BUDAPESTI GAZDASÁGI FŐISKOLA KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR KÜLGAZDASÁGI SZAK Levelező tagozat Export-import menedzsment szakirány A FRANCHISE TEVÉKENYSÉG BEMUTATÁSA AZ OBI HUNGARY FRANCHISE CENTER KFT-ÉN KERESZTÜL Készítette: Bognár Erika Budapest, 2007
Tartalomjegyzék 1. Bevezetés... 4 2. A franchise fogalma... 5 2. 1. A franchise kialakulása...5 3. A franchise, mint vállalkozási forma bemutatása... 6 3. 1. Partnerkeresés... 8 3.2. A franchise előnyei... 11 3.3. A franchise hátrányai... 13 4. A franchise típusai... 14 5. Mi kell egy franchise hálózat létrehozásához?... 16 5.1. Mi a teendő egy franchise üzlet nyitásakor?... 21 6. A franchise szerződés... 23 6.1. A szerződés tartalma... 24 6.2. A franchise átadó jogai és kötelezettségei... 27 6.3. A franchise átvevő jogai és kötelezettségei... 28 6.4 Működési Kézikönyv... 28 6.4.1. Tartalma... 28 7. OBI és a franchise... 30 7.1. Az OBI rövid története... 30 7.2. Az OBI magyarországi franchise hálózata... 31 7.3. A franchise átvevő bemutatása... 37 7.4. A franchise átadó bemutatása... 44 7.5. Oktatás, tréning... 48 7.6 Az OBI hálózat marketingtevékenysége... 49 7.7. Az OBI jövőkép programja... 50 8. A franchise Magyarországon... 51 9. A Magyar Franchise Szövetség... 55 10. Összefoglalás... 57 11. Felhasznált irodalom... 58 3
1. Bevezetés Franchise az egész világ. A világon évente több százezer franchise vállalkozást indítanak útjára, ezeknek egy része újonnan alapított, más része átvett, vagy újraindított vállalkozás. A franchise olyan, mint egy házasság, amely szerződéssel jön létre egymástól független vállalkozások között, és hosszú távra szól. A franchise az áruk és szolgáltatások értékesítésének leghatékonyabb rendszere, ötvözi egy cég erőforrásait egy másik vállalat lendületével. Napjainkban franchise rendszerek egész hálózata vesz minket körül. Ennek a vállalkozási formának a piacra lépési lehetőségei hazánkban az alábbi területeken figyelhetők meg: kereskedelem, vendéglátás, ingatlan, számítástechnika, média, egészség, oktatás, turizmus, stb. Nap, mint nap találkozunk franchise vállalatokkal, mint például Mc Donald s, CBA, Mol, Best Western, Alois Dallmayr Automaten. Dolgozatom az OBI hálózat franchise rendszerének bemutatásáról szól. Témaválasztásomat leginkább munkahelyem, az OBI franchise rendszerének megismerése és bemutatása indokolta. Figyelmemet legfőképpen magának a franchise szónak a jelentése iránt az első hálózatok megjelenése keltette fel, itt elsősorban a Mc Donald s-ra gondolok. Mindenkitől csak annyit hallottam, hogy a cég franchise rendszerben működik, de hogy mit is jelent valójában, azt senki sem tudta megmondani a környezetemben. Dolgozatom a téma kidolgozását illetően két fő részre bontható. Az első részben a franchise általános bemutatására törekedtem, úgy mint fogalmának meghatározása; története; a franchise mint vállalkozási forma rövid ismertetése; franchise szerződés. A második részben pedig az előző fejezet ismeretei alapján részeire bontani az OBI hálózatát, külön-külön bemutatva azok működését. 4
2. A franchise fogalma A franchise nem más, mint egy megegyezés, szerződéses kapcsolat a franchise rendszergazdák (franchise-átadók) és a tőlük független üzleti vállalkozások (franchiseátvevők) között, amelyben az átvevő megkapja a használati jogot arra, hogy a rendszer elemeit működtesse. Az átadásnak a következőkre kell kiterjednie: - név vagy márkanév használatára, az eladóhelyiségekben a közös megjelenésre, - know-how továbbadására, - valamint egy folyamatos szakmai, kereskedelmi segítségnyújtásra, támogatásra, a szerződés teljes ideje alatt az átadótól az átvevőnek. 2. 1. A franchise kialakulása A franchise eredete a középkorig vezethető vissza. Abban az időben Európa néhány közbiztonságosnak sem nevezhető országában elsősorban Franciaországban elfogadott gyakorlat volt, hogy az adott területen tényleges hatalommal rendelkező főuraknak, magas egyházi tisztséget betöltő személyiségeknek az uralkodók jogot (licencet) biztosítottak a polgári élet szabályozására, adók kivetésére és beszedésére, új adók megállapítására. A licenctulajdonos meghatározott összeget fizetett a licencadónak a jogokért valamint a katonai és más védelemért (royalty a név is valószínűleg a királyi/uralkodói jogok egy részének átruházásából és az ezért a királynak fizetendő díjakból ered). Egy monarchia ezzel a módszerrel hozzájutott a kivetett adónak legalább egy részéhez, amit gyakorlatilag képtelen lett volna saját erőforrásai alapján beszedni. A modern korban a franchise vállalkozási forma először az USA-ban fejlődött ki. A legkorábbi példa valószínűleg a McCormick Harvesting Machine Company volt, amely franchise alapon adta el aratógépeit a helyi ügynököknek. A fogyasztási cikkekben az első a Singer Sewing Machine Company volt, amely szintén franchise alapon hozta létre a varrógépek eladási hálózatát, megfelelő tőke hiányában. 5
Az első iparág, ahol a franchise hosszabb távon is uralkodó formának bizonyult, az autóipar volt. Kezdetben az autókat közvetlenül a gyáraktól rendelték, csak később kezdett kialakulni az eladó ügynökök hálózata. Az autókereskedelem fejlődése szinte maga után húzta az üzemanyag-kereskedelmet, amely szintén franchise formában terjedt el. Az autóiparból kiindulva honosodott meg a franchise, mint vállalkozási forma a többi iparágban, ahol a szabványosított termékek és szolgáltatások erős márkafelismeréssel párosulva játszották a fő szerepet. A franchise igazi virágzása az ötvenes években kezdődött. Ebben az időben indult el a ma ismert nagy nevek jelentős része (Kentucky Fried Chicken; McDonald s). Az egyéni vállalkozáson alapuló életforma és gazdasági rend nagymértékben elősegítette, hogy a piacon egyre több iparág, termék és szolgáltatás jelent meg. A rendszer fejlődése azóta is töretlen, és a franchise a világkereskedelem struktúrájának több helyen meghatározó jellegű részévé vált. 3. A franchise, mint vállalkozási forma bemutatása A franchise egy többszereplős üzleti vállalkozás. Az ilyen típusú rendszerek a terjeszkedni vágyó, sikeres cégektől indulnak, ők a hálózat irányítói. Csatlakozó partnereik az adott márkanevet, valamint a vállalkozási rendszer használatának jogát kapják. A rendszer elindítójának, vagyis a franchise átadó célja, hogy üzleti vállalkozása megbízható partnerek bevonásával minél nagyobb teret nyerjen az adott piacon. A franchise hálózatok legfontosabb jellemzője, hogy a szereplők a kölcsönös siker elérése jegyében dolgoznak. A franchise gazda számára fontos, hogy a csatlakozó tagok is sikeresek legyenek, ugyanis a rendszer csak ebben az esetben tud működni. Vagyis nem lehet sikeres gazda sikertelen franchise tagokkal és fordítva. Mindannyian ugyanazt a márkát vagy terméket értékesítik. A hálózat további jellemzője, hogy a rendszert elindító cég nem szól bele a napi üzemeltetésbe, tehát a csatlakozó tag az adott rendszergazda üzlete minőségének és jellegzetességeinek megőrzése mellett saját maga által vezetett, önálló vállalkozáshoz jut. 6
