PIACKUTATÁS SZEGMENTÁCIÓ VERSENYTÁRS ELEMZÉS

PIACKUTATÁS SZEGMENTÁCIÓ VERSENYTÁRS ELEMZÉS 1

Értékajánlat tervezés Milyen ÉRTÉK-et (termékek, szolgáltatások) ad a cégem a piac (társadalom) általam meghatározott szereplőinek ( ÜGYFELEIM - CÉLPIACAIM ), amiért azok hajlandók, képesek annyit fizetni, hogy tartós hasznom legyen? Hogyan találjam meg azt a valamit, amit megvesznek az emberek? Hogyan legyen ötletem? 2

Ügyfélismeretből kiinduló üzleti modellek Az egész a vevő megértésével kezdődik Lehetséges vevőink, a PIAC ahova az értékajánlatunkat el kell juttatnunk: Emberek és számítógépes programok hálózata Hogyan érjük el a lehetséges vevőinket? Hogyan érhetnek el a lehetséges vevőink bennünket? Ügyféligény vezérelte üzleti-, marketing stratégiák: Kiket szolgáljunk ki? Mi legyen az értékajánlatunk? Hogyan juttassuk el értékajánlatunkat a vevőhöz? Értékajánlatunk termékeket-szolgáltatásokat-tapasztalati élményeket tartalmazhat 3

MARKETING - Piackutatás Egy szervezet számára aktuálisan fontos marketinghelyzethez szisztematikusan gyűjtött információk megtervezése, összegyűjtése és vizsgálata és bemutatása felhasználásra, vezetői döntésekhez. Motivációk, vásárlói viselkedés, elégedettség, piaci részesedés felmérése, árazás-termékszolgáltatással kapcsolatos elégedettség felmérése, egy-egy kampány sikerességének felmérése Mennyiségi piackutatás - Interjúk, fókusz csoport vizsgálatok, kevés résztvevő Minőségi kutatás - Sok résztvevős, nagyobb minták, statisztikára alapozott 4

MARKETING - Piackutatás Lépései: 1. A marketingkutatási terület és célok meghatározása 2. A marketingkutatási terv elkészítése 3. A marketingkutatási terv végrehajtása 4. A kutatás információinak feldolgozása és prezentálás 5

MARKETING - Piackutatás 1, A marketingkutatási terület és célok meghatározása ( vezetés és kutatók együtt ) Célok meghatározása Felderítő kutatás (előzetes információgyűjtés a probléma/ feladat azonosításához és feltételezések kidolgozása ) Leíró piackutatás ( egy jelenlegi helyzetet ír le, pl. vásárlói motivációk, demográfiai leírás ) Ok-okozati kutatás ( feltételezéseink tesztelése az ok-okozati összefüggések vizsgálata ) 6

MARKETING - Piackutatás 2-a, A marketingkutatási terv elkészítése Meglevő adatok forrásai, kutatási formák, mintavételezés módja, új adatok gyűjtésének módja, eszközei A kutatási célok eléréséhez szükséges információk részletesebb kifejtése ( pontosan mire vagyunk kíváncsiak) Tervezett költségek Szükséges elsődleges és másodlagos ( már meglevő) adatok meghatározása 7

MARKETING - Piackutatás 2-a, A marketingkutatási terv elkészítése másodlagos információk Másodlagos információk forrásai ( Belső források, állami/önkormányzati/szakmai szervezeti kiadványok; Havi-éves kiadványok; Vásárolható információk piackutató cégektől; Internetes statisztikák, keresések ) Másodlagos információs lehetőségek értékelése: releváns, megbízható, friss, objektív 8

MARKETING - Piackutatás 2-b, A marketingkutatási terv elkészítése Elsődleges információgyűjtés Kutatási megközelítés o Megfigyelés (ember-viselkedés-helyzet ) o Felmérés ( pl. on-line - off-line kérdőívek ) o Tapasztalás ( ok-okozati összefüggések ) Kapcsolati mód ( rugalmasság-adatminőség-torzító hatások válaszadók körének kontrollja sebesség válaszadási arány költség ) o Levél o Telefon o Személyes ( egyéni, moderált fókuszcsoport interjú ) o Online ( gyors, alacsony költségű, globális, nagyszámú minta ) o on-line fókuszcsoport; adatvédelem!? 9

