Érvelési és meggyőzési készségek 4-5. óra

Érvelési és meggyőzési készségek 4-5. óra http://www.filozofia.bme.hu/

Tartalom Az attitűdök Aspektusok Funkciók Attitűdváltoztatás Heurisztikus, szisztematikus út Keretezés

Az attitűd A világban lévő tárgyakról, eseményekről, ötletekről, emberekről stb. információkkal, értékítéletekkel rendelkezünk. Ezeknek az értékítéleteknek az összessége egy kognitív reprezentációban összegződik: attitűd. Azt a valamit/valakit, amiről attitűddel rendelkezünk, attitűdtárgynak nevezzük. Ez lehet egy tárgy, esemény, ötlet, személy (akár mi magunk is). Egy attitűd értékelési dimenziói: pozitív/semleges/negatív intenzitással bír Tehát: az attitűd kognitív reprezentáció, amely összegzi egy attitűdtárggyal kapcsolatos értékeléseinket, értékítéleteinket, viszonyainkat.

Az attitűd három aspektusa Háromemeletes attitűdmodell: kognitív (megismerésbeli): a tárgyra vonatkozó ismeretek, hiedelmek, vélekedések, elképzelések affektív (érzelmi): a kedvelés és nem kedvelés értékelő viszonyulásai konatív (cselekvéses): viselkedési szándékok és cselekvési tendenciák

Milyen attitűdjeink vannak róluk?

Az attitűd aspektusai Attitűdtárgy: UFO Érzelmi (affektív) aspektus: Nem szeretem az ufókat, szorongok már attól is, ha rájuk gondolok, megijedek, ha meglátok egyet. Megismerésbeli (kognitív) aspektus: Az ufók fején antennák vannak, amik segítségével a gondolataimban olvasnak. Cselekvéses (konatív) aspektus: Ha meglátok egy ufót, elszaladok.

Példák a három aspektusra Előítélet/diszkrimináció affektív: előítélet kognitív: sztereotípia konatív: diszkrimináció Politikai pártérzelmi affektív: viszonyulás a párthoz kognitív: választási program konatív: szavazás, demonstráció Reklám affektív: termékhez rendelt érzelmek kognitív: termék leírása, márka leírása konatív: megveszem, támogatom?

Attitűdváltozás Mi lehet a meggyőzés célja? egy attitűd irányának megváltoztatása (pozitív vagy negatív irányba) egy attitűd intenzitásának változtatása (pl.: megerősítése) egy új attitűd kialakítása a célszemélyben Egy attitűd megváltoztatására irányuló törekvés indulhat mind az affektív, mind a kognitív, mind a konatív összetevő irányából, de ezek mindig hatással vannak egymásra.

Lehetséges válaszok sikeres meggyőzés esetén Megismerésbeli válasz: a kampány eredményeképpen a választók fel tudják idézni a költségvetés sarokszámait és a kocsmai, valamint családi vitákban érvként tudják használni. Érzelmi válasz: a kampány eredményeként a választók bizonyos csoportokkal és attitűdtárgyakkal kapcsolatban érzelmeket fejlesztenek ki. Egyes politikusokat, intézményeket megutálnak, másokat esetleg megkedvelnek. Cselekvéses válasz: a kampány eredményeként a választók a megfelelő helyre teszik az ikszet.

Attitűdváltozás A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély, a célközönségünk rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal. Azaz: ha rosszul ítéljük meg a célközönségünk attitűdjeit, és a lehetőségekhez képest túlzott attitűdváltozást akarunk elérni, akkor a siker kétséges (vö. hatásosság hallgatósághoz illesztés)

Az attitűd négy funkciója 1. Ismereti funkció (knowledge) 2. Társadalmi alkalmazkodás (adaptive) 3. Értékkifejező funkció (value-expressive) 4. Énvédő funkció (ego-defensive)

1. Ismereti funkció (knowledge) Az attitűd szervezi, strukturálja tapasztalatainkat: az attitűdtárgyakat jelentéssel látja el konzisztens, relatív stabil, kiszámítható, várakozásoknak megfelelő világot biztosít Lehetséges, hogy ugyanazt a dolgot/eseményt két eltérő hallgatóság alapvetően különbözőnek láthatja: meglévő attitűdjeink kihatnak arra, hogy mit és hogyan látunk a világból.

