7 TERMÉKHASZNÁLAT ÉS ELADÁS

Átírás

1 7 TERMÉKHASZNÁLAT ÉS ELADÁS Ez a téma nagyon nyilvánvalónak tűnhet, de tapasztalataim szerint ez az egyik legfélreértettebb része az üzletnek. Minden üzlet, vállalkozás, cég elad valamit. Rendszerint megoldást ad el valamilyen problémára. Valamilyen terméket, vagy szolgáltatást ad el. Mi, egyénileg a munkaerőnket, időnket, tudásunkat, és tapasztalatunkat adjuk el. Egy cég, egy üzlet, vagy egy üzleti lehetőség is lehet egy termék, és azt is el kell adni. A Network Marketing/MLM iparban az első számú termék maga az üzleti lehetőség. Amikor a Marketing Terv Bemutatót mondjuk, saját magunkat és az üzleti lehetőséget adjuk el a potenciális vevőknek (jelölteknek). Amikor szponzorálunk, vagy beléptetünk valakit az üzletbe, azt jelenti, hogy sikeresen eladtuk neki az üzleti elképzelést, és/vagy saját magunkat a mi formulánkkal. A szponzorálás eladás. Mindannyian, mindig vásárlunk, és eladunk. Amikor veszünk valamit, azt jelenti, hogy valaki más eladja ugyanazt a dolgot a másik oldalon, és pénzt keres a vételünkön. Kérlek, figyeld a pénz áramlását. Mindig a vevőtől megy az eladó felé! Ki keres pénzt (hasznot, árrést, visszatérítést, bonuszt, prémiumot, vagy nyereséget) a tranzakción? Mindig az eladó! Nem lenne okosabb átállni arra az oldalra, és eladni valamit? Akármit! Mindannyian a piaci szereplők vagyunk, mindaddig, amíg emberekkel vagyunk kapcsolatban. Eladjuk (átváltjuk) az időnket vagy a szakértelmünket egy cégnek, a kormánynak, vagy egy főnöknek. Pénzt keresünk a tranzakción (bér, fizetés, jutalék). Úgyszintén eladjuk az ötleteinket, hitünket, és véleményünket az élettársunknak, gyerekeinknek és barátainknak, és ők ugyanígy eladnak nekünk. Tehát, mindenki saját magának üzletel, és vesz és elad állandóan! Az egyetlen különbség az, hogy a legtöbb embernek nagyon kevés értéke van, amikor ezt a piacon mérik, és nem nagyon tudnak mit áruba bocsájtani. Még ennél is rosszabb, hogy a legtöbb ember azt gondolja, az eladás egy alsóbbrendű foglalkozás, és mindenáron el akarják kerülni.

2 Ebben a leckében el akarom adni nektek az eladást! Az eladás a világon az egyik legjobban fizetett foglalkozás. Amikor megtanulsz eladni, el tudsz adni bármilyen terméket, szolgáltatást vagy ötletet, bárhol, bármikor. Ez egy hordozható és univerzális képesség, és mindig igen keresett, mindenütt a világon. Amikor olvasod a pénzügyi híreket az országod GDP-jéről, emlékezz csak arra, hogy minden egyes árucikket vagy szolgáltatást, amit a GDP kitesz, valaki eladta és profitált rajta! Még annál is jobb, amikor megveszel valamit legközelebb, csak állj meg és gondolkozz el a tényen, hogy valaki pénzt keresett a vételeden! Menj végig ezen a mentális gyakorlaton minden alkalommal, amikor kinyitod a tárcádat vagy az erszényedet és valamiért kézpénzben, vagy kreditkártyával fizetsz. Gondolj a bankra, ami hasznot húz a tranzakcióidon, vásárlásaidon, vagy kézpénzfelvételeiden, minden egyes alkalommal, amikor a kreditkártyádat használod. Az eladás mindennapi életünk természetes része. Nincs jobb módja az eladás elsajátításának, mint a Közvetlen Értékesítés/Network Marketing/MLM iparág. Amikor csatlakozunk az üzlethez, vevők vagyunk. Megvásároljuk a szponzorunkat, az indulási formulát, az üzleti koncepciót, a termékeket, és az eszközöket. Amikor építeni akarjuk az üzletet, át kell változtatni magunkat, vevőből eladóba, és megtanulni eladni. A legtöbb ember soha nem tud átváltani. Boltot nyitnak, és eladás nélkül akarnak boldogulni. Azt várják, hogy a vevők kövezik ki az utat az ajtójukig. Nincs automatikus eladás. Valakinek el kell adnia küldetést a Marsra, az A380-as Légibuszt, a cukorkát a sarki boltban, és a rendszeres fogmosás előnyeit. 10 dolog van, amit eladok az üzletben: 1.) Eladom saját magam, az első benyomást, mosolyt, megjelenést, együttműködést, tudást, tapasztalatot, elkötelezettséget, (nyer/nyer) 2.) Eladom a formulám, a stratégiát, az indítási folyamatot, az üzletépítés módját (kulcsember) 3.) Eladom a koncepciót ahogyan a cég fizeti a bonuszokat, és jutalmazza a kimagasló eredményeket (4%)

