MARKETING MESTERSZAK MARKETINGKOMMUNIKÁCIÓ 9-10. ELŐADÁS 2016. 04. 15-16. Magyar Mária
A mai anyag 2 Public Relations Vásárlásösztönzés Magyar Mária - Marketingkommunikáció 9-10. EA
3 Vásárlásösztönzés
VONAL FELETTI ATL KOMMUNIKÁCIÓ REKLÁMOZÁS HIRDETÉS VÁSÁRLÁS- ÖSZTÖNZÉS PUBLIC RELATIONS SZEMÉLYES ELADÁS DIREKT- MARKETING Nyomtatott és elektronikus reklám Versenyek, játékok, sorsolás Sajtóanyagok Árubemutatás Katalógusok Külső csomagolás Ajándékok, jutalmak Beszédek Értékesítési összejövetelek Címre küldött levél Csomagolt mellékletek Minták, kipróbálás Éves jelentések Ösztönző programok Telemarketing Mozgóképek Vásár, bemutató, kiállítás Szemináriumok Áruminták Tv-árusítás Audiovizuális anyagok Kupon, bónusz Mecenatúra Vásár, bemutató Elektronikus értékesítés Brosúrák Engedmények Szponzorálás Szakmai rendezvények Faxküldemény Reklámcédulák Kedvező áruhitel Jótékonysági akció E-mail hangposta Katalógusok Visszavásárlási kedvezmény Kiadványok Szaknévsorok Pontgyűjtési akció Lobbizás Plakátok Árukapcsolások Vállalati újság Hirdetőtáblák Események Logó, szimbólumok VONAL ALATTI BTL KOMMUNIKÁCIÓ
Vásárlásösztönzés (Sales Promotion) 5 A vásárlásösztönzés általában rövid távú hatások elérésére alkalmazható! a vásárlók figyelmének felkeltése egy-egy termék, ajánlat iránt a vásárlók figyelmének felkeltése egy kevéssé népszerű cikk forgalmának élénkítésére
Alkalmazásának előnyös hatásai 6 KOMMUNIKÁCIÓ = figyelmet kelt, majd elvezetheti a fogyasztót a termékhez ÖSZTÖNZÉS = olyan engedményt, támogatást, hozzájárulást tartalmaz, mely révén a fogyasztó vmilyen értékhez jut FELHÍVÁS = egyértelmű felhívást közöl a tranzakcióba való azonnali bekapcsolódás érdekében
Eladásösztönzés rendszere 7 PUSH intézkedések A termelők ösztönzik a nagy- és kiskereskedelmet a megrendelésekre. PULL intézkedések A termelők és kereskedők fogyasztókra irányuló ösztönzése. A média hirdetése kialakítja a fogyasztók keresletét a termék iránt. POS + POP ösztönzés Eladáshelyre irányuló ösztönzés Vásárlás helyi pontjára irányuló ösztönzés
Alkalmazásának területei 8
IKEA és a vásárlásösztönzés 9
Fogyasztók ösztönzése 10 Mi a cél? felkelteni a fogyasztó figyelmét a termék iránt a fogyasztó és a termék között közvetlen kapcsolatot létrehozni a terméksajátosságokkal hatni a fogyasztóra a fogyasztót és a terméket összehozni az eladás helyén pótlólagos ösztönzést gyakorolni (pl. sorsolással, versenyekkel)
Fogyasztóösztönző eszközök 11 Áruminták Kuponok Készpénz-visszatérítési ajánlatok Árengedményes csomagok (csökkentett áru /összekötött csomag) Jutalmak (ajándékok) Törzsvásárlói programok Díjak (versenyek, sorsolások, játékok) Törzsvásárlói díjak (pl. pontgyűjtési akció) Áruk ingyenes kipróbálása Termékgaranciák Közös ösztönzőakciók Keresztpromóciók
Kereskedők ösztönzése 12 új termék legjobb piaci elosztása gyártó termékeinek piacokon tartása versenytárs termékek forgalmának csökkentése, megelőzése Feladat: az árut a kereskedő üzleteinek állványaira, polcaira és raktáraiba juttatni!
