Fax: (1) 225 0077 10+1 Lépéses Marketing Audit kérdőív 2009, Marketing Commando www.marketingcommando.hu/reform.php Cégnév:... Kitöltés dátuma:... Név: Kitöltési útmutató: Fontos: Először fusd végig a kérdőívet, és csak utána töltsd ki! Kitöltés: kitöltheted kinyomtatás után kézzel, vagy egy üres dokumentumba írd bele a válaszaidat! Ez a Konzultációs Adatlap segít felfedni a cégedben rejlő marketing lehetőségeket és marketing hibákat. A kitöltés és az azt követő (opcionális) elemzés és javaslatok segítenek a cégednek gyorsabban növekedni és nagyobb profitot realizálni. A Konzultációs Adatlap a Marketing Commando szellemi tulajdona. Kérlek, hogy ha szeretnéd ajánlani valakinek ezt a kérdőívet, akkor irányítsd őt a honlapunkra: www.marketingcommando.hu, köszönjük! Titoktartási nyilatkozat A Marketing Commando a kitöltött kérdőívben szereplő adatokat a kitöltő írásos engedélye nélkül harmadik személynek nem adja át. A Marketing Commando a kitöltött kérdőívet kizárólag a konzultációhoz és a belső képzéseihez használhatja fel. Wolf Gábor cégvezető Marketing Commando 1
Első Lépés Hol állunk? Mivel foglalkozik, miből él a céged? A legtöbb cég, akivel dolgozunk, az alábbi 3 kategória valamelyikébe tartozik: 1) Megyeget, de szeretnének erősebben fejlődni, növekedni 2) Stagnál a cég, nincs növekedés 3) Csökken a cég bevétele vagy profitja Melyik kategóriába tartozik a céged?... Milyen ütemű növekedés a célod?... % vagy... Ft Második lépés: átlagcég vagy egyedi? Miben különleges a céged? Miért jó egy vevőnek, hogy cégedtől vásárol és nem pedig a konkurensedtől? Kérlek, olyan választ adj, ami a VEVŐ szempontjából számít fontosnak! Tudja ezt minden vevő, potenciális vevő és a cég minden alkalmazottja? Miért nem? Ez a különlegesség, ez az előny megfelelőhangsúlyt kap céged minden marketing akciójában, minden marketing üzenetében? 2
Harmadik lépés: vevők, célközönség: Kik a vevőid? (Nem a célközönséged, hanem akik pénzt költenek Nálad)... Vevő kora, neme, bevétele?...... Hol élnek/hol dolgoznak?... Magánszemélyek / családok / cégek? Mi NEM jellemző a célközönségedre? Mi jellemző az ideális vevődre? Milyen hasonló árszínvonalú terméket vagy szolgáltatást vásárolnak még?... Milyen egyéb cégnek lehet ugyanilyen típusú ügyfélköre?...... Egyéb fontos jellemzőjük:......... 3
Negyedik lépés: Új vevők szerzése Írd le a tipikus értékesítési ciklust, azaz hogyan, milyen lépéseken át hall egy vevő először a cégedről/kínálatodról, hogyan érdeklődik, hogyan válik első vásárlóvá: Milyen marketing eszközökkel szerez a céged jelenleg új érdeklődőket, ügyfeleket? Ezek közül melyik eszköz a leghatékonyabb? 1)... 2)... 3)... Milyen ütemben szerzel mostanában új ügyfeleket?... új ügyfél per... (nap, hét, hónap - amelyik releváns) Milyen hatékonysággal konvertálod a célpiacodat ügyféllé? Célpiac mérete:... fő / db. cég Ebből havonta az érdeklődők száma:... db Ezekből havonta vevővé válik:... db 4
Ötödik lépés: vevőérték és régi vevők megtartása Vevőérték: Mennyit költ cégednél egy átlagos vásárló: Az első vásárláskor:... Évente:... Egész élete során:... Ezeket hogyan növeled jelenleg? Vevőlista Vezetsz adatbázist a meglévő vevőidről? Igen / Nem Hány vevő szerepel benne?... Közülük hány aktív?... (tehát kevesebb mint 90 napja vásárolt) Hány régi vásárló nem aktív?... (tehát több mint 90 napja nem vásárolt) Kb. hány olyan régi vevőd lehet, aki átpártolt a konkurenciához?... Milyen eszközökkel és milyen rendszerességgel kommunikálsz a régi vevőiddel? Átlagosan mennyi időnként jön vissza egy régi vevő újra vásárolni? Jelenleg mit teszel azért, hogy újra és újra eladj régi vevőidnek? 5