3 4.) Eladom a termékeket, ahonnan a pénz jön, és miért szolgáljunk ki vásárlókat ($) 5.) Eladom az önfejlesztést, miért fizetődik ki az életre szóló tanulás (az alkalmazott tudás, és információ hatalom) 6.) Eladom az eszközöket, hogyan váltsuk ki magunkat a gyors másolódás érdekében (BSM) 7.) Eladom a felsővonalamat, miért van szükségem egy harmadik személye, példaképre (mentor) 8.) Eladom a vezetőket, felépítem őket a csoportjuk előtt (10+, LC) 9.) Eladom a rendszert, a gyors növekedés és siker környezetét (Gyémánt Szövetség) 10.) Eladom az álmaimat, anyagi és személyes függetlenség (SZABADSÁG) Menjünk el a piacra, és vizsgáljuk meg, mit tartalmaz az eladási folyamat ott: 1.) A Termék (ötlet, szolgáltatás) megoldás egy problémára, vagy szükségletre 2.) Az Eladó (birtokolja a termék értékesítésének a jogát, hogy ezzel pénzt keressen, és keresi az összes potenciális vevőt) 3.) A Jelölt (potenciális vevő a termékre, akinek vagy van, vagy nincs éppen most problémája vagy szükséglete) 4.) A Vevő (a problémával vagy szükséglettel rendelkező személy, aki a termékekben találja meg a megoldást) 5.) A Pénz (a csereeszköz) 6.) A Számla (tranzakció feljegyzése, hogy a kormány el tudja venni a részét forgalmi adó formájában) Tegyük fel, én vagyok az eladó, és fogkrémem van, mint termék. Kik az én potenciális vevőim? Mindenki, aki használ fogkrémet, és tud arról hogy én fogkrémet forgalmazok! Azok az emberek, akik használnak fogkrémet, de nem tudják, hogy fogkrémet forgalmazok, más valakinek a potenciális vásárlói.

4 Minél több ember tudja rólam, hogy fogkrémet forgalmazok, annál több esélyem van az eladására. (Ez az oka, hogy mindenkit felírok a névlistámra!) Amikor bemutatom a Tervet, olyan, mint mindent áruba bocsátani (a fent felsorolt 10 dolgot) a potenciális vásárlók előtt (leendő üzlettársak), tudván, hogy csak kevesen fogják megvenni az üzletet, és kevesen fogják megvenni a termékeket (kiválasztják magukat)! Azt akarom, hogy minden, amit eladok, olyan csábítóan nézzen ki, amennyire csak lehet. Ezért öltözöm fel elegánsan és rakom rendbe a fogaimat (és mosom meg a saját fogkrémemmel) hogy amikor mosolygok, és a termékeim előnyeiről beszélek, legyen hitelesség a szavaim mögött. Közvetlenül a potenciális vásárlóknak adom el a fogkrémemet (Közvetlen Értékesítés). Az indirekt eladás az, amikor egy cég megfizet egy szexi modellt, tökéletes fogakkal, hogy adja el nekünk a fogkrémet televízión vagy magazinokon keresztül (reklám), és azt mi levesszük a szupermarket polcáról. Azt akarom, hogy a leendő üzlettársaim tudják, az én termékem legalább olyan jó, ha nem jobb, mint amit ők jelenleg használnak! Miért használom az összes terméket, amit a cégem nyújt? Mert gazdaggá tehetnek! Minél többet használom őket, annál többet tudok eladni belőlük, mivel van személyes tapasztalatom és hitelességem, amikor a termékekről beszélek (reklámozom) a potenciális vásárlóknak! Hogy nézne ki, ha egy BMW kereskedő Mercédeszt vezetne? Lehet, hogy nevetségesnek hangzik, de a legtöbb ember, aki csatlakozik a Közvetlen Értékesítés/Network Marketing/ MLM üzlethez, nem használja a termékeket, amiket el kell adnia! A feleségem, Judit, és én, az otthonunkból dolgozunk. Én adom el az üzleti koncepciót, ő a termékeket. Minden hónapban PÉ-ünk van. Ebből valamennyi személyes használatra van, és a többit a rendszeres vásárlóinknak adjuk el. A vásárlóink a barátaink és rokonaink. Judit rendszerint havonta kétszer ad le rendelést az interneten keresztül. Mielőtt rendelést ad le, körbetelefonálja a vásárlókat, és ezt mondja: Ma rendelek a cégtől. Melyik termékeket rendeljem neked? És vár a válaszra! A barátaink és rokonaink

