2 DR. TANÁCS JÁNOS BME Filzófia és Tudmánytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztczek J. u. 2-4. fszt. 1. Telefn: 463-1181/5900 neg@filzfia.bme.hu
VERSENYRIADÓ - Amikr csak a győzelem számít Teljességgel irracinális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számlni lyan területeken, mint: aukciók és frdíttt aukciók (licitálási szituációk), tárgyalásk, jgviták, vállalategyesülések és felvásárlásk. Tipikusnak és fenyegetően jelenlévőnek kell őket tekintenünk az esettanulmányk fényében. Feltárhatóak lyan független tényezők, amelyek támgatják a versenyriadók kialakulását, fkzódását. 2
Mi a versenyriadó? (Cmpetitive arusal) Felfkztt érzelmi állapt következtében előálló sajáts pszichlógiai állapt, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár. A vizsgálatk fényében könnyen vezet lyan érzelmi alapú döntéshez vezet, szélsőségesen irracinális eredményt prdukál. Megjegyzés: nem az a baj, hgy érzelmi alapú a döntés, hanem hgy az ptimálistól, kívánatstól, előremutatótól nagyn messze van. 3
Amikr csak a győzelem számít áttekintés A versenyriadóért felelős hárm fő tényező tényezők, amelyek külön-külön is generálják és táplálják a versenyriadókat A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés, vállalatk egymással való piaci versengésének személyesítése Az időkényszer a megfelelő infrmáció és döntés megtalálásáhz vezető flyamat akadályztt, ezért hibás döntési panel alkalmazásáhz vezet A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rntja a versengők fizikai és prblémamegldó, kckázatértékelő stb. képességeit 4
Amikr csak a győzelem számít áttekintés Az időkényszer a megfelelő infrmáció és döntés megtalálásáhz vezető flyamat akadályztt, ezért hibás döntési panel alkalmazásáhz vezet. az egyik legalapvetőbb faktr a rssz döntések, és így a rssz tárgyalási döntések meghzásában. Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hgy gyakrta valóban szrítanak a határidők? Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők lykr önkényesek, azn túl, hgy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfntlás tárgyává tenni: valóban indklt-e ez a knkrét határidő? A körülmények megváltztatása ly módn, hgy a döntés meghzatalakr az idő szrítása ne érvényesüljön. 5
Amikr csak a győzelem számít áttekintés A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rntja a versengők fizikai és prblémamegldó, kckázatértékelő stb. képességeit Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé fkzza a versenyriadót, és rntja helyzetértékelő képességeket Pld.: az ffline licitálók ÖTSZÖRÖSÉVEL lépték túl eredetileg meghatárztt limitjeiket az n-line licitálókéval összevetve. 6
Amikr csak a győzelem számít áttekintés A tényezők interferenciája Az említett tényezők külön-külön is hatéknyak a versenyriadó kirbbantásában, az irracinális üzleti magatartás előidézésében! Több tényező együttes fennállása fkzza az irracinális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását. 7
