MARATHON INSURANCE ZRT. Marathon I. évfolyam, 1. szám 2012. április 2011 decemberében a legjobb értékesítő Krasnyánszky Zsuzsanna Unit Managerünk A Marathonnál megtaláltam mindazt, ami nekem fontos, és ami azonos az értékrendemmel, az első olyan cég, aki korrekt módon mellém áll, segít, ha kell... Folytatás a 2 oldalon. A tartalomból: 2011 decemberében a legjobb értékesítő Krasnyánszky Zsuzsanna Unit Managerünk 2 Év közepére felpöröghet a befektetési termékek értékesítése azt gondolom, az értékesítési hálózatot nem a versenytárs baja, sokkal inkább a saját versenyképessége érdekli... Folytatás a 4. oldalon Év közepére felpöröghet a befektetési termékek értékesítése A magyar biztosítási piac 2011-es adatai Lépésváltásban, hosszú távú megtakarítási programok vs. rövid távú és likvid befektetési formák az értékesítésben Téli Incentive út - Síelés 4 5 6 8 Lépésváltásban, hosszú távú megtakarítási programok vs. rövid távú és likvid befektetési formák az értékesítésben Az emberek nyitott gondolkodásúak, akik itt vannak, azoknak rendkívül fontos, hogy egy üzletileg elit vállalatot építsenek Folytatás a 6. oldalon Figyelem! Új irodába költöztünk A Marathon Insurance Zrt. csapata ezúton is értesít minden kedves Munkatársat, hogy 2012. március 26-án a központi iroda elköltözött. Továbbá költözés miatt a fax előreláthatólag 2012. április 16-ig nem üzemel. Az új cím: 1065 Budapest, Révay utca 10. II. emelet (cím nem változik, csak az emelet) Megértéseteket köszönjük!
Oldal 2 Marathon 2011 decemberében a legjobb értékesítő Krasnyánszky Zsuzsanna Unit Managerünk 2011 decemberének legjobb értékesítőjét, Krasnyánszky Zsuzsanna Unit Managert Kőrösi Zoltán Vezérigazgató-helyettes, Értékesítési igazgató kérdezte a szakmáról, munkájáról. Zsuzsanna összesen 5.159.172 Ft életbiztosítási állományt ért el a decemberi hónapban. Hogyan kerültél kapcsolatba a szakmával? 2008-ban szereztem közgazdász diplomát a Nyugat- Magyarországi Egyetemen, azonban már 2007-től, tanulmányaimmal párhuzamosan dolgoztam a Fly Balaton Repülőtéren, Sármelléken. Egy transzfercég működéséért voltam felelős, nap mint nap több száz emberrel kellett kommunikálnom és a mindennapos rutin feladatok mellett új üzleti kapcsolatokat kiépítenem. Nagyon tetszett ez a sokrétű munka, hiszen tele volt kihívásokkal, viszont a keszthelyi otthon, sármelléki munkahely és a soproni nappali képzés háromszöge nagy megpróbáltatásokkal járt. A repülőtér életében bekövetkezett sajnálatos visszaesés és hanyatlás miatt, a diploma megszerzése után új vizekre eveztem, és kerestem az új lehetőségeket. Egy családi baráttal való beszélgetés folyamán, egyre inkább felvillanyozott egy új szakmának az elsajátítása, ekkor döntöttem el, hogy pénzügyi tanácsadó leszek. Ki indított el ezen a pályán? A független MBI-hez szerződtem, és olyan dolgokat tanultam, láttam és tapasztaltam, amit azelőtt soha. Jó volt egy olyan közösséghez tartozni, ahol sikeres emberek vettek körül és talán csak annyiban különböztek tőlem, hogy hittek az álmaikban, azokban is, amelyek számomra akkor még irreálisnak és elérhetetlennek tűntek. Gyorsan kiemelkedő teljesítményt értem el és részt vehettem egy insentive, egy hetes törökországi úton, Antalyában. Akkoriban kb. 60 ezer forint volt a havi átlagkereset Keszthelyen, én pedig egy kb. 600 ezer forintos útra mehettem 300 társammal együtt. Annak ellenére, hogy huzamosabb ideig dolgoztam reptéren, azelőtt soha nem repültem még, és a tengert is csak egyszer láttam, még egész kicsi koromban. Egy hetet töltöttem el egy hét (!) csillagos szállodában, egy teljesen valótlan mesevilágban, ahol és amikor megváltozott az életem. Kinyílt a világ és megláttam az élet napos oldalát, hogy vannak emberek, akik megengedhetik maguknak, hogy ilyen helyeken pihenjenek, akkor én közéjük akarok tartozni. Ott és akkor eldöntöttem, hogy addig nem vagyok jó helyen, ameddig havonta legalább egy millió forintot nem keresek, és ezzel megteremthetem az anyagi biztonságot a családom és saját magam számára is. Mióta dolgozol biztosításközvetítőként? Ezt a fogadalmat 4 éve tettem magamnak és nehéz időszakokban mindig eszembe