MARKETING - Piackutatás 2-b, A marketingkutatási terv elkészítése Elsődleges információgyűjtés Mintavételi terv o Mintavételi egység o Minta mérete o Mintavételezés folyamata Mintavételi eszközök o Kérdőívek ( nyílt és zárt végű kérdések, szavak, számok ) o Technikai eszközök ( tévézési szokások, kiskereskedelmi vásárlási szokások, neuromarketing kutatási eszközök ) 10

MARKETING - Piackutatás 3, A marketingkutatási terv végrehajtása Összegyűjteni és vizsgálni az adatokat Rangsorolás, pontosítás, ellenőrzés Eredmények, mérőszámok 11

MARKETING - Piackutatás 4, A kutatás információinak feldolgozása és prezentálás Analízis, következtetések és riportolás A vevő viselkedés kapcsolódási pontjainak azonosítása, meghatározása a szervezettel ( vásárlás ügyfélszolgálati telefonok értékesítői tárgyalások honlaplátogatások fizetési folyamat - ) minden fontos kapcsolódási folyamatot a vásárlás során Vezetői döntéstámogató riportok Fontos üzenetek megfogalmazása Egyeztetés, átbeszélés a vezetéssel, együttműködés 12

MARKETING - Piackutatás 5, Az eredmények használata a jobb vevőkiszolgáláshoz és jobb marketinghez Eredmények, adatok vállalaton belüli hozzáférése Intranet CRM customer relationship management 13

MARKETING - Piacszegmentáció Földrajzi o Régiók o Városméret/városokon belüli o Lakosság sűrűség o Éghajlat Demográfiai o Kor o Nem o Családméret o Életciklus o Jövedelem o Foglalkozás o Iskolázottság o Vallás o Nemzetiség Pszichografikus o Társadami-gazdasági o Státusz o Értékrend, hitrendszer o Életstílus o Személyiség 14

MARKETING - Piacszegmentáció Viselkedési o Vásárlási szokások o Előnyökkel kapcsolatos nézet o Felhasználói státusz o Használati gyakoriság o Vásárlói hűség/márkahűség ( Xbox vs. PS ) o Vásárlási szándék o A termékhez/szolgáltatáshoz való hozzáállás 16

MARKETING - Piacszegmentáció Állandó kapcsolat a valósággal - ( feltételezés - feltételezés tesztelése; változás észlelése ) Demográfiai környezet változása Méret, sűrűség, elhelyezkedés, faj, nem, kor, foglalkozás, iskolázottság Életstílus, jövedelmi és költési szokások Emberek viszonya saját magukhoz emberek viszonya másokhoz emberek viszonya szervezetekhez emberek viszonya a társadalomhoz, a föld -höz mint egészhez emberek viszonya az univerzumhoz, teremtőhöz ÁRAMLÁS TRENDEK - JÖVŐ 17

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok Mint a lakossági + néhány további szempont Működési sajátosságok Vásárlási módszerek Vállalati kultúra ( pl. munkatársakhoz való hozzáállás ) Cégméret, munkatársi létszám 18

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok Nemzetközi piacok szegmentálása Földrajzi, makrokörnyezeti tényezők hangsúlyosabban Országonkénti jövedelmi viszonyok, szabályozói környezet Intermarket szegmentáció országoktól független jellemzők 19

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok A hatékony piacszegmentáció követelményei Mérhető ( pénzesített méret ) Elérhető ( valamilyen csatornán ) Meghatározó nagyságrendű Jól elkülöníthetően reagál a marketingmix elemeire és értékajánlatunkra Kiszolgálható általunk 20

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok Célpiacaink meghatározása A szegmensek értékelése o o o o Szegmens mérete jövőbeli növekedési trendje A szegmens szerkezeti lehetőségei számunkra Szervezetünk helyzete-céljai-növekedési tervei Versenytársi erősségek a szegmensben Oda, ahol versenyelőnyünk van és ezt tudjuk is tartani 21

