SUCCESS NSGHTS Talent nsights - Értékesítői Riport project manager ABC Company 12..29 S The World Leader of Online Behavior and Attitude Assessments www.successinsights-cee.eu Generated by Patent Number 5,551,8 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc.
BEVEZETÉS Ahol a Lehetőség találkozik a Tehetséggel A Success nsights Talent nsights riportot az egyéni tehetség mélyebb megértése céljából dolgozták ki. A riport három jól elkülöníthető területen ad lehetőséget az önismeretre: a viselkedési stílus, a motivációk, valamint az e két terület egymásra hatásából eredő egyéni jellemzők mentén. A két terület erősségeinek és gyenge pontjainak integrált megértése egyéni és szakmai fejlődést, valamint magasabb elégedettséget eredményez. Az alábbiakban az Ön személyes erősségeit elemezzük, három fő csoportban: 1. RÉSZ: VSELKEÉS STÍLUS A riport ezen részét önmaga és mások jobb megértése céljából dolgozták ki. Másokkal való hatékony interakció sikere és kudarca különbözhet a munkájában és az életében. A hatékony interakció a pontos önismerettel kezdődik. 2. RÉSZ: MOTVÁTOROK A riport ezen része információval szolgál cselekedeteink miértjéről, melyek alkalmazása és fejlesztése erőteljes hatást gyakorol arra, hogy hogyan értékeli az életét. Ha már ismeri a cselekedeteit befolyásoló motivátorokat, képessé válik konfliktusai okának felismerésére. 3. RÉSZ: A VSELKEÉS STÍLUS ÉS A MOTVÁTOROK ÖSSZEFÜGGÉSENEK ELEMZÉSE Az elemzés integratív része segíti Önt abban, hogy összehangolja személyes viselkedési jellemzőit és mozgatórugóit. Azáltal, hogy rálátása lesz a motivációi és viselkedése közötti egyéni összefüggésekre, javítani tud teljesítményén és elégedettségén. Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 1
BEVEZETÉS Viselkedési Stílus A viselkedéstudomány szerint a legeredményesebb emberek azok, akik tisztában vannak saját magukkal, ismerik erősségeiket és gyengeségeiket, így stratégiákat tudnak kidolgozni arra, hogyan feleljenek meg a környezetük támasztotta követelményeknek. A jelentés a viselkedési stílusunkat elemzi. És amit állít az %-ig igaz? gen, nem, meglehet. Ebben a profilban csak a viselkedés mérésével foglalkozunk. A viselkedés tendenciákat jellemezzük. A kapott jelentésből törölje a nem helyénvaló megállapításokat, de előbb kérje ki barátai, kollégái véleményét. Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 2
ÉRTÉKESÍTÉS JELLEGZETESSÉGEK A jelentés a kapott válaszok alapján általános megállapítások formájában nagy vonalakban mutatja be, hogy Anna milyen stílusban dolgozik. Ebből a részből az derül ki, hogy Anna hogyan viszonyul a felkészüléshez, az előadáshoz, a kifogások kezeléséhez, az üzlet lezárásához és a kiszolgáláshoz. A megállapításokból kiderül, hogy természetéből adódóan milyen stílusban viselkedne munkavégzés közben. A kapott értékesítési képzés, illetve saját tapasztalata alapján törölje, illetve módosítsa a helytelennek tartott megállapításokat. Anna nagy bizalommal fordul az emberek felé, hiszi, hogy mindenki betartja, amit ígér. Mivel emberek között ellenállhatatlan, kifogyhatatlanul beszél, szeret ismeretlenekkel összekerülni, és beszélgetésbe elegyedni. Ez az adottsága rendkívül hasznos, amikor az üzleti feltételek miatt új területekre kell betörni, új ügyfeleket kell toborozni. Először inkább saját magát "adja el" az ügyfélnek, és csak azután foglalkozik a termékkel vagy a szolgáltatással. Ez a természetéből adódik, és ha ő vásárol, ő is azt szereti, ha ezzel a módszerrel adnak el neki. Nem kenyere az aprómunka. Anna inkább az emberekkel, mintsem a tárgyakkal szeret foglalkozni, és az időigényes, részletekbe menő feladat elvégzését hajlamos halogatni. Jobban szereti, ha az eredményei alapján értékelik és nem abból, ahogyan adminisztrálja magát. Mivel hajlamos folyamatosan, folyékonyan és hosszadalmasan beszélni, szereti, ha szóhoz jut, és az értékesítés lehetőséget kínál neki arra, hogy ezzel az adottságával éljen. erűlátása és lelkesedése folytán jó érzékkel tud másokban lelkesedést szítani, és néha pont a lelkesedése az, ami eladja az árút vagy a szolgáltatást, más esetben viszont egyes vevők megrökönyödnek rajta. Mások szerint néha a pillanat hatása alatt cselekszik. mádja az újdonságot, és gyakran ő az, aki a környéken először megvásárolja a legújabb dolgokat. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 3
ÉRTÉKESÍTÉS JELLEGZETESSÉGEK Annának meg kellene tanuljon a kifogásra kérdéssel válaszolni. Ezzel időt nyer, így felkészülhet a válaszra, és tisztábban láthatja, mi az ügyfél kifogásának lényege. Előfordul, hogy Anna elég hanyagul készül fel az értékesítésre, mert igazán bízik abban, hogy bármiről is legyen szó, bármiről is kelljen bárhol, bármikor előadást tartania, ki tud állni, és ki tudja beszélni magát. Örömmel veszi az ügyfél ellenvetéseit, mert így lehetőséget kap arra, hogy felvegye a kesztyűt, és a tudásából még többet adjon. Rendszerint ellenvetéseket, kifogásokat szül, ha az értékesítésben beindul nála a "verkli". Ez azonban nem zavarja, sőt örömmel, a tudása legjavát adva válaszol a kifogásokra. Előfordul, hogy Anna a kifogásokra nem ad teljes körű választ. Gyakran félvállról veszi őket, "elsasszézik" mellettük, vagy üres, hangzatos eladói dumával próbálja meg kivédeni őket. Gyakran folyamodik érzelmekhez és aktív testbeszédhez az értékesítés bemutató szakaszában. Ez egyes vevőknél hátrányos lehet, mert felszínesnek állítja be őt. Anna inkább baráti, mint üzleti alapon látogatja meg a már létező ügyfelet. A társasági légkörben könnyebben tud ugyanis kedveskedni és barátkozni, míg az üzleti látogatás külön erőfeszítést igényel, ha az ügyfél további terméket vagy szolgáltatást nem vásárol. Noha sokan úgy vélik, jó érzéke van a lezáráshoz, előfordul, hogy a zárást az értékesítési rutin legvégére halasztja. Megfigyelők állítják, hogy látták már eladni és azután visszavásárolni a terméket. Óvakodnia kell a túl sok beszédtől, és a lezárást a megfelelő pillanatban kell megejtenie. Felvett stílus Természetes stílus Figyelmetlenségéből adódóan néha elszalaszt egy-egy lehetőséget az üzlet lezárására. A vevő jelzi, hogy hajlandó a vásárlásra, ő pedig éppen azon gondolkodik, mit mondjon következőre. Néha 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 4
ÉRTÉKESÍTÉS JELLEGZETESSÉGEK túlságosan is töri magát, hogy a vevő megfelelő kiszolgálásban részesüljön, majd később megbánja, ha a kiszemelt ügyfél nem váltja be a hozzáfűzött reményeket. Annának valószínűleg több kedvenc megoldása van a lezárásra. Oda kell figyelnie azonban arra, hogyan használja őket, és meg kell vizsgálnia, hogy az adott helyzetben alkalmasak-e. Abba a hibába eshet, hogy a személyes barátnak tartott ügyfél kiszolgálása során túlzásokba esik. Számára a barátság a fontos, és a baráti viszony fenntartása érdekében előfordul, hogy bizonyos igényekről megfeledkezik. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 5
VSELKEÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉS ÁTTEKNTÉS A viselkedés alapú értékesítés áttekintése tükrözi Anna természetes és felvett stílusát a viselkedés alapú értékesítési modell valamennyi szakaszában. Anna természetes stílusa tükrözi veleszületett, intuitív értékesítési viselkedését. Anna felvett viselkedésére vonatkozó pontszámai azt mutatják, hogy Anna milyen viselkedést vél szükségesnek a viselkedés alapú értékesítés egyes szakaszaiban. A teszt megmutatja azt a hatékonysági szintet is, amelynek Anna természeténél fogva birtokában van, illetve amelyet módosítani, vagy "palástolni" képes. Minél magasabb a pontszám, Anna annál hatékonyabb az értékesítés adott szakaszában. Minél alacsonyabb a pontszám, annál nagyobb kihívást jelent Anna számára, hogy abban a szakaszban a sikeres értékesítéshez szükséges magatartást tanúsítsa. Az üzletkötő felvett és természetes stílusa közötti különbség szintén kulcsfontosságú. Minél nagyobb a különbség, annál nagyobb a stressz lehetősége. Felvett Természetes Felvett Természetes Felvett Természetes Felvett Természetes Felvett Természetes Felvett Természetes KAPCSOLATFELVÉTEL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ELSŐ BENYOMÁS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 GÉNYFELMÉRÉS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 TERMÉKSMERTETÉS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MEGGYŐZÉS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ZÁRÁS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5. 7.25 6. 8.25 8. 8. 6.25 7. 7.75 8.75 5.25 5.75-5.=Gyenge 5.1-6.6=Alacsony 6.7-7.6=Jó 7.7-8.8=Magas 8.9-=Kiemelkedő Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 6
POTENCÁLS ERŐSSÉGEK VAGY AKAÁLYOK A SKERES VSELKEÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN A viselkedés alapú értékesítési modell egy tudományos, professzionális értékesítési folyamat. A viselkedés alapú értékesítés áttekintése körvonalazza, hogy Anna milyen teljesítményre hajlamos a viselkedés alapú értékesítési modell egyes szakaszaiban. KAPCSOLATFELVÉTEL: a viselkedés alapú értékesítési modell első szakasza. Az értékesítés azon szakasza, amelyben a potenciális ügyfelet azonosítjuk és részletes információt gyűjtünk róla. A hagyományos rendszerben ekkor szervezzük meg, hogy mikor minek - kinek kell utánajárnunk, és ekkor dolgozzuk ki a személyes üzleti tárgyaláson alkalmazni kívánt stratégiát is. A KAPCSOLATFELVÉTEL szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Riasztja a részletekkel kapcsolatos munka. nkább az emberekkel való foglalkozást élvezi és ha a részletekkel kapcsolatos időigényes munkáról van szó, hajlamos a halogatásra. Jobban szereti, ha az értékesítés eredményei alapján értékelik, nem pedig a papírmunka alapján. Amikor a területén nagy és összetett üzleti lehetőséggel találkozik, halogatásba kezd. Lehetséges, hogy nem szán rá kellő időt, hogy teljes mértékben felkészüljön egy bonyolult és igényes potenciális ügyfél szerteágazó követelményeire. rreálisan optimista, amikor egy üzlet kilátásait, lehetőségeit, hitelét és hosszú távú értékét mérlegeli. A kapcsolatfelvételre irányuló erőfeszítései rendszertelenek. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 7
POTENCÁLS ERŐSSÉGEK VAGY AKAÁLYOK A SKERES VSELKEÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN ELSŐ BENYOMÁS: Ez az első alkalom, amikor az üzletkötő a potenciális ügyféllel személyes kapcsolatba kerül. Ennek a szakasznak az a célja, hogy az üzletkötő a potenciális ügyfél iránti őszinte érdeklődését kifejezésre juttassa, elfogadtassa magát, és kölcsönös tiszteletet, jó kapcsolatot alakítson ki. Ebben a szakaszban kezd kialakulni és kiépülni a bizalom, és ekkor kap lendületet a személyes kapcsolatra épülő értékesítési folyamat. Az ELSŐ BENYOMÁS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: gen lelkes és optimista, s képes másokban is ugyanolyan lelkesedést ébreszteni. Néha a saját túláradó érzelmei segítségével adja el a terméket, illetve a szolgáltatást. Olykor azonban lehetséges, hogy a vásárlókat megsérti túláradó energiájával és optimizmusával. Először arra tesz erőfeszítéseket, hogy önmagát adja el az új potenciális ügyfélnek és csak azután arra, hogy a terméket, illetve a szolgáltatást. Ez tükrözi természetes hozzáállását, ami hasonló értékesítési stílusához. Átveszi a beszélgetés irányítását és olyan dolgokról társalog, amelyeknek lehet, hogy nagyon kevés közük van az értékesítési folyamathoz. Annyira lelkes, hogy mások felszínesnek gondolhatják. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 8
POTENCÁLS ERŐSSÉGEK VAGY AKAÁLYOK A SKERES VSELKEÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN GÉNYFELMÉRÉS: A személyes üzletkötésnek az a szakasza, amelyben kérdések alapján részletesen tisztázzuk, hogy a potenciális ügyfélnek mire van szüksége. Ebben a szakaszban állapítja meg az üzletkötő, hogy a potenciális ügyfél mit akar vásárolni, mikor és milyen feltételekkel, a potenciális ügyfél számára pedig lehetővé teszi, hogy meghatározza és egyben szóban is kifejezze érdeklődését, vagyis azt, hogy milyen konkrét igényeket támaszt az üzletkötő által kínált termékkel, szolgáltatással szemben. Az GÉNYFELMÉRÉS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: A nagy egészben gondolkodik és arra keres megoldásokat, nem keres specifikus, részletes megoldásokat a problémákra. Kérdéseket tesz fel a potenciális ügyfélnek, majd helyette megválaszolja azokat. Saját nyelvére átfogalmazza amit a potenciális ügyfél mondott, s így lehetséges, hogy félreérti, amit a potenciális ügyfél valójában mondott. Olyan kérdéseket tesz fel, amelyek lehetővé teszik számára, hogy a saját tervét valósítsa meg. TERMÉKSMERTETÉS: Nagy mértékben különbözik a hagyományos "termékismertetéstől", vagy "termékbemutatótól". Ez a szakasz lehetővé teszi az üzletkötő számára, hogy a termékkel kapcsolatos ismereteit feltárja, méghozzá olyan módon, hogy az megfeleljen a potenciális ügyfélnek az igényfelmérés szakaszában megfogalmazott, valós, vagy feltételezett igényeinek, szükségleteinek, illetve szándékainak. Felvett stílus Természetes stílus A TERMÉKSMERTETÉS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 9
