15. Szállodák bevétel-gazdálkodásának elmélete 1 1. Marketing terv és bevételtervezés Bevétel elmélete 2. Bevételének növelési lehetőségei Bevétel növelése 3. Szálláshelyek piacvesztésének okai Keresletcsökkenés 4. Bevételnövelés piaci döntései Bevétel-gazdálkodás 5. Bevételnövelés speciális döntései Revenue Management 6. Inspiráció CBL 7. Virtuálisszálloda témaköre Szállodák hasonlítása
1. Marketing terv és bevételtervezés 2 Siker célok elérése Siker felépítse és sikeres gazdálkodás elemei stratégiai tervezés célhalmaz Szállodák bevételeinek nagysága Helyszín, ár, volumen, üzemméret Szakosodott szállodák fő sajátosságai vendégigény, termék, piaci-gazdálkodás, vezetés
Piaci-gazdálkodás és bevétel-gazdálkodás 3 Stratégiai gondolkodás Biztos siker Attrakció közeli turisztikai körzet 40-100 szoba 4* városi tiszta jó megjelenés közepes ár szolgáltatás egyéni turista üzleti Piaci-gazdálkodás Pozícionálás Harmonikus célhalmaz Marketingterv Vendégelégedettség Specializáció Értékesítés Disztribúciós Foglalás Bevételgazdálkodás Időszakos árképzés Foglalási érték Specializáció egyediség tematika egyéni igényekre széles ajánlat Ár színvonal szolgáltatás Ár érték arány Siker Célok elérése Jövedelemteremtő képesség meghatározó átlagár és foglaltság Helyszín Színvonal Típus
2. Bevételének növelési lehetőségei Bevétel növelése 4 Átlagár növelése Átszegmentálás Kínálati ár növelése Piac csak akkor fogadja, ha felújítás volt Volumennövelése Kapacitás korlát Változóköltség növekedése Innovatív kínálatfejlesztés új, egyedi termék piacra vitele
3. Szálláshely szolgáltatok piacvesztésének okai 5 Romló piaci pozíció gazdasági jelei Amikor a szálloda szobafoglaltsága nagyobb ütemben növekszik, mint a versenytársaké és az átlagár csökken ez figyelmeztető jele a piaci pozíció romlásának. Árkapacitás ötven százalék közelébe van vagy annál alacsonyabb Keresletcsökkenés hamarabb érzékelhető, mint bevételcsökkenés, mert a foglalási idő (Booking window) (7-15-30-60-90-365 nap) jelentkezik Forgalomcsökkenés négy - hét nap szintjén érzékelhető
4. Bevételnövelés piaci döntései Vezetői döntések 6 Piaci részarány és pozíció elemzése Árpozicionálás újraértelmezése
Piaci-pozíció vesztés esetén lehetséges vezetői döntések területei 7 szállás vendéglátás specializáció Piaci részarány Piaci pozíció elemzése Bevétel - kereslet növelés vezetői feladatai Árpozícionálás újraértelmezése Szálloda WEB és IT áttekintése Bevétel-gazdálkodás Revenue Management alkalmazása foglaltság nő (kereslet nő) átlagárat növelni kell foglaltság nő és átlagár csökken láz felismerése
Piaci Részarány elemzése Piaci pozíció vesztés esetén a vezetői döntések szállás vendéglátás típus és egyéb 8 Csak a piaci részarány jelentés és elemzése mutatja a szálloda valós piaci helyzetét nem parkoló autók száma Piaci pozíció Versenytárs elemzés elemei ADR, OC %, Revpar Releváns elemek Szálloda piaci helyzete a versenytársak között ismert, teljesítmény értékelés a vizsgált elemek területén a társakhoz képest segít küldetést és piaci célokat meghatározni Versenytárs mátrix A versenytárs elemzésben megjelenő piaci trendekhez képest a saját szálloda merre halad OC %, ADR, Revpar, bevétel, vendégéjszaka Innováció - fejlesztés - különlegesség
