Érveléstechnika-logika

Hasonló dokumentumok
Érveléstechnika-logika

Érveléstechnika-logika 3. óra

Érveléstechnika-logika 2. óra

Érveléstechnika-logika. 3. óra

Érvelési és meggyőzési készségek 6. óra

ÉRVELÉS, TÁRGYALÁS, MEGGYŐZÉS - SZEMINÁRIUM

Érveléstechnika-logika

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Érvelési és meggyőzési készségek 4-5. óra

Tárgyalás- és előadástechnika

Érveléstechnika-logika 2. óra

Érvelési és meggyőzési készségek 4. óra

Felelősen, egészségesen, biztonságosan

Kommunikáció elmélete és gyakorlata. Zombori Judit, pszichológus

SZERVEZETI VISELKEDÉS

VEZETŐI HATÁS CSIRMAZ NÁNDOR SENIOR TRÉNER

Érveléstechnika-logika 2. óra

Az egyén és a csoport A szociálpszichológia alapfogalmai. Osváth Viola szeptember. 18

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Bevezetés a meggyőzés pszichológiájába. Érveléselmélet, szeptember 26.

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

ASSZERTIVITÁS. Semmelweis Egyetem ÁOK, Klinikai Pszichológia Tanszék. Dr. Felleginé Takács Anna. Szakképzés III. évfolyam 2017

Érveléstechnika-logika. 6. óra

Érveléstechnika-logika 5. óra

Érveléstechnika-logika

VÁLLALATGAZDASÁGTAN II. Döntési Alapfogalmak

Sas István. Kommunikációs Akadémia

A SIKER KOVÁCSA, VAGY A KUDARC KÓDJA?

A reklám hatásmechanizmusa

REKLÁM PSZICHO- LÓGIA

Az ADHD kezelése gyerek- és felnőttkorban. László Zsuzsa Fimota Központ 1063 Bp, Bajza u 68.


Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Az emberi információfeldolgozás modellje. Az emberi információfeldolgozás modellje (továbbgondolás) Mintázatfelismerés kontextusfüggő észlelés

DISC teszt, milyen a viselkedési stílusa?

Edzők vezető szerepben

Táplálkozástudományi kutatások PhD konferencia Budapest, január 28.

Várnai Dóra, Örkényi Ágota, Páll Gabriella. CEHAPE Konferencia, február 9. Országos Gyermekegészségügyi Intézet

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Óra Téma Didaktikai feladatok Fejlesztési területek Munkaformák, szemléltetés, eszközök

EÖTVÖS LORÁND TUDOMÁNYEGYETEM

A kiégés veszélyei és kezelésének lehetőségei az egészségügyben május 28.

Érveléstechnika-logika 1. óra

Érvelési és meggyőzési készségek 4. óra

3. A személyközi problémák megoldásának mérése

Néhány gondolat a projekt menedzsment kommunikációjához

A SZOCIÁLIS, ÉLETVITELI ÉS KÖRNYEZETI KOMPETENCIÁK FEJLESZTÉSE AZ ERKÖLCSI NEVELÉS SZOLGÁLATÁBAN

ÁROP KÉPZÉS A KONVERGENCIA RÉGIÓKBAN LÉVŐ ÖNKORMÁNYZATOKNAK FENNTARTHATÓ ÖNKORMÁNYZAT E- TANANYAGOKAT BEMUTATÓ KONFERENCIA

KOMMUNIKÁCIÓS SZEMINÁRIUM

3. A BEFOLYÁSOLÁS MŰVÉSZETE

Karner Orsolya ELTE PPK Tanácsadás Pszichológiája Tanszék. Álláskeresők részére nyújtott csoportos pályatanácsadás hatékonyságvizsgálata

A beteg és családja lelki reakciói az életet fenyegető betegségre és a veszteségre. Magyari Judit

ESCO és EQF: online európai rendszerek a foglalkozások, készségek és képesítések átláthatóságáért

Az elhelyező központokban lakó fiatalok körében előforduló krízishelyzetek és csoportdinamika

EÖTVÖS LORÁND TUDOMÁNYEGYETEM

A KIÉGÉSBEN REJLŐ LEHETŐSÉGEK

A pénzügyi attitűdök és pénzügyi viselkedés

Osztályfőnöki évfolyam

A sportpszichológia alkalmazásának lehetőségei egyéni sportágakban

STRESSZ KEZELÉS MESTERFOKON

érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Fiatalok pénzügyi kultúra mérésének, fejlesztésének lehetőségei. Dr. Kovács Péter Szegedi Tudományegyetem

