Tárgyalástechnika alapjai 2013. június 30. Győr
Tartalom Rövid bevezetés a kommunikációról Emberi viselkedés sémái - asszertivitás Meggyőzés Tárgyalástechnika alapjai Hogyan legyek jó tárgyaló? Közben feladatok és szituációs játékok Szakirodalom ajánlás Tárgyalástechnika 2
A kommunikáció fogalma Tárgyalástechnika 3
Kommunikáció fajtái VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ Alapja a beszéd, írás Személyek közötti, Tömegkommunikáció NEM VERBÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ Alapja a megjelenés, kinézet, első benyomás Tárgyalástechnika 4
Kommunikáció verbális/non verbális Verbális 35% Nem verbális 65% Verbális Nem verbális Tárgyalástechnika 5
Tárgyalástechnika 6
A kommunikáció folyamata A közlésfolyamat modellje ZAJ ADÓ VEVŐ KÓDOLÁS átalakító üzenet JELZÉS KOMMUNIKÁCIÓS CSATORNA DEKÓDOLÁS átalakító ADÓ VEVŐ DEKÓDOLÁS VISSZACSATOLÁS KÓDOLÁS ZAJ Tárgyalástechnika 7
A kódolás hibái Tárgyalástechnika 8
Az eredményes közlésfolyamat Nyelvileg jól megformált, Pontos, Egyértelmű közlemény Tárgyalástechnika 9
Tiszta üzenet Hitelesség Én-közlések, általános és határozatlan alany használata helyett Hallgató, befogadó ismerete és figyelembe vétele Mondanivalónk megerősítése nem verbális eszközökkel Felelősségvállalás a kimondottakért Érzelmek felvállalása Nyitottság Ítélkezés és kritizálás nélküli kommunikáció Dialógus, nem monológ Visszajelzések kérése a befogadótól Tárgyalástechnika 10
Üzenet helyes értelmezése Előítélet-mentes és nyitott üzenetfogadás Bizalom megelőlegezése Ráhangolódás a másik emberre Partner mondanivalójának figyelmes és türelmes végighallgatása Félreértések azonnali tisztázása Kritika nem feltétlenül támadás Együttműködés Tárgyalástechnika 11
A kommunikáció dinamikája Én közlő oldal: Amit én közölni akarok a másiknak Én közlő oldala Tartalmi oldal: Amit mondani akarok Tartalmi oldal ÜZENET Kapcsolati oldal Kapcsolati oldal: Én így vagyok veled, mi így vagyunk egymásnak Felszólító jelleg Felszólító jelleg: választ várok (mit mondtál volna) Tárgyalástechnika 12
Az emberi viselkedés sémái Önmagunk és környezetünk elfogadásán és nem elfogadásán alapszik Agresszív Asszertív Manipulatív Passzív Tárgyalástechnika 13
Asszertivitás Kommunikációs készség, módszer, Ötvözi az önérvényesítést és a mások érdekeinek figyelembe vételét Elősegíti az erőszakmentes kommunikációt Tárgyalástechnika 14
Az asszertivitás (nonverbális) Magabiztosságot sugalló testbeszéd A hang határozott, meleg, nyugodt Szemkontaktus Nyílt, őszinte szemek Egyenes, kihúzott, nyugodt testtartás Tárgyalástechnika 15
Az asszertivitás (verbális) A szándék, a cél határozott megfogalmazása Az érzések nyílt kifejezése Egyenes, világos állítások Tárgyszerű szavak, kifejezések használata Nincs kertelés, mellébeszélés Tárgyalástechnika 16
Meggyőzés Az egyén tudatos törekvése arra, hogy valamilyen közlemény továbbításával megváltoztassa a másik egyén vagy egyénekből álló csoport viselkedését Tárgyalástechnika 17
MEGGYŐZÉS PÁROS FELADAT Tárgyalástechnika 18