Egy franchise rendszer átvevői valamennyien tartalmában, pénzügyi és jogi struktúráját tekintve azonos szerződést kötnek a társulás vezetőjével. A franchise-ban dolgozó átadók és átvevők szerződéses jogviszonyban állnak egymással, írásban rögzítik elvállalt kötelezettségeiket. A szerződés megkötésével egy időben állapodnak meg az átvevő által fizetendő belépési díjról. Továbbá nincs szabály arra vonatkozólag, hogy a rendszergazda milyen időközönként igényli a tagsági díj befizetését. Annak ellenére, hogy minden hálózat egyéni stílusban valósítja meg az együttműködést, a folyamatos kapcsolattartás, a szakmai tudás megosztása, a rendszeres franchise-gazdáktól a csatlakozó partnerek irányában történő ellenőrzés hozzátartozik a franchise jellegéhez. A gyakorlat szerint az ellenőrzések a tíz-húsz egységet befogadó rendszereknél cégen belül is megvalósíthatóak. Nagyobb hálózatok esetén a rendszergazdák erre a célra alakult társaságokat bíznak meg az ellenőrzés lebonyolítására. A kiterjedt hálózattal bíró, jelentős tapasztalattal és vagyonnal rendelkező cégekre jellemző, hogy a franchise gazda nem tart közvetlen kapcsolatot a hálózat valamennyi szereplőjével, hanem a világ különböző területein az őt képviselő, úgynevezett master franchise partnerén keresztül szerez csatlakozókat. Miért jó egy franchise hálózatnak a tagjának lenni? A beszerzéseknél és az árharcban erőt jelent, valamit a kis vállalkozások életben maradásának egyik lehetséges útvonala a nagy multinacionális cégekkel szemben. A franchise hálózat egyik előnye, hogy a már jól bevált, bevezetett név mellett bizonyos értelemben garantál egy vevőkört. A név hatására olyanok mennek be az franchise tag boltjába, akik ismerik a márkanevet, vagyis az indulásnál nem kell az új tagnak megküzdenie azzal, hogy a nulláról kell vevőket szereznie. A másik nagy előnye, hogy egy sikeres nagy hálózatnak sok tagja van, többnyire a franchise gazda is egy erős, tőkeerős vállalkozás, ezáltal a gazda leveszi a tagok válláról a folyamatos fejlesztés terhét. Mikor érdemes csatlakozni egy franchise hálózathoz? Abban az esetben, ha a csatlakozó tag tőkehiányos, nincs mögötte az a szervezet e miatt, nem tud olyan gyorsan embereket felvenni, alkalmazni, mint ahogy szeretne, ezért franchise eszközökhöz nyúl és olyan tőkebevonást vesz igénybe, amit az átvevőktől szerez be. 7
3. 1. Partnerkeresés Ha egy vállalkozó franchise partnert keres, akkor az általa feladott hirdetésnek tilos félrevezető kijelentéseket tartalmaznia. A hirdetésben megjelenő a leendő partner várható bevételeire vonatkozó számoknak objektívnek és ellenőrizhetőnek kell lenniük. Fontos, hogy a jövendőbeli vállalkozó megkapja mindazokat az anyagokat, amelyek a franchise kapcsolatot érintik. Ennek az anyag csomagnak pontosnak és teljesnek kell lennie. Elengedhetetlen, hogy ezt a csomagot a partner ne kapja meg időben és ne ismerje el kötelező érvényűnek magára vonatkozóan. A franchise iránt érdeklődő átvevőnek látszólag egyszerűbb dolga van, mint a hálózat építésén fáradozó átadónak, hiszen az előbbinek csak ki kell választania, hogy melyik hálózathoz csatlakozik. A dolog azonban nem ilyen egyszerű. Egy franchise hálózatba belépni szándékozó tagnak tisztában kell lennie azzal, hogy milyen szempontok játszanak fontos szerepet a hálózatok döntésében. A franchise együttműködés általában nem néhány évre szól, ezért alaposan tájékozódni kell az átadókról, valamint a vele együttműködőkről is. Rendszerint a hálózat honlapján található kérdőívet kell kitölteni. Előfordulhat az is, hogy a külföldi hálózatok esetében ez az egyetlen lehetőség a kapcsolat felvételére, mivel sem telefonszám, sem e-mail nem található az oldalon. A kérdőív kitöltése nem vesz igénybe sok időt, de nagy odafigyelést igényel, mert a partnereket kereső hálózatnál ez az első szűrő. Ha nem érkezik válasz rövid időn belül a kitöltött jelentkezésre, akkor sem szabad kétségbe esni. A válasz késésének okai a következők: - a jelentkezőt nem tartja megfelelő partnernek a benyújtott információk alapján, - már van potenciális jelöltje - nem keres partnert az adott régióban - a hálózat tanácsadója értékeli a kérdőívet, ezért hosszabb az átfutási idő. Kérdőív A kérdések segítségével megfelelő képet lehet kapni az adott vállalkozásról. Vajon mennyire lehet egyáltalán megfelelő lehetséges partnernek tekinteni az adott céget. A rendszergazdának a következő kérdéseket célszerű feltenni egy franchise tárgyaláson: 8
Milyen a vállalkozás pénzügyi helyzete? Kérhető-e a cég pénzügyi adatsora legalább az elmúlt három évre? Kereskedelmi és bank-referenciák hozzáférhetőek-e? A cég vezetői milyen szakmai háttérrel rendelkeznek? A franchise tevékenység kezdetét megelőzően hány évig működött a cég, vagy azt kifejezetten a franchise vállalkozáshoz hozták létre? Milyen bizonyítéka van annak, hogy a franchise-ba adott vállalkozást különböző helyeken sikeresen kipróbálták? Hány franchise egység működik jelenleg? Van-e jelenleg vállalati tulajdonban működő egység? Milyen a vállalkozás terjeszkedésének üteme? (Egy egyenletes stabil növekedés előnyösebb a gyors terjeszkedésnél) Bukott-e, vagy hagyta-e abba működését franchise egység az elmúlt 12 hónapban? Ha igen, mik voltak annak okai? Van-e folyamatos igény a termék vagy szolgáltatás iránt? Jelentős-e a verseny az adott piacon? Amennyiben a franchise vállalkozás jól működik, vajon az üzlet földrajzi elhelyezkedése is megfelel-e a célnak? Melyek a kezdeti és a folyamatosan fizetendő díjak? Vannak-e további költségek? Marad-e megfelelő nyereség a folyamatos díjak befizetése után? Hogyan számolja a franchise rendszer átadója a pénzügyi előrejelzést, és mi történik akkor, ha az nem teljesül? Mennyi időt vesz igénybe a befektetés teljes megtérülése? Van-e franchise rendszer átadója által kínált banki finanszírozási konstrukció? Lehet-e szabadon beszélni működő franchise átvevőkkel? Milyen követelmények alapján kerülnek kiválasztásra a franchise átvevők? Be tudja-e a franchise rendszer átadója mutatni azt, hogy a szükséges kezdeti és folyamatos szolgáltatási és ellátási kötelezettségének eleget tud tenni? Kapható-e egy másolat a franchise szerződésről? Jónak tartja-e a franchise rendszer átadója, hogy az átvevő független tanácsot kér a szerződés aláírása előtt? Melyek az átvevői kötelezettségek? 9