A tárgyalás 3 összetevője: a Tartalm-Flyamat-Kapcslat visznyrendszer A tárgyalás 3 közpnti összetevője a tartalm: az, amiről tárgyalunk, a flyamat: az, ahgyan tárgyalunk és a kapcslat: az, akivel tárgyalunk. A tárgyalás srán mindhárm összetevőt figyelemmel kell kísérni, kezelni kell. A tárgyalási eszközök mindhármra kiterjednek, illetve mindegyik fejlesztést kíván meg: aznsítsd az általad használt szempntkat és eszközöket: melyik vnatkzik a tartalmra, melyik a flyamatra és melyik a kapcslatra? ellenőrizd saját személyes tárgyalási képességeidet és eszközeidet: egyensúlyban vannak-e? mindegyiket fntsnak tartd? A tárgyalást mindhárm összetevő vnatkzásában meg lehet nyerni vagy el lehet veszíteni. Van aszimmetrikus eset, vagy amikr pl. menteni kell a kapcslatt. 8
A tárgyalás 3 összetevője: a Tartalm-Flyamat-Kapcslat visznyrendszer 2. A tárgyalást mindhárm összetevő vnatkzásában meg lehet nyerni vagy el lehet veszíteni. Biznys esetekben a tárgyalás srán az egyik összetevő előtérbe kerülhet a többi rvására, pld., a flyamatról kell tárgyalni, arra kell kncentrálni, vagy a kapcslat létrejöttét, megőrzését kell előtérbe állítani. A tárgyalás akkr sikeres, ha mindhárm összetevő vnatkzásában sikeres. Lehet, hgy a tárgyalás sikeresnek látszik a tartalm vnatkzásában, (elérjük, amit szeretnénk a tartalm vnatkzásában), de a kapcslat (bizalm, tvábbi, későbbi együttműködési készség) rvására. Lehet, hgy a tárgyalás sikertelennek látszik a tartalm vnatkzásában (pld. a nyilvánvaló, elsődleges érdekeink területén engedni kényszerülünk), de a kapcslat megőrzése (a bizalm megóvása, a tvábbi, későbbi együttműködési készség fennmaradása stb.) szempntjából és összességében mégis sikeresnek tekinthető. 9
A tárgyalás 3 összetevője: a Tartalm-Flyamat-Kapcslat visznyrendszer 3. Példák a kapcslati összetevő előtérbe kerülésére Az 1. esettanulmány (építészirda vs. bútrs cég): a flyamat több pntján, különösen az utlsó fázisban az elsődleges cél a kapcslat megőrzése, a bizalm megóvása lehetett vlna. A 2. esettanulmány (kiállítás-rendező vs. képanyagt biztsító flyóirat): az elsődlegesnek célnak a tárgyalási kapcslat létrehzásának kellett vlna lennie. Példák a flyamati és kapcslati összetevő szerepére Egy kari és egy egyetemi hallgatói szervezet között felmerült knfliktus megldási kísérlete srán a kari hallgatói szervezet a felette álló egyetemi hallgatói szervezethez frdul. A levélváltás srán a kari hallgatói szervezet cinikus hangnemben beletörli a felettes szervezet rrát egy, egyébként ártatlan és lényegtelen (a jgszabály számával kapcslats) tévedésbe, súlys tájékzatlanság beállítva azt. Miközben a levél tartalmi síkján kimndva a prbléma megldását kéri, aközben implicite úgy kmmunikál, hgy a másikat nem prbléma megldására, hanem passzív vagy aktív ellenállásra ösztönzi. 10
A lehetőségfeltáró (pciógeneráló) módszer: a Reális, Kölcsönösen Előnyös Megállapdásk módszere A módszer célja: saját egyéni igényeinket a lehető legjbban kielégíteni közösen. Egyéni érdekek, igények, elvárásk figyelembe vétele, amely magában fglalja: A mi érdekeink, igényeink, elvárásaink figyelembe vételét. A másik érdekeinek, igényeinek, elvárásainak figyelembe vételét. Közös érdekek, igények, elvárásk figyelembe vétele, amelyhez el kell jutni, amelyet fel kell tárni. 11
