Bevezetés a forgalmazás szakterületére

Átírás

1 Modul 3: Forgalmazás Bevezetés a forgalmazás szakterületére Dr. Natalie Dimitriadis

2 TARTALOM 2 MODUL 3 FORGALMAZÁS 1. Bevezetés a forgalmazás szakterületére 4.oldal 2. Áruforgalmazási módszerek 6.oldal 2.1. Egyenes értékesítés 6.oldal Személyes eladás 6.oldal Saját üzlet, üzlethelyiség a portán 7.oldal Értékesítés a piacon 9.oldal Együttműködés más helyi vállalkozásokkal 11.oldal Látogatásos értékesítés 12.oldal Értékesítés kereskedelmi bemutatókon és vásárokon 14.oldal Árueladást célzó ünnepi rendezvények 18.oldal Mire kell ügyelnie a gazdának egy szeméyles értékesítési megbeszélésen 18.oldal Nem-személyes áruértékesítés 20.oldal Telefonos árusítás 20.oldal Postai megrendelések 21.oldal Postai és internetes áruforgalmazás 22.oldal Hogyan kell szervezni a postai értékesítést 22.oldal Internetes értékesítés 26.oldal Teleshopping (tévés értékesítés) 28.oldal 2.2. Értékesítés közvetítők segítségével 28.oldal

3 Szerző: Dr. Natalie Dimitriadis 3 IMPRESSZUM Az Osztrák Alkalmazott Tudományok Marketing Egyeteme, a 3250 Wiener Neustadt, Ausztria egyetemi területén a 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4. alatti egyetem felelős a tartalomért Osztrák Alkalmazott Tudományok Marketing Egyeteme Minden másolatkészítés, terjesztés és fordítás joga fenntartva. T: 0043-(0) E: office@amu.at I: Képviselő: Dr. Astin Malschinger A jelen önképző program az EU szíves támogatásával az Egy életen át tanulni program keretén belül valósult meg.

4 1. Bevezetés 4 A forgalmazási kör Miután alaposan átgondoltuk, hogy hol van a helye a mi termékeinknek a piacon, most foglalkoznunk kell az értékesítés fontos feladataival és lehetőségeivel. Csak akkor leszünk képesek a vállalkozásunk fenntartására és bővítésére, ha sikerül eladni a termékeinket és szolgáltatásainkat és sikerül nyereségre szert tennünk. Ebben a témakörben bemutatunk néhány olyan áruforgalmazási lehetőséget, melyek alkalmasak a kisebb vállalkozásokhoz, majd elmagyarázzuk azok előnyeit és hátrányait. Olyan értékesítési csatornákkal foglalkozunk, melyek inkább alkalmasak a kisebb vállalkozások, gazdaságok számára. Ugyanakkor senki nem akadályoz meg bennünket abban, hogy más forgalmazási eljárásokkal működjünk, akár licencet vegyünk vagy egy franchise-rendszerhez csatlakozzunk. Alapvetően azonban első lépésként az alábbi lehetőségeket tartjuk ajánlatosnak. Áruforgalmazás - mit is jelent ez valójában? Röviden: forgalmazás alatt a termékeink, szolgáltatásaink eladása és piaci elhelyezése értendő. Ez az utolsó szakasza a piacorientált vállalkozási tevékenységnek, azaz: konkrétan hogyan is juttatom el a termékeimet/szolgáltatásaimat a vevőkhöz? Miért ennyire fontos a forgalmazás? Éppen a fentebb említett okok miatt került ez a fejezet a tanfolyamunk elejére. Vagyis már a tervezés kezdetén el kell gondolkozni azon, hogy melyik forgalmazási módszer a legalkalmasabb a saját kokrét termékeink szempontjából. Fontos, hogy beillesszük a forgalmazással kapcsolatos terveinket az átfogó marketing tervébe, amihez persze hozzátartozik a reklám is. Azt szeretnénk, hogy egy általános tervcsomaggal kezdjük el a vállalkozást, mely az ebben a fejezetben taglalt összes különböző lépést lefedi. Vagyis nagy tévedés lenne, ha az egyszerre csak egyet lépünk elve vezérelne bennünket. Hisz már a kezdet kezdetén tudnunk kell, hogy hogyan fogjuk értékesíteni a termékeinket a termelő-fogyasztó tengely

5 mentén. Ez talán nehéz feladatnak tűnik és biztosan többletmunkát fog okozni a kezdetben. Gondoljuk meg azonban, hogy mennyivel ésszerűbb már végiggondoltan hozzákezdeni egy vállalkozáshoz, mint az, ha időt kell majd fecsérelni a váratlanul jelentkező problémák megoldására, olyanokra, melyek fel sem merültek volna, ha előre gondolkoztunk volna. Hosszútávon tehát sok értékes időt takaríthatunk meg, ha nem kell újra meg újra improvizálnunk. Más dolog, hogy így is lesz részünk bőven váratlan helyzetekben. 5 Ragaszkodjunk tehát egy szélesebb tervhez, mely kiterjed a különböző vállalkozási területekre, például a helyválasztásra, a finanszírozásra, a reklámra, a vevőkapcsolatokra és az értékesítésre. A marketingre vonatkozó alapvető ismeretek angolban négy p-vel kezdődő szóban merülnek ki: termék ár helyválasztás reklám. Ezekből tevődik össze a helyes marketing mix, a piaci fellépésen belüli helyes arányok képe. Nagyon fontos tehát, hogy készítsünk és betartsunk egy átfogó főtervet, mely terjedjen ki a fenti négy fogalomra. Nagy segítséget fog ez jelenteni az üzleti tervünk sikeres megvalósítása szempontjából. Persze mindnyájan tudjuk, hogy ezen ismeretek nagy része teljesen elméleti. A gyakorlatban az értékesítés nagyjából a két utolsó fogalomkör (a hely és a reklám) között helyezkedik el, melyek eléggé elválnak a másik két fogalomkörtől, a terméktől és az ártól. Ennek ellenére igyekezzünk egyben látni az egész képet, a termeléstől egészen az eladásig, a forgalmazásig. Egy biztos, az ilyen megközelítés növelni fogja az Önök hitelességét a vevőkör szemében.