jut a török tengerpart és az az érzés, amit ott érzetem, hogy nincsenek leküzdhetetlen akadályok. A szakmai és anyagi fejlődésem érdekében az évek folyamán több függő (Axa, Allianz) és független (Duna House) cégnél megfordultam a pénzügyi szektorban, mindenhol tanultam valamit, de mégsem találtam meg igazán a helyemet. Amiatt, hogy küzdöttem az elképzelt fizetésemért és soha nem alkudtam meg, nagyon sok bírálat ért, sokan elfordultak tőlem. A legfontosabb azonban, hogy én hittem magamban és a családom is mellettem állt, bár ez a kitűzött cél még nekik is csak egy álomnak tűnhetett akkoriban. A piacon az elmúlt 4 évben bekövetkezett változások igen jelentősnek mondhatók, nagy átrendeződések történtek a banki és biztosítói szektorban, ami természetesen az én pályafutásomra is hatással voltak, ill. azokat a döntéseimet befolyásolták, hogy milyen partnercéget válasszak a munkámhoz. 2008-ban még erőteljesen a jelzáloghitelezés volt a szakterületem, ami fokozatosan eltolódott a biztosítások felé, de a 2011-es évre ez is kevésnek bizonyult, és a megváltozott piaci környezet életre hívta az új, alternatív befektetési formákat. Érdekes volt megfigyelni, hogyan változnak az ügyféligények, és pl. a biztonságosság fontossága hogyan kényszeríti másodsorba a nyereségességet. Ezekhez a megváltozott igényekhez egy függő biztosító soha nem fog tudni alkalmazkodni, hiszen nincsenek meg a megfelelő eszközei. Számomra a legfontosabb momentum a munkámban, hogy az ügyfélnek mindig a lehető legjobb megoldásokat nyújtsam, ami neki, személy szerint a legjobb és legmegfelelőbb, ne pedig egy olyan tömegterméket, amit azért kap, mert ez van, ezt kell adni vagy mert ezt add, mert ezen van a legtöbb jutalék. Mióta dolgozol a Marathonnál? Ezek voltak azok a fő okok, amiért a függő biztosítók asztalától felálltam és hátat fordítottam az értékesítési kényszernek, így a 2012-es évet már a Marathon Insurance Zrt-nél kezdtem. Kicsit furcsa volt visszatérni a saját értékesítéshez, hiszen egy évig egy csapat irányítása volt a feladatom de azt gondolom, egy igazi értékesítő mindig is értékesítő marad. Mindig azt mondtam, úgy érzem, ez nem csak egy szakma, hanem egy életforma, amire ha ráérez az ember, akkor soha többé nem akar majd mást csinálni, hiszen a legfontosabb, hogy bármit is csinálok, azt lelkesedéssel csináljam és boldoggá tegyen. Ki mutatta be a Marathont? A Marathont Csóka András mutatta meg nekem, bár a Credit Uniont természetesen ismertem a hitelezési múltamból adódóan. Andrással 2011 őszén ismerkedtünk meg egy közös ügyfél kapcsán, én ekkor még hálózati igazgatóként dolgoztam az Allianznál és szándékomban állt Andrást betoborozni hozzánk. Folyamatosan tartottuk a kapcsolatot és azt vettem észre, hogy egyre többször kérem a szakmai segítségét olyan területeken, amelyeken függőként én nem mozoghattam. Ez a folyamat a decemberi hónapra érte el a csúcspontját, amikor már több ügyfélnek nem tudtam segíteni, hiszen nem voltak adottak a megfelelő eszközök a számomra mint akinek tudtam. Ekkor tudatosult bennem, hogy nem vagyok jó helyen. Közelebbről is megismerkedtem a Marathonnal, leültem a cég vezetőivel és átbeszéltük, hogyan tudunk a jövőben együttműködni. Miért pont a Marathon? A Marathonnál megtaláltam mindazt, ami nekem fontos, és ami azonos az értékrendemmel, az első olyan cég, aki korrekt módon mellém áll, segít, ha kell. Nem egy arc nélküli fantom, hanem vannak közös programok a menedzsment-
I. évfolyam, 1. szám Oldal 3 tel, és tudom, hogy bármikor fordulhatok hozzájuk, akármilyen kérdésem vagy kérésem van. Ha van egy új ötletem, nem kell hónapokat várnom az engedélyeztetésekre, hanem közösen megbeszélhetjük. Ezen felül értékesítési szabadság van, gyakorlatilag az alternatív befektetési formákkal nincs olyan ügyfél, akinek ne tudnék segíteni, így minden tárgyalásom sikeres. Mi a véleményed a Marathonról? Ezekkel, a többi versenytárs számára behozhatatlan előnyökkel a birtokunkban a csapatépítés és a toborzás is sokkal egyszerűbb, hiszen az igazi szakemberek, a szakmai elit hamar rájön arra, hogy nem a pillanatnyi haszonszerzés a legfontosabb, hanem a korrekt