Nemzeti Fejlesztési és Gazdasági Minisztérium támogatásával megvalósuló KKC-2008-V-08-08-101 számú projekt B2CR ÜZLETI TERVEZÉS, ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉS ALAPJAI, ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE Előadó Dr. Szücs Tamás
Nemzeti Fejlesztési és Gazdasági Minisztérium támogatásával megvalósuló KKC-2008-V-08-08-101 számú projekt B2CR A tervezés követelményei
Az üzleti tervnek - pályázatok esetében is - 3 fő kritériumot kell teljesítenie: Egyszerű (átlátható, követhető, értelmezhető) Pontos (alátámasztott, konzisztens) Használható (ha már energiát fektettünk bele, biztosítson ez egyfajta kottát a jövőre) Kiindulóként legyünk tisztában azzal, hogy az üzleti terv nem jóslat, hanem a jövő néhány valószínűnek tűnő változatának végiggondolása, a lehetséges üzleti lépések megfogalmazása.
Milyen legyen? Milyen célból készül? Milyen módszerekkel? Üzleti terv Ki készítse? Mit tartalmaz? Hogyan készül? Miről szól?
Milyen célból készül az üzleti terv? (mire jó?) Saját célra Külső gazdasági szereplők számára A vállalkozás indítása az induló vállalkozás életképességének, kilátásainak, esélyeinek átgondolása, a vállalkozás üzleti stratégiájának kidolgozása A működő vállalkozás fejlesztése új termék/szolgáltatás bevezetése új technológia bevezetése új tevékenységi kör indítása új piac/piaci szegmens megcélzása A vállalkozás teljesítményének mérése, nyomonkövetése A vállalkozás krízishelyzetének megoldása A tulajdonostársak tájékoztatása Új tulajdonostárs bevonása Nem tulajdonosi idegen tőke bevonása hitel, visszatérítendő támogatás vissza nem térítendő támogatások elnyerése Üzleti partnerek megnyerése
Az üzleti tervezés célja Az üzleti tervezés célja a jövőbeli tevékenységek végiggondolása, finanszírozottságuk biztosítása: Egy új vállalkozás beindításánál (tágabban minden projekt ide tartozik) Egy új termék kifejlesztésénél Innovációnál Kapacitás növelésénél A működő tőke megszerzésénél Más vállalkozás megszerzésénél
Az üzleti tervben hasznosítandó ismeretek Jogi ismeretek Vállalkozói ismeretek Szakmai ismeretek Számvitel pénzügy Természet- és környe-zet Marketing ismeretek Üzleti terv Munkaszervezési ismeretek Beruházásértékelés Üzletistratégiai tervezés Gazdasági ismeretek
Az üzleti terv célja Elemzi egy beruházás megvalósíthatóságát, megtérülését Vizsgálja a vállalkozás életképességét, lehetőségeit Segít eladni a vállalkozást a potenciális befektetőknek Meggyőzi a támogatókat, befektetőket, hitelezőket Alapot teremt a teljesítmény méréséhez, elemzéséhez
Az üzleti terv felhasználása Az üzleti terv készülhet: Banknak (stabilitás) Pályázathoz (gazdasági beágyazódás) Tulajdonos, partnerek számára tájékoztatásként (realitás) Potenciális befektetőknek (jövedelmezőség) Ezek az üzleti tervek mindig az adott célnak megfelelően torzítják a valóságot.