6 2. Áruforgalmazási módszerek Egyenes értéekesítés Az egyenes vagy közvetlen értékesítésnél szoros személyes érintkezés jön létre a vevőkörrel, szemben a közvetítőkön és ügynökökön keresztül végzett értékesítéssel (a közvetett kereskedéssel), amikoris az Önök részvétele az értékesítési folyamatban minimális Személyes eladás A személyes árértékesítésnél Ön és az alkalmazottai vannak jelen és végzik a termékek/szolgáltatások értékesítését közvetlenül a vevők részére, közvetítők kiiktatása mellett. Tehát Ön és az alkalmazottai jelentik a saját eladószemélyzetet és emiatt a gazdának állandóan felelősen kell viselkednie a vállalkozás irányítása és képviselete tekintetében. Tudjuk, hogy az értékesítési képviselők manapság másként állnak hozzá az értékesítés kérdéséhez, mint a múltban. Igyekeznünk kell úgy fellépni, mint az új, modern értékesítési ügynök típusa: erős hangsúlyt kell adni a szolgáltatás-orientált marketing és értékesítés elvének! És mégha nincs is sok közünk a végső fogyasztóhoz, azt kell megcélozni, hogy a cégek, vállalkozások közötti ügyleteknél a saját előny realizálódjon. Kevés választási lehetőség rejlik abban, ha személyesen végezzük az értékesítést. Az egyéni és helyiség-lehetőségektől függően az alábbiakra kell ügyelni, mielőtt döntenénk valamelyik konkrét értékesítési módszer mellett. Valószínű, hogy az üzleti tevékenység kezdetén nem lesz még szükség egy eladói csoport megszervezésére, ezért itt még csak az úgynevezett kreatív értékesítés módszereivel és a kapcsolatépítés lépéseivel fogunk foglalkozni, mert ezek fontosak a jövőbeni árueladások szempontjából. Alapvető ajánlások: Soha senkire se erőltessük rá a termékeinket. Elég tájékoztatást adni a remélt vevő részére és időt kell hagyni, hogy jobban megismerkedjen a termékünkkel. Előnyös az is, ha a vevőnek lehetősége van a termék megtekintésére, megérintésére, megkóstolására. Amennyiben szolgáltatásokat értékesítünk, talán értelme van annak is, hogy speciális ajánlatokat hirdessünk meg, hogy fokozódjék az ismertségünk. Ebben a témakörben további információkat találhatunk a Reklámozás c. fejezetben.

7 Bármelyik személyes eladási módszert is választjuk, ne feledjük el az alapszabályt: Nincs ám sok idő arra, hogy magunkra tereljük az új vevők figyelmét. A termékünkre vonatkozó alapvető információkat a lehető leggyorsabban át kell tudni adni, mert különben az érdeklődése szinte azonnal megszűnik. Sok múlik az ilyen eladási beszélgetések első másodpercén. Hogy ezt az időt optimálisan kihasználjuk, jól felkészültnek kell lennünk. Készítsünk listát a kulcsfontosságú információkról, melyek okvetlenül átadandók a vevő számára. A részletekre marad idő, ha a remélt vásárló már nagyobb érdeklődést mutat. 7 Saját üzlet, üzlethelyiség a portán Sok-sok kisvállalkozás tulajdonosa számára az az első és legkönnyebb módja az értékesítésnek,ha saját boltot vagy termékértékesítési pontot hozunk létre. Közvetlenül történjen az értékesítés, ott, ahol a termelés folyik. Számos tényezőre kell azonban tekintettel lenni, ha be akarunk csalni vevőket az ilyen boltba. Sose feledjük: A boltod a névjegyed Képzeljük most el, hogy vevők vagyunk egy másik kis boltban. Az Ön véleménye szerint milyen követelményeket kell egy ilyen boltnak teljesíteni? Legyen bizonyos mérete az eladótérnek: Hogy az összes termékünk jól bemutatható legyen, a bemutatásra szolgáló tér rendelkezzen egy bizonyos elegendő mérettel. Akárki is jöjjön be vásárlási szándékkal, el fogja várni, hogy a termékek valamilyen mértékben megtekinthetők legyenek. Tisztaság egyészségügyi szinvonal: Legyen akármi is az értékesítés tárgya, a vevőnek olyan benyomást kell szereznie, hogy Önnél a termelés és a árusítás magas minőségi színvonalon történik. Mivel a vevő nem tud a kulisszák mögé tekinteni, csak abból vonhat le következtetést, amit lát a bolt eladóterében. Ne feledjük tehát, hogy ez az a hely, ahol Ön felmutatja a vállalkozása lényegét. Jól meg kell tervezni a boltot: Ne feledjük azt se, hogy egy bizonyos képet is felkínálunk magunkról, ami legyen valami egyszeri, egyedülálló (mint erről már hallhattunk az 1. fejezetben (Helyválsztás)). Ha már tudatában vagyunk az üzletünk kiválóságának, ezt mutatni is kell azon vevők felé, akik már bejöttek a bolthelyiségbe. Alkossunk egy alkalmas koncepciót a termékünkre nézve, kezeljük a kialakított képet, megjelenést nagy gonddal és jó érzékkel.

