Kizárólag Ingatlanértékesítıknek szóló tanulmány! 3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK - avagy mit tegyél, hogy hamarosan a legjobb ingatlanosok között találd magad? - Milyen szabályokat érdemes betartanod, ha ingatlanosként a sikert szeretnéd naponta érezni, nem pedig a kudarcot? 2008 Tarnóczi Sándor, Ingatlanos Tanácsok
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 2/10 Elıszó helyett csapjunk a közepébe! A sikeres ingatlanos elsı titka: A vevı illetve eladó motiváltságát minısítik A legfontosabb és legnagyobb hiba melyet egy ingatlanos elkövethet saját maga ellen, ha nem minısíti még az elsı találkozása alkalmával az ügyfeleit. Ügyfél minısítés alatt azt értjük, hogy meg kell tudnunk (1) mi motiválja a vásárlásban vagy eladásban és (2) hol tart a folyamat során. Feladunk egy hirdetést. Jelentkezik rá valaki, aki a bemutatkozás utáni második mondatában megkérdezi: Mikor lehet megnézni ezt a lakást? Lúzer ingatlanos: Bármikor. Önnek melyik idıpont a megfelelı? Sikeres ingatlanos: Ehhez elıbb idıpontot kell egyeztetnem az eladóval, aki a sok érdeklıdı után már azt kérte tılünk, hogy lehetıleg olyan vevıt vigyünk akinek ha megtetszik az ingatlan akkor rendelkezésére áll majd a foglaló összege. Szóval mielıtt kimegyünk had kérdezzem meg Öntıl is - nehogy ott derüljön ki és ez kellemetlen legyen mindkettınknek -, hogy Önnek rendelkezésére áll ez az összeg? Ezzel kibújtatjuk a szöget a zsákból. Ha nincs foglalója és egyenlıre nem is tudja elıteremteni sehonnan azt a pénzt, akkor vajon komoly vevı? Van rá gyakorlati esély, hogy megnézi a lakást és 3 nap múlva az adásvételén ülünk? Válasz: Nincs. Érdemes ilyen vevıre fordítanunk az idınket? Válasz: lehet hogy igen, de semmiképp sem preferáltan és csak abban az esetben, ha további kérdéseket teszünk fel neki és azoknak többé kevésbé megfelel. Vagyis kitudakoljuk, hogy ha nincs foglalója, akkor mibıl gondolta megoldani a vásárlást? (pl kiderülhet, hogy az övét most foglalózzák a
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 3/10 jövı héten vagy felajánlott a banknak egy másik ingatlant fedezetként is a bank kifizeti a teljes vételárat hitelbıl.) Minısítés alkalmával nem csak a foglaló megléte számít, hanem egyéb kérdésekre adott válasza is, hiszen lehet, hogy van foglalója, de még csak az elsı lakás amit meg szeretne nézni. Ha feleslegesen töltünk idıt olyan vevıkkel, akik még nincsenek készen a vásárlásra vagy olyan eladókkal, akik nem biztosak abban, hogy nekik el kell adniuk az ingatlanukat akkor biztosra vehetjük, hogy csak az idınket vesztegetjük melyet olyan ügyféllel is tölthettünk volna aki hajlandó eladni vagy venni. Ezért még a telefonban ki kell kérdezni pár dologról, melyek vevık esetén így néznek ki: - Mióta keres ingatlant? - Miért kell ingatlant vennie? - Mennyi idın belül kell ingatlant vennie? - Talált-e már olyat ami jó lett volna neki, ha igen akkor miért nem vette meg? - Ha nem talált, akkor miért nem? - Hány ingatlant nézett meg eddig? - Foglalóra való készpénze van-e? - Teljes vételár kifizetést mibıl fogja megoldani? El kell-e adni hozzá valamit? - Ha el kell adni, akkor hirdeti-e már vagy még nem? - Hitelbıl vagy készpénzbıl akar-e vásárolni? A kérdésekre adott válaszaiból sok mindennek ki kell derülnie számunkra. Például az, hogy nem áll még készen a vásárlásra, mert hiányzik valamely fı motivációs elem a foglalózásra ( Ha sok ingatlant nézett már meg, akkor miért nem talált olyat, ami jó neki? ). Vagy az, hogy még csak egy hete keres lakást és ez azt