Az RKEM kncepciójú tárgyalás A win-win típusú eredmény létrejöttét tartja szem előtt. A szkáss keretek között létrejövő minden más tárgyalási eredmény (W-L, L-W, L-L) rsszabb hatásfkú, mint a W-W típusú. Megjegyzés: szkáss keretek között létrejövő eredményeken azkat értjük, amelyek nem a tartalm-flyamat-kapcslat viszny figyelembe vételével jöttek létre. Mst tehát NEM azkról a tárgyaláskról beszélünk, amelyek a 3 tényezőt egyaránt figyelembe veszik, és ezt figyelmbe véve összességében mégis sikeresnek tekinthetők. A szkáss tárgyalás lényegében csak a tartalmi összetevőt veszi figyelembe. Ennélfgva a szkáss W-L (mi győzünk, ők veszítenek) és az L-W (mi veszítenünk, ők győznek) típusú eredmények (az egyik fél számára a tartalm szempntjából lehetnek eredményesek, a másik fél számára biztsan eredménytelenek. A szkáss W-L és az L-W típusú tárgyalási eredmények rngálják a kapcslatt. A szkáss L-L típusú tárgyalási eredmények tartalm szempntjából (beleértve a következményeket is) mindkét fél számára sikertelenek, és rngálják, lehetetlenné teszik a kapcslatt is. 12
Az RKEM kncepciójú tárgyalás 2. A win-win típusú eredmény létrejöttét tartja szem előtt. A szkáss keretek között létrejövő minden más tárgyalási eredmény (W-L, L-W, L-L) rsszabb hatásfkú, mint a W-W típusú. A szkáss W-L és az L-W típusú tárgyalási eredmények a vesztes felet általában arra sarkallják, hgy amint lehetséges, revanst vegyen, betartsn stb. A győztes, esetleg magát erőfölényben érző fél érezheti úgy, hgy neki nincs szüksége W-W eredményre, elegendő számára a W-L is, pld. mert a másiknak eszközei sincsenek egy revanshz. A legtipikusabb, hgy az erőfölényben lévő fél nem helyesen méri fel kiszlgáltatttságát, a másik eszköznélküliségét. Példa: emlékezz a kiállítás-rendező vs. képanyagt biztsító flyóirat esetére! A kiállítás-rendező nem tarttta fntsnak a W-W típusú, azaz kölcsönös megelégedésen és együttműködésen alapuló kapcslatt. Azt hitte, tud W-L-t játszani, és azt hitte, hgy minden fnts infrmációt mérlegelt akkr, amikr úgy döntött, hgy a flyóiratt kikerüli. Azt hitte, helyesen mérte fel a másik eszközeit és lehetőségeit, hgy a másiknak nincsenek tvábbi eszközei és lehetőségei a revanshz, a betartáshz stb. De vltak. 13
Az RKEM kncepciójú tárgyalás 3. Az RKEM kncepciójú tárgyalás reális eredmény, reális siker létrejöttét tartja szem előtt. Tarts realitásvizsgálatt 1.) a tárgyalásra történő felkészülés srán, 2.) a tárgyalás közben és 3.) a tárgyalást követően! Az irreális tárgyalási célk: megnehezítik, sőt esetleg lehetetlenné teszik a tárgyalást, de még valamifajta siker esetén is rngálják a kapcslatt. 14
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 3. ESETTANULMÁNY Egy sprtlétesítmény a csúcsidőn kívül (hétköznap napközben 16 óra előtt) kedvezményesen biztsítja isklai csprtk számára a létesítmény használatát: az 1200 Ft-s nrmál jegy helyett 400 Ft-t kell csak fizetni fejenként 2 óra időtartamra. Ilyenkr a létesítményt akár másk is használhatják, a nrmál árn. Rendezvények, például egyetemi kark sprtrendezvényei számára, általában 150 ezer Ft-s árn bcsátják rendelkezésre a létesítményt, akár csúcsidőben is. Az egyik középiskla, amelyik rendszeresen visz 20-30 fő körüli sztálykat a csúcsidőn kívüli időszakban, azzal keresi meg a sprtlétesítményt, hgy szeretne egy nagybb isklai sprteseményt lebnylítani. A rendezvény a csúcsidőn kívül lenne, 2 óra terjedelemben. Előzetes várakzásk szerint lyan 300-500 fő venne részt az isklai sprteseményen. Árajánlatt kérnek a sprtlétesítménytől, hgy mennyi lenne a bérleti díj erre az időszakra? 15
