Nemzetközi marketing. 8. előadás. Az előadás Dr. Szalkai Zsuzsanna prezentációjának felhasználásával készült

Átírás

1 Nemzetközi marketing 8. előadás Az előadás Dr. Szalkai Zsuzsanna prezentációjának felhasználásával készült 1

2 Előző órán Nemzetközi termékstratégia: A csomagolás sztenderdizálása vs. adaptálása Termékimázs, országimázs, ország-eredet hatás Nemzetközi árstratégia Árképzési célok Árképzési eljárások: menedzseri megérzések illetve a 9 tényező alapján Globális vs. lokális (differenciált) árpolitika Áreszkaláció, dömpingár, párhuzamos import, transzfer ár Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 2

3 Előadásvázlat Nemzetközi értékesítési csatornák Közvetítők típusai, funkciói A közvetítők kiválasztásának szempontja Az üzleti kapcsolat Az interaktív üzleti kapcsolat A nemzetközi értékesítés jellemzői napjainkban Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 3

4 Nemzetközi értékesítés Értékesítési rendszer - szervezetek és funkciók, amelyek biztosítják a termékek eljuttatását a termelőtől a fogyasztóig Értékesítési út (lánc, hálózat) a termékáramlás útja az az út, amelyet a termék megtesz a termelőtől a fogyasztóig, a közvetítők közreműködésével Értékesítési csatornák rendszere Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 4

5 Értékesítés rendszere Az értékesítés egy áru-csere folyamat, melyben az eladó a birtokában lévő értéket (információt, tárgyat, vagy szolgáltatást) egy megegyezett áron elad a vevőnek. Értékesítési rendszeren a terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük. (Bauer-Berács, 1998:200.) 5

6 Értékesítés rendszere Az értékesítés folyamatában résztvevők száma függ: Az áru természetétől, fizikai jellemzőitől (romlandó, vagy nem romlandó), (Fizikai) termékről, vagy szolgáltatásról van szó, A nemzetgazdaság fejlettségi szintjétől, Társadalmi viszonyoktól, Hagyományoktól, szokásoktól, kulturális kötődésektől, Nemzetközi munkamegosztásban történő részvételtől (vevőink vevőinek a vevői is a folyamat részesei!) Egyéb tényezőktől (tradíciók, fogyasztói elvárások). 6

7 Értékesítés rendszere Az értékesítési rendszer szereplői: 1) Saját nevükben, saját számlára dolgozó kereskedők 2) Saját nevükben más számlájára dolgozó kereskedők 3) Más nevében más számlájára dolgozó kereskedők 7

8 1. Saját nevükben saját számlára dolgozó kereskedők Külkereskedelmi cégek: export-import, meghatározott áru, kiterjedt értékesítési hálózat, kiépített külpiaci kapcsolatrendszer, specializált külkereskedelmi szakismeret Kereskedőházak (jellemzően japán): tőkeerős, saját ipari, bankári háttérrel Nagykereskedelmi vállalatok: közvetlen import tevékenység. Készletezés, raktározás, választékkialakítás és hitelnyújtás a kiskereskedőknek Cash and Carry nagykereskedő (USA): nem hitelez, nem szállít (pl. Metro) 8

9 1. Saját nevükben saját számlára dolgozó kereskedők Polcfeltöltő (rack jobber): szélesíti a kiskereskedő kínálatát s profilidegen termékek értékesítésére is ráveszi (pl. könyv, játék ), de az el nem adott árut visszaveszi (kiskereskedői kockázat nincs ezen áruknál) Kiskereskedők: hipermarket, szupermarket, diszkont (Tesco, Spar, CBA ) Csomagküldő vállalkozások: általános fogyasztási cikkek Web áruházak (pl. Amazon! 100 mrd$ forgalom 2013)... 9