1. Ismereti funkció (knowledge) Az attitűdök befolyásolják, hogy: a kommunikációs relációrendszerben az üzenetek mely részeire fogunk odafigyelni, melyiket fogjuk megérteni, feldolgozni és elfogadni. a tapasztalatainkat hogyan értelmezzük.

1. Ismereti funkció (knowledge) A legtöbb tárggyal kapcsolatban több oldalról kapunk információkat. Elképzelhető, hogy az attitűdök aspektusai ellentmondanak egymásnak. Pl. a véradást fontosnak tartjuk, de nem bírjuk a vér látványát. Mindamellett általában konzisztenciára törekszünk és jobbára világos iránnyal rendelkező, egyértelmű attitűdjeink vannak.

1. Ismereti funkció (knowledge) Fontos, hogy az egyes attitűdtárgyakhoz kapcsolódó tartalmak részben függetlenek egymástól. Rendszerint előfordul, hogy a különböző tárgyakkal kapcsolatos attitűdjeink egymásnak tartalmilag ellentmondanak. Ha ezzel szembesülünk, igyekszünk feloldani a feszültséget Az attitűdök konzisztenciája annak köszönhető, hogy információbázisunk általában egyoldalú kísérlet: tájékozódj egy héten át csak kormánypárti vagy ellenzéki sajtóból a különböző információkhoz eltérő súlyokat rendelünk (befogadhatóság, kiugróság)

2. Társadalmi alkalmazkodás (adaptive) Minden társadalmi csoport rendelkezik attitűdökkel és ennek függvényében értékeli az embereket, más attitűdtárgyakat. Ezek átvétele a beilleszkedést, bekerülést, bennmaradást segíti. Az ember eleve hajlamos csoportokhoz tartozni. Pl.: Szabadság, szerelem c. film

3. Értékkifejező funkció (value-expressive) önkifejező eszköz jó érzés megmutatni magunk gyakran identitásunk része az attitűd önmegerősítő szerepe is lehet nem feltétlen verbális reklámnál: adott értékhez rendeljük hozzá az adott terméket

4. Énvédő funkció (ego-defensive) önbecsülés megvédése, önigazolás pl. ha nem vagyok jó tornában, akkor nem szeretem a sportot pl. a savanyú a szőlő története pl. fenyegetésre apellálás a racionalizálás is erre épül reklámnál: régi technológiát használni ciki: megváltoztatom az attitűdöm a régi és új technológiákkal szemben

Az attitűdváltoztatás módjai Attitűdváltozást az attitűd mindhárom aspektusán keresztül el lehet érni: Megismeréses (kognitív) út felületes feldolgozás szisztematikus feldolgozás Érzelmi (affektív) út pozitív érzelmek negatív érzelmek Viselkedéses (konatív) út kognitív disszonancia

Döntési helyzet A döntés a racionális döntéselmélet szerint valamilyen cél elérése érdekében kidolgozott, a helyzet által meghatározott cselekvési vagy belső feldolgozási alternatívák közötti választás. A kérdés megfogalmazható így: Milyen attitűdöt alakítsak ki X tárggyal kapcsolatban? Ez a döntés gyakran nem tudatos folyamat!

Döntési helyzet Az attitűdváltozás két kognitív módon történhet: 1. Felületes/heurisztikus feldolgozáson keresztül heurisztikákon (korábban megszerzett tapasztalatok felhasználásán) alapul irracionális döntéseknek szokták nevezni mégis a legtöbb döntésünk ezen alapul 2. Alapos/ szisztematikus feldolgozáson keresztül racionális döntés kalkuláció és mérlegelés előzi meg felülbecsüljük, hogy hányszor döntünk így

Döntési helyzet 1. Felületes (heurisztikus) feldolgozás A heurisztikák ökölszabályok, amelyek a döntések meghozatalában segítenek Gyors, kevés feldolgozási kapacitást igényel Csekély következtetési mélység Az ezen az úton elérhető attitűdváltozás is sekély és múlandó A döntéshozatalnak ez a formája az, amit irracionális -nak szoktunk nevezni 2. Alapos (szisztematikus) feldolgozás Lassú és sok feldolgozási kapacitást, koncentrációt igényel (pl.: sakk) Következtetések mélyebb kibontása Az ezen az úton elérhető attitűdváltozás erős és tartós A döntéshozatalnak ez a formája az, amit racionális - nak szoktunk nevezni

Erősség, hatásosság Többféle értelemben beszélhetünk arról, hogy egy érv jó. 1. Hatásos: Vagyis akkor jó egy érv, ha meggyőz bennünket az adott álláspont igazságáról, ha sikerül rávennie minket arra, hogy elfogadjuk az adott állítást. 2. Erős: Ha további állítások megalapozzák, megfelelően megindokolják a védeni kívánt álláspontot. Vagyis ha ezekből a további állításokból tényleg jogosan lehet a védeni kívánt álláspontra következtetni.

