A visszautasíthatatlan árajánlat titkai Elemi erejű módszerek és ötletek, amivel drasztikusan növelheted az elfogadott ajánlataid számát www.arajanlatmuhely.hu
Bevezető Valaki egyszer azt mondta, hogy ha minden egyes árajánlatért, ami a szemétben végezte csak száz forintot kapna, már nagyon gazdag lenne. Rengeteg igazság van ebben, hisz nagyon sok árajánlatot dobnak ki, mert egyáltalán nem azt a hatást éri el, amire szánták. De miért is érné el a megfelelő hatást? Hisz hogyan is néz ki manapság a legtöbb árajánlat? A legtöbb esetben semmi egyéb, mint pusztán egy terméklista, egy felsorolás, ami már-már szinte arra ösztönzi a potenciális vevőt, hogy tényleg ne vegye meg/ne rendelje meg a terméket vagy szolgáltatást. A kérdés csak az, hogy lehet-e az elfogadott ajánlatok arányán javítani? Köszöntelek Kedves Cégvezető társunk, ez itt a visszautasíthatatlan árajánlat titkai című tananyag. Ez a kis tanulmány nem kevesebbet ígér Neked, mint azt, hogy ha alkalmazod az itt tanultakat, akkor olyan árajánlatok kerülnek majd ki a kezeid közül, amire a vevő nem vagy csak nagyon nehezen - tud nemet mondani. Gondolj csak bele: mekkora bevételnövelést jelentene Neked, ha csak 20%-kal tudnád növelni a sikeres árajánlataid számát? Nem tudom Nálad mekkora arányt képvisel a sikeres árajánlat az összes kiadotton belül de gyanítom, hogy jelenleg a várakozásaid alatt van hisz ezért töltötted le ezt a dokumentumot -, de azt garantálom, hogy ha megfogadod az ebben tanultakat látványos javulás következik be majd be Nálad is.
Mielőtt azonban belevágnánk, néhány szó arról, hogy hogyan is használd az anyagot: Először mindenképpen javaslom, hogy olvasd végig figyelmesen. Ne csinálj semmi mást, csak olvasd el. Ne foglalkozz azzal sem, ha esetleg valamiről úgy véled, hogy nem tudod saját vállalkozásodban alkalmazni (majd előbb utóbb biztosan kitalálod, hogy hogyan lehetne mégis valahogy Rád szabni). Ha ez megvan, akkor olvasd el mégegyszer, és jegyzeteld ki vagy jelöld meg azokat a részeket, tippeket, ötleteket, amelyekről úgy érzed, akár azonnal tudnád alkalmazni. Ha eszedbe jut valami a leírtakkal kapcsolatosan, mindenképp írd fel. Ezután kezdj hozzá a megvalósításhoz. Ne ijedj meg: ha meg tudsz írni egy emailt, akkor már a legegyszerűbb módszereket is azonnal tudod alkalmazni. Önmagában már ez is meg fogja emelni a hatékonyságodat. Fontos, hogy ne próbálj mindent megoldani, amiről majd itt a teljes anyagban - olvasol. Nem is lehet, hisz néhány esetben az egyik megoldás kizárja a másikat. Előbb utóbb azonban mivel a saját üzletágadat Te ismered a legjobban ki fogod tapasztalni azt, hogy melyik megoldás a legoptimálisabb Neked. Az is lényeges, hogy ne próbálj egyszerre minden elképzelést megoldani, hisz a napi normál üzletmenetnek haladni kell. Semmiképp se állj le amiatt, mert éppen átalakítod a cégedben ezt a területet. Apró lépésenként haladva építsd bele az itt tanultakat (az általad fontosnak tartott lépéseket) a meglévő rendszeredbe és folyamatosan finomíts azon. Mert ugye nem kétséges: a sikeres árajánlat egyik titka, hogy egy olyan jól felépített rendszert állíts össze, amiben minden lépést tudatosan megtervezel. Előbb utóbb magad is megtapasztalod, hogy az itt tanultak milyen forradalmi változást okoznak majd a bevételeidben.
Mert mondjon bárki bármit: igenis lehet olyan árajánlatokat adni, amivel már az elején magadhoz láncolhatod a vevődet - és erről hamarosan Te is meg fogsz győződni. De bevezetésnek legyen elég ennyi. Ha felkészültél, akkor vágjunk bele: gyorsak, hatékonyak és gyakorlatiasak leszünk. Itt most nem a szöveg hossza, hanem az információ minősége kerül előtérbe, így minden sallangot kihagyunk, hogy csak a megvalósításra koncentrálhass. Kezdjük rögtön azzal, hogy hogyan is néz ki manapság a vállalkozások 90%-ánál egy árajánlat és miért (szinte) nulla az esély arra, hogy ezzel bármit is elnyerjenek azaz nézzük meg, hogyan NE adj árajánlatot.