Milyen természetűek és mértékűek az átadó által garantált jogok, ide értve bármilyen területi jogot is? Milyen hosszú időtartamra szól a szerződés? Megengedi-e a szerződés a franchise jogának eladását, és ha igen, vannak-e megszorítások, feltételek? Mi történik az átadóval kialakuló vita esetén? Mi a szerződés megszüntetésének eljárása, és az milyen következményekkel jár? Van-e nyílt és folyamatos kommunikáció az átadó és átvevők között? Milyen hosszú távú tervei vannak az átadónak vállalkozása jövőjét illetően 1 A hosszú kapcsolat titka, hogy a franchise hálózatban működő feleknek ismerni kell a másik fél gondolkodását, ugyanis e nélkül nem tudják majd elfogadni a kapcsolat kötöttségeit, szabályait. Ez a kapcsolat mindkét fél részéről állandó elkötelezettséget jelent valamint, az aktív kommunikáció folyamatos fenntartása. Mindkét félnek, az átadónak és az átvevőnek meg kell értenie a hálózatba betöltött szerepüket, ennek megvalósításához folyamatos támogatásra és képzésre van szükség. Tíz végzetes hiba, amelyek a franchise hálózat bukásához vezethetnek: 1. Az átvevők nem megfelelő kiválasztása. Ha a rendszergazda nem fordít kellő időt, energiát a koncepciója átvevőjének megismerésére, akár kellemetlen meglepetések is érhetik. 2. Az egyes egységek nem kellő alapossággal történő ellenőrzése. Az átadó nem követi a koncepció minőségének megtartását, sajnálja az időt az egységek látogatására. 3. Az átvevőt illetően a szakképzettség hiánya, nem biztos, hogy a lelkesedés pótolhatja a megfelelő szakképzettséget. 4. A helytelenül felmért piac, az átvevő nem megfelelően mérte fel a megcélzott piacot a kereslet szempontjából, és nincs a termékére akkora kereslet. 1 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 10
5. Konkurencia figyelmen kívül hagyása. Könnyen tönkreteheti a vállalkozás helyzetét a piacon, ha nem térképezte fel a megcélzott környéket a konkurencia tekintetében. 6. A forgalmi jutalék helytelen megállapítása. A túl magasan megállapított royalty nagy terhet róhat az átvevőkre, és amennyiben a royalty havi fix összeget jelent, akkor könnyen kerülhet mínuszba az átvevő, ha nincs meg a rendszeres elegendő bevétele ezt ellensúlyozandó. 7. A belépési díj helytelen kialakítása, a rendszergazda nem a körülményeknek megfelelően szabja meg a belépési díj mértékét. Ekkor vagy egyáltalán nem talál vevőt koncepciójára, vagy pedig a átvevő rögtön a hálózat indításakor teljesen kivérezhet anyagilag és nem marad tartaléka a későbbiekben esetleg felmerülő kiadásokra. 8. A rendszergazda nem nyújt megfelelő szintű képzést, nem rendelkezik kézikönyvvel, így az átvevő úgy érzi, nem kapta meg azt a know-how-t és tudást, amire a rendszer kiválasztásakor számított. 9. A belépés után az átadó az átvevőt magára hagyja, nem viselkedik partnerként az esetlegesen felmerülő problémák megoldásában, gyakorlatilag kivonul az átvevő életéből. 10. A beszállítók előnytelen megválasztása. Komoly anyagi veszteséget okozhat a hálózatnak, ha akár megbízhatatlan, a határidőket nem teljesítő, vagy éppen túlzottan magas áron működő beszállítókkal dolgoztatunk. 2 3.2. A franchise előnyei Mint minden vállalkozási formának, a franchise-nak is vannak előnyei, hátrányai. Ezek együttes mérlegelése alapján dönt egy vállalkozás, hogy csatlakozik-e a franchise hálózathoz. A sikeres hálózat alapelve szerint mind az átadó, mind az átvevő profitál az együttműködésből, így mindkét fél számára jelentkeznek előnyök és hátrányok. 2 Forrás: Mandel Katalinnal készült interjú HVG 2007. január 19.-i száma 11
A franchise átadó számára jelentkező előnyök: 1. Sokkal gyorsabban építhető ki egy országos hálózat. 2. Megfelelő üzlethelyiségek keresése az új hálózat számára a franchise átvevők révén. 3. A franchise átvevő saját tőkéjének felhasználása az új hálózat felállításában. 4. Jövedelem-növelés a franchise díjakból. 5. A hirdetési költségek fedezetének elosztása. 6. A franchise átvevő, mint tulajdonos jobban motivált az üzlet növelésében és udvarias, hatékony szolgáltatásokkal látja el a vevőket, így valószínűleg nagyobb teljesítményt ér el. 7. A napról-napra történő vezetési és adminisztratív terhek a kiterjedt hálózatoknál nem annyira jelentősek, mint saját hálózat esetén. A franchise átvevő számára jelentkező előnyök: 1. Lehetőség márkás áruk, vagy minősítet szolgáltatások eladására. 2. Használhatja az átadó védjegyét. 3. Piackutatásból származó haszon. 4. A termék vagy szolgáltatás reklámozásából létrejövő haszon. 5. A növekvő költségek könnyebben elviselhetők számára. 6. Segítség vagy javaslat használható üzlethelyiségek megtalálásában. 7. Másokkal való kapcsolatteremtés ugyanazon üzleti tevékenységben. 8. Tanácsadás az alapítással kapcsolatban. 9. Segítség a helyi reklámhadjárattal a megnyitás támogatására. 10. Nagybani szállítás előnyei. 11. Folyamatos jogi és pénzügyi háttér, útmutatások a napi adminisztratív és vezetési problémákhoz. 12. Bizonyosfajta kényelem annak tudatában, hogy a franchise adónak érdeke, hogy a franchise átvevő minél sikeresebb legyen. 12