kiszolgálás és ezt csak abban az esetben érhetjük el, ha fel vagyunk készülve bármilyen változásra, mindig a piac előtt járunk pár lépéssel. A Marathontól megkapjuk ezeket a titkos fegyvereket, mindig nyitnak az új lehetőségek felé, biztosítják számunkra a folyamatos fejlődést, szélesítik a piacra való rálátásunkat és fejlesztik a komplexitásunkat. A céget olyan szakmailag és emberileg is korrekt és hiteles emberek alkotják, akiktől megtanultam, hogy soha ne egy céghez, vagy egy adott márkához, hanem a saját értékrendünkhöz maradjuk lojálisak. Ameddig ilyen emberek vesznek körül a partnercégben, ahol dolgozom, addig nyugodt szívvel mondhatom, hogy a lehető legjobb helyen vagyok. Még két dolog, ami nagyon tetszik a Marathonban, a passzív jövedelem megszerzésének lehetősége és a folyamatos versenyek, elismerések. Fontos, hogy egyéni és csapatszinten is segítsék a motivációt, olyan ösztönző módszerekkel, amiért szívesen dolgozunk naponta pár órával többet felkelnie az ágyból. Sokszor, ha valami nem sikerült vagy kudarc ért, kellett egy segítő kéz, aki segített felállni. Nekem is meg kellett tanulnom, hogy a hullámvölgyek azért vannak, hogy kihívásnak tekintsük és legyőzzük őket, fejlődjünk saját magunkhoz képest, és tanuljuk meg értékelni a sikereket. Jövő: tervek, célok Az én jövőbeli célom, hogy egy olyan szakmai elitből álló csapatot építsek fel, akiknek híre megy a szakmában, hogy a legjobbak, legkorrektebbek és legmegbízhatóbbak. Ezt folyamatos toborzással, oktatásokkal, tréningekkel és a piac folyamatos, napi szintű nyomon követésével fogom elérni, ill. azzal, hogy a Marathonnal mindig egy lépéssel előrébb fogunk járni, mint a többiek. Köszönöm. Még egyszer szeretnék gratulálni a kimagasló teljesítményedhez. További sikereket kívánok az értékesítés területén és a magánéletben is! Köszönöm. Hogyan dolgozol? Értékesítési stratégiámon nagyon sokat dolgoztam az elmúlt pár hónapban, én személy szerint nagy jövőt látok a komplex céges programokban, kompozit módon szemlélve az ügyfeleket, az adó optimalizálástól kezdve, a költségcsökkentő megoldásokon át, a hatékony működést biztosító megoldásokig. Ezen a területen is nagyon fontos a folyamatos szerviz szolgáltatás, hogy ügyfeleinket mindig naprakészen tudjuk ellátni a számukra fontos információkkal és ha kell, beavatkozzunk és változtassunk az új piaci igényeknek megfelelően. Hogyan fogadja el családod ezt a munkát? 18 éves korom óta, most már több, mint 8 éve élek külön a szüleimtől. 3 éve élek Budapesten, viszont ha tehetem, havonta legalább egyszer meglátogatom őket Keszthelyen. Talán az elején kicsit féltettek ettől a szakmától, hiszen számukra ismeretlen a vállalkozói életszemlélet, ijesztőnek tűnhet a változó bevétel is. Már rövid idő elteltével kiderült azonban, hogy én nagyon jól alkalmazkodom ehhez, vállalkozóként mindig is sokkal jobban kerestem, mint alkalmazottként. Mivel nagyon rosszul tűröm a kötöttségeket, ezért a legfontosabb dolog, amit ez a munka biztosít számomra, a szabadság és a folyamatos fejlődési lehetőség. A családom elfogadta a döntésemet, hogy én így élek és maximálisan mellettem állnak. Látják a folyamatos fejlődésemet szellemi, szakmai és anyagi téren egyaránt, és nagyon büszkék rám. Fontos megemlíteni, hogy mindenki életében lehetnek hullámvölgyek, az enyémben is voltak, éppen ezért fontos egy olyan közösséghez tartozni, ahol a folyamatos motivációval segítünk egymásnak talpra állni, és ha valaki szem elől téveszti a kitűzött céljait, újra megmutassuk neki. Hiszen mindent a célokért teszünk, aki pedig elveszíti ezeket, önmagát is elveszíti, nem lesz értelme reggel
