BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI KAR NEMZETKÖZI BESZERZÉS ÉS ÉRTÉKESÍTÉS SZAK. Levelező Tagozat

Átírás

1 BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI KAR NEMZETKÖZI BESZERZÉS ÉS ÉRTÉKESÍTÉS SZAK Levelező Tagozat A BARENTZ HUNGARY KFT. DISZTRIBÚCIÓS TEVÉKENYSÉGE Készítette: Baráth Katalin Budapest, 2015

2 TARTALOMJEGYZÉK BEVEZETÉS 5 I. A DISZTRIBÚCIÓ FOGALMA Az értékesítési csatorna feladata Az értékesítési csatorna hossza Az értékesítési csatorna szélessége 8 II. KÖZVETÍTŐK A KERESKEDELEMBEN A disztribúciós rendszer funkciói és szereplői Közvetítő kereskedők típusai Kereskedőtípusok jellemző érdekeltségük szerint 11 III. BARENTZ INTERNATIONAL B.V., A BARENTZ CSOPORT Barentz Hungary Kft Értékesítési divíziók Piaci környezet Termékportfólió Logisztikai háttér Minőségpolitikai irányelvek és célok A minőségirányítási rendszer Minőségbiztosítási rendszerek Adatkezelés és információ megosztás Vevői és megbízói értékelés 38 IV. ROQUETTE FRERES A gyártó kötelezettségei Kereskedelmi képviseleti és disztribúciós megállapodás 41 2

3 V. ROQUETTE & BARENTZ A közös vállalat megalakításának okai A közös vállalat megalakításának hatásai 51 ÖSSZEFOGLALÁS 3

4 ÁBRAJEGYZÉK 1. ábra: Az értékesítési csatorna típusai 8 2. ábra: A világ TOP 20 alap- és segédanyag beszállítójának forgalma ábra: A Barentz Csoport összesített TOP 20 képviselt alapanyag gyártója, akik az összes forgalom 80%-át képezik ábra: A Barentz Hungary Kft. szervezeti felépítése ábra: Barentz minőségirányítási rendszerének folyamati ábrája ábra: Roquette Freres értékesítési aránya felhasználási terület szerint 40 TÁBLÁZATOK JEGYZÉKE 1. táblázat: Barentz Hungary Kft. eredmény kimutatása táblázat: A disztribúciós eladási arányok alakulása divíziónként 22 4

5 BEVEZETÉS A mai változó világban a vállalatok számára az a legnagyobb kihívás, hogy megtartsák, sőt megerősítsék pozíciójukat és megtalálják a kiutat a jelenlegi gazdasági válságból. A kereskedelem és a globális piacok fontos szerepet töltenek be abban, hogy az árak alacsonyabbak, a választék pedig nagyobb legyen és a vállalat termékei elérhetőek legyenek a fogyasztó számára. Számos termék és szolgáltatás értékesítési rendszere ma a világ különböző pontjain működő gyárakat, és kereskedelmi irodákat foglal magában. Szakdolgozatomban a Barentz Hungary Kft. disztribúciós tevékenységét és az értékesítési rendszerben ellátott funkcióinak körét szeretném bemutatni illetve arra a kettős szerepre rávilágítani, amit a vállalat a gyártó és a vevő közötti közvetítés révén képvisel. Ezen kívül szeretném kifejteni és elemezni azt, hogy mit jelent, hogyan és miként jelenik meg a vállalat kereskedelmi tevékenységében a forgalmazott termékhez adott többlet érték. Az alapvető szolgáltatói tevékenységeken túl, milyen egyéb többletszolgáltatást kell nyújtani egy közvetítő kereskedőnek egyaránt mind megbízói, mind vevői számára és megelégedettségére, hogy megtartsa és megerősítse piacvezető szerepét ben kezdtem el dolgozni egy norvég-magyar képviseleti cégnél, a Scanac Hungary Kft-nél, amelynek tulajdonos cége, a Scanac International a Barentz B.V. holland tulajdonú céggel, 49/51 százalékos tulajdoni hányaddal megalakította a Barentz Hungary Kft ban. A megalakulás óta eltelt években tanúja lehettem és egyben résztvevője is annak a folyamatnak, amely révén a cég a képviseletből, a magyar piacon meghatározó szereppel rendelkező alap- és segédanyag disztribútorrá nőtte ki magát. A cég fejlődésében és szerkezeti átalakulásaiban fontos szerepet játszott az évek során létrejött különböző vállalati és stratégiai együttműködések, partnervállalatok megalakítása illetve a magyar cég, a holland Barentz International B.V.-nek a teljes jogú tulajdonává válása. Az elmúlt évek alatt átfogó képet kaptam a vállalat disztribúciós tevékenységről, magáról az ügyletekről és azok összefüggéseiről, hiszen a kereskedelmi ügyleteket egészen az első lépésektől a lezárásáig lehetőségem van napi munkám végigkövetni. 5

6 1. A DISZTRIBÚCIÓ FOGALMA Kereskedelemnek minősül minden értékkel bíró piacképes termék és szolgáltatás adásvétele. A termék vagy szolgáltatás annak előállítójától közvetítők útján, vagy közvetlenül, az adott termék piacának megfelelő szabályok szerint, további termelési inputként más gazdasági egységhez vagy végső fogyasztói felhasználás céljából a végső fogyasztóhoz jut el. 1 Történelmileg az árutermelő piacgazdaságok kialakulásával jött létre az áru termelőjének és felhasználójának illetve fogyasztójának tulajdonosi, földrajzi elkülönülése, és ez által a közvetítői kereskedői funkció szükségessége is, a disztribúciós rendszer kialakulása. 2 Éppen ezért elsősorban a termelés és a fogyasztás közötti mennyiségi, térbeli és időbeli különbségek kiegyenlítése tette szükségessé a közvetítést. A disztribúciós rendszert a résztvevők funkciói alapján két alrendszerre osztható: fizikai elosztásra, amely az áruk fizikai értelemben vett áramlását és mozgatását biztosítja, és értékesítési csatornára, amely magába foglalja az áru tulajdonjogának gazdasági-jogi átadását és átvételét. A csatorna résztvevői a termelővállalatok értékesítési szervezetein kívül mindazon kereskedelmi vállalatok, amelyek közvetítői vagy viszont eladói minőségben az árut a fogyasztóig eljuttatják, létrehozzák a kapcsolatot a gyártás és a fogyasztás között. 3 A közvetítő kereskedők szükségességének másik fontos oka a termelők részéről hiányzó értékesítési szakértelem és kapcsolat rendszer valamint a szükséges piaci információk, eszközök hiánya. A közvetítő feladatok ellátásában közreműködők alkotják az értékesítési rendszert. A gyártó és a felhasználó között nemcsak a közvetítő kereskedők láncolatával találkozhatunk, hanem egyéb olyan közreműködőkkel, akik egy vagy több feladatra specializálódva, az előbbiek megbízásából részt vesznek az áru értékesítésében az ügynökök, bizományosok illetve egyéb szereplők, mint például a pénzintézetek, biztosítók és szállítmányozók. Így tehát tágabb értelemben a termék és fogyasztó találkozását az értékesítési csatorna biztosítja, amely a rendszer összes közreműködőjét magába foglalja, beleértve a termelőt és fogyasztót is. 1 Kárpáti László - Lehota József : Kereskedelmi ismeretek, DE AMTC AVK 2007, 9. oldal 2 Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje (doktori értekezés) Gödöllő 2002., 26. oldal 3 Philip Kotler - Gary Armstrong: Principals of marketing, Pearson Education, New Jersey 2012., 397. oldal 6

7 1.1. Az értékesítési csatorna feladata Az áru útját a termelőtől a fogyasztóig az értékesítési csatorna hossza, szélessége és a csatorna főbb szereplőinek jellemzői befolyásolják. Az értékesítési csatorna lényege és feladata az, hogy az árut a potenciális vásárlók részére a megfelelő időben és helyen biztosítsa, valamint meghatározza ennek útjait és módszereit. A globális piac terjeszkedése a cégekre egyre nagyobb nyomást gyakorol, hogy olyan kommunikációs, elosztási és információs hálózatot hozzanak létre, ami a szabad információáramlást és az áruk mozgását segíti. Éppen ezért egyre fontosabbá vált mára a gyártók számára egy termék forgalmazása kapcsán a fizikai elosztás kezelése, tervezése, ellenőrzése illetve ezeknek a szolgáltatási szinteknek a feladatai és költségei. Az áruk értékesítésével kapcsolatos feladatok áthárítása a közvetítőkre és forgalmazókra, lehetővé teszi a gyártó számára, hogy a gyártásra fókuszáljon és akár nagyobb bevételre is szert tegyen. A közvetítők ugyanis nagyobb hatékonysággal tudják a termékeket a megfelelő célpiacokra eljuttatni, szakmai tapasztalatuk révén. Ezáltal a gyártók versenyelőnyt szerezhetnek az értékesítési rendszerek segítségével, hiszen egy jó disztribúciós rendszer egész egyszerűen azt jelenti, hogy a vállalat nagyobb eséllyel értékesíti termékeit a versenytársainál. Habár az értékesítési csatornának csak rövid szakaszát érinti a közvetítő és a megbízója vagy a gyártó közötti kapcsolat, mégis meghatározó jelentőséggel bír, amelyet szeretnék bővebben kifejteni a Barentz Hungary Kft. disztribúciós tevékenységén keresztül. A vállalat tevékenysége során a fentiekben leírtaknak megfelelően a külföldi gyártók és a hazai ipari felhasználók földrajzi távolságok áthidalását végrehajtja illetve a gyártás és a felhasználás időbeli különbségét a termékek folyamatos beszerzésével, raktározásával és készletezésével teljesíti. 1.2 Az értékesítési csatorna hossza Az értékesítési csatorna hossza a közbenső közvetítők számától függ, és azt jelenti, hogy az értékesítés során hány szinten keresztül jut el a termék a termelőtől a fogyasztóig. 4 4 Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje (doktori értekezés) Gödöllő 2002., 26. oldal 7