3.3. A franchise hátrányai Hasonlóan az előnyökhöz, a hátrányok is csoportosíthatók a franchise vállalkozások két meghatározó szereplőjénél megjelenő szempontok szerint. Az átadónál jelentkező hátrányok: 1. Nem minden franchise átvevő viselkedik becsületes és jól dolgozó partnerként. A franchise szerződés ezért mindig gondol a hibákra és egy záradékot is tartalmaz a franchise átadó számára, amelyben visszavonhatja az engedélyt, ha a franchise átvevő a szerződés ideje alatt szakszerűtlenül dolgozik, vagy megszegi az anyagi kötelezettségeket. Sajnos gyakran sokáig tart, míg a franchise átadó megoldja a problémát és mire az engedélyt visszavonják a veszteség már elkerülhetetlen. 2. A franchise hálózat egységeinek működtetői nem a franchise átadó alkalmazottai és néhányuknál nehéz ellenőrizni saját elképzeléseik érvényesítését, amelyek a sikeres üzleti működést befolyásolhatják. 3. Egy sikeres franchise átvevő fokozottan neheztel bármilyen a franchise adótól származó beavatkozásért, különösen a royalty fizetési elvárásért. Fennáll a veszélye annak, hogy a franchise átvevő szándékosan elrejti a forgalom egy részét azzal a szándékkal, hogy így csökkentse a royalty fizetést a franchise adó számára. Az átvevőnél jelentkező hátrányok: 1. Az a követelmény, hogy franchise átvevő díjat kell, hogy fizessen. 2. Annak a veszélye, hogy a franchise átadó megbízhatatlan franchise átvevőkkel szerződik, akik rontják a hírnevet és a minőséget. 3. A teljes függetlenség nem érhető el soha, a franchise átadó mindig átnézi a franchise átvevő hátterét. 4. Az eladható termékek vagy szolgáltatások korlátozottsága. Ez kimondottan veszélyes, ha a franchise átadó önelégült és elmarad az irányzatok számonkérésével. 13
5. Annak a kockázata, hogy a franchise átadó nem váltja be ígéreteit a támogató szolgáltatásokkal kapcsolatban. 6. Annak kockázata, hogy az üzletmenethez szükséges anyagok egy forrásból származnak (pl. a franchise szerződés, gyakran kiköti azt, hogy bizonyos anyagok csak a franchise átadótól szerezhetők be; amennyiben probléma van a szállítással, akkor ez komoly károkat okoz a franchise átvevőnek). 7. Az árpolitika gyakran rugalmatlan, ha azt a franchise határozza meg. 3 4. A franchise típusai Termék és védjegy használati franchise Ennek a típusnak a keretében egy termékhez kapcsolódó védjegy vagy márkahasználati jogot ad át az átadó az átvevőnek. Licence Fő motivációja, hogy licenctulajdonos belátva erőforrásai szűkösségét, s így a terjeszkedés lassúságát, ellenszolgáltatás ellenében biztosítja a jogot egy külföldi vállalkozás számára az adott technológia felhasználásra. Vagyis szerződés keretében az átadó olyan gyártási, használati jogot ad el, amely kizárólag az átadó tulajdona. Az átadó ennek az ellenértékét fizetteti meg az átvevővel. A licencszerződés egy meghatározott időszakra vonatkozóan kizárólagos területi jogot is magába foglalhat. A partnerek egymástól függetlenek. A licencadónak nincs joga, hogy ellenőrizze az átadott technológia, eljárás alkalmazási folyamatát, a licencátvevőnél kivéve azokat a követelményeket, amelyek az eladott termék tartalmára és minőségére vonatkoznak. Disztribútor Jellemzője, hogy az átadó cég kizárólagos megállapodást köt a kereskedővel. A kereskedő jogot kap arra, hogy a vele szerződő gyártó termékének kizárólagos eladója legyen egy adott területen. Az átadó kiköti a megfelelő kiszolgálási minőség biztosítását. 3 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 14
Védjegyhasználat A védjegy nem más, mint egy megkülönböztető jelzés a terméken. Segítségével a vásárló megállapíthatja, hogy az árut ki és hol gyártotta, egyben utal a minőségre is. Általában csak bejegyzett védjegy élvez oltalmat. A védjegy alapvető feladata, hogy az árut megkülönböztesse más azonos vagy hasonló szükséglete kielégítő árutól. A franchise szerződés keretében a védjegy, márkáját átadó vállalkozásnak az átvevő meghatározott díjat fizet ezért a jogért. Koncesszió A koncessziónak két formája ismeretes: Egyik: a franchise átadó egy adott területre vonatkozó kizárólagos jogot ad egy átvevő szervezetnek, személyzetnek. Ezért a jogért az átvevő egyszeri belépési díjat fizet és a folyamatos menedzsment-szolgáltatásért további meghatározott díjat, fizet. Másik formája: a franchise átadó megadja a jogot az átvevőnek bizonyos termék vagy termékcsoport meghatározott kereskedelmi egységben való eladásra. Példa ilyen szerződésekre azon áruházak esete, ahol ezért a jogért árbevétel-arányos díjat fizet az átvevő. Az üzleti franchise Ennek keretében az átadó nem csak egy termék szolgáltatás vagy védjegy használatát engedi át az átvevőnek mint az előző típusoknál -, hanem az egész vállalkozás sikeres működéséhez kapcsolódó stratégiai, marketing és egyéb ismereteket is átadja az átvevőnek. Az üzleti franchise elemei a következőképpen foglalhatók össze: - Az átadó saját neve alatt vesz részt ebben az üzleti formában. - Az átadó teszteli a rendszer alkalmasságát a piacra vitele előtt. - A két fél között franchise szerződés jön létre. - Az átvevő független vállalkozó, akinek saját telephellyel kell rendelkeznie. - Mielőtt az átvevő megkezdi tevékenységét, megfelelő tréningen vesz részt, és utána is folyamatos továbbképzéseket kap. - Az átadó folyamatosan ellenőrzi a működési feltételek betartását. 4 4 Forrás: www.franchise.hu 15
5. Mi kell egy franchise hálózat létrehozásához? Stratégia A piacgazdaság megjelenésével együttesen jelent meg az adott piacon lévő vállalkozások közötti verseny. A versenyben a felek nyerhetnek, de ugyanakkor el is bukhatnak. A verseny át is rendezheti a piaci szereplők sorrendjét, viszont ebben a játszmában egyetlen tulajdonság szent : a minőség. Minősége nem csak egy terméknek vagy szolgáltatásnak van, hanem magának a vállalkozásnak is. Mikor magas minőségű egy vállalkozás? - Ha a vállalkozás pontosan határozta meg önmagát. - Ha a vállalkozás világos, mindenki által ismert és elfogadott célokkal rendelkezik. - Ha tudják, hol vannak ma, és hova, mikorra, hogyan, kívánnak eljutni. - Ha tisztában vannak a vállalat környezetével. - Ha pontosan ismerik erősségeiket és gyenge pontjaikat. - Ha erősségeikre építve képesek versenytársaiknál jobban kihasználni a környezet nyújtotta lehetőségeket, elkerülni a veszélyeket. Egy cég stratégiája meghatározható ezeknek, a kérdéseknek a megválaszolásával. A stratégiakészítés a jövő megtervezése. Ansoffnak, a stratégiai vezetés szakemberének klasszikus mondása szerint amelyik vállalat nem tervezi meg a jövőjét, annak nem is lesz jövője. Hosszú távon azok a vállalkozások lehetnek sikeresek, ahol világosak a célok és egyértelmű az irányítás a kitűzött célok elérése érdekében. A franchise rendszer tulajdonosának legfőbb feladata a stabil versenypozíció biztosítása partnerei számára. Ennek a feladatnak a teljesítését nehezíti, hogy önálló jogi személyiségű partnereire sokszor rá kell kényszeríteni az ehhez szükséges gyakorlatot. A stratégiakészítés legfontosabb előnyei A cég minden irányú működéséhez alapot teremt a stratégia. Erre épül a koncepció, szervezetfejlesztési terv, marketing, a vállalati kultúra. Egy vállalkozáson belül áttekinthető viszonyokat teremt, a cég céljaival mindenki tisztában lehet. Az érdemi munkatársak jelentős részének lehetősége nyílik véleménye kinyilvánítására a stratégiakészítés folyamán. 16