8 Barátságos, figyelmes kiszolgálás ez a legfontosabb minősítője az árusításnak: Legyen olyan érzése a vevőnek, hogy szívesen látják a boltban. Legyünk barátságosak, de ne forduljunk ki magunkból. A színlelt kedvességet a Vevő rögtön felismeri. Alapelv, hogy a vevő nem ellenség, nem is kell megijedni tőle, nem akar zavart kelteni a boltban. Azért találta meg az utat ide, mert érdeklődik az Önök termékei iránt. Tehát kedvesen kell üdvözölni a vevőt, még ha éppen nincs jó napunk is, ez a profi fellépés, ha a vevő megjelent. Nem érdekli a vevőt, hogy Önnek rossz a hangulata, őt az Ön termékei érdeklik. Mondhatjuk ugyan erre, hogy mindez nagyon is logikus és magától értetődő, mégis számos helyen látjuk, hogy gyenge a kiszolgálás színvonala. Elég, ha ehhez körbenézünk. A jó kiszolgálás nem magától, nem automatikusan terem, és nagy előrelépést jelent, ha sikerül azt nyújtanunk. Csak azért, mert megszoktuk, hogy többnyire gyenge kiszolgálással találkozunk, nem hagyhatjuk, hogy ez így is maradjon. Vagyis Önnél megnyílik az esély arra, hogy jó kiszolgálást nyújtó vállalkozásként ismerjék meg. A vevő szívesebben tér vissza, ha érzi, hogy jól bántak vele, hogy figyeltek a kívánságaira és ha felismeri, hogy komolyan veszik. Reklamációk kezelése - inkább esély mint gond: Még ha valamelyik vevő reklamálni is egy-egy termékünk vagy szolgáltatásunk kapcsán, ez nem ok arra, hogy elveszítsük őt mint vevőt. Sőt! Inkább egy jó alkalomnak kell ezt tekinteni arra, hogy vele személyes kapcsolatot és jóviszonyt hozzunk létre. Persze a panaszt komolyan kell venni, lehetőleg megoldást kell találni, szinte a lehetetlent kell lehetővé tenni. Meg fogjuk látni, hogy több útja is van a problémák megoldásának, mint gondolnánk. Sose érveljünk azzal, hogy ez mindig is így szokott lenni, változtatni nem lehet. Amire tehát szükség van az, hogy egyedi és flexibilis megoldásokat találjunk, olyanokat, melyek eddig akár meghaladták a képzeletünket is. Tehát ismert tény az, hogy az egyéniségként komolyan vett vevő meg is marad vevőnknek, sőt akár még tovább is fogja ajánlani vállalkozásunkat mint olyant, amelyik elfogadható módon kezelte a problémát. A legrosszabb helyzet az, ha a termékünkkel elégedetlen vevő nem szól egy szót sem, azaz soha se szembesülünk azzal, hogy meg kell oldani egy bizonyos problémáját. Ráadásul az ilyen vevő még szóban negatív propogandát fog kifejteni a vállalkozásunk ellen, ami hosszútávon rontja a jóhírünket. Az apró hibák kiküszöbölése új ismeretek a jövőbeni értékesítéshez: A vevőknek többnyire igazuk van, amikor reklamálnak és még akkor is, ha felnagyítják a kérdést, lehet valamennyi igazságot találni a panaszban. A reklamálást nem szabad személyünk ellen irányulónak tekinteni, ehelyett foglalkozzunk a 8

9 panasz okaival és a probléma megoldásával. Vannak dolgok, amivel nem törődtünk, hisz nem is tudtunk róluk, de vannak olyanok is, melyeket nem vagyunk képesek meglátni, mert létezik egy üzemi vakság, a mindennapi megszokottság. Néha akár ihletet is kaphatunk új tennivalókhoz. De legyen a helyzet akármilyen, egy biztos: az így szerzett ismeretek csak előnyére fognak szolgálni az Ön vállalkozásának. 9 Lényegében ennél a forgalmazási módozatnál azt a kérdést tesszük fel magunknak, hogy hogyan közelítsünk a célcsoportunkhoz és hogyan hívjuk fel a figyelmünket a vállalkozásunkra, hogyan váljunk ismertté. Az biztos, hogy a teljes tevékenységünket hozzá kell kapcsolni egy PR (közönségszerző) és reklámozási tervhez (a további információkat ehhez lásd a Reklámozás c. fejezetben.) Példa: Az egyik lehetőség az, hogy létrehozunk egy reklámközösséget vagy csatlakozunk egy ilyenhez, pl. olyanhoz, amilyent az osztrák Agrárkamara kínál fel és amely (közvetlenül értékesítéssel tevékenykedő) kis vállalkozások számára lehetővé teszi a bemutatkozást egy nagyobb közönség felé, s ezáltal azok sikeresebbek lehessenek a piacon. Az említett programban a részvétel feltétele, hogy el kell érni egy bizonyos minimális minőségi színvonalat ( hallmark, kb. csarnokcímke ), melyet ez esetben a Gutes vom Bauernhof (kb. Fínomságok a termelőtől ) jelszóval védtek le és aminek a betartását a hivatalos szervek gyakran ellenőrzik. Ezek a piaci címkézési rendszerek eligazítást nyújtanak és segítik a vevőt is. Az osztrák Agrárkamara egy Internet-lapot is létrehozott ( melyen számos PR (közönségszerző) akció is megjelenik és ahol a termelők a termékeiket be is mutathatják, de nem forgalmazhatják közvetlen online-módszerrel. A vevők viszont átfogó képet kaphatnak a vállalkozásról és ha felkelti érdeklődésüket a termékkínálat, akkor közvetlenül kapcsolatba léphetnek a vállalkozással. Általnosan megállapítható, hogy ez az Internetes platform számos üzleti lehetőséget nyújt és csak kevés kockázatot rejt a kisvállalkozások szempontjából. További információk, ötletek és ajánlások találhatók itt is: (LANDnet)