A stressz és az érzelmi intelligencia Készítette: Géróné Törzsök Enikő

A DEPRESSZIÓ KOGNITÍV VISELKEDÉSTERÁPIÁJA


Ki vagyok én?! - önismeret, társas kapcsolatok, felnőtté válás

A DEPRESSZIÓ KOGNITÍV VISELKEDÉSTERÁPIÁJA

A fejezet tartalma. Marketing - 3. fejezet: Fogyasztói magatartás meghatározása. Fogyasztói magatartás elmélet és gyakorlat. Fogyasztói magatartás

Az önértékelés szerepe a továbbtanulási döntésekben

Kommunikáció és eredményesség Dr. Németh Erzsébet

A TOP EDZŐ PROFILJA /THE PROFILE OF THE TOP COACH/

Krízishelyzetek az iskolában Parrag Bianka, Fejér Megyei Pedagógiai Szakszolgálat

Kognitív szemléletű feltáró beszélgetés

ÉRVELÉS, TÁRGYALÁS, MEGGYŐZÉS - SZEMINÁRIUM

A munka világával kapcsolatos tulajdonságok, a kulcskompetenciák

CIVIL-EGÉSZSÉG-HÍD HELYZETFELMÉRÉS 2012 FÖLDES

Oktatók, stratégiák, motiváció tanulás

Ne irritáljon, inspiráljon!!!

Agresszió. olyan viselkedés, amelynek célja kár, vagy szenvedés előidézése

KÖRNYEZETMENEDZSMENT ÉS KÖRNYEZETTUDATOSSÁG A

Eredmény rögzítésének dátuma: Teljesítmény: 97% Kompetenciák értékelése

Az erőszak kialakulásának transzgenerációs modellje: a destruktív jogosultság. Dr. Barát Katalin Szent Rókus Kórház

VINÇOTTE HUNGARY. ISO Üzleti kockázatok kezelése és csökkentése Péter Lajos, vezető auditor,

A KONZULTÁCIÓ FOLYAMATA. Konzultáció a segítésben WJLF ÁSZM

Stresszkezelés a munkahelyen és a magánéletben

Egyensúly szerepe a munka és a magánélet között

A kreativitás szerepe a kutatói pályán

Tőzsdepszichológia December 6. 17:30. A webinárium hamarosan kezdődik. Kérjük, ellenőrizze, hogy számítógépe hangszórója be van-e kapcsolva.

Siket diákok egyéni különbségeinek vizsgálata az idegennyelv-tanulásban: Egy kérdőíves kutatás néhány eredménye

INTEGRITÁS MENEDZSMENT TRÉNING Nemzeti Közszolgálati Egyetem Vezető- és Továbbképzési Intézet

A televíziózás jövőre. Mit jelent a digitalizáció a tévé életében?

Hazai fogyasztók, hazai élelmiszerek - a bizalom építésének lehetőségei

EMBERISMERET ÉS ETIKA

EMBERKÖZPONTÚ ONLINE MARKETING A SZEMÉLYRE SZABOTT ÜZENETEK MŰVÉSZETE

BEVEZETÉS A PSZICHOLÓGIÁBA

BEVEZETÉS A PSZICHOLÓGIÁBA

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés

Képzési ajánlat a Magyar Könyvvizsgálói Kamara Helyi Szervezetei és Tagozatai részére

Átírás:

Érveléstechnika-logika 3. óra Elek Nikolett nikolett.elek@filozofia.bme.hu Csordás Hédi Virág hedi.csordas@filozofia.bme.hu Egres Dorottya egres.dorottya@filozofia.bme.hu

Az attitűd értékelő magatartás A viselkedés és az attitűd társas viszonya: Én attitűdöm kihat az én viselkedésemre. Az én viselkedésem kihat a te attitűdödre. A te attitűdöd kihat a te viselkedésedre. A te attitűdöd kihat az én énviselkedésemre.

