legkedvesebb, növekedést serkentő technika,

Átírás

1 17 TITOK A 17 legkedvesebb, növekedést serkentő technika, azoknak a cégeknek, akiknek a bevételei nagyban függnek a viszonteladóik eredményeitől! Jagodics Rita, NagykerMarketing A következő tanulmányban 17 olyan gyakorlati technikát találsz nagykereskedő és gyártó cégekre specializálva, amit így összefoglalva még biztosan nem olvastál. Egy több száz oldalas könyv tudásanyagának gyors kivonatát ismerheted most meg pár percben, mindezt megspékelve 17 reklámcímsor mintával. Te már kifüggesztetted az asztalod fölé azt a listát, amivel 2011-ben igazi, profitban mérhető eredményeket tud elérni a céged? Ha még nem, akkor fogadd szeretettel ezt a kis segítséget Tőlem. Találsz majd 17 kérdést. Ha ezek közül legalább 15-re lesz a válaszod, akkor hátradőlhetsz, és lefoglalhatod a repülőjegyedet valami mediterrán üdülőparadicsomba. Ha azonban 10 vagy az alatt maradnak az válaszok, akkor az egyes kérdésekhez tartozó feladatokat kérlek, végezd el. Ez ugyanis azt jelenti, hogy óriási potenciál van a cégedben, csak még nem aknáztad ki. Akkor jöjjenek a kérdések

2 1. 3 féle reklámeszközt is használsz, hogy motiváld a viszonteladóidat a vásárlásra? A leggyakrabban visszatérő észrevétel a viszonteladóktól, hogy az értékestők túl erőszakosak. Még el sem fogyott az áru, de hivogatják telefonon. Persze, hiszen ez a dolguk, el akarnak adni. De ha több csatornán közelítesz felé, akkor nem fogja nyomulásnak érezni a dolgot. Használj egyik héten sms-t, a másik héten -t, a harmadik héten postai levelet, a negyedik héten küldd az értékesítőd. Címsor, egy több reklámeszközzel működő kampányhoz (pl.: SMS): Láttad már a legújabb büszkeségünket? Lépj fel a honlapunkra, és nézd meg szinte vonzza a vevőket.

3 2. Minden termékedhez van 1 mondat, ami megmutatja, hogy az miben más, mint a többi hasonló megoldást adó termék? Ne várd, hogy a viszonteladód megjegyezzen minden termékedről 8-10 paraméternyi előnyt. A próbavásárlásoknál kiderült, hogy a legtöbb eladó az,,ezt megéri megvenni, jó minőségű, stb. technikákkal próbál értékesíteni. Ezek azonban a vevőt nem győzik meg. Ezért a legjobb, ha minden termékedhez van összesen 1 mondatod. Annyit az eladóid is meg tudnak jegyezni. Egy konyhabútor egy mondata:,,ez a konyhabútor a kis, lakótelepi konyhák praktikus megoldása.

4 3. A viszonteladóid mind ugyan azt mondják arra a kérdésre, hogy miért nálad vásárolnak és nem másnál? Ha egy felmérésedből kiderül, hogy van aki az,,értékesítőd miatt vásárol nálad, van aki a,,rugalmasságod miatt, akkor árversenyben vagy. Hiszen nincs egyformán, jól kommunikált előnyöd, és ilyenkor valójában az árak alapján döntenek. Ha Te is ilyen helyzetben vagy, akkor nézd meg, hogy mi fontos a piacodnak. Például hogy legyen széles árukészleted? Vagy hogy ne kelljen sorban állni? Majd fejlessz erre, és mondd is ki bátran. Egy pozicionáló üzenet, ami megkülönböztet egy céged a versenytársaitól: (ha még nincs ilyened, akkor kezdd ezzel) Gem Morion ékszerek - nagykereskedés, ahol több mint 6000 garantáltan valódi féldrágakő és tenyésztett gyöngy divatékszer közül válogathat, és ahol még a vevőszerzésben is segítségére lehetünk!