Oldal 4 Marathon Év közepére felpöröghet a befektetési termékek értékesítése Cserhalmi Andrást, a Marathon Insurance Zrt. egyik tulajdonosát és egyben a cég Üzletfejlesztési és Stratégiai igazgatóját kérdeztük a piaci versenyről. Szia András, Szia, foglalj helyet, egy jó kávét? Köszönöm, elfogadom. Egy pillanat (kiment a tárgyalóból). Itt is van, tessék (visszajött az interjú alanyom). Ezt nem először tapasztalom nálatok, hogy vezetőként, hogy is fogalmazzak, szóval máshol egy kávéért a titkárnőnek, egy beosztottnak szólnak. Kifelejtettem valamit? Vizet? Nem, de Ti, Te mindent magad csinálsz? Nem, cégcsoport szinten 15 alkalmazottal és közel 600 fős értékesítési hálózattal csinálunk dolgokat Csabával és Krisztiánnal, de egy kávé lefőzésével nem tartom fel őket. Rendkívül nagy fegyelmezetlenségre vallana, ha kizökkenteném őket a munkából. A kollégáimnak pedig nincs kávéfőzögetésre idejük, ha lenne, akkor azt jelentené, többen vagyunk, mint kéne. Ezek után is remélem, jól esik a kávé. Tényleg finom. Tavaly, még októberben a balatonfüredi találkozón azt mondtad évvégére 310 Ft körül lehet egy EUR, bejött. Igaz. Mit gondolsz a jövőről? Nos, jós tehetségem nincs. De az EUR esetén nagyon fontos, mit írnak az euró zónáról a külföldi befektetők által ismert angol és amerikai újságok, ők pedig szívesen elemzik más baját, mint hogy magukra húzzák a vizes lepedőt. De ez már csak így van, amíg másra figyelnek a befektetők addig időt lehet nyerni, aki időt nyer, az életet nyer. A kérdésedre viszszatérve, tervezni kell 6-12 hónapra. 12 hónapon túl pedig konvergenciákat megfogalmazni. Hogy érted? Az elmúlt 3 évben legalább 2 alkalommal változtattunk stratégiát, ami nyilván a piaci környezet és a vásárlói igények változása miatt volt mindig időszerű. A kérdés az, hogy a stratégia mennyi idő alatt valósul meg. Éppen ezért 2011. november fontos dátum. Magyarország egyik, ha nem a legjobb értékesítési szakemberét nyertük meg, no, hozzá teszem, nem volt nehéz meggyőzni a jövőképünk értékéről, egymás gondolatát mondtuk ki abban a négyes találkozón, és ha ezt lehet tovább fejleszteni, akkor ez nekünk sikerült Zolival. A siker az ötlet és a megvalósítás között eltelt időn múlik leginkább. A válságból kifele jövünk? Ha a kérdés az, hogy ennél jobb lehet már csak, akkor igen? A válaszom igen, mert most már olyan gyorsan tudunk lereagálni piaci vagy vásárlói igények változását, hogy a versenytársaink csak akkor fognak feleszmélni, amikor már mögöttünk lesznek. De azt gondolom, az értékesítési hálózatot nem a versenytárs baja, sokkal inkább a saját versenyképessége érdekli. Nyilván, bár az újság nem csak a Marathonról fog írni, hanem a környezetről is. Visszakanyarodnék még arra, hogy mi a helyzet a Marathon versenyképességével, amelynek előzménye a 2011 év utolsó félév eseményei. Ilyen pl. a végtörlesztés, aminek volt pozitív és negatív hatása is. A negatív az volt, hogy tavaly aki tehette nem félretett, hanem végtörlesztett, azaz visszaesés volt az amúgy nagyon is időszerű nyugdíj és gyermek programok területén, illetve többen a családtagok felé eladósították magukat. Pozitív az, hogy az emberek rájöttek arra, hogy ha van megtakarításom, akkor a váratlan helyzetek esetén legyen egy jó lehetőség, vagy rossz, de előnyben vannak. De volt is mihez nyúlni, nem? Igen, nagyon sok életbiztosítás került visszavásárlásra, és bankbetéteket vontak ki. Ennek köszönhetően, és többen meg fognak lepődni, emelkedett 2012 év elejére a megtakarítási attitűd index, azaz a lakosság azon magatartása, hogy megtakarítson. 100 emberből 42-en takarítanak meg valamilyen formában. Azaz, minden 2. vagy 3. ügyfél amúgy megtakarít. Ez nagyon jó hír! (elképedtem) Ezzel foglalkozzunk, akkor miért mondják azt, hogy nehezebb, mint régen?! A válasz összetett és magában hordozza a siker zálogát is, de az biztos, hogy a megtakarítás mindenkinél mást jelent nem csak a célokban, hanem mennyiségében is. Ennek a 42 emberből 13 embernek a legfontosabb a rövid távú likvid megtakarítás, azaz néhány hét alatt hozzáférhessen a pénze egy részéhez, vagy egészéhez. További 10 ember nyugdíjra rak félre, 9 gyermeke jövőjére, és ami a legmegdöbbentőbb, 4 lakás célra. A fennmaradó egyéb célok illetve említésre nem érdemes összegek a megtakarítóknál. Ebből a 42 emberből, ha jól számolom, 36 ügyfelünk lehetne? Az értékesítési kollégánk 100 ügyfélnél járva a nyugdíj és a gyermek célokat kiszolgálta. De a többit igazán nem tudta. Ráadásul a versenyképesség képet tovább rontotta, hogy a megtakarítók 60%-a a bankbetétet választja, még nyugdíj terméknél is, mert így likvid, és ha bármi történik, akkor hozzáférhető.
