Értékesítési vezetőknek tanulmány 1
Hogyan is kezdődött minden? Kiváló értékesítőként úgy gondoltuk, hogy menni fog ez nekünk játszi könnyedséggel. Soha nem értékesítettünk, de megtanultuk a szakmát elméletben.. Ja, igen és tudunk az emberekkel bánni... A kérdések sokasága merül fel bennünk, amikor úgy érezzük, hogy lehetetlen küldetést végzünk. Legtöbbször úgy érezzük, hogy elment a józan eszünk, amikor belevágtunk Tíz fontos kérdés amit az értékesítési vezetők figyelmen kívül hagynak! Tényleg mindenki ennyire egyedülálló személyiség? Hogyan fedezzem fel bennük, hogy mi az erősségük? Hogyan NE erőltessem azokat a dolgokat, amelyeket saját habitusok alapján úgy sem csinálnak meg? Milyen fogásokat alkalmazzak a nagyobb teljesítmény érdekében? Tényleg odafigyelek rájuk, mint értékesítési vezető és úgy is mint 2
ember? Milyen visszajelzéseket adjak teljesítményükről, hogyan fogalmazzam meg? Hogyan tudom mérni a valós teljesítményüket? Megfelelően kommunikálok az értékesítőimmel? Hogyan érzik magukat az értékesítési csapatban? Elkötelezetté tudom-e tenni őket? Hogyan motiváljam értékesítőimet, üzletkötőimet? A kulcsszó: mindenki egyedülálló személyiség! Értékesítési vezetőként legelőször is azt kell megértenünk, hogy nincs és nem is lesz két egyforma üzletkötőnk. Mindannyian különböző személyes adottságokkal és képességekkel rendelkeznek. Egy nagyon fontos tévhitet kell eloszlatnom nevezetesen, hogy bárki képes eladni, ha megfelelő képzést kapott. 3
Óriási tévedés! Az értékesítés egyszerűen nem való mindenkinek, mivel ahhoz, hogy valaki az üzletkötői pályán tartós sikereket érjen el, rendelkeznie kell bizonyos adottságokkal. Alapvetően szükséges, hogy gondosan toborozzunk és válogassuk ki jövőbeli értékesítőinket. Súlyos hiba azt gondolni értékesítési vezetőként, hogy bárkit képesek vagyunk megtanítani eladni. Természetesen a jól bevált értékesítési ívet és technikákat mindenképpen szükséges megtaníttatni, és ennek mentén folytatni az értékesítési tárgyalást, megbeszélést, de végső soron leginkább értékesítőnk legfőbb adottsága és erőssége fog irányt szabni, és ez fogja sikerre vagy kudarcra ítélni az eladást. Hiába sajátította el kiválóan a különféle technikákat, ha az attitűdje nem 4
megfelelő, nem fog sikereket elérni. Rendkívül fontos és kényes kérdés az értékesítőim, üzletkötőim személyes erősségének felfedezése. Muszáj ezzel is foglalkozni, hisz ezek az erősségek fogják segíteni a hatékony értékesítésben. Egyéni személyes erősségek lehetnek pl.: az új ügyfelek felkutatása, a "hideghívás", tökéletes a zárási technika, kiváló az igényfelmérés, szükségletbeazonosítás, rendkívüli empatikus képessége, jó kommunikációs készség stb. Ritka, mint a fehér holló, akiben mindezen tulajdonságok, adottságok együttesen megvannak. Nem egyszer találkoztunk már olyan üzletkötővel, aki többféle értékesítési területen tevékenykedett, kitűnően megállta a helyét és sikeres volt a pályáján. Az ilyen sokoldalú született tehetségek azonban igen ritkák. Viszont azt is megfigyelhetjük, hogy azok az üzletkötők, akik a legjobban teljesítenek az adott cégnél, olyan erősségkombinációval rendelkeznek, amely rendkívüli módon illeszkedik a munkakörhöz. És itt fontos kiemelni a munkakört, mint elsődleges tényezőt. Nem mindegy, hogy mit értékesítenek. Ugyanis finomhangolni kell az értékesítési módszereket, területeket. Nem mindegy, hogy kézzel fogható tárgyat értékesítenek, vagy egy jövőbeni ígéretet, mondjuk egy életbiztosítást. Elsődleges szempontunk tehát, hogy felismerjük és fejlesszük üzletkötőinkben az erősségeiket, az adottságaikat, és a már meglévő képességeik erősítésével folyamatosan jó teljesítményre sarkalljuk őket. Mint minden embernek, még a legsikeresebb üzletkötőinknek is vannak gyengeségei, gyenge oldalai az értékesítésben. A lehető legrosszabb dolog amit tehetünk, ha az értékesítőnk alul teljesít, az az, hogy a gyengeségeit, hátrányos jellemzőit rójuk fel neki. Ezt erősítvén, felmerülnek benne is a kételyek, hogy valójában jól csinálja-e a munkáját, egyáltalán való-e neki ez a tevékenység? 5
