Milyen 5 új eszköz garantálja idén az ügyfélszerzést? 2011-re a Nagykereskedők és Gyártók értékesítési és marketing eszközeinek szavatossága lejárt.

Átírás

1 Milyen 5 új eszköz garantálja idén az ügyfélszerzést? 2011-re a Nagykereskedők és Gyártók értékesítési és marketing eszközeinek szavatossága lejárt.,,régen elég volt pár értékesítő munkatárs a forgalmi terveink eléréséhez, de ma már érezzük, hogy ez kevés - mondja egy nagykereskedő cég vezetője. Tudta, hogy ezt a mondatot akár a nagykereskedők, gyártók 99%-a mondhatná?,,az idő múlásával azonban már nem ugyanazok az értékek fontosak, mint korábban. Évről-évre jelennek meg olyan versenytársak, akik ugyanazért a viszonteladó kegyeiért küzdenek, mint Ön. Sokan úgy próbálják megnyerni ezt a harcot, hogy leviszik az áraikat, ráadásul olyan alacsony összegre, mellyel már nem szabad versenyezni, hiszen minden egyes fillér a minőség és profit rovására megy. Ugyanez megfigyelhető a viszonteladóknál is. Náluk is egyre magasabb a versenytársak száma, így nekik is napi szinten probléma az árak szinten tartása. Évekkel ezelőtt egy hétfői értekezlet után útnak indultak az értékesítők, kereskedők, és szinte biztos, hogy olyan új viszonteladókkal tértek vissza, akik szorgalmasan árulták a nagykereskedő, gyártó termékeit. Virágzó kapcsolat volt ez, magas árbevétellel, az értékesítőknek magas fizetéssel, a viszonteladónak és a nagykereskedőnek is ez volt a munkája gyümölcse. Hogyan lehet ilyen helyzetben a piacon maradni? Sőt, hogyan lehet elérni, hogy a fogyasztók és a viszonteladók is az Ön termékét, szolgáltatását válasszák? A következőkben egy olyan csekklistát mutatok Önnek, mellyel megtudja, mire van szüksége ahhoz, hogy az élmezőnyben legyen és mivel lehet kiegészíteni az értékesítők munkáját. Akár pipálja közben! Amelyiket pedig még nem használja, azt tegye próbára, meglátja milyen erő van benne. 1

2 1.) Kétféle katalógusom, kiadványom van Van munkakatalógusom, amivel segítem a viszonteladók munkáját, hogy könnyen tudjanak tőlem rendelni, illetve van a végfelhasználók felé is egy olyan kiadványom, amit a viszonteladók odaadhatnak az érdeklődőknek. a.) Viszonteladóknak szóló katalógusban például a következők lehetnek benne: - A termék laikusok számára is érthető leírása - mert higgye el nem minden viszonteladója, vagy annak értékesítője ért a szakmához annyira, mint ahogy Ön gondolná. - A termék műszaki paraméterei, szakmai leírása - hiszen vannak olyan értékesítők a pult mögött, akik viszont ebből értenek. - Kezdő csomag, kezdő termékek - melyek azok a termékek, amit mindenképpen érdemes első vásárláskor Önnél kipróbálni. - 1 mondat a cégéről - ami elárulja, hogy miért érdemes Önnél vásárolni, amit máshol nem kap meg, pl. 4 órán belül kiérünk Önhöz. 1 napon belül cseréljük az árut. - Viszonteladók véleménye - nekik jobban hisznek leendő viszonteladói, mint Önnek. - Szakmai információk, trendek, viszonteladók munkáját segítő cikkek - ezzel szakértőnek fog tűnni a viszonteladója szemében. pl. Ötletek, amivel magasabb áron is el tudják adni az Ön termékét. - Mit kell tennie - hívja az Ön értékesítőjét, vagy menjen be a központjába? Apróságnak tűnik, de ha megadja, hogy mit tegyen a viszonteladója, akkor nem kell gondolkodnia, így gyorsabban felveszi az Ön cégével a kapcsolatot. Még sorolhatnám, de ha már csak ennyit változtat a katalógusán, akkor könnyebben szerzi meg vele a legjobb viszonteladókat. 2