8 1. Ábra Az értékesítési csatorna típusai FOGYASZTÁSI CIKKEK Gyártó Fogyasztó Gyártó Kiskereskedő Fogyasztó Gyártó Nagykereskedő Kiskereskedő Fogyasztó Gyártó Ügynök Nagykereskedő Kiskereskedő Fogyasztó IPARI TERMÉKEK Gyártó Ipari felhasználó Gyártó Gyártó Képviselet /Ügynök Ipari felhasználó Gyártó Forgalmazó kereskedő Ipari felhasználó Gyártó Gyártói Képviselet/Ügynök Forgalmazó kereskedő Ipari felhasználó SZOLGÁLTATÁSOK Szolgáltató Fogyasztó Szolgáltató Ügynök Fogyasztó Forrás: (Philip Kotler - Gary Armstrong: Principals of marketing, Pearson Education, New Jersey [2012]) alapján saját szerkesztés A fenti ábrából kitűnik, hogy az ipari termékek és a szolgáltatások értékesítési csatornája esetében közvetlenebb a gyártó és felhasználó kapcsolata, kevesebb a közvetítő kereskedő, ebből következően a csatornák rövidebbek. Az ipari termékek értékesítési csatornája esetén jellemzően kevesebb a vevő is, akik általában szintén gyártó vállalatok, és a gyártó és az ipari felhasználó vállalat között szoros eladó-vevő kapcsolat alakulhat ki. Ezek a termékek lényegesen nagyobb szakmai támogatást és szakértelmet igényelnek, amelyet gyakran a közvetítő kereskedőnek kell ellátnia. 1.3 Az értékesítési csatorna szélessége Az értékesítési út szélességét az határozza meg, hogy egy azonos szinten hány viszonteladó kapcsolódik be az adott termék forgalmazásába. Ezt általában a termék határozza meg, ugyanis minél hétköznapibb illetve gyakrabban fogyasztott termékről van szó, annál inkább intenzívvé válik az elosztása is. További kritériumot jelenthet a vállalat stratégiája, célrendszere, a lehetséges vásárlók összetétele, a versenytársak, a közvetítők jellemzői és az esetleges törvényi szabályozás is. 8

9 Abban az esetben, ha a termék értékesítésébe nagyszámú közvetítő kereskedőt von be a termelő, intenzív értékesítésről beszélünk és ez főként a napi cikkek értékesítésére jellemző. Az értékesítésnél cél a piaci telítettség biztosítása, azaz lehetőleg az összes olyan közvetítő kínálatában szerepeljen a gyártó terméke, akiken keresztül az vevőre találhat és az áruval szemben nem merül fel kizáró ok, jogi, technikai korlátozás. Amennyiben a gyártó meghatározott céllal csak bizonyos számú közvetítőt alkalmaz szelektív értékesítésről van szó és ez azoknál a termékeknél megfelelő értékesítési csatorna, amelyek értékesítéséhez különleges szakmai tudás szükséges vagy speciális áruházakban szükséges az értékesítés. A disztribúciós csatorna akkor alkalmazható, ha termék értékesítését a közvetítők korlátozott körével kívánja a gyártó megvalósítani. Ennek előnye, hogy a közvetítőkkel szorosabb munkakapcsolatot alakul ki, cserébe a fogyasztók illetve felhasználók mélyebb választékból válogathatnak, és tartalmasabb szakmai tájékoztatásban részesülnek. Az ipari közvetítő kereskedők kedvelik ezt a megoldást, mert csökkenti a versenyt, és lehetőséget ad számukra a gyártó által megszabott végső fogyasztói ár befolyásolására. 5 A szelektív értékesítés különleges alternatívája, amikor csak korlátozott számú kereskedő kap jogot a termék exkluzív vagy kizárólagos értékesítésére. Ebben az esetben egy földrajzi területen belül korlátozott számú (akár csak egy) közvetítő kizárólagos jogot kap a termelőtől termékei értékesítésére. Ez az értékesítési mód szoros együttműködést tesz lehetővé a gyártó és a közvetítő között, hisz a kizárólagos értékesítési jogért cserébe a konkurens termékek a közvetítő kínálatából kizárhatóak. Habár a kizárólagos értékesítés a fogyasztók illetve felhasználók érdekeivel ellentétes módon csökkenti a versenyt, ugyanakkor az exkluzív értékesítés javítja a termék arculatát, magasabb ár érhető el, és feltételezi a kereskedők színvonalasabb hozzáértését és támogatását is. 6 A gyártónak ugyanakkor nagyobb kockázata is van az ilyen jellegű értékesítés esetén, ugyanis ha a kereskedő nem megfelelően látja el a feladatát, a haszon elmaradhat. Barentz esetében megvalósul a szelektív és az exkluzív forgalmazás is, ugyanis legtöbb megbízójával kizárólagos partneri kapcsolata van és kifejezetten törekszik arra, 5 Dr. Dankó László: A termelővállalati értékesítés stratégiai dimenziói, ME Marketing Intézet, Miskolc oldal 6 Józsa László: Marketingstratégia, Műszaki Könyvkiadó, Budapest 2000, 248.oldal 9

10 hogy adott termék forgalmazására, adott földrajzi területen vagy ipari felhasználásban, egyedárusítói jogot kapjon illetve vállalatcsoporton belül központi elosztó szerepet töltsön be. 2. KÖZVETÍTŐK A KERESKEDELEMBEN A közvetítők alkalmazására általában úgy tekintenek a gyártók, és akár maguk a vevők is, mint drága módját az áruk, termékek terjesztésének, és a vállalatok gyakran úgy vélik, hogy közvetítő nélküli áruterjesztéssel költségeket lehet megtakarítani és alacsonyabb áron biztosítani az adott terméket. Ez azonban félrevezető gondolat lehet, mert a közvetítők költségeit általában kompenzálja az egyéb feladatok átvétele, mint például a gyártó termékeinek tárolása, a vevői piac felkutatása, a termék elosztása és a szállítás megszervezése. A közvetítő kereskedő kiküszöbölése esetén, a felhasználó felé való közvetlen értékesítés azt jelenti, hogy a gyártó cég viseli mindezen költségeket és kénytelen lesz az árakat magasabbra szabni ahhoz, hogy nyereséges maradjon. 2.1 A disztribúciós rendszer funkciói és szereplői Az értékesítési csatornát azok a kereskedők alkotják, akiknek áruközvetítő és viszonteladói tevékenysége révén a termék a termelőtől a végső felhasználóig, a fogyasztóig eljut. A csatorna résztvevői között bonyolódik az áru tulajdonjogának, ellenértékének és az információknak a cseréje. Az értékesítési csatornában résztvevő közvetítők különféle funkciókkal és minőségben, az értékesítés kockázatainak és pénzügyi terheinek eltérő mértékű vállalásával, a disztribúció más-más szintjén, a termelő vagy a fogyasztó megbízásából vagy tőlük függetlenül vesznek részt az értékesítési folyamatban. A disztribúciós rendszernek alapvetően az üzletkötéssel kapcsolatos tranzakciós funkciót, a raktározással, készletnyilvántartással, szállítással kapcsolatos logisztikai funkciót, az áruforgalmat elősegítő funkciót és az információszolgáltatás funkciót kell ellátni minden résztvevő számára. Napjainkban viszont a kereskedők által ellátott funkciók körében jelentős változások tapasztalhatók, és így a hagyományos közvetítői funkciókról lényegében áttevődik a hangsúly a piacteremtő, piacépítő funkcióra, azaz a fogyasztói igények feltárására, befolyásolására, a gyártó és kereskedő saját jó hírnevének megteremtésére, esetleg reklámtevékenységre is. A közvetítő kereskedő akaratlanul is sajátos transzformációs tevékenységet is végez azáltal, hogy tevékenysége révén meg- 10