10 2. Saját nevükben más számlára dolgozó kereskedők Bizományos: olyan export-importtal foglalkozó közvetítő, aki a megbízó feltételei szerint (de saját kockázatára) jár el bizományi díj fejében Limitár: maximális import ár, minimális export ár, mely felett a bizományos nem vásárolhat, alatta nem adhat el Tényleges ár és a limit ár közötti különbségen osztozhatnak Bizományos nem vállal kockázatot Az üzleti döntéseket a megbízó hozza Saját hírnevét kockáztathatja, ha nem jól kereskedik 10

11 3. Más nevében más számlájára dolgozó kereskedők Klasszikus közvetítő kereskedők, akik a potenciális üzleti partnerek megkeresését, piackutatást végeznek, a szerződés létrehozását segítik Ügynök: a partnerek összehozása, személyes közvetítés, jutalék elv. Általában eseti, egy-egy alkalomra szóló szerződés Képviselő: az ügynöknél szélesebb feladat körre. Eseti vagy meghatározott időre szóló szerződés, de lehet kizárólagos képviselő (piacvédelmet élvez!) is. Alkusz: eseti megbízás alapján, koncentrált piacokon, díjért végzi tevékenységét (tőzsdeügynök: bróker) 11

12 Különböző értékesítési csatornák a nemzetközi piacokon A termelő vállalat hazai értékesítési csatornája Importőr Országhatár Ügynök, nagykereskedő Kiskereskedő Külföldi vevők Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 12 Rekettye-Fojtik (2009:248)

13 Példa: zöldség-gyümölcs export a Garten Kft. példáján termelők Kaufland magkereskedők GARTEN Külföldi importőr Edeka Lidl (Kaufland tag) Penny Rewe BAMA Ica COOP Németországi szupermarketek Fogyasztók Skandináv szupermarketek Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 13

14 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna az exportárunak olyan eszmei útja, amelyen a viszonteladók és/vagy az áruközvetítők közreműködésével a termelőtől a fogyasztóig (felhasználóig) eljut. Rekettye-Tóth-Malota (2015:377) Néhány fontos kérdés: Milyen csatornán/csatornákon jusson el a termék a végső felhasználóig? Milyen tényezőktől függ, hogy milyen csatornát választunk? Mennyi és milyen közvetítők legyenek a csatornában? Mennyire befolyásolja a csatornaválasztást a hazai és a nemzetközi piac jellege? 14

15 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése*: 1. Közreműködő szintek meghatározása 2. Az értékesítési út szelektivitásának meghatározása 3. Közvetítő kereskedő típusának megválasztása 4. Egyidejűleg használt értékesítési utak száma alapján 5. A vállalatok közötti kooperáció mértéke szerint 6. Közvetítők kiválasztása * Mallen (1977) alapján 15

16 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 1. Közreműködő szintek meghatározása: Push stratégia: a vállalat fő célja az értékesítési rendszerben közreműködő partnerek meggyőzése (reklám, pénzügyi konstrukciókkal, árpolitikával), hogy a terméket megvásárolják. Pull stratégia: fókuszban a végső fogyasztó. A végső fogyasztó támogatását elnyerve (gyártók és az eladók) a terméket áthúzzák a csatornán. 16

17 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 2. Az értékesítési út szelektivitásának meghatározása: Intenzív (tömeges) értékesítés: minden üzletben megtalálható a termék, ahol a vevő keresi (keresheti). Cél, hogy a vevő a termékhez könnyen hozzájuthasson Szelektív értékesítés: a vevő részletesebb tájékoztatást igényel, a döntés összetettebb, a vásárlás nem túl gyakori. (szaküzlet, műszaki termékek). Exkluzív értékesítés. A termék egyedi jellege, összetettsége, magas ára, vagy a hozzákapcsolódó szolgáltatások miatt. Magas termékimázs, magas árrés 17

18 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 3. Közvetítő kereskedő típusának megválasztása (Szereplők száma, és funkciója szerint): Általános nagykereskedő Speciális nagykereskedő Ügynökök Brókerek 18

19 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 4. Egyidejűleg használt értékesítési utak száma alapján: Egyutas forma: a terméket egyidejűleg csak egyféle formában értékesíti Többutas forma: a vállalat a terméket értékesítheti a nagykereskedőnek, kiskereskedőnek, akár a végső fogyasztónak is 19