jelenti, hogy nem fog merni dönteni ha talál is olyat ami jó lenne számára, hiszen azt hiszi hogy fog még ennél is jobbat és olcsóbbat kapni ( Mióta keres lakást? ) Eladóknál is meg kell tudnunk mi motiválja az eladásban, hiszen a legjobb együtt dolgozni egy motivált és együttmőködı eladóval. Ha feltesszük a kérdéseinket még azelıtt, hogy szerzıdést kötnénk vele, sok idıpocsékolástól és bosszúságtól kímélhetjük meg magunkat, mert kiderülhet, hogy például már 3 éve árulja a lakást ( Mióta próbálja eladni az ingatlant? ) és azért nem tudta eddig eladni, mert túl sokat kért érte az adott piaci viszonyokhoz képest, hiszen bele van szeretve és tulajdonképpen nem is akar innen elköltözni ( Mennyire sürgıs az eladás? )
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 4/10 Vonjuk le a következtetést az alábbi kérdésekre adott válaszokból: - Miért szeretné eladni az ingatlant? - Hová szeretne költözni? - Mióta próbálja eladni az ingatlant? Mióta árulja? - Mennyire sürgıs az eladás? - Mennyi idın belül tud költözni ha holnapra találunk neki egy vevıt? - Foglalózott-e le már egy másik lakást? Ha tudjuk mi motiválja az eladásban vagy vásárlásban sokkal könnyebben megoldást találhatunk a problémájára. Ugyanis az eladó nem eladni akar: neki az a problémája, hogy pénzre van szüksége, mondjuk egy másik lakás vásárlásához vagy családi okokból kifolyólag. Akkora pénzhez pedig csak akkor juthat hozzá, ha eladja a felesleges ingatlanát. A másik oka az lehet, hogy nem tud mit kezdeni az adott ingatlannal, mert mondjuk sok a rezsije és nem lakik benne ezért el akarja adni. A sikeres ingatlanost az különbözteti meg a sikertelentıl, hogy azokkal az ügyfelekkel tölti az idejét, akik motiváltak és a vásárlási (vagy eladási) folyamat vége felé járnak megszerezve közben azokat a legszükségesebb ismereteket, melyek nélkül nem tudnak az adásvétel mellett majd határozottan kiállni. A sikertelen ingatlanos viszont képes az idejébıl értékes napokat arra áldozni, hogy egy-egy friss vevınek megmutogassa a jelenlegi ingatlanok felhozatalát és megismertesse ıt a piaccal. Mire egy vevı vásárlóvá válik addigra mondhatni egy gyorstalpalót végzett ingatlanos válik belıle is hiszen sok ingatlant megnézett már, ezért mikor belép az ingatlanba már el tudja dönteni, hogy fejben hova helyezze el a korábban látott ingatlanok között (elırébb vagy hátrébb a többihez képest), tudja miket kell rajta alaposabban megnézni, miket kell kérdezni a tulajdonosoktól és lejárta már a lábát a sok nézés közben. Na, a kezdı ingatlanos ebben segít a vevınek. Idejét áldozza a kiképzésre majd azt veszi észre, hogy hőtlen ügyfél a kollégájánál vásárol a végén... Van egy bizonyos Patero elv, amit 80 / 20-as szabálynak is hívnak: A fáradozások 80 %-a hozza az eredmények csupán 20 %-át, míg a maradék 20 % fáradozás hozza az eredmények 80 %-át Az elvet követve csak annyi lenne a dolgunk, hogy még többet dolgozzunk és akkor több lesz az a teljes idıráfordítás, aminek a 20 %-a hozza majd az eredmény tetemes 80 %-át. Ezzel csak az a baj, hogy akkor ugrott a családra, szórakozásra, pihenésre, szabadidıre szánt idınk és ki sem látszunk a munkából.
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 5/10 A sikeres ingatlanos ezt az elvet írja felül és kérdéseivel javít ezen az arányon a sikertelen ingatlanoshoz képest. Mivel a hangsúly az idıegység alatt elvégzett munka beérett gyümölcsén van, azért kérdezzük ki az eladót illetve a vevıt és CSAK a jó minıségővel foglalkozzunk! A többi ügyfelet hagyjuk meg kollégáinknak.
