Bónusz Tanulmány #1. A Networking Anatómiája

Méret: px

Mutatás kezdődik a ... oldaltól:

Download "Bónusz Tanulmány #1. A Networking Anatómiája"

András Barta
5 évvel ezelőtt
Látták:

1 Bónusz Tanulmány #1 A Networking Anatómiája Három tudományos, de kevésbé ismert magyarázat arra, hogy miért a networking a valaha volt legeredményesebb álláskereső módszer Összeállította: Baráth András a Gerilla Önéletrajz Módszerek vásárlói részére

2 Évről évre megjelennek olyan nagy igazságokat kimondó könyvek, melyek alapvető törvényszerűségekre világítanak rá. Ilyen volt számomra a Gazdag Papa - Szegény Papa, mely a pénzügyi felfogásomat egy életre megváltoztatta. És számomra ilyen Robert Cialdini: Influence c. könyve, mely azt elemzi, hogy melyek azok a tényezők melyek hatására sokszor öntudatlanul cselekszünk. Cialdini hét olyan alapvető eszközt vizsgál meg, melyek hatására automatikusan cselekszünk. Véleményem szerint ezekből a technikákból három a kapcsolatok útján történő álláskeresésre is teljesen igaz. Kell hogy legyen ugyanis egy (vagy több) erő, mely a networking megkérdőjelezhetetlen sikerét eredményezi az álláskeresésben. Számtalan statisztika és szakemberek egybehangzó véleménye igazolja ugyanis, hogy a kapcsolatok útján történő álláskeresés legalább háromszor hatékonyabb mint a hirdetésekre való jelentkezések. Természetesen vannak olyan egyértelmű okok e mögött, melyek hatásmechanizmusa teljesen világos, és melyekről eddig is tudtunk. Nézzük, mik is ezek! Az első, hogy az ismerősben jobban megbízik a vezető, jobban ismeri az eddig elért eredményeit, és ezért szívesebben alkalmazza egy idegennel szemben. Vagy az ismerős ismerősét jobban le tudja informálni. A másik, hogy sok állás nincs is meghirdetve, tehát azok a személyes ismerősök, akik közvetlenül vagy közvetve hallanak az állásról, sokkal jobb eséllyel indulnak, mint azok, akikhez az üresedés híre nem jut el. A továbbiakban nem tárgyalom ezen okokat, mert a működési elv teljesen egyértelmű. Most nézzük, hogy mik azok az egyéb okok, amik miatt sokkal több ember talál állást ismerősökön, mint hirdetéseken keresztül. Mivel minden felvétel egy döntéshozó személy, azaz a főnök, akaratán dől el, azt kell megvizsgálnunk, hogy milyen ʻláthatatlan erőkʼ hatnak rá. Azt fogjuk sorba venni, hogy melyek azok a befolyásoló tényezők, melyek őt abba az irányba ʻnyomjákʼ, hogy egy ismerőst vagy egy ismerős által ajánlott jelöltet vegyen fel. Baráth András 2