POTENCÁLS ERŐSSÉGEK VAGY AKAÁLYOK A SKERES VSELKEÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN Olyan dolgokat mutat be a potenciális ügyfélnek termékével, vagy szolgáltatásával kapcsolatosan, amelyeknek lehet, hogy nincs is közük a potenciális ügyfél valódi igényeihez. Szóképeket fest. Ez határozott előnyt jelenthet, amikor arra kérik fel, hogy magyarázzon el egy nehezen érthető dolgot. Színes szóképei azonban nincsenek hatással azokra a vásárlókra, akik nehezebben vizualizálnak. Amikor termékeit és szolgáltatásait kínálja túlságosan bízik abban, hogy potenciális ügyfele megbízik az ő megítélésében. Nem minden potenciális ügyfél rendelkezik azonban eredendően ilyen bizalommal, némelyiknek tényekre és adatokra van szüksége az üzletkötő megítélésének alátámasztásához. Vagy meghaladja az elvárásokat, vagy eltereli a szót az értékesítésről azzal, hogy nem odaillő dolgokra összpontosít. MEGGYŐZÉS: Az ember azt teszi, amit a meggyőződése diktál. Éppen ezért ennek a szakasznak az a célja, hogy az üzletkötő a felszínre hozza a termék vagy szolgáltatás értékét és legyőzze azt az ellenállást, ami a legtöbb ügyfél esetében jellemző, nevezetesen, hogy kétkedve és bizalmatlanul fogadják, amit hallanak. Ebben a szakaszban szilárdul meg az ügyfélnek a szállító, a termék vagy szolgáltatás, illetve az üzletkötő iránti bizalma. A MEGGYŐZÉS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Átsiklik a műszaki részleteken, akkor is, ha a műszaki adatok fontos támpontot jelentenek a vásárló számára. Felvett stílus Természetes stílus Kihagyja a lehetőséget, hogy az elégedett vásárlóktól pozitív hangú, megelégedettségükről szóló leveleket kérjen és ezzel elősegítse az új ügyfelek szerzését. 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc.
POTENCÁLS ERŐSSÉGEK VAGY AKAÁLYOK A SKERES VSELKEÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN Elsősorban és kizárólag verbális meggyőzőképességére támaszkodik a vásárló meggyőzésében, vagy teljes mértékben átugorja a meggyőzés szakaszát. Értékesítéskor túlságosan a baráti viszonyra támaszkodik. ZÁRÁS: a viselkedés alapú értékesítési modell utolsó szakasza. Ebben a szakaszban a potenciális ügyfelet felkérik a vásárlásra, reagálnak az ellenvetéseire, megvitatnak minden fontos kérdést és közös megelégedésre lezárják a tranzakciót. A ZÁRÁS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Többet ígér, mint amit valaha is teljesíteni tud, hogy lezérja az üzletet. Feltétlenül teljesíteni akarja, amit mond, de nehezen talál időt arra, hogy ígéreteit teljesítse. Optimizmusa következtében mindig azt hiszi, hogy teljesíteni tudja ígéreteit. Számos kedvenc üzletkötési módot alkalmaz az értékesítés során. Mérlegelnie kell azonban, hogy hogyan használja azokat és hogy megfelelnek-e az értékesítési helyzetnek. Jobban érdekli a népszerűség, mint a megfogható eredmények, amennyiben a népszerűség jutalommal jár. Odaajándékoz termékeket, vagy szolgáltatásokat, hogy örömet szerezzen a potenciális ügyfélnek. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 11
ÉRTÉK A SZERVEZET SZÁMÁRA Ez a fejezet azt mutatja be, hogy Anna természetéből adódóan milyen adottságokkal, milyen magatartás szerint látja el a munkáját. A megállapításokból kiolvasható, milyen szerepe lehet Annának a szervezetben. A szervezet pedig kialakíthat egy olyan rendszert, amelynek révén Anna egy-egy értékes vonása kiaknázhatóvá, maga Anna pedig a csapat elválaszthatatlan részévé válik. Céljait az emberek révén éri el. Érzelmeit szavakba önti. A konfliktusokat tárgyalás útján rendezi. Tiszteletben tartja hatalmat és a szervezet berendezkedését. A problémákat kreatívan oldja meg. A csapat együttműködő tagja. Rugalmas. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 12
KOMMUNKÁCÓS LSTA A legtöbb ember tudatosan figyeli, és nagyon érzékenyen reagál arra, ahogy vele kommunikálnak. Sokan rendkívül fontosnak és jelentősnek tartják az emberek közötti kommunikáció javítása szempontjából mindazt, ami ebben a fejezetben olvasható. Az alábbi felsorolás arról szól, MT KELL TENNE, ha Annával kommunikál. Olvassa el a megállapításokat, és válassza ki azt a hármat, négyet közülük, amelyek Annával való hatékony kommunikációhoz a legfontosabbak. Mit kell tenni? Kérje ki az emberekről alkotott véleményét, elképzeléseit. Figyelje a testbeszédet, keresse a helyeslés, rosszallás jeleit. Ne sajnálja az időt, legyen kitartó. Beszéljen róla, céljairól és azokról a nézetekről, amelyeket Anna ösztönzőnek talál. Legyen őszinte, és beszéljen őszinteségről árulkodó hangon. Kockázat vállalására különleges, azonnali és extra ösztönzéssel próbálja rávenni. Ne sajnálja az időt, győződjön meg arról, hogy Anna egyetért, és érti, amit mondott. Kommunikációját precíz tényekkel és adatokkal támassza alá. Biztosítson meleg, barátságos környezetet. Legyen felkészült. Új intézkedések foganatosításához készítsen időbeosztást, menetrendet. Hagyjon időt a kapcsolat felmelegítésére, a társalgásra. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 13
KOMMUNKÁCÓS TLALOMFÁK A jelentésnek ebben a részében egy felsorolást lát arról, mit NEM SZABA tennie, ha Annával kommunikál. Tekintsék át a megállapításokat közösen, és válasszák ki azokat a módszereket, amelyek a kommunikáció során frusztrációhoz, eredménytelenséghez vezetnek. Ezáltal mindketten lehetőséget kapnak arra, hogy lényegesen hatékonyabban kommunikáljanak egymással. Tilalomfák: Ne legyen se kurta, se hűvös, se szófukar. Ötleteit ne tüntesse fel sajátjaként. Ne hagyja a döntést a levegőben lógni. Ne bízza magát a szerencséjére. Ne sokat viccelődjön, de ne is "ragaszkodjon a napirendhez" mereven. Ne legyen leereszkedő. Ne tegyen betarthatatlan ígéreteket. Ne tárgyaljon vele, amikor nagyon dühös. Ne keménykedjen, ne szabjon irreális határidőt. Ne "álmodozzon" vele, mert a saját idejét rabolja. Ne legyen diktatórikus. Előadásában ne cserélje fel véletlenszerűen a témák sorrendjét. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 14