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 6/10 A sikeres ingatlanos második titka: Csak a jó adottságokkal rendelkezı ingatlant hirdetik Nézzük mi a leglogikusabb. Az általunk eladni kívánt ingatlanok mindegyikét hirdetjük, hátha valamelyiket valaki egyszer megveszi. Ebben az ingatlan portfolióban bele fog esni olyan is amelyet jobban keresnek a vevık és olyan is melyet kevésbé. Ez szép és jó csak megint kiderül, hogy nincs idı minden ingatlannal egyformán foglalkozni, hiszen az a pihenésre, szórakozásra, stb szánt idınkbıl megy el. Vagyis a sikeres ingatlanos szelektál és CSAK azokat az ingatlanokat hirdeti, melyek közkedveltek és kelendıbbek a vevık körében. A kevésbé kedvelt vagy egyáltalán nem keresett ingatlanokat egyáltalán nem hirdeti, így sem a hirdetés feladása, sem az esetlegesen érdeklıdıkkel töltött idı nem foglalja le attól, hogy a vevık által kedvelt ingatlanokat még jobban hirdesse és még többet mutassa. Továbbmegyek: a nem közkedvelt ingatlanokat nem is veszi fel a portfoliójába, hiszen már a megbízás kötés és az eladóval való folyamatos kapcsolattartás is idıt, energiát és pénzt igényel. Gondolok itt olyan ingatlanokra, melyek például földszinti, udvari, sötét, talán még vizes ingatlanok is egyben és hogy tetézzük a bajt, egy nem túl felkapott illetve nem túl közkedvelt környéken vagy kerületben vannak. Abba pedig belegondolni is rossz, hogy magas az ára és mindeközben az eladó kitartóan hisz abban, hogy ennél alacsonyabbra nem érdemes a késıbbiekben sem lemennie, hiszen akkor már bagóért adja
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 7/10 A vevık által leginkább kedvelt lakások és házak jellemzıje, hogy kedvelt környéken vannak, világosak, egyedi főtéssel rendelkeznek, lakások esetében emeleten helyezkednek el és utcára néznek, illetve harmadik emelet felett van hozzá lift is, szobaszám pedig 1,5 és 2,5 fél közötti. Aki biztosra szeretne menni, az a közkedvelt ingatlanokat hirdeti hiszen így nagyobb eséllyel fog egy olyan vevıvel összetalálkozni, akinél minden minısítési pont kipipálásra kerülhet és csodák csodája - vásárolni is fog. Mindamellett hogy többen vadásznak vevıként a kedvelt ingatlanokra, ráadásul a közkedvelteket pont azért mert közkedveltek, hamarabb meg is veszik, így kevesebbet is kell hirdetni és mutatni, mint a többi ingatlant. Jobban forognak, ami több adásvételt jelent átvitt módon pedig több bevételt az ingatlanosnak. Ha mégis nem közkedvelt ingatlant kezd el hirdetni egy sikeres ingatlanos, akkor tuti, hogy az az ingatlan legfeljebb piaci áron vagy az alatt szerepel ÉS az eladó bármi áron, mindenképp szabadulni akar tıle, ezért roppant motivált az eladásban.
