Jogi és menedzsment ismeretek
Értékesítési politika
Célja: A marketingcsatorna kiválasztására és alkalmazására vonatkozó elvek és módszerek meghatározása Lépései: a) a lehetséges értékesítési csatornák elemzése és tervezése b) értékelés és kiválasztása Feladat a meghatározza az áruszállítás módját, útját, kialakítja az értékesítési hálózatot és optimális szinten tartja a készleteket.
Az értékesítési csatornák részesedése a háztartások által megvásárolt pezsgőmennyiségből 2006. január-november, illetve 2006. december időszakokban (az adatok százalékban kifejezve)
Főbb értékesítési csatornák: közvetlen értékesítés (direkt marketing; pl. csomagküldés) értékesítés közvetítõkön keresztül nagy- és kiskereskedõi hálózat (kereskedõk) bizományosok (az üzlet kockázatát nem maguk viselik) Ügynökök közvetítésével
Az értékesítést meghatározó fõbb tényezõk az értékesítési út hossza (pl. szállítás, raktározás) az értékesítés intenzitása - intenzív értékesítés (minden üzletben, ahol a potenciális vevõk megfordulhatnak) - szelektív értékesítés (csak kiválasztott értékesítõk révén) a)forgalmazás kiválasztott üzletekben b)hálózatos értékesítés (Multi Level Marketing, MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti)
Kommunikációs politika A vállalat és a fogyasztók közötti információáramlás elveit és módszereit foglalja össze Négy eleme: a) reklám b) személyes eladás c) eladásösztönzés d) PR
Reklám Alaptípusok: márkareklám cégreklám termékcsalád reklám Lehetséges reklámcélok: tájékoztatás meggyőzés emlékeztetés
ELADÁS Személyes eladás: a reménybeli vevővel (vevőkkel) való személyes találkozás során történő értékesítési ajánlattétel, kedvező esetben üzletkötés. Legdrágább kommunikációs folyamat, legnagyobb esélyt adva a tranzakcióhoz. Gyakori: termelési eszközök esetében, nagyértékü berendezések, vagy akár mezőgazdasági termeléshez szükséges anyagok esetében is alkalmazott. Itt az ügynök szerepe meghatározó. Meggyőzni tudni kell!
Közönségkapcsolatok PR A vállalatról alkotott kedvező kép kialakítását célzó magatartás, illetve az ezt céltudatosan segítő módszerek alkalmazása Hírek, vezetők közszereplése, vállalati rendezvények, közszolgálati tevékenység, prospektusok, stb.
Eladásösztönzés: olyan módszerek alkalmazása az értékesítésben, a vevők kiszolgálásában, amelyek a vevőt további vásárlásra serkentik. Többnyire rövidtávú hatásokra törekszik. Manapság a leggyorsabban terjedő kommunikációs eszköz. Reklámmal együtt alkalmazzák.
Innováció
Az innováció természete A fogyasztói igények új, a korábbinál magasabb szintű, hatékonyabb kielégítése Schumpeter: új termék, új technológia, új elhelyezés, új beszerzési források, új szervezet Középpontban a fogyasztó áll Alapvető összetevője: az újdonság
Innováció Dinamikus környezetbe helyezi el a vállalatot Versenyelőnyt biztosít, lehetővé teszi, hogy a versenytársaknál jobban meg tudjunk felelni a fogyasztói igényeknek Tanulási folyamat Értelmezhető: Folyamatos, egymással összhangban lévő fejlesztési akciók sorozataként Átfogó stratégiai újdonságként A sikeres vállalatok fontos jellemzője: a kettő integrációja Lehet: a) piac húzta b) technológiai indíttatású
Az innovációs helyzetek típusai: Megoldás van Megoldás nincs Felismert igény van Felismert igény nincs III. Alapkutatások, véletlenek birodalma I. Piac húzta II. technológia tolta
Az innovációs lánc ötlet marketing Kutatás-fejlesztés beruházás termelés megvalósítás értékesítés
Innovációs stratégia Milyen stratégiát kíván a vállalat folytatni? a) kutató b) elemző c) védekező d) reagáló Az innovációs stratégiát meghatározza, hogy a vállalat fő termékeit és technológiáját tekintve a termékéletgörbe mely szakaszában van Erősen környezetfüggő
A sikeres innovációs stratégia figyelmet fordít: Az információs rendszer hatékonyságára (fogyasztói igényekről, releváns műszaki információk) Minőség középpontba helyezése Az innovációs tevékenység sebessége versenyelőny Kooperácó Növekvő figyelem az externáliákra A kiszállás lehetősége
A vezetők szerepe kívánatos tulajdonságai a sikeres innováció érdekében Kaleidoszkóp gondolkodás (új összefüggések meglátása, a részek sokféleképpen történő összerakása) Legyen víziója és tudjon erről kommunikálni a szervezet tagjaival Legyen képes koaliciókat alkotni Csoportmunka végzése Ossza meg a sikereket
Az innováció folyamata Kielégítetlen igény, felhasználatlan technikai lehetőségek azonosítása Fejlesztési koncepciók kialakítása és értékelése Rendelkezésre álló információk Megoldások keresése találmányok Kifejlesztés Bevezetés és felhasználás
Az innováció és szervezet Az innovációra való készségnek és képességnek a szervezet egészét át kell hatni Sikeres innovációkat leggyakrabban valamilyen belső vállalkozásban valósítják meg - leggyakrabban projektek, teamek Rugalmas szervezeti formák Szervezeti ellenállás (meglévő piac misztifikálása, szakmai és személyi konfliktusok a megvalósításban)