Felkészülés a vállalkozásra: Az ötlet és az üzleti lehetőség Babes-BolyaiBolyai Egyetem, 2014 Dr. Szerb László Fogalmak Az ötlet - termék vagy szolgáltatás egy felismert igény kielégítésére A piaci lehetőség (koncepció): ötlet plusz ismételt fizetőképes kereslet az elképzelt termékekre vagy szolgáltatásokra Az üzleti lehetőség: piaci lehetőség plusz nyereségtermelő képesség plusz társadalmi elfogadottság Jó ötletek nem mindig jó lehetőségek vagy életképes koncepciók Koncepciók ötletekből és vállalkozói kreativitásból épülnek valós időben és valós problémák megoldását célozva A lehetőségek attraktívak, tartósak, időszerűek és olyan termékhez vagy szolgáltatáshoz köthető, ami a vásárló és végső felhasználó számára valós értéket jelent. 1
Fogalmak Kreativitás: új ötletek kifejlesztésének vagy új típusú problémakezelésnek és probléma azonosításnak a képessége Innováció: a kreatív problémamegoldás képessége, olyan lehetőségek azonosítása, amely jobbá teszi, javítja az emberek életét. A dolgok másképpen történő csinálása Invenció: új technológiák, termékek, amelyek lehet hogy piacon értékesítettek, lehet, hogy nem, a fogyasztó haszna is esetleges Fogalmak A lehetőségek észlelése és az innováció a vállalkozó két legfontosabb megkülönböztető tulajdonsága Vállalkozás: a kreativitás és innováció tudatos és szisztematikus alkalmazása piaci lehetőségek és piaci szükségletek kielégítésére. 2
Ötletek létrehozása Akkor történik, amikor az egyének a gyakorlatból megszerzett tudást olyan új dolog létrehozására használják fel, amit senki sem tett előttük. Az ötletek kiindulási pontja Az új ötletek és az észlelt lehetőségek potenciálisan jelen van mindenkinél, mint a felhalmozott élettapasztalat eredménye. Egyedi tapasztalat Tudás Ötlet generálása 3
Ötletek/üzleti lehetőségek/innovációk forrásai Forrás Példák 1) Váratlan sikerek és kudarcok. Váratlan siker Apple Computer (microcomputers) 2) ellentmondás, összhanghiány Folyamatas csomagszállítás (éjszakai) Federal express 3) folyamat szükségletei. Cukormentes termékek Koffein mentes kávé Mikrohullámú sütő 4) iparági és a piaci struktúrák Egészségipar: otthoni betegellátás 5) demográfiai változások és más makro-trendek Nyugdíjasotthonok és nyugdíjasházak időseknek 6) Az emberek szemléletváltozása, Fittnesz, egészséges ételek, 7) Új tudás Videó ipar; robotika Az ötletek/lehetőségek forrásai a fogyasztóktól, barátoktól, ismerősöktől a korábbi munkahelyi tapasztalatokból, más vállalkozásokból, külföldről, az értékesítési hálózat munkatársaitól, a kutatás-fejlesztési tevékenységből, a vállalkozásfejlesztő programokból az internetről 4
Az ötletek/lehetőségek forrásai Kezdő vállalkozások Korábbi vagy jelen munkahelyi tapasztalat Hobbik amelyek megvalósultak vagy invencióhoz vezettek Barátok, család javaslata Véletlen események Változások Lehetőségek forrásai Megállapodott cégek Meglevő fogyasztók igényei Meglevő termékek javítása Beszállítók javaslatai Szisztematikus kutatási-fejlesztési tevékenység Technológiai fejlődés, invenció Változás 5