Vegyük észre a párhuzamot! Hatásosság, erősség 1. Hatásos: Vagyis akkor jó egy érv, ha meggyőz bennünket az adott álláspont igazságáról, ha sikerül rávennie minket arra, hogy elfogadjuk az adott állítást. 2. Erős: Ha további állítások megalapozzák, megfelelően megindokolják a védeni kívánt álláspontot. Vagyis ha ezekből a további állításokból tényleg jogosan lehet a védeni kívánt álláspontra következtetni. Szisztematikus, heurisztikus 1. Heurisztikus: Gyors, kevés feldolgozási kapacitást igényel Csekély következtetési mélység 2. Szisztematikus: Lassú és sok feldolgozási kapacitást, koncentrációt igényel (pl. sakk) Következtetések mélyebb kibontása

A felületes feldolgozás eszközei Szakértői heurisztika A kommunikátorral, ill. a témával kapcsolatos attitűdök kiépítése során arra támaszkodunk, hogy a kommunikátor a szakértőség bevett jegyeivel rendelkezik: szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás, tudományra hivatkozás, idézetek használata stb. de gyakran elég egy névtábla vagy egy nyakkendő is... Pl.: az orvosnak öltözött színész győzköd minket arról, hogy melyik a legjobb fogkrém. Pl.: a független politikai elemző megmagyarázza, hogy ki nyert a vitában.

Dr. Csont példa Nem hiszem, hogy a vádlottakat csupán azért kellene elmarasztalni, mert Dr. Brennan okos szöveget mondott.

Szakértői heurisztika szakszavak használata, szakirodalomra hivatkozás, tudományra hivatkozás, idézetek használata stb.

Szakértői heurisztika Ha állításaink adatokat tartalmaznak, akkor azok igazságában és megbízhatóságában ritkán kételkedünk. Lásd később: adatok mint a meggyőzés eszközei

A felületes feldolgozás eszközei Üzenethosszúság-heurisztika A gyorsan és hosszan beszélő embereket megbízhatóbbnak tartjuk elriaszt a szisztematikus feldolgozástól, nehézzé teszi azt aktivizálja a szakértői heurisztikát Objektivitás látszatának a heurisztikája Tény, bizonyíték, logika szavak gyakori használata -> megbízhatóbbnak ítéljük.

Ez tény, logikus, bizonyított

A felületes feldolgozás eszközei Konformitás Amit sokan szeretnek, az jó heurisztika (csoportnyomás) Ezeken kívül minden szakmának megvannak a maga szakmaspecifikus heurisztikái! Példák: Solomon Asch kísérlete, Apropó kandi kamera

A felületes feldolgozás eszközei Lehorgonyzási, elérhetőségi heurisztika: ha kapunk valamiféle támpontot a döntéshez, akkor az akkor is meghatározó, ha tudatosan nem szándékozzuk figyelembe venni Az először kapott információ a meghatározó. Ez okozza a lehorgonyzást. A lehorgonyzáshoz képest igazítjuk gondolatainkat. (Általában nem lesznek nagyon eltérőek a kapott első adathoz képest.) Problémás: amikor az első adat, ami lehorgonyoz bennünket, irreleváns, hamis érték, és az ehhez történő igazításunk nem elég jó.

A heurisztikák együtt is megjelenhetnek

Miért racionális mégis a heurisztikák használata? Nap mint nap rengeteg döntési helyzettel szembesülünk Nem érdemes a szisztematikus feldolgozást választani, ha a döntésre szánt idő és energia költsége meghaladja a rossz döntés veszteségének várható értékét. Pl.: melyik kocsmába üljünk be? hogyan döntsünk? helyismeret, anyagiak fognak dönteni

Az alapos feldolgozás lépései 1. Odafigyelés 2. Megértés Befogadás 3. Reagálás, kidolgozás: a saját viszonyulás kialakítása összhangban a korábbi ismeretekkel, attitűdökkel. 4. Az üzenet elfogadása/ el nem fogadása

Példák szisztematikus feldolgozásra Lakásvásárlás Autóvásárlás Pályaválasztás Esküvőszervezés Műtét vállalása Háziállatunk beteg, mit tegyünk?