5 4. A viszonteladóid könnyen, szinte kérdés nélkül megvásárolják a magas árú termékeidet? Erre a legjobb módszer, ha küldesz nekik értékesítési forgatókönyvet, amiben leírod, hogyan tudják eladni a magasabb áru termékeket. Sokszor ugyanis a könnyebb utat választva, meg sem próbálják a drágább kínálatot értékesíteni. De akár be is mutathatod neki ezeket a technikákat a saját üzletében. Ha azt látja, hogy az értékesítőd el tudja adni a drága termékeket különböző racionális érvekkel (pl. Ez a tapétaragasztó kétszer akkor felületre elég, mint a többi), akkor ezzel nem lesz gond. Címsor vagy értékesítési érv, amivel ezt bevezetheted: Bátran vásárold meg a X nevű exkluzív termékünket, ugyanis most adunk hozzá egy kipróbált értékesítési stratégiát is, aminek segítségével eddig már több, mint 5000 db-ot adtunk el belőle, ráadásul ezzel a termékkel a Te profitod is a kétszeresére nő!

6 5. A katalógusod a viszonteladók felé tartalmaz pár olyan cikket is, ami szakértővé tesz Téged, és megmutatja a céged előnyeit? Termékkatalógusa bizony a versenytársadnak is van. Éppen ezért a Tiéd legyen más: ne csak termékeket tegyél bele, hanem azt is áruld el, hogyan tudja eladni azt a viszonteladód, vagy hogy a különböző termékeket kinek ajánlja. Így ráadásul még értéke is lesz a kiadványnak. Címsora a katalógusodnak: Értékesítési ötletekkel telepakolt klíma katalógus a legügyesebb klíma szaküzleteknek 6. Évente minimum kétszer szervezel olyan találkozót, konferenciát, ami szakértővé tesz? Itt most nem arra gondolok, hogy meghívod őket ebédelni, mert az csak pénzkidobás. Az ebédet persze megtarthatod, de egészítsd ki a rendezvényt olyan témákkal, ami a piacodat érdekli! Címsor egy ilyen rendezvényhez: Hogy szerezhet több vevőt XY iparágban egy kiskereskedő és hogyan emelheti meg a kosárértéket?

7 7. A viszonteladóid tisztában vannak azzal, mennyit kell még vásárolniuk ahhoz, hogy nagyobb kedvezményt kapjanak? A viszonteladók akkor maradnak hűségesek, ha tudják, hogy miért éri meg nálad maradniuk. Illetve ha van egy igazságos, átlátható kedvezményrendszered. Ha többet adnak el, akkor nagyobb kedvezményt kapnak, ha kevesebbet, akkor kisebbet. Így előre látják, hogy egyes kedvezményekért mekkora eladásokat kell produkálniuk. Címsor, amit írhatsz egy átlátható rendszerben a viszonteladódnak: Ha még Ft-ért vásárolsz idén, akkor eléred a következő szintet, és további X százalék kedvezmény jár Neked. Ehhez már csak Y terméket kell rendelned, hajrá!

8 8. Hetente tartod a viszonteladóiddal (az összessel) a kapcsolatot? Minél sűrűbben vagy a célcsoportod fejében, annál inkább a céged fog eszébe jutni egy vásárlásnál, döntésnél. Az értékesítőd nem tud ott lenni hetente, de ez nem is célszerű, hiszen csak idegesítené a viszonteladóidat. Viszont a hírleveledben sokmindenről beszélhetsz. Kérdés, hogy mi érdekli. Pár instant dolog, amire garantáltan felkapja a fejét (ezekkel nem tudsz mellélőni): Szakma: milyen újdonságok vannak külföldön? Hírek: hogyan adnak el mások az iparágban? Marketing: hogyan tud ő többet eladni? Vezetés: hogyan érheti el, hogy a munkatársai kétszer annyit adjanak el, mint most? Pár nagyon jó címsor: Mikor kaptál utoljára a beszállítódtól vevőket? Ma fogsz. Egyik partnerünk ezzel az egyszerű marketingstratégiával duplázta meg márciusi forgalmát. Egy nullforintos technika, amivel 20%-kal is megnövelheti a kosárértéket.

