Szállodák piaci-gazdálkodása és bevételei

Átírás

1 Szállodák piaci-gazdálkodása és bevételei 1 Koncepcióalkotás Misszió, Jövőkép, Értékek Stratégiai (éves) célok Stratégia (éves akciótervek) Üzemeltetési forgatókönyv Termék leírás Szolgáltatások leírása Vendégészrevételek Loyality Program Vállalati kultúra, értékek Minőségbiztosítási szintek Tevékenységek, szegmensek Versenyképesség, Innováció Marketingterv Értékesítés Disztribúció Foglalás Predesztináció - Reflexivitás Esszencia Integráció Specializáció - Tematizáció Brand management Vendégkapcsolatok Minőségbiztosítás Honlap, Vendégtájékoztató A-Z Információs Rendszerek Szolgáltatás mítosza Honlap, SEO, Applikációk, OARS Bevételek kezelése Bevételi tervek, tervezés Monitorozás, Értékelés Beszámolás

2 Szállodák piaci-gazdálkodása és bevételei 2 Versenyképesség fokmérője, hogy mennyire képes a piacon tartósan kedvezőbb feltételekkel,eladható szolgáltatásokat nyújtani, hogy közben a vendégek, a munkatársak és a tulajdonos elégedettek. Szállodák piaci helyzetét a helyszín, a predesztináció és a reflexivitás határozza meg. Szállodák fenntartható üzemeltetését a piaci, emberi és gazdasági célok harmonikus hármas halmaza biztosítja

3 Szállodai bevételek generálási folyamata 3 Árbevétel teljesített szolgáltatások általános forgalmi adót nem tartalmazó ellenértéke (2000 évi törvény a Számvitelről) Forgalom teljesített szolgáltatások ellenértéke Szolgáltatatás kínálat Ügylet lebonyolítása együttműködéssel Vendégigény alapján meghatározott, vendégtájékoztatóban közzétett tevékenység vagy jogosultság, mely a felhasználó számára értékkel és élménnyel bír Vendégigény az utazási motiváció által generált emberi szükségletek konkrét kielégítése Szükségletek kielégítetlenség esetén hiányérzetként jelentkezik része az ember biológiai felépítésének, az emberi létnek

4 Szállodák piaci-gazdálkodása és bevételei 4 Cél A szállodák piaci-gazdálkodásának és bevételelérés lehetőségeink bemutatása Részcélok Piaci-gazdálkodás Bevétel-gazdálkodás Bevételek tervezése

5 Szállodák piaci-gazdálkodása és bevételei 5 Piaci-gazdálkodás Vendég érkezése előtti tevékenységek (market management) Forgalom szolgáltatások ellenértéke (Dr. Juhász 2010) Bevétel A házipénztárban, bankszámlán megjelenő forgalom (teljesített szolgáltatás ellenértéke Dr. Juhász 2010) Árbevétel 72. (1) Az értékesítés nettó árbevételeként kell kimutatni a szerződés szerinti teljesítés időszakában az üzleti évben értékesített vásárolt és saját termelésű készletek, valamint a teljesített szolgáltatások ártámogatással és felárral növelt, engedményekkel csökkentett - általános forgalmi adót nem tartalmazó ellenértékét (2000 évi törvény a Számvitelről)

6 Hotel Management Essential Theory 6 Macro environment Global tourism environment Local market environment Public opinion environment GUEST Mission satisfied guest Satisfied GUEST Staff colleagues Capital, Assets Fixed asset Real estate capital Current asset machinery equipment money Hotel V I R Organization System Market goals satisfied employees Human goals satisfied owners Economic goals Theory and practice

7 Hotel Management Integration Facility & Market Structure & Management Ownership & Operation 7 Location Country, County, Regions, Budapest, Balaton, Province Touristic Regions, Resort Destination, Health resort Essential Management Areas Market, Revenue, Human, Utility, Assets, Finance Ownership structure Independent Family hotels, Proprietary hotels Hotel chain hotels Classical, franchise Hotel group hotels Specialization Conference, Business, Boutique, Apartment, City, Resort, Thermal, Sport Medical, Health, Spa, Wellness, Castle, Eco, Alternative Thematization Category * Hotelstars EU Brands Scales - Diamonds Leadership Market situation, Capability of product, Owners expectations Environments Structure Sales, Front Office, Housekeeping, Room Division, Hotel Food and Beverage, Specialization, Maintenance, Administration Using rights Ownership Shared ownership Rent - Lease Time sharing Operation structure Ownership Using right Management Franchise