I. évfolyam, 1. szám Oldal 5 Már nem tudom, hol állunk a számok területén, de majd ha begépelem, a diktafonból tudni fogom, majd elolvasom (nevetünk). Erős a vásárlói igény arra, hogy a hosszú távú megtakarítások egy részének-egészének likvidnek kell lenni. Ez hatalmas változás a 2010 év előtti időszakhoz képest. Azaz a likviditás még a hozamoknál is fontosabbak. Összegezve tehát az szűrhető le, hogy 42 ember 60%-ának likvid megtakarítási termékre van szükség a legnagyobb biztonság mellett. A fennmaradó 40% megengedheti magának, hogy ne csak likvid megtakarítása legyen. Eredmény: 100 magyar lakosból 42 ügyfél takarít meg, amiből gyakorlatilag a mai Unit-linked központú értékesítési hálózatok 24 ügyfelet nem tudnak kiszolgálni, azaz több mint a felét. Borzalmasan nagy szám, borzasztó, hogy ennyi ügyfelet a bankok visznek el. Nyilván ez az egyik oka, amiért a hálózatok céges irányba mentek el az UL termékekkel. Tavaly ősztől olyan termékeket kerestünk és fejlesztettünk, ami ezen igényeknek megfelel mind az átlag és kiemelt lakosságnak egyaránt. Timberland, vagyonkezelés (EUR várható hozam 8-14%, bármikor hozzáférhető.) Rockefeller S Gold, fizikai befektetetési arany. 50g-os tömb 650.000 Ft körül van. Ezt ma sokan megengedhetik maguknak, az elmúlt 10 év átlagos árfolyam nyeresége évi 12,1%. Bármikor pénzre válthatja, bárhol a világon. Otthon is őrizheti, a kezében, vagy trezorszolgáltatást vehet igénybe. Gyakorlatilag, mint egy bankszámla. Ennek a rendszeres díjú terméke pedig minden idők legrugalmasabb tőkefelhalmozási konstrukciója. Ha pedig visszatérünk a számokra, 42 emberből azt a 24-et kiszolgálhatjuk, az azt jelenti, hogy az értékesítési hálózat komoly plusz jövedelemre tehet szert, mert versenyképességüket megdupláztuk. A 2012 év közepére ezen termékeket az összes árbevétel mintegy felére várjuk. Azaz e termékek a cégnek és az értékesítő kollégánknak egyaránt megduplázza a bevételét. Vannak már pozitív jelek? Mi az hogy! A februári hónap teljesítményét nem összegeztük még, de nagyon valószínű, hogy közel 50%-át az árbevételnek a Timberland illetve a Rockefeller s Gold termékeinek értékesítése hozta. Miközben nem kell mondanom a piac a februári hónapban az elmúlt 5 év leggyengébb februárját hozta, nálunk ez meghaladta a tavaly évi februárét, pedig mondom, még nincs pontos, végleges eredményünk. Egyszerűen, épülünk és fejlődünk! Óriási szó! Mit csinálsz március 15-én? A családommal töltöm természetesen, kihasználjuk a szép időt és kirándulunk és talán még az olvasásra is jut időm. Köszönöm. Sok sikert az újsághoz! A magyar biztosítási piac 2011-es adatai A Magyar Biztosítók Szövetsége (MABISZ) szerint 2011-ben az életbiztosítási díjbevételek stagnáltak, a nem életbiztosítási üzletágból származó díjak - főképp az autóbiztosítások díjcsökkenése miatt - csaknem 5%-kal csökkentek. MABISZ szerint 2011-ben 821 milliárd forint díj folyt be a hazai biztosító társaságokhoz, ami az egy évvel korábbinál 2,69 százalékkal volt kevesebb. A biztosítási szerződések száma csaknem 60 ezerrel csökkent, így 2011 végén 11 millió szerződést kezeltek a biztosító társaságok. Feltételezhető, hogy az életbiztosítási szerződések darabszámának csökkenését a rögzített árfolyamon történő végtörlesztés lehetősége okozta, mely miatt a lakosság megtakarításait mozgósította. Az életbiztosítási szerződésekre befolyt, 439,79 milliárd forintnyi díj mindössze 0,64 százalékkal volt kevesebb az egy évvel korábbitól. Továbbra is megmaradt az a réteg, aki tudatosan megtakarít, családjáról gondoskodik, a hosszú távú biztonságot jelentő, folyamatos díjas termékeket részesíti előnyben. Ezt bizonyítja az is, hogy 2011-ben az életbiztosításokból származó - az egyszeri és eseti díjakat csak 10 százalékos mértékben tartalmazó -,"korrigált" díjbevétel 299,2 milliárd forint volt, ami 8 milliárd forinttal több volt az egy évvel korábbinál. 2011-ben is szárnyaltak a befektetéshez kötött unit-linked biztosítások. Míg 2010-ben az életbiztosítási díjbevétel 60 százaléka keletkezett unit-linked biztosításokból, addig 2011-ben ez már 67 százalék volt. 2011-ben a nem életbiztosítási üzletágban 5 százalékos csökkenés volt tapasztalható. Míg 2010-ben 401,2 milliárd forintnyi díj folyt be a nem életbiztosítási üzletágból, addig 2011-ben ez csak 381,3 milliárd forint volt. A kötelező gépjárműfelelősségbiztosítások és a casco díjbevétele is csökkent. A MABISZ előzetes adatai szerint a 2012. évi kampányban 730 ezren váltottak kötelező biztosítót. Az adatokból észrevehető, hogy a kampány időszakában évről évre kevesebben váltanak biztosítót. Forrás: portfolio.hu
