ÉRTÉKAJÁNLAT - INTERJÚK MOM TESZT

Átírás

1 ÉRTÉKAJÁNLAT - INTERJÚK MOM TESZT 1

2 Startup ODA Extrém bizonytalanság INNEN 2

3 3

4 Az ügyfélismeretre épített üzleti modellek Az empátiatérkép Mit lát? Mit hall? Mit gondol és érez? Mit mond? Mit tesz? Az ügyfél szemszögéből (is) lássuk és vizsgáljuk az értékajánlatunkat és üzleti modellünket! Vállalkozás Feltételezés - Kísérletezés Tapasztalás Ismételgetés - Produktív hibázás Fájdalmak Tevékenységek Vágyak - nyereségek 4

5 Vevői profil VÁGYAK Mit akar igazán elérni? Mik az igényei? Milyen hasznot vár? Milyen előnyöket vár? Mire van szüksége? Mivel méri a sikert? Mik a legfontosabb dolgok számára? Mik az érdekei? Milyen "megtakarítás", "spórolás" tenné boldoggá? Milyen színvonalat vár, milyen minőséget vár? Mi teszi/tehetné könnyebbé az életét? Milyen értékajánlat ( termék, szolgáltatás) teszi elégedetté? Fájdalmak Vágyak - nyereségek Tevékenységek megkövetelt elvárt vágyott nem várt, extra 5

6 Vevői profil FÁJDALMAK Mi frusztrálja legjobban? Mi hiányzik neki? Mitől fél? Aggodalmai? Mi nyugtalanítja? Akadályok? Korlátok? Kockázatok? Problémák? Negatív következmények? Mitől "túl drága? Miért velem? Vágyak - nyereségek Fájdalmak Tevékenységek Minden PANASZ egy lehetséges üzlet! 6

7 Vevői profil TEVÉKENYSÉGEK Tevékenységeik ( napi, heti, havi, éves)? Mik a funkcionális tevékenységei? Mik a közösségi tevékenységei? Mik a személyes, érzelmi indíttatású tevékenységei? Mik a kiegészítő, támogató tevékenységei? Mik a legfontosabb kulcstevékenységei, mit lát ő annak? Az "egyetlen", legfontosabb? Amiről nem tudja, hogy nem tudja? Mi okoz elégedettséget, büszkeséget, akár önteltséget? Vágyak - nyereségek Fájdalmak Tevékenységek 7

8 Értékajánlat vászon A. Osterwalder & Y. Pigneur FIT - megfelelés Az értékajánlatunknak választ kell adni az ügyfélprofilokban feltárt szempontokra! Termékünk, szolgáltatásunk hogyan csökkenti az ügyfeleink fájdalmait? Termékünk, szolgáltatásunk hogyan elégíti ki az ügyfeleink vágyait? Hogyan kapcsolódunk az ügyfeleink tevékenységeihez úgy, hogy az hozzáadott értéket jelentsen nekik? Nyereséget hasznot előnyt adók Vágyak - nyereségek Termékek szolgáltatások Tevékenységek Fájdalom csökkentők Fájdalmak Mi fontos nekik? 8

9 Pihentető kérdés Az embereknek tényleg megvannak azok a problémáik/vágyaik, amiket Te úgy gondolsz, hogy megvannak? 9

10 Pihentető kérdés Az embereknek tényleg megvannak azok a problémáik/vágyaik, amiket Te úgy gondolsz, hogy megvannak? Hogyan viszonyulnak most az adott/feltételezett problémájukhoz/vágyukhoz? 10

11 Pihentető kérdés Az embereknek tényleg megvannak azok a problémáik/vágyaik, amiket Te úgy gondolsz, hogy megvannak? Hogyan viszonyulnak most az adott/feltételezett problémájukhoz/vágyukhoz? A Te elgondolásod/megoldásod egy (radikálisan) jobb alternatívát jelent? 11

12 Az ügyfélismeretből kiinduló üzleti modellek

13 A másik fél jobb megértése Ügyfelek kulcspartnerek üzlettársak - befektetők 13

14 A másik fél megértése - módszerek Adatelemzés ( meglevő kimutatások, on-line, offline források) másodlagos információk Interjúk Újságíró Helyszíni megfigyelés a vevő egy napja Saját kipróbálás, tesztelés imitálom a vevőt Ügyféllel közös fejlesztés bevonás Tudományos kutatás 14

15 IINTERJÚK - területek? Vevő megértése vevői viselkedések vevői elégedettség Piackutatás bármely szakaszában Versenytárselemzés Beszállítók együttműködő partnerek Célpiacok meghatározásánál Ötlet validálása igazolás - ismétlés - valós piaci környezetben Értékajánlat tervezés folyamatában - ismétlés Üzleti modell tervezés folyamatában - ismétlés 15