8 Cash Management Finance Budget Finance Management Cash management Cash Office Controlling Hotel Management Essential Areas Assets Management Investment Budget Property management Guest Equity - Assets Stocks Investment - Purchasing Inventory - Maintenance Safety and Security Utility Management P&L Budget Economic goals Capacity Volume Cost management P&L statement Income generating capacity Performance Market Management Conception, Mission, Vison Marketing plan market goals Sales - Distribution - Reservation Branding Guest Relation Service Quality Assurance Revenue Management Revenue Budget Guest and revenue statistics Revenue Management Dynamic pricing Upgrade Upsale - Extras Human Resources Management Human Resources Budget Human goals Labor administration Staff Management Payroll Human Management 8

9 Szállodák predesztinációs és reflexivitás elmélete 9 Predesztináció A szállodák szerves fejlődésének kezdeti szakaszában a helyszín, koncepció, piaci bevezetés hármas halmaz harmóniája predesztinálja a szálloda Versenyképességét, sikerességét, fenntarthatóságát és jövedelemteremtő képességét hosszú távon Ezt az üzemeltetés plusz mínusz tíz tizenöt százalékkal térítheti el rövidtávon Szállodák reflexivitás elmélete Minden szálloda mindig a predesztinált piaci egyensúlyi helyzet felé tart az átlagár és foglaltság tekintetében Vállalati kultúra Jövőkép, értékek, tettek, emberek, történet, helyszín

10 Szállodaüzemeltetés sajátosságai 10 Vendégigények Koncepció, szegmens kiválasztás, szegmens elvárásai árérzékenység, keresletciklus, tartózkodási idő vendégéjszaka hányados, költéshányad Felszereltség - szolgáltatások helyszín - alapterületek - bekerülési költség eszközök - felszereltség kategória engedélyek bejelentések IT rendszerek nyitva tartások tevékenységek részlegek - szolgáltatások üzletek Piaci-gazdálkodás Árképzés szobaár, csomagár alapú értékesítési csatornák - disztribúció foglalás bevétel vendégkapcsolat minőség Vezetés szervezeti felépítés üzemeltetés - szakértelem sajátos költségek - versenyképesség - fenntarthatóság - jövedelemteremtő képesseg

11 Szállodák stratégiai vezetése Jelen és jövőbeni vendégigények ismeretében 11 Koncepcióalkotás elgondolás, ötlet a szálloda alapgondolata (helyszín, név, specializáció, kategória, üzemméret, tematizáció) Szlogen A szálloda üzenete pusztába kiáltott szava. Marketing eszköz, forgalmat generál, ismertté és elismerté teszi a szálloda márkáját (a szálloda nevét). Misszió Meghatározzuk, mit akar a szálloda a jövőben betölteni. Szálloda a jövőbeni lényeges és alapvető célja (szálloda filozófiája) Értékek A vállalat értékei a kultúra lényege. Az értékek adnak iránymutatást a viselkedéshez és gondolkodásmódhoz a jövőkép eléréséhez.

12 Szállodák stratégiai vezetése Jövőkép Jövőkép, a szálloda ambícióinak leírása. A szálloda jövőbeli állapotát (piaci, emberi, gazdasági) rögzíti, a stratégiai célok megalapozására 12 Stratégiai célok A jövőkép pontosabb megfogalmazása (piaci, emberi, gazdasági) Stratégia Stratégiai célok elérésének módja és eszközei Éves szinten a tervekben számszerűsített éves (piaci, emberi, gazdasági) célok (Végrehajtó vezetés döntése)

