Az elérhetı luxus. Mi a siker? Hogyan biztosítsuk a befektetett tıke hozamát avagy hogyan biztosítsuk a sikert? A sikerhez vezetı 8 aranyszabály

Átírás

1 Az elérhetı luxus Hogyan biztosítsuk a befektetett tıke hozamát avagy hogyan biztosítsuk a sikert? A sikerhez vezetı 8 aranyszabály Nr. 1 Tőzzük ki a célt magunk elé Nr. 2 Vegyük fontolóra marketing stratégiánkban a kiállítások és vásárok szerepét Nr. 3 Magunk hívjuk meg a látogatókat / Ne csak a szervezıkre hagyatkozzunk Nr. 4 Alkalmazzuk a megfelelı költségvetés készítési módszert Nr. 5 Készítsük fel a dolgozókat Nr. 6 Naprakészen tartsuk nyilván a kapcsolatokat Nr. 7 Elıre készüljünk fel a szervezés irányítására Nr. 8 Vessük egybe a hasznot a költségekkel Mi a siker?

2 A siker a kitőzött céljaink elérésének hatásfoka A sikert meg kell tervezni! Az egyes számú aranyszabály: Ha nincs célunk, nincs hová menni! Vállalati filozófia A vállalat célkitőzései Marketing célkitőzések Kommunikációs célkitőzések A kiállítás célkitőzései Stratégiai tervezés A kiállítás célkitőzései Kapcsolatépítési célkitőzések Kapcsolattartás ügyfelekkel Új ügyfelek megnyerése Együttmőködı partnerek megszerzése Kapcsolatok a sajtóval stb. Értékesítési célkitőzések Közvetlen termékértékesítés Rendelés állomány növelése Új piacok megnyitása Új forgalmazási csatornák létesítése Bemutató célkitőzések Termékbemutatók Termékek bemutatása üzemelés közben Kommunikációs célkitőzések Ismertség növelése A cégrıl kialakult kép javítása Elismertség / jelenlét Információs célkitőzések Piackutatás A versenyhelyzet elemzése A kiállításokon és vásárokon érvényesülı egyedi termék tulajdonságok (USP)

3 Célkitőzések... amelyek csak a részvétellel érhetık el jelenlét az iparág seregszemléjén jelenlét a versenykörnyezetben hálózatépítés ügyfelek, sajtó, egyesületek, versenytársak a közvetlen kapcsolat más minıséget jelent a rendezvény hatékonysága elragadtatás a kiállítástól Az AUMA vásárértékelése 2009 A szakmai és kereskedelmi vásárok a kommunikációs mixben Az üzlettársakkal folytatott kommunikáció tekintetében a német kiállító társaságok alábbi százaléka tekinti fontosnak vagy nagyon fontosnak: A szakmai, kereskedelmi vásárokat és kiállításokat 81% Személyes értékesítési lehetıségeket 74% Közvetlen küldeményeket 53% Szakfolyóiratokat 49% Rendezvényeket 43% Közönség kapcsolatokat 41% Interneten keresztül történı értékesítést 36% Kongresszusokon való elıadásokat 27% *A reprezentatív felmérést az AUMA által megbízott TNS Emnid elnevezéső cég készítette 500 olyan vállalat bevonásával, amelyek látogató központú vásárokon és kiállításokon jelennek meg október A kiállításokon vagy vásárokon való minden egyes részvétel

4 Marketing-kommunikációnk egyik eleme A rendezvényen való megjelenést meg kell tervezni, végre kell hajtani, és fel kell ismerni, hogy az teljes marketing tevékenységünk szerves részét képezi Ezért beszélünk aztán Integrált kommunikációról Mi is az a marketing? A marketing... egy stratégiai vezetıi eszköz... a gond csupán az, hogy nincs jó, vagy rossz marketing csak sikeres, vagy sikertelen A kettes számú aranyszabály: A kiállítások és vásárok szerepe a marketingben