Oldal 6 Marathon Lépésváltásban, hosszú távú megtakarítási programok vs. rövid távú és likvid befektetési formák az értékesítésben Kőrösi Zoltán, a Marathon Insurance Zrt. Vezérigazgató-helyettese és egyben a cég Értékesítési igazgatója 2011. novemberében debütált a cégnél. Cserhalmi András kérdezte az elmúlt hónapok alakulásáról, az aktuális befektetési lehetőségekről. Szia Zoli, már a belépésemkor mosolyogtál, ez ritka ma a pénzügyi piacon. Mire gondolsz? Csak arra, hogy manapság már ezt is értékelni kell, ha őszinte mosollyal köszöntenek. Őszinte volt! (mosolyog még mindig) A mosoly ingyen van, sokat oktatom, nem lenne hiteles, ha nem alkalmaznám, de nincs okom nem mosolyogni, amit terveztem, az szépen alakul. Remélem erre gondoltál? November közepén debütáltál nálunk, azóta ha lehet azt mondani, mindenkivel megismerkedtél nálunk, erre számítottál? Igenis, meg nem is! Az emberek javát már ismertem, egyes személyeket menet közben ismertem meg. A hozzánk csatlakozott kollégák szinte mindegyike beszélt velem a szerződésük előtt, tehát mondhatom, hogy a teljes hálózattal helylyel-közel személyes a kapcsolatom. Ami az idejövetelem kapcsán az egyik legfontosabb tervem volt, az, hogy a hálózat mindig olyan termékeket kapjon, amellyel egy-két lépéssel a versenytársainkat meg tudjuk előzni. Ezt, ameddig lesznek újdonságok a piacon, szeretnénk fenntartani, ami persze nem jelenti azt, hogy minden egyes ¼ évben, újabb és újabb termékek jönnek a palettánkra. Ez szintén óriási problémát jelenthet a hálózatban, hiszen minden egyes alkalommal, új termékeket kell megtanulni, ez sem egészséges, de mindenképpen észrevehető, hogy aki az alkuszi, többes ügynöki rendszerben élt, vagy él, annak a szakmai tudása sokkal nagyobb, mint aki függő pénzügyi területen szerzett tapasztalatokat. Persze nem akarok degradáló lenni, csupán felhívni arra a figyelmet, hogy a hálózatunk szakmai felkészültsége magas, s így nekik sokkal könnyebb alkalmazkodniuk az újdonságokhoz, ami szerencsére volt bőven az elmúlt 4-5 hónapban. Van, amin változtatnunk kell? Mindig változni kell, erről szól az élet, a piac. Aki a leghamarabb képes ezt észrevenni és bevezetni az új változásokat ők lesznek a legsikeresebbek. Ebben pedig a Marathon messze a versenytársai előtt van. Bár az embereknek lehetne több önbizalmuk, orruk előtt az üzlet és nálunk még sokan nem képesek élni a komplexitás adta lehetőséggel ezért is volt fontos, hogy az új szakmai vezetővel és kiemelt termékekkel tudjuk segíteni a kollégák munkáját, s ezáltal meg tudjunk, tudjanak szólítani olyan ügyfélkört, akikkel eddig nem, vagy kevésbé voltak kapcsolataik. Egy értékesítőnek a legfontosabb ügyfélköre nem a lehetséges ügyfelek, hanem a már meglévő ügyfelei!! Tehát, ha ügyfélnek el lett adva biztosítás(unit linked), annak az ügyfélnek már ezen termékek közül válogatni, ajánlatot tenni nehéz, de másik termékkel egyszerűbb megkeresni. Kinek egyszerűbb eladni, amely ügyféllel már kötöttem üzletet, vagy akivel még nem is találkoztam? Szerencsére nálunk elvileg nincs olyan helyzet, hogy nincs kivel beszélni, tárgyalni, mert a folyamatosan újuló palettánk, generálja az új ügyfél igények kielégítését. Van azért hiányosságunk, ami egy elven alapszik. A elv megalkotóját pedig Paretonak hívják! Ezt az elvet meg kellene törnünk, ami egyelőre nagyon nehézkes A cég termelésének a 80%-át a hálózat 20%-a hozza, ami jócskán 100 fölötti hálózat esetén tragikus! Ez azt jelenti, hogy vannak olyan időszakok, amikor hónapokig nem történik értékesítés egyes kollégák részéről. Ebben fejlődnünk kell, nekem is, nekünk is, de csapatok