3 b.) A végfelhasználóknak szóló kiadványba viszont más kell: (amit odaadhat a viszonteladó az érdeklődőnek) - Vevőbarát megnevezések - itt is szükség van a szakmai információkra, de csak a felhasználók számára is könnyen érthető szövegek, leírások után. pl. TXS 480 televízió helyett, nagy képátlójú televízió - Csomagok - segíti egyrészről hogy a végfelhasználó ne tudja összehasonlítani az Ön termékeinek árait más hasonló termékek árával, másrészről növelni tudja vele a vevő kosárértékét. pl. Hobbikertész csomag: vetőmag + tápoldat + kapa + kötény Menedzser informatikai csomag: számítógép + táska + 2 év garancia + akkumulátor - 1 mondat, ami elmondja a végfelhasználóknak, hogy miért az Ön termékeit vegyék meg: pl. Konyhaszekrény -,,elemgarancia - még 10 év múlva is garantáltan kaphatóak további elemek. Férfi ing - Extrém gyűrődésmentes az összes ingünk. - Árak - a végfelhasználókat megcélzó katalógus pazarlás árak nélkül. Ahogy Ön is elvárja egy katalógustól vagy egy honlaptól, hogy pillanatok alatt megtalálja a termékek mellett az árakat, úgy az Ön viszonteladójánál vásárló vevők is. Esetleg határozza meg Ön a végfelhasználói árakat, vagy hagyjon helyet viszonteladójának a saját árai beírására. - Hogy tud vásárolni? Mit tegyen a katalógus hatására a végfelhasználó? Menjen be a viszonteladója üzletébe? Váltsa be a kupont? Hívja fel? Felgyorsítja a döntést, ha Ön határozza meg, és nem kell a végfelhasználónak ezen gondolkodnia. A viszonteladóknak és a végfelhasználóknak szóló katalógusról hamarosan bővebben hallhat a NagykerSiker Mp3-Magazinban. 3

4 2.) Minden termékünkhöz van értékesítési üzenetünk. A viszonteladói vajon úgy ajánlják a cége termékeit, ahogy azt Ön tenné? Az eddigi tapasztalaink alapján nem valószínű. Ugyanis a gyártóknak és nagykereskedéseknek végzett próbavásárlások során kiderült, hogy a viszonteladók 47 %-a nem ismeri a termékek előnyeit, vagy teljesen mást mondanak róla, mint ami valójában különleges bennük. Nem érdemes tehát csak a viszonteladóira bíznia, miként ajánlják termékét vagy szolgáltatását. Mindenképpen adjon egy olyan mondatot a viszonteladók számára, ami segíti őket az értékesítésben! Mutatok Önnek néhány példát: Termék: Egy időseknek készült fotel Mondat: Akiknek már nehézséget jelent felállni egy alacsony fotelből. Termék: Fürdőköpeny Mondat: Olyan uraknak ajánljuk, akik nem kötnek kompromisszumot az anyag finomságában. Termék: Telefon Mondat: Olyan üzletembereknek, akik menet közben szeretnének t küldeni. Egy-egy mondatot a viszonteladók értékesítői sokkal könnyebben tudnak megtanulni, mint akár több száz termékhez több ezernyi mondatot, és ez csak az Ön hasznára válik! 4

5 3.) Nem csak a viszonteladók adatait gyűjtöm, hanem a végfelhasználókét is. Bízom benne, hogy Ön is rendelkezik olyan adatbázissal, melyben ki tudja keresni azon viszonteladók elérhetőségeit, vásárlási adatait (pl. mit vett, mikor), akikkel már egyszer kapcsolatba lépett. Miért? Ugyanis ha ismeri az adatokat, akkor máris telefonálhat, levelet vagy -t küldhet, hogy vásárlásra buzdítsa vevőit. Szüksége lesz ezen kívül az érdeklődési fázisban lévő viszonteladók adataira is, hiszen ők azok, akik már megtették az első lépést a cége felé, viszont még nem érettek meg arra, hogy Önnél vásároljanak. Az adatbázis ma már egy nagykereskedő és gyártó cég egyik legnagyobb értéke! Mutatok néhány példát, hogy miért érdemes gyűjtenie viszonteladói elérhetőségét: Egy szerszámnagykereskedés partnerünk csak azzal, hogy minden héten kiküldött egy levelet ügyfeleinek 30%-ot növekedett. Egy motorfelújítással foglalkozó, autószervizeknek értékesítő partnerünk folyamatos ek segítségével mindig teltházas rendezvényeket bonyolít le. Nélkülözhetetlen, hogy begyűjtse végfelhasználói adatait is, hisz így közvetlenül tud nekik reklámozni, vagy akár a viszonteladóihoz tudja őket terelni. A végfelhasználók felé kiküldött hírlevelekkel akár viszonteladói forgalmát is megnövelheti, és ha kellő érdeklődő lép be ajtajukon, az az Ön eredményeiben is meg fog mutatkozni. Ha idén szeretne kimagasló árbevételt elérni, szüksége lesz arra, hogy viszonteladói és a fogyasztói adatait is összegyűjtse egy adatbázisban. 5