Jellemzők Vörös (agresszív) Zöld (asszertív) Szürke (szubmisszív) Sárga (manipulatív) Aki így viselkedik Önuralomvesztés, félelmetes, önbecsülés hiánya Biztos, nyugodt, becsüli önmagát, nem hibáztatja magát. Tehetetlen, erőtlen, alkalmatlan, jelentéktelen, mellőzött. Frusztrált, okos, tehetetlen, megkeseredett Akivel így viselkednek Jelentéktelen, sértett, mérges, megalázott Tisztelnek, figyelnek rám Ingerült, zavart, bizonytalan, frusztrált Mérges, megbántott, becsapott Előnye Hatalom, dominancia Eredményes, őszinte, tiszteletteljes Kockázat-, szégyen, döntéshozás kerülő Önvédő Hosszútávon Elszigetel, elutasít Kapcsolatépítő, célratörő Elszigetelő, félreértésre vezető Bizalomvesztő, kapcsolatromboló

Agresszív Önbizalom hiánya. Mások elfogadásának hiánya. Negatív érzések mások iránt. Harag és vádaskodás. Felsőbbrendűségi érzés. Minden helyzetet kontrollálni akar. Nem érdekli mások érzése.

Asszertív Önbizalom, reális önértékelés. Mások és önmaga elfogadása. Felelősségvállalás. Érdeklik mások érzései, gondolatai, Őszinte, egyenes. Meghallgat másokat. Nyíltan kérdez.

Manipulatív Önbizalom hiánya, alacsony önértékelés. Mások és önmagaga elfogadásának hiánya. Gyanakvás. Őszintétlenség. Mások önértékelését is aláássa. Depresszió, motiválatlanság.

Szubmisszív Önbizalom hiánya, alacsony önértékelés. Önelfogadás hiánya. Negatív érzések önmaga iránt. Kisebbségi érzés. Önfeladás. Lelkiismeretfurdalás. Motiválatlanság.

Az attitűdváltoztatás módjai Attitűdváltozást az attitűd mindhárom aspektusán keresztül el lehet érni: Érzelmi (affektív) út pozitív érzelmek negatív érzelmek Megismeréses (kognitív) út felületes feldolgozás szisztematikus feldolgozás Viselkedéses (konatív) út kognitív disszonancia

Attitűdváltozás: affektív út A pozitív érzelmek jelenléte megnehezíti a szisztematikus feldolgozást: ilyenkor a bonyolult, logikus érvek kis hatásúak, mert egyszerű heurisztikák működnek pl. focimeccs félidejében a reklámspot A negatív érzelmek jelenlétének a hatása viszont összetettebb: az enyhe félelem nem kelti fel eléggé a befogadók figyelmét a túl intenzív félelem védekező elkerülést eredményez

Attitűdváltozás: affektív út Védekező elkerülés: válasz a negatív érzelmekre ha a negatív érzelmek által küldött üzenetre nincs javasolt megoldás vagy az nehezen kivitelezhető pl. a dohányzás lassú és fájdalmas halálhoz vezet kevés ember képes leszokni, inkább válaszokat dolgoznak ki: egyszer élünk A negatív érzelmek jelenléte a pozitívekhez hasonlóan megnehezíti a szisztematikus feldolgozást.

Negatív érzelmek jelenléte

Attitűdváltozás: kognitív út Két módon történhet.: 1. Felületes/heurisztikus feldolgozáson keresztül heurisztikákon (próbálkozásokon korábban megszerzett tapasztalatok felhasználásán ) alapul irracionális döntéseknek szokták nevezni mégis a legtöbb döntésünk ezen alapul 2. Szisztematikus feldolgozáson keresztül racionális döntés kalkuláció és mérlegelés előzi meg felülbecsüljük, hogy hányszor döntünk így

1. Heurisztikus feldolgozás Szakértői heurisztika: szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás, idézetek használata stb. de gyakran elég egy névtábla vagy egy nyakkendő is... pl.: az orvosnak öltözött színész győzköd minket arról, hogy melyik a legjobb fogkrém pl.: a független politikai elemző megmagyarázza, hogy ki nyert a vitában pl. brit kutatók

1. Heurisztikus feldolgozás Üzenethosszúság-heurisztika: a gyorsan és hosszan beszélő embereket megbízhatóbbnak tartjuk elriaszt a szisztematikus feldolgozástól, megnehezíti a megértést aktivizálja a szakértői heurisztikát Objektivitás látszatának a heurisztikája: tény, bizonyíték, logika szavak gyakori használatát megbízhatóbbnak ítéljük Szakma-specifikus heurisztikák

1. Heurisztikus feldolgozás Elérhetőségi heurisztika: ha kapunk valamiféle támpontot a döntéshez, akkor az akkor is meghatározó, ha tudatosan nem szándékozzuk figyelembe venni pl. kisorsolunk roulette-en egy számot, majd fél óra múlva megkérdezzük, hogy hány afrikai ország volt a tagja az ENSZnek 1954-ben. Vásárlásnál (lehorgonyzás): ami drága az jó heurisztika amit sokan szeretnek az jó heurisztika (csoportnyomás) mindig a legjobbat kell venni heurisztika

Példák szisztematikus feldolgozásra Lakásvásárlás Pályaválasztás Esküvőszervezés Műtét vállalása stb.