5 A kiállítások és vásárok szerepe a marketing mixben Marketing mix Termék politika Árképzési politika Forgalmazási politika Kommunikációs politika Hirdetések Közönség kapcsolatok Értékesítési akciók Értékesítı személyzet Marketing események Közvetlen marketing Támogatások Marketing kommunikációs eszközök Hirdetés Közönség kapcsolatok Értékesítési akciók Értékesítı személyzet a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást Marketing kommunikációs eszközök Hirdetés Közönség kapcsolatok Értékesítési akciók Értékesítı személyzet a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást a feladat: állandó kapcsolatok kialakítása a nagyközönséggel, kedvezı kép kialakítása a vállalatról Hirdetés Közönség kapcsolatok Értékesítési akciók Értékesítı személyzet Marketing kommunikációs eszközök a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást a feladat: állandó kapcsolatok kialakítása a nagyközönséggel, kedvezı kép kialakítása a vállalatról a feladat: az értékesítés rövid távon történı felpezsdítése az értékesítési pontokon Marketing kommunikációs eszközök

6 Hirdetés Közönség kapcsolatok Értékesítési akciók Értékesítı személyzet a feladat: a meghatározott célcsoporttal megismertetni az adott terméket vagy szolgáltatást a feladat: állandó kapcsolatok kialakítása a nagyközönséggel, kedvezı kép kialakítása a vállalatról a feladat: az értékesítés rövid távon történı felpezsdítése az értékesítési pontokon a feladat: személyes, közvetlen kapcsolat kialakítása az ügyfelekkel értékesítés és tanácsadás céljával Kiállítások és vásárok: Marketing kommunikációs eszközök a feladat: a látogatók komplex, összes érzékre ható befolyásolása egy érzelmi környezetben, hogy intenzívebbé tegyük a személyes kapcsolatokat - Közvetlen kommunikáció ~ közvetlen személyes kontaktus - 3-dimenziós bemutató ~ az összes érzékszervre hatni ~ az érzelmi behatás növelésére ~ az emlékezés erısítésére Az AUMA vásárértékelése 2009 A szakmai és kereskedelmi vásárok a kommunikációs mixben Az üzlettársakkal folytatott kommunikáció tekintetében a német kiállító társaságok alábbi százaléka tekinti fontosnak vagy nagyon fontosnak:

7 A szakmai, kereskedelmi vásárokat és kiállításokat 81% Személyes értékesítési lehetıségeket 74% Közvetlen küldeményeket 53% Szakfolyóiratokat 49% Rendezvényeket 43% Közönség kapcsolatokat 41% Interneten keresztül történı értékesítést 36% Kongresszusokon való elıadásokat 27% *A reprezentatív felmérést az AUMA által megbízott TNS Emnid elnevezéső cég készítette 500 olyan vállalat bevonásával, amelyek látogató központú vásárokon és kiállításokon jelennek meg október A kiállítás koncepciója (1) Stratégia A helyzet figyelemmel kísérése... a vállalaton belül... a kiállítások piacán Kiállítási célkitőzések Célcsoportok A koncepció irányvonala (2) Tevékenységek A kiállító stand elhelyezése Építészeti / belsıépítészeti tervezés Programok és kiállított tárgyak Meghívók A munkatársak képzése Elıször a koncepció, aztán a tervezés! A kiállítások és vásárok látogatói... igen élénken érdeklıdnek a vásárokon és kiállításokon kapott általános tájékoztatás iránt erıs kötıdésük van a bemutatott árukhoz és/vagy szolgáltatásokhoz információ éhesek és/vagy vásárolni akarnak kapcsolatokat akarnak létesíteni A hármas számú aranyszabály... de ne bízzunk mindent csak a szervezıre! A kiállítás koncepciója Elıbb a koncepció, aztán a tervezés! (3) stratégiai tervezés

8 költségvetés készítése szervezés irányítása a siker értékelése A négyes számú aranyszabály Költség vagy befektetés Mit jelent a költségvetés és hogyan kell egy költségvetést összeállítani? A költségvetés elkészítésének módjai Módszer Elınyök Hátrányok Finanszírozás központú módszer Célorientált módszer a forgalomra alapozott egyszerő és gyors módszer a kitőzött célokra alapozott logikus és következetes módszer Nincs összefüggés a marketing célkitőzések és a pénzügyi befektetés mértéke között Ciklikussághoz kötıdı korrekció Nehézséget jelent a marketing költségvetés szükségességének megítélése Vigyázz, veszély!!! A szervezés irányítása.. egy folyamat Mindennek párbeszédhez kell vezetnie A standon kiállított tárgyak és bemutatott dolgok minden érzékszervünkre hassanak, erısítsék meg érzelmi tapasztalatainkat és elevenítsék föl emlékeinket. De mindenekelıtt vezessenek el a párbeszédig és húzzák alá, emeljék ki azt az üzenetet, amit a munkacsoportunk át kíván adni.