10 Értékesítés közeli piacokon A személyes árusítás másik formája a közvetlen értékesítés piactereken. A kisebb vállalkozások, különösen azok, melyek a saját termelvényeiket forgalmazzák, ezt a megoldást több okból is kedvelik (bár tudni kell, hogy ez a forgalmazási módszer nem nagyon működik a szolgáltatások értékesítése terén). Az Ön környékétől és a gyakorlati meggondolásoktól függően több módszer között is választhatunk: árusítás csak a település piacterein piaci árusítás különböző településeken 10 Vegyük csak kézbe a jelenlegi határidőnaplónkat és vegyük szemügyre a jövő év elfoglaltságait. A település nagyságától függően a helyi piac hetente egyszer vagy kétszer, vagy talán mindennap is nyitva van. Alapkérdés tehát, hogy a kapacitásunk csak egy helyi piaci napra elegendő vagy van-e elég munkatársunk arra, hogy elutazzon és piacoljon különböző helyeken. A napi szükséglet árui A vevő elvárja, hogy a napi szükségletét jelentő termékek rendszeresen rendelkezésre álljanak. Amennyiben bármely oknál fogva nem vagyunk képesek a rendszeres ellátásra (azaz ugyanott lenni ugyanazokban az időpontokban), a vevő másik, teljesítőképesebb vállalkozáshoz fog fordulni. Ha előre tudjuk, hogy nehézségeink lesznek a szükséges személyzet beszervezésével (például betakarítás idején), akkor jobb rögtön más árusítási módszer után nézni. Írjuk csak össze sorban, milyen eseményeken és időszaki rendezvényeken kell részt vennünk (legalább egy éves távlatban), majd vessük azt össze a piacok menetrendjével. Rögtön látni fogjuk, hogy képesek vagyunk-e a piacos forgalmazásra. Termékek bizonyos speciális alkalmakra Amennyiben olyan termékeket árusítunk, melyeket a vevők nem napi rendszerességgel keresnek (ékszer, gyertya,.), akkor nem is kell rendszeresen megjelennünk a piactéren (bár az mindig előnyösebb). Ehhez további információk találhatóak a következő

11 fejezetben ( Látogatásos értékesítés ), ahol megtudhatjuk, hogy hogyan válasszunk ki olyan eseményeket/piacokat, melyeken a lehető legjobb árusítási feltételekkel működhetünk. 11 Szezonfüggő ingadozások Ügyelni kell arra, hogy az értékesítés terén számos országban szezon- és évszakfüggő ingadozások érhetik a vállalkozásunkat. Ezeket főleg az éghajlati körülmények okozzák (télen nincs szabadtéri piac). Ki kell gondolni, hogy ezen időszak alatt hogyan lehetne ellátni a termékeinkkel a vevőkörünket (házhozszállítás,..). ÖTLET: Amikor éppen a piacon árusítunk, ugyanazt a szintet kell tartani mindenben, mint a saját üzlethelyiségben. A fő hangsúly a tisztaságon, az áttekinthetőségen, a jóhír ápolásán és az udvarias kiszolgáláson legyen! Együttműködés más helyi vállalkozásokkal Amennyiben a termékeinkkel a régióban kívánunk maradni, úgy célszerű regionális együttműködési partnereket keresni. Ez a fajta áruforgalmazás nem annyira időigényes, mint a többi, de ára is van, mert végülis nem szokott nagy lenni a választék a megválasztható partnerek tekintetében. Vagyis egy bizonyos kényszer alá kerülhetünk. Az előnyök persze jelentkeznek: könnyebb és lehetségesebb lesz a gyors reagálás az új vevői igényekre. Ha a partnerünknek speciális termékekre van szüksége adott konkrét időpontokban, úgy mindig rugalmasan tudunk közreműködni. Lehetséges partnerek lehetnek (példák) A helyi éttermek/hotelek/kávéházak: A leghathatósabb eladási érvünk az lehet, hogy regionális vonzereje van a termékeinknek és hogy azok mindig frissek. Ez az tendencia ráadásul egyre jobban lábra kap. A szolgáltatások terén szintén könnyű a helyzet, mert helyben van a felkínált szolgáltatás vagy mert szolgáltató partnerré is válhatunk. Területileg kiterjedten működő éttermek, melyek forgalmazzák a termékeinket: A megválasztott elhelyezkedésünktől függően (lásd az 1. fejezetet (Helyválasztás)) megcélozhatjuk azt, hogy termékeink országos

12 terjesztést kapjanak. Ne feledjük, hogy ehhez partnert találni nem lehet rövid idő alatt, hogy ekkor tökéletesebb tervezésre van szükség (lásd a telefonálás témáját a Látogatásos értékesítés -nél) valamint hogy jó szervezésre is szükség van. Ha egyértelműen sikerült elhelyezni a termékeinket a skálán, akkor a termékeinknél jók a kilátások a hatékony reklámozás és a forgalmazás terén. 12 Iskolák, tanintézmények: Lehetséges az együttműködés is iskolákkal, és itt sok étkeztetési, ellátási ötletre nyílik meg a lehetőség. Például szállíthatunk ételeket és italféleségeket az automatákhoz, a büfék számára, a szünetekben szokásos uzsonnáztatáshoz, de más megfelelő szolgáltatásokra is nyílik lehetőség. Meg kell ismerni a tényeket, a gazdasági tényezőket (sajnos az iskoláknak szűkös szokott lenni az anyagi mozgástere, akár nyereség nélkül is tevékenykedni kellhet), hogy mennyire éri meg, de legyen bátorságunk új utakhoz, ötletekhez is. Csak azért, mert egy termék-ötlet nincs a felszínen, még nem jelenti azt, hogy nincs rá szükség. Önkormányzatok, közigazgatás, stb.: Általában is lehet ötletekre, javaslatokra, sőt akár partnerekre is szert tenni, ha bizonyos honlapokat böngészünk, például: (kb. jó ízek tája, Ausztria). Itt rengeteg információ található az ausztriai regionális különlegességekről és azok piaci elhelyezéséről. A Genuss-Region Österreich rendszerbe jelentkezhetnek önkormányzatok, helyi civil szervezetek és egyesületek, kereskedelmi vállalkozások, mezőgazdasági vállalkozók, éttermek, szállodák vagy helyi lakosok (lásd a honlapot). A honlap segít abban is, hogy sok-sok ötletet vegyünk át más kereskedelmi területekről is és hogy jobban tudjunk orientálódni a jelenlegi üzleti tevékenységünkön túlra is. A fentebb említettekre további példa: (kb. finomságok a paraszti portáktól). Látogatós értékesítés Általánosan elmondható, hogy olyan egyéni vállalkozókat/cégeket/közintézményeket/stb. kell találni, melyek illeszkednek a mi értékesítési profilunkhoz. Ezt követően meg lehet szervezni egy üzleti találkozót, ahol személyesen bemutathatjuk a termékeinket és szolgáltatásainkat. Ehhez a módszerhez kétféle szervezési-bonyolítási képességre van szükség: 1. Mely cégek jöhetnek számításba?