Szisztematikus út - Motivációs tényezők A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal. Mikor szoktunk szisztematikus feldolgozást választani? Ha fontos a pontosság: Pl.: műszaki döntés Ha szerepe van a személyes érintettségnek: következmények, felelősség kihangsúlyozása Pl.: üzleti döntés Vagyis: Ha azt akarod, hogy a célszemély szisztematikus feldolgozást válasszon, mutasd fel az érintettségét vagy a pontossággal szemben támasztott követelményeket!

Heurisztikus út - Kapacitásbeli tényezők A körülmények sokszor megnehezítik a szisztematikus feldolgozás választásának valószínűségét. 1. A feldolgozásra való képesség szerepe Memóriakorlát, sok új információt nehezen tudunk befogadni, csak felületesen dolgozzuk fel. Az attitűdtárgyak több értékelő dimenzió mentén való összehasonlítása meghaladhatja a célszemély kognitív kapacitását (rövid távú emlékezet), ez pedig akadályozhatja a szisztematikus meggyőzést. Pl. reklámok

Heurisztikus út - Kapacitásbeli tényezők 2. Az értékeléshez szükséges előzetes tudás szerepe Ha a célszemély nem rendelkezik az értékeléshez szükséges előzetes tudással, nincs háttérismerete, vagy ha az adott helyzetben a tudás nem elérhető Pl. egy boltban nem érhetőek el más boltok árai akkor a felületes módszerhez fog folyamodni.

Heurisztikus út - Kapacitásbeli tényezők 3. Lehetőség a koncentrálásra Ha a célszemély nem kap elég időt a gondolkodásra, vagy ügyesen elterelik a figyelmét, lekötik a kognitív feldolgozóképességét (pl.: hangos zene szól a boltban, monitorok, fények villódznak stb.), akkor a heurisztikus módszert fogja választani.

Csak MOST!!

Heurisztikus út - Kapacitásbeli tényezők 4. Személyes különbségek Egyes embereknek kisebb megismerési szükséglete van, és eszükbe sem jut, hogy olykor érdemesebb lenne az alapos módszert választani.

Legyen a heurisztikus út A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal. Elő lehet segíteni, hogy heurisztikusan döntsön az ember: Ha valaki olyan ajánlatot ad, ami csak itt, csak most, csak neked érvényes, azt feltehetőleg azért teszi, hogy csak a felszínes feldolgozást alkalmazhassuk ne álljon módunkban a szisztematikus feldolgozáshoz szükséges kiegészítő ismeretek (alternatív termékek, alternatív árajánlatok) beszerzése

Legyen a szisztematikus út Elő lehet segíteni, hogy szisztematikusan döntsön az ember: Ha figyelembe vesszük a másik fél előzetes tudását, lehetőséget biztosítunk a koncentrálásra. Ha rámutatunk a másik fél érintettségére vagy a kérdés számára is fontos tétjére. Pl.: szavazás

Heurisztikus szisztematikus út Hogyan érdemes figyelembe venni, hogy az emberek szisztematikusan és felületesen egyaránt feldolgozhatják az információkat? Ha valaki érdekelt egy kérdésben, válaszd a szisztematikus utat! Hiába fárasztó a szisztematikus feldolgozás, szinte biztos, hogy veszi a fáradságot a befogadó és átgondolja az érveid. De ha valaki nem érdekelt egy kérdésben, válaszd a heurisztikus utat! Szinte biztos, hogy nem dolgozza fel szisztematikusan az információt, ezt vedd figyelembe!

Heurisztikus szisztematikus út Bonyolult és erős vagy primitív és gyenge érvek hatékonyabbak a meggyőzésben? Ha a célszemély a felületes feldolgozást választja (pl. motiváltság vagy kapacitás hiánya miatt), akkor az erős érvek nem kerülnek megértésre. Bumeránghatás veszélye: Ha viszont mégis a szisztematikus feldolgozást választja, és nem adunk erős érveket, akkor a gyenge érvek a várttal ellentétes hatáshoz is vezethetnek! A manipuláció vagy a gyenge érvek visszaütnek, ha a befogadó a szisztematikus feldolgozást választja!