16 IINTERJÚK - telefonos Gyors Rugalmas Akár bonyolultabb kérdések is feltehetők Elfogadható információk Kevésbé függ az interjúztató személyétől, mint a személyes Mintát kiválóan ki lehet választani Válaszadási arány magasabb mint a levélben küldött kérdőív Költségesebb mint a levél vagy on-line kérdőív Szakértelmet igényel a lebonyolítás 16

17 IINTERJÚK - személyes Rugalmas Kiváló minőségű információk A legnagyobb szakértelmet igényli a lebonyolítás Függ az interjúztató személyétől A mintát jól ki lehet választani Jó válaszadási arány Viszonylag kis számú minta Magas költség 17

18 IINTERJÚK - személyes Egyéni - kinti helyszínen - vagy fókuszcsoportos ( 6-10 személy ) Fókuszcsoportos moderátor + kutatók, marketingesek ( online video technológia ) A résztvevők viselkedése nem őszinte kiszűrési technikák Lehetséges egyéb mód : moderátor és formális interjú helyett bevonás a fejlesztésbe 18

19 INTERJÚK lebonyolítás 1. Megfelelő kérdések Mit akarunk tudni? 2. Kit/kiket akarunk megkérdezni? mesterelme csoport 3. Interjú(k) lebonyolítása 4. Bejövő információk rendezése 5. Elemzés, vizsgálat, összefüggések, mintázatok 6. Eredmény - prezentálás 19

20 INTERJÚK alapszabályai Tiszta érdeklődés - > előzetes elgondolás-, feltételezés nélkül Hallgatni figyelni tanulni ( két fül egy száj ) Tényeket és konkrétumokat gyűjtsünk, ne véleményeket Mindig a Miért? re legyünk kíváncsiak Ebben a fázisban még ne ismertessük megoldási elgondolásainkat Célunk a tanulás, tapasztalás Utánkövetés további kérdések, tisztázás További kutatás más interjú alanyok, más módszerek Az információtorzulások csökkentése, kiszűrése ( mást mond, mint amit csinál mást csinál, amikor ott vagyunk, mint akkor, amikor nem vagyunk ott ) 20

21 INTERJÚK ötlet - prototípus 1. Barátságos üdvözlés az interjú kezdetekor 2. Általános nyitott kérdések a tesztalany hátteréről 3. A prototípuso(k), új ötlet bemutatása 4. Részletes feladatok, amelynek során az alany reagál a prototípusra 5. Összefoglaló kérdések az ügyfél benyomásairól és gondolatairól rögzítés interjúalany beleegyezése jogi nyilatkozatok 21

22 INTERJÚK ötlet - prototípus Bizalom laza légkör Őszinte kíváncsiság az interjúalany véleménye iránt Nyitott kérdések Ki? - Mi? - Mikor? - Hol? - Hogyan? - Miért? Kerülni a sugalmazó kérdéseket Hagyjuk félbe a kérdést! és várjunk, figyeljünk, hallgassunk Testbeszédre figyeljünk Saját feltételezéseink háttérbe szorítása 22

23 MOM teszt Beszélgess, hogy megismerj, tapasztalj és tanulj! Az emberiség évmilliókon át úgy élt, mint az állatok. Azután történt valami, ami elszabadította a képzeletünk erejét. --- Megtanultunk beszélni és megtanultunk hallgatni. --- A beszéd lehetővé tette, hogy átadjuk egymásnak az ötleteinket, és lehetővé tette, hogy együtt dolgozzunk a lehetetlen kidolgozásán. --- Az emberiség legnagyobb eredményei beszélgetés útján születnek, a legnagyobb hibái pedig azáltal, ha nem beszélünk. Nem szabadna így lennie. --- A legnagyobb vágyaink is valósággá válhatnak a jövőben. A rendelkezésre álló technológiával a lehetőségeink határtalanok. Csak meg kell bizonyosodnunk róla, hogy beszélünk. Stephen Hawking 23

24 MOM teszt Kinek? Lean Startup - Üzletfejlesztés - > az első beszélgetések (lehetséges)ügyfelekkel Értékesítésben > új üzletág, új termék/szolgáltatás a piacon Innováció - > új piaci igények feltárása, új piaci szegmensek Mentor -> mentoráltnak segítség az üzlete építésében Új üzleti ötletek első tesztelése Új fejlesztések, MVP verziók tesztelése Bizonyíték befektetőnek, hogy valódi vevői igényekre/problémákra/tevékenységekre adsz megoldást 24