9 Piaci pozíció vesztés vezetői döntései Árpozícionálás szállás vendéglátás típus és egyéb Nem megoldás a kínálati ár csökkentése, lehet több eladott, de nem lesz elég több eredmény mert változó költség fedezeti pont és önköltségi ár ismerete A piac változásainak felismerése és követése válaszadás ár alkalmazás Versenytárs elemzés közvetlen környezetben ismerni kell a taktikáikat Alacsony áron forgalmat elérni - ingatlan leértékelődés Ár szolgáltatás - színvonal érték, amit ígérek azt megkapja a vendég nem több nem kevesebb minőség Kereslet csökken marketing terv küldetés elemzés, újra pozicionálás Specialitások, tematizáció, egyediség piaci gazdálkodás Innováció - fejlesztés - különlegesség
5. Keresletcsökkenés speciális döntései Revenue Management 10 Szállodai WEB honlap áttekintése Információs Technológia értékelése Revenue Management alkalmazása Termelékenység növelésnek kérdései
170 Bevétel, volumen, ár, foglaltság havi eltérései az átlagtól jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec Year 160 Szállás 6 280 6 100 7 700 8 700 11 900 12 200 15 700 17 400 13 100 12 000 8 900 7 500 127 500 F&B 150 3 400 3 500 3 800 3 900 4 900 5 200 5 500 5 800 5 300 5 400 4 600 4 600 55 900 Egyéb 3 000 2 900 3 600 3 700 4 500 4 500 5 600 6 100 4 900 5 200 3 800 3 200 50 846 140 Total 12 680 12 500 15 100 16 300 21 300 21 900 26 800 29 300 23 300 22 600 17 300 15 300 234 246 130 120 110 100 59 57 72 82 112 115 148 164 123 113 84 71 10 625 73 75 82 84 105 112 118 125 114 116 99 99 4 658 71 68 85 87 106 106 132 144 116 123 90 76 4 237 vendégéj 700 700 900 1 000 1 200 1 300 1 700 1 900 1 400 1 200 990 830 13 900 90 ADR 80 13 800 13 000 12 600 13 500 14 800 14 600 14 200 14 300 14 900 15 400 13 800 14 600 14 200 70 OC% 30 35 40 42 47 47 54 60 53 48 42 33 45 60 50 jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec Bevétel 65 64 77 84 109 112 137 150 119 116 89 78 19 521 Venéj 60 60 78 86 104 112 147 164 121 104 85 72 1 158 Átlá 97 92 89 95 104 103 100 101 105 108 97 103 14 200 Fogl 67 78 89 93 104 104 120 133 118 107 93 73 48
Yield, Revenue, Distribution, Hozam, Bevétel, Price and Capacity Management tartalma és folyamata 12 kínálat Jelenleg kiadható szobák száma összehasonlítás a múlt eseményeivel foglalási intenzitás kereslet Foglalás kevés több olcsóbb szoba elérhető rendszerbe évszak - hónap - nap - rendezvények Szoftver hasonlítja bevétel értéket foglalások között Foglalás időpontjái g a napok száma Naprakész adatbázis Munkaerő kereslet porta 2 havonta cserélődik Foglalás erős több szoba elérhető rendszerbe Szoftver felajánlja a legalacsonyabb árat ami még nyereséges Szoftver tanácsot ad a portán dolgozónak ár Rate 3
Revenue management árgörbéi foglalási napok és volumenek 13 Kiemelt dia BGF- KVIFK Turizmus Intézet
Szobafoglalás árkódok kezelése 14 zárva 135 szoba Rate O 130 Rate 1 120 Rate 2 110 Rate 3 100 Rate 4 80 Árak online disztribúciós és foglalási rendszerben nyitva Árképző értékesítés Árkódok 10-15 RM használja dátum ma 1 2 7 15 30 60 90 120 365 730 foglaltság % 50 85 100 70 70 100 40 50 60 70 fokozatos zárás Van eladható rendezvény
Bevétel létszám - termelékenység 15 Bevételnövelés átlagár - volumen innovatív kínálat bővítés Fejlesztés Eszköz Szolgáltatás Munkaerő Termelékenység Bevétel / létszám egy dolgozóra jutó bevétel 2 10 - millió Ft szakmai átlag 10 m Ft Termelékenység Bázis Benchmark Szervezés Munkafolyamat szervezése egységesítés normázás Létszám gazdálkodás Létszám összetétel Munkaidő kihasználás Létszámcsökkentés
6. Inspiráció KBL 16 Szállodák bevételi részaránya Termelékenység Piacgazdálkodás és bevétel gazdálkodás vezetői döntései Web Site @ - marketing @ - disztribució @ - sales
7. Virtuális szálloda témaköre Szállodák hasonlítása 17 Elemzések, értékelések és bemutatások
18 Kérdések Köszönöm