Új üzleti lehetőség vállalkozó szervezetben a szervezet számára új tevékenység belülről kezdeményezett és irányított nagyobb anyagi és bukási kockázatot jelent, mint a vállalat alaptevékenysége nagyobb a bizonytalansága,, mint a vállalat alaptevékenységének elkülönülő irányítás szerint működtetik egy bizonyos ideig azért működik, hogy a vállalatnál növekedjen a forgalom, a nyereség, a minőség vagy a termelékenység A személyes kreativitás fejlesztése Megfigyelés nyitott szem Ötletfüzet Hálózat Céltudatos olvasás újságok, prospektusok Internet Másként gondolkozás - ellenkezőleg gondolkodás Régi dolgok új módú használata 6
A kreativitás gátjai Az egyedüli helyes válasz keresése Arra koncentrálni, hogy logikusan gondolkodjunk Vakon követni a szabályokat Folyamatosan praktikusnak lenni Túlspecializáltnak lenni A bizonytalanságot elkerülni Félni attól, hogy bolondosnak tartanak Félni a hibáktól és a tévedésektől Abban hinni, hogy nem vagyok kreatív A szervezetek kreativitásának fejlesztése Várni és tolerálni a kudarcokat Bátorítani a kreativitást A problémákat kihívásokként kezelni Kreativitási tréningeket kínálni Támogatni a kreativitást Jutalmazni a kreativitást A kreatív magatartást modellezni 7
A kreativitási folyamat javításának technikái Brain storming ötletroham Elmetérképezés technika, amely elősegíti mindkét agyfélteke bekapcsolását a gondolkodási folyamatba, vizuálisan mutatja a kapcsolatot az ötletek között, lehetővé teszi a probléma többoldalú megvilágítását Gyors prototípus készítés az aktuális modell elkészítése, a hibák azonosítását teszi lehetővé Lehetőség azonosítás A lehetőség ablaka Piac mérete (Bevétel Potenciál) Idő (évek) 8
Kreatív gondolkodás és innováció Érlelés/ Inkubáció Előkészítés/ Tudás akkumuláció Kreatív folyamat Megvilágosodás /Ötlet Értékelés és kidolgozás A lehetőség megragadásának kreativitás modellje Az előkészítés, ami a problémához vagy a szóban forgó kérdéshez történő információgyűjtést és elemzést, alapos olvasást és tájékozódást, másokkal történő konzultációt jelent. Az érlelés tulajdonképpen semmi mást nem jelent, mint hogy a kreatív személy hagyja dolgozni a "tudatalattit", feldolgozza az információt. 9
A lehetőség megragadásának kreativitás modellje A megvilágosodás az, amikor a probléma megoldódik és a megoldás tudatosodik. A vállalkozó észleli, hogy az ötlet valóban egy üzleti lehetőség lehet. Nem feltétlenül jelent továbblépést. Lehet, hogy visszatér az előző lépésekhez. Értékelés, kidolgozás ellenőrzés: tényleg jó üzleti ötlet-e? e? A vállalkozó nem csupán átnézi és értékeli az ötletet, hanem másokkal szakértőkkel, potenciális vevőkkel is konzultál. Magába foglal egy megvalósíthatósági tanulmányt, amiben egy előzetes piackutatás is szerepel már. Az ötletnek működési-, verseny-, piaci- és üzletképesnek kell lennie ha kiértékelés sikeres, akkor a részletek kidolgozásra kerülnek, ami magába foglalhatja az ötlet módosítását is. Az üzleti ötletek értékelése Üzleti elképzelés Működőképesség Versenyképesség Piacképesség Kívánatos? Üzletképesség Üzleti koncepció 10
Az alapkérdések Van rá igény? Piaci rés megtalálása, megteremtése és kielégítése megfelelő termékkel, szolgáltatással (Piacképesség) Megnyerhető? Versenyelőnyök kihasználása: jobbat vagy jobban vagy mást, másként (Versenyképesség) Megcsinálható? Vállalkozás megszervezése, működőképessé tétele a megfelelő emberekkel és szervezettel (Működőképesség) Megéri? Nyereségtermelő képesség kialakítása (Üzletképesség) Van rá pénz? Anyagi feltételek megteremtése az indításhoz és működéshez (Tőkeellátottság) Kívánatos? Személyes elkötelezettség kialakítása (Elkötelezettség) Az életképes üzleti lehetőség Piacképes Versenyképes Kívánatos Működőképes Üzletképes 11