11 változtatja a gyártó által létrehozott terméket, hiszen saját hírnevét, piaci ismertségét, szakmai tapasztalatait adja hozzá. 2.2 A közvetítő kereskedők típusai A nemzetközi kereskedelemben működő kereskedők hagyományosan ügylettípus szerint (export, import, tranzitőr), árufajta szerint (nyersanyag, élelmiszer), földrajzi megoszlás szerint (tengerentúli, európai) illetve jellemző partnerkapcsolataik szerint csoportosíthatóak, de az említett csoportok keveredhetnek, hiszen a kereskedő a jellemző profil mellett sokféle ügylet megszervezését vállalhatja. A Barentz Hungary Kft. közvetítői feladatainak elemzése során a kereskedők típusai közül a jellemző partnerkapcsolati csoport válik fontossá. A cégnek a gyártó partnereivel kialakított stratégiai szövetségei hosszabb távú együttműködések, amely során mégis a vállalat meg tudja őrizni önállóságát és elsősorban saját nevében és saját számlájára értékesít termékeket. Ugyanakkor partnereivel, a rendelkezésére bocsátott ismeretek és eszközök egyesítése vagy kiegészítése révén, egy bizonyos mértékű tevékenységi összeolvadást is kialakít, így bizonyos ügyletek esetén a megbízó nevében és annak számlájára tevékenykedik. 2.3 Kereskedőtípusok jellemző érdekeltségük szerint Az értékesítési csatorna szereplői közül a közvetítő kereskedőket az értékesítésben elfoglalt fő funkciójuk, jellemző partnerkapcsolataik, érdekeltségük alapján három nagy csoportban sorolhatjuk, illetve a szerint elkülöníthetjük, hogy tevékenységüket kinek a számlájára és kockázatára végzik. Így a kereskedő tevékenykedhet: a saját nevében, saját számlájára a saját nevében, a megbízó számlájára a megbízó nevében és annak számlájára. A hazai kereskedelmi vállalkozások számára közel sem egyszerű a jogi környezet megismerése, nem beszélve arról, hogy a kifejezetten kereskedelmi jogszabályokon kívül számos egyéb terület közösségi és nemzeti szintű szabályozását is meg kell ismerniük a kereskedőknek, annak érdekében, hogy az elvárásoknak megfeleljenek. Ennek 11

12 megfelelően többek között ismerniük kell a fogyasztóvédelmi, versenyjogi, munkajogi, adózási, környezetvédelmi, hulladékgazdálkodási és vámelőírásokat is, hiszen ezek ismerete is fontos feltétele a vállalkozások eredményes működésének. A kereskedelemről szóló évi CLXIV. törvény 3. (1) bekezdése szerint az engedélyköteles kereskedelmi tevékenység kivételével az, aki a Magyar Köztársaság területén kereskedelmi tevékenységet kíván folytatni, köteles az erre irányuló szándékát a kereskedelmi hatóságnak bejelenteni. A kereskedelmi tevékenység ennek megfelelően Magyarországon nincs engedélyhez kötve, csakis bejelentés köteles és a kereskedelmi tevékenység formáját a kereskedő maga választhatja meg. A kereskedelmi törvény fontosnak tartja a vállalkozási szabadság elvének fenntartását, ezért a beavatkozások körét minimálisra szűkítve elismeri a szakmai önszabályozást, valamint olyan - a kereskedők csoportjai által létrehozott, magukra nézve kötelezően elismert - magatartási kódex jelentőségét, amely meghatározza a kereskedők magatartását olyan fontos területeken, mint a tisztességes kereskedelmi gyakorlat, a fogyasztókkal szemben folytatott magatartás, vagy a beszerzési ár alatt történő értékesítés gyakorlatának korlátozása. 7 A kereskedő vállalkozás legfőbb jellemzője, hogy tevékenységét a tágabb értelemben vett kereskedelmi jogszabályok adta keretek között, azaz a kereskedelemre, az üzletek működésére, a fogyasztóvédelemre vonatkozó szabályok, és a vállalkozásokra vonatkozó adózási szabályok mellett végzi, de ez a tevékenység lényegesen nem különbözik a normál, fizikai üzlethelyiségben folytatott kereskedelemtől. A saját nevükben, saját számlájukra dolgozó kereskedők és viszonteladók saját kockázatukra veszik meg a termelőtől az árut és értékesítik azt. Hasznuk a vétel és eladás árkülönbözeteként adódó árrés lesz, amely tevékenységük költségét és nyereségüknek a fedezetét képezi. Viselik az értékesítéssel járó kockázatokat, mindenekelőtt az áru-, ár- és hitelkockázatot, ezen felül felelősséget is vállalnak az áruért illetve az általa okozott károkért, és egyes esetekben szavatossági és jótállási kötelezettségük is van. Tevékenységükkel meggyorsítják a tőke körforgását, és megkímélik a termelőt saját tőkéjének a forgalomban történő lekötésétől. A saját nevükben, saját számlájukra dolgozó kereskedőknek több típusa létezik. Léteznek külkereskedelmi cégek, amelyek export-import tevékenységet folytatnak, és már kiépített kapcsolatrendszerrel rendelkeznek, ezeken 7 letöltés:

13 keresztül bonyolítják egy ügyleteket. A kereskedő házak nagy tőkeerejű vállalkozások, amelyek exporttal és importtal, valamint az áruk széles körével egyaránt foglalkoznak, de a kereskedelmi tevékenység mellett gyakran a termelés finanszírozásában is részt vállalnak. Szerepük a tengerentúli kereskedelemben számot tevő. A nagykereskedelmi vállalatok elsősorban készletezési, raktározási feladatokat látnak el, illetve a gyártók és olyan vevők között közvetítenek, akik viszonteladásra vagy ipari felhasználásra vásárolnak. További feladataik közé tartozik a piaci igényeknek megfelelő áruk nagytételű beszerzése illetve a termelői kínálat igényeknek megfelelő alakítása, az áru eljuttatása a felhasználóig és a kétirányú információtovábbítás a termelő és a felhasználó között. A nagykereskedők specializálódhatnak az áruk bizonyos csoportjaira, vagy általános kereskedői tevékenységet folytatnak. A Barentz Hungary fő tevékenysége máshova nem sorolt termékek ügynöki nagykereskedelme 8 és főként élelmiszeripari, gyógyszeripari illetve takarmányipari segéd és alapanyagok forgalmazásával, disztribúciójával foglalkozik. A kiskereskedelmi cégek feladata az áru közvetlen eljuttatása a végső fogyasztóhoz, a megfelelő áruválaszték és tételnagyság kialakítása, a folyamatos ellátás és értékesítés elősegítés. A kiskereskedelem a fogyasztóknak való közvetlen eladással elsősorban a lakosság áruellátását biztosítja. A kiskereskedelmi üzletek maguk is sokfélék lehetnek: széles áruválasztékú üzletek vagy szaküzletek, kisebb boltok vagy nagyobb áruházak, szupermarketek. A saját nevükben, más számlájára dolgozó kereskedők a bizományosok. Az évi Polgári Törvénykönyv, a megbízási típusú szerződésekről szóló XL. fejezete szabályozza a bizományos kötelezettségeit. A bizományi szerződés alapján a bizományos a megbízó javára a saját nevében ingó dologra adásvételi szerződés kötésére, a megbízó a díj megfizetésére köteles. A bizományi szerződés alapján kötött adásvételi szerződés a bizományossal szerződő féllel szemben a bizományost jogosítja és kötelezi. Vételi bizomány esetén a bizományos a szerződés teljesítése során megszerzett ingó dolog tulajdonjogát az elszámolás során ruházza át a megbízóra. 8 TÁEOR Egyéb termék ügynöki nagykereskedelme letöltés:

14 Eladási bizomány esetén a bizományos jogosult a megbízó tulajdonjogában álló ingó dolog tulajdonjogának az átruházására. A bizományos a megbízó feltételei szerint köteles eljárni, bizományi díj ellenében. A bizományosi szerződés egyik leglényegesebb feltétele a limitár, amely importnál a maximális, exportnál a minimális árat jelenti, amely felett a bizományos nem vásárolhat, illetve alatta nem adhat el. A bizományos a bizományi szerződés alapján nem vállal kockázatot és nem érheti veszteség, hiszen az üzleti döntéseket a megbízó hozza. A megbízótól különdíj fizetésért - delkredere-jutalékért - átvállalhatja a hiteladás kockázatát. Azonban, ha nem a jó kereskedő gondosságával végzi a megbízást, akkor viselnie kell az ebből keletkező kockázatot és költségeket. Más nevében, más számlájára dolgozó kereskedők a klasszikusnak nevezett közvetítő kereskedők: ügynökök és képviselők, akik tevékenységüket megbízás alapján, a megbízó érdekében, nevében, számlájára és kockázatára, jutalék ellenében fejtik ki. Feladatuk a potenciális üzleti partnerek összehozása, a piackutatás, esetleg a szerződés létrehozásában, kialakításában való közreműködés. A közvetítők piaci ismeretük, hírnevük révén fontos szerepet játszhatnak megbízóik céljainak elérésében. Mindazonáltal a közvetítő a megbízótól független kereskedik, és mások képviseletével is foglalkozik, így egy megbízó által korlátlanul nem befolyásolható. Az ügynök az eladó és a vevő között közvetít, egyikük, esetleg mindkettőjük megbízásából. A szerződés megkötése az ügynök közreműködésével ugyan, de közvetlenül az eladó és a vevő között zajlik. Az ügynök jutalék ellenében dolgozik, a megbízóval kötött, rendszerint eseti, egy-egy alkalomra szóló szerződés alapján. A szerződés tárgya az ügynök szolgáltatása - állandó jellegű megbízás alapján áruk adásvételének vagy az árukra vonatkozó más szerződés közvetítése, ideértve azt is, ha a szerződés - akár a megbízó nevében, akár saját nevében a megbízó javára való - megkötésére is jogosult. A szerződésben meg kell határozni azokat az árukat, valamint azt a földrajzi területet vagy azt a földrajzi és személyi kört, amelynek vonatkozásában a kereskedelmi ügynök tevékenységét ellátni köteles, illetve jogosult. A tevékenységi területre a megbízó az ügynököt kizárólagos közvetítői joggal ruházhatja fel. Ilyen 14

15 rendelkezés esetén az ügynök akkor is jogosult jutalékra, ha közreműködése nélkül közvetlenül a megbízó kötött szerződést. 9 A évi CXVII. törvény, az önálló kereskedelmi ügynöki szerződésre terjed ki, amely törvény alkalmazásában kereskedelmi ügynök az, aki díjazás ellenében állandó jellegű megbízás alapján áruk adásvételét vagy az árukra vonatkozó más szerződést közvetít. Önállónak az a kereskedelmi ügynök minősül, aki nem munkaviszony alapján, kereskedelmi ügynöki szerződéssel végez kereskedelmi ügynöki tevékenységet. Az önálló kereskedelmi ügynöki jogviszony fő jellemzője, hogy az ügynök állandó, tartós megbízás alapján üzletszerűen foglalkozik meghatározott ügyletek közvetítésével, esetlegesen szerződést is köt a megbízója nevében, és tevékenységét jutalékos rendszerben díjazzák. Az önálló vállalkozóként működő kereskedelmi ügynökökre vonatkozó jogszabályainak összehangolásáról szóló, december 18 i 86/653/EGK tanácsi irányelvet az Európai Unió az egyes nemzeti szabályozásnak megfelelően harmonizálta. Ezen irányelv alkalmazásában a kereskedelmi ügynök, az az önálló vállalkozóként működő közvetítő, aki folyamatos felhatalmazással rendelkezik arra, hogy más javára áruk eladására vagy vételére tárgyalásokat folytasson, vagy arra, hogy a megbízó javára és annak nevében ilyen ügyletekre tárgyalásokat folytasson, és azokat megkösse. 10 E törvény rendelkezéseit - külön jogszabály eltérő rendelkezése hiányában - megfelelően alkalmazni kell az olyan önálló kereskedelmi ügynöki szerződésre is, amelynek tárgya szolgáltatásra, vagyoni értékű jogra, értékpapírra vonatkozó szerződés vagy tőzsdei ügylet közvetítése. A képviselő az ügynöknél szélesebb tevékenységi körrel rendelkezik, és egy meghatározott cél érdekében végez ügynöki tevékenységet. 11 Ha a megbízás kizárólagos joggal ruházza fel a képviselőt, azaz a képviseleti szerződésben meghatározott piacon csak a képviselő jogosult szerződések közvetítésére és megkötésére, akkor kizárólagos képviselőről beszélünk, amelyet általában egy meghatározott forgalom eléréséhez kötnek. Ebben az esetben a képviselőt az adott területről származó minden megrendelés után megilleti a jutalék, függetlenül attól, hogy az ügylet létrejöttében közvetlenül közreműködött-e vagy sem. Ha mégis közvetlenül ad a megbízó megbízást, akkor az ilyen 9 letöltés: A Tanács irányelve (1986. december 18.) a tagállamok önálló vállalkozóként működő kereskedelmi ügynökökre vonatkozó jogszabályainak összehangolásáról töltés: Bendigné Dr. Csánky Hajna Dr. Szalay Ibolya Dr. Mikolay Lászlóné Dr. Simon Lenke Dr.Törzsök Éva: A külkereskedelmi ügylet, Tankönyvkiadó, Budapest 1990, 68. oldal 15

16 eladás után is jutalékot kell fizetnie a képviselőnek. A kizárólagos képviselő piacvédelmet élvez, viszont a meghatározott területen nem foglalkozhat verseny- vagy helyettesítő termékkel. 12 A nem kizárólagos képviselői szerződésében általában szokásos a vevővédelem nyújtása, azaz a képviselő által szerzett vevők felsorolása, akikkel a megbízó közvetlenül, a képviselő megkerülésével, nem köthet üzletet. Közvetlen képviselet esetén a képviselő a képviselt nevében és javára jár el, és az általuk betöltött gazdasági funkció köti össze őket. A magyar jogi dogmatikában az ügyleti képviselet fogalma kizárólag a közvetlen formát fedi le, a közvetett képviselet szerepét a bizományi szerződés tölti be. 13. A közvetett módon képviselt szempontjából gyakran fontos lehet, hogy személye a szerződő fél számára ismeretlen maradjon. A saját nevében eljáró képviselő jognyilatkozata a harmadik személlyel szemben csak őt kötelezi és jogosítja, a képviselt és a harmadik személy nem kerül egymással közvetlen jogviszonyba. A közvetlen és a közvetett képviselet közös vonása, hogy a képviselő a képviselt javára, számlájára jár el évi CXXXII., a külföldi székhelyű vállalkozások magyarországi fióktelepeiről és kereskedelmi képviseleteiről szóló törvény szabályozza a külföldiek gazdasági célú magyarországi letelepedési formái közül a külföldi székhelyű vállalkozások, a külföldi vállalkozások magyarországi fióktelepei, továbbá közvetlen kereskedelmi képviseletei létesítésének, működtetésének, megszüntetésének általános feltételeit és szabályait. E törvény alkalmazásában a kereskedelmi képviselet, mint a külföldi vállalkozás saját nevében vállalkozási tevékenységet nem folytató, a belföldi cégnyilvántartásba önálló cégformaként bejegyzett olyan szervezeti egysége, amely - a külföldi vállalkozás nevében és javára - szerződések közvetítésével, előkészítésével, megkötésével, az üzletfelek tájékoztatásával és a velük való kapcsolattartással összefüggő feladatokat lát el. A kereskedelmi képviselet a külföldi vállalkozás számára és a külföldi vállalkozás nevében szerződéseket közvetít. Részt vesz a szerződéskötések előkészítésében, illetve tájékoztatási, reklám- és propagandatevékenységet végez. A kereskedelmi képviselet a külföldi vállalkozás nevében és javára megkötheti a képviselet működtetésével összefüggő szerződéseket. Viszont ha a jogszabály valamilyen termék vagy szolgáltatás tekintetében tevékenységhez külön engedély meglétét követeli meg, a kereskedelmi képviselet a 12 Constantinovits Milán- Sipos Zoltán: Nemzetközi kereskedelmi ügyletek. Aula Kiadó, Dr. Molnár Hella Katalin: A közvetlen és a közvetett képviselet, Tézisfüzet, Budapest oldal 16