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 2. A sprtlétesítmény ügyvezető igazgatója a tulajdnshz frdul, aki ilyen esetekre fenntartja magának a jgt a döntéshez. A tulajdns vérszemet kap, és úgy értékeli, hgy akár 400 ezer frints bérleti díjat is megállapíthatnak: meglátása szerint egy középiskla képes kifizetni ennyit. Az ügyvezető igazgató emlékezteti a tulajdnst, hgy például egyetemi kark sprtrendezvényei számára általában 150 ezer Ft-s árn szkták rendelkezésre bcsátani a létesítményt, akár csúcsidőben is. Az ügyvezető igazgató szerint reálisan maximálisan 150 ezer Ft-t lenne szabad megpróbálni elkérni. Ráadásul az iskla eleve csúcsidőn kívül bérelné a létesítményt, amikr az szinte pang, így minden bevétel talált pénz ahhz képest, amennyi az ilyen időszakk alapján beflyik. A tulajdns ragaszkdik, hgy 400 ezer Ft-ért próbálják meg kiadni a kért időre. Az ügyvezető igazgató által megírt levélre, amelyben tudatja az isklával a 400 ezer frints bérleti díjat, az iskla úgy reagál, hgy aznnal eláll a rendezvénytől. 16
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 3. Veszteségelemzés 1. A bevételi szempnt A 400 ezer Ft bevétel elmarad. Ha a csúcsidőn kívüli időszakban egy 30 fős sztály használja a létesítményt, akkr 12 ezer Ft, ha mndjuk 3 sztály használja a létesítményt, akkr 36 ezer Ft bevétel keletkezik, aznban gyakri, hgy a napközbeni nyitvatartási időben lényegében senki nem veszi igénybe a létesítményt. A 150-36, vagy 150-12 ezer Ft bevétel-elmaradással számlhatunk, bár az átlags csúcsidőn kívüli kihasználtságt figyelembe véve skkal inkább a tiszta 150 ezer frintnyi bevétel-elmaradás tűnik reálisnak. Egyszerűen tekintve: nem 400 ezer Ft extrabevétel keletkezett, hanem az szkáss létesítménykihasználtság alapján kalkulálható nulláhz képesti 150 ezer Ft-s sem! 17
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 4. Veszteségelemzés 2.1. A tárgyalási szempnt: az újratárgyalás lehetetlensége A 400 ezer Ft-s irreális induló összeg lényegében a tvábbi tárgyalást is lehetetlenné teszi: felszámlja vagy gyengíti a másik tárgyalási szándékát: eredetileg megvlt a tárgyalási kapcslat és a másik fél mtivált vlt tárgyalni. mst nincs meg a tárgyalási kapcslat, és krántsem bizts, hgy a másik fél mtivált lenne tárgyalni. mst már az is kmly munka lehet, hgy tárgyalásra bírjuk, és még ekkr is igen kmly fenntartásai lehetnek: lyan fenntartásai és lyan bizalmatlanság a részéről, amik eredendően nem vltak. 18
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 5. Veszteségelemzés 2.1. A tárgyalási szempnt: az újratárgyalás lehetetlensége (flyt.) A maximálisan reális vagy azt kissé meghaladó összegből még lehetett vlna engedni, új tárgyalási alapként felkínálni. Az újratárgyalás srán 2 lehetőség van a) Kicsivel megyünk az első körben felkínált 400 ezer alá, mert érezzük, hgy fura vlna skkal alámenni. Mndjuk lemegyünk 350-re, vagy 320-ra. Ez még aznban a 150 ezerhez képest tvábbra is az irreális kategória. Egy sikertelen kísérlet után tvábbra is az irreális mezőben mzgunk, ami valószínűsíti a kudarct. Látni fgjuk (2.2 pnt), hgy a másik fél is könnyen rájöhet, mi lett vlna a reális, krrekt ajánlat. Onnan nézve a 350 vagy 320 tvábbra durván inkrrekt. Az ismételt kudarc 19