A piacképesség értékelése 1. Tudjuk-e, hogy van-e termékünkre, szolgáltatásunkra tényleges igény, vagy felkelthető az igény? Mit mondanak a potenciális vevők? 2. Tudjuk-e, hogy kik vennék meg? (a vevő(kör) azonosítása) 3. Tudjuk-e, hogy miért vennék meg? (a vevő vásárlási viselkedésének értelmezése, a vevői igények értelmezése, a vevői igény tartósságának, növekedésének számbavétele) 4. Tudjuk-e, hogy mennyien vennék meg?? ( piaci méret megállapítása) 5. Tudjuk-e, hogy mennyiért vennék meg termékünket, szolgáltatásunkat?? (piaci árelemzés, a termék vagy szolgáltatás meghatározás (pozícionálás) értelmezése ) 6. Tudjuk-e, hogy megvehetnék-e a termékünket, szolgáltatásunkat? (az érvényes és várható jogszabályok hatásának megállapítása, kell-e hozzá forgalombahozatali engedély?) 7. Tudjuk-e, hogy hol vennék meg?? (az értékesítési formák, módok változásainak számbavétele) A versenyképesség értékelése 1. Tudjuk-e, hogy miért pont tőlünk fogják a vevők tőlünk beszerezni a terméket vagy szolgáltatást? (a versenyelőny, különlegesség, a szükséges plusz) 2. Tudjuk-e, hogy kikkel kell versenyeznünk, és milyenek leszünk hozzájuk képest?? (a célpiac fenyegetettsége) 3. Számíthatunk- e új versenytársakra,, és tudjuk-e, hogy miért? (az új belépők előtt álló korlátok) 4. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a szállítótól?? (a szállítók alkuhelyzete) 5. Tudjuk-e, hogy mennyire függünk a vevőinktől? (a vevők alkuhelyzete) 6. Tudjuk-e, hogy mivel tudják a mi termékünket helyettesíteni?? (a helyettesítő termék (szolgáltatás) esetleges fenyegető megjelenése fenyegetése) 7. Biztosak vagyunk-e abban, hogy meg tudjuk nyerni a vevőt? 12
A működőképesség elemzése 1. Meg tudjuk csinálni a terméket, tudjuk nyújtani a szolgáltatást? (a technikai megvalósíthatóság) 2. Van valaki a vállalkozásban, aki ért hozzá? 3. Van valami jogi akadálya?? (a jogi feltételek: engedélyek, jogi forma, alaptőke előírás) 4. Tudjuk, hogy ki mit fog csinálni a tulajdonosok közül? (a tulajdonos(ok) felfogása a vállalkozásról; a munkamegosztás) 5. Tudjuk, hogy milyen módszerrel, milyen technológiával fogjuk csinálni?? (a technológia) 6. Megszerezhetők a szükséges eszközök, a telephely? 7. Tudjuk, hogy kikkel fogjuk működtetni?? (a munkatársak felfogása a munkáról, a vállalkozásról) Az üzletképesség elemzése 1. Tudjuk, hogy miből lesz a bevétel? (a bevételek azonosítása, az üzleti modell értelmezése) 2. Tudjuk, hogy milyen költségek lesznek? (az állandó és a változó költségek számbavétele) 3. Képes a vállalkozás nyereséget termelni? 4. Tudjuk, hogy mekkora befektetéssel indítható, és hogy mekkora pótlólagos beruházási igény?? (az indításhoz és a további működéshez szükséges befektetés, a működőképesség fenntartásához szükséges készpénzigény) 5. Tudjuk, hogy mikortól lehet a vállalkozás nyereséges?? ( a fedezeti pont elérése) 6. Tudjuk, hogy mikorra térül meg a befektetett tőke?? (a megtérülés) 7. Megéri ezt a vállalkozást elindítani? 13