ÉRTÉKESÍTÉS JAVASLATOK Ez a rész olyan módszereket javasol, amelyek segítségével Anna jobban kommunikálhat a különböző viselkedési stílusú vevőkkel. Az ötletek között rövid leírást adunk azokról a jellegzetes típusokról, akikkel kapcsolatba kerülhet. Ha Anna kommunikációs stílusát a partner igényeinek megfelelően alakítja, sikeresebben, eredményesebben kommunikálhat. Elképzelhető, hogy gyakorolnia kell, és csak azt követően lesz képes a saját kommunikációját egy másik személy eltérő stílusa szerint rugalmasan alakítani. Ez a rugalmasság, valamint a partner igényeinek megértésére való képesség a kiemelkedő üzletkötő ismertető jegye. Ha olyan személynek ad el, aki megbízható, nett, konzervatív, maximalista, óvatos és tiszteli a szabályokat: Készüljön föl "mondandójából". Ragaszkodjon a témához, tényekkel igazolja, amit mond. Legyen pontos és reális, ne túlozzon. Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Ne legyen szeles, kötetlen, közvetlen vagy hangoskodó. Ne vesztegesse az időt udvarias csevegéssel. Ne legyen se rendezetlen, se rendetlen. Ha olyan személlyel kommunikál, aki türelmes, kiszámítható, megbízható, állhatatos, nyugodt és szerény: Mindig személyes megjegyzéssel kezdje. Törje meg a jeget. A beszélgetés célját finoman, fenyegetés nélkül, logikusan közölje. Nyerje meg a bizalmát, kínáljon bevált termékeket. Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Ne ugorjon kapásból fejest a témába. Ne önkényeskedjen, ne legyen követelődző. A célokat illetően ne kényszerítse túl gyors reakcióra. Ha olyan személynek ad el, aki ambiciózus, határozott, energikus, van akaratereje, önálló és célratörő: Legyen világos, konkrét, rövid és tárgyszerű. Maradjon a témánál. Tartson hatásos prezentációt. Készítse elő, "gyűjtse csokorba" a kiegészítő anyagokat. Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Ne beszéljen olyan témákról, amelyek nem tartoznak a tárgyhoz. Ne hagyjon elvarratlan szálakat, homályos kérdéseket. Ne tűnjön rendezetlennek. Ha olyan személynek ad el, aki elbűvölő, lelkes, barátságos, közlékeny és tapintatos: Gondoskodjon meghitt, barátságos környezetről. Ne sokat foglalkozzon a részletekkel, csak ha kimondottan kérik. Használjon az általa fontosnak tartott személytől származó ajánlólevelet. Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Ne legyen se kurta, se hűvös, se szófukar. Ne irányítsa a beszélgetést. Ne forszírozza a tényeket, számadatokat, alternatívákat, elvonatkoztatásokat. Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 15
ÉSZLELÉS Viselkedésünket és érzéseinket mások pillanatok alatt észlelhetik. Ebben a részben további információt adunk arról, hogyan észleli Anna saját maga viselkedését, illetve hogy bizonyos feltételek közepette hogyan észlelik a viselkedését mások. Ezen ismeretek birtokában Anna jobban meg tudja ítélni viselkedésének következményeit, és így javaslatot kap arra is, hogy az adott szituációkban hogyan maradjon ura a helyzetnek. Úgy lásd magad, ahogy mások látnak! MLYENNEK LÁTJA SAJÁT MAGÁT? Anna rendszerint a következő szavakkal jellemzi saját magát: Lelkes Elbűvölő Meggyőző Társaságkedvelő Lelkesítő erülátó MLYENNEK LÁTJÁK MÁSOK? Amikor mérsékelt nyomás nehezedik rá, enyhén stresszes vagy fáradt, Anna mások szerint: Önmagát előtérbe helyező Túlságosan optimista Sima beszédű rreális Ha viszont jelentős nyomás nehezedik rá, erősen stresszes vagy kimerült, Anna mások szerint: Túlságosan magabiztos Figyelmetlen Beszédes A saját szekerét tolja Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 16
JELLEMZŐK A profilban válaszai alapján megjelöltük Anna viselkedésének jellemzőit. Azt állapíthatja meg belőlük, hogy Anna hogyan oldja meg a problémákat, hogyan birkózik meg a feladatokkal és hogyan befolyásol másokat, hogyan reagál környezetének változásaira és tempójára, valamint hogyan követi a mások által alkotott szabályokat, előírásokat. ominancia Befolyásolás Kitartás Szabálytisztelet gényes Áradozó Flegmatikus Köntörfalazó Egocentrikus Sürgető Törekvő Kezdeményező Erős akaratú Erélyes Eltökélt Erőszakos Versengő Határozott Vállalkozószellemű Kíváncsi Felelősségteljes Lelkesítő Elbűvölő Politikus Lelkes Közlékeny Meggyőző Gyengéd Hiteles Választékos Kiegyensúlyozott erűlátó Bizalmas Társasági lény Nyugodt Változásoknak ellenálló Zárkózott Passzív Türelmes Birtokolni vágyó Kiszámítható Következetes Elszánt Kitartó Állhatatos Aggodalmaskodó Óvatos Függő Elővigyázatos Konvencionális Szigorú Rendszerető Rendszeres iplomatikus Pontos Tapintatos Elfogulatlan Jó ítélőképességű Konzervatív Körültekintő Mozgékony Szilárd Megfontolt Együttműködő Tétovázó Halkszavú Bizonytalan génytelen Óvatos Szelíd Nyájas Szerény Békés Tényszerű Megfontolt Hitetlenkedő Logikus Zárkózott Gyanakvó Gyakorlatias Mélyrehatoló Pesszimista Szeszélyes Aktív Nyughatatlan Éber Szereti a változatosságot Közlékeny Türelmetlen Szereti a feszültséget Buzgó Rugalmas mpulzív Heves Független Konok Makacs Csökönyös Önfejű Rendszertelen Önelégült Gátlástalan Önkényes Hajthatatlan Visszahúzódó Kritikus Túlfeszített Hagyagul bánik a részletekkel Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 17
TERMÉSZETES ÉS FELVETT ÉRTÉKESÍTÉS STÍLUS A környezet igényeinek nem mindig felel meg az a természetes értékesítési stílus, ahogy Anna a problémákat, az embereket, az eseményeket és a szabályokat kezeli. Ez a rész rendkívül fontos, mert meghatározza, hogy az adott értékesítési környezetben az üzletkötő természetes vagy felvett stílusa a megfelelő. Természetes PROBLÉMÁK - KHÍVÁSOK Felvett Anna üzletkötői módszere óvatos, és nem várja el, hogy véleményét, nézeteit fenntartás nélkül elfogadják. A leendő ügyfél problémáinak megoldásához szeret együttműködésen alapuló segítséget nyújtani. Keresi a kompromisszumos megoldást. Anna nem látja, mi szükség lenne arra, hogy problémák, kihívások után kutasson. Jobban kedveli, ha várakozó álláspontra helyezkedhet, és visszafogottan reagálhat. A leendő ügyfelekkel kerüli a konfrontációt. Természetes EMBEREK - KAPCSOLATOK Felvett Anna felvillanyozva érzi magát attól, hogy képes befolyásolni másokat. Olyan környezetben szeret dolgozni, ahol különböző típusú emberekkel foglalkozhat. Bízik az emberekben, és szereti, ha a bizalom viszonzásra talál. Anna úgy érzi, hogy a környezete azt várja tőle, keresse mások társaságát és legyen optimista. Az emberek felé bizalommal fordul, és üzletet kötni pozitív környezetben szeret. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 18
TERMÉSZETES ÉS FELVETT ÉRTÉKESÍTÉS STÍLUS Természetes TEMPÓ - ÁLLANÓSÁG Felvett Anna olyan környezetben szeret eladni, ahol következetességre van szükség. A módszerein változtatni akkor hajlandó, ha az új iránynak van értelme, és ha a múlttal összeegyeztethető. Élvezettel értékesít olyan jó minőségű termékeket, amelyeket megbízhatónak tart. Anna úgy érzi, hogy az értékesítési környezet miatt nem kell változtatnia azon a módon, ahogy a tevékenységeket és a állandóságot kezeli. Természetes SZABÁLYOK - KORLÁTOK Felvett Anna természetétől fogva önálló, és kissé önfejű. Olyan értékesítési környezetben érzi magát legjobban, ahol bizonyos helyzetekben lazábban veszik, és az ügyfele igényeinek megfelelően értelmezik a szabályokat. Anna igyekszik a társasági politika szerint eljárni és közben ügyfeleinek az igényeit is kielégíteni, lehetőleg úgy, hogy senki se járjon rosszul. Egyes kérdéseket alkura alkalmasnak talál, más esetekben viszont kizárja mindenféle tárgyalás lehetőségét. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 19