25 IMOM teszt - Miért? Első látásra sok ötlet jónak tűnik, amíg nem megyünk bele részletekbe Hogyan? Célunk: fejlesztési ötletet találjunk! Hogyan legyen sikeres az üzletünk? - > mélyre kell ásni az ügyfelek megértésében! Hogyan beszéljünk (lehetséges)ügyfelekkel és hogyan tanuljunk tőlük? Az emberek hazudnak, ha rájönnek, mit szeretnél hallani! Minden jövővel kapcsolatos dolog egy túl optimista hazugság! Hogyan tegyünk fel jó kérdéseket? - kihámozzuk a hazugságok mögül az igazságot Amíg nem érted a miértjeiket és a céljaikat, addig sötétben tapogatsz! Nem csak azt kell megtalálni, ami biztosan fontos, hanem azt is ki kell zárni, ami biztosan nem fontos! 25

26 IMOM teszt - alapelvek Úgy kérdezni, hogy még édesanyád sem tudjon füllenteni a témában A cél a tanulás és tapasztalás Rosszul csinálni a MOM beszélgetést rosszabb, mint egyáltalán nem csinálni Tényeket és véleményeket különítsük el a vélemények értéktelenek! Az emberek tudják, hogy mi a problémájuk ( kivéve, ha nem tudják, hogy nem tudják ) csak azt nem, hogy van jobb megoldás! Ha nem keresett eddig megoldást a problémájára ( vágyára, tevékenységére) akkor nem fogja a Te megoldásodat sem keresni! Minél többet beszélsz, annál rosszabbul cselekszel! Először a nagy képet és a lényeges dolgokat értsd, mielőtt a részletekbe mennél! 26

27 MOM teszt első beszélgetések Konkrét információk a vevő életéről ( vágy-félelem-tevékenység) és világlátásáról - Mit tart fontosnak? Az elején SOHA nem beszélünk a saját ötletünkről, elgondolásunkról - > Jobb kérdések! Beszélgessünk az életükről ( tevékenység-vágy-félelem ) az ötleteink, elképzeléseink helyett Tényekről a múltból inkább, mint általánosságok és vélemények a jövőről Beszéljünk feleannyit, hallgassunk és figyeljünk kétszer annyit ( egy száj, két fül ) 27

28 MOM teszt Mivel kapcsolatban? Mi fáj neki? Probléma - Fájdalom Hiány Aggodalom -Félelem Elégedetlenség Korlát Kockázat - Negatív következmény Mire vágyik? - Vágy - Érdek - Haszonelvárás - Álmok - Igények Célok Mit csinál? - Tevékenység ( fő- kiegészítő-, támogató ) A félelem és fájdalom jelentősen jobban motivál! 28

29 MOM teszt fókusz: tények Hogyan csinálják most? Mit szeretnek a mostani megoldásaikban/mit nem? Keresnek-e jelenleg jobb megoldást? Ha nem, miért nem? Mennyi nyereséget/veszteséget jelent a jelenlegi megoldásuk? Mennyibe kerül ( idő-pénz-erőforrás) jelenleg a megoldásuk? Mi történt a legutóbbi alkalommal, hogyan oldották meg? Miért sikerült/nem sikerült megoldani legutóbb? Mennyit fizet most/múltban ezért a megoldásért? Ez a probléma milyen költséget jelent? ( eddig, ha újra előfordul ) Mekkora költségkeretet tud erre rászánni/kitárgyalni? 29

30 MOM teszt fókusz: fontosság Mennyire komoly számodra ez a probléma/vágy/tevékenység? Beszélj a legutóbbi alkalomról, amikor ez a probléma felmerült Milyen folyamatok, megoldások történtek a legutóbbi alkalommal? Vizsgáld meg a valós legutóbbi cselekedeteit, amikor a probléma felmerült Mi történne, ha nem oldanád meg? ( tovagyűrűző hatás ) Mennyi haszna ( pénzügyi, idő, energiamegtakarítás, stb. ) van számodra, ha ez a probléma megoldódik? Hányszor fordul elő ez egy napon/héten/hónapban/évben? Hogy kerestél rá megoldást, mennyi energiád kötötte ez le? Pénzesítve mit jelent ez - vágy-fájdalom-tevékenység számodra? ez jelentős? 30

31 MOM teszt fókusz: motivációk Miért zavar ez téged? Mi aggaszt? Miért vágysz erre? Miért csinálod ezt a tevékenységet? Miért akarod ezt? Miért fontos ez számodra? Hogyan oldod meg most? Most van szükséged a megoldásra, vagy van más terület, amihez kapcsolódik és az fontosabb? Hogyan illene ez a megoldás a jelenlegi tevékenységedbe? Bevállalod azt a viselkedésváltoztatást, ami az új megoldással jár? 31

