A biztosító gazdálkodásának tényezıi: biztosítástechnikai kockázat, termelési modell Biztosítás-üzemgazdaságtan 7. elıadás 2008/2009. II. félév 2009. március 25. Témák 1. Biztosítástechnikai kockázat modelljei 2. A biztosítástechnikai kockázat elemei 3. A biztosító termelési modellje 1
1. Biztosítástechnikai kockázat Áttekintés Kockázati üzletág: káreloszlások átvállalása és kiegyenlítése kockázatközösségben valamint idıben nem lehet tökéletes Tényleges és várható közösségi kárérték eltér Maradék kockázat a biztosítóé biztonsági pótlék illetve nyereség (biztosító RM) 1. Biztosítástechnikai kockázat Modellek Biztosítástechnikai kockázat = közösségi kárérték valószínőségi eloszlása Jellemzıi: eloszlás típusa, várható értéke és szóródása Közösségi káreloszlás (modellek) a) közösségi kárérték valószínőségi eloszlása b) kiegészítve kockázati díjjal c) további kiegészítés biztonsági pótlékkal d) kockázati tartalékkal (is) kiegészítve 2
a) káreloszlás Kockázati üzletág nyeresége/vesztesége f(x) Ráfordításbevétel értékek valószínősége Ráfordítások kvk Bevételek x b) + kockázati díj f(x) kve=0 Veszteség kve Nyereség x c) + biztonsági pótlék f(x) kvny=bp BP Veszteség kvny Nyereség x d) + kockázati tartalék Veszteség (< KeTa) [C] f(x) Nyereség (< BP) [B] Kockázati nyereség (Ny=Bp) [A] Veszteség ( KeTa) [D] B A D C BP Kockázati tartalék KeTa VZáTa Kockázati tartalék x 3
2. A biztosítástechnikai kockázat elemei A biztosítástechnikai kockázat okai: 1. A véletlen kockázata 2. A változás kockázata 3. A tévedés kockázata Diagnosztikus kockázat = 3. Prognosztikus kockázat = 1.+2. 2.1. A véletlen kockázata Károk számának és összegének kedvezıtlen alakulása eltérés a tényleges és várható kárérték között Típusai: Kumulkockázat Továbbterjedési kockázat Nagykár-kockázat (katasztrófa) 4
2.2. A változás kockázata (1.) Kockázatok idıbeni változása Egyéni és közösségi kockázatokra (is) 2.2. A változás kockázata (2.) A változás kockázatát meghatározó kockázati rendszerek területei/tényezıi: természeti erık technika gazdaság társadalom állam nemzetközi kapcsolatok biometrikus tényezık 5
2.2. A változás kockázata (3.) A változások típusai: iránya (+/ ) a megváltozott jellemzı: kárnagyság kárgyakoriság változás gyakorisága periodikus gyakori ritka rendszeres rendszertelen trendszerő f(x) x x x b a A várható kárérték (kiindulási helyzet) c t 0 t 1 t 2 idı (t) a = kiindulási várható kárérték b és c = várható kárértékek változásai x = egy biztosítási közösség összkára 6
2.3. A tévedés kockázata Kiindulópont: a közösségi káreloszlás ismert gyakorlatban ez nem teljesül hibás becslés(ek) Véletlen kockázattól nem lehet elkülöníteni 3. A biztosító termelési modellje Szerkezeti modell Teljes körő folyamat- és állománymodell 7
A biztosító termelési folyamatának szerkezeti modellje Termelési tényezık szállítói, köztük a tıke tulajdonosok Beszerzési piacok 1 Termelési tényezık 7 Inputok kifizetése 6 Tıkeáramlások 2 Tényezık kombinálása köztes inputtá Biztosító Biztosítási üzletág 13 Értékesítési piacok 21 12 Tényezık 22 kombinálása biztosítási védelem outputhoz 3 Biztosítási termékek 10 Bizt. Szolg. kifizetése külsı tényezı (információk és részvétel) 8 Díjbevételek Szerzıdık 4 Tényezık kombinálása köztes inputtá 41 Tényezık kombinálása vagyonkezelési outputhoz 9 Vagyonkezelés hozamai 42 11 Vagyonkezelés tıkemozgásai 5 Befektetési termékek Vagyonkezelık, befektetık Reálfolyamatok Vagyonkezelési üzletág Nominálfolyamatok A külsı tényezı információáramlása A biztosító folyamat és állománymodellje Termelési tényezık szállítói Háztartások 23 24 Anyagok szállítói 25 29 Pénzállomány Viszontbiztosítók 26 Tıketulajdonosok 27 30 Beszerzési piacok Munkaerı a 1 beszerzése Szolgáltatások b 2 beszerzése p Viszontbizt. 