17 tevékenységet csak az engedély birtokában folytathatja. A kereskedelmi képviselet saját nevében vállalkozási tevékenységet, továbbá a külön törvény szerinti ügyvédi, külföldi jogi tanácsadói tevékenységet nem folytathat. 14 Barentz Hungary Kft. a kezdetektől fogva nagy hangsúlyt fektettet a hosszú távú együttműködésre és a tartós bizalom kiépítésére minden egyes partnerével, melynek köszönhetően több gyártó partnerének is kizárólagos képviselőévé vált Magyarországon. Ezen megállapodásoknak köszönhetően a meghatározott földrajzi területen, ipari felhasználási területen illetve a meghatározott vevőkör vonatkozásában kizárólagos jogai vannak. Az alkusz eseti megbízás alapján, főleg a koncentrált piacokon tevékenykedik, munkájáért díjat kap az eladótól vagy a vevőtől. A tőzsdén tevékenykedő tőzsdeügynököt nevezzük brókernek. A felsorolt kereskedőtípusok közül jó néhány a nemzetközi kereskedelemben egyedárusítói jog alapján is működhet. Ez azt jelenti, hogy az adott kereskedő egy adott termékre vonatkozóan, meghatározott földrajzi körre vagy piacra kizárólagos jogot kap, azaz az adott termék exportőre, gyártója csak rajta keresztül értékesítheti termékét. Az egyedárusítói jogok alapvetően versenykorlátozó hatásúak, viszont az Európai Unió szabályozása szerint a 83/83/EGK és 84/83/EGK irányelvek alapján mégis mentességet élveznek. Ezek alapján azonban az egyedárusítót nem lehet kötelezni minimális áru mennyiségek átvételére. A fogyasztó választékhoz való jogát sem lehet korlátozni olyan területvédelmi megállapodásokkal, amely kizárná a hasonló, avagy helyettesítő termékek importját, illetve amely szerint egy adott terméket adott területen csak egyetlen kereskedőtől lehetne beszerezni letöltés: Dr. Constantinovits Milán: A nemzetközi kereskedelmi ügyletek menedzsmentje (doktori értekezés) Gödöllő 2002., 28. Oldal 17

18 3. BARENTZ INTERNATIONAL B.V., A BARENTZ CSOPORT A Barentz International B.V, a több mint fél évszázada alapított vállalat napjainkra Európa egyik vezető, a feldolgozóipar által használt alapanyagokkal foglalkozó kereskedelmi-, marketing és disztribúciós vállalatává fejlődött. A Barentz Chemische GRONDSTOFFEN B.V.-t 1953-ben Amszterdamban alapította Hermann L. Barentz. A francia keményítőgyárral, a Roquette Freres céggel való remek kapcsolatára építve kapta meg a lehetőséget, hogy a vállalat üzleti tevékenységét Hollandiában képviselje. Nem sokkal később, ezt a gyártót újabbak követték és ez által a cég egy szélesebb portfóliót alakíthatott ki. A következő néhány évtizedben a gyors és hatékony növekedésének köszönhetően a holland piac egyik vezető ipari nyersanyagot beszállító társaságává vált ban Belgiumban, Zaventem városában megnyílt a Barentz N. V., amely az első külföldi Barentz iroda volt. Ez az időpont volt a kezdete a vállalat Európán belüli nemzetközi terjeszkedésének. Az azóta eltelt években a Barentz leányvállalatokat alapított az Európai Unió országaiban illetve Szerbiában, Törökországban, Oroszországban, Egyesült Államokban, Kínában, Dél-Afrikában és Délkelet- Ázsiában. A Barentz csoport mára vezető szerepet tölt be a gyógyszer-, kozmetika-, élelmiszeripar és a takarmányozás területén, mint alap és segédanyag forgalmazó. Habár anno a cég, mint vegyipari disztribúcióként jött létre, mára ebben az iparágban való tevékenységét nem folytatja, illetve piaci részesedését eladta. A cég teljes körű szolgáltatást nyújt a fent említett iparágakhoz szükséges összetevők, nyersanyagok, adalékanyagok és speciális keverékek értékesítésében és forgalmazásában. A vállalat csoport a hangsúlyt elsősorban az európai piacra helyezi, de üzleti tevékenysége gyorsan növekszik az ázsiai-csendesóceáni térségben és Észak-Amerikában is. A Barentz csoport 2014-ben 880 millió eurós forgalmat ért el és jelenleg 50 országban, ebből 28 európai országban, 600 alkalmazottal áll a vevők rendelkezésére. 18

19 2. Ábra A világ TOP 20 alap- és segédanyag beszállítójának forgalma (Mrd EUR, 2013) Forrás: ICIS Chemical Business (2014. Július , www. icis.com) adatai alapján saját szerkesztés A Barentz cégcsoporton belül megalakult néhány nagyon egyedi partner kapcsolat és közös vállalkozás is, mely stratégiai fontosságú üzleti kapcsolatok lehetővé teszik, hogy megbízóik részére a legjobb értékesítési szervezet illetve vevőik számára a leginnovatívabb összetevők és adalék anyagok forgalmazójává váljon a cég. A vállalat speciális alapanyag és segédanyag portfóliója, a végfelhasználói szegmens feltérképezése és teljes körű kiszolgálása, valamint az összeurópai lefedettség teszik lehetővé, hogy a Barentz csoport a direkt üzleti kapcsolatok világában meghatározó legyen. A Barentz által képviselt gyártók termékei illetve a saját vagy résztulajdonban lévő gyártóegységek termékei is megfelelnek a legmagasabb minőségi követelményeknek. Ugyanis Barentz vásárlói, a szintén többségben gyártó vállalatok számára is állandó kihívást jelent a hatékony, hatásos, megbízható és tudományosan alátámasztott eredményeket felmutató termékek előállítása, hisz a végső fogyasztók is figyelemmel kísérik a legújabb trendeket és egyre igényesek és egyúttal ár érzékenyek is lettek. A folyton változó piaci kihívásoknak nem könnyű megfelelni, de az elmúlt évtizedek kereskedelmi tapasztalataira épülő rendszer kiépítésével, és speciális alap- és segédanyagok bemutatásával és 19

20 forgalmazásával, Barentz lehetővé teszi a késztermék gyártók számára, hogy azok kreatívan tudjanak versenyelőnyben maradni. A több mint 100 képviseleti partnerkapcsolat ellenére Barentz összes forgalmának túlnyomó részét, közel 80 %-át, körülbelül a 20 legnagyobb megbízó teszi ki, és amely alapanyag gyártó közül magasan kiemelkedik a Roquette Freres francia vállalat. 3. Ábra A Barentz Csoport összesített TOP 20 képviselt alapanyag gyártója, akik az összes forgalom 80%-át képezik (EUR) Forrás: Barentz belső anyag alapján saját szerkesztés 3.1 Barentz Hungary Kft. A Barentz Hungary Kft március 27-én alakult és kezdte meg társasági tevékenységét. Tulajdonosai a hollandiai Barentz International B.V. 51%-ben és a magyar Scanac Budapest Külkereskedelmi és Szolgáltató Kft. 49%-ban részesedett a cégből ben a többségi tulajdonos vételi ajánlatot jelentett be a kisebbségi tulajdonos részére, amelyet az elfogadott, így augusztus 31-től a Barentz Hungary Kft. tulajdonosa a holland Barentz International B.V. A Barentz Hungary Kft. máshova nem sorolt termékek ügynöki nagykereskedelmével foglalkozik és tevékenységének három fő területe az élelmiszeripar, gyógyszeripar és 20

21 kozmetika illetve takarmányipar. Ezeken a területeken értékesít adalék- és segédanyagokat illetve gyógyszeripari hatóanyagok forgalmazását is végzi. A cég 2003-as megalakításakor, azt a célt tűzte ki maga elé, hogy piacvezető legyen Magyarországon az ipari felhasználású alapanyagok szállításában. A vállalat fő feladata az élelmiszer és egyéb ipari területeken képviselt partnereinek piaci ismertségének kialakítása, valamint az általuk gyártott alapanyagok elérhetővé tétele a magyar piacon a felhasználók számára. Képviselt partnerek termékeiből összeállított raktárkészlet lehetővé teszi, hogy az ügyfelek alapanyagok iránti igényeit a lehető legrövidebb időn belül tudja biztosítani. Ezen kívül egyedi megállapodások alapján lehetőség van arra is, hogy a vállalat közvetlen szállításokat szervezzen beszállítóitól vásárlóik telephelyére Értékesítési divíziók 4. Ábra A Barentz Hungary Kft. szervezeti felépítése Forrás: Barentz Hungary belső anyag alapján saját szerkesztés 2014-ben az értékesítés nettó árbevétele ezer Ft volt, 8,3 %-kal alacsonyabb, mint az előző, 2013-as évben, melynek összetétele a következőképpen alakult. 16 Barentz Hungary Kft., Üzleti Jelentés

