NÉHÁNY ÓRÁS MARKETING TERV

NÉHÁNY ÓRÁS MARKETING TERV Copyright Odrovics János 2008 www.dmgyar.hu - 0 -

MARKETING TERV NÉHÁNY ÓRA ALATT Tudom, hogy meglepő, de a marketing terved alapja a matek. Megmagyarázom... A legfőbb célod a marketinggel, hogy egy stabil, jól működő céget építs fel. Ehhez kellenek a vevők. A marketing alapeszköze a reklámozás, és a kommunikáció. Tehát, neked olyan marketing tervre van szükséged, amelyben csupa olyan vevőszerző eszköz szerepel, amely 1. rövidtávon megtérülő eredményeket hoz, vagy 2. ha eleinte veszteséges is, akkor később kifizetődik. Nos, ehhez kell a matek. Érdemes kiszámolnod, hogy mennyibe kerül egy marketing eszköz (előállítás+megjelenés költségei), ezzel mennyi vevőt szerzel, és mekkora profitra teszel szert. Pl.: Ha egy eszköz 100 000 Ft, és 500 érdeklődőt hoz, akikből 20 vevőd lesz végül, akkor egy érdeklődő 200-, egy vevő megszerzése 5 000 Ftodba kerül. Ha egy terméken a profitod 500 Ft, akkor ez igencsak veszteséges eszköz. Ha a profitod 5 000 Ft, akkor éppen hogy megtérül, ha ennél több, akkor az egy jó eszköz lehet. Azonban egy dolgot még figyelned kell. Egy vevő mennyi ideig vásárol nálad, és ő ez idő alatt mennyit költ el. Azaz, ha minden második ügyfeled állandó vevő lesz, és éveken át el tudsz neki adni, akkor az eszközöd nagyon jó, mert ez idő alatt bőségesen visszahozza a marketing eszközöd a befektetett pénzt. Ugyanez a helyzet akkor is, ha az első vásárlás csak a belépő termék, és azok közül, akik ezt megveszik, még egy bizonyos százalék a drágább termékeidet is megvásárolja, akkor némi matek után ki tudod számolni, hogy megéri-e az adott eszközt használnod vagy sem. A lényeg, hogy mérj, és számolj! Ehhez viszont nincs mese marketingezned kell, és ki kell próbálnod, hogy mi válik be, és mi nem. Ezek szerint kell elvégezned a következő rangsorolást: I. Ezt az eszközt használom, és jól működik II. Ezt az eszközt használom, de ráfér némi javítgatás III. Ezt az eszközt használom, de pocsék eredményekkel IV. Ezt az eszközt nem próbáltam még, de szükséges lenne www.dmgyar.hu - 1 -

Hogyan derülnek ezek a dolgok? Úgy, hogy méred az eredményeket! A vevőszerző gépezetedben folyamatosan figyelned kell az egyes alkalmazott eszközöket, és ha nem is lehet mindig pontosan kiszámolni, de tudnod kell, hogy megéri-e használni az adott eszközt, vagy csak finomítani kell rajta, esetleg akár ki is dobhatod, mert semmi értelme alkalmazni. Persze, ehhez jó eszközöket kell tudnod készíteni, de az már egy másik, hosszabb téma... Inkább nézzük meg azt, hogyan tudsz akár néhány óra alatt összerakni egy működő, de mégis egyszerű marketing tervet. 1. lépés az alapok A vevőszerző gépezeteden nagyon sok múlik! A legalapvetőbb dolgokat azonban tilos kihagynod: 1. A célpiacod 2. A piackutatás 3. Pozicionálás 4. Hogyan szerzel érdeklődőket? 5. Hogyan adsz el nekik? 6. Hogyan adsz el nekik újra és újra? A vevőszerző gépezeted például így nézhet ki (csak röviden): Tömegmédiás eszközöket használod az érdeklődők gyűjtésére pl. hirdetsz, és szórólapozol ingyenes termékmintát hirdetsz ha valaki érdeklődik, akkor a minta mellé csomagolsz egy ütős DM levelet, amiben szerepel egy jó ajánlat ezután, ha vásárol, akkor kap még egy ajánlatot, hogy mivel vásárolt, ezért fél áron kap egy hasonló, kiegészítő terméket is ha en vásárol, akkor jön a folyamatos kapcsolattartás bombázod őt értékes infókkal, és néha becsúszik egy-egy jó ajánlat is a vevőknek pedig mennek az egyéb termékeid promója, amivel újabb profitot tudsz realizálni rajtuk Ha itt méred az eredményeket, és számolgatsz, akkor hamar rálelhetsz arra a rendszerre, amivel komolyan meg tudod emelni a céged eladási mutatóit. Ha felállt a vevőszerző gépezeted terve, akkor meg kell határoznod, hogy mekkora költséget szánsz rá éves szinten. Ha fentieket sorra meghatározod, akkor jöhet a terved elkészítése... www.dmgyar.hu - 2 -