Hogyan NE adj többet árajánlatot, és ha csak egy dolgot szeretnél változtatni, akkor mi legyen az Mit tanulhatsz ebből a részből: - milyen árajánlatot ad a legtöbb versenytársad - és Te miért NE így csináld - ha csak egy dolgot változtatsz meg az eddigi gyakorlatodon, akkor mi legyen az (figyelem: ezzel már megelőzöd a konkurenciád 50%-át) 1. Amit gyorsan felejts is el: azaz hogyan NE adj többet árajánlatot Tételezzük fel, hogy egy munkára árajánlatot szeretnél kérni. Mit csinálsz? Felmész az adott cég weboldalára, kitöltöd az ajánlatkérő űrlapot, esetleg írsz egy emailt, hogy mit is szeretnél (vagy előzőleg felhívod telefonon az illetőt, aminek a vége mégiscsak az lesz, hogy megkér Téged, hogy röviden írd meg neki emailen, hogy mit szeretnél). Szóval megírod és vársz. Igazából nem tudod, hogy mi történik: megkapta-e a címzett, elolvasta-e, mikor válaszolnak stb. Csak reménykedsz, hogy valaki azért mégiscsak elolvassa a leveledet nem igaz?
Eltelik pár nap és öt címzettből kettő még csak arra sem méltat, hogy válaszoljon. Aki pedig veszi a fáradságot, az valahogy így válaszol: Tisztelt Hölgyem/Uram/ajánlatkérőnk! Az Ön által kért termékeket nettó 128.415 forintért tudjuk szállítani. Üdvözlettel: Tímár István XY Kft 06-30-123-4567 Vagy esetleg elküld egy formázatlan word dokumentumot (amiben úgy módosítod az árakat, ahogy akarod) egy rakás melléklettel esetleg a szerződéstervezettel együtt (pedig hol van még ilyenkor a szerződés ). Majd ezután sem történik semmi. Se egy érdeklődő telefon arról, hogy megérkezett-e az ajánlat, van-e esetleg kérdés vele kapcsolatosan, semmi. Összességében tehát milyen is a legtöbb ajánlat, amit kapsz? - siralmas a külalakja
- siralmas a formája (mint fent) - siralmas a tartalma (mintha sosem tanultak volna fogalmazást) - nem szólítanak a neveden (hiába ismert előttük, ki vagy) - nincs benne, hogy mit kell(ene) tenned, ha meg szeretnéd rendelni a terméket/szolgáltatást - sokszor nincs benne a pontos ár (xxx körüli összegért tudjuk biztosítani, plusz szállítási díj (ami persze lehet, hogy oda sincs írva) - nincs benne, hogy meddig érvényes az ajánlat - nincs benne, hogy mennyi időn belül tudják vállalni/szállítani - stb. Azaz nem elég, hogy nem tudnak kommunikálni, sokszor még a konkrét kéréseidre, kérdéseidre sem kapsz választ. És, hogy mért jó hír ez Neked? Hát azért, mert így pontosan tudod, hogy Te hogyan NE csináld az egészet! Az igazság az, hogy ahogy Te is több helyről kérsz be ajánlatot az ügyfél is minden bizonnyal több helyre elküldi az ajánlatkérést. És éppen az az, ami miatt a legtöbb esetben kettős hatást vált ki egy ilyen a cégvezetőkben: egyrészt felcsillan egy újabb vevő, egy újabb bevétel reménye, másrészt viszont ott van az elutasítás lehetősége, hogy úgysem ő fog nyerni. Ezt pedig fölöslegesen kidobott pénznek élik meg: valamit foglalkoznak azért az ajánlattal (mégiscsak illik válaszolni és hátha lesz belőle üzlet), de ott dolgozik a kisördög, hogy ah ebből úgysem lesz semmi. Az ehhez hasonló ebből úgysem lesz semmi tartalmú mondatok teszik tulajdonképpen lehetővé a cégeknek azt, hogy olyan semmitmondó formában, és tartalommal adjanak ajánlatot, ahogy azt fenti példában is látod.