3 Networking hatásmechanizmus No 1: A Szeretet A szeretet törvényszerűsége ebben a kontextusban azt jelenti, hogy szívesebben hajtunk végre egy kérést, ha kedveljük azt a személyt, aki a kérést hozzánk intézi. Nézzük kicsit részletesebben. Mi is történik akkor, mikor valaki kapcsolatokon keresztül keres állást? Megkéri vagy megkérdi az ismerőseit, hogy ha tudnak egy lehetőségről, ajánlják be őt mint jelöltet. Ez gyakran így is történik: az ismerős, amikor a cégénél egy üresedésről hall, továbbküldi az álláskereső pályázatát közvetlenül a főnöknek, és megkéri, hogy hívja már be egy interjúra, ha az önéletrajza rendben van. A főnök szemével nézve, ez egy kérés egy olyan embertől, akit ő feltehetően kedvel. (Nagy valószínűséggel kedveli az illetőt, hiszen ha nem kedvelné, akkor az miért ajánlaná az állást az ismerősének.) A kutatások szerint az ilyen kéréseknek nagyon kevesen tudnak ellenállni, hiszen nem akarják megbántani a kedvelt személyt. Egy jó jelöltnek pedig az interjú már egy hatalmas lehetőség, mert az álláskeresés egyik legnehezebb részén, azaz az interjú kiharcolásán, már túl van. Networking hatásmechanizmus No 2: A konzisztencia törvénye A konzisztencia ebben a környezetben azt jelenti, hogy ha valaki felvesz egy álláspontot, akkor a későbbi cselekedeteit tudat alatt igyekszik összhangba hozni azzal, még akkor is ha azok a lépések nem is állnak teljesen az érdekében. Nézzük ezt egy kísérleten: Danial Howard kísérletében Dallasi lakosokat hívtak fel telefonon arra kérve őket, hogy fogadják otthonukban az Éhezés Felszámolásáért Alapítvány képviselőit, akik adományokat gyűjtenének tőlük. Ennek a kérésnek a megkeresett lakosok 18%-a tett eleget. Viszont mikor azzal kezdték a telefonos beszélgetést az alapítvány képviselői, hogy ʻHow are you?ʼ magyarul: ʻHogy van?ʼ - amire szinte mindenki (90%) úgy felelt, hogy jól -, akkor a felhívottak 32%-a fogadta az alapítvány képviselőjét, és 89%-uk adományozott is pénzt nekik. Tehát miután az emberek egy olyan egyszerű és automatikus állítást tettek, hogy jól vannak, majdnem kétszer annyian voltak készek segíteni az alapítványon, mert egy nemleges válasz nem lett volna összhangban azzal, hogy ők jól vannak. (Aki jól van, az biztosan tud segíteni másokon, nem igaz?) Baráth András 3

4 Azt láttuk tehát a fenti kísérletben, hogy ez az egyszerű kérdés (és az általa teremtett konzisztencia szituáció) dupla eredményt ért el a találkozók megbeszélésében, ráadásul az adományozási hajlandóságot is növelte. Na most képzeld el, hogy a főnök a csapatában körbekérdez a hétfő délelőtti értekezleten, hogy Gyerekek, megüresedett itt egy állás az osztályon, szóljatok, ha tudtok rá valakit!. Ha ezután az egyik munkatársa beajánlja az ismerősét, akkor a főnök igyekezni fog a kezdeti pozíciójával konzisztens maradni. Ugyanis ha neki tegnap szüksége volt egy emberre, akkor ugye ma is szüksége van rá. Megkérdőjeleződne az integritása, ha ma más pozíciót foglalna el. Ennek hatására nyomás lesz rajta, hogy meghallgassa a beajánlott személyt, és felvegye a munkatársa által ajánlott jelöltet. Networking hatásmechanizmus No 3: A kompenzáció törvénye Ez a módszer annyit tesz, hogy ha valaki tett Neked egy szívességet, akkor Te mindent el fogsz követni, hogy azt a szívességet viszonozd. Ez az emberi társadalom egyik legalapvetőbb szabálya, és iszonyatos erőt képvisel. Képzeld csak el, hogy a kollégádék meghívtak Téged és a Párodat egy vacsorára magukhoz. Egyrészt ajándékot mindenképp viszel (kompenzáció), másrészt tuti, hogy vissza fogod hívni őket valamilyen formában (kompenzáció). Ha nem így teszel, akkor súlyosan vétesz az elfogadott társadalmi szabályok ellen. Már gondolom látod, hogy milyen súly nehezedik a döntéshozóra, akinek a munkatársa beajánl Téged. Az elmélet (és a kísérletek szerint) már az is szívességnek számít a munkatárs részéről, ha kérés nélkül ajánl Téged. De ha a főnök egy korábban elhangzott felhívását követi mindez, akkor pedig a főnök még egyértelműbben a munkatárs ʻadósaʼ lesz. A kompenzáció törvényének fontos szabálya, hogy ezt az adósságot igyekszünk minél előbb törleszteni. Ha egy munkatárs beajánl Téged, akkor a főnök kezében a szívesség törlesztésének egy módja az lehet, hogy meghallgat Téged, ugyanis igyekszik viszonozni azt, amit a munkatársától kapott. Olyan erős a kompenzáció törvénye, hogy vadidegenektől, kéretlenül kapott ajándékot is viszonozni kényszerít bennünket. Ez a módszer segítette a Krishna mozgalmat világszintű szervezetté fejlődni adományok gyűjtése útján. A hívők ugyanis úgy mentek oda az emberekhez az utcán, hogy egy rózsát nyomtak a gomblyukukba, és nem engedték, hogy a kiszemelt járókelő ezt visszaadja. Az adományozásra szóló felhívás csak ezután következett, és elképesztően sokan adtak pénzt a Krishna hívőknek, azaz viszonozták azt a kedves ajándékot, amit ők kaptak. Baráth András 4