Világos helyzetképet ad, pontosan meg lehet határozni a cég piaci helyét. Jövőorientált szemléletet visz a vállalati gondolkodásba. A cég munkatársai tisztában vannak azzal, hogy értelmes célok elérésében munkálkodnak. A célok ismerete motiválja, cselekvésre ösztönzi a vállalkozás munkatársait. A cég belső helyzetének változásait célszerű a külső környezethez folyamatosan igazítani, hiszen a nem megfelelő minőségű munka veszélyeztetheti a hálózathoz csatlakozó partnerek egzisztenciáját. Koncepció A vállalkozásnak egy olyan termékkel kell rendelkeznie, amellyel az előkészületi munkálatok megkezdődhetnek, vagyis elkezdheti a franchise vállalkozás koncepciójának kialakítását. Az elemzés során fontos feladat a következő kérdés megválaszolása, hogy lehetséges-e a rendelkezésre álló feltételeket rendszerré fejleszteni, vagy már egy működő vállalkozást kell a franchise feltételeinek megfelelően kialakítani. Az elemzés eredményeképpen választ kell adni a franchise átadó kérdéseire, amelyek a következők: - Képes lesz-e arra, hogy megfelelően tudja majd működtetni a rendszert? - Tudja-e majd az üzlet sajátosságainak megfelelően támogatni a vele szerződő vállalkozókat? Ha a leendő partner ezekre, a kérdésekre pozitív választ adott, utána érdemes csak a következő lépéseket megtenni. Az elemzésnek nem csak a rendszer működtetésére vonatkozóan kell csak kitérnie, hanem az üzleti oldalról is meg kell vizsgálni az együttműködést, hogy a jövőben is sikeresek legyenek. A leendő partner a rendszer átvételével sikeresen fel tudja-e venni majd a harcot a piac többi szereplőivel? A vállalkozás képes lesz-e a fogyasztókat elcsábítani a versenytársaktól? Melyik esetben érne el nagyobb sikereket, ha franchise hálózatban működik, vagy pedig teljesen önálló vállalkozásként van jelen a piacon. 17
A rendszer kidolgozása Összegzést kell készíteni, amelynek feladata, hogy a rendszer információit összefoglalja és tömörítse. Kiemeli minden terület legfontosabb megállapításait, és javaslatot tesz a teendőkre. Így mind a franchise átadó, mind az átvevő számára világossá vállnak az esetleges kritikus pontok és valószínűsíthetik a franchise a sikerességét, illetve kudarcát. Fő funkciója, hogy segítse az átadó és átvevő döntését a franchise megkezdésére vagy elutasítására. Bevezetés, illetve áttekintés Az összefoglalás után következik a bevezetés, melynek feladata a rendszer céljának és tárgyának magyarázata. Információt ad a résztvevők hátteréről, a termék vagy szolgáltatás történetéről. Tartalmazza a vállalkozás környezetét befolyásoló elemeket, valamint az adott szektorban jelentkező gazdasági tapasztalatokat. Marketing A marketing segítségével jut el a termék vagy szolgáltatás a fogyasztóhoz. A rendszer részeként vizsgálja a piaci potenciált, a versenytársak tevékenységét, a megcélzandó piacot, a tervezett stratégiát a piaci részesedés növelésére. A franchise sikere szempontjából a marketing rész a legfontosabb elem. Fő területei: - termékismertetés - a célpiac elemzése - az üzlet kialakítása - árstratégia - promóció és hirdetés - franchise marketing. 18
A franchise kettős marketingje: 5 A franchise esetében két áruféleség értékesítéséről kell gondoskodni. A franchise működési elvéből következően: - Egyrészt el kell adni a hagyományos értelemben vett árut/szolgáltatást a fogyasztóknak, - másrészt el kell adni a know-how-t a franchise átvevőnek. 6 5 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 6 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 19
A menedzsment A vállalkozás sikerének kulcsfontosságú része a menedzsment színvonala. Feladata egyrészt, hogy meggyőződjön arról, hogy a franchise átadó által kifejlesztett rendszer beváltja-e a hozzá fűzött reményeket, másrészt irányítja a személyzeti ügyeket. Pénzügyek Meg kell tervezni a vállalkozás pénzügyi folyamatait, amelyhez szükséges a következő tervek elkészítése: bevételi terv, készpénzforgalmi terv. Fő cél a megfelelő könyvelési rendszer kidolgozása. Kísérleti egység Az első gyakorlati feladat, a franchise koncepció kialakításának befejezése a kísérleti egység kialakítása. Mint minden elképzelés csak a gyakorlatban tapasztalható meg, így a koncepció megalapozottsága, étékei és hibái is. A kísérleti egység szinte semmiben sem különbözik egy normál üzleti vállalkozás megindításától. Kialakítása során az alábbi területekre kiemelt figyelmet kell fordítani: A termékek /szolgáltatások kialakítása a legmegfelelőbb marketingmunka segítségével történjen. Lényeges nem csak a tárolásra vonatkozóan a legmegfelelőbb hely megtalálása az üzletben, hanem ügyelni kell a Termékek/ szolgáltatások esetében a megfelelő színvonalra és minőségre. Lényeges a helyszín megválasztása. Az üzlet kialakítása (felhasznált bútorok és berendezések, belsőépítészet, külső dekoráció, cégtábla, az egység környezetében megjelenő figyelemfelhívó eszközök) szakszerűen történjen. A vállalkozók (átvevők) betanítását is meg kell teremtenie a kísérleti egységnek. A kísérleti egység elősegítheti a rendszer eladását, a hitelező bankok is pozitívan befolyásolhatók, ha a beadott terveken kívül egy jól működő egységet a gyakorlatban, működés közben is megtapasztalhatják. A kísérleti egység egyfajta kirakat -ként is működik. Összefoglalva elmondható, hogy egy franchise vállalkozás kialakítása egy kirakós játékhoz hasonlít, amelynek elemeit a rendszergazda foglalja össze. Az elemek rendszerről-rendszerre változnak, de az alapok minden egyes rendszerben felelhetőek. Amikor az egyes elemek egy egész rendszerré állnak össze, akkor kell annak tartalmát és ismereteit összefoglalni egy 20