Kereskedelemösztönző eszközök 13 Árengedmények (számlavagy listaárengedmény) Ingyenes áruminták Ajándékok Térítés (reklámtámogatás, árubemutatási támogatás) Tárolóeszközök biztosítása Segítség az eladótér kialakításában Kereskedelmi bemutatók Kereskedelmi konferenciák Kereskedők képzése
Eladószemélyzetre irányuló ösztönzés 14 Célja az eladások, értékesítés árbevételének növelése képzéseken, támogatásokon és motiváción keresztül. BELSŐ ELADÓK KÜLSŐ ELADÓSZOLGÁLAT, ÜGYNÖKÖK
Eladószemélyzetre irányuló ösztönzés 15 Reklámajándékok Forgalmi jutalékok Eladási versenyek, prémiumok Kereskedelmi bemutatók és konferenciák
Eladáshelyi (POS) ösztönzés 16 vevők figyelmének felkeltése, vásárlásra késztetés, új termék bemutatása, vevők vásárlási útvonalának irányítása
POS és POP eszközök 17 Kérdés: min változtassunk? Kirakat Plakátok Csomagolás Bemutatók Tájékoztató feliratok Árcédulák Áruelhelyezés módja Vevőáramlás kényszerpályája
Különleges Unicum-promóció 18 BLFNR Zwack Unicum Heinemann Duty Free Budapest Airport boltok 2012, július szórólapok biztonsági vizsgálat területén árleszállítás kóstolás 7-19 ó között digitális citylight poszterek Unicum termékek értékesítése 500%-kal nőtt
19 Public Relations Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
Az olyan játékok elképesztő sikere, mint a Barbie babák sokat köszönhetnek az erőteljes nyilvánosságnak. Az 1970-es években New York Citynek elképesztően rossz sajtója volt, egészen az I love New York kampányig. A vállalatok és szakmai szervezetek PR segítségével teremtenek érdeklődést olyan gyengülő pozíciójú termékek iránt, mint a tej, tojás, marhahús és burgonya, és növelik olyan termékek fogyasztását, mint a tea, a disznóhús és a narancslé. A McDonald s goodwilljének építése érdekében speciális lakókörzetek rendezvényeit támogatja spanyol ajkú és afroamerikai közösségekben. Fontos, hogy a PR-szakértők ügyesen kezelni tudják a kritikus helyzeteket, mint 2010-ben olyan, régóta ismert márkák kríziseit, mint a Toyota vagy a BP. Steve Jobs kíváncsian várt Macworld nyitóbeszédei is segítettek az Apple innovatív, hagyományromboló imázsának kiépítésében.
Az olyan játékok elképesztő sikere, mint a Barbie babák sokat Segít új termékek bevezetésében. köszönhetnek az erőteljes nyilvánosságnak. Az 1970-es években New York Citynek elképesztően rossz Érett termékek újrapozicionálása. sajtója volt, egészen az I love New York kampányig. A vállalatok és szakmai szervezetek PR segítségével teremtenek érdeklődést olyan gyengülő pozíciójú termékek iránt, mint a tej, Érdeklődés felkeltése egy termékkategória iránt. tojás, marhahús és burgonya, és növelik olyan termékek fogyasztását, mint a tea, a disznóhús és a narancslé. A McDonald s goodwilljének építése érdekében speciális lakókörzetek Specifikus rendezvényeit célcsoportok támogatja befolyásolása. spanyol ajkú és afroamerikai közösségekben. Fontos, hogy a PR-szakértők ügyesen kezelni tudják a kritikus helyzeteket, Problémát mint 2010-ben okozó termékek olyan, régóta védelme. ismert márkák kríziseit, mint a Toyota vagy a BP. Steve Jobs kíváncsian várt Macworld nyitóbeszédei is segítettek A vállalat termékeire kedvező fényt vető imázs építése. az Apple innovatív, hagyományromboló imázsának kiépítésében.
PR fogalma 22 A Public Relations intézményi kommunikációt jelent. Célja rokonszenv, megbecsülés, megértés megszerzése vagy fenntartása egy vállalat vagy más szervezet tevékenységével kapcsolatban az érintettek körében. vonzereje három tényezőből fakad: nagyfokú hitelesség a mit sem sejtő vásárlók megközelítése feltűnés keltése Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
PR fejlődése (USA, 19. sz.) = formái 23 Választási propaganda Lobbizás Közvélemény körében folytatott kommunikáció Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
A PR és reklám viszonya 24 PR CÉLJA: megértés, bizalom, támogatás KÖZVETETTEN befolyásol STRATÉGIAI megoldás KÉTOLDALÚ kapcsolat VALAMENNYI érdekszférához szól SZERVEZETI&KÖZÉRDEK képviselete Reklám CÉLJA: áru/szolgáltatás eladása, értékesítés KÖZVETLEN TAKTIKAI eszköz EGYOLDALÚ kapcsolat POTENCIÁLIS fogyasztókhoz szól PROFITORIENTÁCIÓ Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
Nézzük meg a PR egy-két formáját! 25 Amikor a vállalat külső környezetét szólítja meg: Intézményi/céges PR (megvédeni a vállalat érdekét!) Marketing PR (márkatermék promóciója) Amikor a belső közönséget is figyelembe veszi: Belső PR (házi-, faliújság, ötletdoboz, közös rendezvények) Külső PR (ágazati, szakmai, pénzügyi, kormányzati, közösségi, társadalmi, nemzetközi, média- és sajtókapcsolatokban) Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
PR eszközök Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
100% parafa 27 A borok zárása jelentősen befolyásolhatja minőségüket és értéküket. 2010 Portugál parafatermelők USA-ban PR-kampány 100percentcork.org edukáció mozgósít (petíció) Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
A férfi, aki beköltözött az IKEA-ba 28 Mark Malkoff, komikus 2007. január 7-12. 15 millió felkeresés New Jersey www.marklivesinikea.com IKEA-blog olvasottsága 356%-kal nőtt 382 millió pozitív megjelenés a médiában - IKEA-USA.com látogatottság növelés - Az IKEA-ban mindent megtalálsz, ami a lakásba és az otthonodba kell - Az otthon a legfontosabb hely a világon Magyar Mária - Marketingkommunikáció - 10. EA
29 Köszönöm a figyelmet! BME MVT, QB307., magyar@mvt.bme.hu Telefon: 463-2434