13 Szálloda stratégiai vezetése Szlogen Kényelme az élménye Szolgáltatás nem csak tudás Meghallgatom és megoldjuk Meghallgatjuk és gondoskodunk Integrált tudáson alapuló szolgáltatás Integrált tudáson alapuló szállodaüzemeltetés Szállodaüzemeltetés több mint szakmai tapasztalat Piaci-gazdálkodás Koncepció, Marketingterv, Piaci célok Revenue Management Értékesítés, Disztribúció, Foglalás Brand Management Vendégkapcsolat, Minőségbiztosítás Jövő technológiájának használata a kényelemérzet fokozására Szolgáltatás nem mítosz 13 Mítosz isteni eredetű, emberfeletti képességekkel rendelkezőkről történet Müthosz vitathatatlan tartalmú kijelentés, tényt, megtörtént dolgot közöl, amely nem megkérdőjelezhető Szolgáltatás mítosza A rendszer tudja, mit kedvel és minden alkalommal meg is kapja. Mindig ugyanakkor, és mindig ugyanúgy (szabályozások)

14 Üzemeltetési forgatókönyv Termék és szolgáltatások leírása 14 Termék leírás (honlap) szálloda, történet, helyszín, felszereltség, egyediségek, tematizáció Szolgáltatások leírása (honlap) Tevékenységek, szegmensek, üzletek, szolgáltatások Szolgáltatások vendégtájékoztató A-Z Üzemeltetés leírása szervezeti felépítés (vendég van fent) Engedélyek, bejelentések IT rendszerek

15 Piaci-gazdálkodás - marketingterv Marketingterv (piaci célok meghatározása) 1. Felülvizsgálat (misszió, koncepció elemei) Piaci-gazdálkodás Koncepció, Marketingterv, Piaci célok Revenue Management Értékesítés, Disztribúció, Foglalás Brand Management Vendégkapcsolat, Minőségbiztosítás 2. Helyzetelemzés (piac, környezet, lokál turizmus, rendezvény) 3. Szegmensek és részarány, foglaltság (igény szolgáltatás) 4. Árak (Kínálati, kedvezmények) 5. Piaci célok, akciótervek a célok elérésére (stratégia) 15 Alapvető cél a szegmens megfeleltetés és kiadandó szoba (volumen) megoszlás árrendszer alakítás, kedvezmények mértékének meghatározása piaci célok és elérésének akcióterve, költsége Sales and Revenue Management összefonódó, egyesülő tevékenységek Értékesítés Disztribúció Foglalás (szerződés, szegmens, közvetítés, árazás, csoport, foglaltság, tartózkodás)

16 Piaci-gazdálkodás brand management Brand Management Márkafenntartás és erősítés Márkavédelem, védjegy, márkaértékelés, márkapiac-elemzés, ismertség növelése Piaci-gazdálkodás Koncepció, Marketingterv, Piaci célok Revenue Management Értékesítés, Disztribúció, Foglalás Brand Management Vendégkapcsolat, Minőségbiztosítás 16 Vendégkapcsolat Vendégészrevételek szervezett kezelése, Vendégelégedettség mérése, értékelése, akciótervek Vendégadat kezelések, Törzsvendég programok, Minőségbiztosítás Jog, szakma, nemzetközi, díjak Minőségbiztosítási rendszer kialakítása és üzemeletetése, minőség audit Vállalati kultúra képvisel és sugall a közvélemény felé (Vision, Values, Practices, People, Narrative (Story), Place)

17 Bevételi tervek Bevételi tervek Szobakiadás, vendéglátás, specializációk, egyéb Éves volumenek és árak marketingterv Keresletciklus szerinti havi bontásban bevételi terv Bevétel-gazdálkodás Bevételi tervek Vendég és bevétel statisztika Income Management Költéshányad management Időszakos árképzés 17 Szegmens, üzletek bevételei Volumenek Szállás prior szegmensek, utazási motivációk Vendéglátás étkezési motiváció (reggeli, bankett, bárok, étlap szerint) Specializáció szolgáltatások, kezelések Árak Szobaárak kínálati árképzés és kedvezmények mértéke Vendéglátás (előállítási érték, haszonkulcs, nettóár, adó, bruttó ár, véglegesítés, kínálatai ár), megosztási ár a csomagban lévő ár Reggeli ár és szobaár Étkezések igény és kiajánlás szerint

18 Revenue (Income) Management Bevétel-gazdálkodás Bevételi tervek Vendég és bevétel statisztika Időszakos (dinamikus) árképzés Kereslet intenzitás és elérhető szobák összevetése múlt eseményeinek, versenytársak árainak ismeretében Income Management Költéshányad management Időszakos árképzés 18 Income Management Költéshányad (Gesper) növelése Upsell, Extra költések Kapacitás kihasználtság Százalékban és forintban Volumenkapacitás 50% Árkapacitás 70% Szállásdíj kapacitás 35%