Hatodik lépés: média Milyen médiára költesz a céged reklámkeretéből? (azaz hol reklámozol?) Milyen konstrukcióban vásárlod a médiát? saját belsőreklámügynökségem van, az vásárol független médiavásárló veszi nekünk a médiát mindig az adott média ügynökeitől vásárolok egyedi megállapodásom van a médiákkal:...... Melyik média működik a legjobban?. Mit gondolsz, miért?... Mi az, amiről úgy érzed: nem működik? Miért?... Mi a reklámjaid marketing üzenete, mit kommunikálsz bennük elsősorban?... 6
Hetedik lépés: viszonteladók Csak akkor töltsd ki, ha viszonteladók is forgalmazzák a portékádat! Kik a viszonteladóid, mi jellemző rájuk?. Hogyan szerzel új viszonteladókat? Hogyan menedzseled a viszonteladókat?. Milyen támogatást kínálsz a viszonteladóidnak, hogy ők ügyesebben értékesíthessék a portékádat a saját vevőiknek? Milyen közös marketing programjaid vannak a viszonteladókkal? A viszonteladókból származó forgalom mekkora hányadát költöd marketingre?... % vagy... Ft 7
Nyolcadik lépés: értékesítés Csak akkor töltsd ki, ha direkt értékesítők dolgoznak a cégnél! Hogyan lép a céged először kapcsolatba egy potenciális vevővel? Hogyan kvalifikálja az értékesítő a potenciális vevőket még az első megbeszélés előtt? (azaz mi alapján dönti el, hogy érdemes-e folytatni az eladást?)......... Milyen taktikával jut el egy értékesítő az első személyes találkozóra?........ Átlagosan hány találkozó szükséges az eladáshoz?....... Átlagosan mennyi idő telik el az első kontaktusfelvétel és a megrendelés között (azaz milyen hosszú az átlagos értékesítési ciklus)? Átlagosan 10 potenciális ügyfélből hány válik vásárlóvá? Mik a leggyakrabban kapott kifogások?....... Mik a kifogásokra adott konzerv válaszok?...... 8
Nyolcadik lépés: értékesítés folytatás Csak akkor töltsd ki, ha direkt értékesítők dolgoznak a cégnél! Az értékesítőid hogyan töltik el egy tipikus napjukat? Hideghívások:... % Új ügyfelek "megdolgozása"... % Kapcsolattartás régi ügyfelekkel... % Adminisztráció... % Utazás... % Egyéb?... Milyen marketing támogatást kapnak az értékesítőid? Kézhez kapják a potenciális ügyfelek címlistáját...igen / Nem Telemarketinges intézi a hideghívásokat, találkozók megbeszélését...igen / Nem Termékprospektusok...Igen / Nem Egységes, eladást segít( prezentáció...igen / Nem Ügyféltalálkozók szervezése...igen / Nem Egyéb marketing támogatás az értékesítés, értékesítők részére? 9
Kilencedik lépés: árpolitika Összehasonlíthatók-e az áraid a konkurencia áraival? Igen / Nem túl könnyen / Nem összehasonlíthatók Hogyan viszonyulnak az áraid a konkurenciáéhoz?... Változtak-e jelentősen az áraid az elmúlt 3 évben? Merrefelé?.... Milyen árképzési stratégiát alkalmaz a céged? Mekkora az árrésed? Hogyan változott az árrés az elmúlt 5 évben?...... Milyen garanciát kínál a céged?...... 10
Tizedik lépés: honlap és internet marketing A honlapod címe:... Milyen típusú honlapod van: Online prosi ("Rólunk - Termékeink - Kapcsolat") Érdeklődőket megfogó honlap + online prosi (mint a MarketingCommando.hu) Online bolt Portál Egyéb típusú:...... Gyűjtesz-e email címeket, elérhetőségeket a honlapodon?... Ha igen, mivel veszed rá a látogatókat, hogy megadják az elérhetőségüket? Mekkora az így gyűjtött címlistád?... fő Hány látogatód van?... fő/ (nap, hét, hónap - húzd alá!) Honnan jön a legtöbb látogatód?... Ha lehet vásárolni a honlapodon, mekkora a napi bevételed?... Milyen szoftver méri a honlapod statisztikáit:... Milyen szoftverrel intézed a fel- és leiratkozást, automatikus email küldést, stb? 11