22 Barentz Hungary Kft. eredmény kimutatása Táblázat Mértékegység: ezer Ft Belföldi értékesítés EU-n belüli értékesítés Egyéb külföldi értékesítés Cégcsoporton belüli értékesítés Belföldre továbbszámlázott szolgáltatás Külföldre továbbszámlázott szolgáltatás Ügynöki jutalék Forrás: Barentz Hungary Kft. belső anyaga alapján Összesen: Az árbevétel 61%-a az élelmiszeripari, 24%-a a gyógyszeripari, 14%-a a takarmányipari, 1%-a a vegyipari termékek értékesítéséből származott. Az élelmiszeripari tevékenység domináns, de a gyógyszer és kozmetikai divíziók növekvő aránya a bevételben megfelelően jellemzi a piaci változásokat. A piaci stabilitás és jelenlét megtartása illetve az alapanyag specialitások értékesítésének tekintetében a vállalat növekedése a 2014-es évben megvalósult, annak ellenére, hogy az árbevétel csökkent. A piaci környezet illetve a cégen belüli változások miatt azonban ezt az eredményt pozitívnak lehet értékelni, és az idei, évre már ismét a tulajdonosi elvárásoknak is megfelelő 10% növekedés teljesítése megvalósulni látszik. A disztribúciós eladási arányok alakulása divíziónként 2. Táblázat Mértékegység: százalék ÉV Értékesítési osztály Értékesítési arány Értékesítési arány Eltérés Élelmiszer 65% 61% -4% Gyógyszer és Kozmetika 15% 24% 9% Takarmány 17% 14% -3% Biokémia-vegyipar 3% 1% -2% Forrás: Barentz Hungary Kft. belső anyaga alapján Jelenleg az élelmiszeripari divízió adja a raktári értékesítésekből származó forgalom több mint a 60% -át. A stratégia cél továbbra is az, hogy a disztribúciós eladások növelése 22

23 révén a gyógyszer és kozmetika divízió forgalmát is növelje a vállalat, hiszen ez az értékesítési osztály volt az, amely a legnagyobb mértékű hátrányt szenvedte el, az új cég, a későbbiekben említésre kerülő közös vállalat, a Roquette & Barentz megalakításával és a legnagyobb gyógyszergyártó cégeknek való közvetlen értékesítéséből származó bevételeinek átengedéséből. Habár ebből kifolyólag rákényszerült a disztribúciós, raktárról történő eladásainak növelésére, aminek köszönhetően csupán egy év alatt 9% növekedést eredményezett. A gyógyszeripari alapanyagok és hatóanyagok magyarországi forgalmazása nagyon fontos a vállalatnak, mivel ebben a szektorban tevékenykedő vállalatok erősen exportorientáltak, intenzív K+F tevékenységet folytatnak, és jelentős beruházásokat eszközölnek, valamint pénzügyi helyzetük a többi, más iparágban tevékenykedő gyártó vállalatéhoz képest jóval stabilabb. 3.3 Piaci környezet Tekintettel arra, hogy a vállalkozás a kereskedelmének meghatározó hányadát az élelmiszeriparral bonyolítja, így a közép és hosszú távú terveit is ennek az ágazatnak a változásaihoz kell alakítania. Barentz Hungary az elmúlt években kialakította az integrált szolgáltatás feltételeit a közép és nagyvállalati struktúrákhoz, így azok rugalmas kiszolgálását akár regionális szinten is képes kezelni. A helyi piac azonban a fragmentáció irányába mutat, így mind több és több mikró és kis vállalkozás létesül melyek mennyiségi és minőségi igénye eltérő a közepes, illetve nagy vállalati struktúrák igényeitől. Ezek a cégek kis termelési volumenekkel, rugalmas alkalmazkodással a lokális piacokat szolgálják ki, és változó beszállítási feltételeket igényelnek és várnak el az alapanyag gyártóktól. Ezek a vállalkozások sokszor alultőkésítettek, ezért minimális készletekkel rendelkeznek, kis tételekben vásárolnak, így ennek megfelelően preferálják a készpénzfizetést és elvárják a személyes jelenlétet, a kis tételű azonnali kiszolgálást. Ugyanakkor könnyebben nyitnak az új megoldások irányába is, mivel sokszor a gyártó, fejlesztő és a tulajdonos ugyanaz a személy. A Barentz Hungary jelenlegi struktúrája, létszáma, számítástechnikai háttere ezen, növekvő számú, potenciális partnerek kiszolgálására egyelőre nem alkalmas, ezért a magyar iroda legfontosabb feladata, hogy bővítse azt a disztribúciós hálózatot melyen keresztül ezek a vevők hatékonyan elérhetők, kezelhetők és kiszolgálhatók. 23

24 3.4 Termékportfólió Barentz az élelmiszeripari, gyógyszer és kozmetika illetve takarmány ipari termékek előállításához szükséges összetevőiből állította össze gyártói és termék portfolióját. Az élelmiszeripari területen speciális alapanyagok komplett portfóliója áll rendelkezésre a vevői igények kiszolgálására, valamint kimagasló minőségű összetevők és megoldások segítik a vevőket minden termékkategóriában; a sütőipari, húsipari, cukrászipari, tejipari termékek előállításához. Barentz külön labort üzemeltet a sütőipari, hús és hal készítmények, tápszerek fejlesztésének és az antioxidánsok kutatásának céljából. A K&F elsődleges célja, hogy a Barentz technológusok olyan összetevőket fejlesszenek ki az új élelmiszeripari és táplálkozási igényeknek megfelelően, mint például a csakis természetes vagy vegán összetevőkből álló, egészségügyi és funkcionális keverékek fehérjékkel, enzimekkel és más speciális összetevőkkel. A cég 60 éves felállása óta több ezer különböző élelmiszerbe fejlesztett ki a vevői igényeknek megfelelő összetevőket végtermékekhez. A takarmányipari termékek forgalmazása visszanyúlik a Barentz kezdeteihez, ami azt jelenti, hogy több mint 60 éve szolgálja ki az ügyfeleket a cég a takarmány és állateledel iparághoz szükséges alap és segédanyagokkal ben az iparág piacán való terjeszkedés érdekében egy komoly üzleti megállapodás eredményeképpen, a holland AgriNutrition cég többségi tulajdonrészét megszerezve vegyesvállalatot alapított, mely vállalat az európai takarmányiparban évek óta vezető szerepet tölt be, mint takarmányipari nyers- és adalékanyagokat forgalmazó és 55 millió eurós forgalmat bonyolított az adott évben. A gyógyszer és kozmetika terület generikus gyógyszerekhez, gyógyhatású készítményekhez, gyógyhatású és gyógyszerészeti kozmetikumokhoz forgalmaz elsősorban alap- és segédanyagokat illetve egyre növekvő mennyiségben hatóanyagokat, vitaminokat, specialitásokat. A Barentz termék portfoliójában különféle humán gyógyszeripari segéd-, alap- és hatóanyagok mellett megtalálhatóak az állatgyógyászati alkalmazási területeknek számára szükséges anyagok is, a késztermék állagának, formájának, kiszerelésének megfelelően. A kozmetika ipar ellátásához szükséges olyan alap- és segédanyagok szerepelnek a terméklistán, amelyek a bőr és testápolás, hajápolás, szájápolás, kozmetikum iparágak igényeit tudják kiszolgálni. 24

25 A fogyasztói igények és gyártási trendek folyamatos figyelemmel kísérése és a részletes piaci ismeretek birtokában a cég gyógyszeripari szakemberei folyamatosan keresik az innovatív összetevőket és új alkalmazási lehetőségeket. A magyar iroda rendelkezik a gyógyszer hatóanyaggyártók, importőrök, forgalmazók számára előírt OGYÉI (Országos Gyógyszerészeti és Élelmezés-egészségügyi Intézet) regisztrációs számmal, amely az emberi alkalmazásra kerülő gyógyszerek és hatóanyagok forgalmazására és értékesítésére (beleértve az exportot is) jogosít évi XCV. törvény 22. paragrafusa, illetve az emberi alkalmazásra kerülő gyógyszerek gyártásának személyi és tárgyi feltételeiről szóló 44/2005. (X. 19.) EüM rendelet, az OGYÉI az EU iránymutatása alapján határozta meg a regisztrációs eljárást, a regisztrációhoz szükséges adattartalmat és feltételeket. A gyártóknak, forgalmazóknak olyan terméket és szolgáltatást kell kínálniuk, amelyek megfelelnek a meghatározott szükségletnek, kielégítik a vevő elvárásait, megfelelnek a rájuk vonatkozó standardoknak, specifikációknak és versenyképes az áruk. Főként a gyógyszeripari alapanyagok esetében alapvető követelmény, hogy a gyártó minőségügyi rendszere szigorúan igazodjon a tevékenység jellegéhez, azaz a kínált termékhez. A gyártónak demonstrálnia kell, hogy rendelkezik mindazon feltételekkel, amelyek képessé teszik a kérdéses terméknek a megadott specifikáció szerinti előállítására. A legtöbb vállalatnál a kiválasztási folyamat átfogó jellegű. A gyártókkal szemben támasztott követelményeket sokféleképpen meg lehet közelíteni, de a végfelhasználói szempontok figyelembe vétele alapján a gyártónak rendelkeznie kell: - megfelelő műszaki adottságokkal, modern berendezésekkel - teljes körű minőségbiztosítással és ellenőrzéssel - ügyfélszolgálati gondolkodásmóddal A Barentz által kínált gyógyszeripari hatóanyagok rendelkeznek a gyártó klinikai vizsgálatainak eredményeivel, amely eredmények az ügyfelek támogatásban nyújtanak nagy segítséget. Emellett a vállalat ügyfélközpontúságának bizonyítékaként két műszaki, alkalmazási központ is működik, ahol lehetőségük van az ügyfeleknek a saját egyéni készítményeik kifejlesztésére, dedikált szakemberek segítségével és korszerű technikai berendezésekkel. 25