Ez az érzelmi hullám egyre mélyebbre fogja őt taszítani, ennek hatására már az értékesítés minősége, és mennyisége is csökkenni fog. Tehát óvakodjunk értékesítési vezetőként ezt az érzést állandósítani benne. Milyen fogásokat alkalmazzunk? Ez a legnehezebb, ha nem vagyunk megáldva kellőképpen az empatikus képességgel! Becsüljük üzletkötőinkben az egyediségüket! Ezek az egyediségek az erősségeikkel kombinálva hozzák majd a kiváló eredményt. Adjuk tudtára, hogy milyen kivételes képességgel rendelkezik, mivel nagy a valószínűsége, hogy sokszor még ő maga sincs ennek tudatában! Töltsünk velük minél több időt, hogy még jobban megismerjük, hogy mi motiválja őket és ennek függvényében tudjuk kialakítani a stratégiánkat. Ha megvan a motivációjuk gyökere, építsünk rá, erősítsük benne, fejlesszük. Persze ehhez elegendő idő és energiaráfordítás kell, de hosszútávon ez a ráfordítás busásan megtérül. Az értékesítőnk így nem csak egy számadat lesz a teljesítményünk mérésénél. Tényleg odafigyelünk rájuk? Soha, de soha ne erőltessünk egy fajta értékesítési stílust! Sőt minden üzletkötőnkben azt erősítsük inkább, hogy találja meg és aknázza 6
ki a saját stílusát, amelyik legjobban alkalmazkodik személyiségéhez és amivel a lehető leghatékonyabban dolgozik, mindamellett hogy jól is érzi magát az értékesítési folyamatban. Visszajelzéseinknél, értékeléseinknél mindig a pozitív dolgokat erősítsük bennük, motiválva őket arra, hogy még többet tudjanak kihozni magukból az erősségeikre építkezve. A negatív dolgokat csak érintőlegesen hozzuk fel, épp hogy csak tudjon róla és mindjárt egy pozitív jellemzővel helyettesítsük is. Soha, de soha ne hangsúlyozzuk! Az emberi természet olyan, hogy egyszer csak elkezd erre a negatív dologra gondolni, egyre inkább erre fog fókuszálni. Innentől kezdve indul el egy lefelé tartó értékesítési és mentális bukó spirál. Ha üzletkötőnk érzelmileg már a gödör alján csücsül, onnan igen komoly erőfeszítéssel tudjuk ismét a felszínre hozni. Még több erőfeszítés kell azonban ahhoz, hogy ismét a csúcsra jusson és ehhez nem csak a mi erőnk kell, hanem az üzletkötőnk akarása is. Ha értékesítési vezetőként tudatosul bennünk, hogy az ember egy érzelmekkel teli individuum, akkor feltétlenül fontos, hogy minden üzletkötőnket a megfelelő helyen kezeljük. Tudva lévő, hogy a Pareto-elv alapján a teljesítmény 80 %-át az üzletkötők 20 %- a hozza. Minden vezető leginkább erre a 20 %-ra figyel, minden energiáját rájuk összpontosítja. Igen, ez így is van rendjén. De azt se hagyjuk figyelmen kívül, hogy a fenn maradó 80 %-ban is lehetnek még ki nem aknázott lehetőségek, értékesítési potenciál. Még a legjobban teljesítő értékesítő is kerülhet időnként mentálisan olyan helyzetbe, hogy előbb-utóbb a középmezőnyhöz fog tartozni. Ilyenkor már hagyjuk vajon ebben a helyzetben? Óvakodjunk ettől! Megfelelő odafigyeléssel, kommunikációval elengedhetetlenül fontos, hogy visszafordítsuk a folyamatot. Minden jól teljesítő értékesítő kerülhet olyan helyzetbe, ami a kiégéshez vezethet. A jó teljesítmény, a hatékony értékesítői gárda teljesítése végett meg kell találnunk a módját a kiégett munkatársunk ismételt magára találásához. Értékesítési vezetőként legfőbb feladatunk, egy jól motivált, 7
közösen együttműködő csapat létrehozása, amely szinergikusan tud működni Könnyű ezt megtenni? Egyértelműen nem! Keményen próbára teszi emberi képességeinket, toleranciánkat, saját beállítottságunkat. Viszont az is parancsolóan szükséges, hogy a csapat tagjai odafigyeljenek egymásra is. Ezáltal kevésbé valószínűsíthető, hogy az egyéni teljesítmény drasztikusan csökkenjen. Egy jó értékesítési vezető a határozott, fegyelmezett hozzáállása és példamutatása révén, amely ötvöződik az empatikus készségével csodákra képes. Képes kihozni értékesítőiből a legjobbat, a legnagyobb teljesítményt, amit csak az erősségekre, adottságokra alapozva tehet úgy, hogy mindeközben az egész csapat jól érzi magát. Ha megfigyeljük a legjobb üzletkötői teljesítmény mögött mindig ott áll a háttérben egy kiváló értékesítési vezető. A legjobb vezetők képesek növelni az üzletkötői teljesítményt. Egy jó vezető elkötelezetté teheti a tehetséges üzletkötőit, így azok sokkal inkább lesznek képesek kivételes hatékonysággal dolgozni. De ami még ennél is fontosabb, az hogy, az értékesítőink sokkal jobban 8
fogják érezni magukat a munkájukban. Kevésbé fogják megtapasztalni a hullámvölgyeket, a stresszt, és az ilyen beállítottságú üzletkötő sokkal több hűséges vevőt szerez, mint mások. És ugye mint tudjuk, hogy az értékesítésnek az a legfőbb szerepe. A tömeges, irányunkban elkötelezett vevő. Sok sikert kívánok a megvalósításhoz! Suri Éva 9