5 leadják a rendeléseiket, ha szükségük van valamire. A nők imádnak vásárolni! Mindenki, aki minket ismer, tudja, hogy nekünk virtuális boltunk van és termékeket árulunk. Ez így működik: Judit felteszi az új sminkjét, és a barátnői mindent tudni akarnak róla. Legközelebb, amikor benéznek hozzánk, be fogja mutatni nekik a termékeket. Judit elviszi a körömlakkját a manikűröshöz, és minden nő tudja, honnan szerezte. Amikor meghívjuk hozzánk a barátainkat, vagy elmegyünk velük vacsorázni, mindig elvisszük magunkkal a vitaminjainkat, és az emberek érdeklődnek felőlük. Amikor a barátaink vagy rokonaink eljönnek hozzánk, látják a termékeket az otthonunkban, amit személyesen használunk a fürdőszobában, a konyhában, a garázsban stb. Judit szokott ajándékba adni termékeket a barátoknak, rokonoknak. Otthon kis ratárkészletet tartunk a legjobban fogyó termékekből, mert azt akarjuk, hogy azonnal ki tudjuk szolgálni a vásárlóinkat, ha szükséges. A következő rendeléssel pótoljuk a termékeket. Amikor az üzlettársaink eljönnek hozzánk, vagy az irodánkba, látják, hogy használjuk a termékeket, amiket árulunk. Ha én nem használom az összes terméket, hogyan várhatnám el az üzlettársaktól, hogy ők használják őket? Ez nyilvánvaló ellentmondás lenne a között, amit tanítok, és amit csinálok. Szeretem a termékeket, mert ingyen házhoz szállítják őket, csúcs minőségűek, gazdaságosak, környezetbarátok, és gazdaggá tesznek. Amikor minden hónapban elérem a 200 PÉ-et (kulcsember), megvan ahhoz a jogom, hogy ugyan ezt elvárjam az üzlettársaimtól is. Azt akarom, hogy másolódjon az üzletemben a 200 személyes pontérték. Azt is akarom, hogy az üzlettársaim megtanuljanak eladni. Én tudom, hogyan kell csinálni, mert kijártam az iskolát, és ez adja nekem azt a képességet, hogy őket is megtanítsam rá. Növeltem az értékemet a piacon, mert új képességeket fejlesztettem ki: minden hónapban forgalmat hozok létre, és meg tudom tanítani, hogyan kell ezt csinálni. A legtöbb ember félreérti a lényeget. Azt gondolják, hogy Judittal azért vannak vásárlóink, hogy a 30-40,000 Forint árrést megkapjuk. Erre a pénzre egyáltalán nincs szükségünk, bár igenis szükségünk van annak a jogára, hogy

6 másolódást várhassunk el, szükségünk van a tapasztalatra és szakértelemre, hogy képesek legyünk ezt megtanítani az üzlettársainknak, és szükségünk van a maximum engedményére az általunk személyesen használt termékek után! Mi mindent a lehető legalacsonyabb áron akarunk megvenni magunknak. Nem számít, mit veszünk, mindig kérünk engedményt, és minden negyedik vagy ötödik alkalommal meg is kapjuk azt. Soha nem veszünk olcsó dolgokat, mindenből csak a legjobbat, de a játék részeként, kíváncsiak vagyunk, mennyivel olcsóbban tudnánk megkapni. Engedményt kérni az eladás! Nem a pénzről van szó, hanem az elvről. Kérj, és kapni fogsz! Az eladás és üzletet kötni egy és ugyan az. Ez az emberi természet része, és ez egy szokás, amit, az évek során alakítottunk ki. Okosan akarunk eladni, és okosan akarunk venni. Az, hogy a saját termékeinket vásároljuk, és saját magunk legjobb vásárlóivá váltunk, egy nagyon okos döntés volt, mert jó példát mutatunk a másolódáshoz. Az, hogy vannak vásárlóink, azért is okos húzás, mert pártatlan visszajelzéseket kapunk arról, hogy valójában milyen jók a termékek. Senki sem dicséri a termékeinket jobban, mint a kiskereskedelmi vevőink. Én elfogult vagyok, de a vásárlóim nem azok. Amikor azt mondják nekem milyen jók a termékek, felbecsülhetetlen értékű visszajelzést kapok. Végül, pénzt keresni a termékek eladásával a kiskereskedelmi vásárlóknak, az üzlettel kapcsolatos kiadásokra fordíthatók. A legtöbb embernek plusz 30-40,000 Forint havonta kezdetben, nagyon sokat jelenthet. Gyakorlatilag a kiskereskedelmi vásárlóik fizethetik ki az üzleti oktatásukat. Ha egyszer megtanuljuk, hogyan kell eladni a termékeket, amik fizikai dolgok, továbbléphetünk a meg nem fogható dolgok, koncepciók és ötletek eladásához. A Marketing Terv Bemutatásánál mindent eladunk, amink van! Amit eladunk, és ahogy eladunk, nagy különbség! Hány dolgot adunk el ugyanakkor, és milyen gyorsan adjuk el, még nagyobb különbség! Hány ember ad el jól az üzletben, az adja a legnagyobb különbséget! Könyvek ezreit írták az eladásról, de hogy ezt elsajátítsuk, ki kell mennünk az emberek közé, és beszélni kell velük. A legtöbb ember meg akarja

