Sales Promotion Customer Emotion

Átírás

1 Építő Marketing szeminárium Budapest február 12. Sales Promotion Customer Emotion Dicsőfi Balázs Vezető tanácsadó CDA-csoport

2 Mi is az az eladásösztönzés? Az én olvasatomban: olyan promt aktivitás, mely valamely termék vagy szolgáltatás hatékony értékesítését támogatja, mely aktivitás célcsoportja lehet kereskedő, végfelhasználó, vagy másodlagos döntéshozó.

3 Mi nem célja? Nem célja (de támogatja): márkaismertség növelése ügyféllojalitás fokozása vevőtoborzás, igényfelkeltés

4 Mikor sikeres? Ha az értékesítésben egy adott időszakban mérhető volumennövekedést produkál.

5 Sikertényezők Nem én és a termékem, hanem a vevő és az igényei vannak a fókuszban Értékesítés vezérelt Felmért ügyféligényekre van építve Megfelelő arányban tartalmaz racionális és emócionális elemeket Megtörtént a projekt sikeres belső eladása, azaz az aktivitásban résztvevők lelkesen támogatják a projektet.

6 Esettanulmányok Tetőtéri ablak kereskedői értékesítés támogatás Prémium homlokzati nyílászárók magasabb hőszigetelési értékű termék értékesítésének növelése Hidegburkolati anyagok burkoló szakemberek vásárlásösztönzésének támogatása

7 Esettanulmány 1. Kiindulási alapok: kiváló termék, versenytársnál kedvezőbb ár/érték arány, megfelelő POS, versenytárséval azonos szolgáltatási minőség, versenytársénál kedvezőbb kondíciós rendszer Probléma: a vevő név szerint keresi a versenytárs termékét a kereskedő nem ajánlja a terméket

8 Esettanulmány 1. Projektcél: Megnyerni a kereskedő tulajdonos támogatását Elérni, hogy a kereskedő/pultos akarja bemutatni a terméket Megoldás: Jövedelmezőségi előnyök sulykolt prezentálása a tulajdonosoknak Ajándék pontrendszer promóció pultosoknak

9 Ajándék kupon katalógus Esettanulmány 1.

10 Esettanulmány 1. Projektleírás: Akcióban résztvevő: minden tetőablak eladásával foglalkozó pultos Pontgyűjtés minden eladott termék után Termékminőség szerint differenciált pontérték Személyes regisztráció minden értékesítőnek Havi sms értesítő egyenlegről Ajándéktermékek kiválasztása: fókuszban a család

11 Esettanulmány 1. Kritikus sikertényezők: Projekt sikeres belső értékesítése Értékesítők aktivitás-eladási oktatása Pultos fontossági érzésének fokozása Trendi és vonzó ajándéktermékek kiválasztása Személyes értékesítés és regisztráció Személyes célkitűzés és időterv minden regisztrált értékesítővel Precíz és motiváló havi egyenleg kimutatás

12 Eladásösztönzés projekt eredmény 10 hónap alatt jelentős értékesítés volumen növekedés!

13 Esettanulmány 2. Kiindulási alapok: A cég a piaci bevezetés szakaszát éli, termékei műszaki színvonala nagyon magas. A piac ekkor még 2,8 W/m2K üvegezésű műanyag ablakot rendel. A cég kínálatában csak 1,1 W/m2K hőátbocsátású üvegezés elérhető Probléma: A vevő érti, hogy miért előnyös neki a jobb szigetelésű üvegezés, de a felárat nem akarja megfizetni, mert a vásárlás pillanatában nem érzékelhető az előny, és rövid távú anyagi érdekei szerint dönt.

14 Esettanulmány 2. Projektcél Valamilyen eszközzel, vagy technikával hitelesen és sokkolóan bemutatni a vevőnek a termékelőny gyakorlati hasznát. Megoldás Hőstopp állvány kihelyezése minden márkakereskedésben

15 Esettanulmány 2. Hőstopp állvány minden, amit a vevők hallanak, azt megértik. Minden, amit látnak, elhiszik. Prémium Nyílászárók (Közmondás: hiszem, ha látom.)

16 Esettanulmány 2. Projektleírás: A doboz a lakás zárt és fűtött terét prezentálta A dobozban infra lámpák kerültek elhelyezésre, melyek belülről adták a hőt az üveglapokra Az üveglapok különböző hőátbocsátásúak voltak. A vevő a tenyerét az üveglapokra helyezve saját bőrén érezte hogy az 1,1-es üveggel a lakást, míg a gyenge hőszigetelésű üvegnél az utcát fűti.

17 Eladásösztönzés projekt eredmény látványos értékesítési volumennövekedés

18 Esettanulmány 3. Kiindulási alapok: Kiváló minőségű, gazdaságos meleg -és hidegburkolati anyagok. Korábban az értékesítés egy fő csatornán folyt. A cég nyitni akart széles körben az építőanyag kereskedések felé. Probléma: A piaci verseny erős, a versenytársak pozíciója stabil, a kereskedő kevés hajlandóságot mutat az aktív együttműködésre.

19 Esettanulmány 3. Projektcél: Növelni a kereskedő érdeklődését, bizonyítékot felmutatni, hogy vevőkörének érdekes alternatívát nyújtanak a termékek. Megoldás Hidegburkolati szakmai napok szervezése még nem partner építőanyag kereskedések felé.

20 Esettanulmány 3. Lássuk mi van a burkolat alatt! a. Tüzépen augusztus 27. és szeptember 1. között

21 Esettanulmány 3. Projektleírás: A kereskedő burkoló partnereinek több lépcsős meghívó kiküldése (írásos/telefonos) Előre egyeztetett időpontban a cég egy hétre felvonult a kereskedőnél Az érdeklődő burkolók szakmai tanácsadáson kívül tesztanyagokat vihettek haza kipróbálásra A burkolók adatai rögzítésre kerültek, majd a szakmai hét után személyesen is felkeresték őket

22 Eladásösztönzés projekt eredmény Bár a promóció sikeres volt, történtek azonnali termékeladások is, a projekt az értékesítési csapatban fellépő fluktuáció és az elkötelezettség miatt nem hozta meg azt az eredményt, ami a promócióban benne volt.

23 Összefoglalás Taktikai eszköz/rövid távú, nem helyettesíti a klasszikus marketing csatornákat Értékesítés vezérelt A vevő és a vásárlási szándék elvileg adott Az ajánlat valós vevőigényre épül Konkrét mérhető hasznot jelent a célcsoportnak Kommunikálni kell Általában időszakos ajánlat Konkrét cselekvésre ösztönöz Fő hangsúly a motiváció Szöveges és vizuális összhang (értelem/érzelem egyensúly) Könnyen másolható

24 Sikertényezők A terméknek/szolgáltatásnak valódi előnyt kell adnia Találd ki, hogy mutasd meg az előnyt élőben Felmért és visszaigazolt célcsoport igényre épüljön Kritikus: Értékesítési csapat motiváltsága és elkötelezettsége, a belső értékesítés és kommunikáció! Motiváción van a hangsúly: minden érzékszervre hasson! A kulcs a hogyan?, nem a mit? Nem én és a termékem, hanem a vevő és az igényei vannak a fókuszban!

25 Kérdések/válaszok

26 Köszönöm a megtisztelő figyelmet! Sales Promotion Customer Emotion