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata (1) Helyzetelemzés Információ- és adatgyűjtés Hol tartunk most? Környezet-elemzés Érintettek elemzése Saját magunk elemzése A probléma megfogalmazása A cél megfogalmazása Információ- és adatgyűjtés
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata A cél megfogalmazása Mi a jövőbeli célunk? Számszerűsíthető-e? Igen Nem Számszerűsítés Minőségi meghatározás A konkrét célkitűzés meghatározása
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata A konkrét célkitűzés meghatározása Információés adatgyűjtés Hogyan akarjuk elérni? Stratégiai terv Operatív terv (Üzleti terv) Tevékenységi terv Ötlet, invenció, megoldási változatok
I N N O V Á C I Ó Visszacsatolás Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata Információ- és adatgyűjtés Hogyan akarjuk elérni? Stratégiai terv Ötlet, invenció, megoldási változatok Operatív terv (Üzleti terv) Tevékenységi terv Megvalósítás Fenntarthatóság Ellenőrzés
Információ- és adatforrások és -típusok Információ- és adatgyűjtés Primer információk, adatok Szekunder információk, adatok eredeti információk verbális, nyomtatott, elektronikus feldolgozott információk verbális, nyomtatott, elektronikus Kvalitatív Kvantitatív Kvalitatív Kvantitatív Kvalitatív Kvantitatív Kvalitatív Kvantitatív Külső adat- és információforrások Belső adat- és információforrások Külső adat- és információforrások Belső adat- és információforrások
Nemzeti Fejlesztési és Gazdasági Minisztérium támogatásával megvalósuló KKC-2008-V-08-08-101 számú projekt B2CR Az üzleti terv felépítése
A vállalkozás bemutatása Vezetői összefoglaló, a tevékenységek rendszere A tevékenységek keretfeltételeinek elemzése A tevékenységek (projektek) célja A résztevékenységek (projektek) koncepciója A résztevékenységek (projektek) részletes ismertetése (kivitelezés, működési terv) A projekt várható eredményei Ütemezés Marketing terv Szervezeti felépítés Pénzügyek Kockázatelemzés
A tartalom súlypontjai Célok Hangsúlyosabb részek Célközönség Tevékenységi körök kialakítása, módosítása, új ötletek, fejlesztési elképzelések Hatékonyabb operatív működés MarketingT, TermelésiT, EredményT, jövedelmezőség MarketingT, MűködésiT, PénzügyiT Jelenlegi vezetés és üzlettársak Jelenlegi vezetés és tulajdonosok Idegen forrás bevonása Tevékenység változtatása új befektetők megnyerésével Teljes üzleti terv és hitelkérelmi pályázat MarketingT, EredményT, PénzügyiT, SzervezetiT Hitelezők, pénzintézetek Új, potenciális befektetők, üzlettársak Partnerek tájékoztatása MarketingT, TermelésiT Vevők, szállítók
1. A vállalkozás bemutatása (adatok) A vállalkozás hivatalos cégneve Jogi forma Székhely, telephely Adószám KSH szám Alapítás dátuma Tulajdonosi viszonyok Számlavezető bank(ok) A vállalkozás nevében eljáró személyek neve, elérhetősége
A vállalkozás bemutatása (tartalmi) Általánosan Hol tart ma a vállalat Hova szeretne eljutni Mi a rendeltetése, hosszú távú célja Részletesen Előállított termékek, szolgáltatások Az üzletág helyzete Piaci pozíció Erőforrások A termelési folyamatok Pénzügyek Személyzeti ügyek Partnerek, versenytársak, üzleti kör A pályázó kiemelt, illetve a pályázathoz kapcsolódó tevékenységi területe
2. Vezetői összefoglaló A keretfeltételek tényszerű tisztázása A vállalkozás üzleti céljainak összegzése Ideje, időtartama A megvalósítás/működtetés helye A tervezési ciklus során végrehajtandó feladatok A feladatok végrehajtásának felelősei Források, költségek Elvárt eredményesség
Vezetői összefoglaló általánosan Röviden foglaljuk össze, miről szól a terv Adjunk általános tájékoztatást Tekintsük át a végrehajtandó feladatokat Mutassuk be a kapcsolódási pontokat, összefüggéseket Mutassuk be az üzleti terv végrehajtása után létrejövő eredményt
3. Tevékenységek keretfeltételeinek elemzése Környezet elemzése (ha szükséges): globális tendenciák hazai tendenciák (általános környezet) ágazati tendenciák (Porter féle erőtér elemzés)
Trendek A gazdasági fejlődés irányai A vállalati célok, beruházások egyeztetése a várható folyamatokkal A kormányzati célkitűzések és a vállalati tervek metszéspontjainak megkeresése és bemutatása A kiszámítható gazdasági folyamatok beépítése a cég gazdasági-pénzügyi folyamatainak tervezésébe
Gazdasági előrejelzés az üzleti tervekhez Soft trendek események Jövőképek véletlenek fejlődés stagnálás hanyatlás időtartam JELEN JÖVŐ
Az elemzés módszerei Különböző modellekkel, elemzési módszerekkel Vizsgálhatjuk a vállalkozás egészének, illetve a tervezett beruházásnak piaci pozícióját, lehetőségeit, a fenyegető tényezőket. A beruházás/termék piaci kifutását, jövedelmezőségét, élettartamát.