élén lévő vezetőinknek is! Ha ebben előre tudunk lépni, akkor óriásit fejlődhetünk teljesítményben, mert így sokkal előbb érhetnénk el arra a szintre, ahol már ténylegesen a NAGYOK között lehetnénk emlegetve, márpedig a cél mindenki számára ismert, s csakis ez lehet. Nálunk milyen sikereket látsz? Az emberek nyitott gondolkodásúak, akik itt vannak, azoknak rendkívül fontos, hogy egy üzletileg elit vállalatot építsenek. Ennek köszönhetően nagyon jó a megmaradási arány, alacsony a fluktuáció és mint ahogy azt már említettem, több terméket ismernek. Azaz a vállalat filozófiája megvalósul, ami tartást ad nekik, nekünk. Ezért az eddigi munkáját a cég vezetőségének és az értékesíti hálózatnak csak dicsérni lehet, de ha magasabb osztályban, vagy az úgynevezett A ligában akarunk játszani, ahhoz a jelenlegi termelésünk alacsony, ezt mindenképpen emelni kell. Elegendő tapasztalat áll rendelkezésünkre vezetői oldalon, hogy ténylegesen egy olyan céget építsünk, amelyben szakértők dolgoznak, hiszen az élet minden területén szakértőket keresünk mi is amikor az autónkat szervizbe visszük, amikor fodrászhoz megyünk, stb. Ezeket a dolgokat sem akárkivel, csak szakértővel vagyunk hajlandóak megcsináltatni. Miért lenne ez a pénzügyekkel másképp? A termékek adottak, s lettek olyanok is, melyekben hatékonyan kivettük a részünket termékfejlesztés oldalán is, bár ezt neked nem kell mondanom, hiszen te is alaposan benne voltál ezek mindegyikében. Mely termékek ezek és mit vársz tőlük, ma és holnap? Nos a termékek amelyeket bevezettünk, talán nem teljesen egyediek, bár mégis különböznek azoknak a cégeknek a termékétől, amelyekkel sokan már dolgoztak. Hiszem, hogy egy-egy egyedi ötlettel, óriási előnyt tudunk biztosítani a munkatársainknak, ilyen például az arany termékünk költségszerkezete, mely teljességgel egyedülálló a magyar piacon, sőt a partnerünk megítélése is ugyan ez, sőt ők európai szinten tartják egyedinek. Én továbbra is megelégszem a magyar a piaccal! A német befektetési termékünk kapcsán, szintén vonzó hogy
I. évfolyam, 1. szám Oldal 7 mióta a Timberland Magyarországon van, az első komoly partnerük mi voltunk, azóta viszont az alapok iránt több biztosító is érdeklődik manapság, s szívesen látnák a saját alapjaik között valamely unit linked termékük kapcsán. Szerintem a kollégáink még nincsenek teljesen tisztában azzal, hogy milyen termékek értékesítési lehetőségeik vannak a birtokaikban, és egy kicsit félek, hogy a piacon többen fognak rövidesen ezekkel a termékekkel dolgozni, s majd csak később eszmélnek sokan. Ezek a termékek adják manapság a termelésünk gerincét, amitől az elkövetkezendő időben sokat várok, és ezt már bővítettük is! Ezek nagyszerű termékek és tervek, de gondolod, hogy ez vidéken is működik, vagy egy átlagos értékesítő kollégánk is tud élni ezzel a lehetőséggel? A termékek kapcsán nagyon figyeltünk arra, hogy a munkatársaink által elmondott paraméterek, ügyféltapasztalatok, vagy a városok és az ott lévő emberek pénztárcájához is legyen mérve egy-egy termék. Ezért vannak olyan lehetőségeink az értékesítés kapcsán, hogy akár 10.000 Ft-tól lehessen unit linked biztosítást kötni egyes biztosítók termékeivel, vagy lehessen akár kedvezményt adni a termék költségéből, ilyen pl. a az arany termékünk, és figyelembe vettük azt is, hogy az ügyfelek(,megint csak a kollégáink által elmondottak alapján), manapság kevésbé látnak 15-20 éves tartamra. Mit lehet ilyenkor tenni? Olyan termékeket hoztunk, melyeknek a futamideje jóval az említett futamidők alatt is köthetőek, így magasan a konkurenseink termékpalettái előtt állunk! A termékek ajánlott futamideje kardinális kérdés! Egy valami még hiányzott, mégpedig egy olyan befektetési termék, mellyel a rövid tartamra befektetni kívánó ügyfeleket is ki tudjuk szolgálni. Sokáig kerestük,de jelentem megtaláltuk azt a terméket, mellyel a 3 és 5 éves tartamra is megfelelő befektetési lehetőséget tudnak majd adni munkatársaink ügyfeleiknek! A paletta teljes, munkára fel! A Unit-Linked típusú biztosítások ideje lecsengett volna? Egyáltalán nem, csak nem szeretném azt, hogy olyan