A marketing terved 1. lépés Az érdeklődők gyűjtése Ide kerülnek majd azok az eszközök, amelyekkel magad köré gyűjtöd a célpiacodból azokat, akik kíváncsiak rád, és a kínálatodra. Ez azért fontos lépés, mert így azonnal csökkenteni tudod a marketing költségeidet, és sokkal nagyobb hatékonysággal tudsz eladni nekik. Például, ilyenek lehetnek a következők: 1) hírlevél, vagy egyéb sorozat, amivel folyamatos kapcsolatot tartasz 2) PR tevékenység ingyenes konferenciák, sajtótájékoztató, stb. 3) Kampány a szabadszavas keresőkben pl.: AdWords 4) Termékminta 5)...stb. Ezeket mindig a tömegmédiában kell reklámoznod. 2. lépés vevőkonvertálás Most következik az a lépés, hogy az érdeklődőknek sorra elkezdesz eladni. Ehhez a legkiválóbb eszköz a direkt marketing, de ha neked más eszköz válik be jobban, akkor használd azt. Pl.: 1) DM ajánlatok a hírlevél olvasóidnak 2) DM levél azoknak, akik kérték a termékmintádat 3) DM az ingyenes konferencián résztvevőknek 4)...stb 3. lépés a visszatérő vevők Ezután nincs más hátra, mint az, hogy a vevőidnek újra és újra eladj. Erre szintén a DM eszközök a legjobbak. Pl.: 1) Hűség akciók törzsvásárlói rendszer 2) Exkluzív ajánlatok, csak a vevőknek 3) Kuponok, bónok kiküldése, hogy újabb vásárlásra ösztönözz 4)...stb Ezután pedig... www.dmgyar.hu - 3 -

4. lépés Üdvözöllek a VIP szektorban Mindig lesz egy rétege a vevőidnek, akik örök hűséget fogadnak neked, és bármit (majdnem) vakon megvesznek, amit csak kínálsz. Persze csak akkor, ha kiérdemled. Tehát, amint feltűnik, hogy vannak olyan ügyfeleid, akik rendszeresen vásárolnak tőled, szinte minden akcióban, akkor nekik ajánlj fel egy VIP lehetőséget. Pl.: 1) VIP bemutatók, ahol spéci ajánlatot kapnak egy induló termékedre 2) VIP klub, ahol mondjuk, különleges nyitvatartási idő van, vagy éppen előre bejelentkezhetnek, amikor csak velük foglalkozol 3) Valamilyen speciális rendszerrel, vagy rendkívüli információs hírlevéllel kedveskedsz neki 4)...stb. A lényeg, hogy kiemelten foglalkozz velük! Nos, ez lenne az a 4 lépés, amit egy minimális éves marketing tervbe bele tudsz rakni. Ha megfigyeled, idehaza ezekre a dolgokra számos példát találsz. Még a multik is követik ezeknek egy jó részét. Club Nokia, Coca-Cola Beach House, vagy a cég ajándék promói, McDonald s nyereményjáték, amiben csak az adataid megadása után vehetsz részt... De akkor Te miért ne használhatnál ilyen rendszert? Ráadásul úgy, hogy mindez költséghatékonyan üzemel! Akkor lássuk a tervedet... www.dmgyar.hu - 4 -

Most Te jössz... Akkor jöhetnek a feladataid: 1. Milyen eszközökkel tudsz érdeklődőket gyűjteni? (hírlevél, termékminta, stb...) 2. Ezeket melyik tömegmédiában tudod reklámozni? (több legyen egynél!) 3. Mekkora költség kereted van erre? (havi-, és éves bontásban) 4, Az év során pontosan mikor fogod a csalidat reklámozni? (heti-, vagy havi bontásban) www.dmgyar.hu - 5 -

5. Milyen eszközökkel tudsz vevőt gyártani az érdeklődőkből? ( első vásárlás kupon, DM levél egy jó ajánlattal...) 6. Mekkora költség kereted van erre? (havi, és éves bontásban) 7. Az év során pontosan mikor fogsz nekik akciót indítani? /Amit tudsz, azt automatizálhatod, így csak azokat tervezd ide, amelyek időszakos akciók lesznek/ (heti-, vagy havi bontásban) 8. Milyen eszközökkel tudsz visszatérő ügyfeleket gyártani a vevőidből? (kuponok, spec. ajánlatok, hűségprogram, stb...) 9. Mennyit szánsz erre a tevékenységre? (havi-, és éves bontásban) www.dmgyar.hu - 6 -

10. Pontosan mikor indítasz nekik ilyen akciókat? /lásd 7.pont/ 11. Milyen eszközökkel tudsz VIP ügyfeleket gyártani a visszatérő vevőidből? (spec. klub, spec. ajánlatok, különleges hírlevél, stb...) 12. Mennyit szánsz erre a tevékenységre? (havi-, és éves bontásban) 13. Pontosan mikor indítasz nekik ilyen akciókat? /lásd 7.pont/ 14. Rakd össze az egészet egy nagy rendszerré (érdeklődők gyűjtése média, és eszköz szerint vevőgenerálás visszatérő vevők VIP ügyfelek) www.dmgyar.hu - 7 -

Foglald tervbe: Eszköz 1. 2. 3. 4.... 52. Költség/ Költség össz. Milyen kategóriás az eszköz Érdeklődők Csali hirdetés 27 eft 54 eft I. PR cikk a szaksajtóban AdWords kampány Új vevők konvertálása 100 eft 100 eft II. 15 eft 150 eft IV. Visszatérő vevők VIP vevők Készítsd el a saját tervedet, és indulhat is az éves marketing! De ne feledd, hogy ehhez el kell végezned az alapokat, és mindig mérned kell az eredményeket! Eredményes tervezést! Üdvözlettel, Odrovics János www.dmgyar.hu - 8 -