20 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 5. A vállalatok közötti kooperáció mértéke szerint: Független vállalatok (hagyományos) Szerződéses: franchise Korporatív: közös tulajdonlás Irányított: mérete és gazdasági hatalmánál fogva irányít 20

21 Nemzetközi értékesítési csatorna Értékesítési csatorna tervezése: 6. Közvetítők kiválasztása: Korábbi üzleti kapcsolat alapján Együttműködési lehetőségek Hírnév Konfliktusok Ajánlások Ismeretségek 21

22 Nemzetközi értékesítési csatorna Nemzetközi értékesítési csatornadöntések: 1. Koncepcionális, hosszú távra szóló döntések 2. Csatornadöntések rövid távon vagy egyáltalán nem, vagy csak jelentős ráfizetéssel változtathatók 3. A marketingmix minden elemét érintik 4. Értékesítési csatorna-politika lényeges eszköze a kialakult nemzetközi piaci versenynek 5. Csatornapolitikai döntések befolyásolják az elérhető exportárat is (Törzsök táblázata alapján) * Mallen (1977) alapján 22

23 Példa: árkalkuláció az eltérő értékesítési csatornákban megnevezés I. csatorna II. csatorna III. csatorna Exportár Importvám 10% Elvámolt importár Importőr árréskulcsa 15% Nagykereskedelmi beszerzési ár Nagykereskedelem árréskulcsa 20% Nagykereskedelem eladási ára Forgalmi adó 10% Kiskereskedelem beszerzési ára Kiskereskedelem árrés kulcs 50% Áruház árrés kulcs 80% Fogyasztói ár Rekettye-Tóth-Malota (2015:379) alapján 23

24 Közvetítői piaci sajátosságok Az exportügyletek vevője általában a külföldi viszonteladó A külföldi fogyasztó legtöbbször nem ismert, és nem is megismerhető Exportáru végső fogyasztója nem szükségszerűen abban az országban van, ahol a külkereskedelmi ügylet vevője A végső nemzeti fogyasztó igényei legtöbbször a gyártó/termelő számára nem megismerhető vagy nagyon torzul a hosszú értékesítési csatorna miatt Közvetítői piac vásárlási motivációi különböznek a végső fogyasztó vásárlási motivációitól (profitorientált) Közvetítő kereskedők vásárlási szokásai különböznek a külföldi fogyasztók vásárlási szokásaitól (impulzus, vagy rutinvásárlás helyett üzletpolitikai összetett döntések alapján) 24

25 Közvetítői piaci sajátosságok hatása az exportőr piaci stratégiájára Exportterméket kétszer kell eladni (viszonteladónak és a végső fogyasztónak) Többszörös termékmegfelelés és igény kielégítés: végső fogyasztó igényei és a közvetítő kereskedő igényei (raktározhatóság stb.) Kettős piackutatás vállalati oldalról: külföldi fogyasztói igények, vásárlói szokások + közvetítő kereskedő motivációi (raktározás, hiteligény, kiskereskedelmi üzlet jellege, kialakítása ) Kettős piacmegdolgozás : közvetítő kereskedő felé irányuló marketing tevékenység, második szint a végső fogyasztó 25

26 Közvetítői piaci sajátosságok hatása az exportőr piaci stratégiájára Speciális, kettős akvizíciós politika (ha nem eléggé érdeklődik a piac a termék iránt): Push módszer: az exportőr a potenciális viszonteladóvásárlókat meggyőzi, ösztönzi az áruvásárlásra: rabatt (mennyiségi engedmény), árengedmények, egyéb kedvező kondíciók Pull módszer: intenzív reklámtevékenységgel a fogyasztói piac számára teszi vonzóvá az exportőr a terméket. A fogyasztók kikényszerítik a nemzeti közvetítő kereskedőket a vásárlásra. 26