4 fedezet beszerzése r Anyagbeszerzés c 3 Finanszírozás d 5 6 q Biztosító Tényezıkombináció a biztosítási üzletág köztes inputjainak létrehozására 8 e 9 13 9 f 13 10 8 e 10 4 Vb-i védelem 7 Biztonsági tıke 8 e 10 22 Tényezıárak kifizetése 29 Vb része a bizt. szolg-ból 30 Tıkemozgások Tényezıkombináció a vagyonkezelési üzletág köztes inputjaihoz 14 14 f 15 13 f 14 15 11 Tényezıkombináció biztosítási védelem outputhoz 28 Pénz a bizt. szolgáltatásokra g Tıkepiacok Pénzállomány 32 31 15 16 Tényezıkombináció vagyonkezelési/ befektetési outputhoz 12 Biztosítási védelem Értékesítési piacok 28 Biztosítási szolgáltatások 20 Díjfizetések 21 Tıkehozamok k 31 Tıkebefektetések m n l Biztosítási piacok Szolgáltatók 32 Tıkekivonások 17 Vagyonkezelıi/ befektetési termékek Tıkeállomány Szerzıdık Tıkepiaci ügyfelek 18 Vagyonnövekmény 19 Vagyoncsökkenés Reálfolyamatok Nominálfolyamatok Állományok Tényezı-kombinációs folyamatok 8
Döntéselméleti biztosításüzemgazdaságtan termékmenedzsment Biztosítás-üzemgazdaságtan 8. elıadás 2008/2009. II. félév 2009. április 8. Fı témakörök 1. A biztosító tevékenységét és mőködését érintı kérdések 2. A biztosító vezetése és vállalati politikája 9
1.1. Termékmenedzsment Immateriális termék könnyen alakítható, korlát a közérthetıség (tömegtermékek) Termék részei: Kockázati elem Befektetési (megtakarítási) elem Szolgáltatási elem Szerzıdés Termék (több biztosítási szerzıdés) Termelés és/vagy felhasználó központú A kockázati elem menedzsmentje (1) Biztosítási védelem jellemzıi: Minıségi Biztosítási esemény Mennyiségi Kár Területi Biztosítási szolgáltatás Idıbeni 10
Biztosítási védelem Összegbiztosítás kárbiztosítás Korlátlan érdekbiztosítás elsı kockázatra szóló biztosítás teljes érték biztosítás (részkárbiztosítás) Önrészes biztosítások (második kockázatra szóló biztosítások) Integrál-önrész (idıbeni önrész várakozási idı) Levonásos önrész fixösszegő százalékos A kockázati elem menedzsmentje (2) Biztosítási formák (kár fizetendı biztosítási szolgáltatás) Jelölések: SZ biztosítási szolgáltatás (kárkifizetés) K kár (összege) BÖ biztosítási összeg BÉ biztosítási érték MÉ megadott érték LÖ levonásos önrész (Ft) l levonás a kár százalékában (%) IÖ integrálönrész i biztosítási védelem intenzitása (fedezetarány, i = SZ/ K) 11
Sz Sz BÖ Összegbiztosítás (K) (K) Korlátlan érdekbiztosítás BÖ Sz Sz BÖ=BÉ BÖ<BÉ Elsı kockázatra szóló biztosítás K Teljes érték biztosítás K Sz Sz BÉ MÉ=BÉ MÉ<BÉ BÖ Részkár biztosítás K LÖ K Levonásos önrész Sz Sz Százalékos önrész K IÖ Integrál önrész K 12
Termékfejlesztési technikák Kapcsolt (kombinált) biztosítások Moduláris termékek Részleges biztosítások Befektetési elem menedzsmentje Mennyiségi jellemzık Minıségi jellemzık (pl. befektetési egységekhez kötött életbiztosítások) Idıbeni jellemzık 13
Szolgáltatási elem menedzsmentje Érthetıség, ügyvitel Értékesítéstıl kárrendezésig Személyesek automatizáltak Esetiek rendszeresek Biztosítónál ügyfélnél A biztosítási szerzıdés menedzsmentje Szerzıdés = kockázati, befektetési, szolgáltatási termékelemek jogi formája Általános és különös feltételek Záradékok Kötvény Ajánlat Termékcsomag és csoportos biztosítás 14
A termék formai jegyeinek menedzsmentje Szövegezés Névadás Védjegy (termék és/vagy cég) Döntési alapelvek Olcsó, egyszerő vagy közepes színvonalú standardizált tömegtermékek Jobb minıségő, drága, egyéni termékek, számos szolgáltatási elemmel A termékmenedzsment két alapesete és a biztosító nyereségességi célja 15