SWOT elemzés Strengths (erősségek) Opportunities (lehetőségek) egyezés Weaknesses (gyengeségek) Threats (veszélyek)
Strengths Erősségek Kiemelkedő szakértelem és hozzáértés Megfelelő pénzügyi források Jó adottságok a versenyhez A vevők jó véleménye Elismert piacvezető szerep Meggyőző stratégia Piaci védettség a nagy versenytársaktól Megfelelő technológia Költségelőnyök Innovációs képességek Képzett menedzsment Egyéb? Weaknesses Gyengeségek Nincs világos stratégia Alárendelt piaci helyzet Hiányos felszereltség Gazdaságtalan termelés Gyenge a menedzserek felkészültsége Hiányos szakértelem Belső működési problémák Gyenge versenyképesség K + F elmaradottság Nagyon szűk termékskála Rossz piaci hírnév Átlag alatti marketingtevékenység Pénzügyi nehézségek Egyéb?
Opportunities Lehetőségek Új piacok vagy szegmensek Más vagy új vevőcsoportok Termékskála bővítési lehetőség Rokon termékek előállítása Helyettesítő termékek előállítása Vertikális integráció Nyugalom a RING-ben Gyors piacbővülés Konjunkturális üzleti ciklusok Egyéb? Threats Fenyegetések Új versenytársak belépése Helyettesítő termékek belépése Lassú piaci növekedés Akadályozó kormánypolitika Növekvő verseny Recessziós üzleti ciklusok A beszállítók erősebb nyomása A vevők erősebb nyomása Fogyasztói szokások változása Kedvezőtlen demográfiai változás Egyéb?
Meglévő Termékek Új Ansoff-féle termék-piac növekedési mátrix A jelenlegi vevők részére új termékek kialakítása Megtartandó terület, az árra és a minőségre való koncentrálással Jelenlegi Kockázatos terület A meglévő termékek ajánlása új vevők részére Piacok Új
Piaci növekedés magas alacsony BCG-mátrix Kérdések Sztárok Döglött kutyák Fejős tehenek Kicsi Nagy Piaci részesedés
PEST Az általános üzleti környezet elemzéséhez ad módszertani segédletet. A PEST elemzés 4 listája: Politikai tényezők (Political) Gazdasági kilátások (Economic) Szociális tényezők (Social) Technológiai fejlődés (Technological)
Gazdasági környezetelemzés Külső érintettek természeti környezet intézményrendszer társadalmi csoportok Közvetlenül érintettek szállítók vevők versenytársak alvállalkozók a belső érintettek társadalmi környezete Belső érintettek tulajdonosok menedzsment munkavállalók A vállalkozás érintettjeinek vizsgálata
A tevékenységek céljának bemutatása Jelen beruházás célja, hogy A beruházás lényegének definiálása Az igények bemutatása A szűkebb és a tágabb célcsoport bemutatása Mennyiben oldja fel a projekt/beruházás a lehetőségek és az igények közti feszültséget A megvalósítás helyszínén jelentkező hatások, esetleges szinergiák
A résztevékenységek koncepciójának lényege Az elvégzendő projektek, feladatok definiálása A projektek illeszkedése a piaci követelményekhez A projektek egyezése a hosszú távú vállalati célokkal A projektek mennyiben elégít ki mennyiben valós igényeket A projektek/befektetések indokoltsága, szükségessége Megtérülés, hasznosság (nem feltétlen pénzben mérhető)
A megvalósítás bemutatása Pontosan be kell mutatnunk, hogyan és milyen módszerekkel, milyen eszközökkel akarjuk szeretnénk megoldani az egyes feladatokat, a megvalósításban kik vesznek részt, milyen szakemberekre, és kisegítő állományra van szükség, milyen eljárásokat alkalmazunk, mekkora lesz az alvállalkozók szerepe.