13 Először is nagyon részletes információkat kell szerezni azokról a cégekről, amelyek szóba jöhetnek. A termékskálánktól függően több kategóriát kell meghatározni, melyek eligazítanak a keresés során. Ilyen kategória például a földrajzi elhelyezkedés. Ha idáig jutottunk az üzleti tervünkben, elemezni kell a megcélzott területet, amit ugye könnyen meg lehet tenni, ha személyesen a saját módszerünk szerint odautazunk. Majd állítsuk össze a megcélzott területen szóbajöhető cégek címlistáját vagy névsorát. Ebből lehet majd kiválasztani a számunkra érdekes cégeket. Ha kiválasztottuk a megcélzandó cégeket, igyekezzünk minél több információt szerezni róluk. Ugyanis mindig előnyt jelent, ha jól fel vagyunk készülve az adott üzleti megbeszélésre. Igyekezzünk megtudni a felelős megkeresendő személy nevét. A kutakodás az Interneten mindig segítséget jelent, hisz ott aktuális adatok találhatók. A legtöbb vállalkozásnak van saját honlapja, melyekről fontos információkhoz, ötletekhez juthatunk. 13 Mihelyt megtaláltuk az illetékes személyt, időpontot kell vele egyeztetni egy eladást célzó megbeszéléshez. Az ilyen cégekre vonatkozó összes információt és címeket le kell jegyezni és meg kell őrizni. Így létre tudunk hozni egy vevő- és postázási listát, melyet természetesen mindig naprakészen kell tartani. Amennyiben nincs Önnek ideje arra, hogy maga végezzen ilyen felmérést, lehetőség van az ilyen üzleti adatok megvásárlására is, például a Herold Business Data ( szolgáltatás keretében, de lehet szerezni információkat a kereskedelemfejlesztéssel foglalkozó köz- és magánintézményektől is (például a Kereskedelmi Kamarától) Összegzésül felemlítjük a kezelendő témaköröket: földrajzi elhelyezkedés meghatározása. a kiválasztott területen szóbajöhető cégek listájának összeállítása. a szóbajöhető cégekre vonatkozó információk összegyűjtése. azon cégek kiválasztása, melyeket valóban meg kívánunk látogatni. az illetékes személy felkutatása. megbeszélési időpont egyeztetése. a megszerzett információkkal levelezési lista összeállítása annak naprakészen-tartása. tartósan fel kell jegyezni a tevékenységeinket, hogy lássuk, milyen eredményt hozott a kiválasztott módszerünk. 2. Időgazdalkozás

14 Tudnunk kell, hogy az áruforgalmazás ezen formája nagyon időigényes, már ami a tervezést és tényleges látogatásokat, kiszállásokat illeti. Ugyanakkor ez egy nagyon pontos módszer arra, hogy közvetlenül elérjük a megcélzott csoportokat. Elsőként tehát a személyi állományunk kapacitását kell megvizsgálni, ami persze az alábbi egyszerű kérdésre redukálható: 14 Egyszerű kérdés: ki fogja látogatni a vevőkör cégeit? Alapesetben a kisebb vállalkozásoknál a személyi állomány mint erőforrás egyértelműen ismeretes: többnyire Ön maga vagy egy a bizalmát élvező személy jöhet számításba mint aki megtervezi, megszervezi és lebonyolítja a kiválasztott cégek meglátogatását. Fontos azonban gondolni arra, hogy ez a személy olyan legyen, aki valóban alkalmas az Ön vállalkozásának a képviseletére, hisz tudvalévő, hogy nem mindenkinek van tehetsége a képviselői és értékesítői munkához. Esélyt kap ugyanis ilyenkor a cégünk arra, hogy a termékeit kényelmes, kölcsönösen elfogadható módon és információkban gazdagon bemutathassa, ami úgy-e a rólunk alkotott pozitív kép alapja. Családi cégeknél gyakran abból adódik gond, hogy mindenki segíteni, tenni akar. Ilyenkor is a megfelelő személyt kell kiválasztani az adott feladathoz és nem kell visszariadni a NEM kimondásától, amikor alkalmatlan személy jelentkezik bizonyos feladatok elvégzésére. Nagyobb lehet ugyanis a kár, mint a haszon. Ha nem áll rendelkezésünkre olyan személy, aki megfelelne ezeknek a követelményeknek, akkor inkább az áruforgalmazás más útjai felé kell fordulni. Lekövetés a látogatások eredményeinek a figyelemmelkísérése Talán mondani sem kell, hogy tartani kell a kapcsolatot a remélt vevővel. Ha ígértünk neki egy rájaszabott ajánlatot, akkor azt a lehető legsürgősebben el is kell küldeni. A gyors és megbízható reagálás a legjobb (és legolcsóbb) módja annak, hogy vállalkozásunkat reklámozzuk. Amennyiben kóstolási termékmintát hagytunk a vevőnél, rá kell kérdezni a véleménye miatt. Őszinte véleményt kell tőle kérni, mégha nem is tetszik nekünk az, amit hallunk. Mindig van valami pozitív is a kritikákban, segítenek azok a jövőbeni csalódások megelőzésében is, hisz van alkalmunk változtatni a dolgokon. Amennyiben már eladtunk árut a vevőnek, akkor is kapcsolatban kell maradni vele, meg kell tudakolni, hogy meg volt-e elégedve a termékeinkkel (természetesen ugyanígy kell eljárni, ha szolgáltatásokról van szó).