32 MOM teszt fókusz: igazság A rossz adatok kockázata ( azt hiszed az ötleted rossz, pedig nem; azt hiszed az ötleted jó, pedig nem ) Udvarias hamis adatok a bolondok aranya! Inkább kérdezz negatív embereket! Homályos, nem konkrét, általános vélemények ->helyette konkrétumok Ötletek, válaszok, amiket nem gondolnak komolyan Tények-konkrétumok-mérések hiánya rossz feltételezésekhez vezet Ők a Vágyak-Fájdalmak-Tevékenységek birtokosai ( nem neked kell nekik megmondani!) Te vagy a megoldás szállítója ( nem nekik kell neked megmondani! ) 32

33 MOM teszt fókusz: igazság Nem az a lényeg, hogy igazad legyen és ne az igazadhoz keress igazolást, hanem keresd az igazságot akár előnyös, akár hátrányos az ötletedre nézve! -> minél olcsóbban! -> minél gyorsabban! ( nem az igazad, hanem valódi problémát és jó piacot keresel! ) 33

34 MOM teszt - megvalósítás Felkészülés: 3 nagy kérdés 1 ijesztő kérdés következő lépés a meeting végén? mit akarhat? Mik lehetnek a félelmei/vágyai/tevékenységei? - a csapattagok bevonása Mit akarunk igazán tanulni? Résztvevők Kinek kell részt venni a beszélgetésen? 2 ember részvétele egyszerre a legjobb ( jegyzetel beszélget ) alapítónak mindenképp Jegyzetelés: - szimbólumok ( érzelmek - az életük - különlegességek) hová? ahol megosztható ( táblázat, Google Keep, kártyák; hangrögzítés; beszélgetés utáni gyors jegyzet) Áttekintés: jegyzetek átnézése a csapattal a feltételezéseink aktualizálása a 3 nagy kérdés még aktuális? Mi a fő tanulság, tapasztalat? Melyik kérdés működött, melyik nem? Legközelebb hogyan lehet jobban? 34

35 MOM teszt megvalósítás Kapcsolj ki a pitching mód -ból, amikor beszélsz az ötletedről lelkesen, azonnal abbahagyják a beszédet a vágyaikról/problémájukról/tevékenységeikről. A lelkes monológ nem ebben a fázisban segít! Jobb egyetlen, skálázható ötlet megvalósítására fókuszálni, mint egyre több ötlet túlburjánzott megvalósítása! - > FÓKUSZ Meg kell érteni az ötleteket, megoldási kívánságokat, de nem kell azonnal teljesíteni! tovább vizsgálni! Gyors, hétköznapi beszélgetés jobb, mint a formális találkozó, formális kérdésekkel! ( ha úgy érzi, hogy egy jó beszélgetésre megy, az jó ha úgy érzi, szívességet tesz, az valószínűleg túl formális ) 35

36 MOM teszt szkript Vállalkozó vagyok, megpróbálok megoldani egy jelentős problémát, bevezetni egy új megoldást, lendületet adni egy iparágnak, stb. Jelenleg itt tartok Ebben és ebben szeretném a véleményét kérni Ön ebben és ebben tudna segíteni Kérem a segítségét Mit akarok? Mire van szükségem? Miben tud segíteni? Miért Ön? Kérem, hogy találkozzunk! Személyesen jobb Senki nem lesz a barátod interneten/skype-on keresztül 3-5 találkozó elég ( amíg új információkat hallasz ), gyűjtsd össze az információkat és állj elő a megoldással Mielőtt mindenkit kiszolgálnánk, először szolgáljunk ki valakit! 36

37 MOM teszt kivel? Hideghívás Utcai beszélgetés Személyes ismertségi kör tagjai Konferenciák-, rendezvények névjegyei - egyetemi társak munkatársak-, partnerek a cégnél, stb. LinkedIn-, Facebook, stb. ismerősök csoporttagok blogkövetők véleményvezérek On-line kampány landing oldalán regisztráltak Tapasztaltabbakkal akik már ott vannak, ahova én jutni szeretnék Néhány óra felkészülés, utána ki beszélgetni.1-2 hét Ne aggódj a buta kérdések miatt ez normális Kerüld a túlagyalást és a túltervezést.. 37

38 KÉRDEZZÜNK TÖBBET! 38

39 Formáljuk a kreativitást nyereséges üzletté! 39