4. Egy feladat végiggondolásának összegzése Teljes projekt 1. fázis 2. fázis 3. fázis 4. fázis... A projekt menedzsment struktúrája
I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII. Ütemterv a megvalósításhoz a feladatok, részfeladatok, fázisok közötti összefüggések átlátását,. az egymással párhuzamosan végezhető feladatok meghatározását azon feladatok, tevékenységek nyomonkövetését, amelyek csak egy másik tevékenység befejezése után kezdhetők meg, az egyes felelősségi körök meghatározását, az erőforrás-szükségletek időbeli és mennyiségi meghatározását, a teljesíthetőséget, és a határidők betartását befolyásoló kritikus pontok, tevékenységek megtalálását, a megvalósításhoz szükséges időkeret felmérését, a projekt sikeres megvalósításához esetleg szükségessé váló beavatkozási pontok és időpontok meghatározását. Tevékenység 1. 1. Tevékenység 2. 2. Tevékenység 3. 3. Tevékenység 4. 4. Tevékenység 5. 5. Tevékenység n. n. Tevékenység
5. A működtetés bemutatása Ki kell térni a megvalósítás utáni szakaszra, a működtetésre is. Jövedelmezőség, Nyereségesség, Fenntarthatóság, Hasznosság, Eredmények, Monitoring mutatók.
A közvetlen, közvetett eredmények Például: Technológiai fejlődés elérése Hatékonyság növelése Versenyképesség javulása Új technológia bevezetése A termékpaletta bővülése Rendezvény lebonyolítása Épület átadása Új szolgáltatás nyújtása?
6. A marketing terv bemutatása A marketing terv a piaci lehetőségekre fókuszálva mutatja be az adott projekt lehetőségeit, várható eredményeit. A marketing tervben azokat az eszközöket kell megfogalmazni, amelyek képesek biztosítani a projekt céljainak eredményes megvalósulását.
A marketing terv részei Marketinghelyzetkép (piac, termékek, versenyhelyzet, értékesítés, makrokörnyezet) Célkitűzések és stratégiai elvek megfogalmazása - product, price, promotion, placement- 4P politics Marketing programok, projektek (A stratégiai tervekhez illeszkedő marketing programok megfogalmazása, pontos kidolgozása.) Marketing költségvetés (A marketing programok költségkerete a tervezési időszakban, a várható bevételek nagysága.) A szükséges marketing szakemberek kiválasztása
7. Szervezeti felépítés Munkamegosztás Hatáskörmegosztás Koordinációs eszközök Konfiguráció Hierarchia
8. Pénzügyi terv A projekt megvalósítási ráfordításainak becslése A projekt megvalósítási forrásainak tervezete A projekt fenntarthatóságának elemzése A projekt pénzáramainak becslése A projekt megtérülésének elemzése
veszteség fedezet nyereség Az ÁKFN (ár-költség-fedezet-nyereség) struktúra Árbevétel, költség Á K ö F K i K v termelési volumen, hozam
árbevétel (Á), költség (K ö, K á, K ö ) ÁKFN struktúra F fedezeti hozzájárulás állandó költség termelési volumen - hozam, T
Üzemi, üzleti tevékenység eredménye/bevételek Értékesítés nettó árbevétele (a jogi személy szokásos tevékenységével értékesített termék, szolgáltatás) Aktivált saját teljesítmény értéke (saját magunk által termelt, raktáron lévő érték) Egyéb bevétel (minden, ami nem értékesítés nettó árbevétele, aktivált saját teljesítmény értéke, pénzügyi műveletek bevétele, rendkívüli bevétel)
Üzemi, üzleti tevékenység/ráfordítás Anyag jellegű ráfordítás (minden, ami szokásos, és anyaghoz kötődik - Pl.: árubeszerzés, anyagbeszerzés, készletek, irodaszerek, közmű-, közüzemi díjak, bérleti díjak, szállítási díjak, illetékek stb.) személyi jellegű ráfordítások (bruttó bér, TB járulék, egészségügyi hozzájárulás, munkaadói járulék) Értékcsökkenési leírás (az adott vállalkozás számviteli politikájának megfelelő leírási kulcsokkal figyelembe véve az újonnan beszerzett eszközöket) egyéb ráfordítások (szakképzési hozzájárulás, központi befizetések, adók-helyi adó)
Pénzügyi műveletek eredménye Pénzügyi műveletek ráfordításai (fizetendő kamatok, devizaműveletek ráfordításai, átváltási veszteségek) Pénzügyi műveletek bevételei (kapott kamatok, devizaműveletek bevételei, átváltási nyereségek)
Rendkívüli eredmény Rendkívüli ráfordítások (térítés nélkül átadott eszközök, elengedett követelések, stb.) Rendkívüli bevételek (térítés nélkül átvett eszközök, elengedett kötelezettségek, stb.)