9 9. Az ország egész területén (minden megyében, városban) a legjobb viszonteladókkal dolgozol? Ha egy városban nem a legjobb viszonteladókkal dolgozol, akkor őket a versenytársaid szolgálják ki. Hogyan szerezheted meg őket? Keresd meg azokat a viszonteladókat, akik az adott környéken a Te termékeidhez hasonló kínálatot értékesítnek, majd kínáld fel nekik az üzleti siker lehetőségét (ne a terméket). Vagy keress egy ügyes vállalkozót, aki értékesítheti a kínálatodat, esetleg nyiss Te egy üzletet a városban. Egy a lényeg, ne köss kompromisszumot egy-egy városban a kis forgalommal. Címsor, amire ugranak a jó viszonteladók: Mi a termékeink mellé reklámanyagokat, értékesítési technikákat, képzéseket és vevőket is adunk.

10 10. Gyűjtöd a végfelhasználók adatbázisát és hetente küldesz az címükre levelet? A viszonteladóidnak csak kisebb része fog hírlevelezni a végfelhasználókkal, pedig a válság hatására ma már egyre kevesebb az azonnali vásárló. Akkor viszont ki fogja a kezüket a vásárlásig? Ebben a helyzetben Neked kell országos adatbázist építened, vagy meg kell tanítanod a viszonteladóidat erre. Például hívd össze őket, mutass be nekik egy kisvideót arról, hogyan kell regisztrációt kérni, majd adj nekik egy nyomtatványt, amin bekérhetik a regisztrációt. Rövid szöveg, amivel regisztrációt kérhetsz: Uram, a regisztrációjáért cserébe adhatunk egy kiváló CD-t, amit a kocsijában meghallgathat hazafelé? Sőt így egy héttel előbb fog értesülni az ajánlatunkról.

11 11. Tudod, hogy a végfelhasználóid hol tájékozódnak és ott olvashatnak a termékeidről? A Facebookon eléred a végfelhasználóidat? Akkor ott a helyed! Vagy az interneten? Akkor legyen egy átfogó oldalad, amely információt ad. pl. Ha pedig újságból tájékozódnak a termékedről a végfelhasználóid, akkor ott is meg kell jelenned. Ha nem akarsz vaktában lövöldözni, akkor csak kérdezd meg a végfelhasználóidat, hogy honnan tájékozódnak, amikor a termékedet megvásárolják. Így nem lesz kidobott pénz a reklámköltséged. Címsor, amivel még egy országos médiumban is megtérül a hirdetésed: 7 dolog, amit ha nem tud meg XY vásárlása előtt, akár 40 ezer forintos kár is érheti Látogasson el az XY honlapra, és töltse le ingyenes, 9 perces, tényfeltáró tanulmányunkat

12 12. Havonta viszel új vevőket a viszonteladóidnak? (hiszen nekik ez a legfontosabb a hűség kialakításához) A legnagyobb érték amit adhatsz, az a vevő. Ezt többféleképpen is megadhatod a viszonteladóidnak: például felteszed őket a honlapodra, vagy a Tőled ajánlatot kérő végfelhasználókat szétosztod közöttük, esetleg országosan is hirdetsz. Akár már egy országos hirdetés is elég ahhoz, hogy lássák, hogy teszel értük valamit. Tipp 1: Soha ne felejtsd el elmondani, hogy küldtél hozzájuk vevőt, mert ha Te nem emeled ki, akkor ők sem veszik észre. Tipp 2: Ha nem tudsz mindenkinek vevőt küldeni, akkor készíts rá egy szabályt. Mondjuk rotálj, és nyugattól keletre haladj. Mindegy, a lényeg, hogy legyen egy szabály, és akkor igazságos lesz a rendszer a viszonteladóid szemében is. Címsor, amivel tudósíthatod, hogy viszel vevőt: Előző hónapban 28 vevőt osztottunk szét viszonteladóink között, akik összesen X millió forintot költöttek.