27 Közvetítői piaci sajátosságok hatása az exportőr piaci stratégiájára Rekettye-Tóth-Malota (2015:382) 27

28 A közvetítő kereskedők funkciói Fuvarozás, raktározás Finanszírozás, kockázatvállalás, költségviselés Marketingfeladatok ellátása Információ szerzés, - hasznosítás Árukezelés, választék kialakítás Tranzakciós feladatok ellátása Tartós, bizalmon alapuló üzleti partnerkapcsolatok kialakítása Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 28

29 Közvetítők kiválasztása A vállalat otthon választ közvetítőt (indirekt export) - Hazai illetőségű közvetítők: - külkereskedelmi vállalatok, kereskedőházak Külföldön választ közvetítőt Külföldi értékesítési szervezetek, ügynökök Nemzetközi kereskedelmi vállalatok Közvetítők funkcionális típusai : - Viszonteladók saját nevükben, saját számlára - Bizományosok saját nevükben, megbízó számlájára - Ügynökök más nevében, más számlájára dolgoznak Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 29

30 A közvetítők kiválasztásának szempontjai A nyújtott szolgáltatás szélessége Piaci lefedettség Kontroll Hírnév Létesítési-indulási költségek Távolság (földrajzi, társadalmi, kulturális, technikai, időbeni) Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 30

31 Példa: a pelenkaforgalom megoszlása bolttípusonként Magyarországon és Csehországban 2011 tavaszán Bolttípusok Magyarország Megoszlás Csehország Hipermarketek 52% 45% Drogériák 41,5% 20% Szupermarketek 2% 12% Diszkontok 2% 9,5% Hagyományos kereskedelmi csatornák 2,5% 1% Egyéb 0% 12,5% Zsótér-Bauer (2011:95) Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 31

32 Értékesítési csatornák marketingrendszerek Három típusa: Vertikális rendszerek: vertikális integráció a szereplők között (termelő-nagykereskedő-kiskereskedő) Horizontális rendszerek: azonos szinten álló szereplők (pl. kiskereskedők) integrációja Hagyományos rendszer: autonóm (önálló) termelő, kereskedelmi, logisztikai vállalatok kapcsolatai Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 32

33 Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei A nemzetközi értékesítési csatorna hosszát az exportáru útjába bekapcsolódó hazai és külföldi közvetítő kereskedők száma határozza meg. Az export rendszerint hosszabb utat követel mint a belföldi értékesítés! Az értékesítési út hossza és költségei közötti összefüggés: Drágább-e a hosszabb út? A közvetítők költségei (fizikai elosztás és marketing költségei) és nyeresége árrése - összeadódik Olcsóbb-e a rövidebb út? A közvetítők gyakran költséghatékonyabbak, mint ha a termelő maga látná el a funkciókat 33

34 Klasszikus út-nemzeti kereskedelem Gyártó/termelő Nagykereskedő Kiskereskedő Végső fogyasztó 34

35 Klasszikus út nemzetközi kereskedelem Hazai gyártó/termelő Külkereskedelmi vállalkozás és szervezete Külföldi importőr/kereskedő ház Nagykereskedő Végső fogyasztó Kiskereskedő 35

36 Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei Az értékesítési csatorna hossza függ az áru jellegétől, a termék piaci sajátosságaitól Az értékesítési csatorna költsége függ az értékesítési csatorna hosszától A költségek eltérőek saját tulajdonú értékesítési csatorna esetén (külföldi vállalat létesítése, vegyesvállalat- a termelő beruházásában). Fix ktg-ek + változó ktg-ek az áruértékesítés volumenétől függően. Viszonteladók esetében nehezebben tervezhető, és magasabb ktg-ek. 36

37 Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei Kettősség a tervezésnél: Termelő/exportőr számára minél rövidebb az értékesítési út, annál költségesebb, mivel több funkciót kell felvállalnia az értékesítés során. Külföldi közvetítők és/vagy viszonteladók kihagyásával jelentős kereskedelmi árrés takarítható meg. Többletfunkciók ellátásának költsége < Közvetítői árrés 37