26 3.5 Logisztikai háttér Manapság a minősített raktár a minimálisan elvárható követelmények közé tartozik, ugyanis mind fontosabbá válik, hogy ne csak a raktári alapszolgáltatás legyen elsőrangú, hanem az azt működtető háttér és személyzet illetve az alkalmazott eszközök is. A Barentz magyar leányvállalata külön raktárt bérel az élelmiszeripari illetve a gyógyszeripari alap-, segéd és hatóanyagokra számára, hiszen ezen anyagok szakszerű tárolása, kezelése főként a gyógyszeripari anyagok esetében nem csak a vevők elvárása, hanem ma már jelentősebb gyártók és beszállítók számára is fontos, és döntő érv lehet egy disztribútor kiválasztásában, hogy az milyen szintű logisztikai háttérrel rendelkezik. A gyógyszeripari anyagok tekintetében a Gondrand Kft.-vel áll raktározási, tárolási és elosztási szerződésben, amely szerződés szerint a raktár az alábbi előírásoknak és irányelveknek illetve szakmai elírásoknak megfelelően kezeli a betárolt gyógyszeripari alap-, segéd és hatóanyagokat, azok beérkezésétől a kiadásig: - Az EudraLex 4. kötet II. részének, a kiindulási anyagként használt hatóanyagokra vonatkozó GMP (helyes gyógyszergyártási gyakorlat) alkalmazandó szakaszai, mely dokumentáció gyógyszertermékek és gyógyszergyártás törvényi háttere az Európai Unióban. A gyógyszeripari szektorra vonatkozó EU törvényhozás az EudraLex - A gyógyászati készítményekre vonatkozó szabályok az Európai Unióban- szabályozás 10 kötetből áll, a GMP (helyes gyógyszergyártási gyakorlat) iránymutatásai a 4. kötetben találhatók Európai Bizottság az emberi felhasználásra szánt gyógyszerek helyes nagykereskedelmi gyakorlatáról (2013/C 68/01) szóló iránymutatások - a WHO gyógyszerkészítményekre vonatkozó helyes forgalmazási gyakorlata, mely irányelv célja, hogy segítséget nyújtson a gyógyszerkészítmények minőségének és azonosságának a forgalmazási folyamat minden mozzanata során történő biztosításában. Az ilyen mozzanatok korlátozás nélkül magukban foglalják a beszerzési, vásárlási, tárolási, forgalmazási, szállítási, átcsomagolási, átcímkézési, dokumentálási és nyilvántartás-vezetési gyakorlatokat letöltés: Egészségügyi Világszervezet WHO Technikai Jelentések Sorozata, 957. számú anyag, melléklet, 2. oldal 26

27 A Gondrand logisztikai központjában magas infrastrukturális biztonság és kontrollált tárolási körülmények (hőmérséklet, páratartalom) mellett állati és humán gyógyszerek, gyógyszer alapanyagok illetve gyógyhatású készítmények raktározására, komissiózásra és kiszállításra van mód. Ezáltal a magas infrastrukturális és folyamatbeli biztonságot garantáló, valamint ügyfél orientált megoldásokat kereső gyógyszergyártó ügyfeleit tudja a magyar iroda kiszolgálni Budapesten. 3.6 Minőségpolitikai irányelvek és célok A Barentz minőségpolitikája a nyersanyagok forgalmazásának hosszú távú tapasztalataira épül. Több mint 50 éve a Barentz kidolgozott egy nagyon sikeres elméletet arra vonatkozóan, hogy hogyan tudja az ügyfelek és a megbízók igényeit egy hosszú távú partnerségben összehangolni. Azóta is a folyamatos fejlesztés révén arra törekszik, hogy a Barentz vállalatcsoport minden egyes tagja értéket tud hozzáadni a szervezethez és az teljes egészként tudja partnereit szolgálni. Ez azt is jelenti, hogy meg kell felelni mind a képviselt vállalatok, mind pedig fogyasztók elvárásainak is, továbbá arra kell törekednie, hogy meghaladva a piaci elvárásokat, a vevői igényeknek megfelelő innovatív megoldások és szolgáltatások létrehozásával hosszú távú kapcsolatokat építsen ki a cég. A Barentz filozófiájának értelmében ennek eléréséhez az alábbiakra van szükség: - a termékeknek az emberekre, állatokra és a környezetre való biztonsági garanciájára vonatkozó megfelelő minőségpolitika kialakítása elengedhetetlen - a termékeknek a mindenkori jogszabályoknak való megfelelésének folyamatos ellenőrzése - felelősségvállalás a minőségi irányelvek optimális végrehajtásáért és strukturálásáért, azon üzleti követelmények alapján, amelyek lehetővé teszik a szükséges tevékenységek optimális végrehajtását, és kiemelten kezelik a minőség iránti elhívatást minden alkalmazott részéről - annak biztosítása, hogy minden érintett munkatárs tisztában legyen a minőségi irányelvek célkitűzéseivel, és minőségtudatos módon viselkedjen A társaság célja, hogy ügyfeleik részére mindig a legjobb technikai és technológiai segítséget nyújtsa, valamint folyamatosan törekszik szolgáltatásainak színvonalának 27

28 javítására is. A cég küldetése olyan négy alaptényezőre épül, amelyek Barentz szervezetére kiemelt fontossággal bírnak. Az emberek: Mivel a szervezetben dolgozó emberek munkája alapján kerül meghatározásra a cég, ezért a cég sikere is a megbízható és hozzáértő munkatársakon alapul. A vállalat hitvallása szerint az ő szakértelmük és elkötelezettségük teszi a céget még értékesebbé partnereik szemében és az a cél, hogy a lehető legmagasabb színvonalon szolgálják partnereiket, hiszen a munkavállalók szakmai tudása a vállalat eszközértékének, vállalati többletértéknek tekinthető. Barentz folyamatosan továbbképzi a munkavállalókat és lehetőséget nyújt számukra a gyártók által szervezett szakmai továbbképzéseken, gyárlátogatáson és auditon részt venni. A piac: A vállalat képviselt partnerei kiemelt fontossággal bírnak, ezért velük különleges kapcsolatokat alakított ki. Az elmúlt években több, stratégiai jelentőségű vegyesvállalat megalakításával illetve vállalat felvásárlása során sikerült piac területeket megszerezni, és e révén kedvezőbb üzleti feltételeket kialakítani. Az idei év egyik stratégiai cégtársulása az élelmiszer és táplálkozás kiegészítők iparágában, Kína illetve a világ egyik vezető speciális alap- és segédanyag forgalmazójával a New Skyport céggel történő társulás, amely Barentz jelentének Kínában való megerősítését szolgálja. A kínai fogyasztói piac a mintegy 1,4 milliárd fogyasztóval, a gyorsan növekvő középréteggel és az egyre kifinomultabb kereslettel az egészséges és minőségi élelmiszerek iránt, meghatározó jelentőséggel bír. A disztribúciós üzleti tevékenység kialakítása Kínában már régóta a cég üzleti tervei között szerepelt és ez az akvizíció lehetővé teszi a vállalat növekedésének felgyorsítását. Barentz az élelmiszeripari alkalmazások és összetevők területén lévő szaktudása, és az által képviselt neves európai és amerikai gyártók alap- és segédanyagai révén segítheti a helyi kínai gyártókat a termékeik minőségének növelésében, amely lehetővé teszi számukra, hogy növeljék vállalkozásaikat. Szintén az idei évben létrejött, másik stratégiai fontosságú együttműködés a piac egyik vezető amerikai, speciális porított élelmiszer alapanyagokat, mint például édesítőszereket, mártásokat, eceteket és egyéb táplálék kiegészítőket gyártó és forgalmazó AmTech Ingredients vállalattal kötött, speciális alapanyagok és összetevők termelésére és disztribúciójára vonatkozó megállapodás. A megállapodás Barentz számára lehetőséget 28