Nyereség (elvárás) Nyereségforrás: a tömegtermelés magas termelékenysége által elért alacsony költségek A technológia (termelési folyamat) a meghatározó Nyereségforrás: a kiváló termékminıséggel elérhetı magas ár A termékpolitika a meghatározó Polarizálódás standardizált általános egyszerő - közepes alacsony alacsony magas kockázati- és szolgáltatási elem jellemzıi minıség üzemi költségek ár értékesített mennyiség speciális egyéni közepes - kiváló magas magas alacsony 1.2. Ügyfél-szegmentáció Stratégia megcélzott ügyfélkör Ügyféltípusok: kereslet és fogyasztói magatartás alapján Adott ügyféltípushoz tartozó ügyfelek csoportja az ügyfélszegmens Ügyfél-szegmentáció intézményi és személyes jellemzık alapján 16
Példa ügyfélszegmensre Jellemzık: 1. Tudás és intellektuális képesség (kockázat, kockázatkezelés, biztosítás) 2. Vásárlói és fogyasztói magatartás A kockázatra, kockázatpolitikára és a biztosításra vonatkozó tudás és intellektuális képességek fogyasztói magatartás I. Aktív kognitív II. Passzív affektív, pl. - habituális - intuitív A) magas I/A) típus: "a racionális ügyfél", fontos vállalati stratégia-elemek a kockázati és befektetési üzletág II/A) típus: fontos vállalati stratégia-elemek: kockázati, befektetési és szolgáltatási üzletág, fıleg az értékesítésben B) alacsony I/B) típus: fontos vállalati stratégiaelemek: kockázati, befektetési és szolgáltatási (tanácsadási) üzletág II/B) típus: "irracionális ügyfél", fontos vállalati stratégia-elemek: a szolgáltatási üzletág (tanácsadás és ügyvitel) 17
Döntéselméleti biztosításüzemgazdaságtan A biztosító vezetése és vállalati politikája Biztosítás-üzemgazdaságtan 10. és 11. elıadás 2008/2009. II. félév 2009. április 15. és 22. Fı témakörök 1. Szervezési funkció 2. Szervezetfejlesztés 3. Szervezeti struktúra folyamatstruktúra 4. Innovációs politika 5. Szanálási politika (válságmenedzsment) 18
1. A biztosító vezetése és vállalati politikája 2.1. Szervezés területei: (1) Részfeladatok meghatározása a munkamegosztás elvén (2) Munkakörök meghatározása és az emberi-technikai erıforrások hozzárendelése (3) A részfeladatoknak munkakörökhöz és személyekhez rendelése tárgyi és területi szempontból, valamint az egyes munkakörök közötti kapcsolat meghatározása (4) A részfeladatokat végrehajtó termelési folyamatok tárgyi, területi és idıbeni szabályozása (1)-(3) szervezeti struktúra, (4) folyamat-struktúra 2. Szervezetfejlesztés Hatékonysági kritériumok Tárgyi-gazdasági, szociális, alkalmazkodási, ügyfél Benchmark-módszer 19
3.1. Szervezeti struktúra Szervezeti felépítést meghatározó tényezık: a specializáció, vagyis a biztosító fı feladatának felosztása részfeladatokra centralizáció vagy decentralizáció, vagyis az egyes feladattípusok összekötése vagy elkülönítése térbeli vagy tárgyi jellemzık alapján 3.2. A szervezeti struktúra modelljei 1. Funkcionális struktúra 2. Ágazati struktúra 3. Ügyfélszegmensek szerint szervezett struktúra 4. Regionális struktúra 20
3.2.1. Funkcionális struktúra 3.2.2. Ágazati struktúra 21
3.2.3. Ügyfélszegmensek szerint szervezett struktúra 3.2.4. Regionális struktúra 22
3.3. Folyamatstruktúra 4. Innovációs politika Biztosító innovációi = kínálat, termék, kapcsolódó biztosítástechnikai és vállalati gazdálkodási eljárások újítása 23
4.1. Kínálat- és termék-innovációk 1. Biztosítási üzletág új fedezet, új kockázatra új biztosítási formák 2. Vagyonkezelési üzletág új befektetések 3. Egyéb üzletágak assistance szolgáltatás 4.2. Folyamat-innováció 1. Termelési tényezı szerint (pl. új képességekkel rendelkezı munkatársak) 2. Vállalati funkciók szerint (pl. új információs technológia) 24