Ráfordítások/bevételek becslése Amennyiben a szokásos tevékenység, illetve a tevékenység végzése nem változik: A vállalkozás részvételével elkészített, az egyes tételek minden részét felölelő részletes becsléssel Arányszámos becsléssel (a múlt arányszámait vetítjük a jövőre Pl.: anyag jellegű ráfordítások becslésére az értékesítés nettó árbevétele/anyag jellegű ráfordítások arányt)
Ráfordítások/bevételek becslése II. Amennyiben a szokásos tevékenység döntően megváltozik: A vállalkozás részvételével elkészített, az egyes tételek minden részét felölelő részletes becsléssel Hasonló tevékenységgel foglalkozó vállalkozások adatainak adaptálása a vizsgált vállalkozás paramétereihez
Az üzleti modell kialakítása Beruházás értékelés Statikus mutatók Dinamikus mutatók Diszkontált jelenérték NPV (Net Present Value) NPV = Ν n 1 n CF n *(1 k), Belső megtérülési kamatláb IRR (internal rate of terurn) NPV = n N 1 -n CF n* (1 IRR) = 0
9. Lehetőségek - Kockázatok Ez a rész szorosan kapcsolódik a környezeti háttér bemutatásához, mégis érdemes külön részt szentelni neki. A lehetőségek és a kockázatók valós felmérése segít a projekt megvalósításában. Be kell mutatni, milyen lehetőségek, potenciális erőforrások segíthetik a projekt megvalósulását, és le kell írni mik a kockázatok. Ezek egy részét a bírálók is tudják, itt a pályázó megmutathatja, hogyan lehet ezeket elkerülni, kivédeni.
Kockázatbecslés Csoport Megnevezés Elemek Környezeti kockázat Szélsőséges időjárás Fagy, jégeső, vihar, belvíz, árvíz, aszály Növényi kártevők, betegségek Növényi kártevők, betegségek Pénzügyi kockázat Hitelszerzési és kamat fizetési kockázat Üzlet i kockázat Partner kockázat Felvásárló fizetéskép telensége, szerződésszegés Piaci kockázat Termeléshez szükséges anyagok áremelkedése Értékesítési árak stagnálása, esése Értékesítési lehetőség hiánya Termelési kockázat Új állat- és növényfajták, technológiák elterjedése, korábbiak leértékelődése, Termelési hiba Emberi kockázat Családtagok, dolgozók betegsége céljaik megváltozása, családi problémák Jogi és társadalmi kockázat Válto zások az adórendszerben, agrárpolitikában A gazdaság működtetéséhez szükséges pénzügyi háttér biztosítása
Milyen legyen? Az első benyomás megjelenés, gépelési hibák, összeadások, formai és tartalmi kellékek Összefoglaló rész az érdeklődés felkeltése, ösztönzés a továbbolvasásra Reális kép az üzleti terv megvalósíthatóságáról Célratörés, pontosság az állítások alátámasztása (adatok, számítások, ábrák) Tömörség a részletes, hosszabb információk a mellékletben Tárgyszerűség a tárgyra koncentrálni (termék, piac) Felépítés ragaszkodni a kiíró által igényelt formához, megjelenéshez, tagoláshoz, (ha ez nincs, akkor) leíró részek és pontokba szedett információk váltakozása Az előírt mellékletek hiánytalan megléte Külső információforrások a felhasznált információk forrása, megnevezése a mellékletben
Leggyakrabban elkövethető hibák Általában: az üzleti terv szétfolyik vagy túl rövid, esetleg kusza, az üzleti terv mellébeszél, nyilvánvalóan eltitkol valamit, az üzleti tervben feloldatlan belső ellentmondások vannak, a tevékenység céljának leírásában általánosságok vannak, konkrétumok nélkül, a költségvetés nem reális vagy nincs megfelelően alátámasztva, az üzleti elképzelés túl sokat markol, a pályázat kivitelezhetetlen, vagy nem fenntartható stb. Pályázat, hitelkérelem: a beadott pályázat nem illik a pályázatot kiíró intézmény tevékenységi köré-be, a formai követelmények figyelmen kívül hagyása (pályázat hossza, űrlap hi-ánya vagy hiányos kitöltése, aláírások, stb.), a pályázatban a pályázó kirekesztő vagy kioktató hangnemben ír, a pályázó annak ellenére, hogy tudna, mégsem működik együtt másokkal, stb.