A jó hír ebben az, hogy ha tőled (is) kérnek ajánlatot akkor tudod azt, hogy a konkurenciád nagy valószínűséggel hogyan reagál rá. Innen pedig már nagyon könnyen meg tudod őket előzni, és nem feltétlen az ár lesz az, ami majd a végén a dönteni fog az egészről. Hogy miért nem, erre kitérünk a későbbiekben. És ekkor fogod hasznát venni igazán ennek a kis anyagnak. Meglátod, nagyon könnyen más képet sokkal nagyobb profizmust - alakíthatsz ki a cégedről már akkor is, ha csak egy részét alkalmazod az itt leírtaknak. És természetesen érezhetően javulni fognak az árajánlataid hatékonyságai is! Lehet ezt profin is csinálni hidd el! 2. Ha csak egyetlen dolgot változtatsz az eddig gyakorlatodon, akkor ez legyen az Ha valami oknál fogva ebben az anyagban mégsem találnál ötletet arra vonatkozóan, hogy hogyan tudnál több vevőt szerezni az árajánlataiddal amire azért elég kevés az esély -, akkor csak ezt az egyet fogadd meg: Köszönd meg! Igen! Köszönd meg az ajánlatkérését. Nem két nap múlva, nem az ajánlattal egyidőben (persze akkor is köszönetet mondhatsz), hanem az ajánlat beérkezése után azonnal! Hogyan mondj köszönetet? Mivel a legtöbb ajánlatkérés emailen jön be a cégekhez (talán a Te cégedhez is), mutatok most kettő különböző dolgot, hogy mit is csinálj. Az első lesz a legegyszerűbb, ezt akár most azonnal meg tudod csinálni.
1. Automatikus válasz emailen Ma már szinte nincs olyan levelezőprogram, amivel ne lehetne automatikus válasz emailt küldeni. Ez azt jelenti, hogy ha beérkezik hozzád az email, akkor a levelezőrendszer képes arra, hogy egy előre megfogalmazott automatikus választ szinte azonnal visszaküldjön elküldjön a feladónak. Abban az esetben, ha külön email címet tartasz fenn a beérkező ajánlatkérésekre, akkor valami ilyesmire gondolok (természetesen a szöveget alakítsd saját cégedre): Kedves Hölgyem/Uram, Ajánlatkérését megkaptuk, köszönjük, hogy megtisztelte vele cégünket. Az ajánlatkérésére 2 munkanapon belül válaszolunk emailen, addig is ha bármilyen kérdése van a 06-xx-1213-456 telefonszámon tudja elérni Kiss Béla kollégánkat, aki illetékes az ügyben. Üdvözlettel: vagy XY Kft Tel: 06-1-1234-467
Kedves Hölgyem/Uram, Ajánlatkérését megkaptuk, köszönjük, hogy megtisztelte vele cégünket. Az ajánlatkéréssel kapcsolatosan 1 munkanapon belül egyik kollégám megkeresi Önt, hogy az esetleges nyitott kérdéseket meg tudjuk beszélni. Addig is ha bármilyen kérése, kérdése van, a 06-xx-1213-456 telefonszámon tud elérni bennünket. Üdvözlettel: XY ügyvezető ZZS Kft Tel: 06-1-1234-467 Azaz a köszöneten kívül röviden tájékoztasd arról, hogy mi lesz következő lépés, azaz mi fog történni. Nem baj az sem, ha még nem tudod megmondani, hogy mikorra várhatja az árajánlatot mert például annak összeállítása némi utánajárást igényel -, a lényeg az, hogy adj neki visszajelzést a következő lépésről. Persze, - ahogy látod - ilyenkor még előfordulhat, hogy nem tudod a nevén szólítani az ajánlatkérőt hisz az automatikus email funkció nem képes erre. (Kieg.: ha a céges központi email címre szokott bejönni az ajánlatkérés, akkor használhatsz általánosabb szöveget is. Ilyet pl. hogy: Az Ön által küldött
emailt megkaptuk, hamarosan válaszolunk. Üdvözlettel: XY stb. A lényeg, hogy a feladó érezze azt, hogy foglalkoznak vele.) Ha nem emailen kérnek tőled ajánlatot, hanem személyesen vagy esetleg telefonon (amire majd emailen válaszolsz), akkor is köszönd meg személyesen vagy köszönd meg a telefonban pl. így: Kedves Tibor, Köszönöm a mai személyes találkozót és külön köszönöm, hogy ajánlatkérésével megtisztelt bennünket. Az Ön cégére szabott ajánlatunkat a megbeszéltek szerint 4 napon belül küldjük Önnek emailen, de addig is, ha bármilyen kérése van örömmel állok rendelkezésére. Üdvözlettel: XY ügyvezető XY Kft Tel: 06-1-1234-467