Döntési helyzet Felületes (heurisztikus) feldolgozás A heurisztikák ökölszabályok, amelyek a döntések meghozatalában segítenek Gyors, kevés feldolgozási kapacitást igényel Csekély következtetési mélység Az ezen az úton elérhető attitűdváltozás is sekély és múlandó A döntéshozatalnak ez a formája az, amit irracionális -nak szoktunk nevezni Alapos (szisztematikus) feldolgozás Lassú és sok feldolgozási kapacitást, koncentrációt igényel (pl. sakk) Következtetések mélyebb kibontása Az ezen az úton elérhető attitűdváltozás erős és tartós A döntéshozatalnak ez a formája az, amit racionális -nak szoktunk nevezni

Heurisztikus vs. szisztematikus A körülmények megnehezíthetik a szisztematikus feldolgozás választásának valószínűségét. 1. Az információk feldolgozására való képesség: az attitűdtárgyak több értékelő dimenzió mentén való összehasonlítása meghaladhatja a célszemély kognitív kapacitását (rövid távú emlékezet), ez pedig akadályozhatja a szisztematikus meggyőzést. Pl. reklámok

Heurisztikus vs. szisztematikus 2. Az értékeléshez szükséges előzetes tudás hiánya: Ha a célszemély nem rendelkezik az értékeléshez szükséges előzetes tudással, Ha az adott helyzetben a tudás nem elérhető (egy boltban nem elérhetőek más boltok árai), akkor a heurisztikus módszerhez folyamodunk.

Heurisztikus vs. szisztematikus 3. Lehetőség a koncentrálásra: Ha a célszemély nem kap elég időt a gondolkodásra, vagy ügyesen elterelik a figyelmét, lekötik a kognitív feldolgozó-képességét (pl. hangos zene szól a boltban, monitorok, fények villódznak stb.), akkor a heurisztikus módszert fogja választani.

Heurisztikus vs. szisztematikus Elő lehet segíteni, hogy heurisztikusan döntsön az ember: Ha valaki olyan ajánlatot ad, ami csak most, csak itt, csak neked érvényes, azt feltehetőleg azért teszi, hogy csak a felszínes feldolgozást alkalmazhassuk. Ne álljon módunkban a szisztematikus feldolgozáshoz szükséges kiegészítő ismeretek (alternatív termékek, alternatív árajánlatok) beszerzése. Pl. a házaló stratégiája

Heurisztikus vs. szisztematikus Elő lehet segíteni, hogy szisztematikusan döntsön az ember: Ha figyelembe vesszük a másik fél előzetes tudását, lehetőséget biztosítunk a koncentrálásra. Ha rámutatunk a másik fél érintettségére vagy a kérdés számára is fontos tétjére. Pl. szavazás

Főút mellékút modell Hogyan érdemes figyelembe venni, hogy az emberek szisztematikusan és felületesen egyaránt feldolgozhatják az információkat? Ha valaki érdekelt egy kérdésben, válaszd a főutat! Hiába fárasztó a szisztematikus feldolgozás, szinte biztos, hogy veszi a fáradtságot a befogadó és átgondolja az érveid. De ha valaki nem érdekelt egy kérdésben, válaszd a mellékutat! Szinte biztos, hogy nem dolgozza fel szisztematikusan az információt, ezt vedd figyelembe!

Főút mellékút modell Bonyolult és erős vagy primitív és gyenge érvek hatékonyabbak a meggyőzésben? Ha a célszemély a felületes feldolgozást választja (pl. motiváltság vagy kapacitás hiánya miatt), akkor az erős érvek nem kerülnek megértésre. Bumeránghatás veszélye: Ha viszont mégis a szisztematikus feldolgozást választja, és nem adunk erős érveket, akkor a gyenge érvek a várttal ellentétes hatáshoz is vezethetnek! A manipuláció vagy a gyenge érvek visszaütnek, ha a befogadó a szisztematikus feldolgozást választja!

Elek Nikolett nikolett.elek@filozofia.bme.hu Csordás Hédi Virág: hedi.csordas@filozofia.bme.hu Egres Dorottya egres.dorottya@filozofia.bme.hu