FELVETT STÍLUS Anna úgy véli, hogy a jelenlegi munkakörnyezetében az alább leírt magatartást várják el tőle. Ha a felsorolt megállapítások NEM a munkára vonatkoznának, vizsgálja meg, miért veszi fel Anna ezt a viselkedést. A hagyományos termékekre, illetve szolgáltatásokra kell támaszkodni. A konfliktusokat humorral kell elütni. Bizalomra épülő viszonyt kell kialakítani az ügyféllel, illetve a vevővel. A bemutató során sok adatot és segédeszközt kell használni. Az ügyfelekkel, vevőkkel óvatosan kerülni kell a konfliktust. Az újszerű termékeket, illetve szolgáltatásokat értékesítés előtt tesztelni kell. Jó hallgatóságnak kell lenni. Az ügyfelek igényeit folyamatos együttműködéssel kell kielégíteni. Kockázatosnak tűnő értékesítési helyzetben óvatosan kell eljárni. Az ügyfelek, vevők iránt jó modort kell tanúsítani. A bemutatóhoz mindent jól meg kell tervezni, ki kell számítani. Az értékesítési csapat megbízható tagjának kell lenni. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc.
AM AZ ŐMET RABOLJA Ebben a részben azokat a gátló tényezőket azonosítjuk, amelyek eredményes időgazdálkodására hatással lehetnek, hiszen fölöslegesek, csak rabolják az idejét. Az itt felsorolt lehetséges okokból és megoldásokból kiindulva olyan tervet készíthet, amely alapján EJÉT a lehető legeredményesebben használhatja ki, és fokozhatja TELJESÍTMÉNYÉT. 1. ÁLMOOZÁS Aki álmodozik, belefeledkezik a feladatához vagy munkájához nem tartozó gondolatokba, figyelme könnyen elkalandozik, és az adott feladat helyett hosszasan a múlt vagy a jövő eseményeibe merül. LEHETSÉGES OKOK: Kreatívan gondolkodik, és mindig új ötletek jutnak az eszébe. Jobban izgatja a jövő, mint a jelen. Személyes problémákat hoz magával hazulról a munkahelyére. A munkát rutinszerűnek, unalmasnak tartja. Stresszesen érzi magát, ha túl hosszan kell valamin dolgoznia. A rutint és a stresszt úgy kezeli, hogy kellemes emlékeket idéz fel magában. LEHETSÉGES MEGOLÁSOK: Tanulja meg felismerni saját magán a fásultság testi jeleit. Változtasson a rutinon. Emlékeztesse magát arra, hogy a hatékonysága rovására megy, ha a személyes problémáival gyötri magát. Határozza meg a feladatokat, tűzzön ki célokat. 2. ROSSZ NYLVÁNTARTÁS RENSZER A rossz nyilvántartási rendszerben nincs a témák csoportosításának előre meghatározott módszere. Önnek lehet, hogy érthető, ám mások képtelenek használni, pedig az Ön iratai közül kellene visszakeresniük információt. Felvett stílus Természetes stílus LEHETSÉGES OKOK: Hiányzik a témák csoportosításának határozott rendje, rangsorolása. 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 21
AM AZ ŐMET RABOLJA Érzelmi alapon csoportosít. LEHETSÉGES MEGOLÁSOK: Alakítson ki mindenki számára könnyen kezelhető nyilvántartási rendszert. Kérjen segítséget valakitől a rendszer kialakításához. Használjon kereszthivatkozáson alapuló indexet. Vigye az információt számítógépre. 3. RENETLEN RÓASZTAL A rendetlen asztalon halmokban állnak a papírok, az irodaszerek és eszközök olyannyira, hogy az már akadályozza a hatékony munkát. LEHETSÉGES OKOK: A rendszerezést, az iktatást felesleges időpocsékolásnak tartja. Szereti, ha minden a keze ügyében van. Az információk és anyagok csoportosítására vonatkozóan nincs koncepciója. A feladatok, projektek időrendjét nem alakította ki. LEHETSÉGES MEGOLÁSOK: Minden levéllel csak egyszer foglalkozzon, tehát vagy dobja el, vagy iktassa, vagy adja ki. Az információ tárolására és előkeresésére alakítson (vagy alakíttasson) ki rendszert. Töröltesse magát az olyan levelezési listákról, amelyek érdektelenek. Emlékzetesse magát arra, hogy fontos feladatokra szánt idejét rabolja azzal, ha a postán érkező sok "szemetet" bontogatja. Egyes feladatok elvégzésének idejét korlátozza, és csak az éppen folyamatban lévő projekt anyagait tartsa az asztalán. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 22
AM AZ ŐMET RABOLJA 4. VÁGY ARRA, HOGY SOK EMBER ÜGYÉT FELVÁLLALJA Aki túl sok ember ügyét akarja felvállalni, kapcsolataiban túllép a hivatalos kereteken, és ezzel már zavarja a munkát. Nemcsak barátságos, hanem túlzásba viszi a barátkozást, tolakodóan keresi mások társaságát. LEHETSÉGES OKOK: Sokminden érdekli. Szeretné, ha a bevennék a buliba. Másoktól dicséretet, jóváhagyást igényel. LEHETSÉGES MEGOLÁSOK: Lássa be, hogy nincs mindenre ideje. Válogassa meg, hogy mibe folyik bele, és mit nem vállal. Figyelje, hogy mennyi energiája van. Tartsa szem előtt a személyes és a munkával kapcsolatos prioritásait. 5. NEM TU NEMET MONAN Aki nem tud nemet mondani, úgy érzi, bármilyen kéréssel fordulnak hozzá, képtelen vagy nincs elég ereje visszautasítani azt. LEHETSÉGES OKOK: Túl sok dolog érdekli, és mindenben benne akar lenni. Összekeveri a prioritásokat. Nem rangsorol, nem állít fel fontossági sorrendet. Nem akar mások érzéseibe gázolni. Nem akarja a főnöke kérését visszautasítani. A "valódi" okot nem szívesen tárná fel, és inkább nem hazudik. Felvett stílus Természetes stílus LEHETSÉGES MEGOLÁSOK: Mérje fel reálisan, hogy mennyi ideje van. Lássa be, hogy hol vannak a korlátjai, és mi az, amit jól tud. Határozzza meg az adott napra szóló és a hosszú távon érvényes prioritásokat. 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 23
AM AZ ŐMET RABOLJA Tanuljon meg nemet mondani azoknak, akik sem a napi, sem pedig a hosszú távú prioritásokat nem támogatják. 6. AZ "AJTÓM NYTVA ÁLL" POLTKÁJA Az ilyen politika arra a módszerre utal, amikor valaki korlátozás és ellenőrzés nélkül bármikor bárkit fogad. LEHETSÉGES OKOK: Szeretné, ha segítőkésznek és olyannak tartanák, akire lehet számítani. Kedveli, ha az emberek a társaság kedvéért beugranak Önhöz. Nehezen tud nemet mondani. Jó ürügyet szolgáltat a halogatásra vagy a határidők be nem tartásának igazolására, hogy az emberek minduntalan félbeszakítják. LEHETSÉGES MEGOLÁSOK: Határozzon meg olyan időszakot, amikor "magára zárja az ajtót", és csak a feladataival törődik. Határozza meg, különítse el azt az időt, amikor a munkatársakkal foglalkozik. Tanulja meg rangsorba állítani a tevékenységeit, és nemet mondani a kevésbé fontosakra. Asztalát tegye olyan helyre, ahol a "járókelők" nem feltétlenül látják. Ne próbáljon szemkontaktust teremteni mindenkivel, aki elmegy az asztala vagy az irodája előtt. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 24