Utolsó lépés: tervezés és kivitelezés Van-e marketing terved?... Ki felelős a terv elkészítéséért?... Ki felelős a terv követéséért, megvalósításáért?...... Mennyi az éves marketing költségvetésed?... Ennek a nagy részét mire költöd?......... Méred-e a marketinged eredményeit? Hogyan?............... A Marketing Audit megrendelésének menete: 1) Küldd el a kitöltött kérdőívet az admin@marketingnavigator.hu címre, vagy az (1) 225 0077-es fax számra! 2) Az utolsó oldalon található megrendelő lapot faxold el az (1) 225 0077-es fax számra! Ezután keresni fogunk a konzultációval kapcsolatban, valamint küldjük a konzultáció számláját is, ami előre fizetendő, de amire a határidőre befizetett összeg 100%-ig elégedettségi és pénzvisszafizetési garanciát kínálunk. A teljes Marketing Reform program megrendeléséről a Marketing Audit kiértékelő konzultáció után lesz alkalmad dönteni. 12
Marketing Reform Program a Marketing Commando-tól Álmodtad valaha azt, hogy pánikban ülsz egy óriási utasszállító repülő pilótafülkéjében, 10 ezer méter magasan, és fogalmad sincs, hogy kell vezetni? Kezedben a kormány - meg az utasok élete - és az, hogy hová jutsz, csak attól függ, hogy a rengeteg kis gombot, kart hogyan tologatod, és hogyan értelmezed a tucatnyi mutatót - pont, mint a cégedben... Egy cég marketing stratégiája is ilyen: előtted a botkormány, a gáz, a fék, meg rengeteg kis kar és gomb, amit nyomogatnod és tologatnod kell, a mutatókról nem is beszélve... Az, hogy a céged hová jut el, és - ami talán még fontosabb - milyen úton halad előre, sokkal jobban függ a marketingedtől, mint ahogy azt a legtöbben gondolják, felfogják. Sokkal nagyobb, szinte igazságtalanul nagy szerepe van a marketingnek abban, hogy a céged magabiztosan, könnyedén, utolérhetetlenül száll felfelé, vagy csak repülget, vagy füstölögve zuhan a biztos becsapódás felé. Mivel Te itt olvasod ezt az oldalt, gondolom ezt már sejted, így térjünk a lényegre: Mit szólnál egy profi másodpilótához, aki pontosan tudja, hogy melyik gomb mire való? Melyik mutatót hogyan kell értelmezni? Hogyan kell kijelölni egy úti célt, és hogyan kell eljutni oda? Erre ad választ a Marketing Commando Marketing Reform programja, hogy ne egyedül kelljen kialakítanod és megvalósítanod a céged marketing stratégiáját. "Mit kapok kézhez a Marketing Reform programban? Először is, átvilágítjuk a céged marketing tevékenységét (ezt hívjuk mi Marketing Audit-nak, ennek a kérd_ívét tartod a kezedben) és az alapján javaslatot kapsz az átalakításra. Ez a kötelező első lépés. Vedd ezt úgy, mint a gép átvizsgálását a felszállás előtt, vagy egy repülés közbeni ellenőrzést. Az átvizsgálás után lehetőséged van választani: A) A kapott javaslatok alapján Te is elvégezheted az átalakítást B) Vagy kérheted, hogy együtt dolgozzuk ki a marketing stratégiádat ez a Marketing Reform program: Ezt a döntést az első felmérés, a Marketing Audit kiértékelő konzultáció után lesz lehetőséged meghozni. 13
A Marketing Reform Program ezután három szakaszból áll: 1. Először céged pozicionálásával, imázsával, szlogenjével kezdjük, ami a sikeres marketing alapja. Azért fontos ez, mert ha ezt a lépést jól végezzük el, az meg fogja sokszorozni minden későbbi kampányod sikerét. Könnyebben fogsz reklámozni, eredményesebben fogsz vevőket szerezni, konkurenseket leelőzni. De ha rossz, akkor a marketingre költött forintjaid a lehetséges eredményeknek csak a töredékét fogja hozni - ezért olyan fontos, hogy ezzel a lépéssel kezdjük. 2. Utána a vevőszerző marketing stratégiák rendbetételével folytatjuk, azaz együtt megreformáljuk a vevőszerző marketing eszközeidet, hogy több vevőt szerezhess, jobb vevőket, és hogy csak olyan marketing eszközöket alkalmazz erre, amik nyereségesek. 