15 Amennyiben a vevő egyáltalán nem reagált az ajánlatainkra, meg kell tudni tőle ennek az okát, majd egy bizonyos idő után új ajánlatot kell küldeni neki. 15 Bármi is legyen a helyzet, nem szabad elfeledkezni a folyamat lekövetéséről, a vevő gondozásáról. Fontos lépés ez a vevőkapcsolatok építése terén, s ugyanakkor frissíteni lehet a vevőkör adatbázisát. Még időigényesebb lenne a klasszikus házaló értékesítés, mikoris a vállalkozásunk értékesítési ügynökeházról-házra járva mutatja be és árusítja a termékeinket. Tudni kell, hogy ez a fajta árusítás tényleg nagyon időigényes és olyanfajta személyt igényel, akinek van tehetsége az ilyen személyes árusításhoz. Ha az ilyenfajta értékesítés mellett döntenének, akkor képesnek kell lenni az emberek meggyőzésére és nem szabad könnyen megsértődni, ha sok ajtó, házkapu nem nyílik meg. Kísérletek is alátámasztják, hogy kb. egy percnyi idő van arra, hogy beszédbe elegyedjünk a leendő vevőnkkel. Ha ezen idő alatt nem jön létre értelmes kapcsolat, az árueladás esélye nagyon pici lesz. Standos árusítás kereskedelmi vásárokon, kiállításokon új vevők toborzása Egy további lehetőséget kínálnak a termékeink/szolgáltatásaink bemutatására, piaci bevezetésére a kereskedelmi vásárokon, kiállításokon végzett standolások. Ha ezt a módszert választjuk, számoljunk azzal, hogy sok idő fog elmenni az előkészületekre, a szervezésre és a logisztikai tennivalókra. Ha ilyen akcióba kezdünk, legyen egy jól és alaposan átgondolt koncepciónk is. Csakúgy mint az egyéb értékesítési eljárásoknál, itt is sok a tennivaló, mielőtt eljutunk a termékeink tényleges fellépéséig az ilyen várva várt nagy rendezvényen. Bizony minden lépést gondosan meg kell tervezni és mindegyiket egy nagy és átfogó koncepció részeként kell kezelni. Vegyük naptári rendbe a környéken, a nagyobb régióban érdeklődésünkre számot tartó kereskedelmi nagyrendezvényeket.

16 Válasszuk ki a számunkra alkalmas kereskedelmi vásárokat, kiállításokat:csak az igazán alkalmas néhányat válasszuk, persze a költségvetésünktől és az időráfordítástól függően. Egy kiválasztási szempont lehetne a megcélzott vevőkör jellege. Amennyiben további információkra lenne szükség, a nagyrendezvény szervezőjéhez kell fordulni, aki a saját felmerült kérdéseinkben segítséget fog nyújtani. 16 Tájékozódjunk a költségekről: Meg kell érdeklődni a vásáron a standok bérlési díját és az összes egyéb várható költséget, például a bútorok bérleti díját (mindezek szerepelnek a vásár információs kiadványában). Ne feledjük ehhez hozzáadni a személyzeti kiadásokat, amennyiben Ön személyesen nem tud jelen lenni a standon, a stand díszítési költségeit, a nyomtatvány-költségeket, a termékkóstolás költségeit (ha tervezünk ilyent), az oda-vissza szállítás költségeit, az étkezés és az esetleges elszállásolás költségeit. Mindezeket a költségeket össze kell adni, hogy nagyjából látni lehessen a várható kiadásokat. Döntés a költségek kérdésében: A fentebb vázolt számítás megmutatja, hogy pontosan mennyibe fog kerülni a részvétel a nagyrendezvényen. Ekkor kell eldönteni, hogy édemes-e ezt a költséget és ezt az időmennyiséget ráfordítani erre az elgondolásra. Ugyan sok fáradtságba kerül az összes költségadat beszerzése, de megéri, mert látni fogjuk a ténylegesen elvárható kiadásokat és nem ér bennünket utólag valamiféle meglepetés! Jobb előre tudni, hogy mi várható később. Nyomtatott tájékoztató anyagok:jóelőre ellenőrizni kell (!), hogy van-e elegendő nyomtatott szóróanyagunk raktáron, mert szükség lehet új és aktualizált kiadványokra. Ne feledjük otthon a névjegyeket, a tájékoztató füzeteket, az árjegyzékeket, a plakátokat, a szóróanyagot és az egyéb betervezett apróságokat, különösen azokat, melyeken a vállalkozásunk logója, címe szerepel (lásd: a vállalkozás önképe, 4.sz. modul ( Reklámozás )). Ha szükség van új nyomtatott anyagra, azt idejében meg kell rendelni, mivel az utolsó pillanatban rendelt (szállított) anyagokkal általában gondok szoktak lenni. Hacsak lehetséges, ne okozzunk magunknak külön izgalmakat azzal, hogy elkésünk az előkészületekkel. Így is szokott maradni elég utolsó pillanatban beesett ügy. Amit tehát jóelőre el lehet intézni, az már később nem okozhat problémát.