..Az életben nem azt kapjuk amit megérdemlünk, hanem amit tárgyalással el tudunk érni." (Chester Carraz) Tárgyalástechnika 19
Tárgyalás Alkalmas az ellenérdekeltségű felek közötti érdekharmonizáció kidolgozására, A konfliktusok kialakulásának megelőzésére, A meglévő konfliktusok megoldására, Tárgyalástechnika 20
Fajtái Versengő tárgyalás - kompetitív tárgyalás Együttműködő tárgyalás - kooperatív tárgyalás Tárgyalástechnika 21
Pozícióvédő: versengő tárgyalás Előnye Viszonylag rövid Nem kell bizalom Nem kell feltárni a bizalmas infókat Nem kell engedményeket adni Hátránya Az egyik fél vesztesnek érzi magát Könnyen zsákutcába fut Mindenki max. hasznot akar Rövid távú haszon a cél Tárgyalástechnika 22
Érdekfeltáró: együttműködő tárgyalás Előnye Mindkét fél kielégítheti szükségleteit Kompromisszumhoz vezet Támogatja a kapcsolatépítést Bizalmas Hátránya Hosszú időt igényel Bizalom kiépítése szükséges Szükségletek feltárása Hosszú távú együttműködésre törekednek Tárgyalástechnika 23
A tigrist a vadászat előtt gondolatban kell elejteni, a többi csak formalitás Tárgyalástechnika 24
Előkészítés Hol? Kik lesznek jelen? Mennyi idő van rá? Mi a konkrét téma? Tárgyalástechnika 25
Befolyásoló tényezők Emberek Tér Környezeti hatások Tárgyalástechnika 26
A tárgyalás folyamata Előkészítés Tárgyalás Az álláspontok, erőviszonyok, mozgástér tisztázása Megállapodás A kölcsönösen elfogadható megállapodási pont Tárgyalástechnika 27
A tárgyalások dinamikája Nyitás Előnyök vázolása Megálla podás elérése Stratégiai és a taktikai lépések Forduló pontok Engedmé nyek és ellentétel ezések Tárgyalástechnika 28
Mit kell átgondolni? Milyen legyen javaslataink előterjesztésének sorrendje, ütemezése, logikája? Milyen érveket, adatokat használunk fel a másik fél meggyőzésére? Hogyan építjük egymásra? Tárgyalástechnika 29
Tartalom - Folyamat - Kapcsolat Kapcsolat: akivel tárgyalunk Tartalom: amiről tárgyalunk, Folyamat: ahogyan tárgyalunk Tárgyalástechnika 30
A tárgyalás alapfeltételei Ismerem önmagam, tudom mit akarok és hogyan érjem el Van elég időm Nem akarom bármi áron Tárgyalástechnika 31
Mire figyelj a tárgyalás során Válaszd el a problémát az embertől! Az érdekeidre koncentrálj, ne a pozíciódra! Mutass rá a kölcsönös előnyökre! Objektív kritériumok szerint szelektálj! Tárgyalástechnika 32
A sikeres tárgyalás elemei Felkészülés Szaktudás Ösztönös megérzés A befolyásunk másikra gyakorolt hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés. Tárgyalástechnika 33
Tárgyalási taktikák Kőfalak-taktika Fortélyok - taktika Támadások-taktika Tárgyalástechnika 34
Mit tegyél ilyenkor? Ismerd fel taktikát! Ismerd fel saját érzékeny pontjaidat! Nyerj időt a gondolkozásra! (szünet tartása, ismétlés, értelmező kérdés, kérj szünetet ne dönts azonnal) Használd az áttöréses stratégiát! Tárgyalástechnika 35
Kőfal taktika lebontása Kerüld meg! Hagyd figyelmen kívül! Értelmezd a másik törekvéseként! Vedd komolyan, de teszteld milyen erős! Tárgyalástechnika 36