38 Nemzetközi marketingcsatorna hossza és költségei Értékesítési csatorna rövidítés kockázatai: Forgalom visszaesés Piaci részesedé csökkenése Aprózódó rendelés nagyságok Differenciálódó vevői igények Gyorsabb szállítás Kedvezőtlen fizetési kondíciók Gyártási önköltség növekedése 38

39 Nemzetközi marketingcsatorna 11C I. Külső tényezők: Vásárlók jellemzői/custemer characteristics Kultúra/culture Verseny/competitionAz értékesítési csatornák rövidülnek II. Belső tényezők: Vállalati célok/company objectives Termék jellemzői/character Pénzügyi háttét/capital Költségek/cost Piac lefedése/coverage Piacellenőrzés kívánt mértéke/control Folyamtosság igénye/continuity Információellátás/communication Rekettye-Tóth-Malota (2015:387) idézi Czinkota-Ronkain,

40 Nemzetközi marketingcsatorna jellemzői Az értékesítési csatornák rövidülnek A kiskereskedelem pozíciói erősödnek csakúgy mint a hagyományos kereskedelemben Növekszik a kiskereskedők márkaépítési tevékenysége Kiskereskedő közvetlenül importál Alig válik külön a kis- és nagykereskedelemi tevékenység DE! Fejlődő országokban az értékesítési csatorna hosszú: importőrök, és nagykereskedők a csatornában. Általában alacsony haszonkulcsok. A csatorna megválasztásában a termelőnek nincs teljes szabadsága 40

41 Nemzetközi marketingcsatorna egyéb jellemzői - trendek Kiskereskedők szerepe növekszik a termelőkkel szemben (Termelői) polcpénz fizetés Kiskereskedelem koncentrációja (5 legnagyobb kiskereskedő piaci részesedése az EU 13 országában 2011-ben meghaladta a 60%-ot) Kereskedelmi márkák növekvő részesedése VMR rendszerek kialakulása: Korporatív VMR: az értékesítési csatorna egymást követő tagjai általában a termelő vállalat tulajdonában van Adminisztratív VMR: a rendszer legerősebb tagja irányít Szerződéses VMR: a csatorna különböző tagjainak jogait szerződésben határozzák meg 41

42 A világ legnagyobb kereskedelmi vállalatai Rekettye-Tóth-Malota (2015:386) idézi Deloitte LLP (2014) 42

43 Globalizálódó kiskereskedelem Kopcsay L.: A marketingcsatorna menedzselése, 2013:172 43

44 Kereskedelmi márkák Ez a Lidl és az Aldi nagy trükkje: mivel tarolnak a diszkontok? Nem bírunk leállni a saját (vagy ahogy a szakma hívja: kereskedelmi) márkás élelmiszerek vásárlásával: kutatások szerint még a tavalyi évhez képest is sokkal több ilyen élelmiszert vettünk idén. De melyek azok az üzletláncok, amelyek igazán nagyot kaszálnak a saját márkás termékekből? Kereskedelmi márkás élelmiszert, háztartási vegyi árut és kozmetikumot a magyar fogyasztók az idei első félévben mintegy 240 milliárd forintért vásároltak, ez egyébként több, mint a tavalyi év hasonló időszakában. A Nielsen kutatócég friss Kiskereskedelmi Indexe szerint az év felében 210 milliárd forintért vásároltunk saját márkás élelmiszert, ez azt jelenti, hogy a kosarainkban minden harmadik élelmiszer saját márkás volt. Háztartási vegyi áru és kozmetikum kereskedelmi (saját) márkáinál január-június között 30 milliárd forint bolti bevételt regisztráltak. Tehát minden ötödik mosogatószer, öblítő, papírzsebkendő saját márkás volt. 44