kézikönyvben és elérhetővé tenni az átvevők részére. Ezt az egész elemeiből összerakott táblázatot szemlélteti a következő ábra. 7 5.1. Mi a teendő egy franchise üzlet nyitásakor? Itt elsősorban az átvevői feladatokra gondolok, melyek a következők: Az üzlet nyitásához a megfelelő helyszín megkeresése. A befektetéshez szükséges biztosítások, megkötéséről gondoskodik. Tárgyalásokat folytat a pénzintézetekkel. Megszervezi a szükséges termékek beszerzését. Részt vesz az előzetes hirdetési és promóciós kampányok elkészítésében és kivitelezésében. A felkészítő képzéseken is jelen van. Elsajátítja a Működési Kézikönyvben szereplő információkat, ajánlásokat. Teljesíti a kézikönyvben szereplő fizetési feltételeket. Megkezdi a leendő munkatársak toborzását, betaníttatását. Megalapítja a céget és elvégzi a szükséges adminisztratív feladatokat. 7 Forrás: Dr. Kiss István: A franchise A-tól Z-ig (2002) 21
Számos hálózat már korábban megalakult vállalati tulajdonú egységekkel működik és csak bizonyos nagyság után, kezdi a franchise vállalkozást. Példa: MOL, Spar, Diego és a McDonald s magyarországi hálózata. Vajon átalakítható-e egy vállalkozás franchise hálózattá? Az átalakítás lehetőségének vizsgálata során számos kritériumot kell megvizsgálni. Az egyik legfontosabb tényező, hogy olyan terméket vagy szolgáltatást nyújtson, ami eladható és jövedelmező is egyben. Mielőtt végleges döntést hozna a vállalkozás a következő kérdéseket és azokra adott válaszokat lényeges megvizsgálnia. Megfelelő-e a kereslet a vállalkozás, terméke vagy szolgáltatása iránt? Rendelkezik-e jól bevezethető termékkel, márkával? A hasonló vállalkozásokhoz képest miben más az Ő koncepciója? Melyek a célcsoportjai, hogyan lehet meghatározni a marketing hatékonysága érdekében? Adottak a vállalkozás legfontosabb működési, értékesítési és pénzügyi feltételei? Könnyen átadható az üzleti know-how és a koncepció? Megismételhető-e a sablonként szolgáló mintaegység? Hálózatába gyorsan talál átvevőket? Biztosítható-e hosszú távon a nyereséges működés mind a franchise átadó, mind a franchise átvevő számára? Van-e megfelelő, illetve az átadó számára elérhető üzlethelyiség? Tisztázott-e vállalkozásának jogi környezete? Képes-e jól működő, átfogó rendszert átadni a hálózatába belépő új partnernek? Sikere érdekében készen áll minden támogatást megadni az átvevőnek? Az egyes egységek ellenőrzésére milyen követelmény rendszer alkalmazható? Meg van-e a szükséges pénzügyi alapja a franchise hálózat finanszírozásához? Tud-e megfelelő mennyiségű összeget fordítani a franchise hálózat folyamatos kutatására, fejlesztésére? Mennyi idő alatt tudja jövedelmezővé tenni a hálózat üzemeltetését? Ha minden kérdésre megfelelő választ adott, meggyőződött róla, hogy az üzlet hálózattá alakítható, valamint rendelkezik a szükséges költségekkel és minden egyéb feltétellel, akkor megalapozott döntést tud hozni vállalkozásáról. 22
6. A franchise szerződés A franchise szerződés a franchise kapcsolat legfontosabb alapdokumentuma. A szerződés mindkét félre vonatkozóan kötelező érvényű. Magyarországon a franchise jogviszonyra nem létezik elkülönült, önálló jogi szabályozás, ezért legfontosabb feladata, hogy meghatározza az átadó és az átvevő jogait, valamint kötelezettségeit, illetve a kapcsolatot kettejük között. A franchise átvevő elvárásai a franchise szerződésben: Támogatás nyújtása a szükséges eszközök megszerzésében. Segítséget a megfelelő ingatlan felkutatásához és megszerzéséhez, valamint a frachise-nak megfelelően az üzlet kialakításában. Segítséget a vállalkozás elindításához. Támogatás a vállalkozás kiépítésében, erősödésében és fejlesztésében. Az átadó érdeke, hogy az alábbi pontok tisztán, világosan szerepeljenek a franchise szerződésben: Az átvevő teljesítményének ellenőrzése. Védelem a tisztességtelen versenytől. Szellemi termékének védelme. Az utóbbi kiemelten lényeges elem, hiszen amíg a franchise szerződés nem ad kellő védelmet a rendszergazda szellemi termékének. Addig nem tudja megelőzni, hogy jogait egy harmadik fél megsértse. A márkanevek és védjegyek egyre fontosabbá válnak az üzleti életben, megnövelhetik a cég eszközértékét, ezért határozottan meg kell védeni. A franchise szerződés azonban nem csak fontos jogokat ad az átvevőnek és jogokat ad a rendszergazdának, hanem olyan mechanizmusokat is tartalmaznia kell, amelyek megvédik a szellemi terméket a szabálysértésektől. Ha egy franchise tag nem megfelelő minőségben dolgozik, akkor a márka és az egész hálózat hírnevét teszi tönkre. Ezért bizalmatlanok annyira az átadók, hogy csak ismeretségi körből fogadnak tagokat. Ha a franchise átadó a szerződést határozatlan, vagy nagyon hosszú időre kívánja kötni, érdemes gyanút fogni, hiszen a partnerek csak a munka során ismerhetik meg egymást igazán 23
említ egy szempontot Kiss István. Viszont, ha túl rövid időre szól a szerződés, akkor meg az merülhet fel, hogy az átadó gyakrabban szeretné bevasalni a belépési díjat. Ugyanakkor nem csak az átadó, hanem az átvevő számára is fontos a másik fél leinformálása. Sajnos ez a piac is vonzza a szélhámosokat, akik nem valódi hálózat kiépítéséhez keresnek partnereket, hanem azért, hogy a belépési díjból befolyó összeggel eltűnjenek. A franchise szerződés magyar jogrendnek és az európai etikai kódexnek való megfelelősségét a Magyar Franchise Szövetség minden tagja esetében vizsgálja. Így ha egy átvevő egy szövetségi taggal kíván szerződni, biztos lehet abban, hogy a szerződés megfelel a követelményeknek. A szövetség abban is segít a jövőbeli franchise átvevőknek, hogy díjmentesen minősít olyan szerződéseket, amelyeket valaki nem egy szövetségi taggal kíván megkötni. Ezzel az átvevő vállalkozások biztonságérzete növekedhet. 6.1. A szerződés tartalma 1. A szerződő felek megnevezése Átvevői minőségben kizárólag jogilag és pénzügyileg különálló és független vállalkozás szerepelhet. 2. A rendszergazda által átadott franchise rendszer jellemzőinek, átadott jogok leírása A franchise rendszer jellemzői döntő mértékben, a know-how-ban testesülnek meg. A knowhow valamint az azokhoz kapcsolódó, azok működtetését lehetővé tevő jogok együttesen alkotják a megkülönböztető, egyedi jellegű magot, aminek megléte nélkül valódi franchise-ról nemigen beszélhetünk. 3. A szerződés időtartamának meghatározása A szerződés időbeli hatályának meghatározásánál tekintettel kell lenni az üzlet beindításához és beindulásához, továbbá a stabilizálódáshoz, valamint a beruházások a megtérüléshez szükséges időre. 24
