Ön is szeretné, ha cége évek múlva is sikeres lenne? Ha nem azért fájna a feje, hogy mi lesz holnap? A Marketing 10 + 1 Alapszabálya, amely elősegíti cége eredményességét Gondolkodott már azon, hogyan tudna még eredményesebb lenni? Hogyan tudná javítani a marketingjét? Segítek. Ha ezt a 10+1 Marketing Alapszabályt átgondolja és még azon is elgondolkodik, hogyan alkalmazza nos, akkor biztosíthatom, hogy hamarosan érezni fogja az eredményeket. Sikereket, már egy-egy pont átgondolásával, kijavításával is elérhet. De jobb egyszer egy egész napot rászánni és telefoncsörgés nélkül végiggondolni, hogyan lehet jobbá tenni cége marketingjét. Mert ha jobb lesz a cég marketingje, akkor az eredmények is jönni fognak! Érdemes nekivágni! Vesztenivalója nincs, hisz Ön csak nyerhet! I. Alapszabály: Pontosan ismerje célcsoportját! Tudja kinek ad el, kik lesznek a vevői? Ne higgye azt, hogy az Ön terméke mindenkihez szól. Ez egyszerűen nem igaz! Ez az a kivételes eset, amikor a kevesebb sokkal több. És nem csak több, de eredményesebb, hatékonyabb és még olcsóbb is. Az emberek nem fogékonyak a nagyon általános üzenetekre márpedig ha túl széles réteghez szól, akkor egyre általánosabbak lesznek az üzenetei is! - hiszen mindig egy adott igényre, problémára keresnek konkrét választ. A Cipőt a cipőboltból típusú üzenetek ideje lejárt. Meg kell tudni fogalmazni, hogy pontosan milyen típusú embernek, embercsoportnak akarja eladni termékét, szolgáltatását. A többiekkel ne törődjön! Sokat segít, ha megpróbálja szinte fényképszerűen - megszemélyesíteni célcsoportját. Képzelje el, milyen ember lehet a TIPIKUS fogyasztója. Akár még el is nevezheti. Koncentráljon azokra, akik akarják is termékét, szolgáltatását! Ha ez megvan, akkor most már csak Rájuk figyeljen. Őket szólítsa meg, az ő stílusukban (ne a saját szakzsargonát használja!) őnekik akarjon eladni! 1
II. Alapszabály: Megoldást értékesítsen, ne terméket! A fogyasztók mindig valamilyen felmerült igényük alapján keresnek megoldást problémájukra. Ezért mennek boltba, keresnek ruhatisztítót, ülnek be egy vendéglőbe, söröznek a haverokkal, keresnek szakembert számítógépükhöz, vagy egyszerűen csak olvasnak. Természetesen ez az igény minden egyes ember számára nagyon sokféle lehet: szomjoltás, jó társaság, vonzó kinézet, tiszta ruha, könnyű elérhetőség, a baráti társaság jó megítélése, meghitt vacsora, jól menő cég, stb., stb. Adjon okot célcsoportjának arra, hogy az Ön termékét, szolgáltatását válassza! Önmagában az, hogy kedvező ár, kiemelkedő minőség, stb. nem elég. Ezek nem jelentenek igazi vásárlási indokot. És ráadásul még nagyon elcsépeltek is Senkinek nem tűnik fel egy ilyen reklám. Konkrétan mondja el célcsoportjának, hogy miért lesz jó, ha Önnél vásárol. Mondja el, hogy milyen előnye származik abból, ha az Ön cége szolgáltatását veszi igénybe. III. Alapszabály: Legyen más, mint versenytársai! Nézzen körül és elemezze versenytársait. Kik ők? Próbálja meg kitalálni, ki a célcsoportjuk és ők miért járnak hozzájuk? Mit csinálnak jól és kevésbé jól? Mit mondanak hirdetésükben? Van olyan fogyasztói igény, amit nem teljesen fednek le? Van valami hiányosságuk? Vagy lát lehetőséget a továbblépésre? Ha nem talál semmi új igénylehetőséget, akkor aszerint értékelje versenytársait, hogy miben gyengék. És ha ez fontos és még vonzó (vagy azzá tehető) is a célcsoportnak, akkor már is meg van a különbség. Koncentráljon arra! Ha nem talál ilyet, akkor a lehetőséget máshol is keresheti. Nézze meg, vannak-e olyan, a vevőnek még nem kommunikált haszon vagy előny, vagy tulajdonság, amit az Ön cége is tud, de még senki nem fókuszált arra hirdetéseiben és addig még azt nem is sajátították ki. Ekkor Ön lehet az első, aki ezt kisajátíthatja és ezzel eredményesen pozícionálhatja termékét. Ez a megkülönböztető jegy lesz a hívó szó a vevői felé, ha az Ön termékére, szolgáltatására gondol. Legyen a megkülönböztető jegy kristálytiszta (és attraktív a célcsoportja számára), mert a későbbiekben ez fogja vezetni a marketing tevékenységét, a kommunikációját. 2