5 Az a szép ebben a három erőben, hogy nagyon sokszor egyszerre, egymás erejét megtöbbszörözve hatnak. Gondolj bele, hogy milyen erős viszonzási kényszer alakul ki valakiben, ha egy ismerőstől (1. szabály) kapott szívességet (3. szabály). Vagy ha egy korábbi ʻnem tudtok valaki erre a poziraʼ kérdésére érkezik egy ismerős beajánlása - itt a konzisztencia (2. szabály) és kompenzáció (3. szabály) működnek. Bármilyen legyen is a szituáció, melyben valaki egy ismerőst ajánl be a munkahelyére, a fenti 3 tényezőből valamelyik szinte mindig hatni fog. És ha ezek a szabályok számos kísérletben többszörös eredményt értek el a kontroll kísérlettel szemben, akkor minden okunk megvan feltételezni, hogy valójában ezek az elvek teszik a networkinget messze a legeredményesebb álláskeresési (és toborzási) eszközzé. Mindezt megerősíti az a beszélgetés, amit a volt munkahelyemen egy HR tanácsadó kollégámmal folytattam - aki mellesleg korábban a beosztottam is volt. Azt mondta, hogy mikor egy álláshirdetésre érkeznek be önéletrajzok, és ezeket továbbítja a HR a szakmai vezetőnek, akkor a főnök gyakran elég válogatós, kisebb hiányosságokat is felnagyít. Ezzel szemben, mikor egy ismerős ajánl be valakit az adott üresedésre, akkor a főnök minden eszközt megragad, hogy a a HR-en átverje az ʻőʼ jelöltjét. A volt kolléganőm szerint ilyenkor még akkor sem tudták lebeszélni a főnököt a jelélt felvételéről, ha komolyabb hiányossági voltak. *** Mint a címben is utaltam rá, ebben a tanulmányban a networking elméleti alapjait vettem sorra. Úgy vagyok vele, hogy először értenem kell, hogy miért működik valami. És ha megértettem, akkor már sokkal tudatosabban fogom végezni azt a módszert. Remélem, ez Neked is segít. Most már Te is érted a kapcsolatokon keresztüli elhelyezkedés hatásmechanizmusát. A bónusz előadásban, amit mp3 formátumban tudsz meghallgatni, gyakorlati tippeket is adok a kapcsolatrendszered bővítésére és kiaknázására. *** Baráth András 5

Hasonló dokumentumok

15 TIPP ÁLLÁSKERESŐKNEK A SIKERES FELVÉTELHEZ JOBCAPITAL

2015 15 TIPP ÁLLÁSKERESŐKNEK A SIKERES FELVÉTELHEZ JOBCAPITAL Álláskeresői e-book Álláskeresői e-book kiadványunkban hasznos tippeket adunk az álláskeresőknek, hogy sikeresek legyenek a keresésben és később