Szerzői jogi védelem A szerző számára minden jog fenntartva! Jelen szellemi terméket, illetve annak részleteit tilos reprodukálni, adatrendszerben tárolni, bármilyen formában részben vagy egészben a szerző engedélye nélkül közölni. A szerző által jelen formában közzétett szellemi termékben szereplő tartalom, tördelési forma, grafikai jelzésrendszer, színezés, elrendezés és minden más olyan jellemző, amely ebben az ajánlatban jelent meg először Magyarországon, a szerző jogtulajdona, annak a szerző engedélye nélkül bármilyen átvétele, másolása, felhasználása jogellenes, és a felhasználót felelősség terheli. Ez a szellemi termék a szerzői jogról szóló 1999. évi LXXXVI. törvény rendelkezései alapján törvényi védelem alatt áll. Bármely jog megsértése esetén a szerző anyagi követeléssel és egyéb jogi igénnyel léphet fel. Berkes Péter szellemi tulajdona minden jog fenntartva!
Felejtsd el, amit a marketingről tudsz Beszerzői magatartás a FŐSODORBAN
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai 2. A beszerzési helyzet típusai 3. A beszerzési döntés fázisai 4. A beszerzési központ/szerepkörök 5. A beszerzési központ orientációja
A szervezeti piac fogalma és jellemzői Azon egyének és szervezetek összessége, amelyek valamilyen formális szervezet számára, - s nem személyes szükséglet kielégítésére - végeznek beszerzési tevékenységet. Koncentrált kereslet Kevesebb vevő, nagy volumenű tranzakciók Földrajzi koncentráció Rugalmatlan kereslet Időbeni, technikai merevség Rövid távú ár rugalmatlanság
Csoportos döntéshozatal A beszerzési döntés szerepkörei Szoros kapcsolatok Bonyolult termékek, kísérő szolgáltatások (gyártó-vevő együttműködése) Professzionális beszerzés Kiegyensúlyozottabb kapcsolatok
Származtatott kereslet Gyártó Primer piac KÍNÁLATI LÁNC
Üzleti kapcsolatok Vállalati vagyon A kapcsolati portfolió menedzselése BUSINESS MARKETING
Business marketing A vevőkapcsolatok kiválasztásának ápolásának fejlesztésének feladata amely a vevő és az eladó érdekeit egyaránt szolgálja figyelembe véve adottságaikat erőforrásaikat technológiáikat stratégiáikat céljaikat
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai 2. A beszerzési helyzet típusai 3. A beszerzési döntés fázisai 4. A beszerzési központ/szerepkörök 5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzési helyzet típusai információigény 1 2 3 idő 1 2 3 ellenállás Egyszerű újravásárlás (rutinszerű döntések) Módosított újravásárlás (szállító- vagy szállítási feltételek) Új termék vásárlása (a probléma újdonságfoka nagy, jelentős változás a szervezetnél)
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai 2. A beszerzési helyzet típusai 3. A beszerzési döntés fázisai 4. A beszerzési központ/szerepkörök 5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzési döntés fázisai 1. A probléma (szükséglet) felismerése Make or buy? Outsourcing Termékek,folyamatok Egyes vállalati funkciók hatékonysága Egyéni képességek Tudás és ismeretek Keresztfunkcionális tudás, tevékenységi háló Tudás-potenciál Stratégiai belépési korlát
2. Az igény általános leírása 3. Specifikáció A beszerzési döntés megalapozása Műszaki és gazdaságossági szempontok 4. A szállítók keresése Információforrások
5. Ajánlatkérés Eladó Problémamegoldó képesség Transzferképesség Kapacitás Alkalmazás Tranzakciós bizonytalanságok A probléma kikerül a piacra Vevő Keresleti képesség Transzferképesség Szükségleti Piaci Tranzakciós bizonytalanságok
6. A szállító(k) kiválasztása 7. Megrendelés 8. A szállítói teljesítmény értékelése Alkupozíciók szerepe Szerződéskötés (a beszerzés jogi szempontjai) A kapcsolat fejlődése
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai 2. A beszerzési helyzet típusai 3. A beszerzési döntés fázisai 4. A beszerzési központ/szerepkörök 5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzési központ és a beszerzési szerepkörök Kezdeményezők Felhasználók Befolyásolók Információközvetítők Vásárlók Döntéshozók Buying Center A beszerzésben résztvevő személyek és csoportok köre Vásárlási döntés
WEBSTER-WIND MODELL Négy fő változócsoport: környezeti (makro- és mikrokörnyezeti hatások); szervezeti (releváns technológia, beszerzési központ szervezete, célok); beszerzési központ (interperszonális kapcsolatok); Beszerzési magatartási modellek személyes tényezők;
XII. RÉSZ 1. A szervezeti piac sajátosságai 2. A beszerzési helyzet típusai 3. A beszerzési döntés fázisai 4. A beszerzési központ/szerepkörök 5. A beszerzési központ orientációja
A beszerzés orientációja 1. Vásárlási orientáció a tranzakcióban érvényesülő vételárra koncentrálás a beszerzés hatásköre és befolyása szűk (rövid távú, taktikai vásárlási gyakorlat, kevés információ) ellenfél magatartás a szállító felé 2. Beszerzési orientáció a termékhez kapcsolódó összköltség csökkentése
stratégiai szemlélet, képzett szakemberek (nemcsak termékek, hanem technológia, tudás menedzselés) szoros együttműködés a szállítókkal 3. Ellátási menedzsment orientáció beszerzés értéknövelő szerepe beszerzés és a többi vállalati funkció integrálása stratégiai tervezés, kapcsolatépítés az értékhálózat szereplőivel