Attitűdváltozás elérése affektív úton A kommunikátor a célszemélyt meglévő attitűdjeire támaszkodva új attitűdök kifejlesztésére veszi rá. klasszikus kondicionálás érzelmek és a feldolgozás összefüggése kognitív disszonancia-elmélet

Klasszikus kondicionálás Pozitív/negatív kontextusba helyezzük az attitűdtárgyat, hátha átragad rá valami. zene gesztusok, mosoly szép nők/férfiak híres emberek, sportolók

Attitűdváltozás: affektív út A pozitív érzelmek jelenléte megnehezíti a szisztematikus feldolgozást: ilyenkor a bonyolult, logikus érvek kis hatásúak, mert egyszerű heurisztikák működnek pl. focimeccs félidejében a reklámspot A negatív érzelmek jelenlétének a hatása viszont összetettebb: az enyhe félelem nem kelti fel eléggé a befogadók figyelmét a túl intenzív félelem védekező elkerülést eredményez

Attitűdváltozás: affektív út Védekező elkerülés: válasz a negatív érzelmekre ha a negatív érzelmek által küldött üzenetre nincs javasolt megoldás vagy az nehezen kivitelezhető pl. a dohányzás lassú és fájdalmas halálhoz vezet kevés ember képes leszokni, inkább válaszokat dolgoznak ki: egyszer élünk A negatív érzelmek jelenléte a pozitívekhez hasonlóan megnehezíti a szisztematikus feldolgozást.

Negatív érzelmek jelenléte

Kognitív disszonancia Az emberek törekszenek arra, hogy attitűdjeik, gondolataik, tudattartalmaik, cselekedeteik összhangban legyenek. Festinger (1957) azt jósolta, hogy az emberek arra motiváltak, hogy az attitűdjükkel egybehangzó információkkal találkozzanak, és elkerüljék az azokkal disszonáns információkat, azért, hogy egy döntést, lépést stabilizáljanak. Ha az emberek észreveszik, hogy attitűdjeik, gondolataik és cselekedeteik egymással nem férnek össze, ez a felismerés kognitív disszonanciát eredményez, ha az összhang hiányának erkölcsi, vagy az önbecsülést, önmagunkról kialakított képet érintő relevanciája van. Arra vagyunk motiváltak, hogy attitűdjeik megváltoztatásával csökkentsük a disszonanciát.

Fontos elemzési kérdések Mi az attitűdtárgy? Milyen attitűdváltozás elérése a cél? Melyik feldolgozási út? Milyen heurisztikákra épít? Milyen meglévő attitűdökre épít? Mekkora az esélye, hogy megváltoznak a célszemélyek attitűdjei?

Keretezés

Keretezés Kijelöli, mire vár reakciót, mire nem, irányítja a reakció tartalmát, jellegét. Alternatív értelmezést kínál. Irányítja, befolyásolja a döntést.

Keretezés

Keretezés/framing

Keretezés, framing A framing-nél olyan szavakat és képeket választanak ki a befogadók számára, amelyek azokat a megvilágításokat hozzák előtérbe, melyekre a kommunikátor szándékozik irányítani a figyelmet.

Keretezés A keretezés megváltoztatja, hogy mit észlelünk, és mit nem: észlelésünk nem független, nem elfogulatlan, nem objektív, hanem megfigyelési-várakozási elméletek vezetik ezek erősen tudják irányítani, hogy mit észlelünk, és mit nem: Test Your Awareness: Do The Test : http://www.youtube.com/watch?v=ahg6qcgoay4 Test Your Awareness : Whodunnit? http://www.youtube.com/watch?v=ubnf9qneqla&featur e=related

Keretezés A keretezés el is tudja torzítani, amit észlelünk (Elisabeth Loftus vizsgálatai): A kísérleti személyek két autó ütközését látják egy videofelvételen. Az egyik esetben azt kérdezik tőlük: Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásba csapódtak? Máskor azt: Milyen sebességgel haladtak a kocsik mikor egymásnak ütköztek? Mind a számokat, mind az eseményre való emlékezést jelentősen befolyásolja a keretezés! Az első esetben 30 km/h-val nagyobb értéket becsülnek átlagosan. Az első példa esetben az 1 héttel később felvett kérdőíven a kérdezettek már arra is emlékeztek, hogy a felvételen üvegszilánkok repkedtek, ami valójában nem történt meg.

