SZERVEZETI VISELKEDÉS DR. FINNA HENRIETTA EGYETEMI ADJUNKTUS MENEDZSMENT ÉS VÁLLALATGAZDASÁGTAN TANSZÉK FINNA@MVT.BME.HU Q.A.317. +36-1-463-4010 Meggyőzés és társai 1
http://tinyurl.com/kutatok2016 2
További lehetőségek az önfelmérésre Leadership Challenge önfelmérő kérdőív: https://goo.gl/hegco2 Leadership Challenge értékelői kérdőív: https://goo.gl/nzlrq8 Strengthsfinder önértékelés: https://goo.gl/wqllgu Strengthsfinder értékelői kérdőív: https://goo.gl/baslhb Egyéni értékelés és visszajelzés Határidő: okt.2. 3
12 dühös ember Látszólag egyértelmű ügy 12 esküdt: 11 ellene, 1 mellette Meggyőzés eszközei, befolyásolók információs befolyás, normatív befolyás 12 dühös ember http://indavideo.hu/video/12_duhos_ember 4
Véleményterelgetés? 5
A befolyásolás helye a szervezetben Meggyőzés + Rábeszélés = Befolyásolás A menedzserek eszköztárának lényeges eleme a vezetési funkció, azaz az alkalmazottak viselkedését, magatartását befolyásoló tevékenység! 6
Attitűdök szerepe a meggyőzésben Rosenberg és Hovland (1960): a fogalomba három tényező tartozik: az attitűd tárgya iránti érzelmek, a rá vonatkozó vélekedések, nézetek és a belőle fakadó szándékok, cselekvési tendenciák. Petty és Cacioppo (1981): az attitűd általános, tartós pozitív vagy negatív érzés valamely személy, tárgy vagy ügy iránt. Zimbardo és Leippe (1991): az attitűd tanult tendencia arra, hogy egy tárgyról, személyről vagy ügyről egy bizonyos módon gondolkozzunk. 7
Attitűdrendszerek Viselkedési szándékok Viselkedések Attitűdök Kogníciók Érzelmi reakciók 8
A meggyőzés definíciói Hovland és Janis (1959): a meggyőzés hatása felfogható úgy is, mint amely minden esetben attitűdváltozásból ered, s ez azután megváltoztatja a véleményt, az észlelést, az affektust és a cselekvést. Zentai (1998): a meggyőzés olyan befolyásolási forma, ahol a befolyásolás a célját érvelés segítségével éri el, és a célszemély részvétele a folyamatban nagymértékben tudatos. 9
A meggyőzés tulajdonságai Mindkét oldalról tudatos tevékenység Támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen A siker nem feltétele annak, hogy egy interakciót meggyőzésnek nevezhessünk, részleges megoldások ugyanúgy eredményt jelentenek A meggyőzés egyfajta kölcsönhatás A meggyőzés egyfajta közvetett kényszerítés, ahol a meggyőző hatás a kilátásba helyezett fenyegetésektől vagy ígéretektől függ. 10
A meggyőzés hatásai Véleményváltoztatás: értékítélet-módosítás valamilyen tárgyról, személyről, vagy eseményről. Érzelmek változása: az érzelmek állapota nem mindig ismert, de azok változását azonnal érzékeljük. Cselekvés változása: a viselkedés változása. 11
Petty és Cacioppo Elaboráció modellje CENTRÁLIS ÚT (A közlés továbbgondolása) PERIFÉRIÁS ÚT (Nincs továbbgondolás) Magas szintű Szellemi erőfeszítés Alacsony szintű Meggyőzésre törekvő kommunikáció Motivált-e, hogy feldolgozza? igen Képes-e a feldolgozásra? igen Értelmezési típus (érvek, előítéletek) mellette van ellene van nem nem semleges Kerülőútra vivő jelek nem igen Erős pozitív attitűdváltozás Erős negatív attitűdváltozás Nem változik a hozzáállása Kismértékű attitűdváltozás 12
Kognitív technikák, heurisztikák Ami drága, az jó is A szakértő mindig jobban tudja A kontraszt meggyőző hatása Egyéb meggyőzési trükkök: Érzelmi töltésű szavak használata Minden pedig csak néhány Két véglet közötti középút ajánlása Spekulatív érv alkalmazása Sugalmazás ismétléssel és határozott fellépéssel 13
McGuire folyamat-modellje Öt egymásra épülő információfeldolgozási szakasz: Figyelem megértés elfogadás megtartás cselekvés 14
A meggyőzés egyéb formái Kényszerítés Manipuláció A befolyásolt tudatában van a befolyásoló szándéknak A befolyásolt úgy gondolja, hasznára válik az adott viselkedés Kényszerítés Manipuláció Meggyőzés + - + - + + Rábeszélés Propaganda és demagógia 15
Manipuláció Manipulálás - engedelmesség Rokonszenves Automatikus hajlam a behódolásra Nevelés Kultúra Praktikum Megnyugtatás Automatizmus Hozzáértő Szavahihető 16
Jó benyomás Extrovertált személyiségek Introvertált személyiségek 17
Szakmai hozzáértés Kompetencia látszata Pozíció látszata 18
Rokonszenv 19
Rábeszélés - mesterfokon Legyen stratégiánk! 20
Frank M.O. (1994): A 30 másodperces üzenet technikája, avagy hogyan érveljünk röviden és hatásosan, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest. KÖSZÖNÖM A FIGYELMET! Dr. Finna Henrietta MENEDZSMENT ÉS VÁLLALATGAZDASÁGTAN TANSZÉK finna@mvt.bme.hu Forrás: Síklaki I. (1994): A meggyőzés pszichológiája, Scientia Humana, Budapest.