IV. Alapszabály: Legyenek pontos célkitűzései! A célok megfogalmazása a siker egyik kritikus eleme. A megfogalmazott célt le is kell írni, csak akkor lesz igazán cél és akkor tudjuk következetesen alkalmazni. Egyébként marad a szándék vagy a szeretném kategóriában. A célok összeállításánál nagyon fontos figyelembe venni az ún. ÉMERI-szabályt. Ennek elemei: É = Ésszerű M = Mérhető E = Elérhető, teljesíthető R = Realista I = Időben behatárolt A céloknak legyenek pénzügyi (árbevétel, profit, árbevétel/értékesítő személy, stb.) és nem pénzügyi elemei (értékesített mennyiség, aláírt szerződések száma, megjelenő hirdetések száma, új vevők száma, költés/vevő, stb.). Ha a célkitűzések elkészültek, akkor azokat meg kell ismertetni a cég alkalmazottaival is, mert nekik is ismerniük kell az elvárásokat és a következményeket ahhoz, hogy jó irányba tudják terelni a tőlük függő folyamatokat. Határozza meg cége problémáit és rangsorolja őket. Ezek célokká alakítása segíti az erőforrások helyes elosztását. V. Alapszabály: FÓKUSZÁLJON! Talán, ha idáig eljutott, akkor már tudja kinek mit ad el és azt hogyan szeretné pozícionálni a vevők fejében. Úgyhogy mostantól csak ezekre koncentráljon. Ne legyen szétszórt, ne próbáljon meg még egy kicsit ebből, meg abból is belezsúfolni a kommunikációjába. Csak arra figyeljen, hogyan éri el Célcsoportját, mit akar mondani nekik kristálytisztán, számukra érthetően. Ne próbáljon meg mindent belezsúfolni az üzenetébe, fókuszáljon! Azt akarja eladni, annak, olyan eszközökkel és úgy, ahogy azt felépítette. És mindig használja a hívószavát! Ha túl sok mindent akar, akkor elveszik a mondanivaló, és a lehetséges vevő nem fog figyelmet szentelni üzenetére. Feladja, mert nem tudja mire kell figyelni. Az amerikaiaknak van egy mondásuk, amit valahogy úgy lehet lefordítani, hogy a megzavart fej mindig nemet mond. Ugye nem ezt akarja elérni? Legyen nagyon következetes, és hamarosan észreveszi, hogy hívószava beépül célcsoportja tudatába és befolyásolja érzékelésüket. 3
VI. Alapszabály: Ne kapkodjon, tervezze meg reklámjait! A reklámozás a marketing egy fontos része, de a reklám nem maga a marketing. Tudta Ön azt, hogy naponta egy személyt átlagosan 3000 marketing üzenettel találkozik? Ez óriási szám! Ennyi üzenettel kell felvenni a versenyt. Persze ennyire nem emlékszünk, nem is emlékezhetünk. Agyunk szelektál és csak azokra reagál, melyek eltalálnak minket. Azokra, ami nekünk szól, ami minket érdekel és még ki is tűnik az üzenet kavalkádból. Az Ön üzenete kitűnik, vagy elvész? És megszólítja célcsoportját? Ráadásul tanulmányok szerint értékesítés ált. az 5. kapcsolat után jön létre, és egy kapcsolat létrejöttéhez 3-7 előzetes találkozás vagy megjelenés szükséges. Ez összesen 15-35 alkalom... Ezért kell jól átgondolni és megtervezni a reklámozást, és magát a reklámot. És ha már elkészült, nem szabad változtatni rajta mert újra indul a számlálás. Mondjon NEM-et az egyszeri, alkalmi médiaajánlatokra mert csak a folyamatos és tervezett reklámozás és kapcsolattartás lehet eredményes! VII. Alapszabály: Foglalkozzon meglévő fogyasztóival! Nagyon sok cég nem fordít megfelelő figyelmet azokra, akik már jó vevők, akik már többször is igénybe vették a cég szolgáltatását. Pedig kimutatások szerint őrajtuk keresztül realizálódik a bevétel 60-70%-a! És ők már ismerik a céget, a szolgáltatásokat. Visszajárnak. De ez nem örökérvényű, mert ők is elcsábíthatóak, ha nem figyelünk rájuk! Éppen ezért adjon rendszeresen hírt cégéről, rendszeresen adjon nekik szóló ajánlatot. Tanulmányok szerint megéri követni az ún. 90 napos szabályt, ami azt javasolja, hogy - iparágtól függően - átlag 90 naponta emlékeztetni kell vevőinket a cégre, a köztünk már meglévő kapcsolatra. Ne adja oda őket a konkurenciának csak azért, mert nem figyelt rájuk! Persze ehhez az sem árt, ha tudja kik ők. Lehet, hogy még adatbázisa is van róluk, csak nem használja? Rendszeresen kommunikáljon meglévő fogyasztóinak, már csak azért is mert egy új vevő megszerzése átl. 6-szor többe kerül, mint megtartani a régit. És azért ez már elég nagy különbség! 4