4. A terület meghatározása Nemzetközi mesterlicenc szerződéseknél elengedhetetlen, hazai franchise esetében célszerű, de nem kötelező, a felek akaratától (megállapodástól) függ. 5. Beindítás Mindazon információknak és szolgáltatásoknak az összessége, amely a franchise rendszer átvevőjét alkalmassá teszi a rendszer működtetésére. A szerződésben rögzíteni kell, hogy ezek költségeit ki(k) viseli(k). (Etikai kódex 2.2 pont 3. bekezdés) 6. Kizárólagosság, exkluzivitás A jogok gyakorlásának időben, terjedelemben és területileg meghatározott kizárólagossága, amely a nemzetközi mesterlicenc szerződések elengedhetetlen, a hazai franchise szerződések lehetséges eleme. Feltételeinek és e jog elvesztése körülményeinek pontos meghatározása mindkét szerződő fél elemi érdeke. 7. Díjak Elemei: belépési díj, amely tulajdonképpen a jogok átruházásáért fizetendő díj, így a knowhow és a védjegy használatba vételéért fizetendő díj, valamint az előbbiek általában egyszeri megfizetési kötelezettségén túl, a rendszeres időszakonként fizetendő, a bevétel százalékában meghatározott forgalmi jutalék (royalty). Az átadó a forgalmi jutalékon belül vagy külön megnevezve reklám hozzájárulási díjat is kiköthet, illetve szabályozhatja a közös megjelenés díját is. 8. Fizetési feltételek A szerződő felek megegyezése szerint. A teljesítési időpont meghatározásánál tekintettel kell lenni arra, hogy a royalty alapja, a bevétel. 9. Hirdetés, reklám A felek megállapodása szerint. Mesterlicenc esetén a külföldi rendszergazda PR anyagának átvétele különös gondosságot igényel. 10. Felkészítés, betanítás A betanításon túl, a franchise átvevő számára gyakran kötelező a rendszeres továbbképzés, a franchise rendszer működtetésének folyamatosságát s az ehhez szükséges információ és 25
tudásanyag meglétét hivatott biztosítani. A szerződésben célszerű rögzíteni, hogy a tréningen való részvétel költsége kit terhel. 11. Az üzlet harmadik személyre történő átruházása Nagy jelentősége van a franchise átvevő személyében bekövetkező változásnak. Tekintettel arra, hogy a franchise szerződés olyan kétoldalú jogviszony, amelyben mindkét fél különös együttműködésre s folyamatos szolgáltatásokra kötelezett, a rendszergazda személyében bekövetkező változásnak sem kisebb a jelentősége. Célszerű e változást a szerződéses partner engedélyéhez kötni. 12. Ellenőrzés A rendszergazda jogait rögzíti annak érdekében, hogy az általa kidolgozott és átadott rendszer működését folyamatosan figyelemmel kísérhesse. 13. Titkosság Olyan kikötés, amely biztosítja, hogy a franchise átvevő, a franchise átadó által rendelkezésre bocsátott (védett jogokon túli) információkat is csak üzleti titok szabályainak megfelelően s csak az átadott franchise rendszer működtetésének szolgálatában használhassa. 14. A szerződés megszűnése A felmondási okok egy része a felek magatartására, azaz szerződésszegésére vezethető vissza, míg másik része tulajdonképpen a szerződés lehetetlenülését jelentő tények, bekövetkezését jelenti. 15. Jogrend megválasztása Külföldi franchise rendszer átvétele esetén rendkívül fontos, hogy a külföldi jog szerint fogalmazott szerződéseket honosítani kell, azaz, mind a szerződésben használt kifejezéseket, mind a hivatkozott jogintézményeket mindig az adott, jelen esetben a magyar jog szabályainak kell megfeleltetni. (Etikai kódex 5.1 pont) 8 8 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 26
A szerződés egyszerűsítet tartalmát, szemlélteti a következő ábra. 9 6.2. A franchise átadó jogai és kötelezettségei Az átadó jogait és kötelezettségeit a franchise szerződés is tartalmazza. A kötelezettségek között említendők a következők. A rendszer átvevőjével meg kell ismertetni a Működési Kézikönyvet, amely a rendszert mutatja be. Gondoskodnia kell az átvevő oktatásának biztosításáról. Az átadónak szállítási és szállítókkal kapcsolatos kötelezettségei is vannak, azokat az árukat határozza meg, amelyeket majd az átadó szállít az átvevőnek. Kötelezettségei között szerepel még, az átvevő részére biztosítani az üzlethelyiséget, vagy segítenie kell annak kialakításában. A védjegy használatát is engedményeznie kell. A franchise szerződésnek egyértelműen meg kell jelölnie azt a védjegyet, vagy kereskedelmi nevet, amely alatt a franchise működni fog, és amely használatát a franchise átadó engedményezi. Jogai között szerepel az ellenőrzés, amely kiterjedhet az átvevő által forgalmazott áruk vagy szolgáltatások minőségi színvonalára, üzleti helyiségekre, a Működési Kézikönyv betartására, az üzleti nyitva tartására. 9 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 27
6.3. A franchise átvevő jogai és kötelezettségei Kötelezhető egy vagy több üzlet megnyitására és folyamatos üzemeltetésére. Meghatározott területen kívüli tevékenységet nem folytathat, valamint tilos az átadó nevében jogokat szereznie, kötelezettséget vállalnia, vagy bármilyen jognyilatkozatot tennie. A franchise átadó által szervezett képzéseken köteles részt venni. Kötelezettségei a továbbiakban: konkurenciatilalom, megfelelő árképzés, reklámtevékenység, kártérítési kötelezettség, készletezési kötelezettség, üzleti titok védelme. 6.4 Működési Kézikönyv A franchise vállalkozás egyik a franchise szerződés melletti legfontosabb alapdokumentuma. Minden működési kézikönyv eltérő tartalommal rendelkezik, hiszen nincs két egyforma franchise vállalkozás. Tartalmára vonatkozóan általános irányelvek, illetve példák adhatók. 6.4.1. Tartalma Minden kézikönyv tartalmaz egy olyan bevezetést, amely leírja a franchise vállalkozás alapvető jellegzetességeit, működésmódját, s esetleg bemutatja a rendszergazda vállalkozásának szervezeti felépítését és a vezetőket. A bevezetőt a rendszer működési módjának részletes leírása követi azoknak az elemeknek a kibontásával, amelyek egymáshoz illeszkedése eredményeként lesz működőképes az átadott franchise rendszer. Az előző fejezeten belül, vagy külön fejezetben kell rögzíteni azokat az alkalmazásra kerülő módszereket, amelyek révén a rendszer működni tud. Ez tartalmazza például a működtetés során, használ eljárások leírását, az áruk raktározási és kezelési módját, alapszinten foglalkozni kell a hibaelhárítás módszereivel. A rendszer és működtetésének bemutatását azok az utasítások követik, amelyek egyrészt az egységes megjelenést, működést rögzítik, másrést az átadó által történő ellenőrzés szempontjait is tartalmazzák. Ilyenek lehetnek: nyitva tartás napok és órák szerint, kereskedelmi sémák, 28