Támadások taktika kivédése Hagyd figyelmen kívül! Kezeld a probléma megoldására irányuló törekvésként! Személyed elleni támadást, kezeld baráti észrevételként! Foglald új keretbe a múlt sérelmeit, mint a jövő gyógymódjaként! Illetékesség: használd, hogy a MI problémánk! Tárgyalástechnika 37
Fortélyok taktika leleplezése Leplezd le! Tegyél fel tisztázó kérdéseket! Kérj valami elfogadható dolgot! Láss át rajta és használd fel saját előnyödre! Tárgyalástechnika 38
Hogyan lesz valaki jó tárgyaló? Hatékonyan, előremutató jelleggel feldolgozza az egyes tárgyalások tapasztalatait, tekintet nélkül arra, hogy azok sikeresek vagy sikertelenek voltak. A leszűrt tanulságok fényében szisztematikusan készül az előtte álló tárgyalási helyzetre. Tárgyalástechnika 39
Mi kell ehhez? Elemzési képességek: tapasztalatok, szituáció Hajlandóság (hozzáállás, attitűd) jellegű képesség negatív és pozitív tapasztalatok, Probléma-érzékenység és problématűrésiképesség Kreativitás a megoldásokban Tárgyalástechnika 40
Kreativitás (Guilford-féle) Problémaérzékenység Könnyedség Rugalmasság Eredetiség Újrafogalmazás képessége Kidolgozottságra törekvés Tárgyalástechnika 41
Tárgyalás elemzése Erősségek Mi játszott közre a sikerben? Sikertelen tárgyalás esetén is működő elemek elemzése A kudarcot se tekintsd homogén módon kudarcnak! Gyengeségek Mi az ami nem segítette a tárgyalást? Gátolta? Hiány: amit meg kellett volna tenni, alkalmazni kellett volna? Sikeres tárgyalások esetén is elemezd! Tárgyalástechnika 42
Hogyan kezdjük? Lazíts! Pozitív beállítódás Koncentrálj! Mérd fel a helyszínt! Értékeld a benyomásaidat! Logika, intuíció, empátia kell hozzá Tárgyalástechnika 43
Légkörteremtés Az első benyomások rendszerezése Köszönés, bemutatkozás Külső image, megjelenés Semleges témaválasztással ráhangolás Pozitív kapcsolat kiépítése racionális és emocionális eszközökkel (nonverbális kommunikáció) Tárgyalástechnika 44
Trükkök Az előre gondolkodás Az aznapi nem döntés A lefelé fordított lapok Az idővel történő játék A többszöri visszacsatolás Beszédstílus Tárgyalástechnika 45
Az ígéret A fenyegetés A kompenzáció Az engedmény A meglepetés A blöff Az alkuerő A hitelesség Trükkök Tárgyalástechnika 46
KSZ kötés az új MT alapján Kik a felek? Mi a feltétele? Hány KSZ köthető? Mi az alapja? Mi adja a jogosultságot a tárgyalásra? Mire terjed ki? Mire köthetnek? Hogyan? Milyen formában? KSZ hatálya? Mikor lép életbe? Mikor szűnik meg? Tárgyalástechnika 47
KSZ-ben szereplő együttműködési lehetőségek Informális megbeszélés Iratok megküldése (levél illetve válasz, e-mail, tájékoztató anyagok, tervezetek, stb.) Konzultációs megbeszélés (emlékeztető készül) Egyeztető tárgyalás (jegyzőkönyv készül) Eseti vagy rendszeres bizottsági tárgyalás (jegyzőkönyv készül) Tárgyalástechnika 48
Szakirodalom Tárgyalástechnika 49
Köszönöm a figyelmeteket! Potápi Rita konzul11@gmail.com Tárgyalástechnika 50
Házi feladat Egy olyan rosszul sikerült tárgyalás tanulságainak előremutató feldolgozása, amelynek tapasztalati alapanyaga a saját életedből származik. Egy előtted álló tárgyalási szituációra történő készülés, a kivitelezés dokumentálása és az előremutató tanulságok rögzítése. Tárgyalástechnika 51