19 Revenue (Income) Management 19 Specializáció Utazási motiváció vendégszegmensek igényekre szakosodás Tematika szálloda egyediségének vezetői eszköze Szolgáltatás kínálat egyéni igényekre széles ajánlatok kialakítása Ár érték arány Ár - érték megítélése ordinális döntés, a szolgáltatás igénybevétel értékelése mennyire érte meg, mennyire volt hasznos számára, milyen mély pozitív élményekkel gazdagította emlékeit Hasznosság a szolgáltatás összessége, amit a vendég érez és mérlegel. Siker a célok elérése Versenyképesség olyan szolgáltatások előállítási képessége, amelyekre hosszú távon kereslet van Jövedelemteremtő képesség öt tíz múlt és jövő távlatában elért átlagos eredményszint

20 Bevételi tervek Tervezés Egységes módszertan Tervek jóváhagyási eljárása Tervezés formai és szakmai követelményei Bevétel-gazdálkodás Bevételi tervek Vendég és bevétel statisztika Income Management Költéshányad management Időszakos árképzés 20 Monitorozás Napi, havi formalizált áttekintések (VIR jelentései, Eredmény kimutatás felépítése és használata) Forgalmak, volumenek, árak alakulása bázishoz, tervhez képest Egyedi eltérések vezetői döntései Rendszerszintű eltérés akcióterv készítése Eltérések kimutatása, részletes elemzés, értékelés, cselekvési terv Beszámolás Naponta reggeli (briefing) eligazító megbeszélés (Napi forgalmi jelentések) Havonta részleg és szállodai szintű teljesítmény áttekintés Havonta igazgató beszámolása tulajdonosnak, képviseleti vezetőnek (Havi és akkumulált, bázis, terv, tény eredmény kimutatások)

21 Bevételi tervek Marketingterv Kiadandó szoba, foglaltság Teríték szám Szolgáltatás szám Szegmens megoszlás százalékban, volumenben Bevétel-gazdálkodás Bevételi tervek Vendég és bevétel statisztika Income Management Költéshányad management Időszakos árképzés 21 Bevételi terv Volumenek Szállás (utazási motiváció és specializáció) Vendéglátás (reggeli, bankett, bárok, étlap szerint) Specializáció (direkt bevételek szegmensei) Szegmensek keresletciklusára volumenek Vendégéjszaka hányados, vendégéjszaka Vendégéjszaka százalékban (és külső) teríték és szolgáltatás volumen Árak Ár és volumen szorzata a forgalom havi, éves és öt évre Forgalom Szállásdíj, Vendéglátás, Specializáció, Egyéb = Szálloda bevétele

22 Bevételnövelés vezetői eszközei Bevételnövelés Innovatív Újítások, egyedi szolgáltatások Átlagár növelése elsődleges cél (átszegmentálás, dinamikus árképzés) Volumen növelés Kapacitás korlát, változóköltség Bevétel-gazdálkodás Bevételi tervek Vendég és bevétel statisztika Income Management Költéshányad management Időszakos árképzés 22 Bevétel keresletnövelés vezetői eszközei Piaci részarány, Piaci pozíció elemzése Rendszeres napi, havi versenytárs követés Árpozícionálás újraértelmezése (árkapacitás 50% körül) Szállodai honlap és alkalmazások áttekintése (Booking engine, Searching Optimaisation, Sales Channel, Applications) Revenue Management alkalmazása (contract-, mix-, distribution-, price-, group-, lenght of stay-, occupancy-)

23 Kiemelt diák Budapest Hotels contra Other Accommodation Corporate Culture Credo of Hotel 2022 Experience based hotel service Guest nights and Nationality 2004 Guest night Crises 2009 Hungarian hotel Market Elements 2006 Hungarian Hotels Quality and Price-Value analysis Market Vectors Monthly Cycle of Hungarian Hotels Myth of Hotel Survive Price elasticity Price Sensitivity Predestination Theory Revenue Management Diagram Supply and Demand 1960 SZEP Card System Hungary Top Hotel Brand Top Hotel Companies 2015 TOP Hotel Companies and Brands VAT

24 24