ügyfél, aki hozamot szeretne egy termékben, ne minden esetben unit linked biztosítással legyen a helyzete megoldva. Ha valakinek aggodalma van betegségektől, ha valaki a családjával kapcsolatban felelősségteljesen gondolkozik, s a pénzét szeretné egy kicsit gyarapítani, akkor továbbra sincs jobb termék a unit linked típusú biztosításoknál. A lényeg az, hogy termékileg el lehessen különíteni az ügyfél igényeit, s ne csak az működjön, hogy ugyan azt a terméket egy igényre a hátam mögül jobbról, ha az igény változik, akkor meg balról húzza elő az értékesítő. Továbbra sincs olyan, hogy egy termék mindenkié! A coca-cola sem mindenkié, hiszen ki látott már nagymamát, nagypapát kólát inni amikor szomjas? A jelszó: igényfelmérés, amihez több és több ügyfélkontakt szükséges. Nem szeretem, ha arról kell bárkivel beszélgetnem, hogy nálunk 3%-al kevesebb vagy több a jutalék mint más cégnél, cégeknél! Ha valaki a felvételi beszélgetésen azzal tölti a legtöbb időt, hogy itt mennyi a jutalék, s ha komoly mértékű fix pénzre bazíroz, akkor nekem ebből az a konklúzió, hogy az alacsony teljesítményét szeretné kiegészíteni fix pénzekkel. Ez a szakma a legjobban fizetett szakma, amit nem én mondok, hanem a 2011-es év statisztikája. Ügyfelekkel a kollégák helyett nem tudunk találkozni, ami az én, a mi feladatunk, azt pedig próbáljuk képességeinkhez, lehetőségeinkhez mérten elvégezni. Vannak még hibák, melyekre a kollégák fölhívják a figyelmemet, a cég nem működik minden hiba nélkül, mert ilyen egyszerűen nincs, bár a hibákat lehet mérsékelni, szerintem ez érezhető volt az elmúlt hónapokban. Annyi a változó, hogy mindenkinek szokni kell az újításokat, változásokat, de ma már mindenki azt csinálja a cégben, amihez ért. Az év végére vállaltál egy tervet, szóval, mi a terv? 90-120 millió. Ezt ma már szerintem mindenki tudja. 2012 februárban sikeredett az elmúlt egy év legjobb teljesítményét produkálnia a hálózatnak. Sokak hiányolják a ranglistát (jogosan), de egyelőre többeknek lenne kellemetlen, mint kellemes az ott látott eredmény. Elindulni látszunk, s ez hozza magával a többi a fejlődést, hiszen a nagyobb teljesítmény, komolyabb rendezvényeket,jobb háttértámogatást is adhat. De adni ti is csak abból tudtok adni, ami megtermelődik. Ingyen ebéd nincs! Ha így tudunk fejlődni, ami rettenetesen nehéz, akkor meglehetünk a tervemmel. De ebből nem akarok engedni, terv az terv marad, bármi is történjen! Nem az a típusú ember vagyok, aki könnyen feladja. Mindenkinek meg kell tennie ezért mindent. Nekem is, és András neked, a Krisztiánnak, a Csabának is! Kérlek, hogy segítsetek, mint ahogy eddig is tettétek, amit eddig is nagyon köszönök. Találkozunk így, ¼ év múlva! Köszönöm! Nagyon szívesen.
Élj másképp, élj jobban! MARATHON INSURANCE ZRT. 1065 Budapest Révay utca 10. Telefonszám: +361 354 0481 E-mail: marketing@marathoninsurance.hu Téli incentive út Síelés Tavaly nagy sikert aratott téli incentive utunk. Erre való tekintettel 2011. novemberében kihirdettük második téli incentive utunkat, melynek feltétele 5db vagy 600.000 Ft állománydíjú Erste Lojalitás értékesítése volt, melynek megmaradási aránya a teljes mért struktúrában minimum 90% a teljes állományra. A mérési időszak 2011.11.10-től 2012.02.29-ig tartott. A versenykiírást a következő munkatársak teljesítették: Jánosi Imre Unit manager győri igazgatóság Krasnyánszky Zsuzsanna Unit manager budapesti igazgatóság Márkus Gyula Unit manager nyíregyházi igazgatóság Miklós Zsuzsanna Területi igazgató szegedi igazgatóság Pappné Dósa Erika Területi igazgató nyíregyházi igazgatóság Szabó András Területi igazgató budapesti igazgatóság Szeles Szilárd Területi igazgató nyíregyházi igazgatóság Varga Csilla Unit manager budapesti igazgatóság Vincze Krisztián Régió igazgató budapesti igazgatóság A versenykiírást teljesítő Munkatársakat meginvitáltuk az ausztriai síparadicsomba, ahol felejthetetlen napokat töltöttünk el. Szöveg helyett, beszéljenek a képek... Már a facebook-on is elérhetőek vagyunk! A versenykiírást teljesítő Munkatársaknak ezúton is gratulálunk és további sikeres értékesítést kívánunk!