Új ügyfelek szerzésére felépített tudatos kommunikáció I. Az új ügyfél nem keletkezik a semmiből! Milyen jó lenne. Azok az ügyfelei, akik most csak úgy keletkeznek, azok sem a semmiből érkeznek, hiába érzi úgy, hogy nem tett semmit azok megszerzéséért. Igen is tett, nagyon sokat! Például: Jobb minőségben végzi a munkáját, mint a piaci átlag. Az emberei fejlettebben kommunikálnak az ügyfeleivel, mint a piaci átlag. A számlájuk láblécében megtalálható telefonszámuk, és több más, kapcsolatfelvételre szolgáló adatuk. Jelen vannak az interneten és termékeik, szolgáltatásaik megtalálhatóak az internetes keresőkben. A céges autók fel vannak matricázva. Ön is és munkatársai is használnak névjegykártyát. Kiállításokra járnak és céges feliratozott tollat vagy nyakpántot adnak a standjukon érdeklődőknek. Sokáig lehetne folytatni, remélem volt benne olyan, ami az Ön vállalkozására is igaz. Mert ha volt, akkor egyértelműen kijelentheti, hogy a csak úgy a semmiből keletkező ügyfelei azon tevékenységének mellékterméke. Az egyik ügyfelünk már többször eldicsekedett azzal, hogy az Ő munkatársai a szakmai átlaghoz képest sokkal intelligensebbek, például munkahelyi morál, hogy nem káromkodnak. Mikor ügyfélnél dolgoznak, az ügyfelek teljesen el vannak csodálkozva azon, hogy nincs trágárkodás, így aztán ezt elmesélik szomszédaiknak, ismerőseiknek. Mikor az a szomszéd, vagy az az ismerős hasonló szolgáltatót keres, azonnal beugrik neki, hogy a szomszéd mennyire dicsérte azt a vállalkozást! A névjegykártya és a számlán feltüntetett kapcsolat adatok alapelvárás. Ez az a két dokumentum, amelyet a megrendelő a leghosszabb ideig megőriz. Vannak esetek, amikor egy megrendelés azért nem Önhöz érkezik meg, mert egyszerűen az egyébként elégedett ügyfél elkeveredett a szerződés, új telefont vett és a telefonszáma a régiben maradt. 1/6
Röviden ennyit azokról az ügyfelekről, akik a semmiből jönnek. Minden egyes érdeklődőért, ügyfélért meg kell dolgozni! Hogyan tegyük ezt az újonnan alakult cégek adatai tekintetében? II. Problématudat és bizalom Alapvető emberi tulajdonság, hogy csak akkor vásárolunk, ha problémánk van. Ez kivétel nélkül minden vásárlási helyzetre igaz. Nyilván a probléma jellege és mélysége sok mindentől függ. Egy átlagos embernek, akinek beázik a cipője és egy üzletembernek, akinek a Timex óra már ciki, a saját realitásukban a problémájuk azonos mértékű, hiszen megoldást kell találniuk rá. Egy vásárlás problématudata nem csak kellemetlen jellemzőkkel rendelkezhet. Egy hétvégi buli megszervezésénél például a bográcsban megfőzött pörköltöt ki kell majd osztani 100 embernek. Ehhez szükség lesz műanyag tányérokra és műanyag evőeszközökre. Önnek, mint a vállalkozása vezetőjének, meg kell tudnia fogalmazni az ideális ügyfél problématudatát. Mikor az ügyféljelöltje szembesül egy problémával, amit csak vásárlással tud megoldani, nem rendelkezik a döntéshez szükséges összes információval, adattal, ezért kutatásba kezd. Mindent megtesz azért, hogy a lehető legtöbb információt megszerezze. Szüksége van egy szakértőre, akinek hihet a szavában, aki megvilágosítja és megadja neki a vásárláshoz vezető úton a kezdő lökést. Egy ilyen embernek a bizalmát az növelheti, ha egyre több olyan, szakmai jellegű információt tud meg, ami megóvja egy csomó zűrzavartól és problémától. Olyan információkat kell kapnia, ami alapján egyre nagyobb magabiztosságot érez a szakember vagy termék megválasztásához. Minél több ilyen infót kap, annál nagyobb lesz a bizalma, ezzel egyre közelebb kerül a vásárláshoz. Mikor minden összeáll a fejében, úgy érzi majd, hogy tartozik azért a sok információért amit Öntől kapott, ezért az esetek jelentős részében az Ön szolgáltatását, termékét rendelik majd meg. III. A csalitermék Kielemeztük a problématudatot és a célpiac viselkedését, nincs más hátra mint megtervezni azt a rendszert, ami képes lesz a lehető legnagyobb fokú automatizáltsággal elvégezni ezt a kommunikációt. 2/6