29 teremt az élelmiszer- és a takarmányipari területen lévő jelenlétének és disztribúciós tevékenységének megerősítésére a nyugat-amerikai piacon. Természetesen cél, az hogy a vállalat megerősítse eddigi pozícióját és Európában a feldolgozóipar szereplői számára a legjobb, a legfontosabb és legexkluzívabb beszállítói partnere legyen. Habár a termékek piaci bevezetésének módszere partnerenként eltér egymástól, a vállalat a technológiai szakértelme illetve tudatossága az élelmiszer-, gyógyszer- és takarmánybiztonsági kérdések tekintetében és mindemellett a kereskedelmi készségei az, ami elősegíti a valós és tartós partnerkapcsolat kialakítását partnereivel gyártói és vevői oldalon egyaránt. A folytonosság: A vállalat az üzletkötés területén is hosszú távon gondolkodik. Az üzlet folytonossága alapvető fontosságú minden, az értékesítési csatorna résztvevőnek: a munkavállalóknak, képviselt partnereknek, vevőknek, részvényeseknek és szerződéses partnereknek. Barentz vezetésének üzletfilozófiája is a megbízhatóságon és hozzáértésen alapuló hosszú távú kapcsolatra épül, amely a céget az ügyfelei szemében megbízható partnerré teszi. Hűen bizonyítja a fentieket a legnagyobb partnerével, a Roquette Freres vállalattal fennálló több mint 60 éves együttműködés is. A logisztika: A tevékenységek egyik legjelentősebb eleme a logisztika, amelynek legfontosabb jellemzője a fizikai disztribúció egyszerűsítése és könnyebbé tétele, költséghatékonyság figyelembe vétele, határidőn belüli szállítás és a minőségi szolgáltatásra törekvés. Cél az ellátási lánc folyamatos optimalizálása a képviselt partnerek és ügyfelek között, amely eléréséhez olyan, a legújabb EDI 19 és Internet alapú technológiai eszközöket alkalmaz a vállalat, mint például az integrált vállalatirányítási rendszer, a SCALA illetve a CRM EDI Az elektronikus adatcsere (Electronic Data Interchange) Elektronikus adatcserén struktúrált üzleti adatok (megrendelés, szállítólevél, számla, stb.) automatikus átvitele vállalati számítógépes rendszerek között. letöltés: Az ügyfélkapcsolat-kezelés (Customer Relationship Management - CRM) fogalma egy cég saját partnerei felé irányuló folyamatainak leírására vonatkozik. A CRM szoftver célja, hogy ezeket a folyamatokat támogassa, illetve a jelenlegi és potenciális ügyfelekkel kapcsolatos információkat tárolja. A CRM folyamatok köre magában foglal minden olyan folyamatot, amely valamilyen formában köthető az ügyfelekkel való együttműködéshez, a meglévő ügyfelek kiszolgálásához, a nekik történő újraértékesítéshez vagy a potenciális ügyfelek megkereséséhez. letöltés:

30 A fent említett vevőközpontú vállalati szemlélet további megerősítésén túl, a magyar iroda tervei között szerepel a vállalat regionális kereskedelmének további kiterjesztése, amely révén elsősorban a balkáni és közép európai térségben szeretne a Barentz cégcsoporton belül súlyozottabb szerepet kialakítani, és az elképzelések szerint várhatóan ezek a regionális kapcsolatok fogják képezni a hosszú távú fejlődés alapjait. A további értékesítés növelésének egyik lehetséges módja a kisebb, már képviselt gyártókkal való szorosabb együttműködés kialakítása és a jelenlegi termék portfólió bővítése, új beszállítók keresése. Habár a beszállítók kiválasztása cégcsoport szintjén történik, a magyar iroda is folyamatosan keresi az új és jobb lehetőségeket, a piaci igényeknek megfelelő anyagokat, amelyek a jelenlegi termékportfólióba beilleszthetőek, kiegészíthetik azt. Szinten egy megoldás lehet, a vásárlói szokások és igények kapcsán a már meglévő információk kihasználása és a cross-selling, a keresztértékesítés ösztönzése. Ennek az lenne a célja, hogy növelje a több különböző terméket vásárló vevők számát, a már említett, szélesebb portfólió kialakítása segítségével, illetve esetlegesen a már kész termékcsomagok, receptúrák eladása útján maximalizálja a vevői elégedettséget. Az ügyfelek az elmúlt években már törekszenek arra, hogy optimalizálják és korlátozzák a beszállítóik számát a hatékonyabb üzleti kapcsolatok kialakítása érdekében. Barentz abban a szerencsés helyzetben van Európában, hogy olyan gyártói portfólióval rendelkezik, amely lehetővé teszi a keresztértékesítést vevői részére, különösen az élelmiszeripari és gyógyszeripari ügyfelek számára. A keresztértékesítés megvalósításának sikerességében rejlő üzleti lehetőséget már azon eredmények is igazolják, amelyeket vállalatcsoporton belül már sikerült elérni, így például a német étrend kiegészítőket gyártó vállalat, a Kräuterhaus Sanct Bernhard gyógynövénykivonatában a Barentz által forgalmazott három különböző gyártó termékét is felhasználja. Az elmúlt években a vállalat már erőfeszítéseket tett annak érdekében is, hogy növelje raktári eladásait és a legnagyobb forgalmat generáló partnerein túl, a kisebb képviselt gyártók termékeinek eladását is ösztönözze, és ez által a cég további versenyképességét javítsa. Habár az ellátás biztonság szempontjából fontosak a tartós és szoros partneri kapcsolatok, hosszú távon hátrányt is jelenthet csak a legnagyobb gyártóra való fókuszálás. 30

31 3.7 A minőségirányítási rendszer Az ügyfelek egyre magasabb elvárásokat támasztanak a beszállítók, különösen a forgalmazókkal szemben és ma már a vásárlói hűség alapja a beszállítói teljesítmény minősége. A vevők értéknövelt szolgáltatásokat várnak el a beszállítóktól többletköltségek nélkül, így például a just-in-time 21 szállítást, a raklap mennyiségnél kisebb mennyiségek kiszolgálását, speciális raktározási feltételek biztosítását. Éppen ezért Barentz fókuszba helyezi a vevői igényeket, a piaci trendeket és innovációkat, amelyekhez szakértő segítséget, egyedi szakmai megoldásokat tud nyújtani, már az első vevői érdeklődést követően. Barentz olyan minőségirányítási rendszert hozott létre, amellyel a folyamatos minőségi javulást tudja mérni. A rendszer segítségével, figyelemmel tudja kísérni a külső és belső vevői felméréseket, beleértve a vevői reklamációs rendszert is. A minőségirányítási rendszer alapja a vevőkre való fókuszálás, a konzekvens vezetés, az emberek bevonása a rendszer irányításába és alkalmazásába illetve annak folyamatos fejlesztése, döntéshozatalban való tényszerű segítségnyújtása a kölcsönösen előnyös beszállítói kapcsolatok létrehozásában. A minőségbiztosítási rendszer alkalmazásának nem csak az a célja, hogy a közvetlen előnyöket biztosítson, hanem az, hogy nagymértékben hozzájáruljon a költségek és kockázatok kezeléséhez is. Barentz nem csak a minőségirányítási rendszer végrehajtásában elkötelezett, hanem a folyamatos fejlesztésében is. Ugyanis a folyamatos fejlesztés elősegíti a szervezet hatékonyságát és eredményességét annak érdekében, hogy eleget tegyen minőségpolitika és minőségi célkitűzések elérésének, amely növelheti az ügyfelek és érintettek elégedettségét, és egyúttal a termék értékét. 21 Just in time egy gyártásszervezési és készletgazdálkodási leltárstratégia, mely a gyár folyamatban lévő készletének és az azzal kapcsolatos költség, jelentős csökkentésével javítja a vállalat beruházási hatékonyságát letöltés: december

32 A minőségirányítási rendszer folyamaihoz, az alábbi bemutató ábra nyújt áttekintést: 5. Ábra Barentz minőségirányítási rendszerének folyamati ábrája Forrás: Barentz Corporate Quality Manual Az ügyfelek, a gyártók és termékeik felé elkötelezett szakemberek, az integrált vállalatirányítási rendszerek és a raktározási, logisztikai, pénzügyi, ügyfélszolgálati tevékenységek többlet érteket adnak a képviselt gyártó termékeihez. Hiszen a valóban értéket növelő kereskedő nemcsak a felsorolt szolgáltatásokat nyújtja, hanem ezek révén olyan programokat, és kiegészítő szolgáltatásokat és szervizt is, amelyeken keresztül a növelheti a forgalmazott termékek értékét. Ez az érték hozzáadás Barentz közvetítői szolgáltatásainak három szakaszára osztható: az értékesítést megelőző, értékesítést támogató, és az értékesítés utáni szolgáltatásra. Az értékesítést megelőző teljes körű ügyfélszolgálat, mint a vevők termékmintákkal, brosúrákkal, termékismertetőkkel való ellátásán és a felhasználási tanácsadáson keresztül mind-mind elősegítik a forgalmazott termékek minél jobb és széleskörű megismertetését a jövőbeni felhasználókkal. A vállalat értékesítői rendszeresen látogatják a szakmai kiállításokat és a cég maga is minden alkalommal, az évente megrendezésre kerülő szakmai rendezvényeken képviselteti magát, ahol lehetőség nyílik a vevőkkel szakmai megbeszéléseket lefolytatni, új termékeket és technológia újdonságokat bemutatni, új potenciális vevőket megnyerni. Éppen ezért az értékesítést megelőző üzleti 32