Garantálom, hogy ha csak ennyit teszel már megelőzted a konkurenciád nagy részét. De lépjünk tovább és nézzük meg, hogy hogyan lehet mindezt fokozni. 2. Köszönd meg és kérdezd ki! Ha az ajánlatkérést vagy az ajánlatkéréshez szükséges kapcsolatfelvételt a weboldaladon egy űrlappal is meg tudod oldani (pl. adja meg a személyes adatait a visszahíváshoz, vagy adjon meg néhány, az ajánlatkérésre vonatkozó paramétert) akkor sokkal, de sokkal profibb módon tudod bemutatni a cégedet úgy, hogy az azonnal nyomot is hagysz a vevő fejében. És ugye nem kell mondani, hogy ez mennyit számít ilyenkor? Lássuk hogyan! Először is, az ajánlatkérést megköszönő emailben már a nevén tudod szólítani, hisz minden bizonnyal megadta a nevét, amikor kitöltte az űrlapot. Ma már szinte nincs olyan hírlevélküldő rendszer, amivel ne lehetne egy űrlap kitöltését követően azonnali megszemélyesített válaszlevelet küldeni a feladónak (de a weboldalad programozója is meg tudja oldani). Valami ilyesmire gondolok:
Kedves András, Ajánlatkérését megkaptuk, köszönjük, hogy megtisztelte vele cégünket. Az ajánlatkérésére 2 munkanapon belül válaszolunk, de ha időközben bármilyen kérdése van a 06-xx-1213-456 telefonszámon tudja elérni Kiss Béla kollégánkat, aki illetékes az ügyben. Üdvözlettel: XY Kft Tel: 06-1-1234-467 Az ajánlatkérésnek ebben a fázisában - azaz amikor egy ügyfél kitölti a weboldaladon az ajánlatkérő űrlapot - tulajdonképpen abban a megtiszteltetésben van részed, hogy odafigyel Rád - pontosabban a cégedre. Ilyenkor sokkal nyitottabb arra is, hogy például feltegyél neki pár kérdést. Képzeld el az alábbiakat: - az ügyfél kitölti az ajánlatkérő űrlapot a weboldaladon - megnyomja az Elküldöm az ajánlatkérést gombot - a következő oldalon (ami az ajánlatkérés elküldés gomb lenyomásának hatására nyílik meg) megköszönöd neki, hogy gondolt Rád, és azonnal
felteszel neki néhány gyorsan megválaszolható kérdést egy rövid kérdőív formájában. Ilyeneket kérdezz például: - Hol hallott rólunk (és alatta felsorolva: Google kereső, Ismerős ajánlotta, újsághirdetés, rádióhirdetés stb.) - Mi az, ami fontos lenne Önnek a megrendelt termékkel/szolgáltatással kapcsolatosan (hosszabb garancia, betanítás, kiegészítő szolgáltatás stb.) - Hiányol-e valamit kínálatunkból? Ha igen, akkor mit? - Mi az amit a legjobban utál az iparágunkban? (Mondok egy példát: a festőkben például azt utáljuk, hogy mindig koszt hagynak maguk után.) - Ön mit írna a keresőbe, amikor hozzánk hasonló céget keresne? A lényeg, hogy ne eladni próbálj neki, hanem inkább általános kérdéseket tegyél fel. Bár az optimális számot csak teszteléssel lehet meghatározni, mi azt mondjuk, hogy 5-6 kérdésnél ne tegyél fel többet. Ekkor még nem érzi azt, hogy elraboltad az idejét, mégis sokkal több információd lesz róla, mint a konkurenciádnak. Ügyelj arra, hogy csak olyan kérdést tegyél fel, amire egy vagy egy-két kattintással esetleg pár szóban tud válaszolni, kerüld el a kifejtős kérdéseket. Ha ezt megcsinálod, akkor: - tömegesen használhatod majd ezt a módszert, hisz minden ajánlatkérőnek automatikusan megjelenik a kérdőíved - egy kollégád kb. fél órás munkáját meg tudtad spórolni, mégis automatikusan kikérdezi és profilozza a vevőt (ezáltal sokkal személyre szabottabb árajánlatot tudsz majd készíteni neki)