3. Az utolsó fázisban együtt reformáljuk meg azokat a marketing eszközöket,amik céged meglévő vevőinek adnak el újra meg újra. Bár a legtöbb cég rövidlátó módon az új vevők szerzésére fordítja a legtöbb energiáját és pénzét, a régi vevőid azok, akik az igazi növekedést és az igazi profitot hozzák a cégednek. Ha a régi vevőiddel tudsz folyamatosan foglalkozni, nekik rendszeresen eladni, akkor megkapod azt a biztonságot - létbiztonságot és garantált, emelkedő bevételt - ami kell ahhoz, hogy nyugodtan aludhass éjszaka, tudva, hogy a költségeid fedezve vannak, a bevételed pedig csak emelkedhet. 4. A Marketing Reform program után 3 hónapig rendelkezésedre áll a másodpilótád, hogy a folyamatos megvalósításban se maradj magadra. A Marketing Reform program tisztán tanácsadási szolgáltatás, tehát az itt kapott javaslatok alapján a Te feladatod lesz a marketing programok kivitelezése, de azért "fogjuk majd a kezedet" A Marketing Reform Program díja modulonként 490.000 Ft+ áfa (modulonként kb. 1 hónap), a program utáni 3 hónapos rendelkezésre állás díja pedig 100 000 Ft+áfa per hó, azaz a program teljes díja 3 x 490e Ft + 3 x 100e Ft (+áfa). "Hogyan kezdődik?" A Marketing Audit felmérés lesz az első lépés, ami így néz ki: 1. Töltsd ki ezt a kérdőívet, 2. A kitöltött kérdőívet küldd vissza (erre a kérdőívben találsz pontos instrukciókat) 3. A kérdőív alapján tartunk egy közös kiértékelőkonzultációt, amelyen már arra kapsz javaslatot, hogy milyen marketing stratégiát javaslunk a céged számára. Ennek a konzultációnak az ára 49.000,- Ft + áfa*, ami előre fizetendő. Természetesen az első konzultációra itt is 100 %-os garanciát kapsz. Tehát ha nem vagy elégedett, akkor a teljes árat visszafizetjük. A Marketing Audit kiértékelő konzultáció után fogsz kapni egy személyre szabott ajánlatot a Marketing Reform programra. (*Érvényes 2007. júniustól, az épp aktuális ár a www.marketingcommando.hu-n található.) 14
"Ki lesz a másodpilótám?" Ezt Neked kell eldöntened. A Marketing Commando-ban jelenleg két senior tanácsadó végzi a Marketing Reform programokat: A) Ha a céged más cégeknek ad el: akkor a szakértő partnered Jagodics Rita lesz: Rita 10 éve dolgozik a marketing területén, a "Commando-s stílusú" tervezés és a kivitelezés legjobb szakmai trükkjei már mind a kisujjában vannak. Mivel Rita korábban saját reklámügynökségét vezette (ami ma is sikeresen működik), nemcsak tanácsadásban, hanem a kreatív kidolgozásában is segítségedre lehet - érdemes kihasználod ezt az extra tapasztalatát. B) Ha a céged lakossági fogyasztóknak ad el: akkor a szakértő partnered Nyirő Réka lesz: Ha a lakossági fogyasztók felé irányuló marketingedhez keresel egy hétpróbás szakembert, megtaláltad! Réka a Tesco marketing menedzsereként szerzett marketing vezetői gyakorlatot, így pontosan tudja, hogy milyen akciók hozzák be a legtöbb vevőt, milyen trükkökkel adhatsz el még többet annak, aki már bejött vásárolni, hogyan hozhatod vissza újra meg újra a régi vevőidet. Réka a multinacionális tapasztalatot követőn sikeres "átnevelést" kapott a Marketing Commando-ban, így még a legszűkebb költségvetési keretek között is kreatív és eredményes stratégiákat tud kínálni céged számára 15
Fax Megrendelés Kapja: Marketing Commando! Fax: (1) 225 0077 Tárgy: Marketing Audit megrendelés Küldi: Lapok száma:... lap Marketing Audit kiértékelő konzultáció megrendelése "Ezúton rendelem meg a Marketing Audit kiértékelő konzultációját. Tudomásul veszem, hogy a kiértékelő konzultáció ára 75 000 Ft+áfa, valamint amennyiben az én általam megjelölt helyen lesz a konzultáció, úgy ehhez 100 Ft+áfa / km útiköltség is hozzáadódik. A Marketing Audit kiértékelő konzultáció díja a Marketing Commando számlája alapján előre fizetendő." Cégem adatai:... Cégnév... Név olvashatóan... Email... Számlázási cím... Postai cím (ha eltérő)... Telefonszám Ki legyen a másodpilóta? (karikázd be): Jagodics Rita (B2B marketing) Nyirő Réka (B2C marketing)... Aláírás ph. Nem tudom FAX: 06-1/ 225-0077 16