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 8/10 A sikeres ingatlanos harmadik titka: Hirdet, mutat, elenged. Hirdet, mutat, elenged Ha leegyszerősítve nézzük, akkor egy ingatlanosnak csupán két dolga van: Adott ingatlanhoz vevıt találni vagy adott vevınek ingatlant találni. A sikeres értékesítı az elıbbit választja és az utóbbit csak akkor, ha kiderül, hogy a vevı nagyon motivált és már a vásárlási folyamat vége felé jár. Ha nem látja ezt a két feltételt egyszerre teljesülni, akkor elengedi a vevıt és koncentrál a hirdetett ingatlanok hirdetéseibıl érkezı új vevıkre. Tehát kiválaszt négy vagy öt ígéretesnek tőnı és közkedvelt paraméterekkel rendelkezı eladó ingatlant a saját adatbázisából és azokat hirdeti. Aztán ha jön rá érdeklıdı, akkor mutatja. Hirdeti és megint mutatja. Hirdeti, mutatja, hirdeti, mutatja Mindeközben az érdeklıdıket minısíti és ha arra érdemesnek találja, akkor megnéz velük más ingatlanokat is. Ha nem találja ıket érettnek a vásárlásra, akkor nem foglalkozik velük többet, elengedi ıket és hagyja, hogy egy másik hirdetésen keresztül a vevı felhívja egy kevésbé sikeres kollégáját, aki pont a sikertelensége miatt heteken keresztül rohangászik a vevıvel a városban, majd végül egy harmadik ingatlanostól vesz lakást vagy házat
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 9/10 Miért veszélyes és mi az elınye annak, ha nem az ingatlanhoz vevıt találni módszert követi valaki, hanem a vevınek ingatlant keresni megoldást? 1. Egyszerőbb és kevesebb idıt igényel 30 ingatlan hirdetést feladni, mint 30 ingatlant megmutatni. 2. Nagyobb az eladás esélye, ha egy ingatlanra kiviszünk 10 embert, mint ha 10 embert kiviszünk egy-egy ingatlanra. (Murphy törvénye alapján aztán mind a 10 vevı megveszi a második megtekintett ingatlant, melyet már egy másik ingatlanos mutatott meg nekik Rafináltabbak persze mind a 10 vevınek megpróbálnak tizet-tizet mutatni, ami összesen 100 ingatlant jelent, ami utána számolva egyenlı az egész napos futkosással a városban Brrr persze ha Te jó ötletnek tartod :) ) 3. Mi is jobban megismerjük az eladni kívánt ingatlant ezzel a nem odaillı és lényegében mást kereset, de azért ezt az ingatlant is megnézem, hogy legyen a késıbbiekben összehasonlítási alapom típusú kezdı vevıket már le is tudunk róla beszélni, ha rájövünk az elsı telefonhívása alkalmával, hogy nem neki való. 4. Az ingatlan eladója látja, hogy bizony izzadunk az eladással ezért könnyebben enged majd az ártárgyalás során ha azt mondjuk neki lentebb kéne menni egy kicsit az árral a megegyezéshez, hiszen látta mennyi ember nézte eddig meg és hiába jó paraméterekkel rendelkezik az eladnivalója, azok az emberek azért nem vették meg mert még mindig drágának gondolták. Most végre itt van egy valaki, aki lehet hogy megveszi, de ehhez itt és most engedni kellene egy kicsit az árból Nincs értelme minden ingatlannal foglalkozni. Ki kell választani közülük négyet vagy ötöt és azokat kell hirdetni mindenhol. Hirdetni, mutatni, hirdetni, mutatni, hirdetni mutatni
3 LEGFÉLTETTEBB INGATLANOS TITOK 10/10 Összegezve: A sikeres és sikertelen ingatlanos napja egyformán 24 órából áll. A kérdés csak az, hogy mit tud az egyik belepasszírozni ebbe az idıbe és mit a másik. Mivel minden ingatlant képtelenség egyszerre hirdetni, ezért szelektálni kell közöttük. A vevıknek sem tudunk minden ingatlant megmutatni. Ezért szelektálni kell a hirdetni való ingatlanok között és a komoly vevık között. 1) Ki a komoly vevı? Akinek ingatlant kell vennie, megvan rá a pénze, kellı számú ingatlant megnézett már. 2) Ki a komoly eladó? Akinek el kell adnia az ingatlant, piaci áron hajlandó árulni az ingatlanát. 3) Ki a sikeres ingatlanos? Aki a komoly vevı és komoly eladó minısítése utána csak azokkal az ingatlanokkal foglalkozik, amelyekre nagy a kereslet. Törekedj rá, hogy a három szabályt minél jobban be tudd tartani, melyhez további segítséget kaphatsz a www.ingatlanostanacsok.hu oldalon. Sok sikert, kevesebb munkát és vastagabb pénztárcát kívánok Neked! Tarnóczi Sándor Tarnóczi Sándor Ingatlanosok tanácsadója Ha hasznosnak találtad ezeket az információkat, küldd el kollégáidnak is a www.ingatlanostanacsok.hu weboldal címét, hadd ismerjék meg ık is.