9 Dolgozó munkatársaink csapata a siker kulcsa Az ötös számú aranyszabály Még a gyakorlott szakembereknek is van szükséges képzésre Részvételi célkitőzések A részvétel fontossága a vállalat számára A célcsoport: a kiállítás területén megforduló látogatók Az ügyfelekkel és fontos személyekkel való bánásmód Termékek és árak Újdonságok a standon Versenytársak és hatókörük Magatartás és öltözködés szabályai A kapcsolatok nyilvántartása A hatos számú aranyszabály A kapcsolatok nyilvántartása A kapcsolatteremtés még nem elég fel kell készülnünk az egyensúlyozás mővészetére is! A kapcsolatok nyilvántartása Minél több mindent nyilván tartunk... annál több mindent lehet utána nyomon követni A kiállítások és vásárok tovább tartanak, mint gondolnánk A hetes számú aranyszabály

10 A szervezés irányítása A bemutató elıtt és után! Az utókövetési tevékenységeket már a rendezvény elıtt elı kell készíteni Kapcsolatok osztályozása Az utógondozási tevékenységek kiválasztása és elıkészítése A tevékenységek idızítése A tevékenységek kivitelezése Felelıs kijelölése Az eredmények ellenırzése és nyilvántartása Gyors kivitelezés 24 óra Mi a valós értéke a szervezési tevékenységünknek? Hogyan gyızzük meg errıl a pénzügyeseket? A nyolcas számú aranyszabály Hogyan értékeljük a sikert A kiállítások és vásárok (fel) becsülhetetlenek! Az értékelés módszerei (1) A bevételek bontása A kiállításokon és vásárokon való részvétel egyetlen forrásra alapozott projektként van értékelve - Bevételek mínusz kiadások (2) A kapcsolatok bontása (szervezési eredmények) A kialakított kapcsolatok száma (mennyiségi mutató) A kialakított kapcsolatok értéke (minıségi mutató) (3) Költség haszon elemzés Mással való helyettesítés költségei (tegyük fel, hogy nincs is vásár) Az értékelés módszerei (1) Bevételek bontása

11 Bevételek mínusz kiadások Részvételenkénti forgalom kiadások Forgalom (megadott idıpontig) kiadások Teljes évenkénti forgalom éves költségek Az értékelés módszerei (2) Kapcsolatok bontása Kapcsolatok száma számoljuk meg és osztályozzuk kapcsolatainkat értékeljük a kapcsolatokat Kapcsolatonkénti költségek Teljes költség Értékeléskor adott pontok száma Az értékelés módszerei (3) Költségek és haszon egybevetése 1. Állítsunk mérhetı célkitőzéseket 2. Számoljuk meg és osztályozzuk szervezı munkánk eredményét 3. Értékeljük szervezı munkánk eredményének költségeit az egyéb kommunikációs eszközök hatékonyságához viszonyítva 4. Viszonyítsuk a mással való helyettesítés költségeit a vásáron való részvétel összes költségéhez AUMA: Szakkiállítások és vásárok elınyeinek ellenırzése A javítás lehetıségei Megtalált és korrigálandó beállító csavarok 2% A stand elhelyezkedése 2% A vásár kiválasztása 2% Akciók, hirdetések 4% Koncepció 4% A stand felépítése 5% Tájékoztatás 11% Meghívók 13% Költségvetés készítése 16% A személyzet betanítása 19% A célkitőzések meghatározása 22% Utókövetés Quelle: Messe-Institut 2009

12 A sikerhez vezetı 8 aranyszabály A sikerhez vezetı 8 aranyszabály Nr. 1 Tőzzük ki a célt magunk elé Nr. 2 Vegyük fontolóra marketing stratégiánkban a kiállítások és vásárok szerepét Nr. 3 Magunk hívjuk meg a látogatókat / Ne csak a szervezıkre hagyatkozzunk Nr. 4 Alkalmazzuk a megfelelı költségvetés készítési módszert Nr. 5 Készítsük fel a dolgozókat Nr. 6 Naprakészen tartsuk nyilván a kapcsolatokat Nr. 7 Elıre készüljünk fel a szervezés irányítására Nr. 8 Vessük egybe a hasznot a költségekkel