VIII. Alapszabály: Folyamatosan törekedjen új fogyasztók szerzésére! A vevők 15-20 %-a még a legjobb üzletmenetnél is lemorzsolódik. Őket folyamatosan pótolni kell. Egyébként visszaesik a forgalom, nem lesz megújulás, bővülés. Remélem Ön már tudja kinek ad el, és számukra milyen igényt elégít ki. Ekkor még azt kell végiggondolni, hogy hol és milyen eszközzel kelthet fel célcsoportja érdeklődését, hogyan csábíthatja vásárlásra őket. Ismerik egyáltalán a termékét vagy szolgáltatását? Felhívta már rá a figyelmüket? És még egy jó tanács: ha a vevők már ott vannak és meghozták a vásárlási döntésüket, akkor igyekezzen növelni az egy vásárlásra jutó költésüket. Könnyítse meg az első vásárlást, mondjuk valamilyen garanciával. Ekkor az új vevő hamarabb elcsábul, hamarabb le tudja törni az ismeretlentől való berzenkedését. IX. Alapszabály: Legyen marketing terve! Külföldi tanulmányok szerint átl. 30-40 %-al magasabb azon cégek árbevétele, akiknek van Marketing Terve (és aszerint is dolgoznak!), mint akiknek nincs. Az átgondoltság, a következetesség, a tudatosság sok pénzt, energiát és kapkodást tud megspórolni. Ha valaki tervez, az építkezik. Ez pedig azt jelenti, hogy a folyamatos fejlődés lehetőségét is átgondolja, folyamatosan értékeli tevékenységét, a környezetet, a vásárlói szokásokat és igyekszik előre menekülve fejlődni. És persze arra és annyit költeni, ami a legjobb hatékonyságot adja. Gondolja át a prioritásokat és azokra fókuszálva készítsen ütős marketing tervet. Tervezhető lesz tevékenysége és költése is. Megéri! 5
X. Alapszabály: Biztos, hogy mindig az a jó, amit mások csinálnak? Nagyon sok cégnek csapnivalóan rossz a marketingje. Pedig esetleg hirdet újságban, osztogat szórólapokat, küld szét DM levelet csak éppen úgy, hogy azok nem működnek. A legtöbb reklám mégis egy rossz - kaptafára készül. Mégsem mernek mást és máshogy csinálni, csak azért, mert a többiek is ilyesmit használnak. Azoktól tanuljon, vagy lopjon el ötleteket, akiknek működik az akciója, a marketingje. Ami nem működik, azt nem érdemes utánozni. Gondolja csak végig például, hogy Ön mit akar eladni: a termékét, szolgáltatását, vagy. a cégét. Tanuljon másoktól és mindig értékelje ki a marketing akciókat, hogy csak olyanra költsön, ami megéri és nem olyanra, ami ugyan szokásos, de nem hozza a várt eredményt. X + 1. Alapszabály: Tudja, hogy mi alapján ítélik meg elsőre cégét? Ugye, Ön tudja, hogy egy potenciális vevő nagyon sokszor egy-egy hirdetés, névjegykártya, website alapján percek alatt dönt arról, hogy ajánlatára felfigyel-e, ill. cége szimpatikus lesz-e számára, vagy nem? Ezek az első benyomások nagyon fontosak, hiszen befolyásolják a vevők érdeklődését, a bennük kialakított képet és ezáltal leendő vásárlási döntésüket is. Éppen ezért cége legfontosabb és alapvető marketing eszközeit (logo, weboldal, foto, pozicionálás, stb.) profival készítesse el és/vagy ellenőriztesse le. Hiszen utána túl sok pénzt költ ezek megjelenítésére márpedig ha ez első ránézésre amatőr benyomást kelt, akkor hiába tudja Ön, hogy a terméke profi. Ki fogja elhinni? Ne felejtse: Olcsó húsnak híg a leve! Lehet, hogy a szomszéd informatikus egyetemista is tud csinálni cégének egy weboldalt. Biztosan spórol vele egy csomót, de megéri azt a kevés pénzt, ha teljesen amatőr benyomást kelt? 6