FEJLESZTENŐ TERÜLETEK Ebben a részben az esetleges korlátokat soroljuk fel a munkakörre való tekintet nélkül. Nézzék végig a megállapításokat Annával, és töröljék az érvénytelennek tartottakat. Végül jelöljék meg azt az 1-3 akadályozó tényezőt, amely miatt Anna nem képes jobb teljesítményt elérni, és dolgozzanak ki akciótervet arra, ahogy ezektől meg tudna szabadulni. A következőkre vagyok hajlamos: Nem válaszolom meg a kifogásokat kimerítően, illetve kikerülöm őket, ügyeskedve elsiklok mellettük. Nem szeretek a látogatásokról beszámolót készíteni stb. rreálisan mérem fel az ügyfél hitelét. Jobban érdekel a népeszűség, mint az értékesítés eredményei. Nehezen tudom beosztani az időmet és gazdálkodni vele. Túljátszom az üzletkötést, illetve a már szinte kész ügyletet elrontom azzal, hogy sokat beszélek lényegtelen dolgokról. Mindent töviről-hegyire elmondok, és elszalasztom a lezárásra kínálkozó alkalmakat. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 25
VSELKEÉS HERARCHA 1. FOLYAMATOS NTERAKCÓ MÁSOKKAL - Amikor egyszerre több zavaró tényezővel kell megküzdeni, mialatt a többiekke továbbra is kiegyensúlyozottan tud kommunikálni..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 8. 2. AZ EMBEREK FELÉ ORENTÁLT - Az idő jelentős részét azzal tölteni, hogy a legkülönbözőbb környezetből érkező emberekkel sikeresen tudjon együtt dolgozni, így mindenki számára megfelelő megoldások születnek..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 8. 3. ÜGYFÉLKAPCSOLATOK - A vágy, hogy őszinte érdeklődését a többiek felé ki is mutassa..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 8. 4. A MEGAOTT FOLYAMATOK KÖVETÉSE - Megfelelni az adott eljárás követelményeinek, vagy ha ilyen nincs, követni az eddig bevált módokat..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 7.2 5. KTARTÁS KÉPESSÉGE - Az a képesség, hogy mindig azonos módon végezze a feladatát..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 6.8 6. FOLYAMATOK KÖVETÉSE ÉS VÉGHEZVTELE - gény az alaposságra..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 6.8 7. VÁLTOZATOSSÁG - A többféle tehetség egyesítése, és az ezek felhasználására való akarat a változó feladatok támasztotta elvárások teljesítése érdekében..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 6. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 26
VSELKEÉS HERARCHA 8. SMÉTLŐŐ VÁLTOZÁS - Egyik feladat után könnyen átlépni a másikba, illetve amikor azt kérik, hogy még akkor kezdjen hozzá egy új feladathoz, amikor több másik is befejezetlen, felkészülési idő nélkül..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 9. AATOK ELEMZÉSE - Az információk az elvárásoknak megfelelően pontosan fel vannak jegyezve, hogy folyamatosan ellenőrizni lehessen őket..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 4.. SZERVEZETT MUNKAHELY - A siker érdekében a rendszerek és a folyamatok betartása..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 11. SÜRGETETTSÉG - Határozottság, azonnali válaszok és gyors cselekvések..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 12. VERSENYSZELLEM - Kitartás, egyenesség, asszertivitás és a "nyerni akarás" hozzáállása minden helyzetben..... 1.... 2.... 3.... 4.... 5.... 6.... 7.... 8.... 9.... 3. 5.2 3.5 3. Felvett stílus Természetes stílus 12 65 72 56 28 78 64 41 SA: 12-65-72-56 (33) SN: 28-78-64-41 (16) Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 27
STÍLUSELEMZŐ GRAFKON ABC Company 12..29 LEGNKÁBB. grafikon Felvett stílus LEGKEVÉSBÉ. grafikon Természetes stílus S C S C % 12 65 72 56 % 28 78 64 41 Norm 12 R4 Copyright 1984-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 28
A SUCCESS NSGHTS KERÉK A tudatosan kialakított viselkedési stratégia (az Ön felvett stílusa) mellett (csillag) az Ön természetes stílusát (kör) ábrázoltuk a keréken. Így szemléltetve láthatja, hogy milyen hasonlóságok és különbségek jelennek meg viselkedésében. Természetes stílusa az Önnek leginkább "természetesen" (automatikusan) működtetett viselkedését jelenti. Felvett stílusát (maszk) tudatosan alakította ki, hogy a környezete által támasztott elvárásoknak ezúton feleljen meg. A két stílus ábrázolásával a Success nsights-kerék vizuálisan mutatja meg Önnek, hol kezdeményezzen változtatásokat viselkedési stílusán és környezetében. A viselkedés jellemzői a Success nsights keréken négy körnegyedben láthatóak. Valamennyi körnegyed meghatározott jellemzőkkel írható le. A körnegyedek viselkedési mintázatot írnak le, ahogyan az egyes mezőkön belül a kihívásokkal (), az emberekkel (), a rendszerezéssel (S) és a szabályokkal bánunk (C): az extrovertált racionálistól () az extrovertált érzelmi beállítottságún () át egészen az introvertált érzelmiig (S) és az introvertált racionálisig (C). Minden ember rendelkezik ezzel a négy viselkedési jellemzővel, azonban eltérő intenzitással éli meg azokat. Az Ön viselkedésének jellemzőit a Success nsights-kerék síkjai ábrázolják, és a két jel (kör és csillag) pontosan rámutat az Ön viselkedési preferenciáira. Rendszerünk 384 különböző viselkedési kombinációt állapított meg, amelyeket a Success nsights-kerék pozícióján ábrázoljuk. Amennyiben egy viselkedési pozíció (kör vagy csillag) a Success nsights-kerék külső körén helyezkedik el, akkor Ön alaptípus (1-8 profil). Ez azt jelenti, hogy Ön viselkedésében egy domináló preferenciát (,, S, C) vagy két domináló preferenciát egyenlő mértékben talál. Amennyiben az Ön viselkedési profilja a 2. körön helyezkedik el (fókuszált, 9-24 profil), akkor növekszik a rugalmassága, ugyanis két viselkedési preferenciát használ különböző intenzitással. Ha az Ön viselkedési profilja a 3. körön helyezkedik el (25- profil), akkor három preferenciát használ, és igen nagy a rugalmassága. Ha a 4. körön helyezkedik el (rugalmas kereszteződés, 41-56 profil), akkor Ön a lehető legnagyobb rugalmassággal rendelkezik, ugyanis három viselkedési preferenciát használ aktívan. A rugalmas kereszteződésbe beleértendő a domináns viselkedési preferencia és annak ellentéte is, és képes arra, hogy igen könnyen alkalmazkodjon különböző Copyright 1992-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 29
A SUCCESS NSGHTS KERÉK viselkedési módokhoz és feladatokhoz. Amennyiben Ön az ötödik körön helyezkedik el (kereszteződés, 57-) két preferenciát használ, azonban mindig egymással szemben elhelyezkedőt. Ez azt jelenti, hogy Ön szintén igen rugalmas, bár alkalmankét stressz forrásául szolgálhat, hogy melyik stílus alapján viselkedjen. A riport információi alapján olyan környezetet teremthet magának, amelyben természetes adottságait teljes mértékben meg tudja valósítani. Copyright 1992-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc.