Ennek a rendszernek a legfontosabb eleme a csalitermék! A csalitermék egy olyan információ alapú termék (egy tanulmány, egy szakmai információs írás), amely tisztázza az érdeklődő gondolatait, segít neki pótolni azokat a hiányosságokat, ami miatt még nem tud dönteni, hogy vegyen, vagy sem. Nyilván a csalitermék a problémáról beszél, nem a megoldásról, a feladata felerősíteni a probléma tudatot, majd megmutatni, hogy a megoldás meg van, csak kérni kell! IV. Kommunikációs csatornák A XXI. században a leghatékonyabb kommunikációs csatornának az internet bizonyul, azonban többször bebizonyosodott már, hogy az online és offline csatornák együttes használata nagyobb eredményhez vezet. Az újonnan alakult cégek adatai minden esetben tartalmazzák az új cég székhely címét illetve az esetek 95%-ában a cég elektronikus elérhetőségét, ezért célszerű minkét kommunikációs csatornán indítani. Mivel az elektronikus kommunikáció költsége elenyésző, ezért az első érintés mehet elektronikusan, majd ha arra nincsen interakció, akkor mehet egy offline érintés. Minden kommunikációnak, érintésnek (még az offline postai kommunikációnak is) az legyen a célja, hogy terelje az érdeklődőket egy weboldalra, hol elérhető számukra a csali termék. V. Konverzió, eredményesség Minden indított kommunikációnak, érintésnek mérhetőnek kell lennie! Nyilván a postai érintések mérése egy kicsit bonyolultabb, de ott is fel kell készülni a mérhetőségre. Az e-mailben kiküldött érintéseknél mérni kell az érvénytelen e-mail címek számát, a levél megnyitások számát, a látogatások számát, a csali letöltések számát, leiratkozások számát. A postai úton kiküldött levelekkel kapcsolatban két dolgot tudunk megmérni: 3/6
a cím pontosságát (hoz-e vissza a posta olyan levelet, hogy a címzett ismeretlen), a látogatást. Célszerű a csaliterméket két különálló oldalon elhelyezni. Az online érintésből mutató lehet a hosszabb elnevezésű, hiszen ott úgy is kattintani fognak. Például: www.weboldal.hu/10-alapveto-hiba-kozpontifutes-tervezes-kozben/ A postai kampány ennél legyen lényegesen egyszerűbb, hiszen azt be kell majd gépelniük (ha lehet, a cím alapján ne tudjon az érdeklődő arra következtetni, hogy Ő most itt meg lesz mérve, rontja a bizalmat). Például: www.weboldal.hu/10-hiba/ Ha ezekkel az adatokkal rendelkezünk, akkor már tudunk értékelni. Lássuk, milyen eredményeket érhetünk el ez alapján: 1. eredmény: passzivitás. Ha mérjük az érintések passzivitását, azzal sok pénzt tud megspórolni, hiszen elegendő csak azoknak offline érintést indítani, akik passzívak maradtak. Ha például heti rendszerességgel 100 új cég kerül be az adatbázisába, és azok 80%-ban mutatnak aktivitást (olvasnak, leiratkoznak, látogatnak), akkor csak 20 levelet kell postázni, nem százat! 2. eredmény: leiratkozás. A nagyok szokták mondani, hogy az a hírlevél, amiből nincs leiratkozás, az rossz hírlevél. Hiszen a leiratkozás is egy fajta visszajelzés. Igaz, az ügyfélszerzés további ügymenetében már jelentőségtelen, azonban az érintést minősíti. Biztos nem ismeretlen szituáció, mikor korlátlan energiát fektetünk egy nem vevőbe. A leiratkozással ez elkerülhető, hiszen az érintés eredménye az, hogy a címzett kinyilvánítja, nem én vagyok a te embered! 3. eredmény: látogatás. A látogatók megszerzése is egyfajta részcél teljesülésnek számít, nem beszélve arról, hogy a látogatók más módon történő megszerzése súlyos pénzbe kerül. A látogatás az az első olyan adat, ami alapján már lehet pénzügyi összehasonlítást végezni és értékelni az Újonnan alakult cégek adatai szolgáltatást. Bizonyos területeken akár 500 Ft-ba is kerülhet egy látogató megvásárlása. 4/6