- egy ilyen űrlaphoz vagy kérdőívhez sokkal őszintébbek az emberek, mintha személyesen hívná fel valaki a cégtől - profizmust sugall, mert az ügyfél úgy érzi, hogy azonnal kíváncsiak a véleményére - egyedülálló élményt is nyújt, hisz aligha találkozott ilyennel ezt megelőzően (ezzel máris megjegyzi a cégedet) Nem is gondolnád, hogy micsoda használható statisztikákat kapsz majd a potenciális ügyfeleidről. Vedd észre azt is, hogy így kapott válaszokat fel tudod majd később is használni a marketingedben - hisz valahol mégiscsak a célcsoportodról van szó még akkor is, ha később nem téged választ. Egy idő után olyan információhalmaz lesz a birtokodban, amivel folyamatosan javítani tudsz majd a céged működésén. Most joggal gondolhatod, hogy egy ilyen rendszer biztosan eszeveszett drága, a programozó iszonyú hosszú idő alatt fogja leprogramozni, ráadásul elég drágán stb. Tévedés. Erre kész rendszerek vannak. Egy ilyen rendszert már néhány tízezer forintos egyszeri díjért üzembe tudsz helyezni, sőt vannak párezer forintos havidíjas konstrukciók is, de olyan is van, amivel ingyen tudsz elkezdeni dolgozni és fizetni majd csak akkor kell, amikor már pénzt is termel Neked az egész. Szóval ne gondolj itt még csak százezres költségekre sem Egy másik példa, amit megtehetsz az ajánlatkérés beérkezése után (akár kikérdezed egy űrlapon, akár nem): Amikor beérkezik az ajánlatkérés, a köszönő emailben tájékoztathatod arról is, hogy 1 napon belül felhívod telefonon és egyeztetsz vele néhány kérdést annak érdekében, hogy minél pontosabb ajánlatot tudj adni.
Ez idő alatt kémkedj egy picit! Az ajánlatkérés beérkezése és a telefonhívás között lesz időd utánanézni az ügyfélnek. Ha ismered a weboldalát nézd meg pontosan mivel foglalkozik, ha tudod a cég nevét keress rá a Google-ban mielőtt felhívod, sőt akár próbálj meg rákeresni a Facebook-on az ajánlatkérőre. Ha ezeket elvégzed, máris jobban képben leszel arról, hogy milyen potenciális ügyféllel lesz dolgod és nem egy teljesen ismeretlen embert hívsz fel. Ha ez megvan, akkor jöhet a beígért hívás. De miről beszélj vele? Egy biztos: ahogy előbb is írtam, ne eladni próbálj ebben a szakaszban, hanem inkább kérdezz és hallgass! Hallgasd meg a mondandóját az árajánlattal kapcsolatosan. Ilyeneket kérdezz, mint: pontosan mire is keresi a megoldást, milyen problémai vannak, mit vár Tőled, mit szeretne elérni stb.. A legjobb, ha összeállítasz magadnak egy kérdéssort, így az ügyfél megint csak azt fogja érezni, hogy foglalkozol a problémájával és figyelsz rá. Fontos még, hogy tartsd be amit a köszönőlevélben írtál: ha csak azt írtad pl. hogy 4 napon belül küldöd neki az árajánlatot, akkor tényleg küldd el, ha azt írtad, hogy felhívod, akkor mindenképp hívd is fel, ellenkező esetben a könnyen komolytalanná válhat a céged az ügyfél szemében. A fentiekből talán már Te is látod, hogy mekkora lehetőségeket hagynak a cégek az asztalon akkor, amikor egy-egy ajánlatkérés beérkezik hozzájuk. Ahogy az elején írtam, ha csak ezt az egy dolgot valósítod meg, már óriási előnyre tettél szert másokkal szemben. Pedig még most jön a java, hisz csak a tananyag elején járunk. OK! Ha ez megvan, akkor lépjünk tovább és nézzük meg a visszautasíthatatlan ajánlatok 10 ismertetőjelét, azaz hogyan tegyél olyan ajánlatot, ami után két kézzel kapkodnak majd a vevők
H A M A R O S A N Mit találsz még a teljes anyagban? A visszautasíthatatlan árajánlat 10 ismertetőjele Mi az a 10 dolog, amit egy visszautasíthatatlan árajánlatnak tartalmaznia kell. Hogyan nyerd meg az ajánlatot, még mielőtt elküldenéd azt az ügyfelednek Bemutatunk egy módszert, amitől félig már a magadénak érezheted a megbízást még mielőtt elküldted volna az egészet az ügyfélnek Az árajánlatadás pszichológiája Azaz milyen dolgok játszódnak le a vevőben akkor, amikor meghozza a döntést (ne csak az árra gondolj) és hogyan fordítsd ezt a saját javadra? Mit tudsz tenni, hogy "még másabb" legyél, mint a többiek? Vésd be magad mégjobban a vevőd fejébe. Ötletek, tippek. Konkrét példák Árajánlat minták és egy csekklista, amivel Te is könnyedén elkészítheted saját árajánlatodat...