Személyes elszántság értékelése 1. Szívesen foglalkoznék ilyen ügyekkel? 2. Érdekel ez a fajta üzlet? 3. Kellően izgalmasnak találom, hogy ilyen ügyekkel foglalkozzam? 4. Van tapasztalatom ilyen területen? 5. Van tapasztalatom az üzletszerzésben? 6. Van tapasztalatom mások munkájának összehangolásában, irányításában? 7. Kellően elszánt vagyok, hogy megcsináljam? Az üzleti modell Mit csinál, és hogyan csinál ebből pénzt a vállalkozás, és mi benne a különleges? 14
Az üzleti modell: Mivel foglalkozik a vállalkozás? Milyen jogokat adnak el? Az eszköz tulajdonlása Az eszköz használata A vevő és az eladó összekapcsolása 1 Forrás: Weill és társai, MIT, 2005. A Négy Üzleti Modell Alaptípus 1 Hogyan alakítja át az eszközöket a vállalkozás? Jelentősen Létrehozó (Creator) Bérbeadó (Landlord) Közvetítő (Broker) A Tizenhat Jellemző Üzleti Modell Típus 1 Korlátozottan Elosztó (Distributor) Alapvető Üzleti modellek Létrehozó/ Creator Elosztó/ Distributor Bérbeadó / Landlord Közvetítő / Broker Pénz Pénzügyi vállalkozó Pénzügyi szolgáltató Pénzkölcsönző/ hitelező Pénzügyi ügynök * Tiltott tevékenység 1 Forrás: Weill és társai, MIT, 2005. Termelő Milyen eszközről van szó? Fizikai Nagykereskedő/ Kiskereskedő Bérbeadó Ingatlanközvetítő Feltaláló Szellemi Klónozó* Emberi Találmányértékesítő Emberkereskedő* Találmánykölcsönző Alvállalkozó Találmány közvetítő Állásközvetítő Az üzleti modell: Hogyan csinál pénzt? Bevételek Költségek 1. Ki fizetne, miért, mennyit? 2. Mire, mennyit, mikor kell költeni? = Nyereség 3. Mennyi haszon lesz ebből? Tőkeigény Megtérülés 4. Mennyi tőkére van ehhez szükség? 5. Mikorra jön a tőke vissza? 15
Bevételek 1. Ki fog fizetni, milyen termékért/ szolgáltatásért, és miért? 2. Mikor, milyen ütemezéssel, milyen gyakorisággal lesz bevétel? 3. Mennyi lesz a bevétel? Kiadások Mire kell költeni állandóan, változóan? Mennyit kell költeni? Mikor kell költeni? 16
Nyereség Mikortól lesz nyereséges, azaz milyen mennyiségnél, árbevételnél, piaci részesedésnél éri el a fedezeti pontot? Mekkora lesz a nyereség? Mikor lesz nyereség? Ft A fedezeti pont számítása Nyereség Változó ktg Állandó költség Fix ktg Fedezeti pont Mennyiség 17
Megtérülés 1. Mikorra lesz a működés nyereséges? Operatív fedezet 2. Mekkora tőke (befektetés) szükséges az indításhoz? 3. Mikorra termeli ki a vállalkozás nyeresége a vállalkozásba befektetett tőkét? Megtérülési idő 4. Milyen a megtérülés más befektetésekhez képest? ROI Az üzleti modell 9 stratégia kérdése 1. Milyen különlegességet nyújtunk a vevőnek?? Miben más? 2. Mennyire újdonság és meddig várható az újdonsága? Innovátor, korai követő, kiváró, késői követő, tagadó? 3. Milyen területen jelent újdonságot? Termék-Piac 4. Milyen piacot akarunk megcélozni? Helyi, regionális, országos, határon átívelő, globális 5. Milyen a növekedési potenciálja?? A lehetőség ablaka? 6. Milyen ár-érték tartományra pozícionálunk? 7. Milyen árképzést alkalmazzunk? Ktg -, verseny-, piaci ár 8. Minőségre vagy költségre, szűk vagy tág piacra összpontosítunk? Porter versenyképességi mátrix 9. B2B, vagy B2C? Kik döntenek, amikor tőlünk vesznek? 18
Üzleti modell: A különlegesség összetevői Minőség Versenyelőny Vevői elégedettséget nyújtó termék vagy szolgáltatás, a cég számára nyereségesen Fontos, lényeges és különleges érzelmi előnyt nyújtó termék, vagy szolgáltatás Innováció Új kombináció a piacon és / vagy az üzletvitelben 19