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 6. Veszteségelemzés 2.1. A tárgyalási szempnt: az újratárgyalás lehetetlensége (flyt.) A maximálisan reális vagy azt kissé meghaladó összegből még lehetett vlna engedni, új tárgyalási alapként felkínálni. Az újratárgyalás srán 2 lehetőség van b) Skkal megyünk az első körben felkínált 400 ezer alá, és kmly engedményt teszünk. Így esetleg még maradhatunk a 150 fölött, ami többet hzna, mint a szkáss bevétel. Legyen mndjuk 200 ezer a 2. körre vnatkzó ajánlat, amivel próbáljuk a másikat tárgyalásba hzni. Gndlj bele, hgy néz ki a másik fejével: 400 ezerrel kezdted, mst meg lemész 200-ra? Te mit gndlnál a másikról, aki először 400-ért kínál valamit, aztán lemegy a felére? Mennyire bíznál meg benne? Mennyire tartanád krrekt üzletembernek? Milyen fenntartásaid lennének a tárgyalás srán? Segítenék ezek a tárgyalást? Összegezve: az újratárgyalás srán skkal nehezebb helyzetben vagyunk, mint az első körben vltunk: tárgyalási kapcslat hiányzik, másik fél nem vagy alig mtivált, kmly fenntartásai lesznek, amik eredetileg nem vltak. 20
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 7. Veszteségelemzés 2.2. A tárgyalási szempnt: a kapcslat eróziója Ha az isklai szervező utánagndlt, és 300 fővel kalkulálva 300x400 =120 ezer Ft, 400 fővel kalkulálva 160 ezer Ft, 500 fővel kalkulálva pedig max. 200 ezer Ft-ra sacclta a bérleti díjat az alapján, hgy ő is tudja, hgy egy főre 400 Ft-t szktak fizetni, amikr sztálykat visznek. Az lehetett a várakzása, hgy ehhez képest kapnak kedvezményt, amikr nem 30 főt visznek, hanem 300-500-at. (Érdemes látni, hgy kb. 150 ezer Ft-re jön ki reálisan a bérleti díj, ha átlaggal száml.) Ehhez képest kaptt 400 ezer Ft-s ajánlatt!!! Ha az isklai szervező utánagndlt, akkr azt érezheti, hgy őket hülyének nézik, palira akarják venni, durván le akarják nyúlni!!! Ez utóbbi az egyébként jó kapcslatt is erdálja! Egy következő alkalmmal egy reális árral kapcslatban is gyanakvó lesz, ha ad még neki esélyt egyáltalán, és ha bizalmatlansága általánsabb frmát ölt, esetleg áttereli az sztálykat másik létesítménybe. 21
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 8. Veszteségelemzés 3. Tvábbi veszteségek: marketing-veszteség, ptenciális új látgatók stb. A szkáss isklai csprtkn, sztálykn keresztül valószínűleg kevesebb látgatót ér el a sprtlétesítmény, mint amennyit az isklai rendezvény keretében el tudtt vlna: ezek az eseti látgatók ptenciális visszatérő látgatók is lehetnek, akik akár tvábbi reklámtevékenységet is kifejthetnek. Mivel egy nagybb szabású isklai rendezvény jelentősebb esemény, mint egy tanítási idő keretében zajló sprtfglalkzás, ezért várhatón a hír- és ebből kiflyólag a reklámértéke is nagybb. A tanulók fgnak a környezetükben beszélni róla: többen, mint egyébként. hangsúlysabban, mint egyébként. 22
ESETTANULÁNY: IRREÁLIS CÉLOK, L-L EREDMÉNYEK, KAPCSOLAT-RONGÁLÁS 9. Összefglalva Az irreális tárgyalási alap: lehetetlenné tette a kitűzött cél megvalósítását, lehetetlenné tette a tvábbi tárgyalás és az újratárgyalás lehetőségét, lehetetlenné tette egy ésszerűen kalkulálható bevétel realizációját, veszélyeztetheti az eddigi jó ügyfélkapcslatt, tvábbi, közvetett, ám indkltan feltételezhető veszteségeket is eredményezett (elérési szám, vírus-marketing elmaradásából fakadó veszteségek stb.) 23