5. Szanálási politika (válságmenedzsment) Szanálás = vállalati válsághelyzet megoldása speciális eszközökkel Krízisek leírása okok és hatások alapján 5.1. A biztosítási üzletág válsága 1. Kockázati üzletágban magas károk, tévedés vagy változás kockázata miatt, rossz vb., hiányos tartalékolás 2. Befektetési üzletágban elégtelen hozam (kamat) 3. Szolgáltatási üzletágban magas üzemi költségek 25
5.2. Vagyonkezelési üzletág válsága 1. Vagyonvesztés pl. értékcsökkenés 2. Technikai kamathoz, nyereségrészesedéshez elégtelen hozamok 5.3. Egyéb üzletágak válsága (pl. részesedésbıl származó veszteségek) 5.4. Biztosítási csalás 26
5.4. Szanálási eszközök (1) 1. Fizetésképtelenség szanálása Tıkeemelés Bankhitel Befizetések gyorsítása, kifizetések lassítása 5.4. Szanálási eszközök (2) 2. Veszteség szanálása csendes tartalékok feloldása, vagyonelemek eladása tartalékok feloldása, tıkecsökkentés tıkeemelés, tagi befizetések (egyesület esetében) biztosítási állományok szanálása befektetett vagyon átrendezésével hozamjavítás 27
5.5. A szanálás lehetséges területei a díjpolitika: díjemelések, díjszegmentáció, tapasztalati díjszámítás a kárpolitika: kárrendezés (hatékonyságának) javítása, csalások kizárása a költségpolitika: fix költségek leépítése, változó költségek csökkentése befektethetı tartalékok és befektetési hozamok növelése viszontbiztosítás 5.6. Felügyelet szerepe intézkedhet a biztosító kötelezettségeinek tartós teljesíthetısége érdekében a pénzügyi terv megváltoztatását írhatja elı szolvencia- vagy finanszírozási teret kérhet elégtelen szolvabilitás esetén intézkedhet az élet- és betegbiztosítási nyereségtartalék minimális szintjének érdekében; a biztosítót veszélyeztetı részesedéseket megtilthatja; részt vehet a szanálás keretében történı állományátruházásban, tıkecsökkentésben, fúzióban; részt vesz a felszámolás megelızésében vagy lebonyolításában 28
Funkcionális biztosításüzemgazdaságtan Értékesítés Biztosítás-üzemgazdaságtan 12. elıadás 2008/2009. II. félév 2009. április 29. Fı témakörök 1. A biztosítótársaság üzemgazdasági funkciói 2. Értékesítés 3. Árpolitika 4. Értékesítés 5. Díjazás 29
1. A biztosítótársaság üzemgazdasági funkciói Biztosítótársaság Beszerzés Termelés Értékesítés Beszerzési piacok Igazgatás Értékesítési piacok Finanszírozás 2.1. Értékesítés dimenziói, eredmények Díj P EB P AB M AB M EB Mennyiségi mutató 30
2.2. Az értékesítés során jelentkezı mennyiségi változások Díj P AB =P EB M AB M EB Mennyiségi mutató Megszüntetett állomány Bruttó növekedés Tiszta növekedés 2.3. Az értékesítéssel elért díjnövekedés Díj P EB P AB M AB = M EB Mennyiségi mutató 31
2.4. Az értékesítési politika rendszere Vállalkozási célok Szükséglet kielégítés Nyereség Növekedés Fennmaradás, biztonság Forgalom Költségek Értékesítési célok Értékesítés mennyisége Értékesítési ár Értékesítés értéke Értékesítéspolitikai eszközök Tevékenységi lehetıségek fejlesztése A tevékenységi lehetıségek értékelése Az egyes eszközök és az értékesítéspolitikai eszközmix kiválasztása Értékesítési program Értékesítési ár Kommunikáció Értékesítési eljárás Szolgáltatás 3.1. Állandóan csökkenı ár-értékesítési függvény P(ár) E(érték) E 1 Díjbevétel fv. P 1 Ár-értékesítés fv. x 1 x (mennyiség) 32
3.2. Törésponttal rendelkezı ár-értékesítési függvény P(ár) E(érték) Díjbevétel fv. P 2 Ár-értékesítés fv. P 3 x 2 x 3 x (mennyiség) 3.3. Az ár-szolgáltatás kapcsolat pozícionálása P (árérték) P > L nincs szerzıdéskötés Árelemek Elemzés Kiértékelés ár felsı határa L > P szerzıdéskötés L (szolgáltatásérték) A szolgáltatás hasznának kiértékelése A szolgáltatás hasznának elemzése A biztosítási ügylet szolgáltatásai: - kockázati ügylet - megtakarítási/tıkefedezeti ügylet - szolgáltatási ügylet 33