45 Kereskedelmi márkák Kereskedelmi=saját A kereskedelmi márkás árucikkeket csak egy vállalat vagy egyetlen lánc üzletei forgalmazzák, és általában a cég nevével jelzik őket, mint például Coop, Spar vagy Tesco. Sokszor azonban fantázianevet kapnak a csak egy cégnél kapható saját márkás termékek, például a Sparnál S-budget, a dm-nél Dontodent, stb. Üzlettípusonként és termékenként is jelentősen eltér a kereskedelmi márkák pozíciója - mondta el a felmérés kapcsán Szűcs-Villányi Ágnes, a Nielsen osztályvezetője. Az átlagosnál sokkal több saját márkás élelmiszert vásárolunk diszkontokban - például a Lidlben vagy az Aldiban. A legkevesebb ilyen terméket az "önálló" - azaz nagy lánchoz nem tartozó - boltokban vásároljuk. A diszkontok gyakorlatilag saját termékeikből élnek: ezekben a boltokban 100 forint bevételéből 69 jut saját márkákra élelmiszereknél. Legnagyobb a kereskedelmi márkás élelmiszerek piaci részesedése állateledelnél és mélyhűtött termékeknél. Alkoholos italoknál és édességeknél viszont inkább a klasszikus márkákat keressük. Nem-élelmiszereknél leginkább háztartási papirárukból (zsebkendő, WC papír) veszünk saját márkásokat, de samponnál és fogkrémnél inkább a jól ismert termékeket keressük. 45

46 Kereskedelmi márkák forrás: gn=portfoliobox (letöltve: ) 46

47 Vegyük észre, hogy A külpiacokon legtöbbször szervezetek állnak egymással üzleti kapcsolatban! B2B piac jellemzői Marketing a B2B piacokon Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 47

48 A B2B piac jellemzői Kevés vevő, nagy mennyiségben vásárol Csoportos beszerzési döntés: beszerzési központ, beszerzési szerepkörök Kölcsönös függőség Beszerzési szituáció: új vásárlás, módosított újravásárlás, egyszerű újravásárlás Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 48

49 Az üzleti kapcsolat interakciós modellje A kapcsolat környezete Piaci szerkezet, Piaci növekedés, Nemzetköziesedés, Termelési láncban elfoglalt hely, Társadalmi berendezkedés A kapcsolat légköre Hatalom és függőség, Együttműködés, Szorosság, Elvárások Szervezet Technológia Struktúra Stratégia Egyén Célok Tapasztalat Rövid távú csere események (termék, információ, pénzügyi, személyes kommunikáció) INTERAKCIÓS FOLYAMAT Hosszú távú kapcsolódások (intézményesedés, rutinok, adaptáció) Szervezet Technológia Struktúra Stratégia Egyén Célok Tapasztalat (Hakansson 1982 alapján) Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 49

50 Az üzleti kapcsolat tartalma * műszaki (szakemberek, technológia) * társadalmi (bizalom, elkötelezettség, hatalom) * közgazdasági (jövedelem, költség, beruházás) Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 50

51 Az üzleti kapcsolat szerepe * a tranzakciók helye és kerete * kapcsolódás a környezethez * értékteremtés és elosztás Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 51

52 Az üzleti kapcsolat fogalma Az üzleti kapcsolat az üzleti hálózatba ágyazott két szervezet, pontosabban két csoport, közötti interaktív cserekapcsolat. Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 52

53 Az üzleti kapcsolat 1/2 Az üzleti hálózatba ágyazott, két szervezet közötti, interaktív cserekapcsolat. Az üzleti kapcsolatban érintettek: beszerzési központ értékesítési központ Az üzleti kapcsolat folyamatai: cserefolyamat tanulási folyamat adaptációs folyamat irányítási folyamat Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 53

54 Az üzleti kapcsolat 2/2 Az üzleti hálózatba ágyazott, két szervezet közötti, interaktív cserekapcsolat. Hatékonyság és gazdaságosság beruházás (erőforrások, kapcsolat specifikus erőforrások) biztonság kockázat elkötelezettség bizalom alkalmazkodás A kölcsönös függőség megjelenési formája Időben létezik és változik Mandják, 2005 Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 54

55 Köszönöm a figyelmet! Dr. Szalkai Zsuzsanna, BME-MVT 55