13 13. Tudod, hogy a kereskedőidnek mi a legnagyobb problémája? Mivel a gazdaság folyamatosan változik, így megeshet, hogy a viszonteladóidnak most éppen kevés az érdeklődője. Ilyenkor ne simán Vegyél még ajánlatokkal bombázd, inkább érdeklődd meg, hogy hol vannak problémák, lyukak a cégében, és próbálj segíteni nekik. Legyen szó arról, hogy betanítod nekik a magasabb áru termék eladását, vagy megmutatsz neki pár trükköt, hogyan kell új vevőt szerezni. Ezt kérdezd levélben, en vagy szóban:,,mi a legnagyobb problémád, amit elsőre megszüntetnél a cégedben?,,nincs valami jó helyzetben a piac. Tudunk segíteni Neked bármiben is?

14 14. Az akció szó nálatok tabu, nem használjátok sem a viszonteladók, sem a végfelhasználók felé? Ha állandóan csak akciókkal hirdeted magad, akkor egyrészt az árérzékeny vevőket fogod vonzani, másrészt olyan példát mutatsz a viszonteladóidnak, amit nem szeretnél ha követnének. Ha,,akciózásra,,,árengedmény kreálásra tanítod őket, akkor bizony ők is keményen fognak alkudozni veled. Akciók helyett inkább adj Ajándékot, találj ki értékesítési versenyt. Címsor értékesítési versenyhez: Ki lesz szeptember hónap legnagyobb eladást produkáló üzlete? Azt még senki sem tudja, de az biztos, hogy hazavihet egy LCD tévét Nevezz Te is! Címsor ajándékhoz: Kapott már valaha kacsát ajándékba egy üzlettől az ünnepi/hétvégi asztalára? (Ez életem egyik legsikeresebb ajánlata volt)

15 15. Pontosan tudod, hogy egy jó vevőd mennyi profitot tud realizálni a termékeddel? És ezzel új vevőket szoktál megkeresni? Keresd ki az egyik jó viszonteladódat, nézd meg, hogy mennyi az árbevétele egy hónapban, hogy mennyi a termékre eső költsége (a rezsi termékre eső költégeit is nézd meg). Ezután már tudod, hogy átlagosan mennyi profit marad a termékeiden, és ezzel az ígérettel megkeresheted az új vevőket. Címsor, amivel ezután megkereshetsz potenciális, jó viszonteladókat: Mi nem egy terméket adunk Önnek, hanem az általa elért sikert. Keressen meglévő viszonteladóink mellett Ön is havi Y forintot.

16 16. Mielőtt szerződsz egy viszonteladóval ő jön Hozzád, és nem Te futsz utána? Talán olvastad azt a cikkem (ha nem, akkor kattints ide), amiben leírom, hogy az ügyvédek sem házalnak az ügyfeleknél, hanem az ő irodájában keresik meg őket. Ha a piacodon Te is szakértő akarsz lenni, és annak is akarsz látszani, akkor inkább adj egy olyan pluszt az érdeklődőidnek, amiért ők mennek az irodádba és nem fordítva. Hívd meg például egy olyan konzultációra, ahol közösen megnézitek az együttműködés lehetőségét. A lényeg, hogy fölényben maradj, mert ha ez nem sikerülne elsőre, akkor végig a viszonteladód kezében lesz a gyeplő. Címsor, amivel meginvitálhatod: Mit szólna egy 2 órás, kötetlen beszélgetéshez, amin megmutatnám Önnek, milyen plusz szolgáltatásokat tudok a termékek mellé adni?

17 17. Legalább évi 4 cikk megjelenik a cégedről? A piackutatásainkból az derült ki, hogy a legtöbb viszonteladó az interneten és ajánlás kérésével keres beszállítókat. Tehát biztos lehetsz benne, hogy évente többször is beütik a tevékenységed nevét a keresőkbe. Így azt is látják, hogy írnak-e Rólad az újságok. Ha igen, és ráadásul jót, akkor jobban fognak benned bízni, mint előtte bármikor. Címsor, amivel felhívod a viszonteladóid figyelmét, hogy megjelent Rólad egy cikk: Egy izgalmas, pár belső infót is megszellőztető cikk a nagykereskedésünkről. +1 Van egy olyan marketingesed, aki önműködővé tette már a marketinged és az értékesítésed, és a fenti pontokat végigvitte a cégeden? Nos, erre a technikára, ami a legfontosabb és a legnagyobb eredményt hozza KATTINTS IDE a válaszért! Jagodics Rita