A SUCCESS NSGHTS KERÉK C S ÖSSZEHANGOLÓ 6 7 21 22 ELEMZŐ 37 36 TÁMOGATÓ 19 23 38 35 39 53 52 5 54 8 51 18 ABC Company 12..29 FELAATMEGOLÓ 24 55 34 59 56 49 33 17 EGYÜTTMŰKÖŐ 9 25 41 48 57 58 42 32 26 47 16 43 4 46 1 44 45 31 27 RÁNYÍTÓ 15 11 28 29 14 12 13 KAPCSOLATÉPÍTŐ 2 MEGGYŐZŐ 3 Felvett: (33) TÁMOGATÓ EGYÜTTMŰKÖŐ (RUGALMAS) Természetes: (16) KAPCSOLATÉPÍTŐ EGYÜTTMŰKÖŐ Norm 12 R4 Copyright 1992-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 31
BEVEZETÉS Motivátorok Az egyén szükségleteinek megismerése segít megérteni MÉRT teszi azokat dolgokat úgy, amelyeket tesz. Ha felmérjük, hogy az egyénnek mik a tapasztalatai, mik a referencia-keretei, milyen oktatásban és képzésekben vett részt, azt is fel tudjuk mérni, mire lesz KÉPES. A viselkedés felmérése pedig megmutatja azt, HOGYAN fog az egyén teljesíteni egy adott munkakörnyezetben. A Személyes Motivátorok és Elköteleződés felmérés az alábbi hat fő területen mutatja meg az érdeklődés és vágyak egyéni hangsúlyait (azaz az egyén értékrendjét): Önfejlesztő, Hasznosság, Esztétikus, Szociális, ndividuális és Tradicionális. A motivátorok késztetik az egyént cselekvésre. A cselekedetek mozgatórugóit azért nevezzük rejtetteknek, mert nem mindig könnyen megfigyelhetőek. A riport ezen részének célja, hogy azonosítsa és kiemelje azokat a motivátorokat, amelyeket az egyén a munkakörnyezetében megél, illetve amelyekre erősségként építeni lehet. Választásai alapján ez a felmérés sorrendbe állítja azt, hogy Ön hogyan viszonyul a hat motivátorához. Általában a két, esetleg három legerősebb motivátor ösztönzi Önt cselekvésre. Amikor olyan tevékenységet végez, vagy olyan témákról beszélgethet, melyek kielégítik az Ön legfontosabb motivációs vágyait, jól fogja magát érezni. Az alábbi fejezetben olvasható értékelés azt mutatja be, hogy a hat legfőbb motivátor az Ön életében milyen intenzitással jelenik meg. ERŐS - pozitív érzések, melyekre Önnek szüksége van ahhoz, hogy megelégedettséget érezzen, akár munkahelyén, akár azon kívül. HELYZETTŐL FÜGGŐ - itt az érzései a pozitív és a közömbös között változhatnak, annak függvényében, hogy az életében az adott időszakban milyen más prioritások játszanak szerepet. Ezek a motivátorok egyre fontosabbá válhatnak, amint a nála fontosabb motivációs vágyak kielégülnek. KÖZÖMBÖS - a fontossági sorrend ötödik vagy hatodik helyen lévő motivátor tekintetében érzései közömbösek lesznek. SZEMÉLYES MOTVÁTOROK HERARCHÁJA 1. ÖNFEJLESZTŐ Erős 2. SZOCÁLS Erős 3. ESZTÉTKUS Helyzetfüggő 4. HASZNOSSÁG Helyzetfüggő 5. TRACONÁLS Közömbös 6. NVUÁLS Közömbös Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 32
ÖNFEJLESZTŐ Ebben az értékrendben a legfőbb mozgatórugó az GAZSÁG keresése. Ehhez az ember "kognitív" viselkedést mutat, amely az azonosságokat és az eltéréseket kutatja. Ez által az ember nem alkot véleményt a tárgyak szépségéről és hasznosságáról, csupán megfigyelni, megérteni, következtetéseket levonni akar. Mivel érdeklődése a tapasztalati, a kritikai és a racionális dolgok iránt nyilvánul meg, az ilyen személy rendszerint értelmiségi. Életének legfőbb célja a tudás halmozása, rendezése és rendszerezése: a tudás önmagáért való. Olyan beosztásban érzi jól magát, amely tudását teszi próbára. Kiválasztott területén szakértő lehet belőle. Anna olyan emberek társaságában érzi jól magát, akik hasonlóképpen érdeklődnek a tudás iránt, és különösen azokkal, akiknek meggyőződéseivel egyetért. Anna nagyon jó érzékkel képes a már létező ismereteit az aktuálisan jelentkező problémák megoldására felhasználni. Rendszerint adatokkal tudja igazolni álláspontját. Nehezen tesz le egy-egy jó könyvet. 65 65 55 55 45 45 35 35 25 25 15 15 ÖNF. HASZN. ESZT. SZOC. N. TRA. 58 34 44 57 29 Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 33
SZOCÁLS Akik itt magas pontszámot szereznek, azokra a mély emberszeretet a jellemző. A szociális érzületű ember nagyra értékeli embertársait, és ezért kedves, együttérző és önzetlen. Az önfejlesztésre, gazdaságosságra, esztétikumra való törekvést valószínűleg ridegnek és embertelennek tartja. Az alapvetően befolyásoló természetű emberrel szemben a szociális irányultságú ember az embertársai támogatását céljaik elérésében tartja az emberi kapcsolatok egyetlen elfogadható formájának. Az ezzel a motivátorral kapcsolatos vizsgálatok rámutatnak, hogy a szociális érdeklődés legtisztább formájában önzetlen. A hajléktalanok megsegítése az egyik szívügye lehet. Hiszi, hogy a jótékonysági szervezeteket támogatni kell. Anna türelmes és érzékeny embertársaival szemben. Anna az időt nem kímélve foglalkozik a szociális problémák kutatásával, megismerésével. Nehezen tud nemet mondani, ha másoknak szükségük van az idejére vagy a tehetségére. dejével, tehetségével és erőforrásaival bőkezűen támogatja azokat, akik szükséget szenvednek. 65 65 55 55 45 45 35 35 25 25 15 15 ÖNF. HASZN. ESZT. SZOC. N. TRA. 58 34 44 57 29 Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 34