17 Számlák: Amennyiben tervezzük a termékeink árusítását is a nagyrendezvényen, számlatömböt kell vinni magunkkal. Nem mulasszuk el az összes számla és egyéb fntos bizonylat összegyűjtését, megőrzését, mert ezekre szükség lesz a végső költségelszámolásnál. Várható, hogy a vásáron Ön annyira elfoglalt lesz, hogy néhány számla akár olyan helyre is kerülhet, ahol később már nem emlékszünk rájuk. Vagyis a kezdetben rögtön szigorú szabályokat kell hozni. A legjobb megoldás az, ha minden papírt egy dossziéban gyűjtünk, számlákat, a velünk ott találkozó érdeklődőktől a címeket, megkereséseket, kérdéseket. 17 A kereskedelmi vásárok kapcsán különböző céljaink lehetnek:az ilyen nagyrendezvényeken történő részvétellel alapjában különböző célokat is kitűzhetünk magunknak. Termékeink közvetlen értékesítése kereskedelmi nagyrendezvényeken: Ez elsősorban egy logisztikai feladat. Ha tervezzük, hogy közvetlenül értékesíteni is fogjuk a termékeinket az ilyen vásáron, akkor gondoskodni kell arról, hogy vigyünk magunkkal elegendő árut. Mivel a vásári standon csak kevés a hely, gondoskodni kell a tárolásról. Ez egy üzletviteli probléma, melyet sokszor nem vesznek komolyan és gyakran igazán nagy gondok forrása tud lenni, mivel egy-egy vásári stand az átlagos kisvállalkozás számára általában nagyon szűkös. Vagyis nincs hely a termékeink tárolására, azaz ezen a szűk helyen kell megnyerő, reprezentatív képet nyújtani a vállalkozásunkról. Tehát a tárolási részt el kell zárni a látogatók szeme elől. Emellett a standnak ülőalkalmatossággal is kell rendelkeznie a standszermélyzet számára, sőt legalább egy asztallal is, ahol ha kóstltatunk- el lehet készíteni a falatkákat. A stand méreteiről, az elektromos lehetőségekről, telefon- és internet-vonalakról, stb. részletes információkat fog nyújtani a vásár szervezője. De mindezen követelmények teljesítése érdekében az ilyen vásári részvételt jóelőre meg kell tervezni és gondolkozni kell azon, hogy mi legyen a stand szükössége kapcsán. Ki kell gondolni, hogy milyen képet akarunk nyújtani magunkról, milyen segítőszemély(ek)re lesz szükség, lesz-e ott kellő világítás, akasztóeszköz, bútor, képanyag, stb., hogy a remélt kép ki is tudjon alakulni rólunk. Ha úgy döntünk, hogy saját bútort használunk, akkor meg kell tervezni az elszállítást a vásár helyszínére. Meg kell tudakolni a nyomtatási lehetőségeket, mert esetleg szükség lehet az anyagaink átalakítására, újak nyomtatására akár a vásár ideje alatt is. Ki kell ötölni valamilyen akciót a vásár idejére és ehhez nyomtatott anyagot is készíteni kell, ha szükséges

18 Vásári, nagyrendezvényi stand jó alkalom a reklámra és a közönségkapcsolatok fejlesztésére:persze lehet olyan szándékunk is, hogy a nagyrendezvényi részvétellel inkább a nagyobb ismertségre törekszünk, s a részvételt magát inkább reklámozási kiadásként vesszük. Ilyen esetben nem törődni a fenti logisztikai tennivalókkal, csupán a termékek reklámjával kell foglalkozni a rendelkezésre álló akár szűkös helyen. 18 Üzleti partnerek keresése: Az ilyen kereskedelmi vásárok mindig is ígéretes alkalmat jelentenek a versenytársak és az egyéb szakmabeli vállalkozások alaposabb feltárására, akár jobb megismerésére is. Akár ilyen vagy olyan közös piaci fellépés tervezése is szóba jöhet ilyenkor. Sok vásáron szinte tolonganak az importőrök és van alkalmunk bemutatni részükre is a termékeinket. Hosszútávú célkitűzések Új vevők szerzése: A hosszútávú célok egyike az új vevők, az olyan új emberek megismerése, akiket érdeklik a termékeink. Nézzük a nagyrendezvényi részvételt úgy is, mint alkalmat az új kapcsolatok kiépítésére, a vevőköri adatbázis bővítésére. Ha megismerjük ezek speciális igényeit, elképzeléseit vagy akár meglátásait, írjuk ezt le a címük, nevük mellé, hisz mindig előnyös az, ha a vevő testére szabott ajánlattal tudunk előrukkolni. Egyéni ajánlatok és személyes kapcsolatok lekövetése: Minél testreszabottabb és pontosabb az ajánlatunk, annál személyesebb lesz a vállalkozásunkról kialakított kép. A vevőnk azt fogja érezni, hogy jól megértettük őt, hogy törődünk vele és többnyire értékeli is a külön fáradozásunkat. Éppen ez a személyes hozzáállás adja ki a kis vállalkozások előnyét. Számos előny származik anélkül, hogy jelentős költségek merülnének fel. Új vevő-adatbázis létrehozása: A nagyrendezvényen összegyűjtött összes új címet, kapcsolatot (beleértve a személyes igényeket, vonásokat, stb. is) fel kell vinni a vevőkör adatbázisába, melyet egyébként is rendszeresen aktualizálni kell. Ez az aktualizálási ráfordítás fontos, mert rengeteg költséget lehet megtakarítani, ha kiiktatjuk a régi és az elavult címeket (ahová nem kell küldeni többé reklámanyagot). Az adatbázis tehát fontos alapeszköz a célcsoport felé irányuló reklámozáshoz.

