Biztosítási válaszok szűkülő piaci körülmények között Erdős Mihály Generali-Providencia Zrt.
Tartalomjegyzék 1. A biztosítási piac megváltozott körülményei 2. Ügyféligények 3. Lehetséges vállalati válaszok 1
A biztosítási piac 2007 óta reálértéken csökken Mrd HUF 2
Makrogazdasági mutatók és a biztosítási díjbevételek alakulása (mrd HUF) 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 122% 86% 88% 89% 95% 108% 117% 116% 123% 128% 122% 123% 120% 508 461 443 421 440 411 302 200 220 239 172 178 119 89 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Egy keresőre jutó reálkereset (1990=100%) Élet díjbevétel vált 600 500 400 300 200 100 0 140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 103% 106% 111% 115% 121% 126% 131% 131% 132% 123% 125% 95% 98% 410 422 429 419 331 348 384 401 381 288 243 155 177 206 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 A bruttó hazai termék (1990=100%) Nem-Élet díjbevétel vált. 500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 3
Magyarország biztosítási vásárlóereje régiónként Évente elköltött pénzmennyiség biztosításra (2011, mrd Ft) Magyarország teljes lakossági vásárlóereje: 16 000 milliárd Ft Biztosításra költött pénz régiónként: 2,6-3,9% Összesen elköltött pénz biztosításra: 500 milliárd Ft Forrás: KSH 4
Piaci részesedés változása korrigált díjbevétel alapján 1990-2011 3,8% 17,0% 17,7% 17,5% 18,0% 18,0% 17,2% 17,1% 17,5% 17,9% 18,3% 17,7% 53,6% 40,1% 1,6% 1,0% 0,0% 30,5% 30,2% 30,4% 27,4% 26,2% 24,1% 22,7% 21,9% 20,5% 38,9% 11,9% 14,6% 11,9% 17,7% 24,9% 14,0% 13,7% 7,1% 7,8% 7,9% 3,3% 20,3% 16,7% 12,5% 8,2% 11,3% 11,9% 7,9% 8,0% 10,5% 11,2% 11,7% 12,0% 11,0% 11,0% 10,3% 10,0% 9,6% 11,4% 8,1% 8,1% 9,2% 9,4% 8,1% 17,9% 11,8% 9,9% 9,5% 24,0% 26,5% 29,1% 30,1% 29,3% 30,1% 33,3% 1990 1994 1998 2000 2002 2004 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Others 5
Az utóbbi évek trendjei A kis biztosítók folyamatos térhódítása figyelhető meg Felvásárlások és egyesülések történnek Az új belépők stratégiája elsősorban alacsony díjakon keresztüli ügyfélszerzésen alapul A magasabb fix költségekkel rendelkező, régebb óta piacon lévő biztosítókat az árverseny a költségek csökkentésére és az ár-érték alapú termékfókuszra ösztönzi Mivel a piacon növekedés nem várható az elkövetkező néhány évben, a már meglévő szereplők keresik a lehetőségeket, hogy új területekre törjenek be A piaci penetráció csökken, így egymástól vesznek el ügyfeleket a biztosítók 6
Mit gondolnak az ügyfelek? (1000 fős mintavétel 18-70 éves lakosság, földrajzilag reprezentatív 2011 szeptember 26-október 14) Forrás: A Tanácsadó magazin felmérése 7
Forrás: A Tanácsadó magazin felmérése 8
Ügyfélattitűdök változása, a piacok polarizációja A termék és szolgáltatás fejlesztésnek követnie kell az ügyféligények változását. KERESLET ELÉG JÓ PRÉMIUM ÁR Forrás: IMD, Michael Stefan 9
Az ügyfél számára értéket képviselő dimenziók Termék, szolgáltatás érték Magas szintű funkcionalitás Innovatív szemlélet Minőség Divat / stílus Ügyfélkiszolgálás Ár Ügyfélkezelés Személyre szabott ajánlatok Minden igényt lefedő, integrált megoldások Megfelelő, gyors válaszok Kölcsönös bizalom Legjobb ár a sztenderd ajánlatok esetében Megfelelő ár-érték arány Ryans, 2008 10
Lehetséges mindenre lőni? Innovátor Ügyfélközpontú Árbajnok 11
Hogyan néz ki egy kompozit biztosító felé támasztott ügyféligény-térkép? Termék, szolgáltatás érték Lakás casco Ügyfélkiszolgálás élet kgfb Ár 12
Vörös óceán <-> Kék óceán Vörös óceán stratégia Kék óceán stratégia A meglévő piaci térben versenyez Legyőzi a konkurenciát Kiaknázza a meglévő keresletet Érték-költség kompromisszumot köt A cég tevékenységeinek egész rendszerét a differenciálás vagy alacsony költség stratégiai választásával hangolja össze Versenytől mentes piaci teret hoz létre Jelentéktelenné teszi a versenyt Megteremti és meghódítja az új keresletet Kitör az érték-költség kompromisszumból A cég tevékenységeinek egész rendszerét a differenciálás és az alacsony költség céljának egyidejű követésével hangolja össze Lifestyle enrichment 13
Lehetséges mindenre lőni? Vállalati infrastruktúra ÁR! TERMÉK! ÜGYFÉLKAPCSOLAT! Inkább szegmentáljunk 14
Milyen megoldási lehetőségek vannak? Költségmegtakarítás (költségbajnok) Back Office Értékesítési kapacitások racionalizálása Távértékesítés Szigorúbb kockázatvállalási politika (kockázatszelektív) Jutalékok menedzselése Kilépés a bűvös hármoszögből Ár-érték arány fejlesztése minőség/szolgáltatás növelése Új piacok megtalálása (kék óceán) Új termék Új ügyfélelérési út Új szegmentálás (CRM) 15
Van értelme a stratégiaalkotásnak manapság? Milyen feltételeknek kell meglenniük ehhez? 16
Köszönöm a figyelmet! 17