6 4.) Külön rendezvényeim vannak a viszonteladóim és a végfelhasználók felé is. Amikor viszonteladóinak készít rendezvényt, akkor sem kell kifejezetten csak arra koncentrálnia, hogy mindenki bőségesen jól lakjon. Szisztematikusan fel lehet építeni úgy a rendezvényeket, hogy beleférjen egy kisebb tréning, képzés abból a célból, hogy még ügyesebben adják el a termékeit. Egy ilyen rendezvény mindenki számára hasznosabb. Ha biztosra akar menni, és idén szeretné túlteljesíteni az éves tervét, akkor a végfelhasználók felé is bevet pár marketing fogást! Mit értek ez alatt? Napjaink egyik leghatékonyabb marketing eszköze a rendezvény. Miért ne tarthatna rendezvényt a végfelhasználók felé? Engedje meg, hogy elmeséljek valamit. Egy függönyöket értékesítő nagykereskedő partnerünk turné jelleggel települ ki egy-egy viszonteladójához, melyre meghívja a környékbeli lakosokat is. Ilyenkor fő is ellátogat azért, hogy megismerje, milyen trendek várhatók a lakberendezésben. Vagy, egy egészséges táplálkozást elősegítő gépforgalmazó partnerünk is azzal segíti a viszonteladóit, hogy rendezvényeket szervez városonként. Erre általában 50 fő megy el, és átlagosan 25-en rendelnek mérést a viszonteladóinál. Ez fantasztikus segítség és ezáltal kiemelkedő jövedelem a nagykereskedőnek is. Biztos vagyok benne, hogy Önnek is van olyan témája, amely érdekes a végfelhasználói számára. 6

7 ,,Mire figyeljek oda a rendezvénynél? Ha gondosan megtervezi a rendezvényeit, vagyis ha - külön szervez programot a viszonteladóknak az őket érintő témákról (szakmai témák, termékbemutatók, vevőszerző módszerek, kintlévőségkezelés, stb.), - külön szervez programot a végfelhasználóknak (pl. a termékének a felhasználásáról), akkor nagyobb érdeklődéssel fognak az Ön termékéhez is viszonyulni. Egy eszem-iszom csak azt fogja eredményezni, hogy jól érezték magukat. Azonban ha értéket is kapnak, akkor megértik, hogy miért is hasznosabb az Ön terméke, mint másé. Ha pedig megtűzi a rendezvényt egy aznapi ajánlattal, akkor már biztosan nem a pénzét rabolja a rendezvény, hanem jelentősen hozzá fog járulni az árbevételének növekedéséhez. 5.) Külön honlapunk van a viszonteladókhoz és a végfelhasználókhoz. Manapság a vevők elvárják, hogy ha egy honlapra érkeznek csak és kizárólag őket szólítsák meg. Biztos Önnel is előfordult már amikor ellátogatott egy honlapra, hogy az nem Önnek szólt! Milyen érzés fogta el akkor? Több nagyvállalat és már a középvállalkozások egy része is külön honlapot készít a fogyasztói és a viszonteladói részére is. Hogy ez miért jó? Minden piacnak más információk a fontosak! 7

8 Gondoljon bele: ha ellátogat egy olyan oldalra, ahol autógumik után érdeklődik, akkor nem akar arról olvasni, hogy milyen értékesítési tippel tudja eladni a gumit a viszonteladó. Az sem érdekli Önt, hogy mi a termék cikkszáma. Önt akkor kizárólag az érdekli, hogy az autójára melyik a legjobb vagy legbiztonságosabb megoldás, hogy jut hozzá, mennyiért, stb. Ha ez nem így történik, akkor csalódottságot fog érezni, és pillanatok alatt elhagyja az oldalt. Ha az első benyomáskor meginog a bizalom nagyon nehéz újra felépíteni! Célszerű tehát úgy struktúrálnia cége honlapját, hogy minden szegmense, vásárlója csak és kizárólag a neki releváns információt tudja olvasni a honlapon. Sőt, ha viszonteladói több csoportba oszthatók, akkor még tovább érdemes bontani a kategóriákat. Akár úgy, hogy külön honlapot hoz létre egy-egy csoportnak, vagy a honlapja nyitóoldalára tesz egy választógombot, és mindenki csak a saját információt találja meg a beloldalakon. Például: Szőnyegnagykereskedés: külön honlap a belsőépítészeknek, külön a szőnyeget forgalmazó áruházaknak. Burkolóanyag-kereskedő: külön honlap a burkolóknak, külön a burkolatot forgalmazó üzleteknek. Meglátja, hogy ha a vevőire szabja a honlapját, akkor biztos eléri és meggyőzi azokat, akiket eredetileg szeretett volna megcélozni. 8

9 NAGYKER MARKETING HOZZON KI TÖBBET VISZONTELADÓIBÓL ÉS CÉGÉBŐL! A nagykereskedelmi és gyártó cégek hasonló új marketing eszközöktől lényeges változáson mennek keresztül, így Önnek is érdemes kipróbálnia. Nem csak a forgalmi eredményei fognak áttörő növekedést mutatni, hanem érezhetően más lesz a kapcsolata a viszonteladóival. Nem eladóként, hanem szakértőként, társként fognak Önre nézni, akitől szívesen vásárolnak. A NagykerSiker mp3 Magazinban pedig hétről-hétre fog hallani azokról a technikákról, ami ugyan egyben kihívás is, de ugyanakkor kiemelkedő bevételt fog hozni. Érdemes figyelnie ránk! Köszönöm, hogy letöltötte ezt a csekklistát és kiemelkedő sikereket kívánok! Jagodics Rita a nagykereskedelmi marketing szakértője 9