3.4. Árpolitika Árpolitika Általános: díjszabás politika Hatásterület Speciális: egyedi ügyletek figyelembevételével Új üzletágban Állományi üzletágban Új és állományi üzletágban Önállóság foka Változás iránya Szegmentáció Árszínvonala Adaptív árpolitika Aktív árpolitika Díjak változatlansága Díjak növekedése Díjak csökkenése Szegmentált díjak Általány díjak Magas árszínvonal Átlagos árszínvonal Alacsony árszínvonal 3.5. Új üzletág árpolitikai modellje (1) K a1 K a K (Költség) B (Bevétel) B 3 B 2 K a4 K a2 B 4 B 1 B K a3 K K v1 v4 K K v3 v2 K K b1 K K b4 b3 b2 K v K b x 3 x 2 x 4 x 1 x 34
3.5. Új üzletág árpolitikai modellje (2) p(ár) Ár-forgalom szintek p 3 p 2 p 4 p 1 x 3 x 2 x 4 x 1 x 4.1. A biztosítók és az értékesítı szervezetek kapcsolatának jogi és gazdasági lehetıségei Biztosítótársaság Értékesítı szervezet Ügyfél A biztosító tulajdonában lévı értékesítı szervezet A biztosító kapcsolt értékesítı szervezete Értékesítı szervezet Ügyfél Biztosítótársaság Biztosítótársaság Biztosítótársaság Értékesítı szervezet Beszerzı szervezet Ügyfél A biztosítótól független értékesítı szervezet Az ügyfél beszerzı szervezete (Értékesítı szervezet) Beszerzı szervezet Ügyfél 35
4.2. Decentralizált értékesítés saját vagy kapcsolt értékesítı helyen keresztül (ügynökhálózat) Biztosító -társaság Saját vagy kapcsolt értékesítı hely 1. Munkaviszonyban lévı értékesítési szervezet 2. Cégképviselı 3. Speciális szervezet 4. Értékesítési leányvállalat Ügyfél 4.3. Decentralizált értékesítés független értékesítı szervezeten keresztül Biztosító Független értékesítı szervezet 1. Többes ügynök 2. Alkusz 3. Független értékesítı társaságok Ügyfél 36
4.4. Értékesítés szövetségeken, egyesületeken és más intézményeken keresztül Biztosító Szövetségek, egyesületek és más intézmények Csoportos biztosítás Ügyfél Ügyfél Ügyfél Ügyfél 4.5. Értékesítés más gazdasági ágazatok vállalatain keresztül Biztosító Más gazdasági ágazatok vállalatai Biztosítási termékek Kapcsolat Egyéb termékek Ügyfél Más vállalkozások ügyfelei 37
4.6. Decentralizált értékesítés a biztosító saját üzleti helységeiben Biztosítótársaság Fiókhálózat, kirendeltségek Ügyfél 4.7. Központi direktértékesítés Biztosítótársaság (központ) Telekommunikáció Ügyfél 4.8. Decentralizált direktértékesítés a szerzıdı fél beszerzési részlegének Biztosító -társaság Az ügyfél tulajdonában lévı közvetítı Ügyfél Biztosítás beszerzési hely Ügyfél 38
5. Az értékesítı szervezetek díjazásának elemei (1) Az értékesítı szervezetek díjazása Idıarányos ösztönzés: - bérek, fix fizetések - garantált jutalék - pótlólagos fizetés - költség/kiadás pótlás Teljesítményarányos ösztönzés Egyszeri ösztönzés az elıírások teljesítése érdekében Ügyletenkénti (jutalék) * Egyszeri jutalék: - szerzési - meghosszabbítási Összteljesítménytıl függı (jutalék) * Folyamatos (fenntartási) jutalék: - állománygondozási - eljárási - beszedési - egyéni igényekre (pl. kárrendezés) Minimális- vagy többletteljesítménytıl függı (díjprémium) - A cél teljesítéséhez kötött jutalék - A cél túlteljesítéséhez kötött jutalék Térítés = mért teljesítmény X teljesítményi egységre jutó díj Az új- és törzsállomány alapján a vállalat a következı célokkal rendelkezik - Értékesítési célok: - mennyiség - érték (díj) - Nyereség (díj-költségek) - Megtakarítási célok Megkülönböztetés a - vevıkör, ügyféltípus - biztosítási ág - kockázati típus - szerzıdés idıtartama - az egyedi ügyletek nagysága szerint. 5. Az értékesítı szervezetek díjazásának elemei (2) 39
Köszönöm a figyelmet! 40