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok Célpiacaink kiválasztása Vevők egy csoportja, akiknek hasonló igényeik/fájdalmaik/tevékenységeik vannak Tömegmarketing Szegmentált marketing Koncentrált marketing ( 1-2 kiválasztott szegmensre ) Mikromarketing ( egyénre szabott- helyi igényre szabott ) 22

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok Célpiaci stratégia Függ az erőforrásainktól Függ a termékünk/szolgáltatásunk alakíthatóságától Függ a (lehetséges) versenytársak stratégiájától 23

MARKETING Piacszegmentáció vállalati piacok Pozícionálás Márkaépítés másokhoz képest mi van rólunk a vevő fejében Az értékajánlatunk és az ezzel kapcsolatos kommunikációnk mit jelent az emberek számára Versenyelőny kiépítése és megtartása Termék/szolgáltatás pozícionálása Vállalat pozícionálása mi az EGYETLEN SZÓ? Mi az az egy, legfontosabb, ami megkülönböztet? ( kommunikálható; védhető; megfizethető; hasznot hozó ) 24

VÁLLALKOZÁS Versenytárs elemzés Versenytárselemzés ( startup szemmel ) Miért? A vevők tudatosan, vagy nem, de hasonlítanak és választanak A versenytárs analízisnek folyamatosnak kell lenni Olyan versenytársad is van, akiről azt sem tudod, hogy nem tudod 25

VÁLLALKOZÁS Versenytárs elemzés Módszerek Kérdezd meg a lehetséges vevőid, hogy kitől szerzik be a jelenlegi megoldásaikat az általad megcélzott igényeikre/ fájdalmaikra/ tevékenységeikre - > ők a versenytársaid ( Mivel elégedettek? Mivel nem? jelenleg ) Nézz utána a versenytársaid hirdetéseinek, marketingjének, on-line tevékenységének - > Mit ajánlanak? Hol van hiány? Hol van gyenge pont? Látogass konferenciákat, szakmai rendezvényeket, kiállításokat, vásárokat Lépj be számodra fontos szakmai szervezetekbe 26

VÁLLALKOZÁS Versenytárs elemzés A versenytársak értékelése Vizsgáld meg az értékajánlatuk Vizsgáld meg az üzleti modelljük Hol vannak a gyenge pontjaik? Miben a legerősebbek? Versenytárselemzési szolgáltatás igénybevétele Felhő alapú eszközök ( Google eszközei; similarweb.com; kompyte.com; edatasource.com ) 27

VÁLLALKOZÁS Versenytárs elemzés Hogyan szerezz információt, hírszerzés? csak legálisan és etikusan Menj el álruhában a céghez Iratkozz fel a hírleveleikre Menj el általa szervezett eseményekre Vásárolj tőlük Beszélj a versenytársad vevőjével/ügyfelével - interjúk Legyen a Te embered a versenytársad vevője On-line eszközökkel szerezz információt a versenytársad weboldaláról Beszélj a versenytársad beszállítóival Beszélj a versenytársad üzleti partnereivel Beszélj a versenytársad jelenlegi/volt munkatársaival Nézd meg a versenytársad álláshirdetéseit Nézz rá a LinkedIn és Facebook tevékenységükre Feltételezz, de teszteld a feltételezéseid Mindenki a versenytársad, aki a vevőnél ugyanazt a vágyat/fájdalmat/tevékenységet célozza! 28

VÁLLALKOZÁS Versenytárs elemzés 29

SZEMÉLYES HATÉKONYSÁG DÖNTÉSÜNK SZABADSÁGA The 8th habit /Dr. Stephen R. Covey 32

HASZNOS INFORMÁCIÓS FORRÁSOK! Inc. (https://www.inc.com/ ) Entrepreneur (https://www.entrepreneur.com/ ) SingularityHub (https://singularityhub.com/ ) Product Hunt (https://www.producthunt.com/ ) Drippler (http://drippler.com/ ) Medium (https://medium.com/ ) Habit Bull (http://www.habitbull.com/ ) 35

Formáljuk a kreativitást nyereséges üzletté! 37