7 először tanulni, hogy elkerüljék a hibákat, hogy azután több eladásra legyenek képesek (gyakorlat). Tapasztalatom szerint, pont fordítva működik: először gyakorolunk, hibázunk, azután tanulunk a saját hibáinkból. Próbáld újra, hibázz, tanulj azokból a hibákból; pont úgy, ahogy megtanultunk biciklizni. Nem számít milyen keményen adunk el, vagy milyen okosan kötjük meg az üzletet, nem tudjuk rávenni a jelöltet a vásárlásra. A vásárlás döntése egy biokémiai impulzus a másik ember fejében. Kézben tarthatjuk a folyamatot, kérdéseket tehetünk fel, de nem kontrolálhatjuk az eredményt. Néhány ember azt fogja mondani: nem és néhányan azt fogják mondani igen, nem számít, hogyan adunk el, és mit adunk el! Az eladás játék a számokkal. Mielőtt elkezdtem a hálózatot építeni, szakmámat tekintve üzletkötő voltam. Egy bróker házban dolgoztam és megtakarítási terveket és magánnyugdíj terveket árultam (nyugalomba vonulásnak hívják Ausztráliában). Azután, fax és fénymásoló gépeket árultam, és végül átmentem egy mobiltelefonokat forgalmazó céghez. Nem számított milyen termékeket árulok, minden negyedik vagy ötödik ember mondott igent, és az összes többi nemet. Megtanultam a leckét: Nem kontrolálhatom az eladási folyamat végét, (vásárlásra bírni a vevőt) de kontrolálhatom a folyamat elejét. Azt is megtanultam, hogyan kezeljem az elutasítást. Talán ez a legnehezebb része az üzletnek. Minden igenért, három vagy négy nemet kapok. Ezek az én számaim, és nem voltam képes megváltoztatni őket az elmúlt húsz év során. Úgy döntöttem, tisztelni fogom a számokat, és megtanultam együtt élni velük. Soha nem veszem a szivemre a nemeket, mert megértettem, hogy nem nekem szólnak, hanem ez hozzá tartozik a játékhoz és az a neve, hogy a nagy számok törvénye. Azokat az embereket akik nemet mondanak az ajánlatomra, megpróbálom vevőkké alakítani ha tudom, azokat az embereket akik nemet mondanak a termékekre tapasztalattá alakítom.

8 Pénzt csinálok az igenekből és tanulok a nemekből. Nem számít mi a végeredmény, nyerni fogok. Ily módon, az eladás számomra szórakozás. Intellektuális játékká alakítottam át, amit élvezek. A kulcsszó itt újból a felkészülés. Pontosan tudom, hogy mit fogok mondani a leendő üzlettársaimnak (szöveg). Tudom előre, hogy mit fogok mondani, amikor előjönnek a kifogások, és tudom, hogyan tartsam irányítás alatt az eladási folyamatot kérdések feltevésével. Mivel nem aggódom magam vagy az eredmény miatt, tudok figyelni a jelöltre, és tényleg ki tudom találni a szükségleteit. Megtanultam meghallgatni másokat, és jó közönségnek lenni. Az eladásban az egyik tipikus hiba az, hogy megpróbálják győzködni a jelöltet, és így túl sokat beszélnek. Két fülünk van és egy szánk, és kifizetődik ilyen arányban használni őket. Senki sem taníthat meg minket arra, hogyan kell eladni, ugyanúgy, ahogy biciklizni is magunktól kell megtanulni. Rajtunk múlik, hogy megcsináljuk-e. Én úgy döntöttem, megtanulok eladni. Nagyon nehéz és kényelmetlen volt az elején. Igen sok pénzembe került megvenni az összes eladásról szóló könyvet, megvenni a legjobb audio programokat, és elmenni az értékeasítési szemináriumokra. Kb. 20, 000 Ausztrál Dollárt költöttem az önképzésemre, ebben benne volt a professzionális értékesítési képzés is, mielőtt elkezdtem volna felépíteni az üzlethálózatomat. Az, hogy befektettem a saját képzésembe és megtanultam eladni az életem egyik legjobb döntése volt. Tanulj meg eladni! Jól fizet! James Vágyi