a személyzet időbeosztása és műszakrendje, rendszeren belül szabványosított formák és eljárások alkalmazása, a személyzet megjelenésével kapcsolatos követelmények (egyenruha), a személyzet kiképzésének módja és tartalma, a személyek kiválasztásának folyamata, az alkalmazottak függelmi viszonyának rendezése, kötelezettségek rögzítése, árképzési politika, beszerzési politika, termékszabványok, fogyasztók panaszainak kezelési eljárásmódja, karbantartási szabályok, személyzet kötelezettségei részletezett munkaköri leírásokkal, a franchise díj fizetésének rendszere annak kiszámításával és átutalási eljárásával együtt, számviteli nyilvántartás, amelyen belül az átadó előírhatja, hogy milyen számvitelt követel meg az átvevőtől és milyen információkra tart igényt, készpénzforgalom és banki kapcsolatok eljárásrendje, hitelkártyás fizetések kezelésének rendje, hirdetések és marketing akciók, franchise egység kinézetével kapcsolatos követelmények rögzítése, biztosítások annak részletezésével, hogy melyek az ajánlott és kötelező biztosítandó értékek, készletnyilvántartás eljárásai, leltár. A részletes leírást kiegészíthetik azok a formanyomtatványok vagy előírás szerinti szövegek, amelyek alkalmazását az átadó megkövetelheti az átvevőtől, vagy azok alkalmazását ajánlhatja. Ezek az előzőekben felsoroltakhoz kapcsolódóan még az alábbiak lehetnek: munkaszerződések, amelyek megfelelnek az érvényben lévő jogszabályoknak, követelményeknek, menedzserszerződések és/vagy olyan, az alkalmazottakkal kötött külön megállapodások, melyek kitérnek az üzleti titokra s mindazon bizalmas információkra, amelyek nyilvánosságra kerülése az átadó szempontjából nem kívánatos, 29
olyan szerződéses formák, amelyeket egyes franchise vállalkozások esetében az átvevő a fogyasztókkal köt a franchise vállalkozásba vett üzlet vitele kapcsán (ilyenek szükségesek például az ingatlan ügyletek esetében). Minden átadónak tisztában kell lennie azzal, hogy a kézikönyvben leírtakat folyamatos ellenőrzés alatt kell tartani, és amikor indokolt, változásokat bevezetni annak érdekében, hogy az adott franchise vállalkozás működése mindig biztosítsa a megfelelő piaci pozíciót. Az írott változat mellett mindig biztosítani kell, hogy a változásokról szükséges értesítés visszaigazolt módon megtörténjen, illetve ha szükséges, az továbbképzéssel egészüljön ki. Olyan franchise vállalkozások esetében ahol a marketing és a reklámtevékenység különösen intenzív, indokolt lehet a marketinggel foglalkozó részt az arculati kézikönyvhöz hasonlóan külön marketing kézikönyvben rögzíteni. 10 7. OBI és a franchise 7.1. Az OBI rövid története Az OBI 1970-ben, Hamburgban nyitotta meg első barkácsáruházát. A célja az volt, hogy egy fedél alatt kínálja 12 üzlet választékát. Egyetlen helyen széles választékkal és szaktanácsadással állt a vásárlók rendelkezésére, a különböző szakboltok helyett. Dr. Emil Lux és Manfred Maus ötlete volt az Amerikában már bevált Do-It-Yourself (csináld magad) üzletek európai meghonosítása. Az üzletek négy fő területre tagolhatóak: lakáskultúra, műszaki osztály, valamint építő és kert osztály. Az ötlet rendkívüli sikert hozott, és az OBI ma több mint 500 áruházával Németországban és Európában a barkácspiac legeredményesebb szereplője. Ma az OBI Európa szerte több mint 25000 munkatársat foglalkoztat, legnagyobb áruháza 30000 m² alapterületű. Az OBI csoport tervei között szerepel, hogy áruházainak számát 550 felé emeli Európa országaiban. Gyakran találgatják, hogy az OBI név vajon honnan ered, vagy mely szavaknak a rövidítése. Születet olyan megoldás is, mint például Országos Barkács Intézet. A valóságban Manfred Maus a cég alapítója talált rá egy pékségből és élelmiszerüzletből álló csoportra egy francia 10 Forrás: Dr. Kiss István: Franchise A-tól Z-ig (2002) 30
újsághirdetésben, amely az OBI nevet viselte. A név a francia hobbi szó kiejtés szerinti írása, mivel a franciában néma a h. A név használati jogát hosszas tárgyalás után végül 3000 frankért sikerült megvenni, amely az egész világon érvényes kivéve Franciaországot. Az OBI 1994-óta van jelen a magyar piacon. Az első áruházát Budapesten nyitotta meg, majd vidéken (Tatabányán) folytatta magyarországi terjeszkedését. Fejlődése továbbra is dinamikusan jellemezhető a 2004-es évben a már meglévő 14 egység mellé egy év alatt újabb két vidéki (Dunaújváros, Szolnok), és egy budapesti (Savoya park) áruházzal bővült. 2005- ben nyitotta meg a nagykanizsai áruház kapuját a vásárlók előtt. A vállalat a már működő áruházait is folyamatosan felújítja és esetlegesen újabb épületekbe költözteti azokat. Így tette ezt 2004-ben Tatabányán és 2006. novemberében a XIV. kerületben, ahol a Fogarasi úton nyílt kétszintes áruházzal váltotta ki a Kerepesi úton ma már nem működő gyengébben felszerelt áruházat. A fogyasztói igények kielégítése érdekében a vállalat középtávú tervei között szerepel az, hogy 25 áruházzal szándékozik a vásárlók rendelkezésére állni. Az OBI jövőre vonatkozólag is szeretné megőrizni piacvezető szerepét a barkácsáruházak között, modernizálni szeretné áruházait az átépítések által. 7.2. Az OBI magyarországi franchise hálózata Európában az OBI áruházak franchise rendszerben működnek, ahol a központi szervezet szolgáltatásain, beszerzésén és reklámtevékenységén túl minden üzlet saját egyéni elképzeléseit valósíthatta meg. All business is local (minden üzlet feleljen meg a helyi adottságoknak) a franchise rendszer bevált stratégiai jelmondata. Magyarországon a német tulajdonú OBI-nak volt egy franchise partnere, amely Bauwelt néven működtette áruházát, valamint voltak saját tulajdonú áruházai, amelyeket Superhobby néven hozott létre. 2004-ben a külső partner, vagyis a Bauwelt bevonásával egységesítette áruházait és létrehozta a magyarországi központot. Vagyis a központ egy mesterlicenc szerződés keretében megkapta a franchise jogát a tulajdonostól arra vonatkozóan, hogy területén, Magyarországon maga alakítsa ki az OBI hálózatát. A tudást megkapta a külföldi partnertől, amit az áruháznak adott tovább. A működési kézikönyv, és minden egyéb a hálózatot szabályozó rendszer a németektől lett átvéve, valamint átalakítva hazánk piaci és jogszabályi sajátosságainak megfelelően, amelyek a következők: 31