- 2. rész - Kifogáskezelés Az ősi ellenség

Átírás

1 - 2. rész - Kifogáskezelés Az ősi ellenség Nagy Attila cikke 1.

2 Mitől rettegnek az üzletkötők a legjobban? Hol hullik el a legtöbb üzletkötő? Mi az a munka, amit fóbiásan igyekeznek elkerülni, és ha lehet lepasszolni másnak? Úgy van! A hideghívások, vagy csak egyszerűen a. Telefonálás Az üzleti életben az első - és van, hogy egyben a legutolsó kifogásokat az ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel során kaphatod. Ez legtöbb esetben az első telefonhívást jelenti. Mondhatjuk azt is, hogy ez a legfontosabb lépés is egyben. Ha nincs telefonálás, nincs időpont, nincs tárgyalás, nincs üzlet! A következőkben néhány olyan tippet, trükköt osztok meg veled, amivel sikeresen tudod venni ezt az első akadályt. 2.

3 Miért hoznak kifogásokat az ügyfelek, amikor még nem is tudják, hogy miért kerestem őket? Ennek természetesen több oka lehet, de egy pillanatra próbáld meg beleélni magad a helyzetükbe. Magamból kiindulva azt mondhatom, hogy naponta 3-4 üzleti ajánlatot is kapok, amik a mindig a legszuperebbek, és még biztos nem hallottam róluk, és biztos, hogy kell nekem. Persze mindegyik ugyanolyan szintű, és számomra használhatatlan ajánlatnak bizonyult. Ezután a titkárnőmet pitbull üzemmódba kapcsoltam, és innentől kezdve mindenkit leráz, aki nem hozni, hanem vinni akarja a pénzt. Elismerem, ez egy automatikus negatív reakció a részemről. A munkám miatt, én sajnos vagy szerencsére az érem másik oldalán is állok. Tehát a kérdés: Mit tudok tenni az ellen, hogy ne pattintsanak le az ügyfelek már az első telefonnál? Tervezd meg a hívásod! Mindig legyen előtte a mondandód, és ragaszkodj a szövegedhez. Ezzel megakadályozod azt, hogy belezavarodj a beszélgetésbe, és attól is megóv, hogy feleslegesen hosszú legyen a hívásod. Mindig tudd, hogy mi a célod. Az időpont egyeztetős scriptednek például a következő elemeket kell tartalmaznia. Ki vagy? Honnan hívod? Miért pont őt (honnan ismered)? Csali (Mi a Jó Neki Ebben)! Mit szeretnél? Mikor? A lehetséges kifogások kezelése (A 3in1 Kifogáskezelés könyv erről szól)! 3.

4 Válaszd meg a hívásod idejét! Volt idő, amikor a munkaidőm háromnegyedében nem csináltam semmit, mert olyan remek kifogásokat találtam, hogy miért nem hatékony éppen akkor telefonálni. Telefonálni mindig kell, persze vannak eredményesebb időszakok. Cégeknél érdemes megpróbálni munkakezdés előtt telefonálni, mivel sok cégvezető előbb megy be mint az alkalmazottak, sőt van aki az irodájában is alszik! Készülj fel a visszahívásra! Legyen egy előre megírt szöveged ha valaki visszahív! Murphy törvénye, hogy pont akkor fognak hívni, amikor teli a szád, és természetesen rejtett számról, tehát esélyed sem lesz válaszolni. Nekem a következő a szövegem, bárki ismeretlen hív: Jó napot, már vártam a hívását. Ezen a számon vissza tudom hívni 10 percen belül, mert éppen vezetek (nincs nálam toll, tárgyalok stb.)? Egy pillanat, melyik cégtől hív? Köszönöm, akkor rögtön hívom! Viszhalll! Klikk! Nem hagyom, hogy faggasson, kérdezzen, leteszem. Így van időm utánanézni, ki és miért keresett és nálam a labda. Megesett, hogy csak két nap múlva tudtam visszahívni. Elnézést kértem - hiszen én is elfoglalt vagyok - és megbeszéltük a találkozót. Szelídítsd meg a kapuk őrét! A titkárnővel sose vitatkozz! Mivel ő a főnök jobb keze, ha összerúgod vele a port, bármikor elszabotálhatja az üzletet. Helyette kicsit beszélgess vele, és szedj ki belőle információ morzsákat. Keress közös pontokat, és ismerd el a munkáját. (A kifogáskezelés könyvben egy egész fejezet szól erről.) Néhány hívás után már eléggé megpuhulnak, hogy segítsen neked. Ál-döntéshozók Remélem egyértelmű, hogy mindig azzal akarunk beszélni, aki majd a döntést hozza az üzletről! Sokszor viszont kiderül, hogy a döntést a férj hozza, nem a feleség, vagy egy osztályvezetővel tárgyaltunk, aki majd megbeszéli a főnökkel (pedig előzőleg Ő passzolt le neki) stb. Ilyen esetben mindig beszéljünk meg egy közös, rövid találkozót, ahol a lényegi kérdéseket átbeszélhetjük, és a végén döntés születhet. Ha 4.

5 lehet, hagyjunk ott egy szerződésmintát, aminek ürügyén megbeszéljük a találkozót, vagy egy lényeges pontról kérjük ki a döntéshozó véleményét. Mindenképpen a döntéshozóval kell beszélnünk. Ha nem vigyázunk, akkor könnyedén elbukhatjuk az üzletet. Sokszor előfordult, hogy az kaptam: Elmondtam a férjemnek, és azt mondta, hogy nem érdekel minket. Fax, , és ajánlatok Röviden és tömören, üzletkötőként ajánlatokat, szerződéseket küldözgetni idő és papírpazarlás, egyáltalán nem hatékony. Felejtsd el! Legjobb ha leszögezed, hogy nem mi nem küldünk ajánlatokat, mi fél órára találkozunk, és azután dönthet. Annyi idő mintha elolvasná az ajánlatot, csak itt még a kérdéseire is választ kap. Neki is nekem is drága az időm. Mikor találkozzunk? Ha nagyon ragaszkodik hozzá, akkor is derítsd ki, hogy miért. Ezután beszélj le vele egy konkrét lépést (vagyis, hogy mikor fogod újra hívni, vagy kimenni hozzá átbeszélni az ajánlatot). Ha nem jelentkezik az ügyfél, akkor a következő telefonnál és időpont egyeztetésnél hivatkozz az ajánlatra. Sokszor nem kapják meg, ilyenkor vidd ki személyesen, hogy még egyszer el ne vesszen! Remélem ez a néhány ötlet segít átjutni az első akadályokon. A következő részben a tárgyalás folyamán felmerülő kifogásokról lesz szó! Sok sikert! Nagy Attila 5.