ESZTÉTKUS A magas pontszám arra utal, hogy az adott személy javarészt a "forma és a harmónia" iránt érdeklődik. Minden élményét a szépség, a harmónia, a szimmetria alapján ítéli meg. Az életet néha csupán események sorának fogja fel, amelyben minden egyes eseményt önmagáért kell élvezni. Az itt szerzett magas pontszám nem feltétlenül jelenti azt, hogy a válaszadó a képzőművészet területén tehetséges, hanem csupán azt jelzi, hogy elsősorban az élet szépségei érdeklik. Anna arra vágyik, hogy házastársának, családtagjainak értékes dolgai legyenek, az azonban nem érdekli, hogy másokkal mennyire bensőséges a kapcsolata. dőnként Anna mindenben a szépséget keresi. Előfordul, hogy csak bizonyos területek érdeklik. Például nagy csodálója lehet a hegyek és folyók természeti szépségeinek, ám ugyanakkor Picasso vagy Rembrandt képei hidegen hagyhatják. A szépség csodálata mindig helyzetfüggő, és soha sem vonatkoztatható az őt körülvevő világra általában. 65 65 55 55 45 45 35 35 25 25 15 15 ÖNF. HASZN. ESZT. SZOC. N. TRA. 58 34 44 57 29 Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 35
HASZNOSSÁG Akire pontszáma alapján ez a motivátor jellemző, minden cselekedetében azt vizsgálja, hogy a befektetése hogyan fog számára pénzben, időben, hasznosságban, erőforrásban megtérülni. Az idő és a pénz nagy jelentőséggel bír számára. Ez annyit jelent, hogy az ember nemcsak saját maga számára óhajtja a pénzzel járó biztonságot, hanem azokat is biztonságban szereti tudni, akik most, illetve a jövőben körülveszik. Ez a hozzáállás megmutatkozik az üzleti élet valamennyi területén is, a termelésben, a marketingben és a fogyasztásban csakúgy, mint a hitelképesség kialakításában és a látható jómód megteremtésében. A gazdaságosságra, haszonra törő ember rendkívül gyakorlatias, megfelel a sikeres üzletemberről általánosan elterjedt képnek. Aki ebből a szempontból magas pontszámot ért el, nagy valószínűséggel törekedni fog arra, hogy másoknál nagyobb jómódra tegyen szert. Előfordul, hogy Anna könnyen feláldozza idejét és erőforrásait bizonyos célok érdekében, ha úgy érzi, hogy ez az áldozat a jövőben megtérül. A munkával járó erőfeszítést bizonyos tevékenységek esetén a vagyonának gyarapodásával méri. Ha egy-egy döntést megfontolás tárgyává tesz, nem feltétlenül a hasznosság, illetve a gazdaságos megtérülés alapján dönt. A pénz maga nem számít, sokkal fontosabb, amit a pénzen kapni lehet. Akkor kezdi izgatni a pénz, amikor az ebben a profilban említett valamelyik attitűdöt vagy értéket akarja kielégíteni. Anna nem változtat életmódján csupán azért, hogy valamit megszerezzen, kivéve ha arra azonnal szükség van (vagy ha a helyzet kritikus). 65 65 55 55 45 45 35 35 25 25 15 15 ÖNF. HASZN. ESZT. SZOC. N. TRA. 58 34 44 57 29 Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 36
TRACONÁLS Az értékrend orientált embernek az "egység", a "rend", illetve a "tradíció" a legfontosabb. Aki itt sok pontot szerez, a rendszeres életre törekszik. A rendszert olyan dolgokban fedezheti fel, mint pl. a vallás, a konvenciók, de tisztelettel adózhat valamilyen tekintély előtt is, ha annak rögzített szabályai, előírásai és életelvei vannak. A hagyományok Annának se akadályt, se korlátozást nem jelentenek. Nagy vonalakban meghatározott nézetekkel dolgozik. Gyakorta előfordul, hogy saját szabályait úgy akarja kialakítani, hogy aztán megérzései szerint cselekedhessen. Nehezen manipulálható, mert nincs határozott filozófiája, illetve módszere, amely minden helyzetre kész választ adhatna. Anna életre szóló szenvedélye a riportban másutt ismertetett egy-két dimenzióval kapcsolatos. Saját nézetrendszerének értelmezésére bátran keres új és eltérő módokat. Anna más rendszereket, illetve tradíciókat kreatívan értelmez, és hol az egyiket, hol a másikat alkalmazza. 65 65 55 55 45 45 35 35 25 25 15 15 ÖNF. HASZN. ESZT. SZOC. N. TRA. 58 34 44 57 29 Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 37
NVUÁLS Az ilyen ember számára a HATALOM, de nem feltétlenül a politikai hatalom a legfontosabb. A vizsgálatok azt mutatják, hogy a vezetők számára a hatalom a legtöbb területen nagy értéket képvisel. Mivel a verseny és a küzdelem az életben mindig fontos, számos filozófus szerint a hatalom a legáltalánosabb és legalapvetőbb motivátor. Vannak azonban olyan emberek, akiknek a legerősebb vágya ennek a motiváló erőnek a közvetlen kifejezésre juttatása. Az ilyen emberek elsősorban személyes hatalomra, befolyásra és hírnévre áhítoznak. Anna kevesebbet foglalkozik saját magával, mint mások. Ha meggyőződéseinek rendszerét semmi sem veszélyezteti, hagyja hogy munkájának hangulatát, irányát mások határozzák meg. Nem törekszik mások álláspontjának megváltoztatására, nem akarja véleményüket megváltoztatni. Anna úgy érzi, hogy a küzdelemmel járó fáradságos munka a csapat dolga, nemcsak az egyéneké. Nem jelent fő motiváló erőt számára az, hogy a helyzetet tökéletesen irányítsa. Alapvetően fontos számára a stabilitás, mert a türelem és a kitartás hosszú távon kifizetődő. Anna életre szóló szenvedélye a jelentésben másutt ismertetett egy-két dimenzióval kapcsolatos. 65 65 55 55 45 45 35 35 25 25 15 15 ÖNF. HASZN. ESZT. SZOC. N. TRA. 58 34 44 57 29 Copyright 19-. TT, Ltd., Success nsights ntl, nc. 38