Győztes-vesztes népszavazás Ez ám a népszavazás! Nincs vesztese, csak győztese van. De aztán tényleg mindenki, s így egyben mindenki vesztese is. Zárug Péter Farkas, Mandiner http://migracio.mandiner.hu/cikk/2 0161005_zarug_peter_farkas_gyoz tesvesztes_nepszavazas

Vizuális keretezés

Kognitív és emotív jelentés Állítás: Egy értelmes kijelentő mondat, amely információt közöl a világról. Az állítás vagy igaz, vagy hamis, és nem lehet egyszerre igaz és hamis. De a kijelentő mondatokkal nemcsak egyszerűen információt közlünk: Tárggyal kapcsolatos érzéseink, viszonyulásunk Érzéseket váltunk ki a hallgatóból is: befolyásoljuk az értékítéletüket

Kognitív és emotív jelentés Menekült Migráns Bevándorló Illegális bevándorló Gazdasági bevándorló Menedékkérő Stb. Menekült: Az ENSZ szerint menekült az, aki fegyveres konfliktus vagy üldöztetés miatt menekül el a hazájából. Migráns: A migránsok nem közvetlen fenyegetés vagy üldöztetés elől hagyják el országukat,hanem egy jobb élet reményében érkeztek egy új országba, ahol munkát találhatnak, vagy tanulhatnak, esetleg újraegyesíthetik családjukat. A menekültekkel ellentétben nekik nem feltétlenül okoz problémát a hazatérés.

Kognitív és emotív jelentés Minden kifejezés kétféle jelentéssel rendelkezik: Kognitív: Információtartalom, maga az állítás. Emotív: Viszonyulásbeli tartalom, amely a beszélőnek az általa mondottakkal kapcsolatos érzéseit, indulatait és értékelését fejezi ki.

Kognitív és emotív jelentés Negatív Terrorista Nacionalista Baloldali Felforgató Mellébeszél Ronda Pozitív Felszabadító harcos Nemzeti érzelmű Szociálisan érzékeny Másképp gondolkodó Kiegészítő információt ad Érdekes megjelenésű

További példák keretezésre 2001.09.11. a terror mint bűncselekmény vagy a terror mint háború? Globális felmelegedés vagy globális klímaváltozás? Adóteher vagy társadalmi hozzájárulás? Adófizetők pénze vagy közösségi fogyasztás? Egy rossz alma megfertőzi a többit vagy rohad a rendszer? Ajkai vörösiszap-katasztrófa vagy baleset?

Kognitív és emotív jelentés Nincs rá pénz - finanszírozása nem megoldott Hasonló kognitív, eltérő emotív tartalom Semlegesség? Semleges kifejezések emotív jelentés: objektív vagyok Racionális vita Vélemény- és viszonyulásbeli különbség: Miben nem értünk egyet?

Racionális vitában Az álláspont megnevezése Az álláspont elfogadásának jelzése Az álláspont elutasításának jelzése SEMLEGES (oldja a személyek közti konfliktust) Az az álláspont, mely szerint Megalapozottnak tűnik az, hogy Alaposan megvizsgálva vitatható, hogy. ÉRZELMI TÖLTET, HATÁROZOTT ÉRTÉKELÉS (fokozza a személyek közti konfliktust) A te álláspontod. Az én álláspontom. Az az igazság, hogy Szerintem Igazam van abban, hogy. Az én álláspontom helyes Tévedés az, hogy Elfogadhatatlan az, hogy Az a képtelenség, hogy

Átminősítés, beállítás megváltoztatása Átminősítés: Egy dolog alapvető, meghatározó jellemzésére egy adott kifejezés helyett másikat vezetünk be úgy, hogy az új kifejezés kognitív jelentése a saját álláspont számára kedvezőbb, az ellenfél számára pedig kedvezőtlenebb pozíciót biztosít a vitában. Beállítás megváltoztatása: egy dolog minősítésére, leírására egy kifejezés helyett azzal ellentétes emotív tartalmú kifejezést választunk. Válság rendszerváltoztató folyamat