19 A vásár után hol lehet kapni a termékeinket? A nagyrendezvény lefutása után a vásárlók továbbra is, akár rendszeresen hozzá szeretnének jutni a termékeinkhez és tudni akarják, hogy a legegyszerűbben hogyan tehetik ezt. El kell tehát előre döntenünk, hogy az értékesítési stratégiánk a mail-order-re (postai forgalmazásra), internetes rendelésre vagy a saját üzlethelyiségünkben történő árusításra koncentráljon-e. Minden esetre a termékeink forgalmazása legyen egyszerű, pontos, a vevő számára átlátható, egyértelmű. Ne feledjük: megbízhatónak kell lennünk, mert ha nem nyújtjuk azt, amit megígértünk, az új vevő azonnal egy másik céghez fog fordulni. 19 Értékesítési rendezvények A termékeink értékesítése szempontjából érdekes lehetőség a részvétel un. vásárlói összejöveteleken; az ilyen bulik terjedőben lévő elnevezése: Tupperware-party. Az értékesítésnek ez egy olcsó és nagyon célcsoportfüggő módja, mely számos termék esetében nagyon is hasznos lehet. A termékeink kapóssága a hógolyó elv szerint fog fokozódni. Az első alkalomra barátokat, ismerősöket kell családostul meghívni. Falatkákkal, üdítőkkel kínáljuk őket, majd elkezdjük ismertetni a termékeinket. Egy társasági kellemes alkalommá kell tenni az ilyen rendezvényt, ahol mindenki jól érzi magát és az ismerőseivel elcseveghet. Majd megrendelési űrlapokat, termékismertetőket, árjegyzékeket osztunk ki, persze az áruféleségek felvezetése előtt, hogy már ezekre jegyezhessék fel a gondolataikat. Mindennek a megkezdése előtt a legtöbb idő azzal telik el, hogy késszé tegyük a jelenlévőket az információk és főleg a meggyőző árubemutatás befogadására. Sok függ a házigazda személyiségétől, hogy az hogyan bánik a megjelentekkel és hogy mennyire tűnik hitelesnek. Rendkívül fontos, hogy alapos ismereteink legyenek a versenytársakról, hogy meg tudjuk válaszolni a termékfajtára vonatkozó általános kérdéseket, de azt a kérdést is, hogy miben jobbak a mi termékeink mint az egyéb termékek. Egy, a személyiségünknek megfelelő prezentációs stratégiát kell találni, hisz magunkkal együtt a termékről is képet nyújtunk. Időt kell szánni az összes kérdés megválaszolására, nem szabad ráerőltetni magunkat a leendő vásárlóinkra. Hisz szükségük lehet bizonyos időre, hogy végiggondolják az ajánlatunkat. Az összes megrendelést egy bizonyos időpontig kelljen leadniuk (beleértve a fizetések, akár az előlegfizetések megejtését is) a buli szervezője felé. Ezt a rendszert hógolyó -nak is hívják, mert jó esetben már az első alkalommal találunk olyan gazdaszemélyt, aki

20 számunkra megszervezi a következő árusításos összejövetelt és arra új ismerősöket év érdeklődőket hív majd meg. Nagyobb attrakció az ilyen buli, ha akár a termékeinkből is ajándékot tudunk szétosztani az új házigazda nevében, aki persze a rendelések mennyisége alapján akár jutalmat is kaphat. Íly módon alig merülnek fel reklámozási költségek, mégis kialakul az ismertségünk a környéken. Ha nagyobb területen akarunk terjeszkedni, akkor vagy más áruforgalmazási módszert kell választani vagy egy további személyt kell jutalékos ügynökként beszervezni, aki majd annál többet keres, minél több árut értékesít. 20 Mire kell személyesen figyelnünk egy eladást célzó megbeszélésen Ha a hosszútávú áruforgalmazást a személyes értékesítés formájában képzeljük el, szembe kell nézni az élethosszig tartó tanulás kérdésével, mert bizony a készségeket ilyen úton is fokozni kell. Ez tehát azt jelenti, hogy be kell tagozódni valamilyen programokba, melyek hasznos kiegészítő képességeket nyújtanak, amire lehet a munkákat alapozni. Számos tanfolyam és képzési program létezik, s ezek az évek során egyre szakosodtak is. A programok sok mindenre kiterjednek, kezdve az árubemutatás rejtelmeivel, a költségszámításon keresztül egészen az értékesítési tárgyalásokon való személyes fellépés tanulásáig. Ha nincsenek ötleteink a piaci nyitáshoz vagy üzemünk fejlesztéséhez, ne riadjunk vissza a beiratkozástól valamelyik programhoz. A látókörünk tágulni fog, éspedig úgy a boltfejlesztés, mint a termékfejlesztés vagy akár a marketing ismeretek terén. És mégha hisszük is, hogy az átfogó marketing-tervünk egészen jól bevált, akkor is van tere a továbblépésnek és az újabb ötleteknek. Ezt nevezik tehát élethosszig tartó tanulás -nak. A kezdetben helye van egy kis önelemzésnek. Vegyük szemügyre a saját és a munkatársak megjelenését a nyilvánosság felé. Megfelel-e a ruházatunk az értékesítési koncepciónknak? Hogyan közelítünk egy-egy új vevőhöz, vásárolóhoz? Létre szokott-e jönni szemkontaktus a vásárlókkal? Mit mond el rólunk a testbeszéd? A vásárló által kért információkat mind meg tudjuk-e adni világosan és logikusan? Tudjuk-e a választ a vásárló, a vevő összes kérdésére? A jótanácsokat és a panaszokat átgondoljuk-e? Megsértődünk-e és milyen a reakciónk, ha reklamációra, kritikára kerül sor? Készítettünk-e listát a vásárlóknak átadandó legfontosabb információkról? Jól felkészültnek tartjuk-e magunkat egy árubemutatóhoz vagy az értékesítést célzó tárgyalásokhoz? Kordában tudjuk-e tartani a hangerőnket? Egyáltalán nem nehéz mindezt saját magunkon illetve másokon megfigyelni. Csak nyitott gondolkodásmódra, jóindulatra és arra van szükség, hogy a kritikához pozitívan álljunk hozzá. Elemezzük hát végig