraeladás

32 A különbség Mi lesz más CRM bevezetés után?

33 A CRM segít rendszerben gondolkodni! Kutatások szerint azok a cégek, melyek egy meghatározott folyamat szerint működnek, 30%-kal nagyobb profitra tesznek szert, mint akiknek nincsenek kialakított folyamatai. (Sales Management Association, 2013)

34 A legnagyobb érték: CRM nélkül l l n ő li n vannak szétszórva. Egyes adatok elévülnek és nehéz lő r ni li ir ln. Ha CRM-et használ, minden ügyféladat aktualizálva, l n i n l r ő. nn n ni l akár az összes ügyfelével, akár egy konkrét célcsoporttal. 6

35 lőn ő n Minden, ügyfelekkel kapcsolatos munkafolyamatot egy rendszerben vezethet Megmutatja, mi történik a cégében A beosztottak munkáját eredményekké alakítja át n l n r lő n r l lni hol van növekedési potenciál Riportok segítségével az üzleti döntéseit konkrét számok alapján hozhatja meg Web (Online Marketing) Ajánlás Rendezvény Hideghívás AdWords

36 lőn r i ő n A r ő l l r r r lő ő r ir n Automatizálja a munkafolyamatokat, eszkalálja a problémás ügyeket Ri r n r l l r n ről l i r i l r l A CRM megvalósítja az Ön értékesítési terveit 9

37 lőn r ő n Időt spórol A feladatokat Naptár eseményekbe szinkronizálja. M r il n n ő l. Min n l lő n nn n l r ő r n r n. Segít a fontos érdeklődőkre fókuszálni A i n i li l r r lő ő M l i r lő ő l r n l rni l akiknél több hívásra van szükség (de bónusz ugyanúgy jár értük) Kiválogatja és automatizált üzenetekkel kezeli azokat az értékesítési l ő l r n r i ő r ni r n i l n n r lő ő r A CRM megkönnyíti az életét, és segít megkeresni a havi bónuszt 10

38 lőn r in n r lő ő r n r l n ő rr l C l n r lő ő n l r lő ő i r Minden marketing ÉS értékesítési információ felhasználható szegmentáláshoz Többcsatornás marketing automatizálás Gyors kampányok részletes riportokkal 11

39 Ugye Ön sem szeretne ez az értékesítő lenni? Egy CRM rendszer használata minden 1000 Ft befektetés után 8710 Ft bevételt generál. (Nucleus Research) Egy kutatás szerint a sikertelen sales csapatok kétszer nagyobb valószínűséggel használnak táblázatkezelőt vagy más papíralapú rendszereket az ügyfélkezelésre CRM helyett, ami leegyszerűsítené, és összefogná az információkat egy helyre.

40 Customer Relationship Mentality

Hasonló dokumentumok

Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan

www.minicrm.hu Mi az a CRM? Tűzoltás helyett hogyan értékesítsünk hatékonyan Egerszegi Krisztián Cégvezető, MiniCRM Zrt. egerszegi.krisztian@minicrm.hu Több bevétel ugyanannyi érdeklődőből Értékesítési