4. eredmény: feliratkozás (csalitermék letöltése). Az első jelentős áttörés. Ezen a ponton kijelenthetjük, hogy a potenciális ügyfél jelölt bekerült a gépezetbe! Nincs más hátra mint hátradőlni, és figyelemmel kísérni az útját, ahogyan érdeklődő keletkezik belőle! VI. Összefoglaló - Megtárgyaltuk, hogy az ügyfelek nem lesznek csak úgy a semmiből, mert minden egyes új ügyfél egy előre megtervezett és tudatosan végrehajtott folyamat eredménye. - Kitértünk arra is, hogy a látszólag semmiből érkező ügyfelek milyen tudatos folyamatok melléktermékei lehetnek. - Megismertük és mélyebben elemeztük a vásárlást kényszerítő körülményt, azaz a probléma tudatot, valamint párhuzamot vontunk a vásárláshoz elengedhetetlen döntés és a bizalom (illetve a bizalom hiánya) között. - Ezt követően alapvető kommunikációs csatornákról beszéltünk, ahol megérinthető a célpiac. - Ezek után a csalitermék következett, mint a bizalom építés egyes számú eszköze. - Majd foglalkoztunk a konverzióval, eredményességgel. Mi maradt még? Csak a megvalósítás, az pedig az Ön feladata! Utolsó fejezetként pedig bemutatok egy ilyen kommunikációs rendszert! VII. Újonnan alakult cégek adatai Minden héten rendelkezésre állnak azok a cégbírósági adatok, amelyek az új társaságok bejegyzését tartalmazzák. Mivel minden vállalkozás számára elengedhetetlen az ügyfél és a bevétel, ezért gyakorlatilag minden vállalkozásnak szüksége lenne az újonnan alakult cégek adataira. Mi ezzel a probléma? Az, hogy a vállalkozások jelentős része nem érti, hogy az új ügyfél megszerzése egy tudatosan megtervezett és végrehajtott folyamat eredménye. Ha elkezdenénk nekik kommunikálni az újonnan alakult cégek adatai szolgáltatást, nagyjából értenék, hogy mire való, azonban a fent nevezett tudatos folyamat hiánya sikertelenséget és 5/6
kudarcot eredményezne, ami miatt a szolgáltatást hibáztatnák és nem a saját hiányosságaikat. Mi a megoldás? A megoldás első része: fel kell hívni a figyelmüket, hogy a szolgáltatás sikeresen csak úgy használható fel, ha rendelkeznek tudatos kommunikációval. Nyilván több ilyen is lesz, akik majd úgy értik, hogy ez nekik egy ismeretlen terület, ezért létrehozunk egy csaliterméket, ami egyértelműen megmutatja, hogy mit kellene tenniük. A megoldás második része: azoknak, akik megértik, azonban nincs képességük a kivitelezésre, biztosítani kell olyan szolgáltatást, ami a megvalósításról szól. Nyilván a szakmai részét a munkának nem tudjuk elvégezni helyettük (azaz a csalitermék elkészítését), azonban a műszaki megvalósítást igen. A kivitelezés lépései: Regisztrálunk egy domain nevet, majd csinálunk rá egy weboldalt, ahova feltöltjük a bevezető szövegeket valamint a csalitermék letöltő űrlapját. Felhasználva az újonnan alakult cégek adatait, e-mail kampányt indítunk és látogatókat terelünk az elkészített weboldalra. Azoknak a cégeknek, akik passzivitást mutatnak, a weboldal bevezető szövegeit nyomtatva, postai úton eljuttatjuk. Azoknak a cégeknek, akik letöltik a csaliterméket és nem jutnak el a szolgáltatás megrendeléséig, e-maliben felhívjuk a figyelmét a kivitelezés szolgáltatásunkra. Mikor vette észre, hogy a csalitermék amit olvas, annak a rendszernek a része amelyik bemutatásra került? Bízom benne, hogy ennél több bizonyíték nem kell, hiszen a működés bizonyításának Ön is részese lett! Üdvözlettel, Volenszki Sándor +36 30/4080-264 6/6